+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Система скидок для постоянных клиентов

Содержание

Маркетинг салона красоты – скидки или бонусы? | Статьи

Система скидок для постоянных клиентов

09 февраля 2018 г.

Салон красоты – это отличный бизнес, основанный на том, чтобы сделать людей более привлекательными и здоровыми. Однако красота всегда стоила дорого, а услуги современного салона включают дорогостоящее оборудование, труд врачей-косметологов, процедуры омоложения с инновационными материалами и многое другое. Как окупить затраты и сделать бизнес более прибыльным, да еще и в условиях кризиса?

Для этих целей применяют специальные маркетинговые программы, включающие в себя:

  • персональные скидки;
  • накопительные скидки;
  • системы начисления бонусов.

Рассмотрим каждую систему с точки зрения маркетинга салона красоты.

Маркетинг салона красоты

Маркетинговая политика может быть направлена:

  • на расширение клиентской базы;
  • на поддержание устойчивого спроса на свою продукцию или услуги (сохранение постоянных клиентов).

В зависимости от состояния внешней среды, выделяют маркетинг на растущих рынках и маркетинг на падающих рынках. Поиск и привлечение новых клиентов осуществляется на растущем рынке. А задача маркетинга на падающем рынке – хранение клиентской базы.

По степени конкурентности среды выделяют рынки с жестко конкурентными условиями и рынки с низкой конкуренцией. В случае, если ваш салон красоты один из немногих в городе, количество привлеченных клиентов будет зависеть от того, насколько доступными будут его услуги для максимального количества клиентов.

При работе в жестко конкурентной среде с большим количеством конкурентов, предлагающих аналогичные услуги, необходимо правильно позиционировать себя на рынке.

В этом случае, спрос на услуги салона красоты будет больше зависеть от его шаговой доступности, престижа организации, квалификации персонала и индивидуального предложения для каждого клиента.

Система персональных скидок

Программа персональных скидок предполагает, что клиент, воспользовавшийся услугами салона и выполнивший условия программы, получает постоянную персональную скидку на аналогичные или дополнительные услуги салона при последующем обращении. Как правило, персональные скидки предоставляются постоянным клиентам, а их размер зависит от числа посещений салона.

Такая система обладает следующими преимуществами:

  • рассчитана в соответствии с индивидуальными потребностями клиента. А значит в 90% случаях клиент, хотя бы единожды получивший такую скидку, станет вашим постоянным клиентом. Потребитель предпочтет остаться в салоне, где ему предложат скидку здесь и сейчас, чем будет накапливать скидки и бонусы в другом месте;
  • по сравнению с бонусами, позволяет клиенту экономить реальные деньги, что делает результаты сотрудничества по программе персональных скидок для клиента более ощутимыми;
  • скидка, оформленная в виде золотой или платиновой персональной карты, подчеркивает престиж и статус владельца, что является немаловажным психологическим моментом во взаимоотношениях потребителя и продавца услуг.

Система персональных скидок отлично работает при необходимости сохранить постоянных клиентов в жестко конкурентной среде или на падающем рынке, и является наиболее оптимальным вариантом для элитных салонов красоты.

К недостаткам такой системы можно отнести слабую зависимость количества привлеченных клиентов и объема заказываемых услуг от системы персональных скидок.

Система накопительных скидок

Предусматривает увеличение скидки на услуги салона, в зависимости от количества платных посещений или объема оплачиваемых услуг. К преимуществам такой системы можно отнести:

  • возможность выпуска большого количества не именных карт, которыми может воспользоваться каждый желающий. В этом случае посещение салона становится выгодным предложением для всех членов семьи, друзей, коллег по работе;
  • существенно расширяет потенциальную целевую аудиторию и привлекает новых клиентов, создает в обществе информационный повод без дополнительных затрат со стороны салона на рекламу;
  • в отличие от системы бонусов накопительные скидки, как и персональные, дают клиенту реальную экономию;
  • накопительная система скидок, действующая уже при первом посещении салона, расширяет аудиторию потребителей услуг по омоложению, здоровью и красоте. Даже те люди, которые раньше не пользовались этими услугами, предпочтут провести ознакомительный сеанс;
  • напрямую связана с объемом потребляемых услуг и количеством платных посещений салона, что позволяет увеличить выручку. В этом случае процент прибыли салона может быть меньше, но общий объем денежных средств увеличивается, позволяя получать дополнительный доход;
  • поддерживает постоянный спрос на услуги салона.

Накопительная система скидок рассчитана, прежде всего, на вовлечение в процесс оказания услуг красоты людей, которые ранее ими никогда не пользовались. (Например, накопительная карта при посещении салона, возможность накапливать скидки всей семьей и др.). Она отлично подходит для привлечения новых клиентов, быстро окупается, как на падающем, так и на растущем рынке.

Эффективность накопительных скидок напрямую зависит от скорости ее внедрения и условий предоставления.

Оптимальный вариант, когда система скидок начинает действовать для потребителя уже при первом посещении салона, а в дальнейшем зависит от объема потребленных услуг, а не от количества затраченных денежных средств клиента.

