+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Ключевые навыки менеджера по продажам

Содержание

Навыки продаж

Ключевые навыки менеджера по продажам

В наше не простое кризисное время, профессия продавца является наиболее востребованной. Кроме того данная, должность позволяет не только заработать денег, но и приобрести ценные навыки которые пригодятся в жизни и построении собственного бизнеса.

И даже не смотря, что работа продавца не является статусной, всё больше жителей России идут работать в данный сегмент.

В данной статье, мы с вами рассмотрим навыки продаж, которые требуются продавцам, менеджерам по продажам, торговым представителям, короче всем кто, так или иначе, продаёт товар клиенту.

Навыки для резюме для менеджера по продажам

Успех в продажах всегда можно представить в цифрах. Но высокие показатели продаж, несмотря на их убедительность, еще не означают, что менеджер по продажам действительно хороший управленец. Это обязательно нужно помнить при составлении личного резюме.

Резюме – не финансовый отчет, в нем содержится важнейшая информация об образовании человека, его трудовом опыте и достижениях на прежних должностях. Любой HR очень внимательно изучает все эти пункты резюме кандидата на вакансию. Но самое пристальное внимание он обращает на профессиональные навыки менеджера по продажам.

Именно там находится важнейшая информация, которая помогает понять, впишется ли человек в новый коллектив или нет. Раздел «Навыки» должен выглядеть примерно так:

Профессиональные навыки

  • Уверенный пользователь ПК: работа с базами данных, знание пакета MS Office, 1С Бухгалтерия, почтовые клиенты и т.д.
  • Знание системы программного обеспечения CRM
  • Навыки работы с клиентами
  • Навыки формирования торговых подразделений внутри отдела продаж
  • Большой опыт розничных и оптовых продаж
  • Навыки ведения переговоров
  • Навык анализа и быстрого решения проблем
  • Владение иностранными языками

В резюме нужно отразить именно профессиональные навыки, а не личные качества. Наличие организаторских способностей не всегда означает, что человек сможет руководить отделом из 50 человек, если у него был опыт работы всего с двумя подчиненными. Так что пункт «Организаторские способности» нельзя записывать в навыки. Только в личные качества. Но если у человека есть опыт управления большим коллективом, значит, нужный навык у него есть и это обязательно нужно включить в резюме.

Как формировать навыки продаж

Нил Лаппе, специалист в области сейлс-менеджмента, считает, что целеустремленный продавец имеет все основные навыки для того, чтобы стать менеджером по продажам.

Если у него есть образование, опыт работы и такие личные качества, как ответственность, коммуникабельность, умение быть лидером, инициативность и активная жизненная позиция, то такой сотрудник имеет все шансы стать хорошим руководителем для команды продавцом.

Но есть еще и навыки продаж, которые нужно тренировать постоянно. Например, коучинг. Лидеру команды приходится постоянно учить своих подчиненных разным техникам продажи, так как сценариев общения продавца и покупателя насчитывается великое множество. Но какие навыки должны быть у самого менеджера? Из самых важных можно отметить следующие:

Понимание психологии покупателя. Исследования показывают, что 73% продаж происходят практически без участия продавца – его вполне мог заменить автомат. Покупатель сам принимает решение о покупке. Опытный менеджер по продажам не может позволить случаю вмешаться в его работу.

Продажи начинают расти, когда продавец по мельчайшим деталям может понять, что клиент готов к совершению сделки. Хороший менеджер по продажам не использует манипулятивные приемы – ему достаточно предложить свои услуги в нужный момент. Знание того, когда наступил этот момент – важнейший навык менеджера.

Этот навык обязательно нужно сформировать, если у продавца есть пробелы в знании психологии покупателя.

Навык определения и решения проблемы. Покупатели ценят умение менеджера решать их проблемы. Люди, которые способны проявить решительность и предложить несколько подходящих вариантов, всегда выделяются на фоне своих менее инициативных коллег. Именно они со временем становятся лидерами команд.

Но решительность не всегда бывает ценным навыком сама по себе. 75 процентов покупателей отмечают, что больше всего они доверяют менеджерам по продажам, которые «внимательно слушают меня» и задают наводящие вопросы.

Можно ли сформировать такой навык? Конечно, так как без него выйти на новый уровень продаж не получится.

Умение вызвать доверие. Не один покупатель не станет совершать покупку, если он не доверяет продавцу. Умение общаться так, чтобы вызвать доверие – ценнейший навык для менеджера по продажам. В этот навык входят такие качества как:

  • Умение приветствовать покупателя, производя хорошее впечатление
  • Знание приветственных фраз, располагающих клиента к разговору
  • Владение непринужденным стилем общения
  • Создание эмоциональной связи «продавец-покупатель»

Навык успешного закрытия сделки. Более половины сделок срываются из-за неумения продавца или менеджера по продажам работать на завершающем этапе общения с клиентом. Закрывать сделку трудно, так как не всегда понятно, готов ли к этому покупатель. Опытный менеджер по продажам всегда знает, в какой момент нужно переходить непосредственной продаже.

