+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Скидка, что это такое и нужно ли ее предоставлять?

Содержание

11 секретных техник предоставления скидок

Скидка, что это такое и нужно ли ее предоставлять?

Считаете, что скидки, программы лояльности и прочие аналогичные стратегии ценообразования могут оказать отрицательное влияние на размер прибыли? Предоставление скидок является обычной и весьма распространенной деловой практикой. Грамотно спланированная распродажа позволяет избавиться от остатков товара, привлечь новые категории покупателей и достигнуть финансовых целей даже в несезонный период.

Однако прежде чем сделать какое-либо специальное предложение и снизить цены вдвое в надежде на увеличение продаж, вы должны проверить структуру ценообразования и убедиться, что вашим финансовым показателям эта акция ничем не грозит. Помните, что распродажа без проработанного плана ведет к катастрофе. 

Вот лишь несколько основных шагов, которые следует сделать при введении скидок: 

1. Определите существующую прибыль и точку безубыточности. 

2. Определите величину скидки, при которой вы все еще будете получать прибыль. 

3. Обратите внимание на то, что делают ваши конкуренты — включая скидки и прочие стимулирующие мероприятия. 

4. Постарайтесь придумать другие способы стимулирования продаж, позволяющие не прибегать к снижению цены. 

5. Определите, в какое время в году выгодно устраивать распродажи. 

Как только вы проделаете эти шаги, тогда можете попробовать нижеизложенные стратегии продаж. 

И без паники: некоторые из методов могут противоречить здравому смыслу. 

Как пользоваться скидками, чтобы получать еще больше прибыли?

1. Осознайте силу психологического ценообразования 

Вероятно, многие из вас нередко задумывались над тем, почему продавцы предпочитают отнимать от цены своего товара 1 рубль и продавать его за, к примеру, 99 рублей или 1999 рублей. 

Ответ лежит в области психологии. 

Такой хитрый ход со стороны продавцов продиктован стремлением оказать на покупателей позитивное психологическое воздействие. К примеру, если продукт стоит 10 000 рублей, а вы продаете его за 9 999 р., то это и есть психологическое ценообразование. 

Дело в том, что у каждого человека есть некий ценовой предел, за границами которого товар он приобретать уже не будет. Психологически разница между 9 999 р и 10 000 р. гораздо больше, чем между 10 000 р. и 10 001 р., соответственно, есть шанс остаться в ценовом пределе покупателя, но при этом запросить максимальную цену. 

Небольшая скидка в цене в итоге скажется на количестве продаж. Компании, которым удалось нащупать ценовой предел своих покупателей, как правило, максимизируют число продаж и увеличивают прибыль. 

Хотя психологическое ценообразование может казаться в большей степени спекуляцией, чем реальной наукой, его эффективность уже неоднократно подтверждалась опытным путем. 

2. Выражайте скидки в процентах 

Предложение скидок, выраженные в процентах, является одним из самых популярных способов стимулирования покупки. 

Выбор процента зависит от того, насколько сильно вы стремитесь увеличить число продаж. 

Например, вы можете не рисковать и оставаться в безопасной зоне, предлагая скидки в 5 и 10% и становясь более привлекательными для тех покупателей, которые уже близки к совершению покупки и нуждаются в своего рода легком толчке в правильном направлении. 

С другой стороны, скидки в 25, 50 и 70% хороши, если вы хотите распродать старые запасы, хранение которых обходится вам слишком дорого. 

В таких случаях избавиться от устаревших товаров экономически гораздо выгоднее.

В каких категориях товаров скидки наиболее распространены?
21.67% — одежда и аксессуары, 7.64% — компьютеры и телефоны, 6.12% — потребительская электроника, 1.40 — потребительские товары, 22.81% — игрушки, 9.50 — техника, 1.82% – фурнитура, 7.49% — драгоценности, 2.10% — книги, музыка, фильмы, 2.54% — видеоигры 

На диаграмме выше отображены данные агентства Wallet Hub, собранные в ходе анализа «Черной Пятницы» 2015 года. 

Эти данные должны дать вам общее представление, на какие товары покупатели ожидают получить скидки. 

Ценообразование в «облаках»: 3 работающих правила использования скидок

3. Создавайте и продвигайте скидки, приуроченные к событиям 

Если вы столкнулись с задачей организации постоянного движения товара, вам следует продумать способы поддержания интереса у клиентов и достижения больших объемов продаж. 

Один из способов сделать это — организовать специальное мероприятие, которое даст вам официальную причину предложить продукт по сниженной цене. 

