+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Правила убеждения. Как убедить собеседника

Содержание

11 Правил Бесспорного Убеждения и Аргументирования

Правила убеждения. Как убедить собеседника

Стараясь убедить слушателей в своей правоте, руководители делают акцент на содержании своего посыла, но при этом нередко игнорируют его форму.

А ведь способность доносить свою позицию подчиненным таким образом, чтобы она становилась идеей всего коллектива – одно из ключевых качеств перспективного менеджера.

Если вы задумываетесь над тем, как сделать так, чтобы другой человек принял вашу точку зрения и загорелся вашей идеей, эта статья именно для вас.

Чтобы научиться искусству убеждения и правильной аргументации, прежде всего, нужно понять, что слово – есть величайший инструмент воздействия на людей. В преамбуле мы уже упоминали о том, что руководители нередко пренебрегают формой словесного воздействия, и делают это абсолютно зря. Крайне важно обращать внимание на дикцию (т.е.

четкое произношение слов), на громкость речи (в зависимости от количества слушателей), на ее выразительность, наличие пауз в предложениях, а также на мимику и жесты.

При этом следует помнить, что ваши слова должны быть подкреплены делом, ведь любые, даже доходчивые изъяснения, без соответствующей поддержки так и останутся просто словами.

Метод убеждения можно назвать ключевым методом любой организаторской деятельности, хотя нельзя отрицать того, что он наиболее сложный из всех способов воздействия на подчиненных.

Важнейшим в этом процессе является аргументирование своей позиции, доступное и доходчивое разъяснение правильности и необходимости определенных действий либо недопустимости конкретного поведения.

Причем, аргументируя, руководитель должен стремиться к тому, чтобы его позиция стала позицией каждого члена коллектива.

Профессионалы знают множество приемов аргументирования, однако, прежде следует сделать правильный дебют, заинтересовав слушателей и приковав их внимание к обсуждаемой теме. Дебютов в процессе убеждения, как и в шахматах, великое множество, однако профессионалы говорят о четырех, наиболее действенных вхождениях. Изучим каждое из них.

1. Снятие напряженности

Данный прием является истинным дебютом в процессе убеждения и заключается он в установлении эмоционального контакта с человеком, которого вы стараетесь в чем-либо убедить.

Причем для этого не нужно множества слов.

Достаточно легкой похвалы, оценки профессиональных качеств оппонента или уместной шутки, чтобы нужный вам контакт был установлен, а психологическая обстановка способствовала дальнейшему обсуждению.

2. «Зацепка»

Такой дебют помогает грамотно увязать интересующую вас проблему с существующей темой разговора и гармонично перейти к обсуждению важного для вас вопроса. Для этого вы можете использовать любые воспоминания из личной жизни, подходящие сравнения, анекдотичные случаи или же личные впечатления.

3. Стимулирование воображения

Если вы ведете беседу с грамотным и широко мыслящим человеком, правильное вхождение в нужную вам беседу можно начать с постановки нескольких вопросов по содержанию интересующих вас проблем. Это один из наиболее действенных методов, дающих отличные результаты.

4. Прямой подход

Если человек или коллектив, который вам предстоит в чем-либо убедить, является четким, ценящим собственное время и не любящим «ходить вокруг да около», следует сразу переходить к делу и излагать свое видение ситуации без витиеватых преамбул. Выглядит это примерно так: вы сообщаете причину, по которой проводите заседание и, не теряя времени, переходите к обсуждению важных вопросов.

Теперь, когда вы подготовили почву для обсуждения важной для вас темы и убеждения коллектива, вам необходимо сделать ряд шагов, которые подтолкнут слушателей принять вашу точку зрения.

Правило №1: Убеждать – не значит спорить

Возникающие в процессе обсуждения недопонимания и недоразумения ни в коем случае нельзя решать спором и давлением. Этим вы лишь оттолкнете оппонентов от нужного вам результата.

Действовать в таких случаях нужно тактично.

Прежде всего, следует выслушать точку зрения несогласного с вами человека, искренне попытаться понять его мотивы, и лишь затем, в примирительной беседе объяснить ему собственную правоту.

Правило №2: Уважайте мнение слушателей

Даже если ваши слова критикуют и не соглашаются с ними, не стоит резко отвечать человеку, что он неправ. Особенно непозволительно делать это при других слушателях. Допустив такую ошибку, в дальнейшем вам будет сложно убедить его в своей правоте. Лучше потом в личной беседе изложите ему свои доводы и найдите точки соприкосновения.

