+7(499)495-49-41

Ведение переговоров: стратегия WIN-WIN

Содержание

Win-win: победа без проигравших и теория переговоров №1 в мире

Ведение переговоров: стратегия WIN-WIN

Любое деловое общение сводится к переговорам. Это — суть коммуникации, обладающая четкими характеристиками и границами того, что является допустимым.

Чаще всего, деловые встречи напоминают развитие отношений пары: сначала все кажется радужным, одна сторона обещает золотые горы и заоблачные дали, другая же соглашается, ослепленная сулящим богатством.

В итоге у них ничего не получается и люди расходятся как в море корабли.

Так же обстоит дело в бизнесе: одна сторона навязывает свои условия, другая принимает их. Это изначально проигрышная стратегия, которая давно показала свою слабость.

Но что если предположить, что изначально обе стороны (или ведущая сторона) настроена на созидательный и взаимовыгодный союз, обещающий реальные перспективы, от которых выиграет каждая сторона? С каждым днем Гарвардская модель переговоров, или же стратегия «выиграл-выиграл» (win-win) становится все популярнее. Почему же?

Минутка наглядных примеров

Представьте себе замок. Неприступные стены, полный гарнизон вооруженных до зубов солдат. Этот замок осаждает армия неприятеля. Войска противника втрое превосходят по численности отряды защитников и исход предрешен.

Какие есть возможности у осажденных? Уйти, сдаться или драться до последнего.

Теперь предположим, что генерал нападающей армии решил воспользоваться тактикой «Win-Lose».

Что он получил? Победу, выжженную пустыню, замок без провизии и народ, который его ненавидит и наверняка начнет партизанскую войну. Успех ощутим, но он не долгосрочен.

Другой вариант:

генерал решил уйти, и в этом случае проиграл он.

Третий вариант:

генерал пощадил все войско, оставил его в гарнизоне, оставил за жителями селения все права, дал дополнительную пищу и оружие в обмен на клятву верности. Что в итоге?

Обе стороны остались довольны, так как одни получили безопасность, отсутствие жертв, другие же — верного сюзерена. И обе стороны избежали крови и избавились от врага. Последний сезон «Игры Престолов» очень хорошо иллюстрировал этот пример.

В природе стратегия «Win-Win» еще популярнее и именуется симбиозом, то есть взаимовыгодным сосуществованием. Можно привести десятки примеров симбиоза: кораллы и водоросли, омела и дубы, муравьи и тля. Разве природа может быть не права, выбрав из многих путей развития именно этот?

Стратегия Win-Win: что это такое?

Впервые такую градацию результатов бизнес-переговоров привели представители профессуры Гарварда, Роджер Фишер и Уильям Юри. Идея родилась в 1981 году и нашла отклик в ученых кругах западного мира.

Позже идею развил Стивен Кови, доктор экономических наук Гарварда. В своей книге «Семь навыков высокоэффективных людей» он указал, что борьба между индивидами проигрывает взаимовыгодному сотрудничеству.

Для выгоды в переговорах необходимо всегда понимать и уважать другую сторону. По Кови, только бизнесмен, поставивший себя на место партнера, сможет полноценно победить. Это, в свою очередь, приводит к совместной работе на пути к победе.

Результат — долговременное сотрудничество

Более того, стратегия ведения переговоров Win-Win подходит как для решения локальных задач (например, рекрутинг и поиск подрядчиков), так и в глобальных целях (слияние компаний, подписание крупных договоров о сотрудничестве, покупка компаний). Стоит понимать, что принцип Win-Win — это не поиск компромиссов.

Каждая из сторон переговоров стремится к развитию. Взаимовыгодное обучение, обмен опытом, деловыми контактами, технологиями — все это относится к стратегии ведения переговоров Win-Win.

Что нужно знать до переговоров?

Согласно основам стратегии проведения переговоров Win-Win, каждой заинтересованной стороне необходимо подготовиться, поставив перед собой цепочку вопросов и найти на них ответ:

  1. Чего я жду от переговоров?
  2. Что желает мой потенциальный партнер?
  3. Есть ли компромисс в наших потребностях?
  4. Если итогом будет неудача, то чем это обернется для моей компании?
  5. Что может сделать или сказать мой партнер после моих требований или предложений?
  6. Какие решения партнера могут быть для меня приемлемыми?
  7. Где находится нижний порог выгоды моей компании?
  8. Где заканчивается выгода для компании партнера?

После того, как вы ответите на эти вопросы, можно приступать к самим переговорам.

Помните, НЕ стоит приступать к активной части ведения обсуждения и нахождения общих интересов, если:

  • вам предстоит идти ва-банк. Если на кону все ваши активы, то следует пересмотреть приоритеты.
  • вы не подготовились. Кто владеет информацией — тот владеет ситуацией.
  • вас торопят в принятии решения. Это значит, что ваш партнер желает навязать свои условия.
  • вы плохо себя чувствуете. Хорошее настроение и самочувствие — залог успешной беседы.
  • вам не интересен результат. Какой смысл в сделке, которая не принесет вам увеличение доходов?

