+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

ТОП-10 способов увеличения темпов роста продаж

Содержание

Как повысить рентабельность продаж: пути повышения рентабельности

ТОП-10 способов увеличения темпов роста продаж

Важным показателем деятельности любого предприятия, неким «индикатором» его финансового положения, является рентабельность продаж.

Для ее правильного расчёта нужно использовать специальные формулы, а на основе полученных результатов, когда показатели неуклонно падают, должны предприниматься действия для повышения рентабельности.

О путях и способах увеличения рентабельности продаж в случае ее снижения, читайте в нашем материале.

1. Использование показателя «рентабельность продаж»
2. Как рассчитать рентабельность продаж
3. 7 способов повышения рентабельность продаж

Использование показателя «рентабельность продаж»

Важность такого показателя, как рентабельность продаж, в деятельности любой фирмы невозможно переоценить, ведь именно он является индикатором эффективности работы организации, так как для любой компании основная цель – это увеличить прибыль в сравнении с затратами на производство.

В самом простейшем понимании, рентабельность – это показатель того, какой процент или доля выручки предприятия от его коммерческой деятельности приходится на «чистую» прибыль. Именно этот показатель – чистая прибыль – говорит владельцу предприятия лучше других цифр, насколько данная коммерческая деятельность является эффективной.

Также эффективность функционирования предприятия можно оценить при помощи такого показателя, как скорость достижения поставленных целей, но именно рентабельность продаж –ясно показывает результативность «преобразования» всех затрат фирмы в ее выручку и доход.

Именно рентабельность – наиболее объективный показатель, который легко сравнивать, сопоставлять, осуществлять его оценку на любом из этапов коммерческой деятельности фирмы.

Сервис Бизнес.Ру обладает большим набором возможностей для проведения аналитики в вашей организации.

 Программа имеет возможность  формировать отчеты по общим остаткам и обороту денежных средств, а также поможет составить подробную аналитику продаж, что позволит вам делать правильные расчеты рентабельности вашего бизнеса.
Ознакомьтесь с полным набором возможностей бесплатно! >>>

То есть, именно рентабельность продаж помогает предпринимателям дать объективную оценку реальному положению дел в компании. Сегодня действительно важная задача – это понять, почему же рентабельность предприятия остается на низком уровне, выяснить, почему затраты высоки и темпы их роста высоки, а вот реальная выручка – остается на стабильно низком уровне.

Рентабельность может снижаться по разным причинам, на нее влияют разные факторы, как внутренние, так и внешние. К примеру, это рост затрат на производство продукции (в случае с предприятием торговли – это увеличение себестоимости товаров) или падение спроса на товары.

Если показатель рентабельности продаж неуклонно падает на протяжении длительного времени – это говорит лишь о том, что конкурентоспособность фирмы, предприятия торговли снижается, и если с таким положением вещей предприниматель «смирится», то, вероятность всего, что «разорения» бизнеса – не избежать.

После получения цифры рентабельности бизнесмены осуществляют оценку данного показателя и, при необходимости, занимаются увеличением рентабельности. Сделать это можно разными способами. Именно анализ рентабельности продаж помогает дать верную и объективную оценку перспектив развития бизнеса.

Все эти внутренние и внешние отношения позволяет правильно оценить и проанализировать рентабельность продаж, а затем, по результатам проделанной работы и получения четкой картины прибыльности компании, принять верные управленческие решения.

Чтобы не отвлекаться от ведения бизнеса на ведение бухгалтерского учета, Бизнес.ру предлагает воспользоваться сервисом Главбух Ассистент для передачи рутинных задач по бухучету профессиональных бухгалтерам-аутсорсерсам. 

Попробуйте месяц бесплатно >>

Как рассчитать рентабельность продаж

Без расчета рентабельности сегодня невозможно понять уровень успешности работы любого предприятия, убыточно ли оно или прибыльно? Для расчета рентабельности продаж финансисты используют различные формулы, есть среди них и наиболее распространенные, но в общем же понимании, рентабельность продаж – это отношение между суммой «чистого» дохода (прибылью) фирмы и ее общей выручкой от всех продаж.

То есть, формула расчета рентабельности продаж будет выглядеть так:

Рентабельность продаж компании = («чистая» прибыль/объём общей выручки от всех продаж) х 100%.

Два этих «показателя» – общая выручка и прибыль – можно найти во второй форме бухгалтерской отчётности «Отчет о прибылях и убытках», которая ведется в любой фирме.

Чаще всего показатели рентабельности выражаются в процентах. Данный коэффициент показывает долю прибыли, которая была получена фирмой в каждом заработанном ею рубле общей выручки.

Есть и еще одна довольно распространенная формула для того, чтобы рассчитать рентабельность продаж. Это формула для вычисления валовой прибыли к продажам нетто (в т.ч. НДС):

Рентабельность продаж компании = (Валовая прибыль/Объём общей выручки от всех продаж) х 100%.

Другими словами, рентабельность продаж точно показывает, какая доля из общей выручки фирмы приходится на ее чистую прибыль. Но необходимо помнить о тои, что показатель рентабельности продаж зависит от длительности цикла продажи товаров. То есть, рентабельность высокооборотных видов деятельности будет ниже, чем у компаний, у которых цикл производства и реализации более длителен.

При осуществлении предпринимательской деятельности, расчет показателей рентабельности продаж необходимо проводить постоянно и фиксировать полученные результаты, а затем анализировать периоды спада дохода (и, следовательно, рентабельности) компании, постараться понять, что необходимо в работе предприятия торговли «подкорректировать», а что – оставить без изменений.

