+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Правила ведения переговоров: рекомендации по ведению

Содержание

Ведение переговоров: каких правил придерживаться HR-рам

Правила ведения переговоров: рекомендации по ведению

Переговоры с соискателями, руководителями и действующим персоналом проходят легче, если менеджер придерживается правил общения. Опытные HR-ры поделились секретами ведения переговоров, которые помогут избежать недопонимания.

Методы ведения переговоров

От тактики ведения переговоров напрямую зависит результат, поэтому отрабатывайте стиль поведения, общения заранее. Эксперты выделяют три метода речевых стратегий, которые можно чередовать на разных этапах разговора. 

Метод можно использовать только на подготовительном этапе. Ориентируйтесь на желаемый исход беседы, предварительно проигрывайте в уме различные сценарии.

Подумайте, чего нужно добиться: идеального, оптимального или вынужденного решения, готовы ли вы принять условия партнера.

Плавно завершайте беседу и приступайте к закреплению договоренностей в тот момент, как только достигли желаемого результата. 
ПРИМЕРМенеджер Алексей отправлялся на важные переговоры с руководителем. Он хотел добиться повышения зарплаты всем сотрудникам, находящимся в его подчинении. Так как он понимал, что 30% — это много, он готов был рассмотреть другие варианты. Когда руководитель заявил, что готов повысить только на 10%, Алексей начал приводить аргументы. Он сделал упор на том, что сотрудники хорошо работают, в отделе нет просроченных проектов. Тогда руководитель согласился на 20%. Алексей не стал затягивать разговор, чтобы начальник не передумал, да и в целом он был рад такому исходу.

Ведение деловых переговоров может осложняться тем, что партнеры не разделяют интересы. Чтобы прийти к какому-то итогу, используйте компромиссный метод. Он подразумевает готовность идти на уступки. В ходе разговора первоначальные требования изменяются, формулируются новые.

Если вы согласны идти на компромисс, а собеседник нет, готовьтесь к сложным переговорам. Убеждайте вторую сторону в необходимости сотрудничества. Заранее подготовьте список аргументов, проиграйте возможные сценарии общения.

Старайтесь не проявлять негативные эмоции, будьте убедительны и уверены в себе.

ПРИМЕРМенеджер по персоналу Юрий был недоволен работой отдела продаж. Он не понимал, почему из большого числа клиентов только малая часть обращается повторно. В ходе разговора с сотрудниками он понял, что мотивация персонала держится на низком уровне. Работники не считают нужным удерживать клиентов, так как им мало платят, создают некомфортные условия. Они выдвинули свои требования, привели в пример ситуацию в конкурирующей компании. После разговора с персоналом Юрий согласился на часть условий, при этом работники обещали лучше выполнять свои обязанности. Как только стороны нашли компромисс, ситуация в целом изменилась.
  1. Метод уравновешивания или интеграции

В ходе разговора внимание участников сосредоточено на анализе контраргументов. Используйте метод на начальном этапе ведения переговоров, чтобы проанализировать позицию партнера. Придерживайтесь выбранной тактики поведения, не импровизируйте. Оперируйте фактами, приводите цифры, расчеты. Будьте убедительны и непреклонны. Партнер должен чувствовать вашу уверенность в себе, своей правоте.

ПРИМЕРАлексей и Станислав, руководящие взаимосвязанными отделами, не разделяли тактику управления. Один считал, что сотрудников нужно дополнительно стимулировать и поощрять, другой был против этого. В ходе разговора возник конфликт. Алексей объяснил, почему он решил мотивировать сотрудников с помощью дополнительных выплат. Он привел несколько примеров, когда отдельные специалисты начинали проявлять активность после получения квартальных премий. Так как он был верен в себе, заранее подготовился к беседе, Станиславу ничто не оставалось, как согласиться с ним.

Правила ведения переговоров

Придерживайтесь общих правил, независимо от того, с кем вы разговариваете, но всегда подбирайте стиль поведения в зависимости от ситуации. Помните, что лучше уступить, чем отстаивать свою позицию, если вы сомневаетесь в ее правильности. 

Правила ведения переговоров
С соискателямиС действующим персоналомС партнерамиС руководством
  • выслушивайте кандидата на должность, не перебивайте его;
  • создавайте комфортные для разговора условия;
  • не задавайте некорректные вопросы;
  •  не показывайте, что сомневаетесь в правдивости данных.
  • проявляйте уважение, даже если сотрудник совершил проступок;
  • говорите строго по делу, не вспоминайте то, что было давно;
  • предлагайте возможные варианты решения проблемы;
  • соблюдайте субординацию.
  • готовьтесь заранее;
  • учитывайте не только свои интересы, но и интересы партнера;
  • оперируйте фактами, цифрами, приводите примеры;
  • не проявляйте агрессию.
  • выслушивайте критику;
  • не спорьте, а приводите аргументы;
  • говорите только правду, ведь ложь может раскрыться в любой момент;
  • не скрывайте, как обстоят дела в организации;
  • учитывайте требования.

Ведение коллективных переговоров регулирует закон. Придерживайтесь установленных сроков, правил подготовки документов. При этом вас никто не ограничивает в выборе тактики общения. Главное, чтобы результаты переговоров не ухудшали положения работников организации, не ущемляли их права.

Тактика ведения переговоров отражается на результате общения сторон, но на исход влияют и другие факторы. На практике, переговоры делают трудными сами менеджеры, совершая ошибки. Даже если у вас большой опыт, не переоценивайте свои силы. Берите во внимание распространенные ошибки, которые могут привести к возникновению проблем.