В свою очередь это может привести к возникновению ажиотажа вокруг бренда и сформировать определенные ожидания у вашей целевой аудитории. Ваши покупатели сделают вывод, что независимо от времени года вы можете сделать им привлекательное предложение в любое время.

События могут быть приурочены к праздникам, каким-либо юбилейным датам и т.д. 

4. Бесплатная доставка 

В 2014 году интернет-издание BI Intelligence опубликовало отчет агентств UPS и comScore, из которого следует, что основная причина брошенных корзин интернет-магазинов — когда покупатели добавляют товар в корзину, но покидают сайт, так и не оформив покупку — ситуация, при которой стоимость доставки делает стоимость покупки выше, чем ожидал покупатель:

Топ причин брошенных корзин интернет-магазинов: 1. Стоимость доставки делает общую стоимость покупки выше, чем ожидалось. 2. Я не был готов к покупке, а просто хотел посмотреть на цену товара вместе с доставкой, чтобы сравнить ее с предложениями других магазинов. 3.

Я не был готов к покупке, а сохранил товар в корзине на будущее. 4. Цена заказа недостаточно большая, чтобы оправдать стоимость доставки. 5. Стоимость доставки была указана слишком поздно. 6. Ожидаемый срок доставки слишком долог. 7. Я не хотел создавать аккаунт только для того, чтобы совершить покупку. 8.

Предпочитаемый способ оплаты отсутствует

Может показаться, что бесплатная доставка повысит себестоимость товара и негативным образом скажется на прибыли.

Но есть веские причины, чтобы предложить ее. Во-первых, это стимулирует совершение покупок.

Во-вторых, после оформления сделки эти люди становятся вашими клиентами, которым вы можете продать свои товары и в будущем. Пожизненная ценность клиента может во много раз превысить затраты на его привлечение.

А может и не превысить. Поэтому крайне важно знать значение этого показателя до того, как вы предложите бесплатную доставку.

5. Бонусы как фактор стимулирования продаж

Больше всего покупатели заинтересованы в заключении выгодной для них сделки. И бесплатные подарки и бонусы в этом отношении являются отличным подспорьем для привлечения внимания целевой аудитории. Если этот инструмент правильно использовать, он может увеличить средний чек заказа и помочь сбыть залежавшийся товар.

Что касается стоимости такого подарка, то он должен быть более ценным, чем ваша средняя скидка, но выдаваться только тем клиентам, которые сделали покупку на определенную сумму.

Как правило, стоимость подарка не превышает $5-$10. Это могут быть разного рода безделушки или небольшие предметы, которые покупатели и не подумают купить, но все равно будут рады этому приобретению.

5 проверенных методов увеличения лояльности за счет бонусных вложений

6. Еженедельные или ежемесячные офферы

Хотя еженедельные и ежемесячные специальные предложения можно отнести к довольно старым стратегиям продаж, они остаются отличным способом укрепить лояльность постоянных клиентов.

Регулярные выгодные акции стимулируют существующих клиентов время от времени заглядывать к вам на сайт, чтобы справляться о текущих предложениях, которые могут быть им интересны:

Сумасшествие в вечер понедельника: выгодные предложения с 4 часов и до закрытия

На иллюстрации выше изображена реклама мероприятия (акции), которое проходит каждый понедельник. Посетители этого заведения могут специально ждать это событие и в большей степени будут готовы что-то приобрести.

7. Скидки для подписчиков

Когда все сделано правильно, база адресов email-подписчиков становится мощным маркетинговым инструментом для интернет-ритейлеров.

Надпись: «Мы благодарим вас за то, что вы являетесь нашим подписчиком, и предлагаем вам воспользоваться скидкой в $15 на следующую покупку от $75»

Подобные письма вы можете рассылать всей своей базе, и определенный процент продаж он все же обеспечит. Подписчики уже заинтересованы в том, чтобы совершить покупку на вашем сайте. Главное в этом деле, конечно, не стать излишне назойливым.

Кроме того, убеждая людей оформить подписку на вашу новостную рассылку при помощи скидок и подарков, вы можете не просто повысить коэффициент конверсии, но и получить email-адреса потенциальных покупателей.

С дисконтом по жизни: нужны ли скидки в B2B?

8. Выгодные предложения в обмен на цитирование в социальных сетях

Если вы испытываете трудности с распространением информации о своей компании онлайн или оффлайн, вы можете дать посетителям и существующим клиентам вескую причину рассказать о вашей фирме на своих аккаунтах в социальных сетях. В обмен вы можете предоставить специальное предложение или скидку. Возможно, это далеко не самая бесплатная SMM-тактика, но она эффективна и позволит узнать о вас широкому кругу людей.

