+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Продавай правильно – главные ошибки при продажах

Содержание

10 типичных ошибок в сфере продаж

Продавай правильно – главные ошибки при продажах

Ни для кого не секрет, что главной целью любой коммерческой компании, независимо от ее размера и профиля, является получение прибыли. Объем прибыли, в свою очередь, зависит от количества успешных сделок, которые вы заключаете со своими клиентами, или, проще говоря, количества продаж. Именно они определяют дальнейшую судьбу вашего бизнеса.

Большинство компаний терпят крах не из-за плохой концепции или отсутствия спроса на их товары и услуги. причина их провала – недостаточно эффективные или неправильные действия в сфере маркетинга и продаж.

Если вы заметили, что уровень продаж в вашей компании снизился или просто замер на одной точке, не спешите обвинять в своих бедах правительство, плохую экономику или конкурентов. Наверняка, вы сами сделали или делаете что-то не так.

Далее мы рассмотрим 10 самых распространенных ошибок в сфере продаж, которые допускают многие предприниматели – как начинающие, так и более опытные. Старайтесь избегать их любой ценой. Ведь на кону стоят ваши же деньги.

1. Отсутствие четкого плана

Успех в любой сфере деятельности невозможен без тщательно разработанного плана. Представьте, что вы поставили перед собой цель – выучить английский язык.

Звучит слишком туманно, не так ли? Во-первых, непонятно, к какому сроку вы планируете достичь своей цели; во-вторых, остается загадкой, как вы будете оценивать свой прогресс.

Если ваша цель будет слишком размытой, то вы постоянно будете откладывать ее на потом.

Если же в ваших планах будет больше конкретики, то велика вероятность того что вы все-таки начнете воплощать его в реальность. «Выучить английский в течение ближайших трех лет, чтобы потом работать за границей» – уже намного лучше.

Однако ваш общий план должен также разделяться на промежуточные этапы, чтобы вы знали, какие именно шаги вам нужно предпринять в данный момент. В случае с английским языком, они должны звучать следующим образом: «Посещать языковые курсы три раза в неделю» или «Заниматься дома каждый день по полчаса».

В сфере бизнеса, размытые планы вообще недопустимы. Ведь вы нацеливаетесь на конкретную прибыль, выраженную в цифрах, а не на абстрактный доход. Поэтому целевая прибыль, которую вы стремитесь получить, например, через 5 лет, должна разделяться на ежегодную, ежемесячную, еженедельную и даже ежедневную прибыль.

Допустим, ваша цель – заработать 5 миллионов рублей за 5 лет. Тогда ваши промежуточные цели будут выглядеть следующим образом:

  • Заработать 1 миллион рублей в год;
  • Заработать 83 333 рубля в месяц;
  • Заработать 20 833 рублей в неделю;
  • Заработать 2976 рублей в день.

Разумеется, ваш доход не всегда будет совпадать с этими цифрами. Главное, чтобы он не сильно отличался от них в меньшую сторону.

Имея перед собой конкретные цифры, вы сможете совершенствовать свои бизнес-процессы. Например, если ежедневная прибыль вашей компании будет далека от желаемой величины, вы поймете, что ваши текущие тактики продаж уже не работают, и начнете искать им замену.

2. Отсутствие соответствующих инструментов

У каждого бизнесмена должны быть инструменты, помогающие ему осуществлять продажи. К ним, в первую очередь, относятся так называемые системы управления взаимоотношениями с клиентами или CRM-системы. Они хранят важную информацию о ваших текущих и потенциальных клиентах, а также помогают следить за различными этапами продаж.

Во-вторых, это качественный веб-сайт, который содержит подробную информацию о вашем торговом предложении. При этом необходимо уделить особое внимание оформлению его посадочной страницы, о чем мы говорили уже не раз (например, в статьях Дизайн посадочной страницы и 21 типичная проблема посадочных страниц). Ведь именно она способна превратить ваших потенциальных клиентов в реальных.

И, наконец, вам нужны хорошие специалисты в сфере продаж. Именно они взаимодействуют с вашими клиентами напрямую и заключают с ними сделки. От их профессиональных и личных качеств зависит успех вашей компании. Поэтому будьте очень разборчивыми, нанимая сотрудников в отдел продаж. Убедитесь в том, что они действительно обладают необходимыми знаниями, навыками и опытом.