Проблемы во время переговоров  

Ошибка №1. Чрезмерная самоуверенность

Если вы заранее не готовитесь к переговорам, так как уверены в их благоприятном исходе, не факт, что они не затянутся. Недопонимание обязательно приведет к конфликту и чрезмерному напряжению.

Накануне встречи подумайте, чего вы хотите достичь, удачно ли выбрано место, как будете реагировать на партнера и его позицию.

Импровизируйте, меняйте порядок ведения переговоров, но четко преследуйте цель. 

Ошибка №2. Негативный настрой

Какие бы стратегии ведения переговоров вы не выбрали, без хорошего настроения сложно добиться положительного результата. Негативный настрой, предчувствие провала ведет к стрессу. Если вы будете нервничать, собеседник быстро поймет это, воспользуется ситуацией в своих интересах. Подготавливайтесь к любому исходу, но внушайте себе, что в случае провала вы не потеряете слишком много. 

Ошибка №3. Выбор неподходящего места для общения

Часто менеджеры не задумываются над тем, что к выбору места для разговора нужно подходить ответственно. Встреча в шумном кафе — худший вариант.

Если вы привыкли анализировать информацию, наблюдать за собеседником, улавливать язык жестов, посторонние шумы будут отвлекать. Чтобы ничего не мешало, назначайте переговоры в хорошем ресторане или в офисе.

Помните, что комфортно должно быть не только вам, но и другому человеку. 

5 советов по ведению переговоров

  1. Больше слушайте, чем говорите

Никогда не перебивайте собеседника, даже если не согласны с его мнением. Современные технологии ведения переговоров подразумевают учет интересов всех сторон. Сначала выслушайте, а потом приводите аргументы, объясняйте, почему считаете позицию неправильной. 

  1. Не делитесь опытом, если вас не просят

Не делайте акцент на опыте работы, уровне образования, жизни. Если же собеседник начинает говорить о себе, выслушайте его, при необходимости задайте вопросы. Несмотря на то, что с вами поделились опытом, переживаниями, сдержите себя, не приступайте к пересказу биографии, не говорите, что у вас было так же. 

Не дополняйте речь ненужными словами, не приводите второстепенные аргументы, устаревшие факты. Так вы быстрее закончите беседу, потеряв минимум сил. 

  1. Не используйте запрещенные приемы

Запрещенные способы ведения переговоров нередко практикуют менеджеры с опытом. Намеренный обман, игра на полномочиях, сомнительность намерений — то, что ведет к затягиванию времени.

Когда замечаете, что партнер играет не по правилам, вносите в договор пункты, которые защитят вас при возникновении непредвиденных ситуаций.

Если вы сами используете их, будьте готовы к тому, что условия сотрудничества придется пересмотреть или подкрепить дополнительными обязательствами. 

  1. Развивайте навыки общения

Запишитесь на тренинги, изучите стили ведения переговоров. Учитесь общаться с коллегами, руководством, друзьями. Настраивайтесь на позитив, контролируйте эмоции. Знакомьтесь с другими руководителями, успешными людьми. 

Вывод

Ни одна техника ведения переговоров не поможет вам добиться желаемого результата, если вы изучите только теорию. Отрабатывайте на практике разные модели поведения, общения, следите за реакцией собеседника. Учитесь подстраиваться, менять тактику.

Источник: https://www.hr-director.ru/article/67025-vedenie-peregovorov-poisk-kompromissa-18-m11

Десять правил ведения переговоров

Правила ведения переговоров: рекомендации по ведению

Для успешного ведения переговоров необходимо понимание и использование разных подходов и технических приемов. Секрет успеха переговоров кроется также в деталях и в гибкости, с которой применяются подходы. В этом материале мы рассмотрим десять таких аспектов

Патрик Форсайт (PatrickForsyth) возглавляет независимое консалтинговое агентство TouchstoneTraining & Consultancy, специализируется на рекомендациях в области сбыта, маркетинга, связей с потребителями и управления.

Для успешного ведения переговоров необходимо понимание и использование разных подходов и технических приемов. Секрет успеха переговоров кроется также в деталях и в гибкости, с которой применяются различные подходы.

Мы рассмотрим десять тесно взаимосвязанных аспектов, которые не являются панацеей на все случаи жизни, но отражают сущность переговорного процесса и применяемых тактических приемов. Первая позиция не является самой важной, но, по нашему мнению, логическая последовательность пунктов должна быть следующей:

1. Найдите время для подготовки

Учитывая сложность процесса переговоров, не удивительно, что без подготовки не обойтись. Прежде всего, она активизирует предшествующий опыт, а также закладывает прочный фундамент для предстоящих переговоров. В определенном смысле, подготовка — это ни что иное, как реализация на практике проверенной временем истины “семь раз отмерь — один раз отрежь”.

По сути, подготовка может состоять из нескольких минут спокойной сосредоточенности перед самым началом встречи.

Или же она может включать несколько часов коллективного обсуждения наилучших тактических приемов. Все остальные случаи подготовки, наверное, находятся между двумя упомянутыми.

Подготовка может включать репетицию: обсуждение пойдет по задуманному вами сценарию, если вы отрепетируете презентацию. Итак:

·          не жалейте времени на предварительную подготовку (несмотря на дефицит времени, готовьтесь к переговорам заранее);

·          правильно подбирайте людей, нужных для подготовки (участников предстоящих переговоров или просто тех, кто может помочь);

·          собирайте и анализируйте необходимую информацию (возьмите основные материалы с собой на переговоры).