9. Эксклюзивное предложение, доступное только в мобильном приложении

Есть ли у вашей компании мобильное приложение, которое люди с большим удовольствием устанавливают на свои девайсы? Чтобы повысить интерес мобильных пользователей, вы можете предоставить скидку или специальный оффер в обмен на его установку.

Поскольку еще в 2014 году объем мобильного трафика превысил десктопный, интернет-ритейлеры столкнулись с задачей обеспечения качественного пользовательского опыта при совершении покупки.

Данные ниже демонстрируют, что 16% пользователей имеют более 11 таких приложений на своих смартфонах:

Число приложений интернет-ритейлеров, установленных на смартфоны резидентов США, в промежутке с октября 2015 по апрель 2016

Имейте в виду, что убедить человека установить ваше приложение нелегко.
Обычно проходит немало времени, прежде чем покупатели захотят скачать его на свои устройства. Многие пользователи предпочитают подождать появления первых отзывов от других людей. Но если вы предложите в обмен на установку скидку, это может заставить их обратить на него внимание гораздо раньше.

Мобильные приложения приходят на смену интернет-магазинам

10. Используйте силу лидеров мнений

Опора на лидеров мнений может показаться новой стратегией, но она так же стара, как и мода среди звезд рекламировать известные бренды и продукты.

Партнерские отношения с влиятельными людьми в вашей отрасли позволит вам использовать их личные связи и паблицитный капитал при предоставлении скидок или проведении акций:

На своем сайте популярный в Сингапуре блоггер Уиллиам Тэн (William Tan) советует воспользоваться этим купоном в ресторане Domino’s Singapore

11. Используйте ретаргетинг

Многие покупатели принимают окончательное решение о покупке далеко не после первого посещения вашего сайта. Бывают случаи, когда посетители долго находятся на вашем сайте и просматривают почти все ваши продукты, но в силу определенных причин уходят.

В таких случаях ретаргетинговые объявления — это прекрасный способ напомнить пользователям о себе, пригласить вернуться на сайт:

Как работает ретаргетинг: человек посещает ваш сайт, благодаря технологии cookie сайт «запоминает» этого посетителя, и реклама вашего продукта показывается ему в контекстно-медийной сети поисковой системы

Обратите внимание, что эти посетители уже могут доверительно относиться к вашему бренду и продукции, поэтому чтобы сконвертировать их в покупателей необходимо приложить лишь небольшое усилие.

6 психологических принципов успешного ретаргетинга

Заключение

Предоставление скидок и проведение прочих программ повышения лояльности и стимулирования продаж несут в себе много положительного: они позволяют ускорить оборот товара, усилить вовлечение клиентов и — как результат — увеличить прибыль.

Однако важно понимать, что не все компании могут позволить себе эту тактику. К примеру, вы можете владеть фирмой, предоставляющей услуги на B2B-рынке, где покупателям важнее качество продукции, а не ее стоимость. Кроме того ваше предприятие может быть неспособным предоставлять скидки чисто по экономическим причинам.

Прежде чем запустить какую-либо акцию, убедитесь, что она детально распланирована, а ее эффект заранее просчитан. Всегда верно оценивайте соотношение затрат и предполагаемой прибыли до запуска кампании.

Высоких вам конверсий!

blog.crazyegg.com

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2016/10/28/11-sekretnyh-tehnik-predostavleniya-skidok/

28 видов скидок для ваших клиентов

Скидка, что это такое и нужно ли ее предоставлять?

Скидки сейчас практически неотъемлемая часть продаж. По популярности с ними могут сравниться только бонусы. О вариантах бонусов я уже писал, настал черед классификации скидок

Источник: https://makedreamprofits.ru/blog/27-kinds-discounts/

Скидка

Скидка, что это такое и нужно ли ее предоставлять?

Сначала давайте разберемся,

что такое скидка?

Цена со скидкой – это нормальная цена со стандартным уровнем рентабельности. Редкие исключения, такие как распродажа выставочных образцов, продажа устаревшей или бракованной мебели, мы не рассматриваем.

Скидка  – это «дельта», на которую завышается нормальная цена. Смысл действий заключается в следующем: сначала цена завышается, а потом, уже от «новой» цены, делается скидка. Теоретически, покупатель мебели должен на это «купиться».

Только до первого числа – скидка 20%!

