+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Проводим собеседование с менеджером по продажам

Содержание

10 лучших вопросов для собеседования с менеджером по продажам

Проводим собеседование с менеджером по продажам

Прочитав эту статью, вы сможете подобрать работников, которые не будут перекладывать ответственность на других, увидеть истинные мотивы кандидата, спрятанные за высокими словами, найти руководителя, который будет управлять жестко, но справедливо.

Исправлять недостатки человечества — не ваша задача. Если вы надеетесь со временем изменить спутника жизни, лучше не вступать в брак.

Это касается и работы: не нанимайте людей, которых придется переделывать. Продолжайте собеседования, пока не появится достойный кандидат.

В статье рассмотрим вопросы для собеседования менеджера по продажам, которые помогут вам найти достойного кандидата.

Чтобы найти настоящий талант, потребуется приложить усилия. К примеру, гиганты Google и Microsoft проводят для этого необычные собеседования. Вопросов соискателям задают немного, однако они «с подковыркой».

Так, в компании Google кандидатов спрашивают:

  • «Сколько шаров для гольфа поместится в школьном автобусе?»
  • «Вас уменьшили до размера монетки. Ваша масса пропорционально сократилась, но вы сохранили первоначальную плотность. Потом вас бросили в пустой блендер. Лезвия начнут двигаться через 60 секунд. Что вы предпримете?»
  • «Сколько стоит помыть все до единого окна в Сиэтле?»

А в Microsoft задают такие вопросы:

  • «Почему крышка люка круглая?»
  • «У вас есть непрозрачная коробка, в ней три лампочки. Выключатели снаружи. Как вы определите, какой выключатель какой лампочке соответствует, если коробку можно открыть один раз — и только после того, как положение всех выключателей зафиксировано?»
  • «Как проверить работу солонки?»

Интерес для работодателей представляют не ответы, а способ мышления кандидата и его аргументация. Отечественные руководители не отстают от западных коллег и устраивают соискателям настоящую встряску.

  • Правила собеседования: рецепты грамотной самопрезентации

Как понять мысли соискателя

В работе имеет значение, насколько складно и логично люди излагают свои мысли. Навыки общения и четкость изложения особенно важны в продажах. Зачастую исход сделки зависит от умения говорить.

Чтобы оценить такие навыки, в компании «Барселонер» соискателей просят написать эссе на любую тему. Письменная речь показывает способность структурно мыслить, обозначать и развивать идею, подкреплять ее аргументами.

Если человек пишет в таком стиле, то и работает так же: ставит цель, выделяет этапы и последовательно движется вперед.

Письменный тест — ключ к характеру человека. Если кандидат утверждает, что он ответственный сотрудник и знаток своего дела, а элементарные запятые пропускает — это показатель. Небрежность в письме рано или поздно проявится в халатном отношении к своим обязанностям.

Скачайте тест MDMQ, который за 10 минут покажет, как поступит человек в сложной ситуации

Какие вопросы на собеседовании помогут заранее определить пользу менеджера по продажам

В компании Splat на собеседовании задают вопросы: «Чему вы сможете нас научить?» и «Кто для вас авторитет?». Открытые вопросы на собеседовании дают будущему менеджеру по продажам возможность продемонстрировать свое истинное лицо. Интересны любые ответы, главное — увидеть, как человек мыслит.

Кто‑то отвечает, что поможет изучить MS Excel, а кто‑то — что научит видеть красоту или объединять людей. Так же оценивают ответы на вопрос об авторитетах. Это могут быть родители, кто‑нибудь из близких, друг, известная личность и пр. Важно, чтобы такой человек был.

Отсутствие авторитетов говорит об узости взглядов, нежелании широко мыслить и учиться или о гордыне.

Как проверить честность кандидата на собеседовании

На собеседованиях в компании «Глинопереработка» кандидатов проверяют на честность. Задают для этого один вопрос: «У вас планы на вечер — собираетесь вместе с семьей (с девушкой, молодым человеком) куда‑то пойти. Но получаете срочное задание, из-за которого вам придется задержаться на работе.

Личные планы придется отменить. Как поступите?». Единственно верного ответа нет — главное, чтобы он был честным и аргументированным. Фальшь всегда чувствуется. Иногда еще спрашивают: «Вы столкнулись с несправедливыми упреками руководства в ваш адрес. Как отреагируете?».

Ответ оценивают аналогично первому.

  • 6 каверзных вопросов на собеседовании, которые застанут вас врасплох

Как выяснить, готов ли человек искать решения

Бывают люди, которые винят всех вокруг, но не себя. Эта привычка проявляется и в работе. К примеру, компания «Айболит Плюс» столкнулась с такой ситуацией: одна из кандидаток, решив проявить себя, начала критиковать стратегию организации и подходы к работе. Она заявила, что московской компании в регионе делать нечего.

При этом не привела аргументы, хотя у нее спрашивали, почему она так думает и что посоветует. Вывод таков: претендентка видела только плохое, но не предлагала вариантов, как сделать лучше. Это говорит о том, что человек всегда найдет причины, по которым план не выполняется, филиал не развивается.

Такого работника не стоит брать в штат.

Как на собеседовании проверить лидерские качества кандидата

В компании «Глинопереработка» для оценки кандидатов на руководящую должность задают вопрос: «Подчиненный не выполнил в срок задание. Ваши действия?».

Если последует ответ «В интересах компании сделаю сам», отказываются от сотрудничества с таким соискателем. При этом неважно, что он добавит к сказанному (например, пообещает наказать работника).

