+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Способы увеличения продаж в магазине продуктов

Увеличение продаж в магазине: обзор самых эффективных способов

Способы увеличения продаж в магазине продуктов

Бытует мнение о существовании волшебного средства под названием «огромные продажи», которое сразу после применения в разы повышает объемы выручки. К сожалению, пока такое средство остается мечтой, поэтому обсудим увеличение продаж в магазине, отталкиваясь от реальных возможностей.

Владельцы торговых точек чаще всего сталкиваются с такими проблемами, как:

Каждый день сложностей становится все больше, несмотря на то что собственник делает все возможное:

Но тем не менее видимых результатов труда по увеличению продаж в магазине нет. Владелец магазина сталкивается с:

Высока вероятность того, что в ближайшем будущем собственник столкнется с такими последствиями, как:

Не нужно ждать, когда это произойдет. Вы можете изменить к лучшему сложившееся положение и увидите увеличение продаж в своем магазине.

Если вы поймете, каким образом повлиять на уровень продаж, вас ожидает:

  • Как поднять розничные продажи в 5 простых шагов
  • l&g t; Безусловно, любой бизнес уникален, однако сложилась конкретная последовательность этапов, позволяющая произвести увеличение продаж, как в магазине одежды, так и в консалтинговой фирме.Шаг 1. Определяемся со спецификой торговой точки.Есть невероятное число типов точек торговли в розницу, которые имеют различия по таким характеристикам:

    • форма обслуживания: самообслуживание, интернет-торговля, продажи по каталогам, через автоматы, ларьки самообслуживания, традиционный сервис, предзаказ;
    • форма организации: одна точка, сеть, мелкорозничная, передвижная торговля.
    • тип товаров: продовольственные, непродовольственные.

    От формы заведения зависит специфика проблем, являющихся причиной уменьшения доходов. У розничного магазина одежды ключевым фактором для такой ситуации будет, скорее всего, недостаточная квалификация сотрудников торгового зала, тогда как интернет-площадке этот фактор нестрашен.

    Шаг 2. Анализируем слабые стороны.

    Поскольку сложности привычных торговых площадок мы уже обсудили, остановимся подробнее на проблемах с увеличением продаж в онлайн-магазинах:

    • Неудобное местонахождение активных кнопок. В эту группу входят кнопки «купить», «оплатить», «оформить заказ» и прочие. Когда клиент вынужден подолгу искать их, ему легче покинуть ваш ресурс ни с чем.
    • Сайт не подходит для использования на мобильных гаджетах. Порядка 40 % продаж осуществляются с них. Это значит, что страницы на небольшом экране должны быть не менее удобными, полными и простыми в работе, чем на мониторе.
    • Чрезмерно запутанные, большие формы покупки, регистрации. Нетерпеливый клиент просто не сможет заполнить такую анкету, а потом еще оформить заказ. Не нужно испытывать людей на прочность.
    • Мало данных о продукте, низкокачественные фото. Потребителю важно понимать, за что именно он платит деньги.

    Шаг 3. Выбираем тот или иной метод увеличения продаж, то есть решение проблемы.

    Теперь давайте поговорим о конкретных методах и инструментах, способствующих увеличению продаж в вашем магазине.

    Допустим, посетители обычно берут у вас товар на небольшой чек, в этом случае рекомендуется обратиться к методу увеличения потребления. Пусть кассир продает мелкие продукты, установите накопительную бонусную систему, придумайте акцию.

    Реальные методы увеличения продаж в магазине

    Чем дороже, тем лучше.

    Каждый посетитель, пока он находится на вашей территории, должен быть под пристальным вниманием продавца-консультанта, если вы хотите увеличения продаж в магазине. Но вовсе не потому, что он может взять что-то, не оплатив на кассе. Консультант должен успеть предложить продукт по более высокой цене, поднимая таким образом число продаж.

    Кажется абсурдным? Вовсе нет. Представим, что продавец видит: женщина решилась на покупку туфель. Тогда он идет к ней и ненавязчиво, спокойным голосом предлагает другой вариант, но на 15–20 % дороже. Правда, не просто так.

    Он должен сказать, что выбранная им пара обуви:

    • значительно качественней предыдущей;
    • производится успевшей зарекомендовать себя фирмой;
    • будет на пике моды в следующем сезоне;
    • относится к числу эксклюзивных вариантов и пр.

    Ни одна модница не устоит перед такими преимуществами. Также немаловажно, что здесь срабатывает психология, ведь большая часть людей не может сказать: «это мне не по карману», «лучше что-нибудь более доступное».

    То есть такой шаг дает возможность увеличения продаж в магазине, хотя промахи в данной схеме тоже бывают довольно часто.

    Но даже если ваша хитрость сработает с 30–45 % посетителей, конверсия вырастет на 22 %!

    Чем больше, тем лучше.

    Для того чтобы человек приобрел не одну, а несколько вещей, требуется весомый повод. Снова обратимся к нашему примеру с туфлями. Только теперь консультанту придется повысить продажи, вводя еще дополнительный товар, а не более дорогую замену выбора клиента. Допустим, подобрать к обуви аккуратные перчатки и шарфик в тон.