Однако это уважение строится на четких особенностях бизнеса:

  1. приветствие
  2. очерчивание круга проблем и условий
  3. высказывание своего мнения об объекте встречи
  4. выступление оппонента
  5. поиск взаимных выгод
  6. результат.

Если одна из сторон не думает об интересах другой стороны, то вероятность успеха стратегии ведения переговоров Win-Win стремится к нулю. Эгоизм нормален, но он не должен стоять в приоритете.

Однако и в этом случае можно перевести диалог в конструктивное русло с помощью дипломатических торгов. Так можно вывести оппонента на осознания выгоды от удовлетворения интересов всех сторон.

В рамках win-win стратегии переговоров надо регулярно:

  • напоминать об общих интересах
  • использовать доверительную форму общения
  • шутить, но без перегиба
  • слушать партнера
  • регулярно демонстрировать уважительное отношение
  • делиться примерами из практики.

Каждая сторона представлена человеком. Каждый человек уникален. У него есть свое видение, свое отношения к вопросу, свои стереотипы. Постарайтесь понять их, принять и усвоить — вот что такое Win-Win стратегия переговоров.

Вердикт

За гарвардской стратегией — будущее, так как в любых сделках все больше присутствует фактор уважения к своему сопернику. Культура поведения неумолимо повышается.

В условиях интеграции украинского рынка в европейскую и американскую экономику, переход на Win-Win — хороший тон для любого представителя бизнес-сообщества.

Источник: https://worksection.com/blog/win-win.html

Прогрессивная стратегия переговоров win-win

Ведение переговоров: стратегия WIN-WIN

Без переговоров нельзя обойтись ни в профессиональной, ни в семейной, ни в любой другой сфере обычной жизни. Везде, где встречаются два или более человек, и между ними начинается разговор, касающийся принятия какого-либо решения, там уже ведутся переговоры, там важна стратегия.

Но как сделать так, чтобы переговоры проходили как можно лучше, спокойнее и результативнее? Для этого в современной практической психологии разработано много стратегий ведения переговоров. Часть из них связана с мотивацией успеха в бизнесе, а часть — в личной жизни.

На сегодняшний день самой распространенной является стратегия переговоров win-win. Именно она позволяет добиться наилучших побед, как в деловых, так и в житейских вопросах.

Суть стратегии ведения переговоров win-win

Слово win в переводе с английского означает «победа». Соответственно, переговоры win-win дословно переводятся как «победа – победа». То есть тактики переговоров, выливающиеся из данной стратегии, рассчитаны на то, чтобы сразу две стороны-участники в результате принятия решения остались в выигрыше.

Победа, победа

Данная теория была разработана в 1981 году в Гарвардском университете. Модель прямо противоположна стратегии, когда каждая из сторон перетягивает одеяло на себя, и думает только о собственной выгоде.

Для win-win действует принцип — оппоненты должны «заботиться не только о своих интересах, но и об интересах других». Конечно, с одной стороны, потребуется больших затрат по усилиям и времени, чтобы понять, что же хочет вторая половина и какой вариант ей будет выгоден.

Но, с другой стороны, стратегия ведения переговоров win-win позволяет всем выиграть, и пожать плоды успешного взаимодействия. На место войны и агрессии приходят мир и спокойствие:

  • стороны объединяют усилия,
  • их потенциал множится,
  • достигается максимальный результат.

Мало того, доказано, что это самая лучшая стратегия на перспективу: она позволяет избежать в будущем многих проблем, а также получить уже сейчас хороший результат.

И если вам кажется, что гораздо проще просто подмять кого-то из конкурентов или партнеров, заказчиков или клиентов под себя, но это путь в никуда. Второй раз иметь дело они с вами точно не захотят. Мало того, многие из них не удержатся и обязательно тоже сделают вам какую-нибудь «гадость» в отместку, нужно только подождать.

Реализация стратегии переговоров win-win на практике

Реализация стратегии ведения переговоров win-win на практике базируется на том, чтобы придумать такой вариант решения вопроса, который будет выгодным для всех сторон. Для этого нужно сделать следующее:

  1. Внимательно выслушать оппонента.
  2. Постараться понять, каких целей долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных он стремится достичь, в чем заключаются его интересы.
  3. Разобраться со своими целями, и также выяснить, какие интересы в данной ситуации присутствуют у вас, что вы хотите достичь в итоге.
  4. Найти общие точки соприкосновения, как одна сторона может быть полезна другой и наоборот.
  5. Предложите своему оппоненту тоже подумать о том, какая ситуация может быть выгодна для всех сторон.
  6. Выслушайте его предложения, проанализируйте их. Будьте открыты для обсуждения. Уважайте мнения других людей.
  7. Сообщите партнерам о возможных недостатках их предложения. Но также расскажите, чем вам помогли его идеи, и как частично вы можете их использовать. Соглашайтесь на то, на что вы можете согласиться.
  8. Разработайте и предложите свой компромиссный вариант. Докажите, что ваше предложение выгодно для всех, подкрепите это убедительными аргументами.
  9. Обсудите свой вариант с представителями сторон, возможно, ваш план нуждается в доработке.
  10. При взаимном согласии оппонентов заключите договор. Обоюдовыгодное решение найдено и воплощено в жизнь!