Когда предприниматель получает «на руки» коэффициент рентабельности и начинает осуществлять анализ рентабельности, нужно брать в расчет тот факт, что снижение рентабельности – это безусловный показатель того, что конкурентоспособность фирмы ухудшается, снижается и спрос.

Руководство предприятия должны принять новый вектор развития, продумать комплекс мероприятий для стимулирования спроса, а добиться этого можно различными способами.

7 способов повышения рентабельность продаж

На размер рентабельности продаж оказывают влияние различные факторы, и самое главное в это связи – выявить причины снижения данного показателя. К примеру, это может быть падение темпа реализации товаров или увеличение административных затрат фирмы.

В любом случае, необходимо выявить наиболее существенные статьи затрат компании, а затем подумать над тем, как комплексно попробовать сократить их.

1. Увеличение цен. Кажется, что данный способ повышения рентабельности продаж фирмы является, по сути, самым простым. Повышая цены, мы автоматически получаем большую прибыль.

Но не все так просто, и повышать цены на предприятии торговли, также как и в любой другой организации, осуществляющей реализацию товаров или продажу услуг, нужно максимально постепенно и аккуратно.

В кризисный для страны период каждый потребитель по-настоящему «чутко» реагирует на любые изменения цен на необходимые ему товары, а значит есть большой риск того, что при малейшем повышении цен на товары фирмы, он попросту отдаст предпочтение другой компании, с более приемлемыми ценами.

Но, в то же время, если компания реализует товары или услуги, которые потребители будут покупать даже после увеличения цен на них, к примеру, это касается потребителей-«приверженцев» одной торговой марки или постоянных покупателей магазина, то данный способ повышения рентабельность продаж будет эффективным.

2. Уменьшение затрат и издержек фирмы. Как известно, издержки – это все затраты, связанные с реализацией товаров.

Сюда относятся затраты на хранение, фасовку и упаковку товаров, их транспортировка от места оптовой закупки до точки продажи, а также оплата труда работников фирмы, расходы на маркетинг, рекламу и т.д.

  – то есть, все затраты, которые несет фирма для того, чтобы продать товар.

К примеру, можно уменьшить количество сотрудников фирмы, оптимизировав их деятельность или перераспределив ее между другими работниками. После этого снизятся затраты на оплату труда. Кажется, что все затраты в фирме максимально оправданы, и уменьшить их будет довольно сложно.

Это так, но стоит помнить о том, что именно уменьшение затрат и издержек является наиболее эффективным способом повышения рентабельности продаж риски при котором минимальны.

3. Приобретение товаров по более низким ценам. Нередки случаи, когда поставщики, с которыми фирма взаимодействует на протяжении долгого времени, начинают «задирать» цены на товары, также стремясь увеличить прибыль и повысить рентабельность своих продаж.

Хорошим путем решения данной проблемы станет поиск других поставщиков, которые предложат более низкие оптовые цены на товары для их дальнейшей реализации.

4. Увеличение доли наиболее продаваемых товаров. Это также хороший способ повышения рентабельности продаж фирмы. Для этого необходимо проанализировать продажи товаров и выявить из всего ассортимента наиболее «ходовые» позиции, товары, которые востребованные на рынке.

Именно ими имеет смысл заменить «неходовые» позиции или увеличить долю рентабельных товаров в общем ассортименте продукции. Увеличивая «удельный вес» ходовых товаров среди прочего ассортимента, можно добиться значительного увеличения выручки.

Программа для оптимизации работы магазина Бизнес.Ру позволяет организовать удобную и наглядную базу поставщиков. Вы можете выбирать наиболее выгодные предложения и вести аналитику изменений закупочных цен. ПО автоматически проведет анализ реализованных товаров и составит заказ поставщику по самым ходовым позициям.
Попробуйте все возможности программы бесплатно!>>>

5. Продвижение, реклама, маркетинг. После того, как будет выяснится, что причина снижения рентабельности продаж кроется в падении объемов реализации товаров, то предпринимателю стоит больший акцент в работе сделать на маркетинг и продвижение.

Различных вариантов для рекламы товаров, на бесплатной основе или за небольшую стоимость сегодня существует достаточно, и каждый бизнесмен сможет выбрать наиболее подходящий.

Это может быть также введение бонусной программы, скидки клиентам – все это позволит увеличивать общий чек покупок и привлекать все новых покупателей.

6. Мотивация работников. Любой предприниматель, заинтересованный в увеличении рентабельности продаж, должен постараться мотивировать своих сотрудников продавать больше, чтобы общее количество позиций в чеке каждого покупателя увеличивалось, чтобы работники старались максимально выполнить план продаж за месяц.

Не исключены также и премии за выполнение плана – все это должным образом мотивирует персонал фирмы продавать активнее и приносить компании дополнительную прибыль. Старайтесь сделать так, чтобы сотрудники продавали наиболее прибыльные, высоко маржинальные товары.

7. Работа над сервисом. Данный способ повышения рентабельности продаж не будет стоить предпринимателю никаких финансовых затрат, но зависимость улучшения качества сервиса и роста прибыли компании – давно доказанный факт.

Это касается и качества обслуживания клиентов на предприятии торговли, и увеличение ценности продаваемой продукции. Улучшения уровня сервиса можно добиться различными путями.

К примеру, это организация бесплатной доставки, возможность предварительного заказа товаров, клиентоориентированный подход и другие действия. Все это позволит достичь так называемых «дорогих» продаж.