3. Неумение слушать клиентов

Пословица «слово – серебро, молчание – золото» особенно актуальна в сфере продаж. Большую часть времени, вы должны слушать своих клиентов, а не рассказывать им о преимуществах своих товаров и услуг.

Какие проблемы волнуют их больше всего? Что мешает им спокойно спать по ночам? Каким образом изменится их жизнь, если они сумеют решить свои проблемы? Не зная ответов на эти вопросы, вы не сможете предложить своим клиентам решения, которые будут пользоваться у них спросом. Поэтому постарайтесь досконально изучить все их жалобы, просьбы, трудности, чтобы знать, каким образом вы сможете им помочь.

4. Излишняя концентрация на деталях

Когда вы внимательно выслушаете своих клиентов, и вам представится возможность высказаться, не стоит вдаваться в излишние подробности своего оффера. Например, если вы помогаете какой-либо компании в разработке интернет-маркетинговой стратегии, не стоит объяснять им, как работает сервис AdWords, в чем заключается сущность линкбилдинга или какова специфика продвижения в социальных сетях.

Клиенты платят вам не за ваши знания, а за готовые решения. Потому не стоит перегружать их головы лишней информацией. Главный вопрос, который их интересует, – как вы сможете решить их проблемы. Если им понадобятся дополнительные сведения, они сами потребуют их. В общем, не стоит бежать впереди паровоза и сообщать клиентам детали, которые их в большинстве случаев не интересуют.

5. Неправильное отношение к отказам клиентов

Предприниматели теряют много выгодных возможностей, воспринимая отказ клиентов как конец сделки. Другими словами, они сразу сдаются, не предпринимая попыток убедить потенциальных покупателей в пользе своего продукта.

На самом деле, клиенты вовсе не отказываются от вашего предложения. Говоря «нет», они намекают на то, что они не разбираются в вашем предложении и не знают, как оно может им помочь. У них просто недостаточно опыта, чтобы оценить его реальную ценность. Вы сами должны им доказать, что ваши продукты и услуги – это как раз то, что им нужно.

Представим, что ваша компания занимается продажей новой модели пылесосов с рядом навороченных функций. Клиенты не пользовались ими ранее, поэтому их первая реакция ожидаема.

Наверняка, они приведут множество аргументов, чтобы не покупать ваш товар, например: «Он стоит слишком дорого», «Он слишком навороченный» или «Я не верю в его эффективность».

Каковы будут действия недальновидных предпринимателей? Правильно, они сразу поставят крест на этих клиентах, аргументируя свое решение следующим: «Это не наш клиент. Какой смысл тратить на него время и силы?»

Более мудрые бизнесмены поступят иначе. Они постараются переубедить клиентов. Например, если потенциального покупателя смущает цена пылесоса, они скажут им: «На самом деле, цена нашего товара полностью соответствует его качеству и функциям.

Давайте, я вам объясню, в чем преимущества нашего пылесоса». Если клиент сбит с толку чрезмерным количеством функций пылесоса, вы можете дать следующий ответ: «Пылесосы нашей компании действительно обладают множеством функций, которые значительно повышают качество уборки.

Наши специалисты помогут вам разобраться в них».

В общем, используйте все возможности, чтобы изменить негативное представление клиентов о вашем продукте. Если же клиент глух к вашим аргументам и настаивает на своем, что ж, тут вы уже бессильны… Не стоит проявлять излишнюю навязчивость. Самое главное, что вы предприняли попытку убедить потенциального покупателя. А окончательное решение зависит уже от него самого.

6. Негативные замечания в адрес конкурентов

Даже если вы терпеть не можете своих конкурентов и просто мечтаете об их провале, не стоит говорить об этом своим клиентам. Иначе, они подумают, что вы не уверены в качестве своих товаров и услуг и хотите возвыситься за счет принижения соперников.

Это не означает, что вы должны всячески расхваливать своих конкурентов и говорить о том, какие они замечательные. Просто старайтесь быть сдержанными и дипломатичными, когда вас спрашивают о них.

Например, вы можете сказать следующее: «Да, эта компания тоже предоставляет аналогичные услуги, но я не уверен, сможет ли она решить вашу проблему. Вам следует связаться с ней и уточнить все детали».

Пускай клиенты сами решают, какая компания лучше. Если вы хотите, чтобы они отдали предпочтение вам, работайте над качеством своего торгового предложения. Если вы будете лучшими не на словах, а на деле, то они, не задумываясь, выберут именно вашу компанию.