А теперь один простой пример применения стратегии и тактики переговоров win-win в бизнесе. Например, партнеры не могут договориться о том, кто же будет платить за доставку определенного товара из пункта А в пункт В. Тогда на переговорах в стиле win-win должно быть достигнуто решение такого плана: если нам выгодно сотрудничать по товару друг с другом, то давайте…

  1. разделим цену доставки на двоих;
  2. первый раз будет платить одна сторона, а второй раз – другая;
  3. одна сторона покупает товар в большем объеме, получает за это хорошую скидку, но тогда сама и оплачивает транспортные расходы;
  4. одна сторона приобретает товар в большем объеме, но тогда другая сторона оплачивает его доставку;
  5. другие варианты, но опять же с равнозначной выгодой для других.

Попробуйте и вы применить стратегию ведения переговоров win-win на практике. Пусть это будет профессиональная деятельность или личные отношения, вы все равно увидите, что она хорошо работает: приносит удовлетворение сторонам диалога и позволяет принимать оптимальные решения.

Автор – Ирина Алексеева

Источник: http://evio-club.com/statiy/karera/progressivnaya-strategiya-peregovorov-win-win/

Превращаем конкурента в партнера(принцип win-win)

Ведение переговоров: стратегия WIN-WIN

Превращаем конкурента в партнера(принцип win-win)

Бизнес не терпит отлагательств, и способность принимать молниеносные решения часто становится основной успех и процветания. Несмотря на это, есть вещи, к которым нужно подходить взвешенно и весьма обдуманно.

Конкуренты – друзья или враги? Исконно считается, что конкурента надо превзойти и стать лучше. Сделать всё возможное, что бы удержать свои позиции на рынке, а конкурент ушел в небытиё.

Но возможно стоит задуматься о том, что топор войны полезно зарыть, а заядлого «врага» сделать товарищем или конкурента – партнером.

Принцип win-win

В середине прошлого века Америка представила миру ряд статей, произведших революцию в сфере бизнеса и экономики. Согласно разработанной теории игр, он проанализировал сценарии, в которых все участники либо получают выигрыш, либо всё теряют.

Позже, в 90-х годах, опять-таки, американец выпустил книгу «Семь навыков высокоэффективных людей», в которой описал принцип взаимовыгодного сотрудничества. В книге описаны основные правила эффективной предпринимательской деятельности, в число которых входит правило с затейливым названием win-win.

В России оно интегрируется в бизнес как принцип «думай в ключе выиграл-выиграл».

Стратегия игры по принципу win-win основана на эффективной взаимозависимости нескольких игроков, которые помогают друг другу, а в выигрыш получает не только сильнейший, но и более слабый соперник. Перенося матрицу игры на реальность, конкуренты становятся партнёрами.

Опыт Hewlett Packard в использовании стратегии win-win

Георгий Мелик-Еганов – коммерческий директор компании MTI отзывается о стратегии следующим образом: «Преимущество стратегии очевидно. Она даёт возможность получить большие результаты, чем единоличная попытка одержать победу».

В силу своей новизны и неизвестности, принцип win-win не имеет широкой популярности ни на Западе, ни у нас. Несмотря на это те компании и менеджеры высшего звена, которые рискнули попробовать стратегию, придерживаются мнения, что она позволяет достичь высоких результатов.

Роберт Белльманн, занимающий должность генерального директора в компании Hewlett-Packard в России, отзывается о правиле win-win следующим образом: «В моей карьере было много случаев, когда стратегия win-win приносила результаты и открывала путь к успеху, но пренебрежение правилом – всегда сильно обжигало». Искусство бизнеса во имя соперника многие пытаются постичь, но мало кому это удается. Пользоваться правилами игры, будучи на боле низкой ступени конкуренции – просто, не забывать, поднявшись на вершину – тяжело.

В 2002 году Hewlett-Packard пошел путем слияния, и присоединил к себе Compaq, что дало возможность Hewlett-Packard занять лидерскую позицию на рынке России в сфере продажи компьютерной техники брэндов с мировым именем. Искушение стать единоличным законодателем и диктовать правила игры было велико.

Компания справилась с тщеславными побуждениями и последовала принятой стратегии продвижения бизнеса win-win, тем самым позволив более слабым конкурентам развиваться, и давать стимул не сдавать позиции доминантному лидеру. Hewlett Packard и Compaq пришли к взаимопониманию и дали друг другу возможность занять свои ниши, заполнив продуктовые линии в интересах объединённой компании.

Решение проблем каждого партнёра происходило с индивидуальным подходом к необходимой задаче.

Подход рассчитан на получение сверхприбыли в долгосрочной перспективе благодаря интеграции индивидуальных интересов. Результат взаимного понимания и учёт интересов дают возможность поддерживать стабильность бизнеса каждой, отдельно взятой компании.

Опыт Procter and Gamble в стратегии win-win

Менеджер по связям с общественностью в Центральной Европе компании P&G Наталья Колмакова поделилась опытом в применении стратегии win-win. Организаторы недели моды в России предложили принять участие в Неделе, и Pantene принял это предложение.

Сложность заключалась в том, что прямая заявка о брэнде могла вызвать недовольство среди участников и партнеров. Выход из ситуации оказался просты, но путь, проделанный для решения проблемы весьма нелёгким.