Как мы видим, существуют различные способы повышения рентабельности продаж, и можно попробовать использовать только некоторые из них или сразу несколько для того, чтобы увеличить прибыль компании.

Самая главная ошибка предпринимателей в случаях, когда рентабельность продаж неуклонно падает – это бездействие. Эксперты советуют не бояться экспериментировать и стараться увеличивать продажи всеми доступными способами.

И если же достигнуть требуемого результата не удастся, то всегда существует возможность вернуть все так, как было, и попробовать другие способы повышения рентабельности продаж.

Но перед осуществлением «экспериментов» над бизнесом следует проанализировать все существующие проблемы в работе фирмы, разработать правильные стратегии исправления сложившихся ситуаций, и только тогда, при таком «комплексном» подходе успех не заставит себя ждать.

Читайте статьи о том как продавать больше:

Источник: https://www.business.ru/article/704-7-sposobov-povysheniya-rentabelnosti-prodaj

Темп роста продаж 2018 (как рассчитать и увеличить)

ТОП-10 способов увеличения темпов роста продаж

Чтобы обеспечить стабильный темп роста продаж в течение года, необходима системная работа. Предлагаем вам использовать, как минимум, 12 инструментов, чтобы увеличить выручку на 30%.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите увеличить темпы продаж с гарантией результата?

Оставляйте заявку

Читайте в статье:

  • Темп роста продаж: ежедневный расчет результатов
  • Темп роста продаж: автоматизация процессов
  • Темп роста продаж: контент-маркетинг
  • Темп роста продаж: подогреваем «холодные» звонки
  • Темп роста продаж: разделение обязанностей
  • Темп роста продаж: два вместо одного
  • Темп роста продаж: используйте азарт
  • Темп роста продаж: дайте заработать быстрые деньги
  • Темп роста продаж: емейлинг
  • Темп роста продаж: система отчетности
  • Темп роста продаж: текущая база
  • Темп роста продаж: методика расчета

Без четких планов сложно прогнозировать темпы изменения выручки. Следить за тем, как достигается результат, нужно ежедневно. Если вы считаете, насколько выполнен план на конкретную дату, вы понимаете, достигнет ли сотрудник цели по итогам месяца. Считаем по формуле:

Процент выполнения плана на конкретную дату =
план / число рабочих дней х на число отработанных дней

На основе полученных данных можно корректировать работу коммерческого отдела.

Увеличить темп поможет автоматизация процессов. Базой для этого служит CRM, которая позволяет работать с базой клиентов, анализировать, создавать задания, вести отчетность. В систему должна быть интегрирована IP-телефония: запись беседы с покупателем всегда будет под рукой.

Вам следует пройти через 3 этапа для автоматизации процессов.

Этап 1 — Фиксация бизнес-процессов

Необходимо описать все этапы и действия на них, ведущие лид к оплате. Укрупненно стандартный бизнес-процесс делится на 3 направления: лидогенерация, лидоконвертация, работа с текущей базой. Каждое из этих направлений включает в себя свои специфические этапы.

Этап 2 — Анализ текущей активности сотрудников по карте рабочего дня

Этот инструмент помогает прояснить тайминг по любой процедуре коммерческого подразделения. В итоге вы избавляетесь от лишних и понимаете, что можно автоматизировать.

Этап 3 — Внедрение CRM

Настройка такого инструмента и последующая интеграция с ней сайта, лендингов, сервисов телефонии и емейлинга позволяет создать единую «экосистему» бизнеса.

За счет этого, во-первых, повышается качество и скорость обработки первичных заявок, а также рост лояльности постоянных покупателей, о которых умная система не забывает напоминать продавцу.

Во-вторых, автоматизируются лидогенерация, заведение сделок, переписка, набор номера, отправка и выставление счетов, создание wow-эффектов. В-третьих, упрощаются функции управления продажами и контроля за персоналом.

Слияние e-mail с CRM также является действенным инструментом. Так можно увидеть всю переписку, создать цепочки писем, получить уведомление системы о том, что нужно отправить письмо.

Используйте контент-маркетинг для привлечения клиентов и увеличения темпов развития. Распространение полезной бесплатной информации – это ценный ресурс для покупателя, способ вовлечения его в зону ваших интересов.

Публикуйте контент на своем сайте, в блоге, размещайте видео на или создайте качественную e-mail рассылку, которая не попадет в «корзину».

Однако в любом случае действовать надо на основе четкого анализа, предварительно изучив запросы и интересы целевой аудитории. Чтобы не получилось, что время на создание бесплатного контента ушло, а выхлопа от всего этого не было.

Если для вашей компании актуальны «холодные» звонки, то их число должно достигать 150-200 за день. Кроме интеграции IP-телефонии с CRM, есть и другие способы достижения такого результата:

  • реверсивный набор – система будет набирать, пока не дозвонится,
  • замена номеров – система предложит дозвон с другого номера,
  • заливка базы через CRM,
  • KPI по звонкам – мотивируйте персонал звонить больше,
  • фотография рабочего дня – исключите дела, которые мешают звонить.

Разделение функциональных обязанностей – одна из возможностей увеличения оборотов компании. Не стоит нагружать менеджера всем и сразу. Наоборот, распределите функции: пусть одни работают с текущей базой, другие привлекают новых покупателей.

Другой вариант деления сотрудников – по величине клиентов: одни ведут крупные компании, другие специализируются на малом и среднем бизнесе.

Кроме того, можно поделить сотрудников по каналам: сетевые клиенты, розница, FMCG, В2В, дистрибьюторы и т.д.