Предварительная подготовка не означает, что все пойдет точно по плану. Она поможет вам корректировать и гибко изменять вашу тактику при внезапном повороте событий. Опыт может сократить время подготовки, но не заменяет ее.

Один известный игрок в гольф говорил: “Чем больше я тренируюсь, тем больше мне сопутствует удача”. Никогда не пренебрегайте подготовкой, не жалейте времени и усилий, потраченных на нее.

Тогда вам не придется после провала переговоров говорить: “Вот если бы я …”

2. Обеспечьте четкую коммуникацию

Наряду с предварительной подготовкой, четкое построение переговоров — основа успеха. Ваши сообщения в сложной ситуации должны быть предельно четкими. Детальное объяснение повышает качество достигнутого соглашения. Ваше четкое сообщение:

·          способствует пониманию: вы избегаете путаницы и рассматриваете именно те вопросы, которые стоят на повестке дня; и

·          производит хорошее впечатление, ясность изложения создает ощущение уверенности, определенности, в конечном итоге, увеличивает силу вашего влияния на ход переговоров.

Кроме того, четкая организация встречи (объявление повестки дня, регламента и т.д.) направляет ход переговоров в определенное русло и помогает вам играть ведущую роль, что, в свою очередь, способствует достижению желаемого результата.

Четкость коммуникации достигается в процессе подготовки, а также с опытом. Над этим стоит поработать. Хуже всего, когда после достигнутого соглашения партнеры захотят его расторгнуть, мотивируя тем, что они “не совсем поняли, о чем именно шла речь”. И если вы начнете возражать на этом этапе — вам больше никогда не поверят.

3. Постарайтесь выглядеть “на все сто”

Как ни банально звучит, но этот аспект действительно влияет на результат переговоров. Ваш внешний вид должен быть органичным и соответствовать обстоятельствам.

Например, мужчина должен быть одет в деловой костюм, при этом в отдельных случаях допускается менее формальный стиль (рубашка с галстуком в стране с жарким климатом).

У женщин более широкий выбор, но они тоже должны соблюдать общие принципы.

Не менее важна манера поведения участников переговоров. Вы можете произвести впечатление человека:

·          хорошо подготовленного (это сделает вашу позицию весомее);

·          организованного (тот же эффект);

·          уверенного (это значительно повысит доверие к вашим словам, особенно веру в утверждение о том, что вы сделали все, что могли);

·          хорошо подготовленного в профессиональном плане (вы заслужите массу положительных характеристик (опытный эксперт, знающий, солидный), если не будете суетиться и терять нить разговора).

Иногда имеет смысл дополнительно усилить это впечатление. В некоторых случаях допустимо даже преувеличение. Конечно, слова имеют большой вес; но многие выводы делаются на основе визуальных сигналов, и этим нужно пользоваться.

4. Уважайте партнера

Переговоры содержат элемент противостояния, и каждый участник процесса это осознает. И хотя иногда нужно придерживаться жесткой линии, быть твердым и настаивать, все же желательно, чтобы процесс обсуждения проходил в обстановке вежливости.

Показывайте, что вы понимаете точку зрения других людей, что вас интересует их позиция, записывайте важные для них детали и ссылайтесь на них при обсуждении. Будьте готовы извиниться, немного польстить, поинтересоваться мнением и проявить почтительность (возможно, и не чувствуя при этом глубокого уважения к собеседнику).

Кроме обычного вежливого поведения в сложных ситуациях, проявление уважительного отношения к партнеру усилит вашу позицию.

Если вы придерживаетесь жесткой линии, существует опасность, что ее воспримут как резкую атаку, и вы автоматически получите отпор.

Если же довольно жесткие требования исходят от человека, уважающего других участников и их позиции, то, вполне вероятно, они будут серьезно восприняты, рассмотрены и (возможно) согласованы.

5. Ставьте высокие цели

Автор не случайно включил в этот перечень некоторые техники, описанные выше (особенно в главе 5, “Вершина мастерства”) — они, несомненно, очень важны. Техника, упомянутая ниже, фактически, определяет выбор похода к проведению переговоров.

Для достижения успешного результата ставьте высокие цели. В ходе предварительной подготовки определите ваши главные цели. Думайте о наилучшем исходе встречи и двигайтесь к намеченной цели. Помните о существовании достаточно большого количества переменных.

Пусть достигнутое соглашение включает взаимоприемлемые значения этих переменных.

Участники переговоров высказывают противоречивые мнения и соглашаются на компромиссные варианты, но нельзя начинать с заниженных требований.

Торг обычно начинается от верхней отметки; в ходе торга вы можете немного уступить, уменьшив свою выгоду. Но очень трудно повысить стоимость первоначального предложения. Когда переговоры уже идут, вы не можете пересмотреть свою начальную позицию.

Поэтому начинайте с того, чего вы хотите достичь, — это обязательное условие успеха в переговорах.

6. Согласовывайте пакет условий

Следуя этому правилу, вы должны обсуждать условия в пакете, а не по отдельности.

Согласуя условия по одному, вы теряете определенное преимущество в ходе переговоров, потому что многие условия в пакете фиксированы (не подлежат торгу). Отдельное условие может показаться легким и простым.

Вы с удовольствием соглашаетесь на него, а потом вам предлагают пункт, по которому вы хотели бы торговаться, но у вас уже нет переменных для торга.

Принцип прост. Выясните полный список того, что хочет согласовать противоположная сторона. В дальнейшем не позволяйте, чтобы часть условий (возможно, важная) была “выбита прицельным огнем” и согласована отдельно, чтобы приступить к обсуждению важнейших условий на стадии, когда пространство для маневра ограничено.