    Но он ни при каких обстоятельствах не может вынуждать примерить, становиться навязчивым! Так получится добиться обратного результата. Потенциальный клиент может начать обходить магазин стороной, только бы больше не встречаться с этим «приставучим» продавцом.

    От продавца требуется «представить» покупателю вторую вещь, рассказав об ее качествах. Важно, чтобы посетитель понял, зачем ему обе вещи. Так, можно подметить, что шарфик отлично сочетается с туфлями, при этом завершая невероятно модный образ. Этот прием приблизит вас к выполнению плана по увеличению продаж магазина.

    Сопутствующее предложение.

    Данный метод является своего рода продолжением предыдущего.

    В любом отделе есть вещи, способные еще поднять показатели, однако они редко продаются покупателям в дополнение к выбранному предмету. Речь идет о той самой мелочи, которую всегда можно встретить у кассы либо на отдельных стойках в торговом зале.

    К подобным товарам для увеличения продаж в магазине относятся:

    • платки;
    • заколки;
    • зонты;
    • бижутерия;
    • чехлы, кошельки.

    Как этот метод действует?

    Допустим, мужчина выбрал джинсы. Кассир предлагает купить еще и пару носков. Причина проста: в этом случае сумма покупки перешагнет через тот порог, после которого выдается дисконтная карта.

    Редкий покупатель не пойдет на это: носки никогда не будут лишними, а накопительная система позволит экономить в будущем. Клиент решает, что эта затрата окупится – он согласен.

    Конечно, выгода собственника от покупки мала, а давайте посмотрим на этот ход в масштабах большего периода, тогда увеличение продаж в магазине будет налицо.

    Обзвон клиентов и СМС-рассылка.

    Старайтесь во время продажи получить контактные данные человека. Простейший вариант – предложить небольшой опросник в обмен на дисконтную карту. Постепенно у вас сформируется база данных ваших покупателей.

    Каким образом это может увеличить продажи в магазине?

    Контакты людей необходимы вам для последующего обзвона. Консультанты следующим образом будут объяснять свой звонок:

    • сообщение о поступлении нового товара;
    • информация о выгодных предложениях: «купи бритву мужчине на День Святого Валентина, получи вторую бесплатно», «мы даром упакуем ее в красивую бумагу»;
    • для выяснения, почему клиент давно не заходил, есть ли у него пожелания по обслуживанию и товару.

    Грамотная работа по данному методу требует большого мастерства. Поручать его можно только работникам с хорошей дикцией, умеющим отрабатывать возражения.

    Есть еще и более простой вариант – он включает в себя смс-рассылки, что может работать чаще. Они дают хороший отклик и способны позитивно сказываться на продажах.

    Дисконтная карта.

    Осуществляя увеличение продаж даже магазина продуктов с помощью этого метода, важно представлять себе обе его стороны.

    Распространение дисконтных карт является простейшим инструментом повышения продаж, направленным на увеличение покупательской аудитории. Увеличение обуславливается тем, что покупатели с картой обязательно предпочтут приобрести товар дешевле, воспользовавшись скидкой по карте.

    Допустим, женщина решила приобрести сумочку. Полюбившийся экземпляр есть в двух стоящих поблизости магазинах. Но для одного из них есть скидочная карточка. Согласитесь, логично, если товар она купит именно там.

    Так дисконты увеличивают продажи, привлечением большего количества посетителей, а не путем подъема стоимости продукта.

    Правда, если такая карта выдается постоянным клиентам, заведение недополучает солидную часть дохода. Ведь сумма, вычтенная в качестве скидки, недоплачена клиентом. Следовательно, целесообразность карт определяется отдельно для каждой фирмы.

    Любой собственник сам решает, будет ли он применять такой способ привлечения потока клиентов для увеличения продаж в магазине, хотя результативность этого шага нельзя отрицать. Важно отметить, что она со временем возрастает.

    • Как разработать дисконтную программу: пошаговый алгоритм

    Бонусная программа по увеличению продаж

    Рассчитайте средний чек компании, затем прибавьте к нему значение в пределах 25–35 %. Эта цифра станет минимумом, необходимым для получения бонусов. Допустим, средний чек равен 2000 рублям. Значит, для получения бонусов, нужно перешагнуть порог в 2500 рублей (2000 + 25 % = 2500).

    Придумайте подарки для поощрения. Здесь подойдут и товары из вашего магазина, и продукция фирм-партнеров. Кроме того, чтобы увеличение продаж в магазине стало видимым, ваши работники должны говорить: «Вы сделали покупку на 2320 рублей. Если вы купите товар на 180 рублей, вы получите один из наших подарков:

    • плюшевую игрушку;
    • фонарик;
    • брелок;
    • ручку;
    • магнитик на холодильник.

    Вместо подарков, по условиям бонусной программы, можно начислять баллы, чтобы люди тратили их на следующие покупки. Так вы разрешите две проблемы: привлечете людей и превратите их в постоянных клиентов.

