+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Продающая презентация (советы менеджеру)

Содержание

Телефонные продажи. Презентация, работа с возражениями, завершение сделки

Продающая презентация (советы менеджеру)

И снова: хоть и не глянцевое, но «живое» фото отдела продаж Обширный гид по телефонным продажам для b2b, часть 2 из 4. В этой части: общие понятия, советы, ошибки, примеры, мнение эксперта.

Ссылка на предыдущую часть указана вначале статьи. Я продолжаю написание обширного гида по телефонных продажам. В предыдущей (1) части:

Этапы продаж. Установление контакта.

Выявление потребностей (1 из 4)

Если кому лень читать по частям — отпишитесь мне в ВК. Когда завершу все 4 части — сброшу ссылки на каждую из них, чтобы можно было прочитать подряд.

Презентация продукта

Единственный этап продаж, при котором говорит не клиент, а продавец — это этап презентации продукта. Обычно менеджер по продажам лишь задаёт вопросы, на которые клиент отвечает, но в этом случае происходит монолог продавца.

Эдакий «театр одного актёра», в котором для яркого представления обязательно нужно знать свой продукт вдоль и поперёк, иначе весь монолог получится «водным». Суть этапа заключается в том, чтобы на основании выявленных ранее потребностей связать свойства продукта с выгодами для клиента, тем самым грамотно выразив клиенту суть предложения.

Умение провести яркую и убедительную презентацию — большое искусство, напрямую связанное с уверенностью менеджера по продажам.

Незнание продукта

Вы умеете «лить воду»? Если нет — учитесь, так как без знания тонкостей собственного продукта вам придётся лить много воды. Ваш монолог будет слишком неконкретным, если вам нечего будет сказать о своём продукте. Это значит, что вы будете неубедительны, а клиент будет потерян.

Решение: постоянное обучение, повторение мат. части. Пусть знающий человек задаст вам максимально возможное количество вопросов по продукту. Далее, запишите те вопросы, на которые вы не можете дать уверенного ответа. Составьте план обучения и найдите ответы на все вопросы.

Повторите 2-3 раза с разными знающими людьми.

Робость продавца

Часто робеете при общении с незнакомыми людьми? Вам сложно вести монолог, так как вы сомневаетесь в своих силах? Неуверенность в голосе, запинки, «рабская» тональность — верный способ отбить интерес клиента.

Решение: прослушайте свои диалоги.

Сравните с диалогами успешных продавцов. Сделайте выводы. Попросите коллегу следить за вами, чтобы он мог постоянно напоминать вам о том, что нужно вести себя уверенней. Со временем это превратиться в привычку.

Хорошей мотивацией станет сравнение прежних диалогов с новыми, где вы — уверенный в себе человек.

Отсутствие веры в продукт

Каждый менеджер сталкивался с тем, что ему приходится продавать то, во что он сам не верит. Причины могут быть разные: «Да кому это вообще нужно», «У наших конкурентов предложение круче» и пр.

Казалось бы: просто не работайте с продуктом, в который нет веры, но всё ведь не так просто — менеджерам нужно кушать, и не каждого могут принять туда, где им хотелось бы работать. Само собой, такая неприязнь к собственному продукту — это похоронный марш убедительности презентации.

Решение: составьте списки плюсов вашего продукта и минусов продукта конкурентов. Составьте список проблем, которые решаются с помощью вашего продукта. Найдите негативные отзывы о продуктах конкурентов. Найдите положительные отзывы о вашем продукте.

Используя информационные искажения, вы сумеете сознательно изменить собственное отношение к своему продукту. Внимание: совет для продавцов, но не для владельцев.

Неправильные выгоды

Вы верите, что существуют особые фразы, способные убедить кого угодно? Ну, такие, вроде: «Вы сэкономите» или «Дешевле, чем у конкурентов»? Добро пожаловать в клуб для продавцов, которым нужно обучение.

Решение: используйте лишь те выгоды продукта, которые будут интересны вашему клиенту. Для этого вы и выявляли потребности клиента перед презентацией — на них и давите. Здесь всё просто: используйте выявленные выгоды. Повторю: выявленные выгоды.

Если их нет — работайте над выявлением потребностей, чтобы улучшить презентацию продукта.

Метание от этапа к этапу

Часто наблюдаю, как менеджеры по продажам начинают презентацию продукта, после чего переходят к выявлению потребностей и опять возвращаются к презентации. В этом случае ваша презентация будет провалена, так как клиент сразу поймёт, что вы отчаянно пытаетесь ухватиться хотя бы за что-нибудь, что позволит вам его убедить.

Решение (см. видео):

Кстати, это же решение подходит к ситуации, когда вы начинаете давать клиенту ложные обещания в процессе презентации. Если вы начинаете выдумывать на ходу свойства своего продукта — вспомните слова Виктора Фёдоровича.

Пауза в конце презентации

Самая, пожалуй, элементарная ошибка — это пауза в конце презентации. Это тот самый момент, когда в голове клиента появляется возможность задать вам неудобные вопросы, когда вы к ним абсолютно неготовы.

Решение: задайте клиенту вопрос в конце презентации. Это позволит вам оставить инициативу при себе, а так же избежать неудобных вопросов. Пример: «Что скажете?», «Что Вы об этом думаете?» и другие формулировки.

Главное — используйте «открытые» вопросы.

Работа с возражениями

Возражения делятся на явные и скрытые. Явные клиент выражает самостоятельно, обычно — после вашей презентации. Скрытые клиент не выражает, но имеет у себя в голове. Суть работы с возражениями сводится к простой формуле: помочь клиенту отбросить сомнения, парируя его аргументы своими.