При этом не стоит начинать свой спич со слов: «Я готов доказать вам». Слушающий вас коллектив может воспринять ваши слова «в штыки», как если бы вы произнесли: «Я умнее вас!». Для коллектива такие слова могут быть свое рода вызовом, а потому избегайте обращений, которые могут противопоставлять вас слушателям.

Даже если ваш оппонент высказывает ошибочное мнение или делает неверные заключения, не спешите в лоб говорить ему об этом. Лучшее, что можно сделать в такой ситуации, это обратиться к собеседнику со словами: «Конечно, я могу ошибаться, но давайте взглянем на факты».

Признавая, что и у вас могут быть ошибки, вы расположите к себе собеседника и не окажетесь в затруднительном положении. Этот как раз тот ключ, который заставит собеседника быть предельно справедливым и откровенным, а значит, он тоже будет допускать, что может быть неправ.

Правило №3: Учитесь признавать свою неправоту

Помните, собственные ошибки гораздо легче признавать самому, нежели это сделают за вас другие.

Причем, если вы видите, что кто-то хочет раскритиковать ваши слова, лучше признайте неправоту сами, чтобы предупредить неприятную ситуацию и обезоружить оппонента.

К тому же признание собственных ошибок, как правило, вызывает снисхождение к человеку, который имеет силу воли на такие признания.

Правило №4: Придерживайтесь доброжелательного тона

Это правило должно стать ключевым в вашем арсенале, если вы хотите научиться убеждать людей в своей правоте. Никогда не начинайте разговор с ситуаций, в которых у вас имеются разногласия. В начале разговора лучше затронуть вопросы, где ваше мнение полностью совпадает. Это поможет настроить собеседника на нужный лад.

Правило№5: Добейтесь от собеседника положительного ответа

По словам специалистов, в идеале слушатель должен начать соглашаться с вами с самого начала беседы. Судите сами, если человек в первой фразе сказал «Нет», гордость уже не позволит ему изменить собственное мнение до конца беседы, а значит, он останется при своем мнении и его не удастся склонить на свою сторону.

Правило №6: Дайте собеседнику выговориться

Если вы хотите убедить собеседника и заразить своей идеей, старайтесь быть немногословным. Этим вы совсем не противоречите конечной цели. Просто необходимо дать собеседнику выговориться.

Не секрет же, что ваши друзья больше любят хвастаться собственными успехами и говорить о своих достижениях, нежели слушать про ваши победы. Большинство людей в попытке донести до оппонента свою точку зрения много говорят, что является явной ошибкой.

Лучше прислушивайтесь к словам говорящего и задавайте правильные вопросы, которые помогут ему принять вашу точку зрения.

Правило №7: «Подарите» идею собеседнику

Вершиной искусства убеждения является способность дать собеседнику почувствовать, что идея, которой вы пытаетесь его заразить, принадлежит ему самому. Конечно, добиться этого непросто, однако если у вас это получится, вы будете просто обречены на победу.

Правило№8: Взгляните на вещи их глазами

Если вам необходимо убедить оппонента в чем-либо, попробуйте взглянуть на предмет обсуждения «с их колокольни». Помните, человек думает так или иначе не без причины, а потому вам необходимо отыскать зерно, которое мешает ему мыслить теми же категориями, что и вы. Обнаружив этот ключ, вам будет намного легче добиться соглашения с ним, затратив на это минимум нервов и времени.

Правило №9: Проявите сочувствие

Каждый человек желает сочувствия и моральной поддержки, и ваш собеседник не исключение. А потому проявите сочувствие к высказанной им идее, и ни в коем случае не дайте человеку усомниться, в том, что его задумка плохая и никуда не годится. Она хорошая, просто ваша оказалась еще лучше. А своевременно проявленное сочувствие обязательно добавит балов в вашу копилку.

Правило№10: Руководствуйтесь благородными мотивами

Если вы желаете изменить чужую точку зрения и показать человеку, что ваша идея именно то, что нужно, сделайте акцент на благородстве.

Каждый из нас не прочь показать себя в лучшем виде, а легче всего сделать это – выглядеть (а лучше быть) благородным и великодушным.

Именно поэтому обоснуйте свою идею благородными мотивами и люди с удовольствием встанут под ваши знамена, чтобы самим быть такими же.

Правило№11: Принцип наглядности

Доказывать свою правоту даже с аргументами довольно сложно, если человек наглядно не видит плюсов и выгод. Чтобы окончательно убедить слушателя в том, что ваша идея лучшая, нужны наглядные примеры, которые станут для человека выразительнее любых слов. Главное, чтобы эти примеры были яркими, интересными и безапелляционными.