Знаете «принцип Сталина»? Его суть определена в формуле 2 по 4 > 1 по 8. Переводим цифры в слова и получаем: два отдела по 4 менеджера работают лучше одного подразделения из 8 человек. Так что многолюдный коммерческий отдел советуем разбить на две команды со своим руководителем. Конкурируя между собой, отделы будут работать эффективнее, увеличивая оборот.

Если еще и сотрудники отдела конкурируют между собой, то это дополнительный плюс в работе на результат. Здесь помогают конкурсы «кто первый» — выполнил недельный план, сократил складские остатки, продал больше всех и т.д. Подогревайте интерес сотрудников привлекательными призами.

Принцип «быстрых денег» реализуется на практике в виде однодневных конкурсов. Механика тут простая. Например, вы ставите задачу, что тот, кто сделает сегодня 1 продажу и 2 брони, получит 1000 – 2000 рублей сразу, наличными на руки.

Это очень действенный прием быстрой коррекции внутридневных результатов продаж. Вы ведь понимаете, что месячный план складывается из малых достижений продавцов. Кроме того, он беспроигрышный. Если у вас сильная команда, то люди заведутся и будут работать вдвое усерднее. Заодно увидите, кому это не интересно. А вот это уже сигнал. Такие «неазартные игроки» вам не нужны.

Организуя подобные «конкурсы», совсем не обязательно ставить условие: «кто первый». Вознаграждение при достижение поставленной цели может получить каждый. Вот только не просчитайтесь с задачей. Она должна быть амбициозной. В противном случае понесете убытки.

Емейлинг является действенным инструментом увеличения выручки.

Статистические наблюдения GetResponse Россия (одного из крупнейших сервисов по организации емейл-рассылок) позволили оценить эффект от емейлинга и рассчитать темп роста.

Онлайн-магазины, например, при полноценном внедрении этого инструмента «выстраивания отношений» с клиентом могут довести долю своей выручки только от него до 25%.

Примечательно то, что современные сервисы по емейлингу дают возможность одновременной автоматизации и персонализации рассылок. Казалось бы, как «бездушный» алгоритм может впечатлить живого человека? Однако же он легко обеспечивает то, что называется «маркетинг один на один».

► 1. Начинайте просто заниматься емейлингом и тестировать инструмент. На самом старте могут возникнуть определенные сложности с базой. Но всегда помните, что стимулировать человека подписаться на рассылку реально, если предложить ему что-то взамен: интересный контент, подарочный сертификат, дисконт.

► 2. Не превращайте рассылку в спам. Необходимо всегда соблюдать соотношение, при котором только 50% информации, приходящей подписчику, будет носить характер коммерческого предложения, а оставшиеся 50% — представлять собой дополнительную ценность в виде интересных статей, видео и бонусов.

► 3. Обязательно следует серьезно озадачиться составлением приветственного письма с «велкам-гифтами», которое придет в благодарность за подписку. В нем должно быть несколько фактов о компании, ее истории, небольшая инструкция по продукту и бонусы.

► 4. Следите за периодичностью рассылки. Тут существуют определенные правила. Посылать больше 2 писем в неделю – это значит проявлять навязчивость, меньше 1 в месяц – потерять подписчика.

► 5. Находите, действительно, «серьезные» поводы для письма: приглашение на мероприятие или важная статья, которая даст ответы на вопросы, на которых человек в данный момент сфокусирован.

► 6. Производите wow-эффекты. Займитесь изучением пути покупателя к предлагаемому продукту. В итоге станут очевидны этапы, которые проходит подписчик. Затем настройте автоворонку. Это такой инструмент, затягивающий покупателя в digital-«водоворот», когда исходя из истории взаимодействия он получает именно то сообщение, на которое отреагирует с максимальной вероятностью.

Влиять на темп роста выручки можно через систему отчетов по главным показателям бизнеса. Ключевое слово «система». Оно подразумевает, что мониторинг состояния показателей происходит регулярно и комплексно.

Система отчетности должна объединять в себе контроль показателей по 4 основным направлениям деятельности.

► Лидогенерация. По этому направлению необходимо отслеживать количество зашедших лидов, их качество через квалификацию признаков по портрету целевой аудитории, а также стоимость заявки по каждому из каналов.

► Лидоконвертация. Подразумевает мониторинг и анализ показателей конверсии. Легче всего это сделать, если настроить несколько воронок в разных срезах: по новым покупателям, каждому каналу, продукту, целевой аудитории, сотруднику, нише.

В каждой из этих воронок необходимо считать: входящие показатели, результаты на выходе, общую конверсию, конверсию из этапа в этап, длину воронки и длину каждого этапа.

При этом улучшение этих показателей также стимулируется через персональную отчетность менеджеров: план на день, факт за день, план на неделю, текущий процент выполнения прогноза, а также о текущее состоянии пайплайна каждого сотрудника.

► Развитие клиентской базы и upsale. Тут нужно досконально изучить методы измерения следующих показателей: доля в покупателе — пенетрация, индекс лояльности — NPS, ценность клиента — LTV, коэффициент удержания — CRR, средний доход на покупателя — ARC.

► Финансы. Финансы контролируются с помощью 3 основных форм отчетности на предприятии: управленческий баланс, отчет о движении денежных средств и отчет о прибылях и убытках.

Один из самых действенных способов повлиять на темп роста выручки – заняться выяснением индекса покупательской лояльности NPS (Net Promoter Score). По нему можно определить готовы ли постоянные покупатели рекомендовать вас другим, и с какой долей вероятности по шкале от 1 до 10 они будут это делать.