Руководитель не должен выполнять обязанности подчиненных.

Чтобы понять, насколько жесткий человек пришел в компанию, спрашивают: «Подчиненный нагрубил вам. Как поступите?». Если кандидат говорит: «Буду воспитывать, объяснять, что грубиян поступил неправильно», его отсекают. От потенциального руководителя ждут такого ответа: «Сурово пресеку, наложу взыскание, при повторном случае уволю». На производстве либерализму не место. 

  • Развитие лидерских качеств: способы, которые перевернут ваше сознание

Вопросы на собеседовании для проверки самооценки менеджера по продажам

HR-менеджеры предлагают соискателям назвать три своих недостатка. Кандидаты говорят о перфекционизме, о чрезмерной требовательности к себе и окружающим, о большой доле времени, которое посвящают работе в ущерб личной жизни, и пр. Это шаблонные фразы, которые не соответствуют действительности.

В компании BBDO Group просят людей рассказать о двух тренингах личностного роста и двух профессиональных тренингах, которые они хотели бы посетить при условии неограниченного бюджета и времени. Ответ показывает слабые стороны потенциального сотрудника и желание развиваться.

К примеру, если соискатель назовет тренинги по тайм-менеджменту, значит, у него проблемы с самоорганизацией.

«Если бы вы могли стать любым супергероем, кого бы вы выбрали?» Ответ позволит понять, какие качества человек считает самыми важными и ценными.

«Обозначьте графически свой профессионализм». Нарисуйте квадрат и объясните, что это «профессиональное поле». Cкажите, что человек, освоивший профессию на 100 %, заштриховывает квадрат целиком.

Попросите закрасить такую долю фигуры, которая соответствует профессиональному уровню кандидата. Обычно никто не заштриховывает квадрат полностью.

Тогда спросите, почему часть осталась не закрашенной, и человек расскажет о своих недостатках.

«Какая главная причина толкает вас к переменам?» Выбирая новую работу, человек хочет что‑то изменить в жизни, а возможно, в рабочей обстановке или в отношениях с людьми. Так вы узнаете, какие у кандидата приоритеты и мотивация.

«Если я позвоню вашему бывшему руководителю, что он о вас скажет?» Отвечая на собеседовании на этот вопрос, соискатель на должность менеджера по продажам должен посмотреть на себя со стороны. К тому же ему придется назвать причину смены работы.

«В трех предложениях объясните восьмилетнему племяннику, что такое база данных». Вместо «базы данных» можно взять другой термин, связанный с работой кандидата. То, насколько быстро и понятно человек объяснит суть непосвященному, поможет оценить профессионализм.

«Как вы будете становиться частью нашей команды?» Новый сотрудник требует внимания, потому что еще многого не знает о технологии работы в компании.

Чтобы все делать правильно, придется взаимодействовать с коллективом, который будет что‑то объяснять, давать советы, помогать.

Ответ на такой вопрос покажет, задумывается ли кандидат об этом, понимает ли, как его поведение в первые месяцы скажется на дальнейших взаимоотношениях с коллегами.

По материалам журнала «Генеральный Директор»

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/1635-voprosy-dlya-sobesedovaniya-menedjera-po-prodajam

Как проводить собеседование с менеджером по продажам 2018

Проводим собеседование с менеджером по продажам

Как проводить собеседование с менеджером по продажам? Вопрос не праздный, так как вам предстоит выяснить эффективность потенциального сотрудника, от которой напрямую зависит выручка компании.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите подобрать команду менеджеров и увеличить выручку в 2 раза?

Приходите на программу Oy-li

Читайте в статье:

  • Как проводить собеседование с менеджером по продажам: профиль должности
  • Как проводить собеседование с менеджером по продажам: особенности приема на работу
  • Как проводить собеседование с менеджером по продажам: групповой отбор
  • Как проводить собеседование с менеджером по продажам: индивидуальный отбор
  • Как проводить собеседование с менеджером по продажам: специфические умения
  • Как проводить собеседование с менеджером по продажам: переговоры о зарплате

Прежде чем проводить собеседование с менеджером, необходимо составить профиль должности сотрудника. Дело в том, что в этой сфере сформировались свои специализации.

И это, не говоря уже о том, что персонал коммерческого подразделения имеет разные уровни подчиненности и функционала: рядовой продавец, руководитель группы/старший продавец, руководитель отдела, коммерческий директор.

Хорошие новости состоят в том, что существует стандартный шаблон профиля, который подойдет для любого из них. Приводим этот шаблон

  • хантер (холодный дозвон, колл-центры);
  • клоузер (позиция по закрытию первичных сделок);
  • аккаунт-специлист/фермер (специалист по работе с текущей базой);
  • продавец-консультант;
  • торговый представитель и т.д.
  • дозвон по холодной базе;
  • дозвон теплой базе;
  • дозвон по текущей базе;
  • обработка заявок с сайта;
  • занесение информации в 1С;
  • работа с CRM системой;
  • прием входящих заявок;
  • составление отчетности;
  • организация обучения;
  • проведение собраний;
  • анализ данных;
  • замеры показателей и индексов развития;
  • работа с входящим потоком клиентов;
  • выкладка товара и т.д.
  • возраст;
  • компетенции.
  • опыт;
  • образование;
  • система вознаграждения;
  • условия труда;
  • рабочее время.