7. Неумение использовать все возможности

Ваша встреча с потенциальным клиентом может иметь разные исходы. В лучшем случае, вы сможете убедить его в пользе своего продукта и сразу же заключить с ним сделку. Какой бизнесмен не мечтает об этом?

Однако не всегда все получается с первого раза, и это не повод отчаиваться. Даже если клиент «не клюнул» на ваше предложение сразу, вы можете договориться с ним о повторной встрече в будущем.

Если же вы поймете, что клиент вовсе не заинтересован в ваших услугах, вы можете извлечь выгоду и из этой ситуации. Попросите его порекомендовать ваши услуги своим знакомым и коллегам. Таким образом, вы сможете привлечь в свою компанию новых клиентов.

Как видите, безвыходных ситуаций не бывает. Будучи разумным предпринимателем, вы сможете обернуть все обстоятельства в свою пользу. Главное – мыслить масштабно.

8. Отсутствие последующих действий в отношении потенциальных клиентов

Если верить статистике, то только 1 из 10 потенциальных клиентов приобретает товары или услуги компании сразу же после первой встречи или беседы с ее представителем. В отношении остальных 90% потенциальных покупателей необходимо предпринять последующие меры, например, назначить им повторную встречу или позвонить им еще раз. В противном случае, вы упустите массу выгодных возможностей.

Если вам кажется, что данная категория клиентов не так уж важна, вновь вернемся к статистике. Представим, что вы встречаетесь с 10-ю потенциальными клиентами каждый рабочий день. Получается, что вы общаетесь с 200-ми новыми лицами каждый месяц.

Предположим, что с вами заключают сделку только 10% из них. Таким образом, каждый месяц накапливается 180 потенциальных клиентов, которых вам еще не удалось склонить к покупке. А их ежегодное количество будет достигать 2160.

И вы все еще хотите отказаться от возможности убедить их?

9. Отсутствие искреннего желания помочь клиентам

В некоторых ситуациях, потенциальный клиент нуждается в товарах и услугах, которые вы не можете им предложить. Бывает и так, что ваши расценки просто-напросто превышают возможности его бюджета.

Вы понимаете, что клиент не может решить свою проблему. При этом вы не получите материальной выгоды, оказав ему помощь.

Что делать в таких ситуациях? Сделать вид, что «моя хата с краю, и я ничего не знаю»? Или все-таки попытаться помочь человеку, даже если это не принесет вам ни копейки прибыли?

Второй вариант намного разумнее. Ведь не все в этом мире сводится к деньгам. Не зря говорят, что Земля круглая: сегодня другой человек нуждается в вашей помощи, а завтра его помощь может понадобиться вам. Так что если ваша компания не в силах решить проблему клиента, порекомендуйте ему услуги компании, которая может ему помочь, даже если она является вашими прямым конкурентом.

Представим, что вы руководите крупной сетью книжных магазинов. В один день к вам приходит мужчина средних лет, желающий приобрести редкий учебник для своего сына-школьника. К сожалению, в ваших магазинах нет такой книги.

Если вы знаете, что она точно есть в магазине вашего конкурента, почему бы не сообщить об этом покупателю? Таким образом, человек сбережет много времени и усилий, избавившись от бесцельных поисков, и будет вам очень благодарен.

10. Заключение сделок, о которых потом придется жалеть

К сожалению, вам не избежать общения с категорией «трудных» клиентов, которые требуют от вас слишком многого. Например, они просят вас сделать им большую скидку или совершить другие действия, которые противоречат нормам, принятым в вашей компании.

Единственный выход в таких ситуациях – вежливый отказ. Постарайтесь объяснить чересчур наглым клиентам, что в вашей компании действуют правила, которые не принято нарушать.

Ни в коем случае, не поступайтесь своими принципами, лишь бы заключить сделку. Подобные действия могут испортить вашу репутацию, и потенциальные клиенты перестанут вам доверять.

Постоянно учитесь – на чужих и своих ошибках

Умение продавать – это искусство, которому нужно учиться всю жизнь. Оно приходит только с опытом – никакие ученые степени и звания не смогут вам заменить его. Чужой опыт может уберечь вас лишь от некоторых ошибок, но не всех. Ведь путь каждого предпринимателя уникален, поэтому невозможно предугадать все трудности, с которыми вы можете столкнуться.

