+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Музыкальный маркетинг. Музыка как инструмент увеличения продаж

Содержание

Бизнес-план магазина музыкальных инструментов – «Жажда» – бизнес-журнал

Музыкальный маркетинг. Музыка как инструмент увеличения продаж

Слово «музыкант» ассоциируется с личностью мечтательной, возвышенной, одухотворенной.

Но вполне возможно, что человек, хорошо разбирающийся в музыкальных инструментах, будет обладать и предпринимательской жилкой, практическим умом и деловой хваткой.

Почему бы ему не объединить все свои способности и не организовать дело, которое придется по душе и станет приносить доход. Предлагаем примерный бизнес-план магазина музыкальных инструментов.

Музыкальные инструменты – товар специфический и дорогой, поэтому для приобретения первой партии продукции нужен хороший стартовый капитал. Чтобы не отпугнуть потенциальных покупателей высокими ценниками, продукцию будем приобретать не у посредников, а у прямых поставщиков. Тогда при накрутке 100% на стоимость наши цены будут выгоднее, чем у конкурентов.

Главное достоинство нашего товара не дизайн, а качество, поэтому предпочтение отдадим маркам, пользующимся популярностью уже много лет, например, гитары Gibson, Fender.

Но дорогая продукция больше подойдет профессионалам, которые сумеют ее оценить. В качестве клиентов мы также планируем привлечь и любителей-самоучек, учащихся музыкальных школ, кружков.

Значит, среди продукции у нас будут и более дешевые товары не брендовых производителей.

После изучения рынка музыкальных инструментов мы пришли к выводу, что наибольшим спросом у покупателей в настоящее время пользуются гитары, ударные и клавишные инструменты. Первоначально будем продавать эти три типа товара и аксессуары к ним. В дальнейшем планируется расширить ассортимент другими струнными, духовыми и народными инструментами.

В отделе гитар, кроме акустических, будут электрогитары и комбоусилители для них, а также басовые. Ударные будут представлены тарелками, малыми барабанами, бас-бочками и установками.

Так как рояли и фортепиано займут много места в зале и не пользуются большим спросом, то клавишные у нас будут представлены синтезаторами.

Тем более, именно они пользуются наибольшей популярностью среди инструментов данного типа, так как другие варианты трудно транспортировать и размещать в домашних условиях.

В отделе сопутствующих товаров будут представлены сборники нот, самоучители игры на различных инструментах, медиаторы, струны, пюпитры, звукосниматели, подставки. Весь этот товар имеет большую ликвидность, поэтому на него можно делать наценку больше, чем на инструменты.

На приобретение первоначальной партии товара планируется потратить 5 000 000 рублей, 2 000 000 из них возьмем в кредит под 15% сроком на 5 лет.

Открытие бизнеса

Для оформления нашего дела выбираем форму ИП, так как данный вид торговой деятельности допускает такой тип оформления. Это позволит нам сэкономить время и деньги на открытие бизнеса, упростит бухгалтерскую и налоговую отчетность.

Среди кодов ОКВЭД указываем 52.45.5 «Розничная торговля музыкальными инструментами и изданиями».

Интерьер магазина

Помещение музыкального магазина должно быть просторным, так как представление большого ассортимента этого товара требует много места.

Инструменты представляются в открытом доступе, чтобы каждый потенциальный покупатель смог их опробовать. Для этого также необходимо хорошее освещение зала.

Надо учесть, что повышенная влажность и плохая вентиляция пагубно сказывается на качестве инструментов.

Для нашего магазина мы выбрали зал в полуподвальном этаже большого торгового центра площадью 100 кв. м. У этого варианта помещения есть сразу несколько плюсов:

  • Расположение в одном из самых населенных районов города.
  • Большая посещаемость центра.
  • Удобные подъездные пути и парковка.
  • Хорошо работающие системы канализации, отопления, вентиляции и освещения.
  • Не нужно вкладывать большие средства в ремонт и оформление интерьера, так как нейтральная окраска стен и потолка прекрасно подходят для музыкального магазина.
  • Невысокая арендная плата (20 000) в месяц за счет размещения в полуподвале.
  • Уборка помещения техперсоналом торгового центра.

В помещении мы выделим место под склад и зоны продажи струнных, ударных и клавишных. Для размещения гитар потребуется специальное оборудование – крюки для подвешивания их на стену. У выхода рядом с кассой поставим витрину с аксессуарами.

Также в нашем музыкальном магазине обязательно сделаем звуковую камеру. Это небольшая комната с звуконепроницаемыми стенами, где желающие могут опробовать звучание инструмента.

Затраты на оформление интерьера магазина представлены в таблице:

Оснащение стен крюками для демонстрации гитар10 000
Стеклянная витрина для аксессуаров, 2 шт.14 000
Кассовый аппарат15 000
Звукоизоляционная кабина100 000
Итого139 000

Персонал

Продавцы-консультанты магазина музыкальных инструментов должны быть не только коммуникабельными, доброжелательными и активными, как все сотрудники, занимающиеся продажами. Они должны также хорошо разбираться в музыкальных инструментах, чтобы дать покупателю профессиональные рекомендации.

Поэтому будем ориентироваться на выпускников музыкальных училищ и консерваторий. Они должны быть очень терпеливыми и тактичными в общении с покупателями.

Музыкальный инструмент – товар дорогой, который покупают для пользования на длительный срок, поэтому вполне логично, что и выбирать его будут долго, после длительных обсуждений с консультантом.