Накопительная система должна быть гибкой, включать несколько уровней (оптимально 4-6) и достаточно простой и понятной, чтобы потребитель мог в ней разобраться. К недостаткам такой системы можно отнести отток клиентов при снижении цен на услуги у конкурентов.

В этом случае потребитель, ориентированный на цену услуги, предпочтет воспользоваться услугами более дешевого салона, чем накапливать скидки и бонусы. Поэтому при накопительной системе скидок необходим постоянный мониторинг цен конкурентов.

Бонусные системы

Бонусные системы направленны на расширение объема оказываемых услуг и поддержание устойчивого спроса на услуги со стороны постоянных клиентов. Бонусные системы в салонах красоты имеют также два основных алгоритма начисления:

 

  • Фиксированный процент, начисляемый клиенту в виде бонусов на отдельный бонусный счет (как правило, сумма таких бонусов составляет 5-10% от  оплаченных клиентом денежных средств);
  • Начисление бонусов по накопительной системе. Принцип действия полностью аналогичен системе накопительных скидок, только вместо суммы скидки клиенту увеличивается процент накапливаемых бонусов. 

Если подходить к выбору программы лояльности с математической точки зрения, то внедрение бонусной системы выгодней владельцу салона красоты. Ниже приведен пример расчета выручки салона красоты при применении персональной скидки в 10%, и бонусной системы с этим же эквивалентом в 10%.

Обслуживание клиента с персональной скидкой 10% 

Сумма визита (руб.)Оплата с учетом скидки 10%
Визит 11000900
Визит 21000900
Визит 31000900
Визит 41000900
Визит 51000900
Сумма в кассе:4500

Обслуживание клиента с бонусной картой (начисление 10% в виде бонусов)

Сумма визита (руб.)Оплата (руб.)Списание бонусовНачисленные бонусы
Визит 1100010000100
Визит 2100090010090
Визит 3100091091091
Визит 4100090990991
Визит 5100090890891
Сумма в кассе:4627

В итоге мы получаем, что при одинаковых условиях для клиента в предоставлении 10% поощрения в виде скидки или бонуса, салон красоты явно финансово выигрывает при внедрении бонусной системы, получив наличными 4627 руб., вместо 4500 руб. при предоставлении фиксированной 10% скидки. Наш небольшой пример показывает выгоду в 3%. Соответственно, если рассматривать применение программы лояльности на всех клиентов, то только при смене программы лояльности выручка салона красоты может увеличиться на 3%. Но также практика показывает, что порядка 40% бонусов не используются клиентами и сгорают со временем, что также отражается на финансовой выгоде использования бонусов, а не скидок.    

Основные преимущества бонусных систем:

  • Бонусы финансово выгодней предоставлять, чем скидки.
  • Отсутствие упущенной выгоды владельца салона от предоставления денежной скидки (денежные средства остаются в кассе предприятия).
  • Стимулирование потребителя повторно воспользоваться услугами салона для возможности списания бонусов.

С точки зрения маркетинговой политики бонусная система значительно проигрывает по эффективности любой системе скидок:

  • Отсутствие выгоды для потребителя в денежном эквиваленте делает неэффективными системы бонусов на падающих рынках, когда спрос на услуги снижается из-за низкой покупательной способности населения;
  • Бонусное предложение практически никак не влияет на вовлечение потенциальных потребителей, которые вообще никогда не пользовались услугами салона красоты. Это значит, что даже в условиях слабой конкуренции расширить спрос на услуги не получится; 
  • Спрос на услуги салона красоты формируется в зависимости от их количества, качества и цены. Поэтому потребитель не склонен менять постоянный салон на новый ради лучшей бонусной программы.

Также нужно иметь в виду, что внедрение всевозможных бонусных систем на предприятиях индустрии красоты требует автоматизированной обработки при помощи специализированного программного обеспечения для салона красоты. Если для предоставления персональной скидки вам достаточно будет напечатать соответствующие скидочные карты, то системы начисления бонусов требуют постоянной обработки истории посещения клиентом предприятия индустрии красоты. Также, при внедрении бонусной системы в салоне красоты могут  возникнуть сложности с расчетом заработной платы персоналу и сдачей бухгалтерской отчетности.  В целом нужно понимать, что бонусные программы больше всего расcчитаны на “страх” клиента потерять накопленную выгоду. Если посмотреть на всевозможные sms- сообщения по ведению бонусных систем, то везде будет информирование о сроке действия бонусов или дате их сгорания, что непосредственно должно стимулировать владельца бонусной карты для обращения в соответствующую организацию. При внедрении дисконтных скидочных программ лояльности ведется менее агрессивная политика, показывающая клиенту, что он рассматривается как постоянный партнер, в благодарность которому вы делитесь частью своей выручки при его каждом посещении салона красоты. Выбор скидочной или бонусной систем лояльности зависит от конкретного предприятия, в идеальном случае желательно попробовать внедрить по очереди обе системы и посмотреть их эффективность по количеству выданных карт, кол-ву посещений постоянных клиентов, изменению объемов выручки и т.д.  При внедрении программы лояльности в салоне красоты, поставьте себя на место клиента и сделайте предложение, которое заинтересует именно вас! Тимошков Виталий Игоревич Директор ООО “Юниверс-Софт”

Источник: http://www.universe-soft.ru/statii/333161/

Бонусные программы лояльности и системы скидок для клиентов

Система скидок для постоянных клиентов

Магазины предлагают постоянным клиентам гибкие системы скидок и поощрения. Именно это является идеальным вариантом для построения длительных взаимоотношений между магазином и покупателем.