Для заявки о марке Pantene, модели снялись для рекламных баннеров в майках с именами дизайнеров, а название продукта, нуждающегося в рекламе и представлении публике, было зашифровано в отдельных буквах, которые разместили в руках у моделей.

В итоге, торговая марка была достойным образом представлена, а интересы прямых участников не были ни коем образом ущемлены. Такой подход к ведению бизнеса в стиле win-win доказывает, что результат очевиден, а пути к достижению цели тщательно скрыты и подвластны живим умам.

Главной ошибкой в использовании принципа win-win является представление о стратегии и о способах её применения. Только на первый взгляд кажется возможным выиграть обеим сторонам и не понести потерь.

Во-первых, необходим конструктивный подход и точное определение поставленной цели, выверенные действия и оценка того, что можно приобрести, пожертвовав своими интересами ради других субъектов рынка.

В случаи, когда выигрыш или преимущества ограниченны, принцип, согласно которому оба – победители просто не срабатывает: кто-то теряет, а кто-то выигрывает. Одновременное получение прибыли и удовлетворение интересов попросту невозможно.

Однако, принятие какой-либо стороны и тактики требует конкретных доводов и аргументов. В случае, когда невозможно получить взаимовыгоду, используется принцип win-lose.

Сегодня, к сожалению, большинство менеджеров высшего звена, определяющих стратегию развития и ведения бизнеса, придерживаются крайне агрессивной политики по принципу win-lose, которая, к сожалению, ведет к самоуничтожению непосредственной единицы рынка.

Второй основополагающий момент использования концепции win-win заключается в том, что забота о собственном выигрыше, часто приносит большие результаты в бизнесе, так как забота о конкуренте и партнере заставляет принимать неординарные решения, которые просто не подвластны концепции win-lose.

Ошибки в применении стратегии win-win

Разработка и принятие решений в сфере бизнеса, при которой учитываются интересы всех сторон, но и используется компромиссный подход – изначально неправильная.

Компромисс – это взаимная потеря выгоды обеих сторон и самопожертвование перед партнером либо конкурентом.

Уступки – меньшее зло для бизнеса, но не менее убыточное, так как уступив единожды, уступишь всегда, заставляя принцип выиграл-выиграл обернутся в залог уступил – проиграл.

Принцип win-win рассчитан на долгосрочную перспективу и требует от всех сторон взаимного понимания и уважения, предполагает возможность длительного ведения переговоров с целью принятия обоюдного решения и получения взаимной выгоды сторонами рыночных отношений и субъектами бизнеса.

Источник: https://dramtezi.ru/biznes-v-zhizni/princip-win-win.html

Стратегии переговоров (Win-win)

Ведение переговоров: стратегия WIN-WIN

Автор Author в 21.02.2015. Что нужно знать о переговорах

Само слово стратегия имеет древне-греческие корни и означает «искусство полководца». В современном мире значение слова стратегия намного шире, но основной смысл можно передать коротко, это основной план или модель действий.

Когда мы говорим о стратегии переговоров, имеется ввиду, что мы будем делать, чтобы добиться наилучшего результата на переговорах. Выбор стратегии напрямую влияет на качество результата, либо на его отсутствие.

В одном случае наша стратегия переговоров может быть направленна на достижение наилучшего результат любой ценой, в другом случае, мы можем быть заинтересованны в сохранении отношений, независимо от результат переговоров.

Win-win — cамая распространённая классификация переговорных стратегий. Была представлена специалистами Гарвардского переговорного проекта Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения».

Согласно win-win классификации, существуют четыре основных стратегии: победа-поражение (win-lose), поражение-победа (lose-win), поражение-поражение (lose-lose) и победа-победа (win-win). Определение стратегии происходит исходя из двух параметров: важность отношений и важность результата.

Много общего с win-win классификацией имеет сетка Томаса — Килмена, основанная на концепции поведения в конфликтах, определяющая 5 основных стилей поведения в конфликте: Сотрудничество, Соперничество, Компромисс, Приспособление и Уклонение. В рамках сайта NegotiationSkills.

ru мы будем придерживаться комбинированного подхода, объединяя win-win классификацию Гарварда и стили поведения в конфликте Томаса — Килмена:

Стратегия переговоров Соперничество

Победа-поражение (win-lose). Данная стратегия направленна исключительно на победу над оппонентом, который воспринимается как противник. Используется, когда наиболее важен результат, а возможность испортить отношения с другой стороной не имеет значения.

Переговорщик, настроенный на Соперничество, зачастую готов использовать любые доступные способы получить желаемое соглашение, в том числе и приёмы манипуляций.

Самые распространённые ситуации, когда применяется стратегия Соперничество, это одноразовые сделки купли-продажи, например продажа автомобиля: важна цена, а не отношения с покупателем, которые не будут продолжены.

Стратегия переговоров Приспособление

Поражение-победа (lose-win). Применение стратегии Приспособление в переговорах ведет к тактическому «поражению» вашей стороны и победе оппонента (lose-win).