Если вы не получаете от клиента оценки «10», тогда вы задаете вопрос о том, что необходимо изменить, чтобы в следующий раз получить наивысший балл. После этого создается банк типичных замечаний от покупателей и проводится работа над ошибками по каждому пункту из этого списка.

Измеренная по определенной методике лояльность клиентов поможет оценить устойчивость своих позиций на рынке и нарастить темпы.

  • 5−10% NPS — крайне низкий показатель лояльности. Положение очень неустойчивое.
  • 45% NPS — это нормальный показатель. Достаточно неплохие средние позиции.
  • 50−80% NPS — это лидер отрасли. Компания входит по крайней мере в ТОП 10 лидеров рынка.

Вы можете задаваться вопросами, как рассчитать темп роста или как рассчитать темп прироста выручки или даже как рассчитать темп роста в excel? Все довольно просто, если не путать рост с приростом.

Существует определенная методика, по которой измеряется средний темп роста. Формула проста. Берем показатель расчетного периода (цифра в конце расчетного периода) и показатель базисного периода (цифра в начале расчетного периода). Затем высчитываем:

Темп роста = показатель расчетного периода / показатель базисного периода * 100%

К примеру, в 2010 г. ваша выручка составила 200 млн руб., а в 2017 г. 500 млн. руб. Считаем 500/200 * 100% = 250%.

Несложно получить и среднегодовой темп роста. Формула просто немного усложняется. Рассчитайте темпы роста для каждого года, сложите показатели и разделите на количество лет. Учтите эта схема никогда не дает отрицательный темп роста.

Если темп роста показывает, как вырос показатель, то темп прироста продемонстрирует, насколько он вырос. Используйте следующую формулу:

Темп прироста = (показатель расчетного периода — показатель базисного периода) / показатель базисного периода * 100%

Используем для выяснения темпа прироста те же данные за 2010 и 2017 годы: (500 — 200)/200 * 100% = 150%.

Приходите на тренинги Oy-li

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕ Загрузка…

Источник: http://blog.oy-li.ru/temp-rosta-prodazh/

9 способов быстро и эффективно увеличить продажи, не потратив ни рубля

ТОП-10 способов увеличения темпов роста продаж

Вне зависимости от уровня продаж сегодня всегда можно увеличить эту цифру минимум вдвое. Это не шутка и не волшебство. Реально добиться именно такого результата, используя предлагаемые ниже стратегии, по отдельности или (лучше) все вместе.

Тщательно отслеживайте эффект, который приносит вам тот или иной метод. Так вы сможете определить тот, который срабатывает действеннее именно в вашем бизнесе, и «докрутить» его до совершенства.

То что здесь описано, это варианты стратегий маркетинга, это направления куда можно “копать”, чтобы добиться больше результатов от рекламы.

Каналы привлечения и удержания клиентов должны быть многочисленны и разнообразны

Дайте себе честный ответ на простой вопрос: сколько способов маркетинга вы используете? Только не отговаривайтесь теми, о которых наслышаны и вот-вот начнёте применять. Сколько приносят реальную прибыль?

Учтите, если таких способов мало, бизнес никогда не станет стабильным и рано или поздно продажи обязательно упадут.

Всё разнообразие каналов привлечения покупателей грубо можно разбить на две группы – онлайн и оффлайн. Их использование зависит от того, где действует ваш бизнес.

Понятно, что для офисного удобнее применять в основном оффлайновые каналы. Не забывая об онлайновых, которые при правильном запуске могут работать как внесетевые.

И наоборот, в интернет-бизнесе можно добиться заметного финансового успеха, используя оффлайновые способы заманить клиента.

В виртуальном пространстве всё просто. Яндекс, Гугл, ВКонтакте, Фейсбук, Мейл.ру, , форумы и блоги – масса площадок, где можно разместить рекламу и привлечь много новых клиентов.

А что в оффлайне?

Сложнее только на первый взгляд. Здесь тоже полно мест скопления вашей целевой аудитории.

Пример: размещение в кафе, где сидят люди, настроенные на отдых и развлечение, флаеров с рекламой фильмов, идущих в вашем кинотеатре. Если вы занимаетесь продажей уроков танцев, уместно раздавать флаеры соответствующего содержания на дискотеке, концерте, в фитнес-клубе.

Повторимся: от количества каналов привлечения клиентов напрямую зависит ваше процветание. Американская сеть розничных магазинов «WallMart» использует 350 (!) способов маркетинга. А вы? Один-два и не больше, не правда ли?

Обучающий маркетинг

Эта не так давно появившаяся форма маркетинга предлагает перед тем как продать потенциальному клиенту свой товар или услугу, обучить его чему-нибудь, что побудит его сделать покупку.

В онлайн-бизнесе «education marketing» работает просто. Вы хотите, чтобы человек купил ваш тренинг или мастер-класс, – и посылаете ему предложение бесплатно скачать книгу в формате РDF и прочти по ней обучение.

Оффлайн чуть сложнее.

Например, фирмы, которые производят и устанавливают пластиковые окна, регулярно устраивают бесплатные мастер-классы, на которых рассказывают, как смонтировать окно ПВХ, чтобы оно не отошло от стены, не перекосилось, не пропускало дождь, сохраняло тепло. Понятно, что слушатель такого мастер-класса становится куда ближе не информированного простого смертного к мысли заказать себе в квартиру пластиковые окна.