    Книга жалоб и предложений.

    По закону у любого продавца товаров или услуг должна быть такая книга. Ее необходимо выдавать по требованию клиента. Однако зачастую собственники забывают о ней: данный документ убирают подальше, предоставляя только в случае настоятельных просьб, опасаясь, что посетители оставят там нелицеприятные записи. Такое поведение может препятствовать увеличению продаж в магазине.

    Причина проста: книга жалоб и предложений является одним из способов обратной связи с клиентами, позволяющим отследить предпочтения аудитории и учесть их работе по улучшению сервиса.

    Безусловно, не нужно заставлять каждого посетителя оставлять в книге пару строк. Проводите краткие опросы. Их можно доверить кассирам либо делать это через ящик для просьб и предложений в торговом зале.

    Вы можете интересоваться, как посетители смотрят на:

    • уровень цен в магазине;
    • разнообразие ассортимента;
    • сотрудников;
    • атмосферу (легкая музыка, декор, расположение товара).

    Источник: https://www.kom-dir.ru/article/1955-uvelichenie-prodaj-v-magazine

    Как повысить продажи в розничной торговле: рекомендации экспертов

    Способы увеличения продаж в магазине продуктов

    Продажи – это одна из основ успешного предприятия, чем бы оно ни занималось. Даже если изготавливается самая нужная для населения продукция, то её всё равно нужно реализовывать. И в рамках статьи мы рассмотрим, как же увеличить продажи в розничной торговле.

    Общая информация

    Вопрос, как повысить продажи в розничной торговле одеждой, мебелью, продуктами питания, цветами, мелкими вещицами, в кризис и без оного, интересует достаточно большое количество людей.

    Если говорить про единичную реализацию, то здесь эффективность во многом зависит от конкретных людей. Но для эффективной стратегии продаж нельзя опираться только на яркие личности среди продавцов.

    При выборе опорной системы обычно выбирают один из трёх вариантов:

    1. Нанимают опытных и талантливых специалистов.
    2. Занимаются выпуском продукции, что пользуется спросом, при этом стимулируя её потребление.
    3. Вводится целостная система продаж.

    Все эти варианты имеют право на существование. Два первых к тому же хорошо известны всем, кто занимается продажами. С третьим могут быть определённые проблемы. Поэтому давайте уделим ему немного больше внимания.

    Третий вариант

    Его преимуществом является:

    1. Независимость от штатных единиц продавцов.
    2. Возможность создания собственной системы обучения продажам.
    3. Клиентоориентированность и удобство использования сервиса.

    Благодаря такому подходу, можно быстро получать необходимые данные. Допустим, у нас есть владелец салона мебели. Он думает об увеличении эффективности работы магазина.

    То есть его интересует, как повысить продажи в розничной торговле мебелью. Введение такой системы позволит более быстро оформлять товар, заказы и осуществлять их получение покупателями.

    А высокий сервис всегда приятен, поэтому это даст выигрыш в будущем.

    Прежде чем разбирать моменты оптимизации, давайте уделим внимание ошибкам. Итак, следует стремиться избежать:

    • бессистемности продаж;
    • плохой системы коммуникации с поставщиками;
    • ориентированности на одно клиента (его уход чреват проблемами);
    • недостаточной мотивации продавцов;
    • отсутствия или же неразвитости системы коммуникации с покупателями, которые недовольны продукцией, а также нежелания в таком случае что-то менять на производстве.

    Значит, для более лучшего результата следует стремиться:

    1. Обеспечить качественную систему взаимосвязи с потребителями.
    2. Ориентироваться на полноценную систему продаж, а не разовые мероприятия.
    3. Продукция, упаковка и реклама должны соответствовать потребностям покупателей.
    4. Необходимо обеспечить четкость работы для отдела продаж.

    Что делать в кризис: общие рекомендации

    Допустим, что наступили печальные времена. Как повысить продажи в розничной торговле в кризис в таком случае? Воспользуйтесь следующими советами:

    1. Следует позвонить старым клиентам. Очень желательно отслеживать периодичность покупок (в чем могут помочь автоматизированные системы продаж) и напоминать о себе покупателям под любым удобным предлогом: появление новинки, модернизация, установка особых цен, участие в выставке и прочее.
    2. Следует закрепиться в Мировой паутине. Если же уже есть сайт, но от него нет толку, заставьте его работать.
    3. Размещайте рекламу в неожиданных местах, где её наличие создаст позитивный эффект. Правда, в таком случае следует с умом подойти к реализации и размещению.
    4. Активизируйте взаимодействие с партнерами и поставщиками компании.
    5. Посещайте тематические мероприятия вроде выставок, семинаров и отраслевых конференций.
    6. Заявите о готовности сотрудничества с каждым потенциальным партнером.
    7. Осуществляйте на практике рациональные предложения в продажах.
    8. Проводите ознакомительные акции.

    Конечно, такие советы подходят в тех случаях, если реализовывается та же мебель, одежда, косметика и иная продукция, которую покупают не чаще чем раз в квартал. А что делать, если вас интересует, как повысить продажи в розничной торговле продуктами питания?