Кстати, в предыдущем этапе я описал, как избежать неудобных вопросов, но на деле их стоит избегать лишь временно, в качестве тактической уловки: в конечном итоге выявить скрытые возражения клиента.

Для чего выявлять скрытые возражения, нарываться на неудобные вопросы (при готовности к ним)? Если он их озвучит в процессе разговора — у вас есть шанс убедить его. Если не озвучит — клиент просто после разговора с вами останется наедине со своими возражениями, а это очень плохая новость для вас.

Проще говоря, чем больше вы сумеете выявить и отработать скрытых возражений в процессе разговора — тем меньше вероятность того, что клиент будет сомневаться и думать после того, как завершит разговор с вами.

Ошибки при работе с возражениями и их решения

Я задал вопрос Вилену Шикоянцу (кто такой Вилен, вы можете прочитать в начале предыдущей части статьи): «Какие ошибки часто допускаются при отработке возражений?».
Ниже ответы Вилена на мой вопрос:

Отсутствие заготовок для отработки возражений

Самая грубая и часто встречаемая ошибка. Без заготовленных ответов на просчитанные вопросы вы не сумеете отреагировать на выпад клиента должным образом, вследствие чего убедительность ваших аргументов будет крайне низка.

Решение: записывайте каждое уникальное возражение каждого клиента, заранее подготавливайте ответы на каждое из возражений.

Старайтесь запомнить, после каких слов какие возражения возникают и после каких ваших ответов какая реакция последует.

Боязнь услышать «нет»

Среди новичков можно часто встретить панику, когда клиент говорит «нет». Часто они даже вешают трубку, чтобы избавиться от источника — от говорящего клиента. Понятно, что с этим нужно что-то делать.

Решение: скачайте в интернете клиентскую базу, не касающуюся вашей сферы.

Составьте абсурдное предложение, например: «Чёрно-белый б/у телевизор всего лишь за 25 000 рублей». Звоните по этой базе и озвучивайте своё предложение. Сначала вы привыкните слышать «нет», а потом попробуете продолжить продажу после первого «нет», пока собеседник не бросит трубку.

В конечном итоге вы достаточно быстро избавитесь от своего страха.

Перебивание клиента

Считаете, что уже поняли мысль клиента или что он не прав? Хотите перебить его на моменте, где он не прав, чтобы поправить? Может быть вы хотите сказать что-то вроде: «Я понял вашу мысль — вы имеете в виду *что-то там*? Любой человек терпеть не может, когда его перебивают и клиент не исключение.

Решение: внимательно дослушайте клиента, используйте эмоциональное присоединение и только потом используйте контраргумент и перехватывайте инициативу.

Пауза после ответа на вопрос клиента

Часто менеджеры отвечают на возражение клиента, после чего замолкают. Это приводит к потере инициативы в диалоге. Каждый ваш ответ должен заканчиваться встречным вопросом.

Не вздумайте при этом отвечать вопросом на вопрос — дайте клиенту развёрнутый ответ и лишь вторым предложением задайте вопрос, не делая паузы между предложениями. В общем, соблюдайте формат «Дать ответ — задать вопрос». Пример:

— Это слишком дорого.

— Василий, будучи на месте покупателя, это первое, что я бы сказал для того, чтобы торговаться. Будем торговаться? Это нормально.

Вывод клиента на торг — не единственный возможный вариант, но он интересный, так как вы завлекаете клиента в игру, в которой легко понять, насколько он заинтересован.

Другой вариант:

— Дорого.

— Василий, если бы я был на месте клиента, то мне было бы важно понимать, что за свои деньги я не получу фуфло. В это предложение входит *1, 2, 3, 4* — что Вы думаете о такой комплектации?

И никаких невероятно идиотских вопросов, вроде:

— Дорого.

— В сравнении с чем?

Объясняю: клиент очень вряд ли сможет ответить на этот вопрос. Вы просто выставите его глупым человеком, а это ему очень не понравится. Ещё хуже, если у клиента действительно есть в голове пример тех, у кого условия лучше, чем ваши.

Волнующий всех вопрос: что отвечать, если говорят: «Я подумаю»?

— Я подумаю. — О чём хотите подумать, Василий?

— *скрытое возражение превращается в явное*

*К сожалению, я отвлекал Вилена от основной работы, поэтому сессию вопросов пришлось завершить. Спасибо ему за ответы*

Завершение сделки

Из названия понятно, что на этом этапе пора уже о чём-нибудь и договориться со своим клиентом.

Суть этапа заключается в том, чтобы подвести итоги и выполнить целевое действие: выслать коммерческое предложение, договориться об оплате, принять заказ, выслать бриф на заполнение и много чего другого, в зависимости от предмета разговора.

При правильном прохождении всех прочих этапов: установлении контакта, выявлении потребностей, презентации продукта, отработке возражений — завершение сделки должно пойти «как по маслу», но стоит всё же оговорить пару часто допускаемых ошибок.

Попытка продать «в одно касание»

Представьте: вам звонят с предложением заказать анимационное видео для бизнеса. Вроде как вам это интересно и вы даёте это понять своим поведением. Но тут происходит следующее: менеджер предлагает вам внести предоплату на создание ролика, чтобы не тянуть время.

Как бы вам это не было интересно, на такое не пойдёт ни один здравомыслящий человек, ведь неизвестно, на что вы вообще должны подписаться. Бриф ещё не заполняли, коммерческое предложение вам не высылали, примеров работ вы не видели. Проще говоря, вы не знаете ничего, что выходит за рамки того, что озвучил менеджер.

Решение: старайтесь осуществлять продажу в два звонка. Первый — чтобы выслать коммерческое предложение и бриф, если это уместно. Второй — договориться об оплате, либо совершить другое целевое действие, направленное на непосредственно продажу.