Это должно «подстегнуть» покупателя и заставить его сделать покупку. После 30-го числа следующего месяца эта же мебель будет стоить намного дороже. Есть уникальный шанс получить «кое-что нашару». Так это работает в теории.

На практике все несколько иначе. Мы знаем, что это – обман. Но и покупатель это знает. А опытный покупатель уверен, что «после 30-го числа» скидка будет еще больше.

Безусловно скидка – это обман. Но, к сожалению, без нее – нельзя. Скидка – это правила игры. Все делают скидку. И если вы не будете ее делать, покупатель решит, что в чем-то (непонятно в чем) вы его обманываете. Почти как в анекдоте: «Маша тебе дала? И мне не дала. Значит она…»

Два варианта скидок

В мебели существует два варианта предоставления скидки. Выбор варианта зависит  от квалификации персонала, группы мебели, специализации мебельного салона (серийная или индивидуальная мебель) и т.д.

Рассмотрим каждый вариант более подробно.

Вариант 1. Мы уже сделали скидку

Этот вариант используется тогда, когда уровень продавцов оставляет желать лучшего, а гибкость в работе с ценой стремится к нулю. Скидку предоставляет «фирма», а не продавец.

Кроме ярких плакатов красного цвета с размером скидки, на ценниках перечеркивают «старую» цену и пишут рядом новую. Иногда усиливают эффект, указывая рядом с процентом скидки ее денежное выражение.

На вопрос клиента о скидке менеджер недоуменно пожимает плесами: «Мы уже сделали скидку по акции – 20%».

Размер скидки.

Продажа со скидкой – это один из основных инструментов продажи на Западе. Например, среднестатистический западный потребитель все товары покупает только на «сейле».

Sale – продажа. В рекламе используется другое значение – распродажа. Аналог нашего слова «скидка». Например, sale – 50%.

Их потребитель привык к тому, что остатки товаров могут продаваться с большими скидками.

Его приучили покупать, а не думать.

Западные инструменты продажи, бездумно перенесенные на наш рынок «эффективными менеджерами», иногда – просто не работают, а иногда – дают обратный эффект. Конечно же – не все и не всегда. Например, технологии продажи товаров в сетях и мерчендайзеры – это работает.

Но мы говорим не о продуктах питания, не о лекарствах или мобильных телефонах. Мы говорим о мебели.

Например, скидка в 50% должна (теоретически) стимулировать покупателя к покупке. А сроки – только в этом месяце – не откладывать с принятием решения.

Но наш покупатель отличается от западного. Он еще может думать.

– Если мебельный салон делает скидку 50% и ему это выгодно, сколько же тогда он зарабатывает на остальной мебели, которая без скидки?  Возможны только два варианта: или он меня обманывает (реальная скидка намного меньше), или он работает со сверхприбылью. Как говорится, оба варианта – хуже. Пользуясь терминологией западных учебников, лояльность покупателя к продавцу резко скатывается к нулевой отметке.

Безусловно, есть еще третий вариант, фантастический. Мебельщик продает по себестоимости или с убытком для себя. Как в анекдоте: «На эти два процента я и живу».

Так же не забываем о конкурентах, у которых цена без скидки может быть меньше нашей «акционной».

Не стоит преуменьшать умственные способности покупателя. Наш покупатель – думающий. Так же он привык к тому, что его постоянно обманывают: государство, банки, МММ, муж… Если он поймет, что и вы пытаетесь его обмануть, ему есть чем вам ответить.

Он купит мебель в другом месте.

Чтобы была понятна разница между нашим покупателем и западным – небольшой пример:

Fab увеличили добавления в корзину на 49%

http://kpd.ua/oshybki-podbora-slov-pri-prodazhah/

Чтобы оптимизировать свои продажи, онлайн ритейл Fab поэксперементировал с кнопкой «добавить в корзину». После того, как картинку корзины заменили на слова «добавить в корзину», вебсайт получил увеличение в добавлении наименований в корзину на 49%.

Вывод: В попытке улучшить конверсию, чем очевиднее – тем лучше. Желаемое действие покупателя должно быть элементарным для выполнения и не оставлять места для додумывания».

Другими словами, раньше была кнопка +Cart (корзина). Заменили на Add To Cart (добавить в корзину). Увеличение продаж – 49%. Целых 49% не понимали, что, для того, чтобы купить, необходимо нажать кнопку «+корзина»! Попробуйте поставить такой эксперимент на нашем покупателе…

Вариант2. Скидку нужно попросить

Когда продавцы – не безнадежны, а цена – «не догма», используют второй вариант.