У модели обучающего маркетинга две цели: повысить уровень доверия и лояльности как реального, так и потенциального покупателя к вашей компании, предлагающей не впарить что-нибудь за деньги, а бесплатно научить чему-нибудь полезному и нужному; таки продать ему что-нибудь на самом деле полезное и нужное, что после обучения становится гораздо легче.

Стратегия ТРЕТЬЯ – измерения ключевых показателей продаж

Не зная этих цифр, невозможно разобраться с ситуацией с продажами, не говоря уже о их прогнозировании.

Скажем, каждый день из пяти в рабочей неделе вы звоните 15 людям с предложением встретиться и совершить сделку. В среднем в семи из этих «холодных» звонков находите человека, который компетентен принять решение. В одном случае договариваетесь о встрече.

Всего за неделю вы добились пяти встреч с нужными людьми, которых может заинтересовать ваше предложение. Допустим, трое из них соглашаются встретиться повторно, в результате чего вы совершаете одну продажу.

Итак, вы получили информацию: каждую неделю вы производите 75 «холодных» звонков, проводите восемь встреч и совершаете одну сделку. Эта статистика даёт вам пищу для размышления, как вам следует действовать, чтобы активизировать продажи.

Во-первых, вы можете увеличить число «холодных» звонков.

Во-вторых, проанализировать манеру вашего разговора по телефону.

В-третьих, задуматься, как вы ведёте себя на встрече.

В-четвёртых, совершенствовать навыки общения на повторных переговорах.

От статистики вы переходите к ясному и чёткому пониманию, как работают все детали машины вашего бизнеса и как повысить КПД этой машины, то есть увеличить продажи.

Стратегия ЧЕТВЁРТАЯ, использования правильной модели маркетинга

Признайтесь честно: вас устраивают результаты применения вашей модели привлечения клиентов? А не хотите ли добавить в неё этапы, которые круто поднимут продажи до ранее недоступных высот? Как это сделал, например, американский бизнесмен Билл Глейзер.

От отца ему досталась пара маленьких магазинов мужской одежды. Бизнес дышал на ладан, теснимый розничными сетями, где аналогичный товар предлагали по куда более низким ценам. И, наверное, Билл окончательно бы разорился, не познакомься он с Дэном Кеннеди. Благодаря консультациям бизнес-гуру дела неожиданно быстро пошли на лад.

Билл просто начал брать у каждого зашедшего в магазинчик, даже если тот ничего не купил, адреса его родных и знакомых. И начинал бомбардировать возможного клиента рассылками с соблазнительными спецпредложениями, шикарными акциями и скидками.

Ничего нового: обычный директ-маркетинг. Но он сработал на все сто! Глейзер не только выжил, но и разбогател, расширил свой бизнес – и превратился в успешного консультанта в области розничной торговли.

Стратегия ПЯТАЯ. Методика двух шагов, или Не продавайте в лоб!

Методика двухшаговых продаж позволяет прекратить бегать за клиентами и добиться, чтобы они начали гоняться за вами в жажде купить товар, который вы им не очень-то и торопитесь предложить! Также эта идея хорошо работает в конкурентных нишах, где первое привлечение клиента может выйти в ноль или в минус.

Обо всём по порядку на конкретном примере.

Один некрупный магазин торговал себе компьютерами, оргтехникой и аксессуарами. Всё бы ничего, если бы в шаговой близости не находился конкурент, бороться с которым приходилось, неуклонно снижая цифры на ценниках.

Владельцу надоело уныло наблюдать за падением прибыли, и он использовал приём обучающего маркетинга (который, заметим, прекрасно встраивается в качестве первого шага в двухшаговую модель продаж). Магазинчик распечатал брошюру «101 способ помочь вашему ребенку попасть в университет своей мечты».

В каждом четвёртом способе «почему-то» повторялась нехитрая мысль, что без компьютера с выходом в интернет ребёнку университета не видать.

Книжку завершала глава с приглашением на ежесубботний бесплатный (как и сама книга) мастер-класс, где старшеклассникам наглядно продемонстрируют, как работает весь сто один способ.

Второй шаг методики маркетинга предусматривал именно в субботу скидки на компьютеры с приятным подарочным приложением, в который вошёл пакет обучающих программ, рефератов, игр.

Также можно привлекать клиентов из рекламы в интернете, думаю принцип понятен, какие то бесплатные материалы, которые могу вовлечь целевую аудиторию.

Также можно использовать тактику повторных обращений, то есть вы один раз привлекаете клиентов, а потом он обращается к вам повторно, это конечно подходит не для всех направлений бизнеса.

Стратегия ШЕСТАЯ: ваше уникальное торговое предложение

Весь секрет УТП – в том, что предложение действительно должно быть уникальным. «Индивидуальный подход к клиенту» или «У нас работают только профессионалы» – не УТП, а банальные клише. А вот цена ниже, чем у конкурентов, и вправду может сработать. И срабатывает в большинстве гипермаркетов. Впрочем, для более скромных бизнесменов заниженная цена – скорее признак слабости.

Расскажем ещё одну историю.

Полвека назад владельцы одной прогорающей пиццерии, которую и продать-то было бы себе в убыток, уселись за стол и устроили мозговой штурм на предмет выявления УТП. И доштурмовали до лозунга «Горячая пицца у вас дома за полчаса – или возвращаем вам деньги».

В чём гениальная уникальность этого предложения? Люди часто отказываются от заказа пиццы на дом, потому что она остывает до того, как до этого самого дома доедет. Гарантия доставки пиццы горячей вызвала сумасшедший взрыв продаж и убила конкурентов.