Проще говоря, при первом звонке необходимо дать человеку ознакомиться с вашими условиями, а при втором уже продать.

Размытые сроки

Часто при завершении диалога менеджер не уточняет никаких сроков, в которые клиент должен совершить целевое действие. В итоге становится непонятно: клиент всё ещё думает, или же он просто «исчез», как это часто бывает.

Как итог: непонятно — стоит ли звонить клиенту, чтобы напомнить о себе, или же не стоит и это лишь отпугнёт его.

Решение: всегда уточняйте сроки, в которые клиент может совершить целевое действие.

Например: «Сколько времени вам нужно, чтобы выслать нам заполненный бриф, как считаете?», «Сколько времени вам нужно, чтобы принять решение, как думаете?», «Как считаете, сколько времени вам нужно, чтобы успеть внести предоплату?».

Лишнее словцо

Иногда под конец разговора я расслаблялся и мог сказать что-то, что отпугивало клиента, который, казалось, готов к сделке.

Насколько я помню, проблема была довольно распространена среди других менеджеров, но никто до последнего не мог понять, в чём же дело — почему клиент вдруг отказывается?

Решение: просто не расслабляйтесь, держитесь до самого конца.

Любое лишнее слово может оказаться критичным, из-за чего вы потеряете клиента. Это самое обидное: когда уже кажется, что клиент «готов», но тут происходит такая вот неприятность.

В следующей части (3 из 4):

  • Как составить скрипт продаж
  • Как обойти секретаря

Источник: https://habr.com/post/296822/

Лучшая продающая презентация из всех: как продает Zuora

Продающая презентация (советы менеджеру)

Энди Рэскин помогает компаниям составлять стратегические истории и позиционировать себя. В своей статье он рассказал о лучшей коммерческой презентации от компании Zuora и разобрал, что делает её такой успешной. Предлагаем читателям AppTractor.ru перевод его текста.

Несколько месяцев назад мой друг Тим устроился на новую должность в продажах в компанию, которая находилась на раунде инвестирования С и привлекла больше 60 миллионов от инвесторов из А-списка. Он один из лучших продавцов, которых я знаю, но вскоре после начала он написал мне, что не справляется.

“Я сделал несколько небольших продаж, но мой питч не интересен большим компаниям”, – сказал Тим.

Я люблю помогать командам создавать высокоуровневые стратегические истории, которые усиливают маркетинг, продажи, привлечение средств – всё вот это. Поэтому мы с Тимом встретились в индийском ресторане в Сан-Франциско, чтобы посмотреть на его презентацию.

После того, как мы поели, я спросил Тима: “С какого момента потенциальные клиенты отключаются?”

“Обычно после нескольких слайдов”, – ответил он.

Я достал свой ноутбук и запустил презентацию в Powerpoint.

“Что это?” – спросил Тим. “Это, – сказал я, – лучшее коммерческая презентация из всех, что я видел”.

5 элементов великолепного продающего повествования

Я показал Тиму презентацию Zuora, компании из Силиконовой долины, вышедшей на биржу, которая продает SaaS-платформу для биллинга подписок. Если вы платите за что-то на регулярной основе (например, ПО для предприятия), эти выплаты можно поручить Zuora. Я получил их презентацию от бывшего сотрудника компании, который сказал, что она помогла ему закрыть крупнейшую сделку в карьере.

Отложив свое карри, Тим схватил ручку и бумагу и начал делать заметки, пока мы пытались выделить то, что делает их кейс таким эффективным. Презентация показывала перспективу работы с компанией в пяти элементах – именно в таком порядке.

(Меня попросили не делиться презентацией публично, и я уважаю эту просьбу. Все изображения взяты из публичных источников: сайт Zuora и канал SlideShare).

1. Назовите большое и значимое изменение в мире

Не начинайте свою презентацию с разговоров о своем продукте, размещении офисов, инвесторах и клиентах. Вместо этого назовите бесспорное изменение в мире, которое создает а) большие возможности и б) срочную необходимость в вашем проекте.

Первый слайд любой презентации Zuora – немного измененная версия этого:

В Zuora создали термин “экономика подписок”, чтобы обозначить тренд на повторяющиеся платы за сервис вместо разовых покупок. Zuora продолжает эту мысль слайдом об истории изменений:

Заметьте небольшое важное отличие от многих советов по питчу, которые советуют начать с “проблемы”. Если вы заявляете, что у ваших перспектив есть проблема, вы ставите публику в оборонительное положение. Они могли не знать о проблеме или не хотели признавать, что страдают от нее.

Когда вы подчеркиваете изменение мира, вы заставляете их подумать о том, как этот сдвиг скажется на них и где они видят возможности. Вы привлекаете их внимание. Как сказал известный голливудский сценарист Роберт МакКи:

…внимание человека привлекает изменение… если температура вокруг вас изменилась, если зазвонил телефон – это все привлекает ваше внимание. История начинается с события, повлекшего изменение.

2. Покажите победителей и проигравших

Все потенциальные клиенты страдают от «эффекта обрамления (избегания потерь)». Чаще они пытаются избежать возможного убытка, чем рискнуть и получить возможную прибыль.

Чтобы бороться с этим явлением, продемонстрируйте, как заявленное изменение создаст победителей и проигравших. Вам нужно показать оба следующих факта:

  • У тех, кто адаптируется к изменению, перспективное будущее
  • У тех, кто этого не сделает, неприемлемо негативные перспективы

Zuora точно подмечает это, обозначая “массовое вымирание” среди топ-500 компаний по версии Fortune:

Затем показывает, как “победители” перешли от продажи продукта к сервисам по подписке. Это включает как новые компании…

… так и опытных игроков.