Дар убеждения далеко не всегда прячется в генах. Этим уникальным качеством можно овладеть, используя простые и полезные советы, приведенные в данной статье. Помните, обретя способность словесного воздействия на людей, вы получите ключ от тысячи дверей, ведущий к безграничному влиянию на людей. Успехов вам!

«Фотобанк Лори»

Источник: https://www.ja-zdorov.ru/blog/11-pravil-besspornogo-ubezhdeniya-i-argumentirovaniya/

Как убедить собеседника: четыре техники влияния

Правила убеждения. Как убедить собеседника

Hикoлай Никoлaeвич Oбoзов, доктop психологических наук, профеccор, преподаватель Севepo-Запaднoй академии государственной службы.

Изучать типы людей проще, чем каждого отдельно взятого человека. Да и потребности у людей одной типовой группы практически одинаковые.

Существует множество различных типологий. К примеру, классическая психология делит людей по типу темпераментов: холерики, сангвиники, флегматики и меланхолики.

Однако строить доводы, ориентируясь на то, является ли ваш собеседник холериком или меланхоликом — это как стрелять из пушки по воробьям. Нам нужно оружие помельче и поточнее.

Для этого можно предложить следующую типологию собеседников:

  1. Уверенный, или несгибаемый.
  2. Нерешительный, или убегающий.
  3. Агрессивный, или нападающий.
  4. Равнодушный, или бездеятельный.

Конечно, типов собеседников на самом деле гораздо больше. Однако все они являются лишь подтипами приведенных выше категорий. Стоит вам определить, к какому типу относится ваш собеседник — и вы будете знать, каким образом построить свою аргументацию.

1. Как убедить уверенного в себе собеседника

Это один из самых сложных типов. Уверенный собеседник всегда знает, чего он хочет. Он решительно настроен это получить. Хорошо, если его желания совпадают с вашими. А если нет?

Секрет заключается в том, что уверенность в себе — качество, которое может быть как большой силой, так и серьезной слабостью. Силой оно становится потому, что когда мы уверены в себе, мы можем горы сдвигать. Слабостью же оно является тогда, когда уверенность в себе перерастает в самоуверенность. Самоуверенным человеком управлять довольно легко.

Если у собеседника на первом месте уверенность — мягко отодвиньте ее на второй план, а на первый выдвиньте личность собеседника, его самость. Делается это легко с помощью широко распространенного приема «взять на слабо».

Это и есть манипуляция уверенным в себе человеком. Он уверен в себе — а ему дают понять, что в его силах сомневаются. Тогда вместо уверенности, которая базируется на объективной оценке своих возможностей, на первый план выходит «Я».

Человек перестает объективно оценить ситуацию. и теряет над ней контроль.

Таким образом, если вы имеете дело с уверенным в себе человеком, покажите ему, что сомневаетесь в его силах. Он станет самоуверенным и начнет доказывать вам (а главным образом — себе), что он может все. В это «все» в том числе будет входить и то, что вам от него нужно.

Несколько лет назад я консультировал семейную пару на грани развода. Муж отказывался отдавать жене квартиру целиком (она оставалась с двумя детьми) и требовал раздела. Закон был на его стороне, но мужчина имел доходный бизнес и помимо общей с женой квартиры еще владел квартирой родителей.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Эвристический метод принятия управленческих решений

Я не стал его укорять, а сказал, что он имеет полное право на свою часть жилья. Он должен отсудить его у бывшей супруги.

«Ведь вряд ли вы заработаете на собственную жилплощадь, при нынешних-то ценах на недвижимость». Он даже растерялся от моих слов.

Как я посмел усомниться в нем; как только мог подумать, что он, такой успешный, не может обеспечить себя жильем? Жена получила квартиру целиком.

Итак, главное правило для этого типа людей:

2. Как убедить нерешительного собеседника

С нерешительным разговаривать — одно удовольствие, но только поначалу. Вроде бы он согласен с вами во всем и не возражает. В разговоре идет за вами, кивает на каждый ваш довод. Смеется над вашими шутками.

Расположен к вам всей душой. Приветствует и одобряет все, что вы ему предлагаете.

Однако затем отказывается от этого, ссылаясь на такие причины, как «да я не смогу…», «да это не для меня», «да у меня характер не тот (внешность не та, доходы не те и т. д.)»

Такому человеку невозможно доказать, что он сможет, что это для него и характер у него самый подходящий вкупе с внешностью и доходами. Начнете доказывать — неизбежно нарушите границы личной свободы собеседника и он просто уйдет от вас.

проблема этого типа не в том, что его нельзя убедить, а в том, что его сложно распознать.