Эта стратегия используется, когда наиболее важны отношения, а результатом переговоров, на данном этапе, можно поступиться. Например, вы хотите заключить контракт с крупной компанией, чтобы стать одним из её подрядчиков.

Вы знаете, что попав в обойму, даже заключив не большой и не выгодный контракт, вы сможете постепенно нарастить объем заказов и хорошо заработаете на этом сотрудничестве в будущем.

Стратегия переговоров Уклонение

Поражение-поражение (lose-lose). Самый простой пример применения стратегии — это уклонение от участия в переговорах, когда у вас слабая позиция. Однако возможны ситуации, когда один из переговорщиков сознательно провоцирует взаимный проигрыш в переговорном процессе.

В таком случае, инициатор провала переговоров играет в свою игру и ему важно сорвать процесс переговоров, для достижения собственных интересов. Он участвует в переговорах, но уклоняется от заключения соглашения.

В сериале «Карточный домик» (2 сезон 5 серия) Фрэнк Андервуд (Кевин Спейси) сознательно срывает переговоры с представителями Китая, чтобы подставить друга президента, миллиардера Реймонда Таска, которой был крайне заинтересован в соглашении, но не мог открыто участвовать в переговорах.

Срыв переговоров ставил под удар отношения президента и Реймонда, чего и добивался Фрэнк Андервуд, считая возможные репутационные потери после срыва переговоров, приемлемой платой за ухудшение отношений между президентом и миллиардером.

Стратегия Уклонение так же проявляется в ситуациях, которые не планируются заранее, когда за столом переговоров оказываются два переговорщика типажа Осёл, настроенные исключительно на свою победу и поражение оппонента (стратегия Соперничество), не готовые идти на уступки, независимо от результата переговоров. «Если не выиграю Я, тогда и тебе не видать победы», — думают участники переговоров, по сути уклоняясь от возможности заключить соглашение. Эмоции оппонентов превращают переговоры в соревнования в упорстве и упрямстве, в котором нет победителей.

Стратегия переговоров Сотрудничество

Победа-победа (win-win). При использовании стратегий, которые описаны выше, переговорщики делят пирог — тот максимум, который обсуждается при проведении переговоров.

Стратегия Сотрудничество направленна на взаимный выигрыш в переговорном процессе за счет расширения пирога, основываясь на понимании интересов сторон.

Чтобы описать пример win-win решения, приведу отрывок из книги «Путь к согласию, или переговоры без поражения»:

Представим себе ситуацию, когда два человека ссорятся в библиотеке. Один из них хочет открыть окно, другой предпочитает закрытое окно. Они спорят, насколько его открыть: оставить щелочку, открыть наполовину или на три четверти. Ни одно из решений не устраивает обоих.

Входит библиотекарь и спрашивает одного из них, почему он хочет открыть окно. Тот отвечает: «Для свежего воздуха». Она спрашивает второго, почему он хочет, чтобы окно было закрыто. «Чтобы избежать сквозняка», — отвечает он.

После минутного раздумья она широко открывает окно в соседней комнате, и свежий воздух поступает без сквозняка.

Стороны ссорились в библиотеке, так как каждый был настроен на Соперничество. Один не хотел открывать окно, второй настаивал, чтобы окно было открыто полностью.

Оппоненты вели переговоры, чтобы разделить пирог — то, насколько будет открыто окно.

Основываясь на понимании интересов сторон, библиотекарь использовала стратегию Сотрудничество, найдя win-win решение — открыть окно в соседней комнате.

Приведу пример из бизнеса. В кризис, когда доллар растёт больше, чем на 50%, владелец торгового центра вынужден поднять ставки по аренде, так как выплачивает кредит, взятый на строительство центра в долларах. У владельца магазина свои сложности: в кризис снизился поток покупателей и сумма среднего чека.

В такой ситуации выплата аренды даже на прежнем уровне становится невозможна. Что могут предпринять стороны? Владелец торгового центра может поднять ставку в одностороннем порядку и потерять арендатора. Или начать поиски нового арендатора, что займет много времени и не факт, что принесет результаты, ведь на дворе кризис.

Узнав, что ставка не будет снижена и что ему ищут замену, владелец магазина начнет поиски нового помещения в торговом центре, где владельцы окажутся более гибкими.

В результате обе стороны проиграют: владелец ТЦ окажется без арендатора, владелец магазина потеряет часть постоянных покупателей, которым было удобно расположение магазина.

При всех описанных вариантах развития ситуации, сумма аренды помещения за год, вероятнее всего составит около 25% (3 месяца из 12) от той суммы, которую владелец помещения получил бы, если бы экономическая ситуация не менялась. Как увеличить пирог, точнее сумму которая может быть оплачена за аренду помещения за год, в подобной ситуации?

Обратимся к интересам сторон. Владелец ТЦ хочет получить максимально возможную сумму, а так же сохранить арендатора, ведь пустой торговый центр не способствует увеличению покупательского потока.

Владелец магазина не может себе позволить платить за аренду сумму, превышающую определенный процент от оборота, а так же не заинтересован в потере постоянных покупателей из-за переезда магазина.

В данном случае win-win решение, это согласовать стоимость аренды помещения, привязанную к проценту от оборота магазина, таким образом, чтобы арендатор получил необходимую ему плату за аренду, но со смещением во времени.