    Специфический подход

    Это довольно сложные в плане реализации варианты, но они тоже заслуживают того, чтобы быть рассмотрены. Итак, допустим, необходимо увеличить уровень продаж продуктов питания:

    1. Для начала следует окинуть взглядом компании, которые предлагают услуги поставки товаров. Вполне возможно, что поставщик реализовывает продукты питания довольно дорого и на рынке можно найти компании с более приятной ценовой политикой. В таком случае можно будет уменьшить цену продажи.
    2. Следует заняться экспериментами при размещении товаров и посмотреть, что берут чаще всего вместе.
    3. Следует уделять значительное внимание выявленным закономерностям и стараться их обратить себе на пользу.

    Нестандартные идеи

    Наибольшее внимание в данном случае следует уделить таким подходам:

    1. Чуткость к трендам. Рассмотрим пример. Когда заканчивается зима, то возрастает спрос на продукцию металлопроката для домов, сараев, забора и прочее. Для дополнительного эффекта могут использоваться программы лояльности, взаимная реклама, подарки и рекомендации.
    2. Точно такое, но лучше. Суть этого подхода в том, что есть выбор товаров, аналогичных по стоимости. В таких случаях выбирается самое качественное. Использование такого «фона» может сыграть хорошую службу.
    3. Дороже – значит лучше. Многие люди думают, что чем больше товар стоит, тем он лучше. И это часто соответствует действительности. В остальных случаях на этом просто наживаются.
    4. Симбиотическое партнерство. Подумайте, где лучше всего размещать торговую точку? Вот пара комбинаций: аптека и продуктовый магазин или автозапчасти и велосипеды. Смежные сферы и сопутствующие товары могут очень качественно помочь в вопросе повышения уровня продаж.

    А если интересует, как повысить продажи в розничной торговле цветами или же иными предметами быстрого употребления, то последний вариант будет буквально идеальным для роста. Если же подумать, то найти хорошее место можно практически везде.

    Автоматизированные системы продаж

    Это популярный способ упорядочивания, настройки и повышения эффективности работы с клиентом, когда она осуществляется в несколько этапов. Допустим, есть онлайн-магазин одежды. Можно ли улучшить его работу? Как повысить продажи в розничной торговле одеждой в кризис и тяжелые времена?

    С этим поможет автоматизированная система продаж! С её помощью можно облегчить установку контакта, уточнение требований и запросов, оформление запросов, их обработку и выполнение, в том числе и доставку.

    Также автоматизированная система продаж помогает в послепродажном обслуживании и последующих взаимодействиях. Существует большое количество преимуществ и полезных функций, которые они могут предложить.

    Построение системы продаж

    Живой ум, чуткость к рынку и сообразительность дают широкие возможности. Но для улучшения результативности деятельности необходимо озаботиться постройкой системы продаж. Она позволит понять структуру реализованных товаров в картине общего ассортимента и анализировать промежуточные результаты.

    Использование в качестве основы автоматизированной системы продаж позволит значительно упорядочить имеющуюся информацию.

    К тому же так легче будет строить взаимоотношения с клиентами, начиная от его первого звонка и до выписки счета. Значительно помогают и возможности делать сопровождающие записи.

    Кроме этого, у них могут быть различные дополнения вроде возможности отправки мгновенных сообщений или же электронных писем.

    Различный инструментарий увеличения продаж

    Давайте рассмотрим такой случай, когда осуществляется розничная реализация чего-то через Мировую паутину. Только внимание мы уделим не сайтам, а социальным сетям. Это довольно популярные площадки, где находится большое количество людей, и все они – потенциальные покупатели.

    Согласно мнениям довольно большого количества людей, наличие представителя компании, который занимается поддержанием обратной связи через социальные сети, увеличивает количество продаж в размере трети существующего оборота. Не следует пренебрегать и различными приятными бонусами и сувенирами, которые могут порадовать клиентов своею доступностью. Это может быть также предложение сделать дополнительную покупку вместе с товаром.

    Рассмотрим такой случай: человек покупает компьютер, а ему по пониженной стоимости предлагают роутер или же вообще его дарят бесплатно. Следует только придерживаться того правила, что дополнительная услуга не должна стоить больше, нежели основная покупка. Можно воспользоваться также и установлением определённого порога покупки.

    Следует отметить, что в данном случае нет конкретной модели взаимодействия и работать тут можно в рамках воображения. Общая же суть заключается примерно в следующем:

    1. Когда стоимость покупок превышает определённую сумму, то покупатель получит подарок, купон на розыгрыш или же бесплатную доставку. Хотя, может быть, что и что-то ещё.
    2. Когда покупается два товара, то третий даётся бесплатно.