Этим навыком ему обязательно нужно поделиться с продавцами. Очень часто перед самой покупкой покупатель задает какой-нибудь невинный вопрос, на который у неопытного продавца может не найтись ответа. В этом случае сделка может быть отложена или вообще отменена. Менеджер должен знать эту особенность продаж и формировать навыки успешного заключения сделок у своих подчиненных.

Источник: http://WorldSellers.ru/navyki-prodazh/

5 ключевых навыков успешного менеджера по продажам

Ключевые навыки менеджера по продажам

Нас, продажников, всегда сравнивают между собой. Кто больше продал? Кто меньше скидок сделал? Кто больше заработал? У кого выше конверсия?

Помимо цифровых показателей, нас также сравнивают по самым разнообразным субъективным критериям: общительность, настойчивость, целеустремленность, ум и т.д. Среди этих «критериев» порой очень много мусора, не позволяющего действительно разграничить просто хорошего продавца от профессионала.

Так какие же ключевые навыки, не выражаемые в цифрах, присутствуют у лучших продавцов на планете? Какие «перки» позволяют им забираться на недосягаемые высоты, попадать в золотой топ 1% продавцов, и зарабатывать огромные деньги?

Ключевые навыки

Гибкость

Только плохой продавец пытается найти свою идеальную манеру продажи. Хороший продавец осознает, что к каждой типовой ситуации нужен свой особый подход, свой уникальный набор эффективных техник, которые позволят достичь продажи. 

Поэтому профессионал развивает свое умение подстраиваться к ситуации, к клиенту, к продукту, который продает.

Мы часто слышим, что продажи сравнивают с айкидо. Этот необычный вид единоборств является отражением нашей реальной силы в продаже – мы слабее клиента.

У него деньги и возможность принять положительное решение либо отказаться, у него возможность затягивать сделку до бесконечности.

Мы слабее, и “победить” можем только тогда, когда станем хитрее и изворотливее, когда сможет направить силу клиента в нужное нам русло.  А для этого нам нужна гибкость.

Настойчивость.

Настоящий продавец, как настоящий мужчина, никогда не сдается. Именно поэтому мужчин в продажах намного больше, нежели женщин – психологически они готовы терпеть сопротивление, но достигать цели.

Этому учат на марш-бросках в армии, в уличных драках, на секциях по борьбе, футболу, даже шахматам; парни поют песни под гитару под балконами прекрасных дам, разрисовывают асфальт, дергают за косички и сочиняют низкопробные стихи чтобы добиться расположения понравившейся девушки.

Я ни в коем случае не говорю, что женщинам не добиться успеха в продажах, практика уверенно доказывает обратное. Просто нужно понять, что продажи – психологическая игра, и вы должны быть готовы терпеть некоторые неудобства, связанные с этой игрой.

Культ давления, преодоления, соперничества находит свое отражение и в продажах: клиент всячески сопротивляется, но потом все-таки вынужден признать поражение и купить.

Чтобы не быть навязчивым, нужно проявить гибкость, но это мы обсудили в прошлом пункте. Но отпустить клиента… Он может купить не сейчас, но нужно ему вовремя позвонить и предложить оформить повторно. Но совсем отпустить? Что вы такое говорите???

Любознательность.

 Все большие продавцы, которых я знал, на самом деле являлись маленькими детьми в своем отношении к продажам. Они интересовались любой новой идеей, книгой, концепцией, техникой – всем, что связано с продажами.

Практически невозможно достичь мастерства в том деле, которое не хочешь делать после «официального» рабочего дня. 

Кто-то любит играть в компьютерные игры, кто-то фильмы Тарантино, кто-то тортики любит, кошек персидских… А есть когорта людей, которые любят продажи. Вы, дорогой читатель, скорее всего из таких, и это прекрасно.

Так вот, чтобы развиваться в своем ремесле, вам нужен профицит информации, то есть знаний и техник вы должны получать больше, чем требуется непосредственно для выполнения ваших ежедневных трудовых обязанностей. Во время вашего трудового дня ваш руководитель заинтересован в продажах, а не в обучении продажам, то есть учиться вы должны сами вне рабочего. Правда жизни

Все любят Криштиано Роналдо, он великий футболист. Мало кто говорит о том, что он ещё и великий пахарь, и даже сейчас он приезжает на тренировку раньше всех, а уезжает позже. 

Все результативные продавцы, которых я знаю, любознательны и воспринимают продажи не как трудовую повинность, а как интересное развлечение.

Рациональный взгляд на вещи.

Пытаться почувствовать продажи эмоционально – порой единственное, что нам остается. Некоторые ситуации выводят нас из равновесия, ставят в неловкое положение и заставляют «выкручиваться». В этом нет ничего плохого, это обыденная ситуация, мы не можем предугадать все.