Чтобы собрать все воедино, Zuora задает вопрос:

Конечно, к этому моменту общая угроза уже укоренилась в сознании клиента: победители принимают модель подписки, которую поддерживает Zuora.

3. Пообещайте Землю обетованную

В этот момент хочется перейти к деталям вашего продукта или сервиса. Сопротивляйтесь этому порыву.

Если вы представите детали слишком рано, у клиентов не будет достаточного контекста, чтобы понять, почему эти детали важны, и они потеряют интерес.

Сначала представьте “тизер”-версию хеппи-энда, которую получит ваш клиент. Я называю это Землей обетованной.

Она должна быть желанной, но труднодостижимой без посторонней помощи. Зачем ещё существует ваша компания?

После демонстрации победителей и проигравших Zuora показывает этот слайд, которые предлагает конкретные критерии выигрыша в экономике подписок:

Заметьте, что Земля обетованная – это будущее, а не ваш продукт или сервис.

(Я попросил Тима сформулировать его заманчивое будущее, он сказал: “У вас будет самая инновационная платформа для…”. Нет. [highlight]Земля обетованная – это не ваша технология, а на что похожа жизнь с её использованием[/highlight].)

Этот пункт также важен для обсуждения потенциальными клиентами вашего питча после встречи. В ваше отсутствие их коллеги спросят: “Еще раз, чем они занимаются?”.

Вооруженные Землей обетованной, ваши зрители ответят так, что остальным захочется присоединиться.

4. Представьте функции как “магический обход” будущих препятствий на пути к Земле обетованной

Успешные презентации следует той же структуре рассказа, что и эпические фильмы и сказки. Ваш клиент – Люк, вы – Оби Ван, предлагающий ему световой меч для сражения с Империей. Ваш клиент – Фродо, вы – Гендальф, владеющий магией для того, чтобы помочь ему уничтожить кольцо. Ваш клиент – Золушка, а вы – фея-крестная, помогающая ей своими чарами попасть на бал.

Когда вы представляете продукт или сервис, представляйте его возможности как световой меч или магию – волшебные подарки для вашего главного героя, которые помогут ему достичь светлого будущего.

Например, выше вы видите слайд, где Zuora говорит о структуре их записей о клиентах. Вне контекста эти детали наскучат даже самому заинтересованному в технологии.

Противопоставление старого мира новому – это основа для продолжения разговора с клиентом о том, почему так сложно достичь Земли обетованной традиционными методами.

5. Представьте доказательства

Своим рассказом вы даете обещание клиенту: если они пойдут за вами, вы приведете их в Землю обетованную. Но эта дорога полна препятствий, поэтому клиенты отнесутся к ней скептически. Последняя часть питча – лучшее доказательство того, что вы можете исполнить свои обещания.

Самое эффективное доказательство – ваша помощь другому клиенту, похожему на вашего зрителя. У Zuora есть набор историй успеха клиентов, которые используют торговые представители. Они более продуманы, чем высказывание со слайда ниже, но суть такова:

Мне также нравится вот эта фраза от директора NCR, который более явно говорит об обещанной Земле обетованной:

У вас пока нет огромного числа довольных клиентов? Демоверсии продукта тоже эффективны, но функции всегда нужно представлять в контексте помощи клиенту в достижении Земли обетованной.

Нарратив работает лучше, когда все говорят о нем

Конечно, успешная продажа редко случается только в результате удачной презентации. Чтобы продавцы были успешными, вся организация должна выстраивать историю вокруг изменения, Земли обетованной и волшебного подарка.

Zuora – лучший пример. Если вы слышите речь руководителей компании, включая CEO Тиена Тзуо, вы почти обязательно услышите об экономии подписок и создаваемых ей победителей и проигравших Это тема почти всех маркетинговых коммуникаций и кампаний Zuora, как и их публичного заявления:

По словам их бывшего продавца, эта масштабная стратегия вокруг истории сделала его очень успешным:

Маркетологи Zuora создавали кампании и брендинг вокруг этого сдвига в экономике, Тиен говорил об этом все время. Это было прикрытием с воздуха для моих наземных атак при личных продажах. Когда я приезжал, потенциальные клиенты уже убедились, что нужно действовать. Это была почти нирвана продаж.

Крупнейшая сделка

Спустя три недели после ланча Тим позвонил, чтобы сказать, что видит многообещающие изменения в реакции крупных предпринимателей на его презентацию, которую мы набросали на основе шаблона Zuora. Во-первых, клиенты гораздо быстрее понимали испытания, с которыми они столкнутся. Во-вторых, новый питч эффективнее привлекал финансовых директоров и прочие важные фигуры.

Спустя ещё неделю Тим написал об отличной новости: он подписал крупнейшую сделку в истории компании.

На следующей неделе мы отправились в тот же индийский ресторан, чтобы отпраздновать.

Если вы нашли опечатку – выделите ее и нажмите Ctrl + Enter! Для связи с нами вы можете использовать info@apptractor.ru. Advertisement

Matchmade, платформа маркетинга влияния для игр, получила инвестиции в 4.25 млн евро.

Возглавлял Серию А фонд Korea Investment Partners. Компания планирует потратить полученные средства на расширение деятельности в других странах и развитие технологий.

Сейчас Matchmade проанализировал более 3 миллионов каналов и 300 миллионов видео в , 12 миллионов стримов и 260,000 каналов в Twitch. На основании полученных данных платформа может подобрать идеального инфлюэнсера для любой игры. Маркетологи могут искать подходящие каналы, запускать и отслеживать кампании прямо в реальном времени.

Matchmade  говорит, что траты рекламодателей на маркетинг влияния увеличились на 400% в 2018 году.