    Нестандартные модели

    В целом список различных способов можно продолжать весьма долго. Да и нелишним будет попробовать включить своё воображение и придумать что-то новенькое, что поможет увеличить уровень продаж. Напоследок можно вспомнить о таком:

    1. Выплата сдачи товаром. Этот приём нельзя назвать широко распространённым, но он всё же довольно интересен. Так, когда покупатель расплачивается за товар, то он получает сдачу не деньгами, а какой-то мелочевкой. Например – жвачкой, конфетами или спичками.
    2. Разноцветные ценники. Этот приём используют в тех случаях, когда надо привлечь внимание к определённому товару и показать, что он особенный. Например, что продукт питания скоро испортится, и поэтому его продают со скидкой.
    3. Ограниченная по времени цена. Оказывает на покупателей сильное мотивирующее влияние, буквально заставляя его купить товар в данный момент.
    4. Возможность возврата. Тут есть довольно хитрый трюк. Есть закон, который обязывает принять товар назад, если он возвращен через 14 дней после того, как он был куплен. На этом можно дополнительно сыграть. Достаточно предлагать клиентам, что если им не понравится товар, то они могут его вернуть через 14 дней.
    5. Подсказки на ценниках. Кроме стоимости, в таком случае полезно разместить информацию о том, что же берут вместе в этим конкретным товаром.

    Заключение

    Сказать, насколько результативными будут эти меры, точно нельзя. Здесь многое зависит от практической реализации и многих различных аспектов. Но то что результат будет – это без сомнений. Главное – выстроить стратегию.

    Не нужно складывать всё в кучу и нагромождать одно на второе. В случае чего всегда можно использовать сначала одно, а затем – что-то другое.

    К тому же можно приурочить различные особенные моменты к датам вроде Нового года, летнего сезона и т. п.

    Но в погоне за количеством продаж не стоит забывать и про минимально необходимую цену. Ибо клиент, конечно, человек ценный, но работать себе в убыток негоже. Поэтому необходимо искать золотой средины. И если один человек уйдёт, не следует печалиться, а нужно сконцентрироваться на остальных людях, которые пребывают в статусе потенциального клиента.

    Источник: http://fb.ru/article/278068/kak-povyisit-prodaji-v-roznichnoy-torgovle-rekomendatsii-ekspertov

    Как увеличить продажи в розничном магазине?

    Способы увеличения продаж в магазине продуктов

    Продолжим тему повышения продаж в бизнесе и рассмотрим один из наиболее актуальных вопросов в этой области: как увеличить продажи в розничном магазине. Ознакомившись с этой статьей, вы узнаете, в каких четырех направлениях следует работать, чтобы увеличить розничные продажи, и какие способы увеличения продаж можно применять в каждом из этих направлений.

    Розничная торговля – это самый распространенный вид предпринимательской деятельности, с которого большинство людей начинает собственный бизнес. Естественно, каждый из них всегда думает о том, как увеличить продажи в магазине, но не всегда знает, как грамотно подойти к этому вопросу. Сегодня мы устраним этот пробел.

    Итак, в одной из предыдущих статей я писал, что объем продаж зависит от четырех компонентов. По ссылке вы можете прочитать все подробности, а здесь я повторюсь кратко:

    1. Клиентский трафик (количество потенциальных покупателей, которые зашли/могут зайти в магазин).
    2. Конверсия (превращение потенциальных покупателей в реальных – количество людей, которые реально совершают покупки).
    3. Средний чек (общая сумма покупки в магазине, которую в среднем оставляет покупатель).
    4. Повторные продажи (превращение разовых покупателей в приверженцев магазина, которые будут совершать в нем покупки регулярно).

    Таким образом, думая о том, как увеличить розничные продажи, наиболее правильно будет одновременно работать над повышением каждого из этих четырех показателей. И как этого можно достичь – далее рассмотрю отдельно.

    Клиентский трафик

    Прежде всего, чтобы увеличить продажи в розничном магазине, нужно сделать так, чтобы туда заходило больше людей. Этого можно достичь преимущественно с помощью двух стратегий:

    1. Упор на брендинг. Превратить магазин в узнаваемый бренд, сделать так, чтобы люди шли туда, просто зная, что “там хорошо”, “там всегда есть нужный товар”, “там хорошие цены”, “там отлично обслуживают” и т.д.
    2. Упор на отдельные товары. Сделать так, чтобы люди шли в магазин за определенными товарами или определенной группой товаров, потому что они там самые дешевые и/или самые качественные, самые вкусные и т.д.

    Реализация первой стратегии существенно дороже (подробнее можно почитать в статье Сколько стоит бренд?), но и экономического эффекта от нее стоит ожидать куда большего, чем от второго варианта.

    Вторую стратегию реализовать проще – достаточно, например, продавать несколько “ходовых” товаров (например, для продовольственного магазина – это сахар, яйца, мука, крупы и т.д.) фактически по себестоимости, с минимальной наценкой.

    Тогда люди быстро это заметят и часто будут заходить в магазин за определенным товаром, но многие из них попутно будут покупать и другие товары с более существенной наценкой.

    Методы и инструменты, при помощи которых можно реализовывать эти стратегии довольно известны: это рекламные компании, проведение акций, промоакций, распродажи, скидки.