Вам предстоит проводить собеседование с разными видами специалистов. Объединяет их одно – они либо были, либо будут, либо уже являются менеджерами по продажам.

Их прием производится с учетом уровня должности.

Коммерческий директор

Берем готового сотрудника с опытом управления структурами, включающими в себя от 15-20 человек. Ищите его в компаниях-конкурентах, либо в бизнесах со схожей схемой закрытия сделок.

Руководитель отдела продаж (РОП)

Тут тоже потребуется зрелый специалист с хорошим опытом. Можно его схантить как и коммерческого директора. Но не ограничивайте себя только этой возможностью. Профессионального РОПа можно подыскать не только «по знакомству», но и путем стандартного индивидуального или конкурсного набора.

Старший специалист / руководитель группы (в подчинении 3-4 сотрудника)

Тут придется проводить собеседование с опытным менеджером, которого находит ваш HR. Затем ставим его на должность рядового продавца и при должном прогрессе продвигаем его на позицию старшего через 1-3 месяца. Если хотите быстрее, поищите также и среди своих подчиненных.

Телемаркетолог, хантер, торговый представитель, клоузер, фермер

В зависимости от сегмента ищите человека без опыта, но с необходимыми компетенциями, с опытом и компетенциями. Последний вариант более предпочтительный, так как в этом случае хватит и адаптационного тренинга с последующим тестом, охватывающим все разделы учебника по продукту.

Если с внешним видом продавца все более-менее понятно, и заострять на этом внимания не стоит, то на его личностных качествах остановиться следовало бы.

Именно личностным чертам характера подчиненных руководители отдела продаж или собственники бизнеса склонны уделять внимание меньше всего.

А тем временем именно недоразумения подчиненных с клиентами лишают компанию, работающую с премиальным сегментом, большей части выручки.

В премиальных продажах нечего делать завистливым людям. Всякий раз, когда продавец видит покупателя вдвое-втрое, а то и в десятки раз богаче его самого, покупателя, готового тратить на безделушку, он-продавец испытывает, мягко говоря, негодование на этот счет.

Как бы он ни пытался скрыть своих чувств, сделать ему это все равно не по силам. Покупатель прочитает это как на выражении лица менеджера, так и в его манере разговаривать и презентовать продукт – продать в этом случае ему вряд ли удастся.

Готовы и дальше жертвовать клиентами?

Отдавать предпочтение в выборе персонала лучше мотивированным на личностный рост сотрудникам, нежели склонным к сетованию на вселенскую несправедливость. Это пригодится, когда будете проводить собеседование.

Проводить индивидуальное собеседование с кандидатов в менеджеры по продажам нужно по несколько иной технологии. Она предполагает более глубокое исследование профессиональных навыков и личности соискателя. Его цель найти рядового успешного продавца с релевантным опытом работы со сложными продуктами.

► 1. Можно проводить индивидуальное собеседование с менеджером, стартовав с проверки ключевых качеств продавца: амбициозность, нацеленность на результат, способность адекватно реагировать на изменения, обучаемость.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам? Только, выяснив его потенциал. Именно перечисленные 4 качества являются наиболее многообещающими в человеке, который пришел наниматься к вам в коммерческий отдел.

Для того, чтобы понять, насколько амбициозен человек в своих начинаниях, сперва задайте ему вопрос, какую из последних целей, поставленных перед собой он выполнил. Причем это должна быть материальная цель: купить квартиру, машину и т.д. Поинтересуйтесь также, сколько времени потребовалось соискателю на реализацию задуманного.

Нацеленность на результат выясняется с помощью косвенного вопроса, который может звучать следующим образом: «Что вам больше всего нравилось в работе на прежнем месте?» Задавая этот вопрос, вы ищете «людей результата», а не «людей процесса».

Последние легко идентифицируются по ответам типа, что им нравилось общаться с клиентами, ездить на встречи, проводить презентации.

А вот ориентированные на результат могут без купюр вам заявить, что больше всего им нравилось узнавать, что деньги от покупателя поступили на счет компании.

Изменения – неотъемлемая часть продаж. Умение принимать их, работать и извлекать из них выгоду свидетельствует о «гибкости» натуры. Нарисуйте перед человеком картину, в которой ему придется изменить функционал: доставить товар самому, заняться холодным обзвоном, найти клиента и т.д. Посмотрите на его реакцию.

Что касается обучаемости, то тут в целом все гораздо более однозначно, нежели с предыдущими 3 качествами. Дайте человеку материал, например, учебник по продукту, адекватные временные рамки и затем проведите тестирование. Если правильных ответов окажется не менее 80%, то соискатель вполне обучаем.

► 2. Проводить собеседование с менеджером по продажам значит определить, имеет ли продавец опыт в релевантный сфере компании. Не надейтесь, что торговец пылесосами, быстро постигнет премудрости реализации рекламных площадей.

Если берете людей не из своей сферы, уточните с какой целевой аудиторией он взаимодействовал. Как был выстроен бизнес-процесс. По каким каналам привлекался трафик.

Например, тот, кто продавал автомобили может быть совсем неплох в области недвижимости.

► 3. Пусть кандидат расскажет о том, какие показатели он выполнял на предыдущем месте работы. Сколько звонков совершал, сколько встреч проводил, какова была его конверсия в счет на оплату. В каждой отрасли существуют свои стандарты труда. Сверяйте ответ соискателя с ними. Он должен быть способен выдержать вашу нагрузку.