7. Ищите переменные для торга

Составьте список переменных в ходе предварительной подготовки, расставьте приоритеты. Даже при самом тщательном подходе к определению переменных вы можете что-то пропустить.

Помните, что все может стать предметом торга, любое условие потенциально является переменной (включая те условия, которые названы фиксированными той или иной стороной).

Вы можете объявить какой-то пункт не подлежащим обсуждению, а затем принять решение, что вам выгоднее немного уступить.

Выясните, что на самом деле означают слова вашего партнера о невозможности изменить условия. Вам придется задавать вопросы, вызывать партнера на откровенность. Поиск переменных для торга с учетом приоритетов должен продолжаться на протяжении всего процесса переговоров.

Когда от участника переговоров потребуется более компромиссный подход, возможно, ему придется признать, что условия, которые он надеялся оставить неизменными, теперь переходят в разряд переменных (а некоторые переменные могут варьироваться в намного более широком диапазоне, чем предполагалось сначала).

Будьте внимательны, ищите переменные для торга и рассматривайте все условия как потенциальные переменные.

8. Гибко применяйте общие подходы

Успех переговоров приходит не в результате хитрых уловок или демонстрации силы. Путь к взаимоприемлемому результату лежит через согласование множества деталей. Помните об этом во время переговоров, поскольку ситуация усложняется по мере обсуждения новых вопросов. Вы можете повлиять на принятие решения сотнями различных способов, но ваш выбор должен соответствовать месту и времени.

Опытный участник переговоров имеет в своем распоряжении целый ряд подходов и применяет их наилучшим способом. Но это не значит, что вы должны обратить на другую сторону град различных методик. Используйте их с хирургической точностью. Иногда лучше промолчать, а иногда стоит продемонстрировать решительность своих намерений.

Не допускайте, чтобы переговоры проходили “на автопилоте”. Каждое движение должно наполняться смыслом; это касается того, что вы делаете, и того, как вы это делаете.

Существующие подходы и методики должны работать на вас; истинное мастерство приобретается только путем длительных тренировок.

Только ваш опыт подскажет вам, как лучше всего вести себя с данным партнером в конкретный момент времени.

9. Управляйте процессом и контролируйте его

Управление процессом переговоров — важнейшая задача. Возможна ситуация, когда вы, концентрируясь на частных вопросах, требующих безотлагательного решения, теряете контроль над общим ходом переговоров.

Сделайте все возможное, чтобы отступить на полшага назад и охватить взглядом “общую перспективу”. В частности:

·          делайте заметки;

·          регулярно подводите итоги и всегда суммируйте достигнутые договоренности, если чувствуете, что вас пытаются обойти (при этом нет нужды каждый раз объяснять, зачем вы это делаете!);

·          держите в поле зрения как можно более общую картину;

·          не теряйте из виду свои цели и желаемые результаты;

·          будьте готовы адекватно реагировать в критический момент (например, взять паузу и оценить ситуацию), не думая о том, как это будет выглядеть (практика показывает, что такие действия скорее увеличивают уровень доверия к участнику переговоров).

Если вы сознательно придерживаетесь этого подхода, делаете полезные заметки и усваиваете полезные навыки, то уровень вашей компетенции возрастает.

10. Будьте начеку

Не расслабляйтесь ни на секунду! Даже если все идет хорошо, события в точности разворачиваются по вашему плану, одно соглашение следует за другим — остерегайтесь.

Постоянно анализируйте, что же содержится между строк каждого сообщения; не считайте, что события неизменно будут развиваться в вашу пользу.

Если и принимать что-то как должное, то только факт, что за каждым углом вас подстерегает опасность, перемена или сюрприз. Будьте готовы к встрече с ними.

Помните, что обе стороны делают все возможное для достижения своих целей. Каждый участник переговоров может вести сложную игру; каждый может упустить свой шанс. Бдительность никогда не помешает. Иначе наступит момент, когда маленькая неожиданность сорвет соглашение, которое казалось уже практически заключенным.

Напомним высказывание лорда Хор-Белиша признанного мастера ведения переговоров: “Когда кто-то говорит мне, что он собирается выложить все карты на стол, я не спускаю глаз с его рукава”.

Это хороший совет для всех, кто хочет успешно вести переговоры. Еще одно высказывание по поводу заключения контракта принадлежит известному экономисту Фултону Шину (J.

FultonSheen): “Крупный шрифт привлекает внимание к приманке, мелкий шрифт маскирует крючок”.

Как было сказано выше, названные десять пунктов не умаляют значения остальных правил. Помните, что успешные переговоры — это результат удачного соединения множества деталей.

Первые шаги к достижению успеха — понимание принципов и умение применять основные подходы к ведению переговоров на практике.

Опираясь на базовые знания, вы приобретаете собственный опыт, извлекая из каждого обсуждения пользу для будущих переговоров.

У истоков переговоров

В райском саду Адам чувствовал себя комфортно, но одиноко. Он обратился к Богу и поведал ему о своей печали. Небеса отворились и позвучал Голос: “Я помогу тебе. Я дам тебе женщину”. Адам очень обрадовался, но переспросил: “Господи, а что такое женщина?”

Бог ответил: “Это будет величайшее из моих творений. Женщина будет чуткой, ласковой, внимательной и заботливой. Своей красотой она затмит все прекрасное на Земле. Она всегда будет понимать твое настроение и проявлять о тебе всяческую заботу, она сделает тебя счастливее, чем ты можешь себе представить. Она будет тебе замечательным спутником. Но тебе придется за это заплатить”.