Самое главное – постоянно держать руку на пульсе и следить за уровнем продаж в вашей компании. Именно этот показатель, словно лакмусовая бумажка, говорит об успешности вашего бизнеса.

Если объем продаж в вашей компании соответствует вашим ожиданиям и даже превосходит их, вас можно поздравить. Это означает, что ваши методы продаж являются эффективными. Если же количество заключенных сделок за последний месяц вас не радует, пора бить тревогу.

Это означает, что ваш механизм осуществления продаж дал сбой. Ваша задача – выявить его неисправности и немедленно их устранить.

Перевод и адаптация материала Пратика Долакья 10 Sales Blunders No Entrepreneur Should Ever Make

10-tipichnykh-oshibok-v-sfere-prodazh

Источник: https://TexTerra.ru/blog/10-tipichnykh-oshibok-v-sfere-prodazh.html

Ошибки в продажах | 10 непростительных «грехов»

Продавай правильно – главные ошибки при продажах

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»

Мы выявили десять самых пагубных ошибок в продажах. Они могут существенно поколебать позиции вашей компании на рынке. Для того чтобы понять, грозит ли вашей компании падение выручки и потеря позиций на рынке, используйте приведенные индикаторы проблемных зон и следуйте рекомендациям по их устранению.

Большая ошибка в продажах – это ведение бизнеса «на коленке»: вручную, полагаясь только на интуицию. Такой подход не позволяет эффективно увеличивать количество контактов с клиентами, не терять лиды, настроить отчетность, провести финансовый анализ состояния предприятия. Корректное внедрение CRM-системы поможет запустить и автоматизировать львиную долю обязательных бизнес-процессов.

Как выявить

У вас нет CRM системы или она работает некорректно, если:

  • Есть сделки с просроченными задачами
  • Есть сделки без задач
  • Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам
  • Нет методических материалов по работе с CRM
  • Нет интеграции CRM с сайтом (лендингом)
  • Не все сделки ведутся в CRM
  • Нет интеграции с телефонией (IP, сотовыми телефонами)
  • Часть отчетов заполняет вручную
  • Нет настроенной воронки продаж

Как исправить

Чтобы правильно сделать настройку CRM следует сделать, как минимум, три вещи.

  • Разработать техзадание для CRM под ваши специфические задачи (отчеты, функционал, права доступа)
  • Разработать методички по работе в CRM
  • Мотивировать персонал за порядок в CRM – выплачивать бонусы за качество внесение информации в CRM

Недостаточные и нерегулярные усилия ведут компанию к спаду. Чтобы не совершать эту ошибку в продажах необходимо сделать несколько шагов.

  1. Замерить текущий уровень интенсивности работы в продажах,
  2. Удвоить эти показатели в два раза,
  3. Привязать ваши перспективные планы по удвоению усилий в продажах к новой системе мотивации сотрудников,
  4. Наладить контроль в связи с новыми планами, контролируя продажи в разрезах конверсии, продуктовой линейки, подразделений, отдельного сотрудника, регионов и т.д.

Важно помнить, что существует особый тип клиентов, так называемые, «клиенты-надежда». Они «переходят» из месяца в месяц, обещая менеджеру покупку. В результате сделка не закрывается. А сотрудник, занимаясь по сути непродуктивной деятельностью, проедает ресурсы компании, вместо того, чтобы их формировать.

Ошибки менеджеров по продажам: не надо так!

Продавай правильно – главные ошибки при продажах

— Как Вам удалось оказаться в штаб-квартире ЦРУ? — Я супер-агент! — КГБ, наверное? — Лучше! Амвей, менеджер по продажам.

И как бы это парадоксально не звучало, но школа продаж в сетевом маркетинге и вправду находится на высоте.

И даже если Вы будете плохо учиться в самой школе, Вас быстро научат “полевые” действия, которые сразу же покажут, делаете Вы всё правильно или же совершаете ошибки.

Об ошибках в продажах как раз и поговорим. Поговорим о том, как не будучи менеджером компании Амвей, попасть в ЦРУ, ГРУ или даже тайное место иллюминатов.

Всю статью Вы будете узнавать себя, узнавать то, как Вы себя ведёте в тех или иных случаях. Мы обсудим все основные ошибки. Поэтому приготовьтесь расстраиваться и радоваться, грустить и восхищаться. И также обязательно перед или после прочтения этой отличной подборки, обратите внимание на статью “Что должен знать менеджер по продажам?”.