Любопытно, что в слогане ни слова не было о качестве и вкусе продукта, о приготовлении по небывалому дедовскому рецепту. Хозяева пиццерии сделали упор на преимуществе, которое сразу выделило их из тьмы соперников и привело к маркетинговой победе.

Стратегия СЕДЬМАЯ – ценовая линейка продуктов

Внимательно присмотревшись к успешным компаниям, несложно заметить, что они не ограничиваются товарами одного сегмента цен, а предлагают очень отличающиеся по стоимости и качеству продукты.

Действительно, риэлторские фирмы торгуют не только роскошными особняками, но и дешёвыми однокомнатными квартирами; автозаводы выпускают и джипы, и малолитражки; гостиницы предлагают номера от люксов до крошечных комнатушек; билеты в партер и на балкон театра отличаются друг от друга в разы.

Создание линейки цен убивает как минимум двух зайцев.

1. Такая стратегия превращает в покупателей куда более широкую аудиторию.

Причём это работает в обе стороны. Только демократичная цена заставляет с презрением и подозрением в престижности вашего товара отказаться от покупки клиентов премиум-класса, привыкших платить много. Платинум-версия продукта, которую вы оцените в десять раз выше обычной стоимости, вернёт их доверие.

2. Ценовая линейка вызовет любопытный психологический эффект.

Разброс цен в десять раз превращает самую низкую во вполне приемлемую. На фоне 150 и 300 тысяч рублей товар за 30 тысяч покажется дешёвым и вызовет в потенциальном клиенте мысль: «Решено. Беру!»

Стратегия ВОСЬМАЯ, перекрёстные продажи

Метод абсолютно беззатратен, требует минимальных усилий, но чрезвычайно эффективен и сбоев не даёт.

Суть cross-sell’а: поблагодарив клиента за покупку, вы предлагаете ему приобрести что-то ещё из того же товарного ряда.

Подобным образом работает «Ozon». Если вы обратили внимание на ту или иную книгу, интернет-магазин тут же советует посмотреть, что ещё этого автора или того же жанра покупают люди. Статистика убеждает: зачастую клиент действительно заказывает вторую (третью, четвёртую…) книгу.

Обратите внимание, как осуществляет перекрёстные продажи «Макдональдс». У каждого клиента кассир вежливо интересуется, не хочет ли он картофель фри или пирожок с вишней. Не потому, что посетитель понравился девушке. Кросс-сел позволяет пополнить кассу заведения дополнительной прибылью.

Стратегия ДЕВЯТАЯ: продавать везде и всегда!

Оглянитесь вокруг – и вы без труда обнаружите, что на каждом шагу торгуют все и всем. Не только продавцы в магазине и кондукторы в автобусе. Приятель «продаёт» нам мысль пойти в кафе. Мужчина «продаёт» симпатичной ему женщине идею жить вместе, предлагая свой достаток и галантность.

Стоит вам осознать эту несложную мысль, как в вашей голове произойдёт переоценка ценностей и смена кодов. Именно в эту минуту ваши продажи лишатся скрипа и пойдут легко и быстро.

P.S. Увеличение продаж — одна из главных задач любого бизнесмена. От этого показателя зависит прибыль, популярность, рейтинги да и в целом успешность бизнеса. Есть множество способов увеличить продажи. Одни из них рискованные, другие — надежные. Одни способствуют достижению цели постепенно, другие позволяют поднять продажи в короткие сроки.

Источник: https://dramtezi.ru/internet-marketing/sposoby-uvelicheniya-prodazh.html

Управление объёмом своих продаж

ТОП-10 способов увеличения темпов роста продаж

Одной из ключевых величин, характеризующих хозяйственную деятельность любого предприятия, является объем продаж.

Через механизм торговых наценок он обеспечивает получение чистой прибыли организации. Реализация конечного продукта может быть рассчитана как в натуральных показателях (тонны, метры, штуки и т.д.), так и в стоимостном (денежном) выражении.

На практике натуральные показатели обычно используют для детального анализа продаж относительно небольшой номенклатуры продукции, а денежные – для получения обобщенных данных на крупных предприятиях с большим перечнем товарных позиций.

В зависимости от конкретных целей планирования, учета и анализа объемы продаж могут выражаться в ценах реализации (формула для определения этой величины выглядит как количество проданных единиц товара, умноженное на цену продажи) или в себестоимости продукции.

Анализ ситуации

Для эффективного осуществления и стратегического планирования экономической деятельности решающее значение имеет анализ объема производства и продаж.

В идеальном варианте эти два показателя должны совпадать (при условии соблюдения единого критерия оценивания), однако на практике этого добиться практически нереально, причем отклонения могут быть как в сторону большей реализации, так и в сторону большего производства.

Первый случай возможен тогда, когда в наличии уже имеются достаточные запасы готовой продукции, либо в тех случаях, когда предприятие берет заказы на еще не выпущенный конечный продукт. Естественным ограничителем для таких ситуаций выступают производственные возможности компании, поэтому перед заключением подобных сделок следует тщательно их проанализировать.

Зачастую секреты успешных продаж для мелкосерийного и штучного производства кроются именно в способности правильно соотносить размер/сложность заказа с возможностью его качественного и оперативного выполнения, ведь от этого напрямую зависит репутация исполнителя.

Основная задача анализа объемов производства – выявление возможностей по его увеличению за счет внутренних и внешних резервов предприятия.

Существующие методики позволяют количественно оценить эффективность каждого участка по выпуску продукции и разработать комплекс мер по ее повышению.

В долгосрочном периоде особое значение приобретает модернизация производственных процессов, связанная с дополнительными вложениями.