Только обычный продавец после такой эмоциональной коммуникации успокаивается, профессионал же начинает искать закономерности, новые приемы, начинает готовиться к повторению аналогичной ситуации. Для него очень важно понять все на рациональном уровне. Как это работает? Из-за чего конкретно я не продал? Что сделать в следующий раз, чтобы продать? Такие вопросы профи задает себе ежедневно.

Позитив! 

Как часто я наблюдая подающих надежды продавцов, карьеру которых убивает негативное отношение. Работа продажника похожа на следующий график:

Все в целом неплохо, нижние точки графика не настолько низко, и вы являетесь прибыльным сотрудником.

А негативный продавец каждый минимум графика начинает бурчать, ворчать, жаловаться. Его стенания переходят в эмоциональную «яму», которая тут же выливается более сложные взаимоотношения с клиентами и, в итоге, в дополнительное снижение уровня продаж.

И этот процесс носит циклический характер.

Резюмируя

Это всего лишь несколько основных характеристик успешного продавца. Если вы разовьете в себе эти качества, то успех и высокий доход останется делом времени. Читайте, развивайтесь, интересуйтесь продажами, и в один прекрасный день вы поймете, что ваш успех и ваши продажи недостижимы для конкурентов.

Источник публикации: 

Источник: http://www.prodaznik.ru/blog/5-klyuchevykh-navykov-uspeshnogo-menedzhera-po-prodazham

10 важных компетенций менеджера по продажам

Ключевые навыки менеджера по продажам

Понять, насколько хорош менеджер по продажам, можно несколькими способами. Один из них – определить, находятся ли важные для менеджера-продавца компетенции в его рабочем арсенале.

В этом могут помочь специальные вопросы или кейсы, нацеленные на выявление сильных и слабых сторон специалиста. Их можно применять как на этапе подбора сотрудников в отдел продаж, так и к уже работающим специалистам, чтобы оценить уровень профессионально-значимых компетенций менеджера.

Итак, давайте познакомимся с перечнем основных компетенций:

1. Расширение клиентской базы

Естественно, что любая компания преследует цель привлечения к себе новых клиентов. Если менеджер причисляет себя к продавцам активным, важно будет выяснить следующее: каким образом он расширяет клиентскую базу? Где ищет новых клиентов, каковы его методы работы с информацией? Как он будет определять лицо, принимающее решения и как будет с ним взаимодействовать?

Хороший продавец предоставит вам план своих действий по привлечению нового клиента в компанию. В идеале, он определит  потенциальную клиентскую базу, опираясь на специфику компании, её продукта или предоставляемых услуг; покажет, где ищет клиентов; как работает с полученной информацией; как контактирует с ЛПР.

2. Умение продавать по технологии 

В каждом человеке заложены способности к той или иной деятельности. Возможно, что ваш кандидат  – прирожденный продавец и сможет продать снег эскимосу или рыбе зонтик, но даже при таком условии важно узнать, на каком уровне он владеет технологией продаж. Иными словами, как именно он продает товар: интуитивно или по определенной системе?

Спросите кандидата об этапах продажи. Если он рассказывает уверенно, пошагово, со своими примерами, основанными на личном опыте в сфере продаж, то можно смело заявить: человек владеет нужными навыками, определенным набором компетенций менеджера. Соответственно, владеет и технологией продаж.

Так же можно попросить оценить кандидата свои знания, например, по шкале от 1 до 5.

3. Степень результативности менеджера

Выяснить, насколько полезен будет конкретный менеджер по продажам в вашей компании, можно, базируясь на его предыдущем опыте работы. Задайте кандидату следующие вопросы:

    • Часто ли выполнялись планы по продажам под вашим руководством? Как часто план был перевыполнен?
    • Какова была ваша результативность в сравнении с другими продавцами отдела?
    • Приход каких клиентов в компанию является именно вашей заслугой?
    • Какова ваша самая крупная сделка? Можете ли вы в подробностях описать процесс сделки?
    • Какие трудности вам пришлось испытать и преодолевать при заключении сделок?

Подобные вопросы направлены на выяснение реальной степени результативности менеджера. Если он отвечает на вопросы четко и детально, скорее всего, результативность работника на предыдущем месте работы была действительно высока.

4. Желание расти и развиваться в сфере продаж

Так же хорошего менеджера обычно выдает желание расти и развиваться в своей сфере. Поэтому нужно  выяснить, хочет ли ваш кандидат продолжать карьеру, покоряя новые вершины в продажах. В этом вам помогут следующие вопросы:

    • Что вас привлекает в вашей профессии больше всего и почему?  
    • Какие трудности вы испытываете на своей должности? Как с ними справляетесь?
    • Что для вас самое сложное в вашей работе?
    • Какую зарплату вы бы хотели получать через год?
    • Кем, где и как вы видите себя через три года? Через пять лет?
    • Поясните, что для вас означает «быть успешным менеджером по продажам». Являетесь ли вы таким специалистом? Если нет, то каких компетенций менеджера вам пока не хватает? 