“Это же прекрасно. Но какова цена?” — спросил Адам.

Бог ответил: “Скажем, рука, нога и правое ухо”.

Образ прекрасной спутницы померк в глазах Адама. После некоторого размышления он сказал: “Я думаю, это очень дорого. А что я получу, например, за одно ребро?”

А дальше легенда заканчивается и начинается история…

Источник: https://re-port.ru/articles/36961/

Гарвардский метод ведения переговоров: основные правила и рекомендации

Правила ведения переговоров: рекомендации по ведению

Гарвардский способ переговоров разработали Роджер Фишер и Уильям Юри, которые занимались консультациями по их ведению.

Этот метод предполагает достаточно жесткий подход к решению волнующих вопросов, но лояльное отношение к людям, участвующим в обсуждении.

Гарвардский метод ведения переговоров помогает выявлять общие интересы сторон, вместе оценивать нынешнее положение дел, рассматривать различные варианты соглашения, в результате прийти к единому мнению, которым останутся довольны все участники переговоров.

Способы обсуждения вопросов

Для решения каких-либо вопросов общение играет важную роль. Только обсудив все волнующие детали, можно прийти к соглашению. Люди ведут переговоры с помощью следующих способов:

  1. Деликатный. Выбирая такой вид , человек изо всех сил пытается не допускать конфликтных ситуаций, поэтому всегда готов уступить оппоненту, чтобы добиться согласия. Таким образом, люди стараются достичь такого решения, с которым бы согласились обе стороны. Однако, в итоге человек, уступивший своему собеседнику, ощущает себя обманутым.
  2. Жесткий. Люди, выбравшие этот метод, считают, что любая возникшая ситуация является конфликтом самолюбий. В этом случае только один оппонент сможет добиться успеха – тот, который сможет настоять на своем. Такие переговоры обычно сильно изнуряют и приводят к тому, что портятся отношения между людьми.
  3. Принципиальный. Данный способ совмещает признаки предыдущих методов. Он был разработан в рамках Гарвардского переговорного проекта. При таких переговорах стороны учитывают настоящие интересы друг друга. Стороны спорят, отстаивают свою позицию, но каждый человек не пытается перетянуть одеяло на себя, все участники нацелены на взаимовыгодное решение. Также они основывают обсуждение на принципе справедливости, а не на личных желаниях сторон. Таким образом, Гарвардский метод принципиальных переговоров является жестким в отношении решаемого вопроса, но деликатным к участникам.

Техника проведения переговоров

В большинстве случаев Гарвардский метод переговоров помогает сторонам найти новые интересные решения, которые значительно расширяют возможности оппонентов. Существует несколько основных правил применения такого метода. Если их придерживаться, то можно быстро добиться успеха и сохранить со всеми участниками хорошие взаимоотношения.

Отделение человека от проблемы

В ходе переговоров стороны должны обсуждать вопрос, который необходимо решить, а не личность каждого участника.

Данное правило основывается на том, что люди не должны быть настроены против друг друга, вести себя агрессивно и допускать оскорблений.

Наоборот, сторонам нужно видеть друг в друге соратников, которые стараются найти выгодное для всех участников решение. То есть все должны хорошо понимать, что работают рука об руку, достигая совместную цель, а не развязывают войну.

Истинные интересы сторон

Самыми мощными интересами являются главные потребности человека. За каждой заявленной оппонентом позицией стоят истинные интересы сторон. Изучая их, важно сначала выделить те, которые характерны для всех людей.

Человек, имеющий возможность удовлетворить данные потребности, обладает большей вероятностью добиться согласия. В случае, если обсуждение вопросов закончится соглашением, то другая сторона обязательно выполнит его.

Главными потребностями людей являются следующие:

  • безопасность;
  • финансовая состоятельность;
  • чувство принадлежности;
  • признание окружающих;
  • самоконтроль.

Вышеуказанным интересам зачастую не придают значения, потому что они совершенно очевидны. При переговорах многие люди думают, что основная цель собравшихся – это денежные средства.

Определение вариантов, которые направлены к взаимовыгодному соглашению

Гарвардский метод принципиальных переговоров связывает данное правило с тем, что иногда очень сложно выработать лучшее решение, потому что оказывается давление сторон.

Поэтому необходимо отвести какой-то период времени, чтобы имелась возможность спокойно подобрать несколько альтернативных решений, способных закончить переговоры миром.

Затем их можно обсудить со всеми партнерами и совместно прийти к выгодному для всех решению.

Использование объективных критериев

Такое правило ведения переговоров заключается в том, что окончательный итог переговоров обязательно должен соответствовать какому-либо объективному критерию, к примеру, оценке эксперта, рыночной цене, законодательству, обычаям. В противном случае оно будет просто несправедливым.

Озвучивание чужой позиции

Человек должен уметь слушать своего оппонента, подтвердить, что его позиция была услышана и понята. У партнера не должно возникать такого чувства, как будто на его речь никто не обращает внимания.

Бывает, что человек, невнимательно выслушавший слова собеседника, начинает говорить абсолютно о противоположном. После описания своих позиций участники только и будут делать, что думать, как донести свою точку зрения наиболее понятно.

В результате они не смогут акцентировать свое внимание на речь этого человека. Поэтому очень важно показать всем, что их позиция ясна.

Инструменты Гарвардского метода

Гарвардский метод ведения переговоров имеет свои инструменты, которые предназначены для того, чтобы создать зону возможного соглашения, то есть общности интересов. Применяются такие категории, как BATNA и WATNA.