    При выборе самой эффективной рекламы следует отталкиваться от той стратегии, по которой вы собрались увеличивать розничные продажи. Если это упор на брендинг, то нужно ориентироваться, прежде всего, на самые массовые местные СМИ, способные донести информацию до как можно большего количества потенциальных покупателей.

    Из более дешевых вариантов – это газеты типа “из рук в руки”, “в каждый дом”, реклама в местных группах социальных сетей, на городских интернет-порталах. Из более дорогих – билборды, лайтбоксы, большие рекламные щиты и баннеры, реклама на местном радио и телевидении.

    Реклама в этом случае должна быть общего плана: есть такой-то магазин, он в чем-то уникален, он всегда открыт и рад видеть покупателей.

    Если выбрана стратегия упора на отдельные товары, то рекламная компания может быть намного дешевле и проще: достаточно будет расклейки объявлений и раздачи листовок по району. В данном случае акцент в рекламе следует делать на конкретные товары, их цену и/или уникальность. Конечно же, цена должна быть ниже, чем у конкурентов, либо товар должен быть действительно уникальным и интересным.

    Проведение промоакций – тоже отличный инструмент для реализации второй стратегии. В этом случае задача промоутеров – выгодно представить те товары, которые вы выбрали ключевыми для увеличения продаж в магазине. И, что очень важно, сделать акцент на их низкой цене, самой выгодной в районе/городе.

    Как для первой, так и для второй стратегии (больше – для второй) подойдет привлечение клиентов путем проведения всевозможных акций, распродаж, предоставления скидок на временной основе. Все это можно проводить регулярно (например, в последнюю неделю месяца, по пятницам и т.д.) или в случайные даты.

    Конверсия

    Рассматривая, как увеличить продажи в розничном магазине, необходимо отдельно подумать и об увеличении конверсии, то есть, о том чтобы как можно большее количество клиентского трафика конвертировать в реальных покупателей. Человек, зашедший в магазин, должен принять нужное вам решение: “я сделаю покупку именно здесь и именно сейчас”. Этого можно достичь разными методами, которые в целом можно разделить на 2 направления:

    1. Рациональные методы (то, что дает покупателю реальную выгоду от совершения покупки);
    2. Эмоционально-психологические методы (то, что подсознательно мотивирует покупателя совершить покупку).

    Рассмотрим их подробнее, и начнем с рациональных методов. Что сюда относится?

    Скидки. “Красные ценники” на определенные товары, действующие определенное время. Это дает покупателю возможность сэкономить, что мотивирует совершить покупку.

    Акции. “Купи три по цене двух”, “При покупке А в подарок Б” и т.п. Тоже рациональный метод увеличения конверсии в розничном магазине.

    Бонусные и накопительные программы. Этот способ увеличения продаж можно отнести и к 4-му направлению (формирование круга постоянных покупателей), но упомяну о нем и здесь. Потому что выдача карточек постоянных клиентов с бонусами и накопительными программами тоже позволяет покупателям экономить, а значит, мотивирует совершать выгодные покупки.

    Эмоционально-психологические методы увеличения конверсии несколько сложнее, давайте рассмотрим их тоже.

    Грамотное расположение товаров в магазине. От грамотной выкладки товара зависит очень многое. Товар должен быть разложен таким образом, чтобы стимулировать покупателя к покупке.

    Искусство пассивного стимулирования продаж в магазинах носит название мерчендайзинг, и этим занимаются специально обученные специалисты – мерчендайзеры.

    Можно изучить это дело самостоятельно или прибегнуть к помощи профессиональных мерчендайзеров, в зависимости от бюджета и ситуации.

    Грамотно установленные цены. Наверняка вы знаете, что есть цены, которые психологически мотивируют покупателя, прибавляя веса к его решению сделать покупку. В этом деле тоже существует целый ряд важных правил, даю ссылку на статью, где я уже описывал их более подробно: Как правильно установить цену на товар?

    Внутренняя реклама. Рекламой внутри магазина можно тоже стимулировать посетителей к совершению покупок. Что-то вроде “А ты не забыл купить …?!”.

    Высокий уровень обслуживания. Красивые и вежливые продавцы, улыбки, большое внимание каждому клиенту, грамотные, профессиональные консультации – вот все то, что формирует у клиента психологическую установку “со мной здесь так хорошо обходятся, я просто обязан что-то купить”.

    Средний чек

    Думая, как увеличить продажи в магазине, нужно позаботиться не просто о том, чтобы посетители совершили какую-то покупку, а чтобы они совершили как можно более дорогую покупку, тем самым, увеличив так называемый “средний чек”. Какие действия можно предпринять в этом направлении?

    Привлечение клиентов дешевыми товарами и продажа дорогих. Хороший вариант для тех, кто выбрал второй вариант стратегии увеличения продаж. Грубо говоря, вы можете сделать в своем магазине самые дешевые цены на муку и сахар, и рядом продавать, допустим, колбасные и мясные изделия с более существенной наценкой.