► 4. Посмотрите, насколько зрелым человеком является кандидат. Под зрелостью понимается чувство ответственности и обязательности. Кстати, в качестве индикатора можно использовать такой количественный показатель как возраст. Обычно люди до 23 лет в силу естественных причин не обладают достаточным уровнем зрелости.

► 5. Обратите внимание на образование человека. У него должно быть высшее образование. В некоторых сферах предпочтительным будет даже высшее техническое. Спросите, чему учили, как учился, как закончил, какие предметы вызывали интерес.

Если кандидат учился чему-нибудь и как-нибудь, или вообще купил диплом это всплывет. Помните, что высшее образование имеет такую способность – поднимать общий культурный уровень человека, развивать гибкость ума, расширять кругозор.

► 6. Попросите рассказать соискателя на должность о его предыдущем работодателе. Если ругает, то будет в последствие ругать и вас. Да и работать будет неважно. Все силы уйдут на конфликты.

Совет напоследок перед тем как проводить собеседование с менеджером: никогда не показывайте свою заинтересованность в кандидате.

Проводить собеседование с менеджером по продажам нужно, проверяя наличие специфических профессиональных умений. В основном это понадобится при приеме РОПа или старшего специалиста.

Они должны:

  1. Уметь работать с CRM;
  2. Пользоваться воронкой;
  3. Понимать, зачем нужны такие показатели, как длина сделки, средний чек, конверсия в воронке;
  4. Уметь составлять отчеты, анализировать и работать с пайплайн;
  5. Контролировать исполнение бизнес-процесса и оптимизировать его в случае необходимости;
  6. Разбираться в том, что такое показатели NPS, LTV, ARC, CRR

Если будущий сотрудник путается в «показаниях» по этим вопросам, то он недостаточно профессионален.

Когда речь идет об индивидуальном собеседовании, а не групповом наборе, всегда действуйте расчетливо и холодно. Помните, что сейчас в стране наступили времена рынка работодателя, а не работника. Поэтому последуйте нескольким рекомендациям.

  1. Никогда не договаривайтесь о зарплате на первой встрече.
  2. По результатам тестирования выявите слабые места кандидата и укажите ему на них.
  3. Поясните схему оклада, в соответствие с которой соискатель сможет получить требуемое вознаграждение при достижении определенных результатов.

Мы рассказали о том, как проводить собеседование с менеджером по продажам. Разработайте профиль должности и учитывайте специфику должности при интервью.

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕ Загрузка…

Источник: http://blog.oy-li.ru/kak-provodit-sobesedovanie-s-menedzherom-po-prodazham/

Какие вопросы задают на собеседовании для менеджера по продажам?

Проводим собеседование с менеджером по продажам

Валерий Параничев

11:24 | 25.04.2016

Доброго вам дня, дорогой друг!

Намедни имел удовольствие пообщаться со своим старым знакомым — начальником отдела продаж крупной компании сектора B2B. Между делом спросил, какие вопросы на собеседовании для менеджера по продажам он задает?

В ответ мой приятель поведал некоторые интересные вещи, о которых ваш покорный слуга догадывался, но из уст спеца раньше не слышал

Главный кейс — холодные звонки

По моим наблюдениям кейсы, связанные с холодными звонками, стали в последнее время довольно популярными. Особенно в секторе B2B. Соискатели часто к этому не готовы. Посему, уделим этому вопросу должное внимание в той статье.

Вернемся к моему приятелю.

  1. Продажников он подбирает сам. Сам смотрит резюме и выбирает кандидатов с кем будет беседовать. Кадровики подбирать продажников не умеют.
  2. Основной индикатор компетентности  менеджера по продажам — умение делать холодные звонки.

“Серега, а как насчет продажи ручки?” — с иронией спросил я.

“ Валер, ты шутишь? Такими глупостями я и раньше не занимался. В разделе B2B бизнес для бизнеса, где мы работаем, это абсолютно бесполезный тест. А вот холодные звонки — то, что нужно.

“Почему?”

«Низкая SAS — стоимость приобретения клиента. Цена контекстной рекламы в Яндекс- директе растет как на дрожжах. Другие не отстают. В Фэйсбуке один клик нецелевого трафика стоит 50 рублей. Холодный же звонок совершенно бесплатный.

В разделе B2С — бизнес для клиента холодные звонки почти сдохли, а в разделе B2B – работают.»

“ Сергей, как тестируешь кандидата? Какие вопросы задаешь?”

“ Его рассказы и ответы никак не влияют на результаты. Просто даю телефон и прошу сделать несколько холодных звонков. И наблюдаю. Сразу видно, кто на что способен. А вопросы стандартные, никаких каверз.”

Не каждому дано быть воином. Некоторым место в тылу.

Всех продавцов по степени мастерства он классифицирует своеобразным способом, который называется ДЖИН

4 категории продавцов

Д — Деньги. Собственно человек не умеет продавать, только принимать деньги. Как кассир в магазине.

Ж — Желание. Человек принимает людей, пришедших  нему с желанием. Например, девушка в салоне мебели — клиента  приходит в магазин, она ему показывает варианты, он выбирает. Это простая работа —  совместить желание с предметом желания и они вместе уходят из магазина.

И — Интерес — человек пришел с интересом. Задача той же девушки из салона мебели — превратить его интерес в желание. Для того, чтобы сконвертировать интерес в желание достать деньги из кармана, — требуется довольно высокая квалификация.