Бонусные системы лояльности представляют собой относительно новый вид стимулирования клиентов, согласно которому при совершении покупки покупатель вместо скидки получает бонусные баллы (начисляются на счет).

Количество начисляемых бонусов пропорционально сумме покупок, поэтому потребитель заинтересован в совершении их на большие суммы.

Для чего это нужно компаниям и как правильно использовать?

Скидка является обезличенным инструментом для привлечения покупателей и рассчитана на массовый приток посетителей разово. Бонус же демонстрирует индивидуальный подход к каждому потребителю.

Человек воспринимает бонусное вознаграждение так, что его выделяют на фоне остальных клиентов, компания заинтересована в нем, а также видит в этом благодарность за постоянный выбор в пользу определенной фирмы.

Главное преимущество такой системы – использование баллов отложено во времени, а значит, покупатель приходит к вам снова и снова. Благодаря этому появляется база постоянных клиентов, которая приносит вашему бизнесу гарантированную прибыль.

Статистика также говорит в пользу бонусных программ лояльности для потребителей. К примеру, что привлечь нового клиента, требуется в пять раз больше затрат, чем на удержание старого.

Внедрять такую систему стоит потому, что ваш рекламный бюджет снизится на 45%, но продажи при этом увеличатся до 25%.

К тому же, если количество постоянных покупателей вырастет на 5%, то компания получит на 50 и более процентов рост прибыли.

Как вам поможет внедрение бонусов

  • Поощрение помогает удерживать покупателей. Доказано, что люди любят поощрения, а привлеченная таким способом аудитория легко переводится в статус «постоянный клиент».
  • Вы сможете стимулировать первичные и повторные покупки. Это становится своего рода игрой – собрать как можно больше баллов, чтобы получить подарок или скидку. А для этого нужно чаще покупать у вас. За счет этого формируется схема: больше трачу – больше получаю.
  • Накапливаются сведения о покупателях вашего магазина. Чтобы стать участником программы, требуется заполнение специальной анкеты. Так вы получаете информацию: социально-демографический портрет, предпочтения и пр. Все это поможет вам построить дальнейшие взаимоотношения с клиентами.

3 этапа введения системы

Этап 1. Анализ текущей ситуации.

Как понять, какой эффект оказывает бонусная программа на эффективность вашего бизнеса? – проще всего сравнить ″до″ и ″после″.

Перед запуском программы лояльности вам достаточно взять отчеты о продажах за последние 3-6 месяцев и рассчитать основные показатели эффективности продаж, из которых складывается выручка: размер среднего чека, количество чеков в день, среднее количество товаров в чеке.

На этом этапе, если ранее вы не раздавали покупателям карты клиента, у вас не будет возможности оценить частоту покупок. Это станет одной из целей будущей программы лояльности.

Этап 2. Постановка целей.

Теперь, когда вы видите, из каких показателей складывается выручка вашего магазина, подумайте, какой их них вам проще и выгоднее увеличивать, воздействуя на поведения покупателей? К примеру, запланируйте увеличение среднего чека за счет стимулирования покупателей к росту объема покупок. Или основной целью программы лояльности может стать увеличение количества единиц товара в чеке. Следуя этим целям, как маякам, вы легко определите логику начисления/списания бонусных баллов и рассчитаете финансовую модель бонусной программы лояльности.

Этап 3. Разработка финансовой модели программы лояльности.

В качестве контрольного мероприятия перед запуском программы, перенесите данные о продажах в электронную таблицу и попробуйте ″применить″ разработанную вами механику бонусной программы лояльности на текущую ситуацию.

Предположим, в программе лояльности будут участвовать 50% ваших покупателей и их средний чек увеличится, к примеру, на 9% – будет ли доход от повышения среднего чека больше, чем скидка , которая к этому привела? Если баланс положительный – вы на верном пути, можно запускать программу лояльности.

Если же нет – обратитесь за консультацией к специалистам Dinect, они помогут рассчитать оптимальные условия программы лояльности для вашего бизнеса.

Важные моменты при реализации

  • Начисление. Вам необходимо самостоятельно решить, каким будет порог суммы чека, при котором начисляются бонусы на карту. Также требуется указать процент от суммы покупки, который будет представлен в виде баллов. Определитесь с товарами, которые будут иметь повышенное начисление, а также продукцию, не участвующую в системе. Устанавливаются дни, когда начисляется повышенное или пониженное количество бонусов.
  • Списание. В готовом решении определяется, чему равен один бонус, к примеру, одному рублю. Нужно указать, сколько баллов можно списать от суммы нового чека. Формируется список продукции, которую позволительно оплачивать только бонусами, и товаров, которые не участвуют в программе.
  • Обнуление. Устанавливается период окончания действия баллов. Это необходимо для того, чтобы во время «горячих» продаж не снизился доход компании. Всех клиентов необходимо заранее уведомить об окончании срока действия накоплений. Так вы сможете сохранить лояльное отношение к вашему бренду.
  • Сторнирование. Ранее начисленные баллы автоматически списываются при сторнировании чека.
  • Перенос данных. С текущих дисконтных карт все сведения будут бережно перенесены в программы поощрения потребительской лояльности Dinect: ФИО покупателя, скидки, количество бонусов и покупок, потраченные суммы и т.д. Потребители могут продолжать пользоваться старыми пластиковыми картами.