    Продажа дешевых товаров с большой наценкой. Установка большой наценки (100%, 200% и более) на самый дешевый товар (жвачка, пакетики кофе, зажигалки и т.д.) – хороший способ увеличить средний чек, т.к. эти товары обычно покупают “заодно” и по любой цене.

    Кросс-продажи. Чтобы увеличить средний чек, нужно обучить продавцов грамотному совершению кросс-продаж. К примеру, человеку, который покупает удочку, можно продать еще катушку, леску, крючки, грузила, поплавок, наживку, прикормку, садок для рыбы и даже лодку.

    Подробнее об этом направлении увеличения продаж в розничном магазине я писал в отдельной статье Как увеличить продажи: средний чек, поэтому здесь больше не буду на этом останавливаться и перейду к последнему компоненту.

    Повторные продажи

    И, наконец, чтобы увеличить розничные продажи, нужно позаботиться о том, чтобы как можно большее количество ваших сегодняшних покупателей вернулись в магазин еще не раз, и стали его приверженцами, а в идеале – еще и посоветовали бы его своим родственникам, друзьям, знакомым.

    Как этого добиться? Конечно, многое зависит от специфики и специализации магазина, но все методы сводятся к персонификации покупателей: удовлетворения потребностей каждого покупателя индивидуально. В обиходе это известно под выражением “индивидуальный подход к каждому клиенту”. Рассмотрим наиболее распространенные из этих методов.

    Персонифицированные коммуникации. При общении с посетителем продавец может представиться (назвать свое имя) и поинтересоваться, как зовут клиента, в дальнейшем обращаться к нему по имени. Это психологически сразу подчеркивает индивидуальность и побуждает желание снова вернуться в этот магазин, ведь в нем индивидуальное обслуживание.

    Выявление личных потребностей. Опять же, общаясь с покупателем, продавец должен выяснить, какие именно товары его интересуют и для каких целей. Исходя из этого – предлагать то, что представлено в магазине.

    Информирование о новых товарах, акциях, скидках. Чтобы увеличить повторные продажи в розничном магазине, есть смысл собирать базу контактных данных клиентов (телефоны, е-мейлы, и т.д.

    ) и делать рассылки каких-то новых предложений, которые могли бы их заинтересовать. Какое-то количество таких клиентов будет заинтересовано в предложении, вернется в магазин и сделает новую покупку.

    Ведение групп в социальных сетях.

     Очень многие магазины открывают свои группы или публичные страницы в популярных соцсетях (прежде всего – ВКонтакте), где информируют подписчиков о новых товарах, скидках, акциях, отвечают на вопросы.

    Это тоже хороший способ коммуникации и расширения числа приверженцев магазина. Тем более, что там можно проводить различные розыгрыши для подписчиков и еще больше расширять целевую аудиторию.

    Персонифицированная инфраструктура. И, наконец, можно подумать над тем, чтобы индивидуально подойти к разным группам клиентов. Например, если оборудовать у входа в магазин велостоянку – это существенно увеличит вероятность того, что велосипедисты будут чаще посещать именно ваш магазин, а не конкурентов, у которых такой стоянки нет.

    В этой довольно объемной статье я лишь вкратце рассказал, как увеличить продажи в розничном магазине: показал вам нужные направления действий и некоторые популярные приемы в каждом из этих направлений. Конечно же, нужно экспериментировать, пробовать, внедрять что-то новое, анализировать и делать выводы.

    Желаю вам успешного развития бизнеса и стабильного увеличения продаж! Оставайтесь на Финансовом гении: здесь много другой важной и полезной информации, которая вам не раз пригодится!

    Источник: http://fingeniy.com/kak-uvelichit-prodazhi-v-roznichnom-magazine/

    Увеличение продаж розничного магазина

    Способы увеличения продаж в магазине продуктов

    Как ни парадоксально, но даже кризис играет свою положительную роль в торговле. Она заключается в нарастающей конкуренции на рынке, от которой выигрывает покупатель.

    Как сделать, чтобы не остался в проигрыше и тот, кто торгует? Разговор в статье пойдет о том, как увеличить продажи розничного магазина.

    Грамотный маркетинг решает все

    Сегодня для привлечения покупателей уже недостаточно открыться, выложить на полки товар и украсить вход магазина шарами. В условиях современного города человек всегда найдет точку ближе к дому, работе, остановке. Но и этого ему не достаточно.

    Покупатель захочет зайти туда, где методы продажи продуманы с учетом его запросов, где товар расположен удобно и эстетично, где, наконец, есть достаточный ассортимент.

    Интересно, но такие повышенные требования к торговле предъявляются даже теми, кто традиционно забегает только за булкой и молоком.

    Задача менеджера заключается как раз в том, чтобы заставить покупателя, помимо той самой булки, купить в магазине еще целую корзину других продуктов и тем самым увеличить общий объем покупок.

    Планирование чужих покупок

    Есть такое понятие, как партизанский маркетинг в розничной торговле. Говоря простым языком, это способы влияния на покупателя, целью которых является увеличение продаж и суммы среднего чека каждого клиента.