Его нерешительность проявляется только тогда, когда вы привели свои аргументы и расписали свое предложение в ярких красках.

Нерешительный сначала заставляет вас сказать все, что вы собирались (и даже больше), и только потом вы узнаете, что он на это решиться не может. Вам же сказать больше нечего. Все свои патроны вы уже расстреляли вхолостую.

Поэтому, как только вы заметите, что собеседник сильно к вам благоволит, соглашается и кивает, переведите разговор в другое русло и попытайтесь понять: не относится ли собеседник к нерешительному типу? Начните задавать вопросы. Заставьте его говорить — и он выдаст себя.

Нерешительный тип распознается по высказываниям, «смягчающим» речь: «не слишком обрадовался» вместо «разозлился», «удалось достичь» вместо «сделал», «летальный исход» вместо «смерть» и т. д.

Еще нерешительные очень любят слова «как бы», «всего лишь», «немного», «судя по всему». Вам же останется самая малость: убедить нерешительного решиться на то, что вы ему предлагаете.

Он это сделает только в том случае, если сам себя уговорит.

Притворитесь сами нерешительным. Сделайте вид, что вам хотелось бы поступить так, но вы не знаете и сомневаетесь в своих силах. Попросите у него совета. Задайте вопрос: «А как бы вы поступили на моем месте?»

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Межкультурные различия и способы адаптации к ним

Не ждите, однако, что он охотно начнет вам советовать. Он будет осторожен в своих советах и мнениях. «Я не уверен, но мне кажется…» — так может начинаться любая его фраза.

На каждый же его совет приводите аргумент, почему его совет не сработает. Заставьте его думать о том, как еще можно поступить: пусть ищет варианты.

Разожгите в нем азарт: он включится в игру и приведет столько доказательств, что убедит себя сам.

Наше правило для этого типа:

3. Как убедить агрессивного собеседника

Агрессоры бывают явными и неявными. Явные видны всем: они открыто выказывают свое недовольство. Таких победить легче всего, хотя их все боятся — особенно агрессивных начальников. Опасаться надо неявных агрессоров, нападения которых распознать непросто. Они могут быть настолько мягкими в разговоре, что вы их даже можете отнести к нерешительному типу.

Чтобы не пропустить агрессора, всегда обращайте внимание на руки собеседника. Первый признак агрессивного поведения — ладони, сжатые в кулаки.

Так же говорит об агрессии и почесывание ладоней («кулаки чешутся»), и заложенные за спину руки (человек прячет кулаки, старается не выдать агрессию). Если вы заметили один из этих признаков, спровоцируйте собеседника на явный выпад.

Сделать это очень легко: сократите дистанцию или как бы случайно дотроньтесь до него. Он может воспринять это как нападение и выдать себя.

Как же убедить такого человека? Агрессоры — воины, и понимают только язык войны. Поэтому не показывайте ему свою слабость. Лучшее оружие в разговоре с агрессором — напор, который будет перекрывать его собственную энергию. Однако такой напор есть не у всех, да и не всегда это уместно — например, когда в разговоре участвуете не только вы двое.

Здесь можно рекомендовать два простых метода, которые действуют на любого агрессора. Первый метод известен в психологии как отстранение («неприступная крепость»).

Вы как бы укрываетесь в крепости со стенами такой толщины, которую не способно пробить ни одно оружие. Эту крепость нужно визуализировать, представлять себя внутри ее.

Агрессор может напасть на вас, но вскоре поймет, что тратит свои заряды впустую, и отступит.

Второй метод — « мишень». Вам нужно долго, не мигая, в упор смотреть в лицо агрессору, но не в глаза, а в точку над переносицей. Словно у него там мишень, в которую вы целитесь. Это создает ощущение дискомфорта; агрессор начинает бояться. Поначалу он будет на вас нападать еще больше, но если вы не отведете взгляд, он капитулирует.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Что можно узнать о человеке из анализа его почерка

Правила для беседы с агрессивными типом:

4. Как убедить равнодушного собеседника

Скучный тип, «ничего личного, только бизнес». Они вообще не испытывают эмоций к обсуждаемой теме. Где отсутствуют эмоции — отсутствует энергия, поэтому вам не придется энергетически напрягаться. Однако здесь важно понять, отчего он равнодушен.

Равнодушие бывает двух видов. Первый — когда человека вообще ничего не заботит. Он просто отбывает свой рабочий день. Он может как согласиться, так и не согласиться с вашим предложением: все равно банкет не за его счет, а за счет фирмы.