Н — Не человек приходит к вам а вы к нему. Вы  генерируете его интерес, затем желание приобрети и заставляете достать деньги из кармана.

В холодных звонках большой потенциал. Люди сегодня разучились общаться. Они часами сидят на сайте и оттачивают кнопочки “купить”. Экспериментируют с контекстной рекламой и так далее. Но не звонят вхолодную или делают это плохо.

Так вот, мой приятель нанимает только ДЖИНов — тех людей, которые соответствуют всем буквам аббревиатуры. Джин продаж может вторгнуться в чужое пространство и продать там, где его не звали.

Это непросто, приходится попотеть с поиском и отбором. И ставки оплаты держать выше рынка. Но это компенсация за последующую SAS — стоимость приобретения клиента. Даже не низкую, а бесплатную.

Спрашиваю:

“Сергей, а есть какой-то подходящий алгоритм или скрипт, который ты считаешь рабочим?”

“Прежде всего нужно понимать как работать  с возражениями.”

5 возражений

Основных  возражений пять.

«Нет времени» или «занят» — это не возражения, это отмазки, за которыми стоят возражения.

  1. “Я босс, а ты непонятно кто”. Ошибкой является позиция снизу-вверх. Общаться следует  на равных. Например: Если обращаетесь по имени-отчеству, — себя также представляйте по имени и отчеству. 
  2. “Я вас не знаю, и нет оснований доверять.”Сейчас покупают у тех, кому доверяют. По телефону вы разумеется, не построите доверие, — главная цель: договориться о встрече. Нельзя строить свою стратегию на обмане. В секторе В2В длинный цикл продаж и обман рано или поздно вылезет наружу.
  3. У меня все есть. “Поставщик у меня уже есть, спасибо”. Вы спрашиваете: “Вы с ним кровью связаны?” Слова про кровь — включает человека.  Все, что пока нужно — купить следующую минуту для беседы.
  4. “Дорого”. Цена слишком высокая. Используйте лосслидер-товар, который продается  по себестоимости или в убыток, чтобы заинтересовать клиента.
  5. Время.  Вы звоните и отнимаете время.Будьте лаконичны. После представления задаете вопрос: “У вас есть одна минута?” Вы понимаете с кем имеете дело и цените его время.

Что говорить при холодном звонке?

Основное внимание — вступлению и окончанию.

У вступления две задачи:  

1. Построить репутацию

“Юрий Петрович? Здравствуйте! Юрий Петрович, меня зовут Сергей Андреевич Павлов,  я специалист в области … Юрий Петрович, вы слышали обо мне?” Такой вопрос говорит, что я человек серьезный, известный. Парируется возражение“Я босс а ты никто”. Мы должны общаться как равные.

2. Дать обещание

“Юрий Петрович, Вы слышали обо мне?”. “Нет, не слышал”.

“Компания, с которой я работал,  увеличила продажи за год на 30%. ”

Я даю обещание. Касающееся денег. Это не может быть неинтересным для бизнесмена.

Окончание разговора:

3. Назначить следующую встречу

Все что вы можете продать по телефону  – следующую встречу.

Предлагайте очную встречу сами. Клиент не предложит.

 “Юрий Петрович, вам удобно в среду в 15.00?”.

“Хорошо, я позвоню на ресепшн, вас пропустят».

То, что рассказал Сергей, автор этих строк описал все очень коротко. Сергей хороший спец по продажам и грамотный руководитель. Полагаю, и вам позиция работодателя будет интересна.

Так, что если вы собрались продавать ручку на собеседовании, — расслабьтесь. Это уже не модно, хотя изредка встречается. Учитесь делать холодные звонки.

Ну и конечно,  не забывайте основные моменты, характерные для любого собеседования. Рекомендую посмотреть статью:  Этапы собеседования при приеме на работу: Продвинутый уровень

Если вы претендуете на должность менеджера по продажам, сам бог велел выстраивать собеседование, как активную продажу.  

Источник: http://narazvilkah.ru/kakie-voprosyi-zadayut-na-sobesedovanii-dlya-menedzhera-po-prodazham/

Как пройти собеседование на менеджера по продажам? Вопросы и ответы

Проводим собеседование с менеджером по продажам

Чтобы подобрать персонал, рекрутеру необходимо провести собеседование. Встреча потенциального сотрудника и будущего работодателя, как правило, проводится с помощью диалога.

Задача рекрутера – выяснить все ваши положительные и отрицательные качества, определить профессионализм и компетентность. После собеседования рекрутер примет решение – подходит ли кандидат для вакансии или нет.

В этой статье мы расскажем, как пройти собеседование на менеджера по продажам. Давайте узнаем, с какими вопросами может столкнуться потенциальный сотрудник.

Менеджер по продажам: кто это

В первую очередь – это продавец, который умеет грамотно, красиво и вкусно рассказать о товаре. Если за рубежом менеджеры могут управлять целыми отделами, то в России определение профессии немного искажено.

Изначально сотрудник не только продавал, но и регулярно производил анализ. Он отмечал рост или падение объема продаж, контролировал отгрузку материальных товаров.

Сейчас данную профессию модифицируют, и больший упор делается на оттачивание ораторского мастерства.

Менеджер представляет собой специалиста, на которого возложена ответственная работа – ведение продаж фирмы. цель сотрудника – грамотно предложить продукт покупателю, а затем и выгодно продать. Давайте узнаем, как пройти собеседование на менеджера по продажам.

Какими качествами должен обладать специалист?