5. Работа с клиентами

Дайте кандидату краткую характеристику продукта или услуги вашей компании и примерный образ клиента (потребности, уровень дохода, статус и т.д.), с которым специалисту предстоит работать в будущем. После этого спросите менеджера, проявление каких личностных качеств, на его взгляд, будет ожидать клиент от продавца?

Далее могут быть два варианта развития событий. В первом случае соискатель назовет характеристики, соответствующие компании – надежность, доступность, приемлемую цену продукта и т.д. Таким образом, он сделает акцент на внешних качествах компании, не затрагивая компетенций менеджера, которые могут быть присущи именно ему как продавцу. Что ж, такому кандидату нужно еще многому обучиться ☺

Во втором случае кандидат перечислит компетентность, исполнительность, аккуратность, скорость ответа на обращение и другие характеристики, присущие именно продавцу. Если вы услышали такой ответ, можем вас поздравить – кандидат действительно опытен в сфере продаж.

Спросите, какими из этих качеств обладает именно он. Попросите перечислить его сильные и слабые стороны как продавца. Что может привлечь в нем клиента? Эти вопросы помогут разобраться в уровне компетенции его работы с клиентами.

6. Работа со скидками

Попросите менеджера решить следующую задачу: клиент требует такую скидку, которую компания предоставить не может. Попросите предоставить несколько вариантов решений.

Менеджер, владеющий данной компетенцией, предложит от 3 до 5 вариантов примерно следующего содержания:

    • Что мы можем предложить вам взамен скидки?
    • Для вас будет возможна такая скидка при закупке ХХХ количества товара;
    • Мы можем предоставить вам дополнительную услугу;
    • Предлагаем вам скидку несколько меньшую, но в наиболее удобном для вас варианте;
    • Я бы с удовольствием сделал вам такую скидку, но, к большому сожалению, в нашей компании существуют определенные правила и я должен их соблюдать.
    • Боюсь, это будет нечестно по отношению  к другим нашим клиентам. Мы все работаем по определенной схеме. Я думаю, вам бы не хотелось, чтобы мы портили свою репутацию на рынке.

Этот кейс позволяет выявить вариативность и гибкость мышления продавца, знание специфики сферы продаж,  умение менеджера идти на контакт и поиск нетривиальных решений.

7. Урегулирование конфликтов

Предложите менеджеру решить проблему: срок поставки товара был нарушен, но конкретно от менеджера по продажам не зависел.  Однако претензию предоставили именно ему. С помощью этого кейса можно оценить навыки менеджера как переговорщика, его способности к работе с претензиями и урегулированию конфликтов в целом.

Хороший продавец предоставит подобную схему действий:

    1. Выражает сожаление о случившемся, берет ситуацию под свой контроль. Разбирается в ней, оговаривает возможные варианты решения проблемы.
    2. Выясняет максимальное количество информации у сотрудника, который отвечает за поставки. Старается уладить конфликт, исходя из потребностей клиента и интересов компании.
    3. Связывается с клиентом, сообщает, что уже предпринято для решения проблемы.
    4. Оговаривает  с клиентом, что компания может сделать, чтобы избежать повторения ситуации в будущем.
    5. Оговаривает с коллегами, как избежать таких проблем в дальнейшем.

8. Работа с сомневающимися клиентами

Предложите менеджеру разрешить следующую ситуацию. Клиент, смотря на цены, сомневается, говоря «Не знаю, слишком у вас дорого». Как кандидат будет его убеждать совершить покупку?

Менеджер должен выслушать возражения покупателя, принять их во внимание, задать уточняющие вопросы. Только после этого менеджер должен привести аргументы в пользу товара компании.

 Он может сказать: « Вы правы, вопрос цены действительно очень важен как для вас, так и для нашей компании.

Могу ли я уточнить? Вы сравниваете с чем-то другим или есть другие причины?» В зависимости от ответа, менеджер приведет 2-3 аргумента в пользу продукта вашей компании.

9. Работа с требовательными клиентами

Чтобы выяснить, владеет ли кандидат этой компетенцией, попросите менеджера вспомнить о ситуации, когда его клиенту хотелось слишком многого. Какую сторону занял в этой ситуации кандидат? Как урегулировал вопрос? Вписываются ли его методы в рамки корпоративной этики вашей компании.

10. Анализ потенциала клиента

Каким образом ваш кандидат анализирует перспективность клиента?

Хороший менеджер по продажам ответит, что сразу сказать о потенциале клиента нельзя – можно только предположить, потому что ситуаций может быть великое множество.  А предполагать можно, исходя из ответов покупателя на вопросы менеджера, реакций покупателя, реплик, внешнего вида и т.д.

Чтобы развить и отработать весь набор компетенций менеджера, у нас есть отличный инструмент — речевой тренажер для менеджеров по продажам MatriX B2B Sales.

Если вы хотите получить подробную модель компетенций менеджера по продажам, то заполните, пожалуйста, форму обратной связи. И мы вышлем вам ее по указанной электронной почте в течение 1 — 2 рабочих дней. 