С такими возможны два варианта. Первый — рассчитывать на везение. Собеседник может согласится на ваше предложение, потому что ему действительно все равно. Здесь ваши шансы — 50 на 50, потому что с тем же успехом он может вам и отказать.

Чтобы он наверняка сказал «да», заинтересуйте его. Дайте ему понять: то, что вы предлагаете, касается его лично. Ему это выгодно. Одной из выгод может быть то, что вы от него отстанете, как только он согласится. Как только он поймет, что вы будете беспокоить его долгое время, он может ответить согласием — лишь бы его оставили в покое.

Другой вид равнодушных — «слуги государевы». Им неважен исход дела. Им важно соблюсти интересы фирмы. Если вы сумеете им доходчиво объяснить, что ваше предложение принесет фирме хорошие дивиденды, они будут иметь с вами дело.

С такими людьми вы должны действовать так, словно доказываете теорему. Выстройте безупречную систему доказательств. Все минусы уменьшите, а плюсы преподнесите в самом выгодном свете.

Логика для «слуг государевых» превыше всего: если вы будете логичны и последовательны, то завоюете их расположение.

Правило для равнодушных:

Научитесь убеждать и влиять, изучив любые курсы на эту тему при обучении по абонементу, со скидкой:

Психология мотивации и влияния: практический интерактивный дистанционный курс

Источник: http://www.elitarium.ru/kak-ubedit-sobesednik-razgovor-pravilo-tip-chelovek-argumentacija-psihologija-ubezhdenija/

Методы и способы психологического воздействия на человека

Правила убеждения. Как убедить собеседника

Человек постоянно находится в социуме, из-за чего ему приходится ежедневно общаться и взаимодействовать с другими людьми. И это в жизни каждого из нас служит одним из главных факторов.

Ведь успешность человека и его социальное положение во многом определяются умением договариваться с другими людьми, находить к ним подход и оказывать на них влияние.

При этом нередко все мы сами подвергаемся влиянию окружающих, что чаще всего противоречит нашим интересам.

Методы психологического воздействия на человека рассматриваются в отдельном направлении психологии. Они состоят из различных способов оказания влияния, которыми мы пользуемся практически каждый день, занимаясь построением профессиональных, общественных и семейных отношений. Какие существуют методы психологического воздействия на человека, и какой цели можно добиться при их применении?

Данный термин чаще всего используется в социологии и психологии. Психологическое воздействие на человека – это не что иное, как влияние на его мысли и чувства.

Оно представляет собой процесс, изменяющий поведение, установку, намерения, желания и представления кого-либо из окружающих. Такое психологическое воздействие на человека идет в обход его сознания, разума и логики.

Осуществляется оно с использованием внушения, обращения к переживаниям и чувствам, к привычкам и бессознательному, к затаенным страхам и живым впечатлениям.

Цели влияния

Среди особенностей психологического воздействия на человека можно выделить его неосознанный и спонтанный характер, а также отсутствие социального контроля. Использование его производится с определенными целями, которые могут быть как позитивными, так и негативными.

Тема психологического воздействия на других людей особенно интересна бизнесменам, маркетологам, рекламистам и предпринимателям. Используя существующие механизмы подобного влияния, они могут выгодно реализовывать свой товар. Правильное применение инструментов психологического влияния позволяет представителям этих профессий получать неплохую прибыль.

Существуют и другие цели психологического воздействия на человека. В их число входит:

  • удовлетворение личных потребностей за счет окружающих или через них;
  • подтверждение факта собственного существования и его значимости;
  • преодоление пространственно-временных границ собственного «Я».

Но в любом случае цель психологического воздействия на человека состоит в желании заставить его осознанно или на уровне подсознания подчиняться определенным требованиям, законам, установкам или нормам.

Например, используя подобные приемы, директор, оказывая влияние на своих подчиненных, стремится сплотить коллектив или дать людям пищу для размышлений, чтобы они действовали на благо компании.

Родители психологически воздействуют на своих детей с целью формирования полноценной личности, из которой получится воспитанный и законопослушный гражданин своей страны и хороший человек.

Реклама создается для того, чтобы заставить покупателя приобрести тот или иной товар. И в этом заключается ее основная цель психологического воздействия на человека. Также она может быть создана для того, чтобы люди проали за определенного кандидата, посмотрели фильм, бюджет которого потребовал траты больших средств, которые нужно срочно вернуть, и т. д.

Не всегда цели психологического внушения имеют позитивный характер. Примером тому служат террористы-смертники. Перед выполнением задания их подвергают внушению, гипнозу и обработке, убеждая убивать других людей, умирая самому. Все это противоречит природе человека.