Обеспечение работоспособности новой системы

Для эффективного использования необходимо постоянно реализовывать новые промоакции и корректировать алгоритмы существующих. Программа должна отвечать главному требованию – беспрерывно работать круглосуточно 7 дней в неделю. Всегда нужно быть готовыми:

  • Принять оплату в виде бонусов;
  • По запросу выдать сведения о состоянии бонусного счета;
  • Провести начисление баллов и в некоторых случаях начислить их фискально и пр.

Варианты решений: преимущества и недостатки

Внедрение бонусных программ лояльности продумывается, исходя из особенностей бизнеса, и основывается на точных подсчетах расходов и полученного эффекта. Изначально нужно понимать, для чего она проводится, чтобы грамотно расставить рекламные акценты.

Дополнительным вариантом является коалиционная механика. Она подразумевает создание системы поощрения вместе с партнерами по бизнесу. Что обеспечивает взаимный обмен клиентской базой.

Преимущества внедрения

  • Рост количества постоянных клиентов. Исследования доказали, что люди предпочитают магазин, в котором у них собираются баллы, чем похожий, но без них. Здесь также работает сарафанное радио, привлекая новых потребителей вашего продукта.
  • Коммуникация. При заполнении анкеты указываются важные данные: адрес, телефон, возраст, электронная почта. Так строится портрет аудитории, которую можно удерживать определенными ресурсами. К тому же, у вас появится возможность оповещать об актуальных событиях: распродажи, новые коллекции, поздравления с праздниками.
  • «Учтены» все постоянные и желанные покупатели. Всех можно будет группировать по статусам, рекламировать разные товары. К примеру, женщинам предлагается в смс-рассылке одна продукция, а мужчинам – другая, пожилым людям – одни услуги, молодым – уникальные предложения.
  • Стимул купить. Игра привлекает людей, они начинают копить баллы и снова покупают что-то в вашем магазине. И все это для того, чтобы в определенный день получить бесплатно товар или подарок.
  • Правильная координация работы. Линейка продукции корректируется согласно интересам потенциальных и лояльных клиентов. Заманивать можно с помощью интересных предложений.
  • Преимущество перед конкурентами. Бонусная программа лояльности для клиентов поможет заполучить еще большее их количество и переманить их у конкурентов. Теперь не нужно идти на отчаянный шаг и снижать цены, внедрение системы поощрения решит все вопросы.
  • Привилегия над дисконтной системой скидок. Ради бонусов люди снова и снова идут в магазин, а вот скидка привлекает их единожды.

Отрицательные моменты

  • Работа в убыток себе из-за сильного увлечения системой лояльности. Чтобы избежать такой ситуации, необходимо внимательно просчитать экономический эффект еще до запуска программы.
  • Недостаточно продуманная схема не даст выгод после запуска, а значит, от нее придется в итоге отказаться. Это может спровоцировать негативную реакцию со стороны потребителей – всем не нравится, когда у них отбирают возможность использовать свои баллы.
  • Отрицательно сказываются переходы от одной схемы к другой. Количество покупателей может снизиться. Изначально грамотно планируйте систему поощрения, комплексно подходя к решению вопроса.
  • Необходимость регулярного проведения ревизий эффективности. Должны проводиться хотя бы раз в год. На их основе продумываются возможные варианты изменения программы, чтобы поддержать интерес покупателей.

Готовое решение от Dinect

Dinect обеспечил запуск системы лояльности в небольшой аптечной сети, проработавшей 1 год и выпустившей за это время 1000 дисконтных карт, но не получившей никакой отдачи.

Проблема: конкуренты предлагали такие же скидки, и для потребителей не было разницы, где совершать покупки. Дисконтные карты со скидкой в 5% не помогали привлекать новых покупателей и удерживать старых.

Решение: запуск мобильной программы поощрения с кэшбэком – 7% от суммы покупки возвращается на карту покупателя. Накопленные баллы можно использовать до 100% от суммы. Установленный курс: 1 бонус = 1 рубль, что для потребителей приравнивается к реальным деньгам.

Важный момент реализации – мобильное приложение, в котором содержится карта клиента. Все, что нужно сделать при покупке для начисления баллов, – предъявить мобильную карточку.

Приложение показывает, сколько «валюты» на счету, историю начислений/списаний. Бесплатные мгновенные push-сообщения помогают информировать о новостях аптеки и специальных предложениях.

Приложение доступно для платформ iOS и Android.