Также не стоит забывать, что музыканты – люди весьма своеобразные. Возможно, покупателю захочется привыкнуть к инструменту, «сродниться» с ним перед покупкой, и он будет приходить в магазин несколько раз.

Планируемый график работы магазина: ежедневно с 10:00 до 20:00. Поэтому нанимаем две смены сотрудников для работы «два дня через два». В каждой смене будет два продавца-консультанта и один продавец-кассир. Час до открытия магазина выделяется для работы сотрудников в кладовой, выкладки товара. Час после закрытия магазина – для подведения отчета за рабочий день, приведения в порядок витрин.

На зарплату планируются следующие расходы:

1 продавец-консультант 1-й смены20 000
2 продавец-консультант 1-й смены20 000
Продавец-кассир 1-й смены20 000
1 продавец-консультант 2-й смены20 000
2 продавец-консультант 2-й смены20 000
Продавец-кассир 2-й смены20 000
Итого120 000

Руководство всеми работами, включая принятие отчета смены, осуществляет сам владелец магазина, который выполняет роль директора.

В его функции также входит работа с поставщиками, своевременная закупка новых партий товара, ведение бухгалтерского и налогового учета, контроль работы всего персонала и разработка маркетинговой кампании.

В дальнейшем, при увеличении дохода, планируется нанимать профессионального маркетолога, веб-дизайнера и копирайтера для разработки сайта магазина и, возможно, директора, если ставится вопрос о развитии сети предприятий.

Маркетинговая кампания

Для рекламы магазина планируется печать красочных объявлений. Так как музыкальные инструменты – товар, рассчитанный на определенный круг потребителей, размещать афиши мы будем у входа в музыкальные школы, училище, консерваторию, филармонию, театр оперы и балета и ДК. Также в соцсетях будут созданы страницы нашего магазина.

В дальнейшем в целях рекламы планируется участие клиентов и сотрудников магазина в различных городских акциях и концертах.

Финансовый план

Бизнес-план магазина музыкальных инструментов с расчетами состоит из стартовых затрат, периодических расходов и доходов.

Первоначальные вложения представлены в таблице:

Закупка товара5 000 000
Оформление помещения139 000
Маркетинг и реклама50 000
Итого5 189 000

Ежемесячные расходы:

Пополнение ассортимента товаров500 000
Аренда помещения20 000
Заработная плата120 000
Выплаты по кредиту58 000
Расходы на рекламу20 000
Итого718 000

Доходы магазина:

Планируемые показатели продаж – 1 000 000 рублей каждый месяц.

Сумма налога будет:

(1 000 000 – 718 000) х 15% = 42 300.

Чистая доходность получается:

1 000 000 – 718 000 – 42 300 = 239 700.

Рассчитываем срок окупаемости: стартовые затраты делим на ежемесячную прибыль. Получаем показатель в 21,6 месяца. Примерно за два года все расходы окупятся.

Рентабельность проекта составит 15-20%.

В итоге

Данный тип бизнеса подходит для человека, хорошо разбирающегося в музыкальных инструментах. Владельцу предстоит самому оценивать качество продукции поставщиков, чтобы выбрать лучших, обучать продавцов-консультантов и следить за их работой.

Все это требует хороших знаний в области производства музыкальных инструментов. В то же время владелец магазина должен будет сам контролировать работу персонала, вести бухгалтерию, договариваться с поставщиками, продумывать маркетинговую кампанию.

Тут не обойтись без знаний в области экономики, юриспруденции, ведения бизнеса.

Источник: https://zhazhda.biz/plan/magazin-muzykalnyh-instrumentov

Маркетинг музыкальной индустрии: методы, стратегия, план

Музыкальный маркетинг. Музыка как инструмент увеличения продаж

Конкуренция в шоу-бизнесе привела к тому, что появляется маркетинг музыкальной индустрии. Когда аудиоискусство стало сферой предпринимательства, ему понадобились инструменты для продвижения своих продуктов. Маркетинг в музыке опирается на традиционные стратегии и методы, но, безусловно, имеет много специфических черт и особенностей.

Понятие маркетинга

Укрупнение производств, выпуск все большего количества товара высокого качества приводит к тому, что становятся необходимыми особые усилия для стимулирования покупательской активности. По мере повышения производительности возникают первые концепции маркетинга.

Первоначально он был направлен на усовершенствования товара и производства, но постепенно формируются современные представления о продвижении как об особой деятельности, направленной на удовлетворение потребностей при помощи обмена.

Сегодня под маркетингом понимается особая коммуникация между производителем и покупателем, которая приводит к удовлетворению потребностей. Он призван помочь покупателю и продавцу достичь своих целей.

В этом смысле маркетинг музыкальной индустрии также является специфическим взаимодействием производителя и потребителя. Продюсер предлагает на аудиорынке товар, который позволит слушателю удовлетворить свои потребности.

Появление музыкального маркетинга

Возникновение музыкального маркетинга связано с формированием индустрии развлечений и досуга. Когда появляется шоу-бизнес, сфера в которой люди зарабатывают деньги на предоставлении развлекательных услуг, появляется и необходимость максимально полно удовлетворять потребности рынка.

Чем больше росла конкуренция, тем сильнее ощущалась потребность в специальных усилиях по реализации создаваемого продукта. Зачатки музыкального маркетинга можно обнаружить еще в давние времена.