Виды влияния

Как правило, свою социально-психологическую активность люди направляют на отдельных индивидуумов или на целые группы.

При этом ученые и исследователи выделяют следующие виды психологического воздействия на человека:

  1. Информационно-психологическое. Порой его называют идеологическим и пропагандистским. Оно представляет собой воздействие информацией или словом. Основная цель подобного влияния заключена в формировании определенных социальных (идеологических) идей, убеждений и взглядов. Его использование вызывает у людей как положительные, так и отрицательные эмоции, активные массовые реакции, формируя одновременно с этим устойчивые представления-образы.
  2. Психогенное. Такое воздействие производится на мозг человека, в результате чего в нервно-психической деятельности индивида начинают наблюдаться отклонения от нормы. Причиной этого могут быть, например, шоковые воздействия каких-либо событий или окружающих условий. Так, картины многочисленных жертв или массовых разрушений столь негативно влияют на сознание человека, что он теряет ориентацию, утрачивает возможность действовать рационально, впадает в ступор, панику и т.д. Психогенное воздействие может быть оказано и цветом. Так, проведение экспериментов позволило установить, что желтый, оранжевый, красный и пурпурный учащают пульс, повышают артериальное давление и углубляют дыхание, а фиолетовый, синий, голубой и зеленый производят обратный эффект.
  3. Психоаналитическое. Для этого вида воздействия характерно влияние на подсознание человека различными терапевтическими средствами. Наиболее ярким примером тому может служить состояние глубокого сна или гипноза. Существуют также методы, при которых психологическое воздействие на сознание человека исключают возможность сопротивления не только отдельно взятого индивида, но и группы людей, находящихся в бодрствующем состоянии.
  4. Нейролингвистическое. Данный вид психологического воздействия на человека позволяет изменить его мотивацию. Происходит это при введении в сознание индивида особых лингвистических программ. Особенности психологических воздействий на людей в этом случае заключены в оказании влияния на нейрофизиологическую активность мозга. Одновременно с этим происходит изменение волевых и эмоциональных состояний. Основные средства психологического воздействия на человека при этом – специально подобранные словесные (вербальные) и невербальные программы, при усвоении содержания которых можно изменить в нужном направлении представления, убеждения и взгляды индивида или групп людей.
  5. Психотронное. Такое воздействие на других людей осуществляется при передаче информации через неосознаваемое (внечувствительное) восприятие. Например, существуют разработки, результатом которых являются генераторы низкочастотной и высокочастотной кодировки мозга, а также биолокационные установки, стимулирующие определенные психологические реакции. Последние осуществляются с помощью биологических и химических средств.
  6. Психотропное. Средством данного воздействия являются медицинские препараты, а также биологические и химические вещества. Так, оказывать влияние на психику могут некоторые сильно пахнущие элементы. Их применение позволяет изменять поведение человека и провоцировать его на выполнение тех или иных действий.

В социологии и психологии различают также направленное влияние и ненаправленное. К первому из них относят такие методы воздействия на человека, как внушение и убеждение. Ненаправленное влияние возможно при подражании и заражении.

Убеждение

Данный метод психологического воздействия является одним из самых безобидных, но при этом наиболее действенных. Этот способ основан на предоставлении фактов, которые становятся очевидными в случае выстраивания логической цепочки во время размышлений.

Но следует иметь в виду, что, используя различные психологические приемы воздействия на человека, необходимо учитывать уровень его интеллектуального развития.

Доказывать что-либо индивиду, который стоит на ступеньку ниже в умственном развитии, по меньшей мере нелепо. Приведенные доводы будут для него непонятны, и поэтому он их просто не примет.

Не стоит также убеждать в чем-то кого-то, кто умнее вас, ведь выглядеть это будет просто смешно.

Только после того как сознание человека освоит новую порцию информации, его мозг начнет искать объяснений. В этот момент все будет зависеть от искусства убеждения говорящего. Хорошо если ему удастся заставить собеседника довериться ему. В этом случае понадобится лишь чередовать в разговоре новые данных.

Самое главное требование любых способов психологического воздействия на человека состоит том, что говорящий не должен обманывать своего оппонента. Если только в его голосе прозвучит фальшь, то уровень доверия тут же начнет падать. В любом случае тот человек, который пытается убедить своего собеседника, должен создавать впечатление авторитетной личности.