Ошибка 1. Мольба купить

В своей статье, довольной странной, про то, что масса тела решает в продажах, я доносил мысль, что есть два типа людей: которые просят и те, которые предлагают.
Очень важно при продаже относится ко второму варианту людей. Нужно быть очень уверенным, нужно чтобы Вы продавали с мыслью: “Почему их кастрюли лежат у меня на складе, а мои деньги у них в сейфе?!”.

То есть, не бойтесь потерять клиента, как бы это глупо не звучало. Станьте уже наконец уверенными в себе, вот например, как эта девушка. Она точно знает чего хочет.

Ошибка 2. Разговор не с тем человеком

Мы можем долго и красноречиво убеждать, что Ваша губозакатывающая машинка самая лучшая в мире, ей нет аналогов и что такие компании как Сбербанк, Авито и  НТВ уже закупили себе по несколько штук.

Но если это будет не тот человек, который принимает решение, то всю будет “мимо кассы”.
Заметка! Чтобы понять ЛПР перед Вами или нет.

Просто спросите его:
“Если мы найдём общие точки соприкосновения, как будут выглядеть дальнейшие действия, за кем будет последнее слово?”

Ошибка 3. Пассив, а не актив

Можно быть ведомым, а можно быть ведущим. Продавец должен всегда быть ведущим. Если Вы видите, что клиент задал Вам 2 и больше вопросов подряд, без ответов на Ваши, значит добро пожаловать в клуб аутсайдеров.

Ошибка 4. Куда дальше?

Очень важно при совершении своих действий с клиентом, понимать какая задача стоит дальше, в каком направлении Вам нужно “катнуть” клиента, куда он должен попасть, какие дальнейшие действия нужно сделать. По практике, самые типовые варианты это:

  1. первый звонок->
  2. отправка КП и договорённость о дальнейшем созвоне, встреча->
  3. выставление сметы, поздравление с днём рождения->
  4. предложение получить товар по спец. цене и т.д..

 А то помимо того, что непонятно что продают, так и вообще порой зачем приходили неизвестно.

Ошибка 5. Мужик сказал, мужик сделал

И даже если Вы тонкая, изящная девушка, Вы должны держать своё слово. Если пообещали позвонить через 67 минут и 38 секунд, то значит нужно звонить именно в это время. Клиенты очень сильно обращают внимание на это, они даже специально говорят Вам сложные задачи, чтобы проверить Вас на вшивость, хорошая Вы компания или “шарашкина” контора.

Ошибка 6. Вы это мне?

Продавцы изначально должны иметь подвешенный язык, чтобы, выражаясь на жаргоне “уболтать” клиента. Но так же настоящий продажник, должен уметь слушать, слушать так, чтобы клиент мог просто излить душу. Начиная от работы и заканчивая тем, что ему снится по ночам.

Заметка! Если в разговоре Вы говорите больше, чем клиент, то Вам срочно нужно остановиться и задать клиенту вовлекающий вопрос в беседу.
Правильное отношение, это 60-70% говорит клиент и 30-40% говорите Вы.

Ошибка 7. Клиент не глупец, клиент Ваш друг

Есть такая поговорка и отчасти она верная. Иногда в глазах менеджеров во время продажи, так и читается текст* “Ну ты и тупооой! Ты ничего не понимаешь! Это же так круто!”.

Надеюсь, конечно, Вам это не знакомо, поэтому просто запомните для себя, что с клиентом нужно дружить, а не воспринимать как врага. Обращайтесь с ним как с другом, которому сегодня просто так поможете Вы, а чуть позже он так же просто поможет Вам.

Ошибка 8. Русский язык всё же Вам пригодится

А то учились ему 11 классов, потом кто-то даже продолжил учится нашему великому языку и в институте, а всё повода блеснуть талантом не было. Вот сейчас как раз и настал Ваш час!

Берите и записывайте всё, что говорит клиент, так как это, во-первых, дополняет солидность Вам и дополняет уверенности собеседнику, а, во-вторых, в любой момент Вы сможете вспомнить основные нюансы о которых говорил клиент, в особенности это актуально в случае затяжных продаж, когда Вы созваниваетесь с клиентом через 1-2-3 месяца и возвращаетесь к старой беседе. У нас кстати такие записи ведутся в CRM системе.

Ошибка 9. Ой, всё!

Обычно так говорят менеджеры, когда клиент им отказывает, либо они не видят в нем перспектив для сотрудничества.