Например, отец Моцарта выполнял, по сути, функцию продюсера музыканта: он отбирал репертуар, вел пропагандистскую деятельность с целью организации концертов. Композитор и исполнитель являлся средством для извлечения прибыли и для удовлетворения потребностей публики в развлечении.

Но в полном смысле слова музыкальный маркетинг появляется только на этапе высокого развития развлекательной индустрии. Только с перенасыщением рынка и большой конкуренцией возникает необходимость продуманного продвижения музыкального продукта.

Формирование музыкальной индустрии

Шоу-бизнес включает в себя несколько отраслей: кинематограф, театр и зрелища, музыку. индустрия – это отрасль мировой экономики, которая извлекает прибыль путем реализации музыкального продукта или услуги. Человек испытывает потребность в прослушивании музыки с самых древних времен, феномен ее воздействия на психику до конца не изучен.

Однако очевидно, что она тесно связана с эмоциями, которые являются глубинным человеческим переживанием. Именно с ними и связывают значимость музыки в жизни человека. Раз существует спрос, то, естественно, возникает и предложение. Музыкальная индустрия возникает вместе с возможностями массового распространения аудиопродукта, то есть вместе с техническим прогрессом.

Шоу-бизнес появляется вместе с публичными зрелищами, исследователи по-разному определяют дату его рождения: от XI до XIX века. Но так как первые законодательные акты, регулирующие организацию публичных шоу, появились только в середине XIX века, то именно отсюда традиционно ведется отсчет.

Музыкальная индустрия формируется с появлением граммофонной записи, которая начинает распространять музыкальный продукт в массы. Следующие революционные этапы связаны с возникновением радио и телевидения. Впоследствии индустрия только набирает обороты, совершенствуются носители звука, растут тиражи и конкуренция.

Ежегодно рынок музыкальной индустрии продолжает увеличиваться на несколько процентов, особенно заметен рост в интернет-сегменте. Сегодня без продвижения невозможно реализовать ни один музыкальный проект, даже с самыми талантливыми исполнителями.

Музыка как товар

Песни, исполнения аудиопроизведений, музыкальные группы и солисты являются средством извлечения прибыли. Особенность музыки как объекта продвижения заключается в том, что она одновременно сочетает свойства товара и услуги.

продукт должен удовлетворять потребность слушателя, иметь определенное качество и соответствующую ему цену, он должен обладать престижностью и потребительской ценностью, как любой товар. Кроме того, музыка, как и услуга, неотделима от исполнителя, она неосязаема, результат ее потребления невозможно предугадать.

При этом аудиопродукт является товаром, так как имеет цену, качество, может удовлетворять потребность и требует продвижения от производителя к покупателю.

Профессия: продюсер

Важнейшую роль в создании и продвижении музыкального продукта играет музыкальный продюсер. Он задумывает продукт, подбирает исполнителя и материал в соответствии с потребностями рынка. Он хорошо понимает тенденции рынка, может влиять на вкусы и желания публики, способен предугадывать потребности слушателей.

Музыкальный продюсер также материально обеспечивает создание продукта, он находит технику, покупает музыку, тексты, оплачивает труд исполнителей и сопровождающего персонала. И еще одна важнейшая функция продюсера – это обеспечение продаж продукта, он планирует маркетинговые мероприятия, организует туры и концерты.

Продюсер – центральная фигура в музыкальной индустрии, он является специалистом по маркетингу и менеджменту одновременно.

Цели и задачи маркетинга

Маркетинг музыкальной индустрии, как и любой другой, имеет самую главную цель – это увеличение продаж. Но для того чтобы повысить спрос, необходимо решить сопутствующие задачи. Важной целью музыкального маркетинга является распространение информации о продукте и исполнителе. Только высокая осведомленность может привести к покупке.

Еще одна задача маркетинга – создать продукт, удовлетворяющий потребности слушатели. Поэтому каждый исполнитель должен иметь не только уникальное качество, но и уникальное позиционирование.

Музыкальный маркетинг должен поддерживать постоянную коммуникацию между слушателем и исполнителем, учитывать изменения в восприятии товара, формировать лояльное отношение к товару со стороны потребителя.

Объекты продвижения

В музыкальном маркетинге существует несколько объектов продвижения. В первую очередь это исполнитель или группа. Когда на музыкальном рынке появляется новое имя, задачами маркетинга становится создание осведомленности о нем у целевой аудитории.

Раскрутка групп и солистов начинается с того, что разрабатывается позиционирование, а уж затем планируется коммуникация, формируется и стимулируется спрос. Исполнитель также нуждается в брендинге, каждый музыкант стремится стать брендом, ведь это ведет к постоянным высоким продажам. Также объектом продвижения может быть аудиопродукт.

Пластинка, концерт, фильм – все это требует продуманного рекламного плана, чтобы максимизировать спрос и прибыль. Музыкальные хиты чаще всего появляются в результате продуманных маркетинговых усилий.

Стратегия маркетинга

Долгосрочный план развития товара называют маркетинговой стратегией. Для того чтобы разработать стратегию, нужно хорошо представлять себе состояние рынка и специфику сегмента, на который продвигается товар.

Музыкальный маркетинг как особая деятельность не может применять все существующие маркетинговые стратегии. Здесь нужен специальный подход, который учтет особенности музыкального продукта.

Наиболее приемлемы стратегии интенсивного роста, которые базируются на повышении маркетинговых усилий на существующих рынках.