    И здесь уже работают другие механизмы, помимо ассортимента и удобства. На первый план выходят грамотное распределение ассортимента и товарооборота.

    И тот самый покупатель, который каждый день бывает в магазине, не должен иметь возможности на ходу схватить буханку хлеба и пакет молока. Прежде чем добраться до этих полок, он должен пройтись мимо витрин и незаметно для себя купить целую корзину других товаров.

    Плюс красиво оформленные витрины, привлекательная выкладка товара и другие этапы психологического воздействия на покупателя. Довершает общую программу планирования розничных продаж фоновое сопровождение: озвученные объявления о тех или иных товарах, об акциях и так далее.

    И на этом этапе планирования продаж встает вопрос: что важнее – увеличение числа новых покупателей или удерживание старых? Пожалуй, второму нужно отдать приоритет: стимулирование постоянных посетителей должно быть на первом месте. Для этого в ход идут все известные способы партизанского маркетинга.

    Денежный интерес

    На первом месте в деле увеличения продаж, безусловно, стоит стимулирование ценами. Речь не идет о завоевании славы самого дешевого магазина в ущерб доходности. Сегодня очень популярен в розничной торговле такой хитрый ход, как скидки.

    Они бывают двух видов. Первые — это розничная купля-продажа товаров сезонного характера или с заканчивающимся сроком хранения. Они предполагают обязательные скидки с целью не допустить больших денежных потерь.

    И вторые – для повышения спроса и увеличения объема покупаемых товаров. В конечном итоге потери от скидок становятся пропорциональны потерям при длительной продаже или утрате актуальности товара.

    Ещё одним популярным и привлекательным инструментом для увеличения продаж в розничных магазинах являются бонусы. Бонусные программы могут быть разными: два по цене одного, скидка при покупке на определенную сумму и так далее.

    Есть и другие техники увеличения продаж в розничной торговле, например, всевозможные акции. И всеми этими инструментами должен искусно владеть персонал магазина. А для этого сотрудники должны быть и сами мотивированы: стимулирование персонала в зависимости от объема продаж имеет большое значение.

    Бонусные карты

    Поощрительные методы розничной продажи товаров всегда действуют безошибочно. К таковым относится техника привлечения покупателей с помощью бонусных карт.

    Прежде всего, это инструмент, который «закрепляет» покупателя в данном магазине: ведь ему нужно поскорее набрать некое количество баллов. Он будет следить за акциями, стараться делать покупки именно в данном месте.

    Кроме того, имеющие опыт в розничной торговле люди успешно используют подарочную систему, когда за покупку на определенную сумму или за долговременное пользование услугами магазина клиент получает подарки.

    Другая маркетинговая техника в этой же подарочной серии – акции в честь праздников, специальные скидки и подарки ко дню рождения. В данном случае отлично работает так называемое «сарафанное радио», и само собой происходит повышение интереса у потенциальных покупателей магазина или торговой сети.

    К той же линии относятся и такие виды розничной купли-продажи, как «два товара – третий в подарок» и подарочные сертификаты. По статистике сегодня многие покупатели, затрудняясь выбрать подарок, предпочитают дарить именно сертификат определенной розничной сети на фиксированную сумму.

    Допродажа

    Принцип допродажи в маркетинге розничной торговли лежит полностью на плечах персонала магазина. Вопрос «еще что-нибудь?» работает не только в прилавочных магазинах, но и в супермаркетах самообслуживания.

    Методы розничной продажи товаров в условиях открытых витрин и самостоятельного выбора не исключают прямого общения с покупателем. В обязанности продавцов-консультантов входит стимулирование покупателя, с тем, чтобы он обратил внимание и на другие товары.

    Особенно выигрышны в этом плане перекрёсные и кросс технологии, когда на прилавок выставляются сопутствующие группы товаров. Они позволяют напомнить клиенту, что, например, вместе с шампунем лучше взять и бальзам той же серии, а к бальзаму – маску для волос.

    На варочной панели располагается и посуда, и средства по уходу за бытовыми приборами. Планирование ассортимента и расстановка товара в зале должны вестись как раз с учетом этих особенностей – возможности предложить дополнительный товар.

    Мелочи в торговле

    Привлекательно выглядят в розничном магазине яркие ценники с надписями «Хит продаж», «Два по цене одного» и тому подобные вещи. При виде их человек не думает о том, что данный товар ему не нужен.

    И обычно соображение о выгоде берет верх, увеличивая размеры продаж в розничном магазине. Кассовые работники также отвечают за свой этап продажи и часто предлагают вместо сдачи маленький «копеечный» товар.

    В итоге повысить продажи в розничной торговле можно с помощью множества уже существующих инструментов маркетинга. И у каждого владельца торгового бизнеса всегда есть свои методы планирования и стимулирования продаж.

    Гибкость в выборе стратегий – это главный инструмент для успеха в розничной торговле.

    Что ещё можно сделать? Есть ещё одна неочевидная вешь:

    Источник: http://MemoSales.ru/upravlenie/priyomy-marketinga-dlya-roznichnyx-prodazh

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.