Реализация: все разработано на базе сервиса Dinect. Главными преимущества решения являются:

  • запуск программы без смены кассового решения,
  • единый поставщик для мобильного приложения и бонусной платформы,
  • осуществление в короткие сроки,
  • доступная ценовая политика.

Пример воплощения в компании Starbucks

Сеть самых популярных в мире кофеен демонстрирует один из лучших примеров мотивации покупателей.

Ею была внедрена система лояльности под названием «My Starbucks Rewards»: при оплате заказа картой каждый посетитель получает бонусные звезды, которые можно в результате обменять на бесплатный кофе, сироп или вкусные наполнители.

Эта схема оказалась в разы эффективнее и выгоднее, чем ранее действовавшая система лояльности для избранных Gold, предполагающая покупку золотой карты за 25 долларов и получения лишь 10% скидки от покупки.

Клиенты желают ощущать свою важность и преимущество, поэтому компании, принимающие неординарные сервисные решения, становятся абсолютными лидерами в своей сфере деятельности.

Источник: http://dinect.com/bonusnie-programmi-loyalnosti/

Скидка

Система скидок для постоянных клиентов

amatar83 08 декабря 2015 21:58

Система скидок и всевозможных поощрений для покупателей и клиентов вошли в нашу жизнь не так давно, но так надежно, то мы уже не в состоянии представить супермаркет или любой салон, не выдающий скидочные талоны или дисконтные карты своим лучшим клиентам

Виды скидок

Сегодня на рынке наиболее активно применяются не меньше 20 различных видов систем скидок. Скидки другими словами еще называют дисконт или удержание с цены. С точки зрения маркетинга скидка – это процент или сумма, на которую продавец снижает цену в коммерческих целях.

По сроку действия скидки можно разделить на:

• Временные. Примером может послужить скидка на скоропортящиеся продукты питания в сезон их продажи. Если у продавца-предпринимателя нет достаточных площадей или условий для хранения продукции, целесообразно отпускать товары по сниженной цене, чтобы привлечь клиента к покупке в крупных размерах.

Временной также может быть скидка, которая предоставляется производителем на товар в целях рекламы новинки на рынке. • Постоянная.

К данному типу относятся дисконтные системы в магазинах и салонах сферы обслуживания на постоянной основе для постоянных клиентов или тех, кто совершил покупку на определенную сумму.

• Скидка за ускоренную оплату. При покупке дорогостоящих товаров магазин может предоставить скидку за наличный расчет в день приобретения или быстрое погашение рассрочки на приобретаемый товар.

К этой же классификации можно отнести предсезонные и послесезонные скидки. Если покупатель по какой-либо причине приобретает товар в не в сезон его продаж (детские санки летом или надувной матрас для купания зимой), то с очень высокой вероятностью ему представиться возможность приобрести “сезонный товар” по сниженной цене.

По условиям получения бонуса скидки можно классифицировать на:

• Простые. Обычно в продовольственных магазинах представлено хотя бы одно наименование по бонусной цене. Чаще всего таким методом продавцы привлекают покупателей.
• Дисконтные.

Подразумевается выдача клиенту карты, предоставляющей право на покупку многих товаров в любое время с удержанием указанного процента стоимости. Предприятия могут выдавать их постоянных клиентам или тем, кто приобрел товары на определенную сумму.

Наличие такой карты стимулирует покупателей к приобретению новых товаров в большем количестве. Кроме того, дисконтная карта салона или магазина уже является своего рода рекламой заведения.
• Накопительные. Многие торговые предприятия вводят в свой обиход систему накопительных скидок.

Суть системы такова, что клиент получает право на скидку или бонус после того, как его бонусный счет достигнет определенной суммы. Пополнить ее можно приобретением товаров предприятия.

Достаточно распространенным способом привлечения клиентов считается открытие “накопительного счета”, предоставления бонусов и вручения подарков.

Выгода для покупателя

Однозначно получить право приобретения товара по сниженной цене приятно и полезно. Накопительные системы скидок радуют тем, что по истечению определенного времени постоянный покупатель, не замечая того, получает достаточно количество балов на получение бесплатных товаров.

Полезно также покупать товары не в сезон, поскольку они могут стоить вдвое дешевле. Но к некоторым скидочным предложениям все же стоит относиться очень внимательностью.

Поскольку жесткий контроль со стороны исполнительных органов над формированием скидки и бонусных предложений не проводится, продавец может представить реальную или завышенную цену в виде скидки на сезонный товар.

В самой торговой точке, в газетах или на рекламных растяжках часто модно увидеть объявления о грандиозных скидках, в то время как в другом магазине продукцию реализуют по обычной цене дешевле.

Во многих случаях формирование цены проводиться самим продавцом и поставщиков, поэтому размер или процент скидки заведомо заложен в цену товара. С этой точки зрения приобретение чего-либо по скидке более прибыльно, чем покупка по обычной цене.

Выгода для продавца

Уже давно продажа по скидкам перестала быть сезонным явлением. Современные маркетологи используют их для рекламы. Особенно это касается новинок на рынке, которые неизвестны покупателю, но при продаже со скидкой клиент не прочь попробовать одно из наименований торговой марки. Для этой же цели работают как одноразовые дисконтные купоны, так и постоянные карты.