Нажимая кнопку «Отправить», вы даете согласие на обработку персональных данных. 

Источник: http://donskih.ru/2016/07/kompetentsii-menedzhera-po-prodazham/

Ключевые навыки менеджера по продажам — 8 лучших личных качеств

Ключевые навыки менеджера по продажам

Безусловно, менеджер по продажам сегодня считается востребованной профессией. Такие специалисты требуются в любой сфере деятельности, ведь ключевые навыки менеджера по продажам позволяют существенно улучшить торговлю, оптимизировать бизнес-процессы и добиться лучшей производительности на каждом предприятии.

Вместе с тем мы говорим одновременно о важной и сложной работе, с которой могут справиться далеко не все. Так, некоторые специалисты, работающие в этой области, могут легко зарабатывать 200 долларов в неделю, другие с другом за месяц достигают даже половины указанной цифры. Исходя из этого, вы уже могли догадаться, что у менеджеров нет фиксированной ставки.

Чем больше им удастся реализовать продукции или услуг предприятия, тем их доход станет больше.

Почему у представителей одной профессии, настолько разный заработок? Это объясняется тем, что у них разные навыки менеджера по продажам. Одни люди постоянно развиваются, любят свою работу и ответственно относятся к обслуживанию клиентов, другие наоборот поскорее пытаются сбыть продукцию, даже не ознакомившись со всеми ее особенностями. 

Навык №1 «Психологическая устойчивость»

Сложно стать хорошим продавцом, если человек не умеет собой совладать. Данная профессия требует психологической устойчивости и хорошего понимания вопроса. Вас не должны смущать сомнения, тревожить страхи и волнения.

Каждый менеджер должен быть уверен в том товаре или услуге, которую пытается реализовать. Кроме того, нельзя выражать негативные эмоции. Позитивно мыслящим людям гораздо быстрее удается убедить клиентов и добиться их доверия.

Представьте сами, что вам пытается продать товар человек, который сильно волнуется и постоянно отвлекается из-за своих личных мыслей. Наверняка, вы бы не захотели покупать продукт у такого специалиста.

Другое дело, если перед вами стоит уверенный человек, который грамотно и достоверно описывается характеристики и достоинства продукта.

Таким образом, уметь контролировать свои эмоции – очень полезный навык для любого менеджера.

Навык №2 «Самоорганизация»

Для увеличения целевой аудитории своего предприятия каждый менеджер должен располагать мотивацией.

Причем это касается не только обещаний от работодателя, но и собственных источников мотивации, которые побудят его к самоорганизации. Ведь важно правильно расставить приоритеты, грамотно распорядиться времени.

Это позволит любому специалисту максимально продуктивно использовать свое рабочее время и заключить много сделок, выгодных для компании.

Навык №3 «Правильные стратегии по работе с клиентами»

Личные качества менеджера по продажам обязательно должны включать клиентоориентировочный подход. Ведь от того, насколько удовлетворены гости вашей фирмы зависит количество выгодных соглашений.

В ориентации на клиентов ценятся такие качества, как умение слушать клиента и задавать правильные вопросы. Каждый менеджер должен уметь точно описывать проблему своего клиента и быстро находить способы ее решения посредством реализации подходящего товара или услуги.

Навык №4 «Понимание профессии»

Ни одному менеджеру по продажам не добиться высоких результатов без экспертного уровня подготовки. Хороший специалист должен знать ведущие стратегию по привлечению целевой аудитории, быть грамотным и компетентным в своей сфере деятельности.

Это обусловлено тем, что современные потребители предъявляют к продавцам высокие требования. Их интересует не то, как старательно пытается реализатор сбыть товар или услугу, а то, насколько он ответственно и правильно пытается описать и решить проблему.

Следовательно, покупателя интересует профессиональный подход, которого не добиться без наличия экспертного уровня знаний этой области.

Данный термин в определенном смысле является синонимом интуиции. Речь идет о качестве, которое позволяет менеджерам интуитивно определять интересы клиента.

Невзирая на тот факт, что данный навык относится к профессиональным качествам менеджера по продажам, даже начинающие специалисты должны стремиться к развитию данной способности, так как быстро находиться легкие способы решения проблемы клиента – залог к успеху! Вместе с тем сенситивность тесно связана с вышеуказанными качествами. Ведь быстро выяснить, как удовлетворить интерес заказчика практически не возможно без понимания этой работы и способности внимательно слушать.

Хорошие достижения менеджера по продажам всегда обусловлены его внимательностью и тонким чутьем. Ведь хорошие специалисты внимательно следят не только за словами своих заказчиков, но и их мимикой, жестами и прочим.

Зачем это нужно? Дело в том, что жесты любого человека могут рассказать о его натуре и интересах намного больше чем слова.

То есть хороший менеджер по продажам должен изымать полезную информацию, которая поможет развитию сделки буквально изо всех мелочей: поведение, предпочтения в одежде и многое другое.