А у нас вот был случай, когда клиент, который не мог приобрести нашу даже самую дешёвую услугу из-за финансового положения, через год купил самую дорогу.. А всё потому, что мы не бросали его, никуда не посылали и поддерживали контакт.

Хотя, положа руку на сердце, иногда мы тоже здесь “косячим”, но мы стараемся, очень стараемся так не делать.

Поэтому не бросайте клиентов, дожимайте! Не сдавайтесь! Но, и в тоже время не перегибайте палку, она может лопнуть!

Ошибка 10. Вы можете выглядеть лучше

Банальная фраза “Встречают по одёжке, провожают по уму”. Одевайтесь максимально строго, стильно и красиво… Сказал прям как стилист с телевидения. Но один раз меня практически выгнали из кабинета, спасла только моя улыбка и умение обыграть ситуацию. Самое интересное, что Вам могут ничего не сказать про одежду, но одназначно для себя отметку сделают.

Ошибка 11. Птичий язык

У нас вот в сфере маркетинга и продаж если интересные словечки, такие как “ROI”, “Лиды”, “Конверсия”, “Клоузер” и мне так приятно общаться с людьми, которые понимают меня с полу слова.

Но! Многие клиенты не понимаю этих слов, а сказать, что не понимают или не знают, порою стыдно, всё таки они руководители, лидеры и покровители других сотрудников.

Поэтому говорите на языке Вашего клиента, так будет проще коммуникация. 

Ошибка 12. Убеждать, а не объяснять

Снова в качестве примера, приведу случай из моей жизни. Мы написали скрипт продаж клиенту, написали по очень крутым и новым техникам продаж. Сам скрипт был достаточно оригинален, и настолько же эффективен. А клиент сказал, что ему не нравится! Мы вот так писали-писали, старались-старались, а он взял и кинул в наш “огород” камень, я бы даже сказал булыжник.

Мы с ним созвонились, я ему рассказал почему так и не иначе на каждой строчке. Он согласился и пропал. Просто взял и пропал, а всё потому, что он не понял. Я его убедил, привёл кучу доводов, он согласился, но не понял. В итоге провал. Сейчас хоть наконец-то вышли с ним на связь и он рассказал как раз то, что я написал выше.

Ошибка 13. Я самый умный

Данная ошибка менеджеров по продажам выражается в том, что они одевают корону и говорят, что им не нужны скрипты продаж, им не нужны наработки, они и так всё знают.

И, конечно же, начинают импровизировать, и порой их импровизация сводится к печальному концу как в фильме “Достучаться до небес”.

Использование наработок и шаблонов хорошо сказывается на продажах, так как фактически это Ваш “лучший продавец на бумаге”.

Кстати, Вам на этом этапе будет полезна наша статья “Как написать эффективный скрипт продаж и увеличить прибыль в 2 раза”. А если нет времени делать это самостоятельно,  то закажи скрипт продаж у нас вот здесь

Источник: https://in-scale.ru/blog/oshibki-menedzherov-po-prodazham.html

10 самых серьезных ошибок при формировании отдела продаж

Продавай правильно – главные ошибки при продажах
Многие предприниматели полагают, что успех их бизнеса зависит от наличия у них отдела продаж, в котором работают менеджеры с большим опытом работы. Отчасти и по большом счету это действительно так.

Однако совершенно недостаточно просто набрать сотрудников в отдел и ждать, что бизнес начнет развиваться сам по себе, а реализация автоматически будет расти.

Эффективность бизнеса зависит не только от этого, но и от множества других факторов – конъюнктуры рынка, конкурентного окружения, состояния законов и нормативно-правовых актов, от правильно выбранных и реализованных маркетинговых и рекламных мероприятий и т. д.

Часто встречается и обратная ситуация: если бизнес развивается не так, как запланировано, не все амбиции предпринимателя реализуются, он склонен винить в этом своих продавцов.

Якобы те не умеют продавать, плохо стараются, находят множество других причин.

Хотя в действительности причиной невыполнения планов может стать все, что угодно, не связанное непосредственно ни с реализацией, ни с менеджерами.

Часто встречается и обратная ситуация: если бизнес развивается не так, как запланировано, не все амбиции предпринимателя реализуются, он склонен винить в этом своих продавцов.

Якобы те не умеют продавать, плохо стараются, находят множество других причин.

Хотя в действительности причиной невыполнения планов может стать все, что угодно, не связанное непосредственно ни с реализацией, ни с менеджерами.