Чаще всего в цену товара изначально заложен процент стоимости на скидку, поэтому реализуя товары по сниженной цене, продавец никоим образом не остается в убытке, а наоборот только привлекает больше клиентов.

Интересным предложением для предпринимателей является дилерская скидка, которая предоставляется постоянным представителям торговой марки, занимающейся продажей, хранением и рекламой продукции.

Таким образом, система скидок полезна и для покупателя, и для продавца, поскольку помогает первым приобрести товары по более выгодной цене, а вторым – достичь скорейшего развития бизнеса.

Источник: https://utmagazine.ru/posts/15803-skidka

Программы лояльности для клиентов интернет-магазина: как выбрать подходящую

Система скидок для постоянных клиентов

Подумываете создать программу лояльности для своих клиентов? Расскажем, какие программы бывают, как выбрать лучшую для вашего бизнеса и стоит ли это вообще делать.

Как это работает

Принцип действия программ лояльности: чем больше тратит покупатель, тем крупнее его бонусы. Крупные бонусы заставляют покупать ещё больше, оборот товара растёт. По сути это программы стимулирования продаж.

Программы лояльности могут помочь:

  1. Удержать клиента: если у него накопилась большая скидка, он скорее останется с вами, чем уйдет к конкуренту.
  2. Увеличить продажи: чем больше скидка или ближе вознаграждение, тем охотнее покупаешь.
  3. Привлечь новых клиентов: иногда покупатели дают свои карты друзьям или родственникам, чтобы увеличить скидку.

Кроме того вы накапливаете сведения о покупателях, на основе которых можете сегментировать клиентов, делать им более выгодные предложения и получать больше прибыли.

Система скидок (дисконтная карта)

Дисконтная карта дает право на скидку в процентах. Скидка может быть фиксированной или накопительной. Размер накопительной скидки увеличивается до определённого лимита, максимальную скидку покупатель набирает поэтапно. Купив на определённую сумму, клиент переходит на следующий этап. Чем значительнее скидка, тем выше порог перехода.

Плюсы:

  • клиенты любят этот вариант, потому что получают выгоду сразу;
  • легко организовать и контролировать.

Минусы:

  • компания может начать нести убытки, когда много клиентов достигнут максимально возможной скидки;
  • с максимальной скидкой у клиента пропадает стимул покупать больше.

Пример: интернет-магазин TwinsWood использует классическую систему — скидка зависит от суммы заказа:

Бонусная система

Клиент не получает скидок, а собирает условные единицы: баллы, рубли, наклейки. Чем дороже товар, тем больше условных единиц получает покупатель. Полученные бонусы можно обменять на товар, услугу или скидку.

Плюсы:

  • покупатель получает большую скидку на конкретный товар или ограниченную категорию товаров, а не маленькую на весь каталог. Желая получить подарок или скидку на определённый товар, покупатель заказывает больше обычного — так он быстрее соберёт необходимое количество бонусов;
  • система работает вечно, чтобы получить больше, клиент должен каждый раз начинать процесс накопления заново.

Минусы:

  • подходит только для частых недорогих покупок, собирать бонусные баллы покупкой раз в сезон покупателю неинтересно и невыгодно;
  • покупатель получает выгоду не сразу, мотивация покупать снижается;
  • условия нужно сделать максимально понятными, чтобы не запутать клиента;
  • учет организовать сложнее, чем с дисконтной картой.

Пример: бонусные системы часто используют супермаркеты, сотовые операторы, розничные у «Ив Роше»:

Многоярусная программа

Клиенты распределяются по группам в зависимости от суммы их трат. Чем больше потрачено, тем больше привилегий получает клиент. Это могут быть бесплатные услуги, дополнительные опции или значительные скидки на них. Для каждой группы бонусы фиксированные и предоставляются постоянно.

Плюсы:

  • многоярусная программа одновременно стимулирует последующие покупки и поощряет клиента бонусами, им не приходится долго ждать;
  • кроме бонусов клиент получает определенный статус, что само по себе может стимулировать покупать больше.

Минус:

  • подходит только для дорогих товаров и услуг.

Пример: многоярусные программы лояльности используют авиакомпании, банки, страховые компании. В авиакомпании S7 Airlines клиенты получают бонусы и статус за накопленные мили:

Платная программа

Платная программа лояльности даёт покупателю бонусы как бы за абонентскую плату. Это могут быть дополнительные услуги, улучшенное обслуживание, доступ к информационным ресурсам клуба или на раннюю распродажу.

Плюсы:

  • простая организация;
  • покупатель оплачивает услуги, но может ими не воспользоваться.

Минусы:

  • может отпугнуть часть клиентов, если вы не убедите их в ценности платного статуса;
  • подходит для товаров, которые покупают часто.

Пример: Книга.ру предлагает своим клиентам клубные карты:

Как выбрать подходящую программу

  1. Поставьте себя на место покупателя
    Не можете выбрать между дисконтной картой и накопительной системой? Представьте, что покупатель — это вы. Помните, накопительная система удобна для частых мелких трат, а крупные покупки привлекательнее с фиксированной скидкой? Отталкивайтесь от ассортимента своего интернет-магазина и поведения покупателей.