Маркетинг влияния 2018

«Невероятный рост бюджетов рекламных кампаний является свидетельством растущей важности маркетинга влияния», – добавил Иржи Купиайнен, генеральный директор и основатель Matchmade.

«Этот раунд финансирования позволяет нам в два раза ускорить развитие платформы Matchmade и, самое главное, ускорить развитие нашей команды. Добавление Twitch означает, что мы можем лучше обслуживать наших клиентов и самих инфлюэнсеров, предлагая широкий, основанный на данных подход к спонсируемому контенту.

Маркетинг влияния по-прежнему очень нов, и мы очень рады, что занимаемся разработкой в одной из самых быстрорастущих областей новых медиа».

“Мы хотели попробовать инфлюенсер-маркетинг, чтобы понять, насколько эффективно он может для нас сработать. Сейчас на рынке нет внятной методики по работе с привлечением пользователей для предварительных регистраций. Поэтому помимо традиционных маркетинговых инструментов мы решили поработать с лидерами мнений в качестве эксперимента”, – пишет Zorka.Mobi.

Azur Games — международный разработчик и издатель мобильных игр, на счету которого более 15 проектов. Самые известные: World War Heroes, Modern Strike Online, Pocket Troops и Space Armada.

В апреле 2018 компания запускала новый проект INFINITY OPS: Sci-Fi FPS (ранее игра называлась “Destiny Warfare”) — мультиплеерный шутер от первого лица в научно-фантастическом жанре.

Действие игры разворачивается в далёком будущем, когда человечество пережило закат своего технологического развития, и мир погряз в межпланетных космических войнах.

В конце марта состоялся официальный пререлиз приложения. Разработчик анонсировал игру в Google Play (теперь и в App Store), пользователям была доступна только предварительная регистрация.

Это значит, что заинтересованные в приложении игроки нажимают кнопку «Зарегистрироваться» — это подтверждает их интерес к новинке.

Когда игра становится доступной, пользователь получает специальное уведомление и может моментально её скачать.

В механике маркетинговых кампаний игрокам часто предлагаются бонусы за пререгистрацию: после релиза приложения пользователь получает стартовый подарок за установку, что мотивирует его к дальнейшей игре.

Релиз полной версии был намечен на 18 апреля. Начиная с этой даты  приложение было доступно для скачивания.

Решение о добавлении инфлюенсер-маркетинга в общую стратегию продвижения пришло не сразу, — вспоминает Захар Серебрянников, CMO в Azur Games. — Толчком к выбору этого инструмента для периода пререгистраций стала совокупность факторов, среди которых был и профессиональный интерес.

Мы хотели попробовать инфлюенсер-маркетинг, чтобы понять, насколько эффективно он может для нас сработать. Сейчас на рынке нет внятной методики по работе с привлечением пользователей для предварительных регистраций.

Поэтому помимо традиционных маркетинговых инструментов мы решили поработать с лидерами мнений в качестве эксперимента. Как выяснилось — не прогадали.

Обычно лидеры мнений (или «инфлюенсеры») воспринимаются только как имиджевый канал. Однако стратегии продвижения неизбежно адаптируются к новым технологиям и привычкам пользователей, чтобы учесть все источники и использовать их с наибольшей отдачей. Поэтому инфлюенсер-маркетинг становится частью омниканального подхода, так как он решает важнейшие задачи: охват и вовлечение.

Кейс Zorka.Mobi: продвижение мобильного браузера Smart Search через влогеров

В команде Azur Games существует внутренний маркетинговый отдел, работающий с традиционными источниками трафика: он разработал и запустил маркетинговую кампанию на . Однако опыта привлечения лидеров мнений в период пререгистраций не было. Так как кампанию нужно было запустить всего за 2 недели до релиза, то для решения этого вопроса Azur Games обратились в агентство Zorka.Mobi.

Вводные данные кампании были такими:

  • Цель — обеспечить приложению максимальное количество пререгистраций (не менее 1 млн) к моменту релиза игры
  • География — весь мир, кроме Китая и стран СНГ
  • Целевая аудитория — мужчины от 18 до 35 лет
  • Платформа — Android

Источник: https://apptractor.ru/info/articles/luchshaya-prodayushhaya-prezentatsiya-iz-vseh-kak-prodaet-zuora.html

Как создать продающую презентацию: пример на 10 волшебных слайдах

Продающая презентация (советы менеджеру)

В жизни каждого предпринимателя рано или поздно наступает момент, когда нужно выйти из зоны комфорта и публично выступить. Неважно, перед сотрудниками, на закрытом тренинге, конференции или перед советом директоров крупной компании.

В крайнем случае — нужно просто составить горячее коммерческое предложение а-ля продающую презентацию (например, для поиска партнеров или инвесторов). И отправить по почте. Так сказать, с минимумом слов, максимумом смысла и воздействия.

Во всех этих ситуациях есть один простой, но мощный, универсальный шаблон. По правде говоря, я не сторонник шаблонных решений, однако подход, о котором я Вам сегодня хочу рассказать, еще никогда меня не подводил. Готовы? Устраивайтесь поудобнее, мы начинаем!

В этой статье я наглядно покажу Вам, как создать продающую презентацию из 10-15 слайдов и перевести ее в эффектный дизайн с затратами от $0 (бесплатно) до $15 (900 рублей), без привлечения дизайнеров, верстальщиков или любых других исполнителей.

Продающая презентация с поправкой на систему

Первая вещь, которую нужно принять во внимание – как Вы планируете использовать презентацию. На общий алгоритм и структуру это почти не влияет. А вот на количество слайдов, текста и подачу – очень даже.

Например, если Вы готовите презентацию для выступления, то у Вас будет больше слайдов (чтобы сделать выступление динамичным), меньше текста и больше графики.