Также возможно применять стратегию глубокого проникновения на рынок, в этом случае маркетинговые программы стимулируют покупку большего количества товара, а также сопутствующих товаров и услуг. Стратегии должны способствовать долгосрочному и устойчивому спросу, поэтому на музыкальном рынке чрезвычайно важен имидж исполнителя, который необходимо тщательно планировать и поддерживать.

Целевая аудитория музыкального маркетинга

Маркетинг музыкальной индустрии базируется на понятии сегментирования рынка, то есть на выявлении особой целевой аудитории, для которой и разрабатывается данный продукт. Определение сегмента чрезвычайно важно для успешного сбыта продукта. Выделение целевой аудитории на музыкальном рынке чаще всего производится по следующим параметрам: возраст, пол и образ жизни.

Существует продукт для молодежи, детей и зрелых людей, музыка для мужчин и женщин. Образ жизни, интересы, вкусы также являются критерием выделения целевой аудитории. Можно увидеть, что сегодня на всех рынках, в том числе и музыкальном, происходит демассификация, производятся продукты для все более узких аудиторий. Так, есть музыка для любителей корейских сериалов или для готов.

Это позволяет сбывать больше товара.

Методы продвижения

В маркетинге существуют четыре основных метода достижения целей: это стимулирование спроса, прямые продажи, PR и реклама. Все четыре элемента комплекса маркетинга используются в продвижении музыкального продукта, но реклама и связи с общественностью используются чаще, чем стимулирование спроса.

Продвижение песни без рекламы и PR невозможно.

Для того чтобы альбомы покупались, необходимо формировать осведомленность и спрос, и для этого используются такие методы, как прямая медийная реклама – размещение информационных материалов в СМИ, а также инструменты BTL – ивент-маркетинг, коммуникации через социальные сети, интернет-маркетинг.

План продвижения музыкального продукта

Исходя из выбранной стратегии маркетинга, вырабатывается план продвижения исполнителя или группы. На первом этапе необходимо определить цели продвижения, это может быть, например, формирование осведомленности или поддержание известности.

Затем планируется деятельность по трем направлениям: промоушн (размещение продукта в теле- и радиопередачах), паблисити (создание информационного шума вокруг продукта, запуск легенд и сплетен, раздача интервью, размещение в рейтингах, создание журналистских материалов), перфоманс (организация живого общения между исполнителем и слушателем, организация концертных выступлений, автограф-сессий). Музыкальные группы и солисты должны быть постоянно на слуху, поэтому необходимо задействовать разнообразные средства рекламы и PR для обеспечения постоянного присутствия исполнителя в информационном поле слушателя.

Бренды в музыке

Маркетинг в музыкальном искусстве изначально связан с созданием звезд, то есть брендов. Для того чтобы слушатель доверял исполнителю, чувствовал к нему симпатию и привязанность необходимо тщательно продумать имидж будущей звезды.

Раскрутка групп или солистов начинается с создания названия, которое должно содержать некую философию, посыл, на основе которого впоследствии будет планироваться коммуникация со слушателями. Следующий шаг – это создание личной истории.

Фанаты хотят знать о своем кумире все, поэтому начнут искать информацию о его личной жизни, прошлом, и продюсер должен заранее позаботиться о продающем мифе.

Например, легендой мега-популярной группы «Ласковый май» была история про детей из детского дома, это придавало коллективу дополнительный ореол жалости и способствовало популярности. Также необходимо продумать внешний вид исполнителя, чтобы он соответствовал ожиданиям целевой аудитории.

Кроме того, следует сформулировать платформу бренда, ключевое сообщение, которое нужно будет закреплять в головах слушателей. Например, Стас Михайлов позиционируется как певец для зрелых, разведенных женщин, в этом и состоит его конкурентное преимущество. После того как все элементы бренда созданы, необходимо систематически поддерживать имидж исполнителя.

Мировой опыт музыкального маркетинга

Сегодня музыкальные хиты рождаются не только благодаря таланту композиторов и исполнителей, но чаще всего благодаря усилиям продюсеров. Современная индустрия поставила процесс рождения звезд на поток.

Безусловно, для старта необходим талантливый материал, но больше нужен грамотный продюсер, которому знакомы эффективные маркетинговые методы производства музыкальных брендов.

Ярким примером такой работы продюсеров являются, например, Леди Гага, Джастин Бибер или группа “Виагра”.

Источник: http://fb.ru/article/244187/marketing-muzyikalnoy-industrii-metodyi-strategiya-plan

Влияние музыки на рост продаж в магазинах (статья)

Музыкальный маркетинг. Музыка как инструмент увеличения продаж

Часть 1: «Пять причин неэффективного использования музыкального оформления»

Серия профильных вебинаров от ExpertMusic

28 февраля международный портал ExpertMusic начал серию профильных вебинаров на тему аудио-маркетинга.

Следует отметить, что в русскоязычном пространстве подобной информации крайне мало, да и в зарубежных источниках она чаще всего находится в закрытом доступе.

Группа компаний, основавшая новый онлайн-сервис ExpertMusic, имея уже 10-летний опыт в сфере продажи музыки и музыкального оформления коммерческих объектов, поставила себе за цель предоставить маркетологам и руководителям сферы Retail, HoReCa и не только ту информацию, которой владеет, а также инициировать проведение новых исследований в этой сфере.

Старт программы начался с серьёзной темы о влиянии музыки на рост продаж в магазинах, салонах, ТЦ и т.п. торговых площадках.

Руководитель по развитию ExpertMusic рассказала о том, с какими трудностями, как правило сталкиваются маркетологи и коммерческие директоры в процессе музыкального оформления магазинов.