При абсолютно противоположных позициях участники приходят к решению, выгодному для всех, благодаря:

  1. WATNA. По-другому это называется худшей альтернативой решения, которую предлагает сторона. Применяется тогда, когда все возможности переговоров исчерпали себя, использование силовых способов не нужно ни одному партнеру. Люди, обсуждая самый плохой вариант развития событий , имеют возможность по-другому взглянуть на предмет переговоров. При этом они могут разделить решение вопроса на несколько стадий или же понять условия обсуждения. Иными словами если вы предлагаете худший вариант развития событий, человек задумается и может пойти на компромисс, который нужен вам. Этот способ часто применяется, как блеф.
  2. BATNA. Данный инструмент представляет собой процесс, когда партнеры предварительно подготавливают необходимую информацию, чтобы потом разработать определенный метод давления на оппонента либо создать запасной вариант решения. Иными словами вы должны разработать лучшую альтернативу решения вопроса для себя на всех стадиях переговоров и добиваться ее. То есть вы идете на уступки требований оппонента, но предлагаете запасной путь решения, в котором просчитали свою выгоду.

С помощью таких инструментов в процессе принципиальных переговоров участникам удается узнать настоящие интересы друг друга, создать удобные условия для разговора, а также сохранить дружелюбные отношения между партнерами. Это очень важно, так как установление доверительных взаимоотношений позволяет на долгое время сохранить сотрудничество.

Почему принципиальные переговоры лучше позиционных?

Переговоры без поражения нравятся многим людям в отличие от позиционных. Для того, чтобы понять, почему так происходит, следует знать отрицательные стороны последних.

Позиционный способ имеет следующие недостатки:

  • Он является достаточно жестким, потому что как только партнер выскажет свою точку зрения, он начинает упорно ее защищать и отстаивать. В итоге обсуждение занимает огромное количество времени. Кроме того, часто встречаются случаи, когда участники обманывают и манипулируют друг другом.
  • Он часто становится причиной разлада между участниками, что ставит под сомнения доверительные отношения. Это происходит потому, что люди враждуют, противопоставляя свою позицию позициям остальных партнеров. Данный метод требует от участников железного терпения и крепких нервов.
  • Результат соглашения часто является неудовлетворительным. Даже, если согласие достигнуто, стороны могут остаться недовольны им. Такое возможно, если решение вопроса потребовало от партнеров отказаться от их первоначальных позиций, считающихся самыми правильными в этом случае.

Таким образом, позиционные переговоры имеют явные недостатки. Они могут испортить отношения между партнерами, что сделает их дальнейшее взаимодействие невозможным. В то время как Гарвардский метод переговоров позволяет всегда поддерживать позитивные отношения.

Рекомендации при ведении переговоров

Принципиальный способ обсуждения позволяет найти взаимовыгодное решение, если партнеры будут соблюдать при обсуждении следующие рекомендации, которые выделяет Гарвардская школа переговоров:

  • Важно постараться понять позицию своего партнера, учитывая то, что видение осуществляемых переговоров у каждого участника может быть разным. Из-за этого люди могут просто не понять друг друга, что в свою очередь негативно скажется на результате обсуждения.
  • Нельзя в чем-то обвинять участника. В противном случае он будет вынужден защищаться или оправдываться. Это значительно ухудшит атмосферу переговоров.
  • Нужно пытаться совместно выработать решение, которое устроит всех участников. Не следует навязывать всем свой готовый вариант.
  • Ни в коем случае нельзя выпускать наружу свои эмоции. Если кто-то из партнеров желает выпустить пар, то не нужно мешать ему. Возможно, потом он будет наиболее спокойно вести себя наиболее спокойно. Также не стоит отвечать на агрессию других участников. В этом случае выдержка будет очень полезна.
  • Нужно уметь слушать партнеров, давая понять им, что узнать их мнение — это важно. При высказывании партнером своей точки зрения желательно уточнять некоторые детали, тем самым демонстрируя со своей стороны заинтересованность.

Гарвардский метод переговоров пользуется большой популярностью, но при этом требует затраты большого количества времени и сил, чтобы подобрать наиболее приемлемые варианты, обсудить спорные вопросы и прочее. Однако, не всегда люди готовы к затрате огромного количества ресурсов для того, чтобы решение вопроса привело к взаимовыгодному итогу.

Конечно же, Гарвардский метод ведения переговоров обладает многими достоинствами по отношению к остальным способам. Но, несмотря на это, он подходит далеко не для всех ситуаций. Какой бы метод не выбрали участники, самое главное уважать друг друга, понимать точку зрения партнера и постараться решить вопрос таким образом, чтобы достигнуть соглашения.

Источник: https://VseoRechi.ru/ritorika/krasnorechie/garvardskij-metod-vedeniya-peregovorov.html

Ведение переговоров – Всё об индивидуальном предпринимательстве

Правила ведения переговоров: рекомендации по ведению

Любому индивидуальному предпринимателю придется в своей практике вести деловые переговоры, и не однажды. Каждая внешняя сделка, заключение договора или соглашения, совместные с кем-либо акции и кампании, каждая продажа начинается с переговоров.

Неопытные бизнесмены полагают, что главное во время переговоров, это «сломать» противника, свои интересы соблюсти стопроцентно, а оппонент пусть останется ни с чем. У профессионалов такие желания вызывают улыбку.

Поэтому вам следует знать основные правила ведения переговоров.