Текст на самих слайдах дополняет то, что Вы говорите, но не является основным источником информации.

В случае с горячим коммерческим предложением в виде презентации (которую Вы отправляете по почте), текст – это основной источник информации, и он доминирует. Но и здесь важно знать меру. На одном слайде не должно быть больше 40-50 слов текста. В противном случае возрастает риск утомить читателя со всеми вытекающими последствиями.

И еще. Всегда важно помнить, в чем Ваша основная задача. Если презентация продающая, то задача – именно продать (неважно, что: проект, идею, себя и т.д.). И здесь Вы либо продаете, либо нет. Третьего не дано. Другими словами, критерий оценки эффективности очень простой: есть результат или нет результата.

Теперь переходим к практике и разработке продающих слайдов с наглядными примерами. Условно всю презентацию можно разделить на 10 блоков (в минимальной реализации – 10 слайдов). У каждого блока – своя задача.

Слайд №1 – титульный

На этом слайде размещается либо заголовок и логотип компании (если презентация отправляется по почте), либо название доклада и ФИО спикера (если презентация для выступления). В обоих случаях заголовок/тему можно подвести под формулу 4U для усиления эффекта.

В качестве демонстрации я буду показывать слайды о продающей презентации. Моя задача — продать Вам эту технику, чтобы Вы взяли ее на вооружение.

Пример первого (титульного) слайда.

Слайд №2 – проблема (боль)

С первого взгляда может показаться, что слайд простой. И в теории это действительно так. Казалось бы, написали о проблеме целевой аудитории, и можно считать, что задача наполовину решена. Сложности начинаются на практике, когда Вам нужно не только найти проблему аудитории, но и сформулировать ее на понятном людям языке.

Я столкнулся с подобной ситуацией, когда готовил презентацию услуг интернет-маркетинга для собственника одного крупного холдинга. Казалось бы, боль лежит на поверхности: “реклама нерентабельна” — бери да используй. Но именно здесь и крылась ловушка.

Собственника в моем случае беспокоили иные аспекты в иных формулировках: “деньги потратили, а результата нет”, “Никто не берет ответственность” и т.д. Вроде бы все в смежных плоскостях, однако именно от формулировки зачастую зависит, “попадаете” вы в целевую аудиторию или нет.

Тот самый момент, когда важно не только то, что Вы говорите, но и то, как Вы это делаете.

Мне в этом плане повезло. У меня была возможность предметно пообщаться с человеком, прежде чем отправлять презентацию, и благодаря этому появилась возможность откалибровать проблему и сделать слайд максимально эффективным. В противном случае пришлось бы идти по граблям и учиться на ошибках и неудачах, что критично, т.к. иногда второго шанса может и не быть.

Порой бывает так, что проблем несколько, поэтому блок может занимать не один, а несколько слайдов. Это особенно актуально, когда Вы делаете презентацию для публичного выступления.

В примере ниже я позволю себе взять частный случай «боли», чтобы слайд был максимально показателен. Он вряд ли актуален для Вас, но зато наглядно показывает прием в действии. Чем точнее Вы описываете проблему и чем ближе она читателю — тем более сильное впечатление производит Ваша презентация.

Пример второго слайда продающей презентации — описание проблемы.

Слайд №3 – усилитель

А вот и первый секретный компонент. Многие ограничиваются одной лишь проблемой, но можно пойти дальше: усилить проблему, показать ее масштаб, актуальность и последствия.

Если визуализировать, то во втором слайде Вы указываете на мозоль аудитории, а в третьем – начинаете на нее давить. С особым садизмом.

Плюс такого подхода – когда вы попадаете в «боль», Вас очень внимательно слушают (читают каждое слово в Вашем КП).

В качестве усилителя идеально подойдут последствия проблемы, выраженные в понятных аудитории единицах (деньгах, времени, клиентах, сопутствующих проблемах).

Например, есть проблема: сотрудники сидят по 2-3 часа в день в соцсетях. Переводим все это безобразие в деньги – получаем первый усилитель.

А затем культивируем сам эффект потери времени, получаем недополученную прибыль, потерю клиентов и пр. Это второй усилитель.

Другими словами, усилитель – это антивыгода, или ответ на вопрос, во что оборачивается проблема для аудитории.

Важно: этот слайд еще и, своего рода, лакмусовая бумажка для оценки проблемы. Если для проблемы нет усилителя или он, мягко говоря, неубедительный, то это тревожный сигнал, и стоит пересмотреть содержание второго слайда.

Пример слайда с усилителем.

На этом слайде концентрация внимания аудитории максимальна. И именно это тот самый слайд, который делает Вашу презентацию продающей. Самое время сделать предложение, от которого люди не могут отказаться — оффер. На этом слайде Вы показываете аудитории Ваш товар или услугу как решение описанной выше проблемы.

Другими словами, самое время ответить на вопрос “Что Вы предлагаете, и как это помогает клиенту?”.

Пример четвертого слайда: оффер как решение проблемы аудитории.

Слайд №5 – технология

Вы представили свой продукт и услугу как решение проблемы целевой аудитории. Теперь самое время наглядно показать, каким образом товар или услуга решает эту проблему. В противном случае есть риск получить незакрытое возражение. Другими словами, на этом слайде Вы отвечаете на вопрос “Как?”.

В этом моменте также могут быть вариации и несколько слайдов. Например, в описанной выше презентации по интернет-маркетингу я на каждом слайде отдельно показывал каждое направление и то, какой вклад оно вносит в решение проблемы клиента. В примере ниже я покажу один слайд, чтобы максимально раскрыть принцип.

Пример пятого слайда продающей презентации: технология, или как это работает.