В этом варианте продажи заложена следующая идея: клиент не знает о возможной скидке и «платит по полной». Расчет на интеллигентную публику. Покупатель, который десять раз извинится перед тем, как что-нибудь спросит. А цена для него – это, как восход солнца, с ним ничего нельзя сделать.

К сожалению для мебельщиков, такой покупатель – уже редкость. Среди покупателей сейчас все больше мелких и средних предпринимателей, которые сами – продавцы. А они-то прекрасно понимают, как все устроено и как все работает. Для такого покупателя купить мебель без скидки – это оскорбление.

Но в этом случае вступает в силу «план Б». Продавец предоставляет покупателю индивидуальную скидку. Он оценивает клиента, его материальные возможности, готовность к покупке и еще с десяток факторов. На основании этой оценки клиенту предоставляется индивидуальная скидка – минимально возможная в каждом конкретном случае.

Но это мы говорим только об идее и ее теоретическом содержании. Как мы знаем, практическая реализация любой идеи всегда выглядит несколько иначе. Что такое индивидуальная скидка? Говоря «по-простому», продавец  должен торговаться с покупателем.

Вы видели где-нибудь в мебельном салоне, чтобы продавец торговался с клиентом? Я – нет.

То, что происходит между покупателем и продавцом, это не торговля, не соревнование и борьба интеллектов, а мгновенная капитуляция.

– Почему так дорого?

– Не волнуйтесь, мы предоставим Вам скидку 20%.

Но если покупатель – сам продавец (например, торгует на рынке), на первоначальной скидке он никогда не остановится. Потому что понимает – скидка может быть больше. А та скидка, которую предоставили сразу – это «чтобы разговор завязать». На продавца начинает оказываться давление. У опытного покупателя так же имеются свои приемы и техники. Рассмотрим один из самых популярных.

Покупатель «доверительно» сообщает продавцу:

– Мебель я уже выбрал. Точно такую же, как у вас. В другом месте. И стоит она на 7% дешевле. Но я могу купить и у вас, если ВАША скидка будет больше. Хотя бы 10%. При этом сделаю заказ и оплачу прямо сейчас.

После чего покупатель достает «пресс» денег и показывает продавцу. Это – обязательная составляющая спектакля. Продавец должен убедиться в серьезности намерений.

Сама постановка вопроса уже не подразумевает какой-либо торговли.

  • Дадите такую же скидку в 7% – «Семь у меня уже есть».
  • 8% – «Не смешите меня».
  • 9% – «Два процента? Это несерьезно. Из принципа куплю в другом месте».
  • Остается единственно возможный вариант – 10%.

Опытный продавец понимает, все это – блеф и его просто «разводят». И в словах покупателя он слышит не «скидка», а «я готов купить». Опытный продавец приводит контраргументы:

– Мебель такого же качества просто не может стоить дешевле. Мы хорошо знаем цены и качество всех конкурентов. Если для вас экономия в 7% важнее надежности и долговечности… скатертью дорога. Скажете, у кого вы выбрали «точно такую же» мебель дешевле? Я вам постараюсь профессионально объяснить, в чем между нами разница.

И продает клиенту с дополнительной скидкой в 3-4%.

Но так продает только хороший продавец.

Продавец же менее опытный и квалифицированный в истерике звонит директору:

– Шеф, все пропало! Клиент готов купить прямо сейчас, но нужна дополнительная скидка в 10%!

Не правда ли, знакомая картина?

Тем не менее, даже хороший продавец, прекрасно понимая, что клиент его «разводит», на всякий случай, оставляет вариант со скидкой 10% в качестве запасного. Так же звонит директору, но без истерик. Спокойно объясняет ситуацию, предлагая начальству принимать решение.

Вывод. Вариант с «переменной» скидкой не работает. Продавец ВСЕГДА дает максимально возможную скидку. Потому что цена – это последний и самый главный аргумент, завершающий продажу. И, в данном отрезке времени, интересы покупателя и продавца – совпадают.

Что важно для покупателя? Получить максимальную скидку.

Что важно для продавца? Совершить продажу. Немного дешевле или дороже – не принципиально. Основной заработок продавца – это % от общей суммы. А процент от скидки – это «такая мелочь»…

Многие продавцы дают скидку автоматически, даже когда их об этом не просят.

– Ваша кухня стоит … гривен.

– А скидка?

– Я вам посчитала уже со скидкой 7%. Это максимум, который мы можем дать…

Попробуйте сделать анализ продаж. Иногда это помогает. Сколько и какой мебели продали ваши продавцы без скидки, с минимальной и максимальной скидкой.

Цифры – это важно.