Стратегии убеждения

Как оказать социально-психологическое воздействие на людей ? Для этого можно использовать одну из нескольких стратегий:

  1. Агрессивную. Ее выстраивают на противоречии имеющихся фактов. Подобное позволит доказать собеседнику, что говорящий является личностью неординарной. У человека тут же возникает желание выслушать доводы до конца, чтобы распутать созданную во время разговора логическую цепочку. Подобную стратегию применяют, как правило, профессионалы убеждения и слова.
  2. Пассивную. Подобная стратегия может сработать лишь в том случае, когда человек хорошо знает своего собеседника. Для того чтобы убедить его в чем-либо, он начинает осторожно приводить примеры из своей жизни, сравнивая их со случаями, хорошо известными широкой публике. Этим он и подводит оппонента к той мысли, которую он стремится до него донести. Подобное информационно-психологическое воздействие на человека возможно лишь при отсутствии расхождений и нестыковок в суждениях. Подобные оплошности не позволят получить желаемого результата.

Внушение

Это также один из способов психологического воздействия на человека. При его применении влияние на оппонента оказывается благодаря созданному эмоциональному фону. Это и заставляет человека действовать так, как говорит ему собеседник.

Внушение – это убеждение, использующее вербальные инструменты, такие как визуальный контакт, слова и т. д. Данные средства и заставляют человека поступать так, как ему это говорят.

Внушение может стать действенным инструментом только в том случае, когда человек будет соответствовать своим словам. Если он начнет пытаться «учить жить», рассказывать о законах достижения успеха и правилах поведения в обществе, но при этом его манеры и внешний вид не будут вызывать уважения, то вряд ли у оппонента появится желание подражать ему.

Слова измученного индивидуума в грязной одежде, от которого разит перегаром, будут выглядеть нелепо, смешно и жалко. Именно поэтому тому, кто желает помочь своему собеседнику советом, стоит вначале разобраться в сложившейся ситуации, проникнуться возникшей проблемой и поставить себя на место своего оппонента.

Только это позволит начать высказывать правильные мысли и поддержать того, кто нуждается в этом.

В чем кроется успех внушения?

Данный метод психологического воздействия имеет некоторые нюансы. Так, внушать свои мысли человек обязательно должен уверенным голосом, без всякой тени сомнения. Порой от того, каков тон произнесенной фразы, напрямую зависит успех идеи или ее провал.

Еще одним фактором, определяющим результат воздействия на человека, является его внушаемость. А этот показатель сугубо индивидуален. Например, высокий уровень внушаемости наблюдается у детей до 12-14 лет, а также у нерешительных и неуверенных в себе людей.

Особенно эффективным окажется подобный метод в том случае, когда смысл высказанных слов будет соединен с внешней информацией, которая понятна и знакома собеседнику.

При желании доказать человеку, что согласившись с имеющимися доводами, он останется довольным, следует привести пример какого-либо отрицательного результата, который непременно ожидает его при отказе от внушаемых мыслей.

Подражание

Нередко мы пользуемся теми или иными методами воздействия на человека и даже сами не подозреваем об этом, ведь происходит подобное на уровне подсознания. Так, человек, достигший каких-либо высот в интеллектуальном плане или карьере, непременно становится предметом восхищения и уважения.

При этом с того, кто успел воплотить в жизнь свои стремления, менее опытные люди начинают брать пример. Стоит иметь в виду, что объект подражания на высоте должен находиться всегда. Для того чтобы воспользоваться данным методом психологического воздействия на людей, он должен быть восхитительным, запоминающимся, ярким и привлекательным в любых ситуациях.

Другими словами, ему необходимо удовлетворять желание окружающих людей следовать своему идеалу.

Почему человек стремится быть похожим на кумира?

Основу подражания нередко составляет эмоциональный всплеск или неосознанная зависть. Так, все дети стремятся брать пример со своих родителей, а подрастая – со сверстников или кумиров. Порой тягу к подражанию человек проносит через всю свою жизнь.

Иногда именно это психологическое воздействие толкает людей на положительные или отрицательные поступки. Например, подросток берет в руки сигарету, ведь так делают многие из его одноклассников.

Или молодой человек начинает заниматься тем или иным видом спорта в стремлении быть похожим на своего кумира.

Подобные методы оказания психологического воздействия людьми используются непроизвольно. Вряд ли знаменитости ставят перед собой цель склонить своих поклонников нарастить массу или похудеть. Но, тем не менее, подобное влияние ими оказывается, причем порой оно бывает довольно сильным.

Заражение

Подобный способ психологического воздействия на людей является самым древним и наиболее изученным. В его основе лежит передача эмоционального состояния от одного человека к другому.