Слайд №6 – доказательство

На этом этапе Вы уже достаточно заинтересовали аудиторию, однако доверия к Вашим словам у нее еще нет. Чтобы его вызвать, нужно доказать, что все сказанное Вами – правда. Для этого идеально подходят кейсы. Покажите, как с помощью Вашего товара или услуги другие люди уже решили проблему. Здесь на Вас идеально работает психологический триггер контраста (до/после).

Если кейсов несколько – лучше разместить их не на одном, а на нескольких слайдах. Так их и воспринимать проще, и ценность каждого кейса в глазах аудитории выше.

Пример шестого слайда — кейсы как доказательство правдивости Ваших слов.

Слайд №7 — цена вопроса

Если все предыдущие шесть слайдов Вы сделали правильно, то сейчас у Вашей аудитории в голове крутится только один вопрос: “Сколько? Сколько это стоит?”. И здесь мы, словно предугадывая вопрос людей, называем цену.

В случае с ценой есть одна маленькая хитрость. Дело в том, что как только Вы назвали стоимость, люди начинают для себя решать: покупать или нет.

Условно, это выбор между двумя вариантами, один из которых для Вас нежелателен.

Чтобы увеличить вероятность выбора в Вашу пользу, опытные копирайтеры дают не одну цену, а несколько — в виде пакетов или тарифных планов. Их, как правило, три-четыре. И у каждого своя задача.

  1. Первый пакет самый дешевый (чтобы можно было демпинговать), но имеет ряд недостатков, с которыми человек должен мириться.
  2. Второй или третий пакет – оптимальный, его часто выделяют графически а-ля «хит продаж».
  3. Четвертый пакет – самый дорогой и затратный, его цена заметно выше, однако по фактической ценности он сопоставим с предыдущим пакетом. Его основная задача – показать контраст, что основной пакет не такой уж и дорогой.

Пример седьмого слайда презентации: пакеты со стоимостью.

Вообще, контраст – это удивительный триггер. Представьте, что Вы купили автомобиль, скажем, за $20 000. Вам предлагают докупить еще коврики и защитную сетку для радиатора за $200. Вы соглашаетесь, потому что по сравнению с уже потраченной суммой $200 кажется мизером.

Теперь другая ситуация. У Вас нет ковриков, и Вы пригнали автомобиль на техническое обслуживание, стоимостью $100. Вам предлагают купить все те же коврики за $200. Скорее всего, от такого предложения Вы откажетесь. Опять же, все дело в контрасте восприятия.

Слайд №8 – возражения

Какое бы заманчивое предложение Вы ни сделали, у аудитории всегда остаются вопросы или возражения. Причем самые разные, начиная от “Слишком дорого!” и заканчивая “А кто вы такие?”. Начиная с этого слайда – самое время закрыть возражения, вызвав тем самым дополнительное доверие.

Правило здесь простое: обработчик для каждого возражения размещаем на отдельном слайде. В качестве примера — закрытие возражения «Можно ли доверять автору этой статьи?»

Пример слайда с обработкой возражений.

Другие популярные блоки — это блок «О компании», «Наши клиенты», «Отзывы», «Сертификаты и награды» и т.д.

Обратите внимание: речь о самом продавце заходит только на восьмом слайде, а не на первом-втором. Многие допускают грубую ошибку, когда еще не вызвав интереса у аудитории начинают рассказывать о себе. Поставьте себя на место читателя или слушателя. Вам будет интересен рассказ о совершенно неизвестных Вам людях или компаниях?

Если Вы постоянный читатель моего блога, то наверняка заметили, что в продающей презентации подход к размещению выгод отличается от, например, холодных коммерческих предложений, где выгоды идут сразу после оффера.

Все дело в специфике презентаций. Здесь мы используем выгоды как усилитель всего сказанного, подводя итог, чтобы затем «закрыть» человека на нужное нам целевое действие. Посмотрите пример.

Пример демонстрации выгод как итога коммерческой презентации.

Слайд №10 – призыв к действию

Кульминация продающей презентации и один из важнейших блоков – Вы призываете человека совершить нужное Вам целевое действие. Другими словами, даете ему четкую установку, отвечая на вопрос: “Что дальше?”. На этом же слайде у Вас может быть дополнительное предложение с дедлайном (ключевой атрибут для продажи со сцены).

Если у Вас некоммерческий доклад, и Вы хотите вовлечь аудиторию в дискуссию – призовите ее задать Вам вопросы. При этом старайтесь избегать тупиковых слайдов а-ля “Спасибо за внимание!”, потому что они, как правило, снижают конверсию.

Пример заключительного слайда презентации: призыв к действию и четкая инструкция, что делать дальше.

Дизайн продающей презентации

Вы продумали структуру, написали текст и создали прототип презентации. Вы молодец и довольны собой. Но не отправлять же презентацию в таком виде клиенту или организаторам конференции! Непрезентабельно. И здесь есть три варианта решения.

1

Воспользоваться бесплатными шаблонами. Идеальный вариант, когда нужно сделать все быстро, просто и со вкусом. Есть масса бесплатных шаблонов презентаций для Google Slides, Microsoft Power Point или Keynote.

Они позволяют задать общий стиль, но ничего не делают с изображениями. Этот момент можно обойти, если воспользоваться бесплатными векторными изображениями, которые также без проблем можно найти в поисковиках. Презентацию для примера в этой статье я сделал именно по этому пути.

Быстро, просто и эффективно. На все про все ушло чуть больше часа.

2

Воспользоваться услугами дизайнера. Другая крайность и самый дорогой вариант. Используется только для ключевых задач и то, как правило, только в крупных компаниях.

Держать в штате дизайнера – удовольствие не из дешевых. Более-менее хорошие специалисты стоят $800-1200 в месяц. Сделать дизайн презентации на условиях разового сотрудничества обойдется в $150-300.