Важна не только величина скидки но и цифра. Избегайте «круглых цифр» – 5 и 10%. Они воспринимаются покупателем, не как скидка, а как само собой разумеющаяся «скидка для всех», как начало разговора о цене, а не его окончательное решение.

Будьте готовы к тому, что 5% клиента не устроит и он будет торговаться дальше. «Не круглые» цифры работают гораздо лучше.

4,6,7% создают у клиента иллюзию того, что скидку брали не с потолка, а каким-то образом рассчитывали и привязывали к себестоимости.

Маленький размер скидки так же не работает. Например, скидка в диапазоне до 3%. Один и два процента не воспринимаются, как скидка, вообще. Скидка, как таковая, начинает восприниматься с 3%.

Большой размер скидки, свыше 10%, при рассматриваемом варианте «попросите скидку», так же работает очень плохо. Скидка – это аргумент цены, один из главных при продаже.

Если вы можете предложить клиенту большую скидку, прятать ее нет смысла. Наоборот, это может дать обратный эффект. Начальная цена получается выше, чем у конкурентов.

Клиент может уйти сразу, даже толком не посмотрев мебель. Здесь – дорого.

Скидка и прибыль.

– 5% скидки – это такая мелочь… – скажет клиент.

– 5% – это не деньги – скажет продавец.

Но для вас, владельца мебельного салона (бизнеса), 5% – это серьезно.

Сделаем небольшие расчеты. Допустим, себестоимость мебели составляет 70% (по отношению к цене). Соответственно, доход – 30%. Пять процентов от цены изделия – это 17% (!) вашего дохода и до 50% (!!!) вашей чистой прибыли.

Не верите? Демонстрируем на примере.

Исходные данные: стоимость единицы мебели – 100 000. Себестоимость – 60 000. Рентабельность (доход) – 40%. Объем продаж – 10 единиц в месяц. Постоянная составляющая затрат – 200 000 в месяц. Переменная составляющая затрат – 10%.

При продаже без скидки имеем следующие экономические показатели:

Доход = Объем продаж – Себестоимость = (100 000 – 60 000) х 10 = 400 000

Прибыль = Доход – Затраты = 400 000 – 200 000 – 1 000 000 х 10% = 100 000

Скидка 5% = 100 000 х 5% = 5 000.

5000 – это 12,5% от дохода = 5000х100/400000.

5000 – это 50% от прибыли = 5000х100/100000

А скидка в 10% соответствует величине всей вашей прибыли – 100%.

Выводы.

Скидку нельзя раздавать направо и налево. За нее нужно бороться.

Каждый из вариантов предоставления скидки имеет свои достоинства и недостатки. Имеет смысл сочетать оба варианта. Например – для этих моделей – у нас акция. А для этой модели – можем сделать индивидуальную скидку.

Не забывайте, что для покупателя важен не относительный размер скидки, а абсолютная цена, по которой он покупает товар. Насколько она конкурентоспособна и совпадает ли она с материальными возможностями покупателя. Скидка в 70%, при которой ваш товар дороже, чем у конкурентов, работать не будет.

Copyright © 2016. Копирование материалов разрешается только при указании работающей ссылки на данную статью или сайт http://www.fdforp.com

Источник: http://fdforp.com/business/skidka/

Скидка – это просто: несколько советов по маркетингу для вашего бизнеса

Скидка, что это такое и нужно ли ее предоставлять?

Большое количество современных товаров находят своих потребителей благодаря усилиям маркетологов. Реклама – это многовековой опыт, трудно установить точную дату её появления.

Однако маркетинг начал формироваться в конце 19 века в связи с индустриализацией и становлением производства в большинстве развитых государств. Его неотъемлемой частью являются стратегии ценообразования, а в них входят скидки.

Подобные способы повышения продаж являются чуть ли не самыми древними и возникли практически вместе с появлением торговли. Скидка – это самая простая реклама товара.

Простыми словами

Скидка – это снижение цены на товар, услугу или работу, но как правило с сохранением рентабельности или для выхода в ноль (минимизации убытка). Применяется для стимулирования спроса и увеличения продаж. Часто о скидках сообщается в рекламе товара или, например, продуктового магазина.

Как правило, они могут устанавливаться и убираться несколько раз в день, а по факту являются изменением цен в обе стороны. Очень часто подобные скидки используются в продуктовых магазинах, для стимулирования спроса в разное время суток или дни недели. С точки зрения учета это никак не повлияет на его ведение, как правило фиксируется только закупочная цена, а также полученная прибыль.