Чтобы успешно пройти собеседование на менеджера по продажам, нужно знать, какими качествами должен обладать специалист. Залог успеха в профессии – умение превосходить себя, знать психологию клиента и стремиться к постоянному карьерному росту. особенность “продажника” – неограниченный заработок, который зависит только лишь от совершенных сделок.

  • Менеджер по продажам – спикер и искусный оратор. Он должен уметь разговаривать с любыми клиентами, грамотно передавать информацию касательно продукта.
  • Стремление и мотивация. Многие компании предлагают отличные условия для работы: оклад + процент с каждой сделки. Это означает, что специалист может зарабатывать столько, сколько сам пожелает. Одно “но”: менеджер должен постоянно развивать свои сильные стороны, работать над недостатками и анализировать свои провалы.
  • Быть активным. Вы не пройдете собеседование на менеджера по продажам, если будете вяло отвечать на вопросы рекрутера. В каждую компанию требуются активные, жизнерадостные специалисты. Причина проста: “продажник” работает с клиентами напрямую и нередко от его настроения и позитива зависит финансовый рост компании.
  • Стрессоустойчивость. Клиенты бывают разные, и принимать этот факт очень важно. Профессиональный менеджер никогда не зацикливается на негативе, умеет легко отбрасывать конфликтные ситуации и разрешать спорные вопросы.

Как подготовится к собеседованию?

Мы предлагаем вам список вопросов для собеседования на менеджера по продажам. Воспользуйтесь советом, чтобы рекрутер заметил вашу кандидатуру: заведите блокнот, запишите вопросы, указанные ниже, а затем ответьте честно, красиво и грамотно на них в письменном виде.

Изучите внимательно все ваши фразы, избавьтесь от слов-паразитов и жаргонов. Отрепетируйте ответы перед зеркалом или другом, при этом не бойтесь проявлять креативность, добавляя дополнительную информацию. Вы также можете записать свой монолог на диктофон и прослушать постановку голоса, громкость и дикцию.

Эти параметры учитываются рекрутером, ведь, как уже было сказано выше, “продажник” – это искусный спикер.

  • “Расскажите об опыте в торговле, образовании?”. Закончил вуз по специальности “Учет и аудит”, на сегодняшний день обучаюсь дистанционно и получаю степень магистра. Опыта в продажах нет, но я всегда готов учиться новому.
  • “Кем вы видите себя через 5-10-15 лет?”. Я усовершенствовал свои навыки в торговле, возможно, открыл свою собственную фирму или стал начальником финансового отдела.
  • “К вам пришел клиент явно не в духе. На все ваши ответы реагирует крайне негативно и остро, при этом вы чувствуете накал. Как вы себя поведете?”. Прежде всего, я буду улыбаться, держаться легко и спокойно. Не буду отвечать агрессией на злость, а весь негатив не буду пропускать через себя. Несмотря на это продолжу консультировать клиента. Я умею абстрагироваться в таких ситуациях – это мой главный плюс.
  • “Расскажите о ваших положительных и отрицательных сторонах?”. Мои лучшие черты – целеустремленность, жажда постоянного роста и активность. Мои худшие черты – наглость, упорность и самоанализ. Возможно отрицательные стороны в продажах, наоборот, станут моими плюсами.

Какие вопросы следует задавать рекрутеру?

Как пройти собеседование на менеджера по продажам? Все просто: задавайте встречные вопросы, проявляйте интерес. Если рекрутер будет вести односторонний разговор, то ваша кандидатура точно не подойдет компании. При этом все вопросы должны быть по делу:

  1. Обязанности специалиста. Важный вопрос, ведь нередко случается так, что недобросовестные компании нанимают специалиста в качестве менеджера по продажам, а в конечном итоге новый сотрудник выполняет работу и секретаря, и уборщика. Попросите рекрутера предоставить вам список обязанностей, которые подписываются директором и специалистами.
  2. Клиентская база. Уточните, кто ищет клиентов. Если есть маркетинговый отдел, то значит, компания успешная и менеджеру не придется тратить время на поиски покупателей. В некоторых конторах на специалиста возлагается ответственность: он сам размещает объявления и пытается привлечь клиентскую базу, при этом заработная плата не повышается.
  3. Воронка и нормы продаж. Уточните, какой средний цикл для рядового менеджера. Попросите рекрутера предоставить вам анализ в виде схемы, где указывается рост и падение продаж, а также нормы для специалистов.
  4. Бонусная система и заработная плата. В соответствии с законом, компания обязана предоставить специалисту минимальный оклад. Остальная часть заработной платы исходит из совершенных продаж. Для этого продумываются бонусные схемы. Например: от каждой сделки сотрудник получит 5%, а при выполнении 10 продаж получает дополнительный бонус – 3000 рублей.

Полезные советы

Как проходит собеседование на менеджера по продажам? Как правило, в маленьких фирмах вас примет рекрутер в небольшом офисе, где не всегда обращают внимание на дресс-код, но в крупных компаниях важны все детали:

  • Дата и время собеседования назначается рекрутером, поэтому опаздывать крайне нежелательно. Компания не может положиться на безответственного или непунктуального кандидата.
  • Следите за внешним видом: кроссовки, засаленные волосы, дурной запах изо рта или размазанная тушь – признак неопрятности. Менеджер по продажам – лицо компании.
  • Принесите с собой портфолио и резюме, а также дипломы и послужной список. Возможно, огромная папка с документами не понадобится рекрутеру, но это станет вашим козырем.
  • Тихий голос, трясущиеся руки, дергающийся глаз – признак неуверенности. Если вы не можете совладать с собой перед простым рекрутером, то, что говорить о том, как будет меняться ваше поведение при виде клиента. Возьмите себя в руки и осознайте, что менеджер по продажам – вакансия, которая требует от вас максимальной уверенности.
  • Отвечайте на вопросы грамотно, четко и ясно. Не юлите, не уходите от ответов, говорите максимально честно и открыто. Да, возможно рекрутер заставит вас врасплох вопросами о личной жизни. Именно поэтому важно перед собеседованием подготовиться, используя заветный блокнот.