Начнем с того, что по другую сторону стола переговоров сидит не противник, а союзник. Вы же сами хотите заключить с ним сделку. Вы же не можете пожелать заключения сделки с врагом? И если вы хотите, чтобы выгодные контракты с этим партнером вы стали заключать постоянно, то вы должны в нем увидеть друга.

Есть несколько исходов деловых переговоров, точнее три.

Это вид переговоров, которые ни к чему не привели, не были соблюдены интересы ни одной из сторон, не состоялось заключение договора, дальнейшие отношения невозможны.

2. Проигрыш-выигрыш

Это переговоры, в ходе которых договор все-таки был заключен, но интересы одной из сторон сильно пострадали. В этом случае нельзя утверждать, что состоится повторная сделка этих сторон. В ее ходе могут возникнуть новые условия и требования пострадавшей стороны, которые не приемлет вторая сторона. Поэтому повторная сделка может закончиться результатом «проигрыш-проигрыш».

3. Выигрыш-выигрыш

Такие переговоры приведут к полному удовлетворению интересов обеих сторон и к заключению сделки.

Так происходит тогда, когда от сделки выигрывают все: одна сторона выгодно продает, вторая выгодно покупает, одна сторона очень выгодно оказывает услугу, а вторая – платит по очень выгодной цене. Полное выполнение всех пожеланий к сделке.

Такая ситуация обязательно приведет эти стороны к долгосрочному сотрудничеству, и к многочисленным повторным сделкам. Такие переговоры считаются идеальными, к проведению таковых надо стремиться.

Правила проведения переговоров

1. Рассматривать любые темы, теории, вопросы и проблемы на переговорах надо независимо от людей. Иногда это бывает очень сложно сделать, потому что человек, с которым вы должны провести переговоры, вам неприятен.

К примеру, часто встречается такая ситуация. Незадолго до переговоров вы узнаете, что вам исход встречи зависит от решения человека, которого вы знаете с неприглядной стороны. Он неоднократно проявлял свои негативные черты характера, он может оказаться подлецом по отношению к друзьям, знакомым, к своей или вашей семье.

А вам надо улыбаться ему и думать об интересах фирмы. В таком случае вообще не сотрудничайте с ним и не назначайте переговоры, если вы не сможете общаться с этим человеком. Если все-таки надо провести эти переговоры, то попросите своего заместителя пойти на них.

Словом, не делайте того, чего не хотите, все равно ничего хорошего из этого не выйдет.

Бывают и обратные ситуации, когда человек, с которым надо договариваться, очень вам нравится, даже более того. Естественно, он будет особой противоположного пола и чувства ваши затмевают разум.

Точно такой же вердикт – не выйдет толка из таких переговоров. Самое выгодное поступить следующим образом.

Скажитесь очень занятым, пошлите на переговоры вашего ведущего специалиста с финансистом (для пущей важности), а сами пригласите предмет вашего обожания вечером на личную встречу.

Но это в том случае, если вы понимаете, что ваш мозг действительно отключается при виде этого человека, и если вы уже убеждались, что он вьет из вас веревки при выработке решений. Если же ваш разум и воля в порядке – смело отправляйтесь на переговоры. А после них назначайте личную встречу. Кто знает, может, это ваша судьба?

2. Делайте акцент на общих целях, а не на позиции сторон. Если каждая сторона будет отстаивать свои выгодные позиции, не слыша партнера, то процесс переговоров обречен на провал.

В самом начале встречи поставьте общие цели: насытить рынок новыми продуктами, увеличить оборот продукции на …., сократить расходы на транспорт на…., расширить ассортимент на … позиций. И каждая сторона переговоров должна прописать свои предложения по тому, как этого добиться.

Затем все предложения обсуждаются и вырабатываются общие принципы работы. Это и будет итог переговоров.

А если стороны будут настаивать на своих позициях, не слыша друг друга, не сможет родиться общего решения. К примеру, одна сторона ставит цель увеличить свои обороты на 15%, а вторая – на 30%.

Это значит, что пострадает первая сторона? Конечно, нет. Надо создать график повышения прибыли обоих сторон до 30% за полгода, каждый месяц на 5%.

Первая сторона будет довольна тем, что получит больше, чем ожидала, а вторая тем, что добилась желаемых результатов.

3. Когда вы ищите решение вашей проблемы, то подготовьте к переговорам заранее несколько вариантов решения, которые вы обсудите с коллегами и партнерами, и выберете из них наиболее подходящее вам обоим. Конечно, можно предложить партнеру так же подумать над вариантами, может быть, он и сам догадается. Но лучше всего на переговорах обсуждать варианты решения, чем придумывать их.

Уже готовые решения можно развить и проанализировать, можно поискать альтернативные предложения. Если какое-то предложение вас очень заинтересует, но до конца его не удастся доработать, то можно перенести переговоры на другой день, чтобы успеть приготовиться ко второй встрече. Зато такое решение будет просто великолепным и красивым, ведь два профессионала работали над ним несколько дней!

4. Критерии принятия окончательно решения должны быть объективными.

Внимательно следите за тем, чтобы ваши партнеры по переговорам не переходили на личные выгоды, не мерили выгоду несуществующими рамками и цифрами, не предъявляли к будущим сделкам нереальные требования.

Все суждения должны быть объективными, реальными, применимы к практике здесь и сейчас. Вы, как предприниматель, сможете легко отличить реальные предложения от завышенных, потому что в своей отрасли вы владеете всеми цифрами и параметрами.

Как только разговор переходит в область фантастики, возвращайте его на землю конкретными вопросами: «А какое отношение ваши выводы имеют к нашей сделке?», «Как ваши мысли можно применить к нашей ситуации?».