В целом, акции со снижением цен окружают нас повсеместно, например скидки в супермаркетах или кафе.

Если углубиться именно в маркетинг, то можно выделить множество различных стратегий установления цен. Далее будут перечислены те, которые непосредственно связаны со скидками:

  • Скользящая, падающая цена – постепенное снижение цены на товар, для охвата большей доли рынка, позволяет получить дополнительную прибыль после совершения основных продаж
  • Преимущественная цена по отношению к конкурентам – хороший способ отбить клиентов или привлечь новых покупателей. Нужно оптимизировать затраты таким образом, чтобы цена была ниже чем у других фирм
  • Дифференциации цен сопутствующих товаров – замечательный способ получить больше прибыли за счет повышения цен на связанный товар и снижение на основной, например, скидки на зубные щетки компенсируются дорогой зубной пастой.

Практические советы

Самый примитивный, но, тем не менее, действенный способ – это установление неоправданно высокой цены на основном ценнике и её последующее снижение со словом “скидка”. Это очень распространено во многих универмагах, магазинах бытовой электроники и в супермаркетах. Может сработать и в небольшом магазинчике, но при условии высокой проходимости и большого потока клиентов.

Процент скидки. Вообще, он может быть любым, в зависимости от первоначальной цены. Никто не запрещает делать снижение и на 1%, и на 99%, что, к слову, привлечет немало внимания и может выйти хорошей рекламной акцией, но подобное нужно делать с умом, так как это может и отпугнуть потребителей. Самые распространенные варианты 10-25%, вы часто встретите такие скидки в супермаркетах.

Вообще, лучше не писать скидку в процентах, так как это затрудняет покупателю подсчет цены и превращает поход в магазин в решение математических задач. А подобное не очень понравится вашим клиентам. В таком случае стоит хотя бы писать разницу, которую покупатель сэкономит.

Округление цен. Цифры имеют значение, особенно если это касается скидок. Покупатели лучше реагируют на то, когда продавец устанавливает точные цены на товар, например, 793 рубля 35 копеек, нежели 794 или 792.

В последнем случае сумма меньше. Однако в ситуации с более точными суммами у потребителя возникает ощущение того, что продавец тщательнее анализирует затраты и издержки, связанные с производством или сбытом товара.

Ещё один метод – это девятки. Отлично работает с дорогими продуктами, например, с бытовой электроникой. Телевизор стоимостью 10 000 охотнее купят за 9.999.

При этом его закупочная цена может равняться 7000, а первоначальная цена до скидки 14 000.

Покупатель легче воспринимает первые цифры в стоимости, и создается ощущение экономии, а если завысить первоначальную цену, то товар уйдет ещё быстрее.

Скидка на гране рентабельности, в ноль и даже в минус. Зачем? Такая скида – это отличный способ освободить склад или полки под другой товар.

Такое бывает, причем довольно часто, особенно у производителей товаров, а не у магазинов.

Для потребителя это отличный способ подешевле купить необходимое, а для продавца – не менее замечательный способ избавится от лишней продукции, снизив или даже покрыв возможные убытки.

Купоны на скидку

Можно выделить в отдельную группу, так как это не просто снижение цены, а целая рекламная кампания. Подобный метод – это отличный способ привести дополнительных клиентов. Существуют целые сервисы, продающие купоны, они получают прибыль за продажу скидок.

В итоге покупатель может получить товар и за половину его стоимости. Однако вместе с одним покупателем, скорее всего, придет множество других. Кроме того, редкий клиент не любит получить купон, по которому предоставляется скидка.

Это повышает продажи и лояльность потребителей.

Источник: http://fb.ru/article/248408/skidka---eto-prosto-neskolko-sovetov-po-marketingu-dlya-vashego-biznesa

Отработка возражений в продажах: что отвечать, когда клиенты просят скидку

Скидка, что это такое и нужно ли ее предоставлять?

«Ну, уступите хотя бы 10%», «Я буду с вами работать только если скидку дадите», «Что-то дороговато, давайте скидку». Если вам знакомы перечисленные фразы, эта статья для вас. 

Отработка возражений в продажах обязательно включает работу с «халявщиками». Что делать: прогнуться или не уступать ни копейки? И если давать скидку, то когда это лучше делать? Смотрите несколько приемов от специалистов Hubspot.

Не торопитесь

Не обещайте скидку заранее. Дисконт часто ассоциируется с низкой ценностью продукта. Стоит ли за счет этого жертвовать ROI? Клиент будет думать о своих затратах, а не о том, как ваш продукт решит его проблемы. Это смещает фокус от ценности к цене.