При формировании отдела, а также при его работе, предприниматели зачастую допускают ошибки, которые впоследствии приводят к снижению эффективности бизнеса. Поэтому важно выявить эти ошибки, если они есть, исправить их. И сделать это необходимо, как можно раньше

Ошибка № 1. Менеджеры толком не знают, что продают, не знают свой товар

Часто случается такая ситуация, когда, приняв на работу нового сотрудника и, самое главное, удостоверившись, что тот имеет опыт, ему вручают прайс-лист или каталог и сразу, с первого же дня, отправляют «в поле».

В крайнем случае, менеджеру детально опишут территорию его работы, расскажут, где и какие торговые точки расположены или покупатели, сколько их нужно в течение дня обойти и т. д. При этом о самом товаре толком не расскажут.

Далее получается так, что новенький продавец приходит к очередному потенциальному покупателю, показывает тому товар, предлагая его купить. А когда у собеседника возникают вполне логичные уточняющие вопросы, продавец ответить не может. А вопросы действительно важные:

  • Прочему он должен купить именно этот товар?
  • Чем он лучше тех, что продают конкуренты?
  • Какие отличительные характеристики и преимущества товара?

В итоге потенциальный покупатель реальным так и не станет. А мог бы – если бы руководство фирмы более внимательно отнеслось к первоначальному и последующему (постоянному) обучению менеджеров по продажам.

Ошибка № 2. Менеджер не в курсе конкурентного окружения

Соответственно, ему самому приходится проводить элементарные или более сложные исследования рынка, проводить наблюдения и так далее для того, чтобы знать, в каком конкурентном окружении ему приходится работать.

Если это так, то, во-первых, он выполняет чужую работу. Во-вторых, он выполняет эту чужую работу (например, маркетолога) не так хорошо, как если бы ее выполнил тот, кто должен. В-третьих, менеджер тратит на это время и ресурсы, которые должен тратить на свою работу.

Ошибка № 3. Менеджеров не учат техникам продаж

Это проявляется в том, что предприниматель полагается, во-первых, на опыт работника: раз опытный, значит, умеет продавать. Во-вторых, руководитель фирмы может вообще ни на что не полагаться: мол, раз пришел человек на работу продавать, значит, сам и разберется. Это глубокое заблуждение.

Дело в том, что эффективность зависит во многом именно от техники продаж. Опыт, конечно, имеет значение. Однако необходимо учитывать и то, что техники продаж отличаются друг от друга в зависимости от разных факторов:

  • Что продается: продукты питания, промышленные товары, автомобили, косметика, другая продукция.

  • Сегменты покупателей с разным уровнем дохода.
  • Товары повседневного спроса, широкого потребления и эксклюзивные товары продаются по-разному.

Кроме того, техники продаж постоянно совершенствуются, появляются новые приемы. Обучению техникам необходимо уделять должное и постоянное внимание.

Ошибка № 4. Низкие объемы реализцаии зависят не только от руководителя отдела

Многие предприниматели считают, что если в продажах есть проблемы, то достаточно поменять руководителя отдела, и реализация тут же увеличится. Не всегда бывает так, иногда наоборот: директор фирмы назначает нового начальника отдела или коммерческого директора, более опытного и грамотного, умеющего, а финансовые показатели начинают падать еще сильнее.

Причины могут оказаться совсем в другом, например, в неэффективных бизнес-процессах внутри организации. Поэтому нужен более тщательный анализ. Нельзя делать выводы, основываясь лишь на кажущихся очевидными фактах.

Ошибка № 5. Виноваты менеджеры по персоналу?

У многих бизнесменов бытует такое мнение, что, если сотрудники того или иного отдела не справляются с работой, не выполняют план, значит, набрали на работу недостаточно компетентных специалистов. А виноваты в этом якобы сотрудники отдела по работе с персоналом, отдела кадров.

Здесь опять, как и в предыдущей ошибке, речь идет о слишком поверхностном анализе, когда вывод может быть (не обязательно, кстати) не совсем точен и верен. Необходим более тщательный и подробный анализ ситуации.

Ошибка № 6. Из фирмы увольняются не только те, кто плохо работают

Многие предприниматели и руководители организаций уверены, что если от них кто-то уходит, то только те, кто не справляется со своими обязанностями. На самом деле это бывает и так, и не совсем так.