Партнер очень быстро поймет, что вас невозможно запутать, призвать к несуществующей ответственности, навязать завышенные обязательства, и он перейдет на более простой и конкретный разговор.

Все принципы принятого решения должны быть понимаемы и принимаемы всеми участниками переговоров.

Приемы успешных переговоров

Опытные участники переговоров владеют простыми, но очень эффективными приемами. Они очень интересны, поэтому надо о них рассказать.

Проверяйте понимание ваших слов – следите за партнером, по его глазам, жестам, кивкам головы, по социальным звукам типа «ага», «угу», «понял», «согласен», «да-да» можно понять, установлен ли контакт с ним или нет, понимает он вас или нет.

Подводите итоги сказанного и рожденного в общих рассуждениях. И обязательно зафиксируйте эти итоги письменно, чтобы проговорить потом при окончании встречи. Это не только способствует наилучшему запоминанию, но и обеспечит почти готовую формулировку итогам всех переговоров.

Подчеркивайте необходимое поведение. Людям надо сообщить, что в будущем, включая эти переговоры, вы будете использовать определенные правила в общении. К примеру, фразой «позвольте один вопрос…..

», вы определяете четкие границы начала обсуждения сказанного. Это позволит избежать каши из суждений и выводов.

Так же говорят: «Давайте подведем итог…», «Я хотел бы изложить свои мысли по этому поводу……»

Задавайте много вопросов. Своими дополнительными вопросами вы более глубоко выясняете ситуацию, подводите переговоры к результату «выигрыш-выигрыш», понимаете, какие ограничения в возможностях есть у партнеров.

Объясняйте свои ощущения партнерам. Если вам что-то нравится, то так и скажите. Если вы в восторге – так и скажите. Если в негодовании, то тоже так и скажите.

Таким образом вы сразу покажете партнеру, в какой нравственной и моральной плоскости вы работаете, что допустимо для вас, а что нет.

Кроме того, вы предстанете перед своими коллегами по бизнесу совершенно нормальным человеком, с чувствами и эмоциями, со своими внутренними духовными правилами. А это всегда внушает доверие. Только не надо устраивать истерик, градус выражения чувств должен быть деловым и минимальным.

Анализируйте свою работу (переговоры). После каждых переговоров, на которых присутствовал ваш коллега, подчиненный, уделите 10 минут обсуждению положительных и слабых моментов прошедших переговоров. В менеджменте этот момент называется «рефлексия», то есть подведение итогов с целью запоминания ошибок, для автоматической выработки полезных навыков.

А лучше всего запишите ход переговоров, лучшие фразы, которые вы говорили, лучшие аргументы партнера. Перед следующими переговорами полезно будет пробежать глазами эти записи, чтобы настроится на продолжение обсуждения, а не начинать с нуля вспоминать, что было, чтобы использовать ваши сильные фразы, доводы, и чтобы грамотно отвечать на претензии партнера.

Трудности при переговорах

Переговоры далеко не всегда идут гладко и подводят обе стороны к взаимовыгодному успеху. Поэтому есть еще ряд правил, соблюдение которых поможет вам избежать провала, не вашего личного, а провала процесса переговоров.

1. Не реагируйте на поведение вашего партнера, если он пытается вас спровоцировать. Думайте о своем поведении, а не о его. Ведите себя спокойно, что бы не случилось. И четко ведите свою линию в беседе, которая направлена на успех всего процесса переговоров.

2. Представьте себя на месте вашего партнера по переговорам. Вы сразу проникнитесь к нему уважением, сочувствием, даже жалостью от того, что он вынужден спорить с вами, говорить не совсем адекватные вещи. Ваш партнер сразу заметит ваш уважительный и сочувственный взгляд, и проникнется к вам взаимными чувствами. А разве можно спорить и упираться в такой ситуации?

3. Не отвергайте сразу то, что говорит ваш партнер. Постарайтесь принять его предложения, только немного отредактируйте их, поправьте с выгодой себе. Это и называется поиском общих путей, ваш партнер это поймет и даже поможет вам искать эти общие пути.

4. Часто говорите своему партнеру по переговорам слово «Да». Оно настраивает на конструктивность и сотрудничество. Даже если вы хотите отвергнуть его мысль, то скажите это так: «Да, ваш метод оригинален и имеет право на существование.

А давайте испробуем его в другой раз, когда на кону не будет стоять такая большая сумма денег. А сейчас поступим по старинке».

Эта речь уже не воспринимается отказом, напротив, она дает направление работы в будущем, говорит о долгосрочном сотрудничестве.

5. Говорите «нет» как можно реже. Это слово, сказанное один раз, может закончить любые переговоры, любое, даже долгое и плодотворное, сотрудничество. Это слово обладает большой разрушительной силой. Конечно, вам надо его говорить в жизни, чтобы отсечь попытки использования ваших ресурсов, как рабочих, так и личных. Но думайте самым тщательным образом всякий раз, когда говорите «нет».

Но уж если сказали – не бегите на попятную, не передумывайте. Возврат своего «нет» будет выглядеть очень некрасиво – проявлением слабости, возможностью манипулирования вами. Такой имидж вам, как предпринимателю, да и просто человеку, совсем не нужен.

Итак, мы изложили некоторые правила проведения переговоров. Со временем вы выработаете свои правила, запишите их и будете учить начинающих своих заместителей. Но пока этот момент не наступил, запоминайте правила, которые предложены в этой статье. Они вам обязательно помогут!

Источник: http://indivip.ru/sovety/vedenie-peregovorov.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.