Многие задаются вопросом: “Как пройти собеседование на менеджера по продажам?”. Все просто: не приукрашивайте ваши ответы, не придумывайте несуществующих фактов. Если скажете, что вы стрессоустойчивый и неконфликтный человек, а на деле бросаетесь с кулаками на каждого, кто посмотрит в вашу сторону, то вам не место в торговле.

Не тратьте время зря ни свое, ни рекрутера, ни наставника. Помните, что прежде чем вас отправят в зал работать с клиентами, компания проведет обучение, которое длится несколько дней. Поэтому рекомендуется максимально честно рассказывать о своих качествах, либо же позволить действительно достойным кандидатом занять ваше место.

Это касается не всех ответов: некоторые компании практикуют западную технику ведения переговоров, где нередко используются вопросы, касающиеся личной жизни кандидата. Если не хотите рассказывать, что планируете детей в ближайшие два года, то просто дайте услышать рекрутеру то, что он хочет.

Как научиться продавать автомобили?

Давайте узнаем, как пройти собеседование на менеджера по продажам автомобилей. Эта вакансия считается самой прибыльной, к тому же все специалисты имеют возможность карьерного роста.

Для этого рекрутер должен понять, насколько хорошо вы знаете предлагаемый продукт. Вы должны разбираться в моделях, характеристиках авто.

задача “продажника” – рассказать клиенту обо всех плюсах машины, используя при этом все красноречие и ораторское мастерство.

Подводя итоги

Теперь вы знаете, как пройти собеседование на менеджера активных продаж. Запомните, что главное в данной профессии – это умение держаться уверенно. Страх публики, зажатость или скромность – плохие качества, которые точно не помогут добиться успеха в торговле.

Источник: http://fb.ru/article/346590/kak-proyti-sobesedovanie-na-menedjera-po-prodajam-voprosyi-i-otvetyi

Ищем кадры: 25 вопросов для менеджера по продажам

Проводим собеседование с менеджером по продажам

Если соискатель растерялся или задумался, прежде чем ответить на вопрос, то, вероятнее всего, он не готов к постоянному саморазвитию.

2. Как вы отслеживаете изменения в своем сегменте продаж?

Даже если целевой сегмент прошлого места работы кандидата не совпадает с вашим, вы все равно сможете оценить способности соискателя по поиску и анализу информации. В идеальном варианте он вам расскажет, что следит за изменениями законодательства, посещает отраслевые сайты, подписан на специализированные блоги, рассылки и так далее.

3. Объясните мне…

Такая просьба поможет вам оценить насколько полезным и отзывчивым может быть кандидат. Вопрос лучше задавать невзначай, чтобы это не было похоже на часть собеседования.

4. Что хуже: невыполненный план или недовольные клиенты?

В зависимости от целей вашей компании, правильными могут быть оба ответа. Однако следует с осторожностью отнестись к кандидатам, для которых выполнение плана важнее потребностей клиентов.

5. Расскажите про свой подход к коротким и длинным продажам? Какие различия вы можете обозначить между ними?

Короткие продажи требуют от продавца навыков быстро «закрывать» сделки, а длинные наоборот — более тщательного и проработанного подхода. Кандидат должен иметь четкое понимание кардинального различия между ними. Ищите это в его ответах.

6. Когда стоит отступить?

Правильный ответ на этот вопрос зависит от процесса продаж в вашей компании, но в целом, чем настойчивее и упорнее специалист по продажам, тем лучше. Основатель компании The Bridge Group Триш Бертуцци считает неправильным сдаваться раньше шести-восьми попыток.

7. С какими клиентами вам приятней работать и почему?

Кандидат может четко описать портрет покупателя или дать демографическое обобщение, не имеющее связи с процессом продаж. В зависимости от полученного ответа вы сможете оценить, насколько хорошо он знает своего клиента. Чем четче и детальнее описание, тем лучше.

8. Какой этап процесса продаж вам нравится меньше всего?

Если озвученный этап принципиально важен для вашего процесса продаж, то это, скорее всего, красная карточка претенденту. Данный вопрос помогает выявить слабые стороны соискателя.

9. Что вас мотивирует?

Деньги, высокие результаты, помощь клиентам, желание быть первым во всем — варианты ответов разнообразны. Какой из них будет считаться удачным или неудачным, зависит от культуры компании. Например, если у вас первостепенна командная работа, то претендент, который непременно хочет быть первым во всем – не самый лучший выбор.

10. Каковы ваши карьерные ожидания?

Согласно результатам исследования американской компании Glassdoor, отсутствие перспектив роста — одна из трех причин, заставляющих менеджеров по продажам искать новую работу. Если карьерные ожидания кандидата идут вразрез с возможностями вашей компании, скорее всего, вам не по пути.

11. Какими тремя прилагательными вас могли бы описать прошлые клиенты?