Во многих фирмах нет четко прописанных должностных инструкций, в которых подробно описано, кто и что должен делать. Порой предприниматели не делают таких инструкций в целях экономии: частенько можно тому или иному сотруднику поручить работу, которая для него не свойственна, вместо того, чтобы нанять для этого узкого специалиста, который и будет эту работу выполнять.

Ошибка № 7. Непрозрачная заработная плата

Точнее, система ее начисления и выплат. Случаются и довольно нередко ситуации, когда, отработав месяц, менеджер по продажам вдруг получает на руки не ту сумму денег, которую ожидал, а меньшую.

Это могут быть, например, не начисленные проценты, штрафы за дебиторскую задолженность и другие вещи, которые, кстати, могут зависеть не от самого работника. Например, дебиторская задолженность вполне может появиться от того, что отгрузка товара недобросовестному покупателю произошла по личному распоряжению руководителя. А поплатится за это в итоге простой менеджер.

Делается это в целях экономии денег, конечно. Но в результате это выливается в не совсем честные взаимоотношения между работодателем и работником, приводит к текучести кадров и, в конечном итоге, к снижению эффективности бизнеса.

Поэтому предпринимателю и работнику отдела продаж необходимо четко определить, за что конкретно последний получит деньги, в каком объеме, чтобы в дальнейшем вопросов не возникало.

Ошибка № 8. Опыт не всегда приводит к ожидаемым результатам

Предприниматели зачастую убеждены, что, если они примут к себе на работу менеджеров, имеющим успешный опыт работы в конкурирующей организации, для них это будет хорошо. Возможно, но не всегда.

Во-первых, если работник действительно хорош, то предыдущий работодатель вряд ли его просто так отпустит: скорее, предложит ему более выгодные условия, чтобы тот остался у него работать.

А если он ушел, возможно, были другие причины.

Во-вторых, если работник действительно хорош, и он пришел работать к вам, это означает, что от вас он уйдет сразу, как только найдет более лучшее место работы.

Эти два фактора необходимо всегда иметь в виду.

Ошибка № 9. Низкая зарплата для новеньких

Более низкая по сравнению с теми, кто в фирме работает давно. Устанавливается она часто на время испытательного срока, который может длиться и месяц, и два, и три.

В итоге может получиться так, что работник, желая добиться поставленных целей, успешно пройти испытание, делает все возможное, очень старается, показывает хорошие результаты.

Зарплату он при этом, находясь на испытательном сроке, получает меньше, чем его коллеги по отделу, которые, к слову, сделали не больше новенького, а старались значительно меньше.

Это может привести к тому, что новенький сотрудник станет менее лояльным к фирме, потеряет интерес к развитию и при первом удобном случае уйдет в другую организацию, где к нему будут относиться более справедливо, как он считает.

Поэтому условия оплаты труда должны быть у аналогичных работников одинаковыми. А если есть испытательный срок с более низкой зарплатой, то длительность этого испытания необходимо минимизировать.

Ошибка № 10. Недопонимания между менеджером по продажам и руководителем среднего звена

Менеджеры среднего звена – это супервайзеры, начальники отделов продаж, отделов сбыта и некоторые другие. Часто приходится слышать жалобы от простых работников, что их начальники к ним буквально глухи, не слышат их, не вникают в их проблемы, которые чаще всего решаются легко и просто.

Бывает и просто не выполняют данные обещания, могут подставить случайно или специально.Предпринимателю, руководителю фирмы необходимо быть всегда в курсе взаимоотношений между продавцами и их непосредственными начальниками.

Предпринимателю полезно самому вникать (по возможности, естественно) в процессы и при необходимости участвовать в решении проблем.

Как избежать этих ошибок

Указанные выше виды ошибок по большому счету универсальны. В том или ином виде и в разной концентрации они встречаются в очень многих коммерческих организацияхУниверсального способа их решения не существует. Необходимо в каждом конкретном случае при возникновении трудностей постараться максимально объективно и с разных сторон оценить ситуацию. Разобраться, не делая поспешных выводов, которые часто основываются на ложных причинах, лежащих на поверхности. Предпринимателю необходимо быть всегда в курсе происходящего, держать руку на пульсе своего бизнеса и в случае необходимости принимать активное участие в разрешении проблемных ситуаций.(c) Бизнес.Ру

Источник: https://spark.ru/startup/biznes-ru/blog/18501/10-samih-serieznih-oshibok-pri-formirovanii-otdela-prodazh

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.