В условиях ограниченного бюджета влетает в копеечку.

3

Использовать готовые платные коммерческие шаблоны. К этому способу я прибегаю время от времени. По сути, это улучшенный вариант №1. Вы получаете шаблон со всеми необходимыми шрифтами, иконкам и графикой в едином стиле и одном архиве. Стоит такое удовольствие в среднем $7-15 (400-900 рублей). Очень много качественных шаблонов есть на сайте GraphicRiver.

net (этот сайт входит в состав гигантского рынка Envato Market, который владеет такими площадками как Themeforest, Videohive, CodeCanyon, Audiojungle и другими). Все шаблоны для презентаций можно условно разделить на три вида: для Google Slides, для MS PowerPoint и для Keynote. Как я писал выше, я отдаю предпочтение первому варианту.

Вы же можете выбрать тот, с которым удобнее работать Вам.

Пример продающей презентации целиком

Вот как выглядит презентация целиком, все слайды с первого по десятый. Еще одно достоинство Google слайдов — возможность встраивать презентации куда угодно из «облака».

Резюме

Сегодня мы рассмотрели простой и быстрый способ создать презентацию для продажи идей, товаров или услуг и обернуть ее в приличный дизайн с минимальными затратами.

Единственное, напоминаю, что при разработке слайдов нужно помнить про количество слов (их не должно быть более 40 на слайд).

Также обратите внимание, что шрифт должен быть читабелен даже с дальних рядов конференц-зала, особенно если у людей слабое зрение.

Наконец, помните, что половина успеха – это правильно определить и сформулировать проблему целевой аудиторию. Причем проблему реальную, а не выдуманную. И предложить актуальное решение. И все у Вас получится. Главное – пробуйте!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

Источник: https://shard-copywriting.ru/sales-presentation/

Продающая презентация

Продающая презентация (советы менеджеру)

Как составить презентацию, которую можно отправить клиенту и он сразу захочет купить?

У меня к Вам встречный вопрос. А Вы покупали более-менее серьезные вещи после прочтения презентации? «Продающая презентация» должна заинтересовать клиента сделать звонок? Возможно, но чем тогда презентация отличается от лендинга или по другому посадочной страницы*? Может быть есть смысл отправить просто ссылку на продающую страницу, которая будет коммуницировать с клиентом в режиме онлайн?

Хочешь стать профессионалом телефонных продаж? Тебе сюда!

* — одностраничный сайт, разделенный на несколько блоков, каждый из которых подталкивает посетителя к какому-либо действию – телефонному звонку или заполнению формы для заказа звонка менеджера.

На мой взгляд, продающая презентация — это пережиток прошлого. Почему раньше использовались презентации? Потому что не у всех была возможность доступа в интернет. Сейчас же отправлять презентацию на много мегабайт это скорее неуважение к клиенту, чем реальная забота о нем.

К тому же все вычурные коммерческие предложения и презентации с фразами «наша компания занимает лидирующую позицию…» или «мы молодая и развивающаяся компания» вообще последнее время не работают.

По нашей практике вероятность прочтения письма существенно возрастает, если это два абзаца с несколькими ссылками на сайт. Такой подход увеличивает шанс прочтения этого письма и перехода по ссылкам.

Также в этом случае возможно отследить переходы по этой ссылке с этого конкретного письма и поведение этого клиента на сайте: время его чтения, на что он обратил внимание, на какие ссылки еще переходил.

Поэтому я считаю лучшей продающей презентацией — презентацию в интернете.
Но если Вы все же хотите сделать стандартную продающую презентацию, разберем структуру ее составления.

Структура продающей презентации:

  • 1. Титульный лист – его главная задача объяснить покупателю, что он увидит дальше. Бытует мнение, что есть необходимость на титульном листе сразу заложить «фишку», обеспечивающую прочтение презентации дальше. Могу согласиться, но мне ближе когда этой фишке отводится следующий слайд, так как если человек открыл презентацию, то он быстрей начинает листать к сути и первый лист часто пролистывает даже не читая, так как привыкает что там «вода».
  • 2. Фишка – или суть Вашего предложения показанная лишь чуть – чуть. Она должна быть броской, провокационной, но не раскрывать все подробности.
  • 3. Проблема – любая продажа это решение какой-либо задачи или проблемы. Пока клиент полностью не осознал эту проблему, он не будет стремиться к ее решению – то есть продаже. Поэтому откатываемся назад от «фишки», и начинаем издалека, рисуем суть проблемы и трудности, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты. Проблем не должно быть много, в идеале 3-4. Если Ваш продукт закрывает гораздо больше проблем, то постарайтесь разделить потребителей на группы и подготовьте разные продающие презентации для этих групп.
  • 4. Усугубление – просто обозначить проблему недостаточно, необходимо развить эту проблему, показать к чему эти проблемы могут привести, показать тех, кого уже привело, показать статистику, все что угодно, чтобы вызвать зуд у покупателя на месте этой проблемы.
  • 5. Решение – и когда его проблема находится на пике восприятия, мы предлагаем это решение. Напряжение у клиента снято. Он знает как решить эту проблему.
  • 6. Отстройка от конкурентов – теперь ему нужна фактура, почему именно мы сможем решить его проблемы и почему товары или услуги конкурентов не смогут это сделать. Причем желательно самих конкурентов не упоминать, а говорить абстрактно «другие зубные пасты», «альтернативные решения» и т.д.
  • 7. Действие – нужно четко обозначить, что клиент должен сделать. Позвонить, заполнить, отослать и т.д. Кстати, презентация в интернете справляется с этой задачей лучше всего

    Источник: http://salers.ru/prodayushhaya-prezentaciya/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.