Навык №6 «Возражения»

Работая с клиентами каждому менеджеру по продажам, приходится сталкиваться с возражениями. Избежать этого невозможно, ведь у каждого товара и услуги есть свои слабые стороны.

При этом многие специалисты не справляются с недовольством своих заказчиков и «опускают руки». Но это касается только людей с неустойчивой психикой.

Мы уже говорили о том, что ключевые навыки менеджера по работе с клиентами предусматривают умение совладать собой. Таким образом, хорошего специалисты возражения никогда не остановят.

Более того, специалистам, давно работающим в этой области деятельности, удается наоборот воспользоваться недовольствами заказчика и сделать их «своим оружием».

Безусловно, всем реализаторам приходится встречать недовольных клиентов, которые жалуются на цену, на не качественное выполнение услуги, плохой товар и прочее. Чтобы возражения клиента не застали вас врасплох, вы должны заранее подготовиться к различным вопросам и недовольствам своего клиента.

На любое возражение у вас должен быть четкий и ясный ответ, который побудит его пересмотреть достоинства, а не недостатки обращения в вашу фирму.

Навык №7 «Терпение и настойчивость»

Хорошие знания и навыки менеджера по продажам – конечно полезные инструменты в ведении бизнеса, однако порой и этого недостаточно, чтобы заключить выгодную сделку.

Очень редко даже опытным специалистам удается выгодно заключить контракт с первой попытки. Как правило, так происходит только при обращении клиентов в авторитетную компанию, которая известна в широких кругах своей ответственностью и хорошей репутацией.

В других случаях менеджерам приходится долго «воевать» за расположение клиента.

Чаще всего, когда речь идет о приобретении дорогостоящего товара общение между менеджером и клиентом производится в несколько этапов. При этом до заключения сделки может пройти даже несколько лет.

Следовательно, чтобы получить хороший гонорар специалиста должен проявляться терпение и настойчивость. При этом следует быть аккуратными в убеждениях, чтобы клиент не посчитал ваши действия навязчивыми.

Навык №8 «Умение убеждать»

Пожалуй, одним из самых важных навыков для любого продавца является искусство убеждения. Речь идет о качестве, которое развивается на протяжении длительного времени. Речь идет о навыке, который включает много полезных «уловок» и стратегий по убеждению заказчика.

Изучить сразу все существующие идее для привлечения целевой аудитории, конечно же, невозможно. Хороший специалисты должен постепенно развиваться, осваивать новые методики и постоянно внедрять эффективные инструменты в свою ежедневную практику.

Весомую долю в реализации убеждений играет понимание человеческой психологии. По этой теме сегодня существует огромное количество полезных тренингов и семинаров.

Вместе с тем, такие навыки понадобятся не только продавцам, которые связаны со сбытом товаров, но и простым людям, желающим разбираться в вышеуказанных вопросах.

ключевые навыки менеджера по продажам можно условно разделить на 8 важных составляющих, которые тесно взаимосвязаны между собой. То есть при развитии одного качества, вам будет проще добиться остальных важных компонентов для успешного ведения бизнеса. Помните, хороший менеджер всегда прислушивается к своим клиентам и любит свою работу!

Источник: http://business-ideal.ru/klyuchevye-navyki-menedzhera-po-prodazham

Ключевые навыки менеджера по продажам

Ключевые навыки менеджера по продажам

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Неустанно совершенствуй свое искусство, остальное придет само собой  

Роберт Шуман

Каждый руководитель имеет свою точку зрения насчет того, какие ключевые навыки менеджера по продажам являются наиболее важными.

Вся сложность заключается в том, что многие делают разницу между такими профессиями как продавец и менеджер по продажам.

Так, человека, который продает самолет может быть назван менеджером по продажам, и пилот, который этот самолет доставит покупателю, также может быть назван менеджером по продажам. Важно то, что при выполнении своих обязанностей они должны проявлять разные навыки продавца.

Условно менеджеров можно разделить на категории, которые и определят навыки менеджера по продажам, необходимые при работе с определенными товарами, с определенными клиентами и пр.

Профессиональные навыки менеджера по продажам

Навык продаж – это не то, как человек представляет собой продажу и не совокупность всех совершенных продаж. Это навыки менеджера по продажам, доведенные до автоматизма.

Навык продаж – первое и ключевое умение, на котором профессиональный продавец уже не сосредотачивается и применяет его автоматически.

Так, контроль над выполнением этапов продаж при проведении переговоров с клиентом – это непрофессиональный навык, а автоматическое принятие правильного решения без контроля над соблюдением этапов продажи – это профессиональный навык, определяющий поведение продавца в каждой конкретной ситуации.

Знание о продажах и навык продаж – это не одно и то же. Одно от другого отделяет несколько стадий:

  • Знание, что некоторые продавцы работают именно так;
  • Умение, попытка продавать так же, как и они, при этом осознанно контролируя собственное поведение;
  • Навык – использование этого приема без акцентирования внимания на нем.