  2. Не ограничивайте покупателя
    Не обязательно строго следовать одному типу программы лояльности, оставьте выбор бонуса за покупателем. Предложите накопить баллы для следующих покупок, получить сейчас скидку или аксессуар в подарок — покупатель сам выберет удобный для него вариант.

    Дисконтная карта может копить баллы, а баллами можно расплатиться, например, за премиум-доступ или за доставку. Либо проводите временные акции: утройте бонус при покупках на неделю, увеличьте постоянную скидку за покупку дороже 10 тысяч рублей, привозите товар бесплатно за предзаказ на праздники.

  3. Спросите покупателя
    Узнайте, чего именно не хватает постоянным покупателям. Разместите ание на сайте или включите в рассылку, попросите оставить отзыв после доставки товара. Новым покупателям предложите указать пожелания в анкете с первым заказом.

  4. Не копируйте конкурентов
    Неизвестно, выгодная у  конкурента программа лояльности или приносит ему убытки. Лучше продумайте свой вариант.

    Можно пойти по нестандартному пути: дарите подарки за новых покупателей, увеличивайте скидку на повторную покупку в течение месяца, начисляйте бонусные баллы за самовывоз, за единоразовую покупку 7 товаров из новой коллекции делайте скидки с первого дня продажи. Откажитесь от заезженных «второй в подарок» и придумайте собственные формулировки — к качественному товару, интересным акциям и живым продавцам лояльным быть просто.

    Нестандартная программа лояльности интернет-магазина «Два барана»

  5. Делайте проще
    Сомневаетесь, с чего начать? Не мучайтесь сами и не вводите в заблуждение покупателей. Чем проще будут условия программы, тем легче будет всем. Для дисконтной системы сделайте стандартную таблицу скидок, к примеру 5% скидка от суммы покупок 3000 рублей, 7% – 5000 рублей, 10% — 10 000 рублей и так далее. Для бонусной системы выберите простой механизм перевода потраченных рублей в бонусные, например 1 бонусный рубль за каждые 20 рублей трат. И разрешите тратить их на оплату будущих покупок.

    Если решили сделать что-то поинтереснее, наглядно объясните механизм клиентам.

  6. Рассчитайте выгоду
    Представьте, что половина ваших покупателей добралось до максимальной скидки. Как будет чувствовать себя ваш бизнес в такой ситуации? Проиграйте разные ситуации, чтобы не остаться в итоге без прибыли.

Кому не нужна программа лояльности

Погодите с использование программы лояльности, если:

  • Вы думаете: «У всех есть, я тоже хочу» Если с продажами всё хорошо, улучшайте доставку и клиентский сервис. Программы лояльности — это дополнительный метод стимулирования продаж. Если вы только начали продавать и пока не вышли на окупаемость, тем более не стоит давать лишних скидок.
  • От вас уходят клиенты Тут программа лояльности не поможет. Выясняйте и исправляйте причины ухода: низкое качество товара, завышенная цена, долгая обработка заказов.
  • Вы хотите поскорее повысить прибыль Скорее не получится. Программа лояльности — долгая история.

***

Если решили делать программу лояльности, постарайтесь просчитать все возможные ситуации. Вам нужно привлечь клиентов, стимулировать продажи, при этом не остаться в убытке. В крайнем случае программу лояльности можно изменить.

Читайте, как настроить программу лояльности в Эквид-магазине.

Источник: https://www.ecwid.ru/blog/loyalty-program.html

Скидки постоянным покупателям (клиентам), как разработать систему скидок для постоянных покупателей

Система скидок для постоянных клиентов

Для хорошего магазина мало заманить человека «на один глазок», высший пилотаж – когда покупатель доволен с первого раза, заинтересован, простимулирован, лоялен, обязательно придёт сюда ещё, и в итоге станет постоянным благодарным клиентом.

1. Акция «купить со скидкой»:дисконтные карты, постоянные скидки, сезонные скидки
2. Разработка системы скидок для постоянных покупателей

Способов привлечь покупателей в магазин существует великое множество: запоминающаяся рекламная компания, яркая вывеска, много обещающие витрины, оформление торгового зала, правильная выкладка товара, приветливый персонал и т.д. Удержать покупателя, в числе прочего, вам помогут скидки.

Акция «купить со скидкой»: дисконтные карты, постоянные скидки, сезонные скидки

Система скидок разрабатывается каждым магазином «под себя», после скрупулёзного взвешивания всех «за» и «против» и расчёта предполагаемой прибыли и расходов.

Существует классический набор приёмов, срабатывающий почти в 100% случаев:

  • Накопительные скидки. Предоставляются чаще всего с помощью бонусных (или дисконтных) карт. Дисконтная карта магазина – пожалуй, самый эффективный способ удержать своего покупателя. Вспомните, как часто, собираясь за покупками, мы внимательно осматриваем визитницу на предмет наличия в ней «скидочных» карт предполагаемых для посещения мест.  Бонусы на такие карты могут начисляться и за определённую сумму, или просто за то, что что-то купили; карты могут действовать постоянно или ограниченное время; бонусы могут быть приравнены к рублю и потрачены на покупку, а могут увеличивать процент общей скидки (накопительная система баллов) и повышать статус и привилегии данного покупателя.