Вторая ситуация, как правило, возникает при низкой эффективности маркетинговой (ценовой) политики компании либо при изменении ситуации на рынке сбыта (кризис перепроизводства). В этом случае рост продаж обеспечивается, главным образом, при помощи комплекса маркетинговых мероприятий, связанных с популяризацией товара и формированием адекватной цены

Практика показывает, что именно к таким мерам чаще всего прибегают торговые организации, проводя всевозможные дегустационные акции, распродажи, специальные предложения со скидками для постоянных клиентов.

Ключевые причины расхождений и способы коррекции соотношения между объемами реализации и объемом выпуска продукции отражены в таблице:

Соотношение «производство/продажи»< 1> 1
Основные причины:
  • Низкая эффективность производственных процессов;
  • Предварительное бронирование продукции будущих периодов через систему заказов.
  • Изменение рыночной ситуации;
  • Неэффективная маркетинговая политика;
  • Неэффективная ценовая политика.
Методы коррекции:
  • Анализ и использование внутренних резервов увеличения производства;
  • Привлечение дополнительного финансирования для увеличения производственных мощностей.
  • Увеличение цены
  • Увеличение реализации в натуральных показателях
  • Разработка новых видов продукции/освоение новых рынков сбыта.

Работаем без убытка

Поскольку именно продажи обеспечивают возможность финансирования производства в текущем или последующих периодах, существует некий минимальный уровень, позволяющий покрывать осуществленные расходы.

На практике критический объем продаж рассчитывается тогда, когда наблюдается устойчивая тенденция к снижению реализации или увеличению затрат на производство, что приводит к возможности появления убытка в текущем или плановом периоде.

Фактический размер критического объема реализации тесно связан со структурой расходов на предприятии. Визуально это отображается на графике как точка пересечения прямых, отражающих совокупные издержки (затраты) и общую выручку от реализации товаров:

При помощи графического метода можно определять как критический объем производства (продаж), так и минимальную стоимость изделий.

Найти последний параметр поможет простая формула:

Цк = КОПд / КОПн = Зп / Зпер

Где Цк – минимальная стоимость единицы продукции, КОПд, КОПн – критическая величина продаж в денежных или натуральных единицах, Зп, Зпер – постоянные и переменные затраты на единицу готовой продукции.

Рассмотрим ситуацию, когда регулирование до минимально необходимого уровня продаж происходит за счет увеличения цены при сохранении натурального объема. В общем случае цена на единицу товара должна включать в себя условно-постоянные, условно-переменные затраты и некую норму прибыли.

При нулевой рентабельности (прибыльности) критический объем продаж будет включать только их полную себестоимость. Важно отметить, что в эту величину должны включаться и расходы на реализацию и продвижение товара на рынке, иначе неизменно будет снижаться и спрос, а значит, и сама реализация окажется под угрозой.

Иногда регулирование выручки ценовыми методами невозможно в силу объективных факторов: высокая конкуренция, неэластичность спроса по цене и т.д. В этом случае избежать убытка поможет увеличение выпуска и реализации готовой продукции.

Рассчитать критический объем продаж можно, исходя из величины совокупных постоянных затрат, т.е. чем больше объем – тем меньше постоянные затраты на единицу продукции. Необходимо учитывать, что формула для расчета полной себестоимости продукта должна включать и затраты на его маркетинг.

Как поднять продажи?

Для большинства предприятий остается ключевым вопрос о том, как увеличить объем продаж в текущем периоде с минимальными затратами.

В зависимости от конкретной ситуации может быть предложено несколько вариантов решения: количественными методами, ценовыми либо комбинированными.

Ценовые способы регулирования объема продаж в условиях рыночных реалий требуют постоянного анализа цен конкурентов и поддержания собственной стоимости реализации на максимально возможном конкурентном уровне.

Когда емкость рынка позволяет обеспечить рост продаж за счет увеличения реализации в натуральном выражении, то на выручку приходят всевозможные маркетинговые акции. Это может быть:

  • дополнительная реклама товара (причем расходы на нее стоит предварительно спланировать и включить в себестоимость продукции),
  • внедрение дистанционных продаж (через интернет или по телефону), улучшение качества обслуживания покупателей, возможность получения дополнительных консультаций или бесплатных услуг от компании,
  • организация или расширение сети фирменных торговых точек, привлечение официальных дилеров или реализация продукции через посредника на условиях франчайзинга.

Если ценовые методы ввиду высокой конкуренции или ограниченности спроса малоэффективны, а мероприятия по увеличению объема продаж в натуральном выражении не приносят ожидаемого эффекта, можно воспользоваться комбинированным подходом.

Он предполагает либо повышение цены, которое компенсируется дополнительными выгодами для покупателя, либо незначительное снижение текущей стоимости, обеспечивающее при грамотной информационной поддержке естественный рост продаж товаров в их натуральном выражении. Дополнительным источником прибыли в этом случае становится еще и экономия затрат на складское хранение товаров при их быстрой реализации.

С точки зрения психологии секреты успешных продаж сводятся к двум факторам: неоспоримое доказательство необходимости товара или возможность сэкономить на его приобретении здесь и сейчас.

В число подобных разовых или постоянных акций входят: бонусные карты для покупателей/посетителей, предоставление скидок или подарков, предложение сопутствующих товаров, а в случае отсутствия основной позиции – товаров-заменителей и т.д.

Источник: http://MemoSales.ru/upravlenie/iskusstvo-upravlyat-obemom-svoix-prodazh

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.