Сегодня оборот магазина позволяет покрыть не более 60% от арендной платы, через 6 месяцев оборот подрастет и позволит покрыть 80%, через год 120%, через 1,5 года 150%.

Как только владелец магазина за счет увеличенных платежей, привязанных к обороту магазина, перекроет стоимость аренды за первые месяцы соглашения, стороны пересмотрят условия сделки. Таким образом владелец ТЦ в перспективе сможет получить всю необходимую сумму (согласовав с банком размер ежемесячных платежей на период кризиса), а владелец магазина сохранит приемлемый уровень затрат на аренду и сохранит место в торговом центре.

Какую стратегию выбрать в конкретном случае, зависит от контекста ситуации. Если для вас важен результат и не важны отношения, возможно применение стратегии Соперничество, однако будьте внимательны во время переговоров, чтобы не скатиться к стратегии Уклонение.

Если вам важны отношения ради будущего сотрудничества, и вы готовы уступить в данных переговорах, оправдано применение стратегии Приспособление.

Если же вы нацелены как на результат, так и на развитие отношений в будущем, задумайтесь о том, как применить стратегию Сотрудничество, найти win-win решение и увеличить размер пирога в переговорах. Удачи!

Хотите узнать больше? Посетите открытые тренинги по переговорам!

Win-win переговоры, Атмосфера переговоров, Деловые переговоры, Переговорный процесс, Переговоры, Подготовка к переговорам, Словарь переговорщика, Стратегии переговоров, Типы переговорщиков, Эмоции в переговорах

Источник: http://NegotiationSkills.ru/strategii-peregovorov-win-win/

Стратегия win-win

Ведение переговоров: стратегия WIN-WIN

  • Что такое стратегия win-win
  • Стратегия win-win, примеры
  • Как реализовать стратегию win-win с оппонентом

Спорт – постоянное состязание. Человек на беговой дорожке, футбольном поле или татами хочет только победы. В спорте такие правила: или проиграл, или победил. Но совсем иное дело – реальная жизнь.

В жизни не всегда нужно быть конкурентами, как в спорте.

В обычной среде необходимо быть единомышленниками, выходить на сотрудничество, стремиться не только к результативности, но и доставлять радость себе и партнерам по бизнесу, учебе, личной жизни.

Что такое стратегия win-win

Многие люди переносят соревновательный мандраж и на обычную жизнь. Если в детском саду, то только главная роль на утреннике. Если в школе, то только «пятёрки». Если в институте, то только староста.

С одной стороны — это хорошо. Судьба благосклонна к тем, кто хочет быть первым. Однако есть в бесконечных соревнованиях и негативные моменты. Когда вся жизнь превращается в состязания с другими людьми, то:

  • мы забываем об интересах других личностей и этим их обижаем;
  • мы лишаемся поддержки тех людей, которых мы стремимся во чтобы то ни стало обыграть;
  • мы становимся злее и циничнее к окружающим, и они платят нам тем же;
  • мы перестаём выбирать адекватные приёмы общения с коллегами, партнёрами и не останавливаемся ни перед чем, потому что очень хочется победить.

Кстати, даже спорт со всей его жестокостью, порой, являет примеры истинного благородства. Оно проявляется в том, что противники, ещё минуту назад боровшиеся в отчаянной схватке, в трудную минуту приходят друг другу на помощь: помогают при травмах, дают возможность отдохнуть, отдышаться, подбадривают. Неписанный кодекс чести спортсменов называется фейр-плей.

В реальной жизни не так давно в обиход практической психологии вошло понятие win-win. В переводе с английского win — это победа. Стратегия win-win даёт возможность выиграть обоим противникам. Она противоположна стратегии win-lose, при которой кто-то один должен обязательно оказаться в проигрыше.

Её впервые ввели в обиход в 1981 году профессора Гарвардского университета Роджер Фишер и Уильямом Юри.

Стратегия win-win, примеры

Приведём несколько историй из реальной психологической практики, рассказанных пациентами, которые убедились в выгоде стратегии win-win.