Наверняка многие в своей жизни сталкивались с такой ситуацией, когда прекрасное настроение портилось из-за внезапно появившегося человека, который со слезами на глазах начинал рассказывать свою жалостливую историю. Замечательное душевное состояние куда-то улетучивалось.

Настроение падало и становилось похожим на то, которое было у собеседника. Особо впечатлительным натурам в такой ситуации даже не нужно было слышать печальных слов. Настроение начинало падать на эмоциональном уровне при восприятии сигналов от тех, кто находится рядом.

Еще одним ярким примером, который характерен для метода заражения, является паника. Особенно яркое влияние подобное психологическое воздействие оказывает в толпе. При наличии большого скопления людей, находящихся в равных критических условиях, при возникновении паники у одного из них этому чувству начинают поддаваться практически все из присутствующих.

Однако заражение может наступить не только какими-либо отрицательными эмоциями. Очень хорошо от человека к человеку передаются веселье, смех и позитивное настроение.

Источник: http://fb.ru/article/444710/metodyi-i-sposobyi-psihologicheskogo-vozdeystviya-na-cheloveka

Правила убеждения. 10 способов убедить собеседника. Новости. Самопознание.ру

Правила убеждения. Как убедить собеседника

Очерёдность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу.

Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность. Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым.

Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.

Второе правило: правило Сократа

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам “да”.

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потому что верно. И только сравнительно недавно были выяснены глубокие — физиологические (!) — причины, объясняющие эффективность данного приёма.

Установлено, что, когда человек говорит или слышит “нет”, в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово “да” приводит к выделению “гормонов удовольствия” (эндорфинов).

Получив две порции “гормонов удовольствия”, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать “да”, чем “нет”.

Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник.

Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше “гормонов удовольствия”, чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени.

Третье правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего

Одно дело, когда убеждающий — человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьёз. Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним — и вес его аргументов.

Поддержка уважаемого лица также повышает убедительность. (Фактически правилом 3 пользуются те, кто просит уважаемого человека “замолвить за себя словечко”. Или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов).

Используя третье правило, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы спортивных товаров — знаменитых спортсменов и т.д. 

Чтобы применять правило 3, следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации.

Например, социологические опросы, проведённые в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым.

Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужьям).

Четвёртое правило: не принижайте статус

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Один из мэтров рекламы выразился так: “Не думайте, что потребитель рекламы глупее вас”.

Пятое правило: к аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением

Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку “гормонов удовольствия” и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный — наоборот. Приятное впечатление, как известно, создаётся многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами.

Седьмое правило: проявите эмпатию

Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.

Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, “влезть в его шкуру”. Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера).

Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, т. е. мы должны поставить себя на его место.

То же касается и правила Сократа — нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, т. е. опять же проявить к нему эмпатию. Аналогично для использования имиджа и статуса в процессе убеждения необходимо оценить статус и имидж убеждающего персонажа с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила.

Восьмое правило: избегайте конфликтогенов

Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), способные привести к конфликту. Дословный перевод этого слова — “рождающий конфликты”, ибо окончание “ген” в сложном слове означает “рождающий”.

Слово “способные” является здесь ключевым.

Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими с мыслью о том, что “сойдёт”.

Однако часто не “сходит” и приводит к конфликту.

Девятое правило: мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям

Выражения лица — главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции — счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции — печаль, гнев и отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:

  • удивление — поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;
  • страх — приподнятые и сведённые над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в стороны, рот может быть открыт;
  • гнев — брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;
  • отвращение — брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой;
  • печаль — брови сведены, глаза потухшие, часто внешние уголки губ слегка опущены;
  • счастье — глаза спокойные, внешние уголки губ приподняты и обычно отведены назад.

Художникам и фотографам давно известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая и правая стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Недавние исследования объяснили это тем, что левая и правая стороны лица находятся под контролем различных полушарий мозга.

Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями, воображением и сенсорной деятельностью. Связи управления перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне лица и придаёт ей выражение, поддающееся большему контролю.

Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой половине лица, то на этой стороне труднее скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются более равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции отчётливо выражены на левой стороне.

Однако оба полушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия касаются нюансов выражения.

Десятое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворит какую-то из потребностей слушателя

Мы уже говорили, что согласно классификации А. Маслоу потребности человека делятся на пять видов.

Уместно дополнить их одной из главнейших психологических потребностей — потребностью в положительных эмоциях.

Все указанные потребности служат источником для нахождения убеждающим сильных аргументов.

Предлагаемая вами возможность удовлетворить какую-то из потребностей человека является сильным аргументом.

Источник: https://samopoznanie.ru/news/6862/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.