Постарайтесь распознать в ответе синонимы слов «отзывчивый» и «полезный», так как сегодня становятся актуальными именно консультативные продажи.

12. Почему вы хотите работать в продажах?

Финансовая мотивация — вполне приемлемый ответ, но все же не самый лучший.

13. Можете ли вы сохранять позитивный настрой, несмотря на тяжелый рабочий день?

Этот вопрос помогает оценить отношение к отказам. В большей степени изучайте реакцию на вопрос, чем ответ. Много ли времени требуется кандидату, чтобы прийти в себя после неприятного разговора или он сразу готов двигаться дальше?

14. Расскажите о черных полосах в вашей работе? Как вы справились с трудностями?

У всех бывают периоды спада, поэтому будьте осторожнее с теми, кто говорит, что никогда с этим не сталкивался. Во временном кризисе нет ничего страшного, если из него извлечены правильные уроки.

15. Как бы вы повысили эффективность продаж в нашей компании?

Этот вопрос раскрывает сразу несколько важных аспектов.

  • Во-первых, становится понятно, насколько хорошо кандидат готовился к собеседованию.
  • Во-вторых, можно оценить уровень теоретической подготовки в вопросах продаж.
  • В-третьих, в грамотных ответах проявляется системность мышления, а также креативные и предпринимательские способности.

16. В каком соотношении вы тратите время на выстраивание отношений с клиентами и поиск новых? Почему именно так?

Как правило, каждая компания ищет сотрудника с определенным подходом.

Это может быть продавец-охотник (эффективен в поиске новых клиентов и взаимодействии с ними) или продавец-фермер (эффективно выстраивает отношения с действующими клиентами).

Хорошо, если претендент обладает навыками сразу двух подходов. Это ценное сочетание для эффективной работы. Избегайте тех, у кого они взаимоисключающие.

17. Как вы работаете с возражениями клиента?

Претендент должен быть готов к работе с любыми возражениями, при этом стремление победить в споре не должно быть основной целью. Внимательной слушайте и ищите подтверждения, что процесс работы с возражениями важнее результата.

18. Спрашиваете ли вы клиента, почему он вам отказал? Какие ответы вы получаете и какие делаете выводы?

Анализ поражений позволяет понять, как стоит поступить в следующий раз, что в разы повышает шансы на успех в будущем. Менеджер по продажам, который размышляет над своими удачными и провалившимися сделками будет ценным дополнением в вашей команде.

19. Используете ли вы в работе социальные сети?

Продажи через социальные сети набирают актуальность во всех сферах бизнеса. Если претендент в прошлом не использовал социальные сети для поиска или изучения клиентов, то убедитесь, что он готов это делать сейчас, если вы, конечно, сами применяете их в бизнесе.

20. Знакомы ли вам принципы контент-маркетинга?

Нет ничего страшного в том, что претендент не имел опыта работы с контент-маркетингом. Однако если у него есть понимание эффективности и важности применения такого подхода в работе, это большое преимущество.

21. Как вы готовитесь к первой встрече или телефонному разговору с клиентом?

Для изучения клиентов продвинутые продавцы во всем мире активно используют Linkedin и другие профессиональные социальные сети. Обратите на это внимание. Кроме этого, важно, чтобы претендент оценивал не только профессиональные стороны, но и личные качества покупателя.

Это поможет выстроить коммуникацию максимально эффективно.

Приятным дополнением станет навык анализа новостей компаний с целью поиска событий, который могут послужить поводом для сделки или раскрыть ту или иную потребность клиента, например, изменение законодательства или новое направление бизнеса.

22. Вам приходилось отказывать клиентам? Если да, то по каким причинам?

Если продавец понимает, что сделка не в интересах клиента и не решает его проблем, но продолжает настаивать на ней – это путь в никуда. Убедитесь, что потенциальный кандидат готов расстаться с покупателем, если не может удовлетворить его потребностей.

23. Какие вопросы вы обычно задаете потенциальным клиентам на первой встрече?

Опытные продавцы больше слушают и меньше говорят. Обратите внимание на тип задаваемых вопросов. Открытые вопросы, которые требуют развернутого ответа предпочтительнее закрытых, где достаточно односложного «да» или «нет». Открытые вопросы помогают тщательно изучить потребности клиента, поэтому этот навык на вес золота.

24. Как вы относитесь к командной работе?

Для одних компаний такое взаимодействие не так важно, как для других. Тем не менее, претенденты, которые не готовы работать в команде, будут менее приятными в коллективе. Кроме того их закрытость может стать препятствием в распространении знаний и навыков внутри команды.

25. Если вас примут на работу, какие задачи вы поставите на первый месяц?

Ответ не должен вас удивить, главное, чтобы у претендента был план действий по развитию в новой компании. Во время собеседования не обязательно задавать все вопросы, выберите те, которые наиболее соответствуют вашему процессу продаж.

Не забудьте оценить, обладает ли соискатель четырьмя качествами идеального продажника. Какими? Читайте в этой статье.

  • захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • быстрая техподдержка online;
  • бесплатный тариф;
  • гибкие настройки под каждый бизнес;
  • автоматизация без блок-схем;
  • наглядные отчеты и аналитика;
  • изменение настроек без программиста;
  • IP-телефония, sms-рассылки и другие интеграции.

Начните зарабатывать больше прямо сейчас!

Источник: https://salesap.ru/blog/25_voprosov-menedzheru-po-prodazham/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.