  1. Александр и Марина после развода соревновались в том, кто из них лучший родитель. Если Александр дарил сыну телефон, то Марина тут же дарила планшет, на что Александр отвечал ноутбуком. Если Марина везла летом сына в Египет, это означало, что на осенние каникулы Александр поедет с ребёнком в Лондон. Каждый из родителей старался склонить мальчика в свою сторону. Двенадцатилетний Никита жил в ситуации постоянного выбора между мамой и папой. Это привело к серьёзному неврозу у мальчика. Невроз долго и тяжело лечили у психологов и психиатров. К счастью, болезнь ребёнка заставила родителей всерьёз задуматься над своими поступками и объединить силы для того, чтобы помочь Никите выздороветь.
  2. Вечером на пустынной загородной трассе Дмитрия обогнал автомобиль. Дмитрию почему-то не понравилось, что его обогнали, он увеличил скорость, и обогнал этот автомобиль в ответ. Но через полминуты неизвестный автомобилист обогнал его снова. Оба водителя вошли в азарт. Они обгоняли друг друга до тех пор, пока соперник Дмитрия на большой скорости не свалился в кювет. Дмитрием овладел страх, что теперь ему придётся отвечать за дорожное хулиганство. Но всё-таки порядочность и сочувствие к «потерпевшему» взяли верх. Дмитрий остановил свою машину и спустился в кювет. Другой участник «соревнований» был жив, и уже понемногу начал выбираться из машины. Дмитрий помог ему выбраться и отвёз его на своей машине до ближайшей больницы (у «соперника» было вывихнуто плечо и повреждена кисть руки). По дороге оба участника ДТП разговорились. Обсудив произошедшее, они пришли к выводу, что на дороге гораздо уместней взаимовыручка и соблюдение «дорожной вежливости», чем соревнование.
  3. Игорь и Глеб работали в одной фирме. Оба усиленно делали карьеру и соперничали в этом друг с другом. Каждый старался как-нибудь отличиться, и при этом обязательно стать лучше другого, и занять более высокое место в фирме. Они предлагали и осуществляли проект за проектом один другого лучше. Начальство устраивала такая гонка: она шла на пользу работе. Но как-то пришёл новый начальник, который не знал о соперничестве Игоря и Глеба, и поручил им один общий проект. Дело тут же застопорилось. Пока два карьериста доказывали один другому превосходство каждый своих методов работы, проект стоял на месте, а рейтинг обоих в глазах нового начальника стремительно падал, обоим намекнули о возможности увольнения. Игорю и Глебу ничего не оставалось, кроме как объединить свои усилия в работе над проектом. Оба стали думать о работе, а не о собственном самолюбии, и увидели, что им неплохо работается вместе, когда талант и знания обоих расходуются на общее дело. Они справились с делом блестяще. Теперь они партнёры, совладельцы общей фирмы.
  4. Ирина и Ольга — бывшая и новая жёны Алексея, ненавидели друг друга, и старались тем или иным способом сделать друг другу что-то неприятное. В первой семье у Алексея осталась дочь, поэтому он никак не мог избегать встреч с Ириной, её матерью. Иногда он навещал дочь у Ирины, иногда девочка проводила время в его новой семье. Женщины старались настроить ребёнка друг против друга. Девочка пересказывала Ольге злые слова, сказанные о ней Ириной, и наоборот. Иногда женщины звонили друг другу, выясняли отношения. Упрёкам Алексею и с той, и с другой стороны не было конца. Но однажды Алексей попал в очень затруднительное положение. Небольшая фирма, которой он владел, обанкротилась, и ему нечем было выплачивать долг. И совершенно неожиданно для самих себя обе женщины помирились, каждая взяла кредит и они обе выручили его.

Как реализовать стратегию win-win с оппонентом

  • Придумайте хорошую стратегию, выгодную для обоих.
  • Скажите своему оппоненту, что хотите ему предложить выигрышную для обоих стратегию. Предложите ему подумать о том, как это может выглядеть.
  • Если он вам не доверяет, спросите, какие доказательства вашей лояльности ему нужны. Возможно, на первых порах вам понадобится посредник, которому вы оба доверяете, который рассудит вас.
  • Будьте открыты для любых предложений с его стороны.
  • Если до этого вы были врагами, то не делайте вид, что этого не было. Признайте, что могли быть в чём-то неправы.
  • Продемонстрируйте, чем ваши предложения могут быть выгодны.
  • Докажите ему, что новая стратегия выгодна и вам.
  • Познакомьтесь с членами его команды. Представьте ему свою команду.
  • Разбейте деятельность на этапы, чтобы была возможность контролировать стратегию на небольших участках.
  • Ставьте оппонента в известность о возникающих у вас проблемах. Вникайте в его проблемы.
  • В споре не занимайте целиком негативную позицию. Соглашайтесь с тем, с чем можно согласиться.
  • Отмечайте маленькие победы в сотрудничестве. Говорите, что вам понравилось и что — не очень. Делайте комплименты.
  • Будьте позитивны, говорите о хорошем, улыбайтесь.

У стратегии win-win есть определённые недостатки. Она требует больших затрат времени и сил, которые идут на установление контакта, доверительных отношений.

Однако есть и несомненные преимущества: когда она реализована, можно перестать тратить энергию на соревнование и стать со своим оппонентом союзниками.

Родион Чепалов (коуч, практикующий психолог)

Викиум

Источник: https://constructorus.ru/uspex/strategiya-win-win.html

Переговоры под контролем или метод

Ведение переговоров: стратегия WIN-WIN

«Я считаю, что разумная стоимость моего автомобиля — $50 000!».

«О чем Вы говорите??? Какие $50 000? Не смешите меня! Максимум — $35 000!»

И дальше следует аргументация двух сторон в стиле «моя цена адекватная по причине…, а твоя — нет потому, что…».

Это пример тактики позиционных переговоров, суть которой заключается в озвучивании и обосновании участниками своей позиции.

Для достижения результата стороны вынуждены идти на некоторые уступки, меняя (сдвигая, снижая) свои позиции.

Такая тактика иногда дает свои положительные результаты, хоть и «сопровождается» более жесткими условиями проведения переговоров, недовольством и даже испорченными, в конечном счете, отношениями.

Иногда, но не всегда!