О том, как музыка влияет на восприятие покупателями бренда, и каких коммерческих и маркетинговых целей можно достичь с помощью профессионального озвучивания торговых залов.

Так, например, в зависимости от типа музыка может спровоцировать человека на более спонтанные импульсные покупки, либо наоборот стимулировать к изучению ценового предложения, отличий товара, его характеристик; вызвать состояние собранности, повышенного внимания к элементам окружающей обстановки магазина (рекламы, указателей, подсказок, ценников, раскладки товара и т.д.); повлиять на способность и скорость принятия решения о покупке; на оценку качества обслуживания или восприятие качества самого товара; на услышанное аудио-сообщение и др.

Основные критерии, которые музыкальные редакторы ExpertMusic учитывают при создании плей-листов для конкретных магазинов:

  • формат магазина (что это – супермаркет, ТЦ, магазин одежды или обуви, автосалон, АЗС, спортивный магазин, детский, зоо-магазин, строительный, м-н техники, медицинский и т.д.);
  • позиционирование магазина – ультрасовременный, классический, модный, молодёжный, локальный, европейский, эксклюзивный, массовый, дорогой, бюджетный и т.д.;
  • портрет клиента, а именно – ядро целевой аудитории (возраст, преобладающий пол, уровень дохода, вкусы и предпочтения).
  • возраст персонала в зале (чтобы музыка не утомляла и не раздражала консультантов в течение рабочего дня);
  • площадь торгового зала, количество и расположение установленных колонок, желаемый результат воздействия музыки на персонал (чего мы хотим от персонала – чтобы он был активным позитивным и расположенным к клиентам или, наоборот, более сдержанным вышколенным (для магазинов по продаже классических костюмов, например));
  • сезонность, праздники, наличие акций и скидок, дни недели (будни, выходные) и временные периоды в течение дня (утро, день, вечер), в том числе разница в ЦА, которая посещает магазины в эти периоды, и, соответственно, разница маркетинговых целей и задач в конкретные периоды дня, недели, месяца (например, задача увеличить сумму среднего чека с 14.00 до 17.00 или увеличить кол-во клиентов в будни с 10.00 до 13.00 или повысить уровень удовлетворённости клиентов до 90% с 18.00 до 21.00);
  • музыка какого стиля нужна, какой громкости, какое количество треков, с наличием каких музыкальных инструментов, исполнителей, популярная или, наоборот, неизвестная, на каком языке, с каким голосом, как часто нужно менять эти подборки.

Зарегистрируйся и слушай 30 онлайн радио, 100 плейлистов и 10 000+ песен

Бесплатно, без ограничений, без выплат в РАО/ВОИС и УЛАСП/УААСП

Среди основных причин неэффективного использования бюджета на музыку, были названы:

  • непонимание, зачем нужна музыка, и что ритейлер может от неё получить;
  • выбор поставщика по необъективным критериям;
  • непонимание технологии воздействия на потребителя;
  • поиск «волшебной таблетке» в виде универсальной подборки музыки для разных категорий заведений –«сборник музыки для магазинов», «… для ресторанов», «… для отлей» и т.п.
  • недостаточное количество плей-листов для ротации в торговых залах.

Также на вебинаре были даны рекомендации от ExpertMusic относительно критериев выбора поставщика, на которые клиентам следует обратить внимание при покупке. Рассказано о том, какое воздействие оказывает на посетителей популярная музыка, и стоит ли делать ставку именно на хиты при озвучивании торговых залов. Приведены результаты зарубежных исследований по этому вопросу и лучшие кейсы использования музыки для оформления.

Портал планирует в конце марта провести вторую часть вебинара, посвящённого влиянию озвучивания магазинов на продажи, где больше времени будет уделено практической информации, тому, как правильно составить бриф для поставщика музыкального контента, а также новые кейсы, исследования и рекомендации в сфере аудио-маркетинга.

Все, кто не смог присутствовать на нашей онлайн-встрече, могут просмотреть её в записи и подписаться на рассылку анонсов будущих вебинаров международного сервиса ExpertMusic.

Источник: https://expertmusic.net/biznes/blog/vliyanie-muzyki-na-rost-prodazh-v-magazine/

Увеличение розничных продаж: что делали и как

Музыкальный маркетинг. Музыка как инструмент увеличения продаж

У вас розничный магазин? А как вы в него привлекаете клиентов? Штендеры, реклама в журналах или на радио? А что на счет Интернета, ведь сейчас все уходят в него? Ну, группы магазина в социальных сетях разве что, а еще? Как провоцируете увеличение своих розничных продаж? Тогда вам точно будет интересна эта статья, в которой вы узнаете как мы сделали с помощью маркетингового консалтинга за 3 месяца, в среднем, +30% к прошлому году (а в какие-то месяца даже +40%) в магазине музыкальных инструментов, используя смесь офлайн и онлайн продвижения.

Концерт начинается

Дано:

  • Музыкальный магазин, который существует чуть больше 20 лет площадью 100+ квадратов в не самом популярном торговом центре (откровенно говоря, “богом забытом”). Как следствие, постоянные клиенты и многочисленные связи среди музыкантов и педагогов;
  • Интернет-магазин на шаблонном решении, торгующий по всей России;
  • Социальные сети ( и Инстаграм), которые ведутся с помощью аутсорса;
  • Владелец магазина с пониманием маркетинга, большими амбициями, желающий сделать прорыв в своем бизнесе.