    Сюда же можно отнести использование дисконтных карт компаний-партнёров по единой бонусной программе.

  • Постоянные скидки определённому кругу лиц. Например, ввести систему поощрения для пенсионеров очень подойдёт магазинам розничной торговли с товарами первой необходимости: таким образом поток постоянных покупателей будет им обеспечен. А студенты и школьники будут рады регулярным для них скидкам в кулинарии, которая недалеко от их учебного заведения. Нечто подобное можно придумать для самых разных слоёв населения; надо лишь проанализировать, от каких из них будет самая существенная прибыль.
  • Скидки, ограниченные временем действия или выбором товара. Вызывают у покупателя стремление успеть приобрести сейчас, потому что потом может быть поздно. Сопровождаются лозунгами «Только один день!», «Только у нас!», «Только сегодня телевизор Samsung за баснословно низкую цену…!» и т.п.
  • Скидки для тех, кто не пропускает рекламные предложения. Например, вырезает купоны\визитки\приглашения из периодической печати, или приходит в магазин с полученным на улице акционным флаером, с sms-сообщением о скидках и т.п. Таким приёмом решаются сразу две задачи: привлекаются покупатели и ведётся статистика эффективности рекламной деятельности
  • «поздравительные» скидки – на день рождения, на традиционные даты (в Новый год, 8 марта, 23 февраля и т.д.), в день рождения магазина, и т.п.
  • Сезонные скидки (распродажи). Чтобы отличаться от подобных акций других магазинов, желательно провести запоминающуюся рекламную компанию и предложить товары или условия, отличающиеся от распространённых предложений.
  • Скидки в определённое время суток, как правило, когда поток покупателей меньше всего: в утренние и ночные часы. Подобные акции возможны как в предпраздничные дни, чтобы как-то уменьшить «нагрузку на почву», так и в обычные, с целью стимулировать сбыт товаров.
  • Скидки при выполнении определённых условий. Например, на доставку\разгрузку\подъем до квартиры, если стоимость купленного товара больше n-й суммы. Или если покупатель готов внести предоплату за заказанный товар, и т.д. Можно даже для привлечения внимания выставить совсем необычные условия: если пришёл в одежде объявленного цвета, если принёс фотографию любимой кошки, и прочие интересности.
  • Скидки оптовым покупателям. Как правило, они самые большие и даются за объем выкупаемой продукции. Но могут быть и, например, за партнёрскую верность одному поставщику, или за косвенную рекламу своего поставщика, и т.п.
  • «Нестандартные» скидки. Т.е. по нестандартному поводу (если на улице непогода, всем покупателям с именем на А, в дни, когда выигрывает наша команда по хоккею, и прочее). Здесь поле для фантазии безгранично. И даже если вы не получите от подобных скидок гигантской прибыли, вы привлечёте внимание и сделаете приятное себе и посетителям. А там и до устойчивого роста клиентопотока недалеко.

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу “Бизнес.Ру”, которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы. Подробнее о программе >>

Разработка системы скидок для постоянных покупателей

Безусловно, можно и нужно комбинировать разные виды скидок. Цель такого маркетингового хода: во-первых, заинтересовать, сделать случайных посетителей постоянными клиентами, а постоянных «привязать» на максимально долгий срок; и во-вторых – извлечь прибыль.

Однако скидками сейчас никого не удивить, предлагаемые бессистемно и постоянно, они вызывают привыкание, интерес к ним снижается. Поэтому применять скидки нужно с толком, в нужное время и в нужном месте.

Не стоит «обгонять, если не уверен», решившись на акцию в своём магазине только потому, что все так делают, или из соображений, что без скидок товар покупателю не интересен, или чтобы перебить цену конкурента. Маржу обеспечивает здравый смысл и выверенная стратегия.

Больше всего отдачи приносят не отдельные внезапные хаотично применённые снижения цен, а хорошо продуманная система, особенно если она адресована постоянным покупателям.

И прежде, чем, в принципе, задуматься над её введением, надо проанализировать их состав, количество, потребности; самое важное: что больше влияет на вашего постоянного покупателя – цена или качество. И только после этого приступать к разработке программы лояльности.

Правила предоставления скидок должны быть просты и понятны, выгода – кристально ясной, эффект от них – ощутимым, и в материальном, и в эмоциональном плане. Величина скидки напрямую зависит от стоимости товара, это логично.

Подходящий для всех размер скидки обычно составляет 15-20%, но это не предел, всё зависит от возможностей вашего товарооборота.

Систему скидок перед запуском обязательно тестируют, чтобы ориентироваться на возможные результаты, также не лишне будет тестировать её и в процессе использования.

Дополнительные услуги магазина как способ повысить продажи
Сопутствующие товары или как увеличить объем продаж без особых усилий
Как повысить продажи в магазине: методы и решения

Источник: https://www.business.ru/article/132-skidki-postoyannym-pokupatelyam-kak-privyazat-posetitelya-k-magazinu

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.