Чаще всего в современных экономических реалиях позиционные уступают место принципиальным переговорам…

Принципиальные переговоры или метод двойной победы (win—win), разработанный гарвардскими учеными Roger Fisher и William Ury еще в прошлом веке, актуален и на сегодняшний день.

Мы не откроем для вас Америку, если скажем, что это одна из самых сильных переговорных техник, которая используется успешными деловыми людьми. Техника, которая в отличие от манипулятивного и позиционного методов ведения переговоров, рассчитана на долгосрочные отношения.

На чем основан метод “win-win”?

Человеческий фактор

Первым пунктом в проведении принципиальных переговоров стоит создание нужной атмосферы. И здесь совершенно не обязательно в срочном порядке «становиться близким другом» оппоненту. Достаточно чтобы отношения между сторонами позволяли совместно разрешать сложившуюся ситуацию.

Вкратце о том, как этого достичь

Постарайтесь понять собеседника (его взгляды, жизненные позиции, принципы). Например, для кого-то искусно приготовленный торт — это вкуснейший десерт, а для кого-то — большое количество калорий и печальные последствия в виде лишних килограмм.

Не следует активно предлагать и свое решение вопроса. Даже если ваша идея действительно хороша, она все равно натолкнется на возражения. Попытайтесь аккуратно подвести оппонента к ощущению, что он сам пришел к этому решению.

Ни в коем случае нельзя задевать чувства собеседника, нужно очень осторожно вести именно корректный диалог.

Слушайте всех участников переговоров. А в случае необходимости — позвольте им выговориться. Вам должно быть комфортно друг с другом за одним «переговорным столом».

Все внимание на интересы сторон

Многие, наверняка, помнят историю о том, как две сестры не могли поделить апельсин. Суть заключается в том, что вошедшая в комнату мама задала единственно верный в данной ситуации вопрос — ЗАЧЕМ каждой из них нужен апельсин. Как выяснилось, одна хочет скушать мякоть, а другая — забрать корку для испеченного пирога.

Вопрос решен автоматически. Это отход от принципов «апельсин должен быть МОИМ» в пользу интересов двух сторон.

Порой этот этап переговоров становится заключительным. Правда, к сожалению, такое совпадение интересов бывает не так часто…

Как выяснить интересы оппонента?

  1. Можно мысленно поставить себя на место собеседника («А что, если бы я был…»)
  2. Можно вслух попытаться угадать («Насколько я понял, Вы хотите… потому, что Вам очень нужно…?»)
  3. Можно просто рассказать о своих интересах, подталкивая человека в свою очередь к ответному шагу

Опираемся на объективные критерии

Если переговоры проходят в рамках «по моему мнению, это правильно» или «я так считаю», то, скорее всего, результат будет плачевным для обеих сторон.

Переговоры «благополучно» зайдут в тупик.

Не следует опираться лишь на субъективное мнение — поверьте, ваши личные убеждения не являются сильными аргументами для противоположной стороны.

Выстраивать переговорный метод “win-win” лучше, опираясь на авторитетное мнение и только объективные критерии.

Что может служить в качестве объективного критерия?

  • Современные тенденции и направления
  • Общепринятые и прописанные стандарты
  • Решение независимого эксперта
  • История (или прецеденты)
  • Постановление суда или заключение экспертизы
  • Научно-исследовательские данные
  • Доля судьбы или жребий

Поиск любых возможных вариантов решения

Здесь, как говорится, чем больше, тем лучше! Запомните — можно отыскать, сформулировать и разработать массу интересных предложений, среди которых участники переговоров найдут то, которое будет наиболее полно удовлетворять требования всех сторон.

Не «стопоритесь» на одном варианте решения. Постарайтесь совместными усилиями найти 5, 10 или даже 20 идей. Обсуждайте ситуацию более широко («увеличьте пирог до того, как вы начнете его делить»).

В идеале все предложенные варианты решения должны сравниваться каждым участником переговоров с альтернативным предложением, исходящим от человека «на стороне». Вы должны четко знать свое лучшее решение! Это на тот случай, если вам не удастся договориться.

Более того, нелишним будет предугадать и альтернативное предложение оппонента (представьте, как поступит собеседник дальше и к кому он обратится, если ваши переговоры не увенчаются успехом).

Бывает так, что иногда для принятия разумного и правильного решения лучше «не договориться» за переговорным столом.
Как можно стимулировать поиск новых идей?

На самом деле, все достаточно просто! Нужно либо устроить самый настоящий мозговой штурм, либо привлечь посторонних к обсуждению (это могут быть как независимые эксперты, так и сотрудники участвующих фирм и даже простые посредники).

Вместо постскриптума

Вот, в принципе, и все, что вам следует для начала знать о методе “win-win”.

Да, это лишь базовые этапы техники, но мы искренне надеемся, что они помогут вам уже сейчас максимально эффективно находить точки соприкосновения с сотрудниками, добиваться успеха в личных отношениях и проводить пусть и небольшие пока, но все-таки переговоры…

Спасибо, что вы остаетесь с нами и до встречи на страницах следующих публикаций!

Источник: https://kaplunoff.com/blog/marketing-i-prodazhi/238-double-win

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.