Момент номер один

Скажу сразу, что владелец предоставил нам полный карт-бланш доверившись нам, чем развязал руки и что положительно сыграло свою роль. В помощь нам был выделен директор магазина и маркетолог, которые были отличными исполнителями всех принятых нами решений, разработок и нововведений.

Второй момент

У нас был, так называемый, маркетинговый консалтинг. Что включает в себя не только работу по привлечению клиентов, но и работу с персоналом. То есть мы могли уволить продавца с самыми низкими показателями продаж или ввести новую мотивационную схему.

Третий момент

Рекомендованные цены. Ты можешь поставить цены выше, но ниже нет, так как поставщики все это внимательно отслеживают. Цены на 80% ассортимента у всех одинаковые, что называется, “крутись как хочешь”. Думаю, ситуация знакомая, поэтому… сервис, продавцы и клиенты — вот “наше все”, что мы использовали в этом кейсе.

Нужен маркетинговый консалтинг?

Свяжитесь с нами для улучшения маркетинга в Вашем бизнесе

Маркетинг, продажи
и персонал

Индивидуально
под Ваш бизнес

Опыт в Вашей
сфере

Узнать подробнее

Акт второй

Кратко что сделали:

Что отлично сработало.

Я не буду вам рассказывать про введение различных отчетов для отслеживания показателей, воронок продаж, декомпозиций и прочего. Бизнес — это цифры, потому за ними нужно следить. Но это вы и так знаете.

Ваше же внимание я хотел обратить на те моменты, которые положительно и даже весьма значительно сыграли свою роль для увеличения розничных продаж.

Работа с базой

Как вы знаете, все деньги в розничном магазине в постоянных клиентах. А для этого надо вести, холить и лелеять свою клиентскую базу.

Однако небольшой нюанс. Хорошо, если у вас магазин одежды. В крайнем случае, поделил клиентов на женщин и мужчин.

А что делать с инструментами? Их же там много и люди, как правило, играют только на одном каком-то инструменте (гитара или фортепьяно, например).

Какой смысл приглашать клиента, который купил синтезатор и пытаться продать ему барабан (такое безусловно может случиться, но при условии, что “один раз в год и палка стреляет”).

Именно поэтому клиентскую базу мы полностью прозвонили и просегментировали на 6 основных направлений. И в дальнейшем просто стали уведомлять об акциях “Неделя гитариста” или “Неделя пианиста” только заинтересованных в этих инструментах людей.

И конверсия выше, и затрат (временных и денежных) меньше.

Звонки вместо смс

Вы все еще занимаетесь смс рассылкой, чтобы уведомить своих клиентов? Ну, что вам могу сказать, жаль мне вас. Денег и теряете, и недозарабатываете довольно много. Клиентская база музыкального магазина — 2000 человек. Отправить любую смс по базе — 3500-4500 рублей по базе. Эффективность — весьма под сомнением, поскольку вы не знаете до скольких людей дошло смс и прочее.

Мы пошли другим путем. Наняли девочку, которая делала звонки по короткому скрипту и приглашала на распродажу. Итог очень простой: из каждых 100 обзвоненных человек пришли за покупками 10-11 человек. А затраты на услуги такого аутсорса составили не более… 1000 рублей. Да, времени потрачено больше, но эффективность, я считаю, гораздо выше. Так что советую перейти на звонки вместо смс. 

Важный момент! Продавцы считают, что звонить клиентам с уведомлением о распродаже/скидке — не их обязанность, они же должны продавать. Странный момент, но решать вам.

Если хотите сделать так, чтобы и волки были сыты и овцы целы, то рекомендую нанять школьницу/студентку, которая будет звонить по короткому скрипту с приглашением на акцию/распродажу.

Найти таких людей можно на Авито или в группах в ВК “Ищу работу”. Цена — 100-200 рублей за час.

Бонусы

У клиента в магазине были скидки, которые действовали сразу с первой покупки. Что хорошо — они были пороговые. При покупке до 15 тысяч — скидка 3%, при покупке от 50 тысяч — скидка 5%, при покупке от 100 тысяч — скидка 7%.

Нам очень повезло, что все все это было автоматизировано в 1С. Мы заменили скидки на бонусы, которые начисляли на следующую покупку, немного уменьшив сумму и пересмотрев пороги. При первой покупке, к примеру, на 50 000 рублей клиент получал на бонусную карту 2500 рублей и мог при следующей покупке оплатить ими до 50% чека. Таким образом увеличилась маржинальность.

В 1С это тоже было переработано и после совершения покупки клиенту приходило смс с благодарностью за покупку и суммой накопленных им бонусов.

Кроме того, бонусы имеют свойство сгорать раз в год, если клиентом не совершались покупки для увеличения числа клиентских транзакций. Естественно, за месяц до этого клиенту будут приходить напоминания о таком грустном событии с предложением исправить ситуацию.

Небольшая сумма программисту за правки и все это происходит совершенно автоматически, без забывчивости продавцов.

Важно! Если вы хотите убрать скидки и перейти на бонусную систему, то наличие 1С совсем не обязательно. В Интернет сейчас есть масса прекрасных решений, которые позволяют реализовать отличный функционал (бонусы/скидки, пороги, смс) буквально за копейки.

Овации

Как выяснилось, интернет-магазин стал отличным каналом продвижения именно розничного магазина. И это именно то, благодаря чему мы, можно сказать, получили такой быстрый рост. Процентов 70 покупателей — это не профессиональные музыканты, все они хотят сначала потрогать инструмент перед тем, как его купить.