Сделки требуют взаимных уступок. Если вы предлагаете скидку на начальных стадиях, вы теряете переговорную позицию. Это игра в одни ворота: покупатель получает просто так то, о чем просит. А чего он хочет на самом деле? И что готов отдать взамен?

Реагировать на вопрос о снижении цены надо правильно. Задача – убить двух зайцев одним махом: оправдать ожидания покупателя и сохранить прибыль.

Эти 6 реплик вам в помощь.

Первый звонок клиенту

«Вы обратились по адресу. Расскажите, что вы ожидаете от продукта. Мы рассчитаем точную скидку для вас»

Ценность продукта для покупателя зависит от ситуации, личных потребностей и целей. Пока вы о них не знаете, обсуждать цену рано.

5 факторов ценности для увеличения продаж B2B

Не игнорируйте вопрос клиента – так вы показываете, что поступаете только из собственной выгоды. Объясните, что договоритесь о дисконте позже – это выгодно для обеих сторон.

«Хороший вопрос. Для вас цена – главная помеха покупке?»

Возможно, покупатель не осилит продукт за полную стоимость. Вопрос о скидке закономерный, если поступает сразу, как вы озвучили цену или клиент ознакомился с прайс-листом. Другой случай: цена нормальная, но человек торгуется, чтобы сбить ее по максимуму.

Проясните мотивацию. Если дело не в цене, используйте предыдущую реплику. Если наоборот, изучите его финансовую ситуацию – возможно, это не ваш клиент.

Демонстрация продукта

«Мы можем договориться о конкретной цифре, но давайте убедимся, что продукт решит ваши проблемы».

На этой стадии просьба о скидке означает интерес к продукту и желание купить. Однако обещать скидку еще рано. Если вы сейчас сдадитесь, это сработает против вас. Клиенты удивятся, как легко вы отдаете ценный продукт.

Отложите разговор. Вы не отказываете, а напоминаете: нет смысла обсуждать скидку, пока обе стороны не понимают свою выгоду.

Сделка

«Почему вам нужна скидка?»

Вопрос уместный для тех, кто торгуется ради любопытства. Их устраивает цена, при этом они проверяют, можно ли заплатить меньше. Вы, в свою очередь, понимаете: нет веской причины идти на поводу у таких.

Заметьте, вы снова не говорите «нет», а просите аргументировать снижение цены. Возможно, у покупателя временные финансовые трудности, тогда скидка оправдана. Но попросите что-то взамен следующей репликой.

«Мы можем предложить вам скидку при условии…»

Хорошая идея – предложить условия со своей стороны, которые не касаются цены: продлить контракт, оплатить наличкой, оформить доставку, заказать запчасти и т.д. Так не пострадает ценность продукта в глазах потенциальных покупателей.

Если обмен равноценный, и вы, и клиент в выигрыше.

«Какую скидку вы хотите?»

Допустим, продукт стоит 10 000 долларов и покупатель хочет скидку 15%. Спросите: «10 000 – это слишком дорого, или, по-вашему, продукт не стоит больше, чем 8 500?».

Если первое, предложите упрощенную или сокращенную версию, или дешевый аналог продукта: «Вам понравился [дорогой продукт]. Мы предлагаем [менее дорогой продукт] всего за 7 600». Такое предложение сохранит вашу прибыль и ценность продукта. 

Если клиент настаивает на меньшей цене за дорогой вариант, вернитесь к обсуждению ценности. Примерный ответ:

«Этот продукт требует регулярного технического обслуживания примерно 10 раз в год, это обойдется в 3 300 долларов. Плюс 670 долларов за запчасти.

По нашим данным он ломается в два раза чаще после третьего года использования, то есть с четвертого года вы тратите от 7 000 долларов.

При этом при каждой поломке ремонт стоит от 2 000 до 4 000 долларов. Наш продукт сэкономит вам примерно 11 000 в год».

Когда покупатель узнает, что благодаря вашему продукту он экономит в долгосрочном периоде, возможно, он передумает просить скидку или не будет настаивать на ней.

Принимайте компромиссные решения о дисконте, чтобы выигрывали обе стороны. Используйте в работе эти реплики – и вас не будет пугать слово «скидка» из уст потенциальных клиентов. И не говорите им «нет» – иначе они могут уйти к конкурентам.

Статья подготовлена по материалам blog.hubspot.com.

Источник: https://yagla.ru/blog/marketing/otrabotka-vozrazheniy-v-prodazhah-chto-otvechat-kogda-klienty-prosyat-skidku/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.