Основные навыки менеджера по продажам

Важные квалификационные навыки менеджера по продажам включают и навык продавать, который, в свою очередь, может включать в себя:

  • Коммуникативные навыки;
  • Навыки ведения переговоров;
  • Способность синтезировать общее профессиональное знание из простых навыков.

До тех пор, пока все знания, умения, навыки не будут работать как единое целое и применяться в комплексе, то от них не будет никакого толка. Поэтому начинающим менеджерам рекомендуется вести дневник практики менеджера по продажам. 

В этом дневнике необходимо отмечать новые знания и навыки, описывать успешность их внедрения в рабочий процесс, степень их контролирования или естественности и легкости использования. Также в этом дневнике нужно анализировать проблемы, возникающие при использовании того или иного знания на практике, а также все достижения менеджера по продажам.

Каждая работа менеджера отличается своими необходимыми специфическими знаниями и компетенциями, но существуют и общие для них всех:

  • Навык настроения;
  • Навык слушателя;
  • Навык презентации;
  • Навык чувств клиента;
  • Навык самоорганизации.

Каждый из этих навыков играет первостепенную роль в любой профессии, но в особенности в деле менеджеров по продажам. Во многом они зависят от свойств характера, но часто их можно воспитать путем прохождения специальных тренингов.

Квалификационные навыки менеджера по продажам

Профессиональные достижения менеджера по продажам во многом зависят от того, насколько успешно он умеет создавать себе внутреннее настроение, чтобы, несмотря ни на какие происшествия, не приехать к клиенту в расстроенном или недовольном виде.

Этот навык важно тренировать, потому что он может оказаться необходим на любом этапе переговоров. Испортить настроение может и сам клиент, но даже в этой ситуации нельзя поддаваться дурным эмоциям.

Самоконтроль и контроль над собственным настроением – это залог успеха любого менеджера.

Хорошая продажа начинается с умения слушать и проявлять искренний интерес к людям. Для менеджера по продажам, как ни для кого другого, важно не просто выслушать клиента, но услышать, что же он в действительности хочет сказать, а также понять, чего же он на самом деле хочет.

В воображении менеджера по продажам каждое слово клиента должно приобретать яркость и объемность. При этом возникает возможность действительно понять его желания и продемонстрировать, насколько сильно менеджер заинтересован в проблемах и потребностях клиента.

Навык презентации – это возможность преподнести качества и характеристики товара как решение всех проблем и удовлетворение всех потребностей клиента.

Если навык слушателя развит хорошо, то половина дела сделана, то есть информация, на основе которой можно строить презентацию, уже есть. На этом этапе важно перейти в презентации, которая, как правило, готовится заранее, так, чтобы использовать все, о чем рассказал клиент.

Перестраивать стандартную презентацию под нужды конкретного клиента – это серьезный плюс любому менеджеру по продажам.

В общении с клиентом важно не только слышать, что он говорит, но и как он говорит. Любая интонация, повышение или понижение голоса может сказать о многом.

Позы, жесты – это просто кладезь информации, который может раскрыть, нравится ли клиенту предложение или нет, доходит до него смысл сказанного или он остается равнодушен к происходящему.

Источник: http://superiorseller.com/klyuchevye-navyki-menedzhera-po-prodazham

Профессиональные навыки менеджера

Ключевые навыки менеджера по продажам

Навык продаж – это не знание о чем-либо, не когда-то совершенная продажа, а какое-либо профессиональное умение, доведенное до автоматизма. Это ключевое умение, которое не требует от менеджера по продажам сосредоточения на процессе применения.

Какими профессиональными навыками должен обладать менеджер по продажам? Об этом много спорят, у каждого своя точка зрения, ниже представлена базовая выборка навыков, которыми должен обладать любой, более-менее обученный менеджер по продажам.

1. Ключевые навыки менеджера по продажам:

    Тебе наступили на ногу в метро, порвали портфель в автобусе, бабуля пнула кочергой в бок. И ты входишь к клиенту. Как думаешь, что почувствует клиент? Если его нога не заноет, портфель не сморщится, бок не заболит, значит, он бесчувственная сволочь. Но на это не рассчитывай. Таких очень мало.

    Научиться создавать свое внутреннее настроение – большой труд. Этот навык профессионального менеджера редко тренируют, а зря. У тебя не будет второго шанса произвести первое впечатление. Этот навык может понадобиться на любом этапе переговоров.

    Даже если клиент кричит на тебя, хорошим навыком будет пережить этот негатив и направить беседу в удобное тебе русло, а не врезать клиенту в лицо.

    Об этом навыке я узнал из книги Дейла Карнеги. В школе это была одна из первых книг о бизнесе, которую я прочитал. Из книги я получил представление об умении искренне интересоваться другими людьми. Не просто слУшать, а слЫшать. Представлять, как человеку нравится то, о чем ты говоришь. Представлять, как он парится, когда у него проблема. Ярко рисовать его слова.