Скажу честно, подозрение о том, что что-то не то, закралось совершенно случайно, когда клиент пожаловался, что продал все синтезаторы, хотя такого спроса не было уже года 2-3.

Проанализировав и выяснив, что большое число кликов по области было именно по синтезаторам, мы начали тестировать и действительно выяснили, что перед покупкой клиенты смотрели информацию в интернете-магазине, а потом приходили в розничный, “чтобы потрогать инструмент” и попробовать его в деле. Поэтому далее мы в большей степени сконцентрировались на рекламе в Интернет, подключив контекстную рекламу в Яндекс Директ и Гугл Адвордс, а также добавив Авито и Яндекс Маркет, опять же по региону.

Кроме того, подготовили и сделали ретаргет в РСЯ и социальных сетях на всех посетителей, заходивших на сайт.

Фишки, придуманные, разработанные, использованные:

  • Немного креативные, с учетом специфики (музыка, радость, как никак :))
  • Чтобы получить такую карту нужно было либо назвать кодовое слово (таким образом мы узнавали и считали эффективность рекламного канала), либо купить на определенную сумму (таким образом мы просто подняли средний чек).
  • На выходные мы поставили промоутера, которая предлагала клиентам магазина поделиться телефонами знакомых, заинтересованных в музыке за что интервьюируемый получал подарок. Люди охотно делились и давали по 2-5 номеров своих знакомых. В дальнейшем другая девочка им звонила по скрипту и предлагала прийти в магазин, чтобы получить подарок приготовленный его знакомым (тем у кого спрашивали контакты). Из 80 обзвоненных клиентов за картами пришло 15 человек, половина из них сделали покупки сразу.
  • Это то, чем мы действительно гордимся и что дало довольно большой рост. Моторика проста и банальна. Преподаватель, который приводит клиента в наш магазин, получает определенную сумму с его покупки. Сумму он может потратить в нашем магазине на покупки, либо получить наличкой на свою карту. Так была реализована партнёрская программа у нас в компании, Вы же можете придумать свои варианты. Более подробно об этом в видео ниже: Один из примеров: поставщик устраивал мастер-класс и привозил довольно известного флейтиста (первую флейту страны, если быть точным). Мы помогли с пиаром мероприятия и для всех участников подготовили листовки и бонусные карты. Результат — 4 проданных флейты в следующем месяце, хотя до этого 4 штуки продавалось за полгода.

Коротко о главном

Само собой, что это далеко не все, что мы сделали в магазине для увеличения продаж. По правде сказать, мы все еще продолжаем работать с его владельцем и при этом рост продолжается. Это и логично. Если вам нравится результат, почему бы его не продлять? 

Этот кейс больше даже не о том, что взгляд на ваш бизнес со стороны, планомерная работа и знание маркетинговых инструментов для бизнеса могут дать толчок вашему бизнесу. А к тому, что зачастую руководители магазинов не используют многое.

Например, тот же массфолловинг в Инстаграм, хотя это почти бесплатно и не занимает много времени. Или работу с партнерами, хотя это может дать крайне неплохие результаты и довольно долгосрочно. Про сбор рекомендаций и запуск сарафанного радио я вообще молчу.

Это можно делать постоянно и целенаправленно. А не просто сидеть и мечтать, чтобы о вас заговорили.

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник: https://in-scale.ru/blog/uvelichenie-roznichnyx-prodazh.html

Музыкальный маркетинг: кому и для чего он нужен

Музыкальный маркетинг. Музыка как инструмент увеличения продаж

Музыкальный маркетинг — один из инструментов эмоционального воздействия на потребителя. Например, в African Journal of Business Management было опубликовано исследование, как влияет музыкальный контент на восприятие бренда. Испытуемым предложили вымышленный бренд минеральной воды.

Потом им показали несколько рекламных роликов с одинаковым содержанием, но с разным музыкальным сопровождением: два с музыкой, один без нее и третий с очень известной мелодией. Каждое видео показали только одной группе людей. После этого испытуемых попросили описать свои впечатления о бренде.

Средний балл у продуктов
с музыкальными роликами был гораздо выше остальных, а ролик с известной песней набрал максимальное количество баллов. Из этого был сделан вывод, что использование разных мелодий, которые подходят сообщению и бренду, но отличаются темпом и эмоциональным оттенком, создают положительные эмоции относительно продукта и самой марки.

При этом музыка позволяет узнавать бренд без привычного логотипа или визуального стиля — достаточно случайно услышать отрывок мелодии.

Весь интернет-маркетинг за 19 недель!

Реклама

Полный музыкальный профиль компании объединяет продукт, сайт, магазин и единомышленников (потребителей бренда, обладающих схожими интересами и потребностями) в сознании покупателя.

В Америке и в Европе практика музыкального продвижения формализована и широко распространена. Можно привести в пример такие агентства, как FRUKT, Translation и TMA. Музыкальный маркетинг — их основная специализация. В России же он точечно используется
в разных агентствах.

Кому может быть интересен музыкальный маркетинг

1. Компаниям, не имеющим осязаемого продукта (банки, страхование, провайдеры, сотовые операторы).

2. Компаниям, чьи маркетинговые возможности ограничены (фармацевтика, алкогольная продукция, табачная промышленность).

3. FMCG-брендам, а также компаниям, чья продукция рассчитана на аудиторию, самоидентификация которой базируется на музыкальных предпочтениях.

Есть мнение, что музыкальный маркетинг могут позволить себе только крупные бренды, но это заблуждение.

«С одной стороны, есть малый и средний бизнес, с другой — восходящие звезды, которые сейчас недостаточно популярны, но завтра о них могут говорить все, тогда и бренд станет более известным, — рассказывает гендиректор First Music Agency Яна Пономаренко. — Мы в агентстве следим за молодыми артистами и, когда видим в них потенциал, подписываем контракт. Тем более, не раскрученный, но потенциально интересный артист явно будет готов на гибкое ценообразование».

Инструменты музыкального маркетинга

Максимальную эффективность здесь приносят интегрированные кампании, когда есть возможность тесно связать музыканта и бренд — сделать музыку и продукцию обязательной составляющей его жизни. Важно создать максимальное число точек соприкосновения клиента с музыкой, которая ему нравится и имеет ассоциативную привязку к определенному товару или бренду.

Возможности музыкального маркетинга

1. Разработка брендированного музыкального контента с участием артистов.

2. Продвижение контента в СМИ (радиостанции, музыкальные каналы).

3. Product placement. Например, в клипе на песню Bad Romance Леги Гага пьет водку Nemiroff Lex.

4. Цифровые платформы и промокампании с использованием музыкального контента и артистов (использование их образов). К примеру, команда агентства Promo Interactive реализовала кейс для алкогольного бренда Ballantine’s совместно с группой «Мумий Тролль».

Причем агентство не просто использовало контент артиста, а устроило конкурс. На сайте проекта были выложены ноты и слова ранее не публиковавшейся песни Ильи Лагутенко.

Любой желающий, записавший свою версию композиции, получал возможность выступить на разогреве у популярной группы.

5. Цифровые услуги в социальных медиа с привлечением артистов. Оператор Tele2 запустил большую рекламную кампанию, в том числе и в соцмедиа, с привлечением группы «Честные и бодрые». Музыканты команды — люди, которые борются за прямоту и честность между людьми, что призвано отразить новую идеологию Tele2.

6. Использование образов артистов в рекламных материалах. Один из наиболее интересных примеров — сотрудничество челябинской газеты «Копейский рабочий» с голливудским продюсером Джеком Тексбери и американским журналистом Али Саром. Благодаря этим людям газета получает уникальные фотографии с мировыми звездами, которые держат в руках это издание.

7. Права на музыку для аудиовизуальных произведений.

8. Создание BTL-механик с использованием брендированных дисков или призов, которые невозможно приобрести стандартным образом (Money can’t buy).

Volvo и Swedish House Mafia

Выдающийся пример — реклама Volvo. совместно с группой Swedish House Mafia. Кампания представила новый Volvo XC60 в клипе шведской группы. Акцент делается на способности нового внедорожника увести от напряженной жизни в городе к месту где вы можете насладиться тишиной и покоем.

Rihanna & Nivea

На сайте косметической марки Nivea было запущено приложение, через которое пользователи могли сделать видео с Рианной, «диджитально» прикоснуться к ней и спеть песню.

Honda Civic #Lovetoday

В рекламном ролике автомобильного производителя Honda музыка передает драйв, яркость, игривость, что делает автомобиль привлекательным для молодежи.

Beyonce & Pepsi

Реклама напитка Pepsi с певицей Бейонсе, в которой она презентовала новую песню Grown Woman, призывает принять свое прошлое и жить настоящим. На видео Бейонсе подходит к зеркалу и смело встречается лицом к лицу со своими прежними образами, поэтому чему ролик получился очень динамичным и позитивным.

Банк Popular Puerto Rico

Для своего 100-летнего юбилея пуэрториканский банк собрал группу известных латиноамериканских музыкантов, чтобы сделать музыкальное шоу. После большого успеха этого события компания стала проводить ежегодные живые концерты с певцами и артистами.

Чай Bernley & Валерия

В новом клипе Валерии разыгрывается шпионская тема — певица вечно от кого-то спасается, но что бы ни происходило, она всегда находит время на чашку Bernley.

Nurofen и Нюша

Певица Нюша представляет свой новый клип «Леди N», созданный совместно с «Нурофен® Экспресс Леди» — обезболивающим средством, которое создано специально для девушек. Нюша стала олицетворением Леди N, которая никогда не останавливается на пути к мечте, и в жизни которой нет места боли.

Эффективность

В продвижении применяются все стандартные методы оценки эффективности, которые традиционно делятся на онлайн- и офлайн-сегменты.

Поскольку музыкальный маркетинг по своей специфике тяготеет к использованию онлайна, оценивать его эффективность можно с помощью ключевых KPI, важных для заказчика. Кроме этого, нужно понимать, что такой вид продвижения может увеличить лояльность клиентов.

Стоимость

Для определения стоимости принципиально важен не только спектр оказываемых услуг, но и выбранный исполнитель.

Здесь все сугубо индивидуально и зависит в первую очередь от самого артиста, от его отношения к продукту или бренду. Его личность имеет первостепенное значение при выборе стратегии музыкального маркетинга.

Исполнитель должен соответствовать ожиданиям аудитории, и одна из важнейших задач агентств — помочь бренду и исполнителю найти друг друга.

«Неважно, что именно вы продаете, главное — вы продаете это людям, — отмечает Пономаренко. — Музыка — это эмоции, и при правильном выборе исполнителя и музыки всегда можно создать яркую, эмоциональную коммуникацию бренда с потребителем».

Источник: https://www.cossa.ru/152/76332/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.