    Ты убиваешь двух зайцев. Клиент чувствует, что интересен тебе. Он с удовольствием рассказывает больше, а тебе только это и нужно, чтобы совершить продажу. И ты запоминаешь то, что он тебе рассказывает, потому что его слова не просто слова, но и образы, которые ты рисуешь себе во время его рассказа. Их проще выудить из памяти, когда ты будешь убеждать клиента совершить покупку.

    Тут все понятно. Когда ты услышал проблемы клиента, понял, что ему нужно, на что он ориентируется, ты строишь свою презентацию на основе информации, полученной благодаря предыдущему навыку. Научиться рассказывать презентацию – это не навык. Это просто хорошо выученная презентация.

    А вот суметь от предыдущего навыка перейти к презентации с учетом уже полученной информации, то есть, перестроить презентацию специально под клиента, — это уже навык, который дорого стоит.

    Это три профессиональные навыки менеджера по продажам, которыми владеет больше 50% хороших продавцов.

    Ты должен научиться улавливать интонации клиента, позы, понимать, что ему понравилось в твоей речи, а что нет. Нужно понимать, нравится ли клиенту то, что ты говоришь, как ты говоришь, воспринимает ли он твою информацию.

    Самый сложный для творческой личности навык. Провести удачно переговоры, убедить клиента – это только полдела. Дальше идет организация сделки, отправка коммерческого предложения, обсуждение условий поставки и т.д. Записать результаты одних переговоров, записать итоги одной встречи – это не сложно.

    Сложнее всего вести учет всех состояний клиентов, следить за развитием каждого клиента, заносить всю информацию, вовремя выставлять коммерческие предложения и т.д. Проделывать каждый день определенное количество работы, которая приближает к цели. Только навык самоорганизации поможет достичь настоящих высот в продажах.

    Я знаю много талантливейших переговорщиков и людей, умеющих произвести впечатление, но они не показывали выдающихся результатов ввиду отсутствия этого навыка.

    Для каждой продажи существуют специфичные навыки. Они могут варьироваться от навыка погрузки щебенки, до навыка авиастроителя ). Определи их сам для своего товара. Вспомни, что такое навык, и выработай в себе те ключевые навыки менеджера, о которых я говорил тебе только что.

2. Подробнее о том, что такое навык

Этапы работы с информацией о продажах:

  • 1. Ты узнал, что некоторые продают так (знание).
  • 2. Ты попробовал продавать так, мысленно контролируя, что ты используешь именно этот прием (умение).
  • 3. Ты использовал прием, не акцентируя на этом свое внимание (навык).

Приведу пример — навык использования этапов продаж в переговорах

Ты прочитал, что есть несколько этапов продаж. На встрече ты одергиваешь себя: какой сейчас этап? Ага, нужно сделать то-то. А клиент в этот момент уже всем своим видом показывает, что он не доволен ходом разговора, или, наоборот, что уже готов к покупке.

Ты вроде бы и определил, какой сейчас этап, и знаешь, что делать дальше, а клиент уже захлопнул за тобой дверь. Значит, знание этапов – это не ключевой навык.

А вот автоматически сориентироваться в том, какой сейчас этап, и что делать дальше, — это уже профессиональный навык менеджера. И если после встречи тебе зададут вопрос, производил ли ты сверку этапов, ответишь, что нет, потому что сознательно этого не делал.

Но почему ты повел себя именно так, как нужно? Потому что поведение на определенном этапе было определено наличием ключевого навыка менеджера по продажам.

Надеюсь, ты понял, чем навык продаж отличается от умения и от знания.

Некоторые говорят: профессиональные навыки ведения переговоров, ключевые навыки коммуникаций и т.д. Проще сказать: навык продавать! Это все сложные навыки, которые состоят из других простых навыков.

Конечно, разделение на простые и сложные навыки продаж достаточно условно, но нам оно нужно для того, чтобы научиться сначала простым, ключевым, навыкам, затем объединить их в сложный профессиональный навык. Объединение нескольких навыков в один – это тоже навык.

Однако куча узлов автомобиля не будет являться целым автомобилем, хотя каждый из узлов будет рабочим.

1) Сложные продажи

Менеджеры по продаже сложных и дорогостоящих продуктов многоразового использования или продуктов, нуждающиеся в дальнейшей поддержке, требующих согласования многих факторов (для юридических и физических лиц).

Пример продуктов: сложное оборудование, системы управления предприятием, большие аутсорсингоые проекты и т.д.

2) Продажи средней сложности

Менеджеры по продаже одноразовых недорогостоящих продуктов крупным и мелким оптом, не тяжелые услуги

Пример продуктов и услуг: колбаса, телефон, услуги связи.

3) Простые продажи

Консультант-продавец в магазинах различной направленности, салонах связи, автосалонах и т.д.

Источник: http://salers.ru/glavnye-navyki-dlya-menedzhera-po-prodazham/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.