+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Как составить правильное коммерческое предложение

Содержание

Как составить коммерческое предложение: самое подробное руководство для предпринимателей

Как составить правильное коммерческое предложение

Умение составлять коммерческие предложения – это ценный навык любого предпринимателя. Ведь КП – один из самых мощных инструментов для привлечения новых клиентов и увеличения продаж.

Это руководство поможет научиться писать эффективные коммерческие предложения. Результатом станет: новые клиенты, покупатели, повторные продажи и рост прибыли.

Структура коммерческого предложения

Составлять КП нужно придерживаясь определённой структуры документа:

  1. Заголовок. Он должен привлекать внимание читателя. От этого элемента зависит, будет прочитан основной текст или нет.
  2. Вступление. Введение должно привлекать адресата КП, как и заголовок.
  3. Оффер. В нём чётко и подробно излагается информация о предложении, чтобы читающий КП человек понимал, что ему предлагают.
  4. Убеждение. Основная задача всего документа – убедить целевую аудиторию, что довериться надо конкретной компании.
  5. Ограничение. По срокам, количеству товара или другим условиям.
  6. Призыв к действию. Чёткое и понятное указание, что надо сделать после прочтения КП.
  7. Контакты. Контактная информация для связи.
  8. Постскриптум. Напоминание читателю об ограничениях и выгодах.

Шаг 1. Провести анализ целевой аудитории

Чтобы понять, какого стиля изложения придерживаться, на какие болевые точки давить, надо провести анализ целевой аудитории. То есть определить проблемы, потребности потенциального клиента, которые можно решить или удовлетворить предлагаемой услугой.

Для примера рассмотрим рекламное агентство, основная специализация которого реклама сайтов с помощью контекстной рекламы. Какие проблемы могут быть у потенциального клиента?

У компании только появился сайт. Она вложила деньги в SEO-продвижение, но результатов нет – трафик есть, а заявок с сайта 1-2 в месяц. Руководитель компании хочет получать больше клиентов из Интернета. Но он не понимает, что для этого надо сделать.

Какие проблемы есть у потенциального клиента:

  • Сайт есть, продаж нет.
  • Потраченные деньги на разработку сайта и SEO-продвижение не вернулись.
  • Нет чёткого понимания, что делать с сайтом.

Какие потребности есть у такой целевой аудитории?

  1. Получать больше заявок с сайта.
  2. Быстро, качественно настроить и запустить рекламу в Интернете.
  3. Сделать всё оперативно и без потери личного времени и сил. То есть делегировать задачи специалисту.

Эти проблемы и потребности лежат на поверхности. Если углубиться, то можно найти ещё массу того, что волнует клиента.

Анализ ЦА следует проводить всеми доступными способами:

  • Опрашивать существующих клиентов по телефону или при личной встрече.
  • Посещать тематические форумы, сайты, блоги.
  • Анализировать комментарии на страницах конкурентов в социальных сетях.
  • Организовать опрос на официальной странице компании в соцсетях.
  • Воспользоваться услугами call-центров или фирм, проводящих маркетинговые исследования.
  • Просить у клиентов обратную связь – отзывы.

Нельзя начинать писать коммерческое предложение, пока не будет проведён анализ целевой аудитории.

Шаг 2. Придумать цепляющий заголовок

Заголовок – важный элемент коммерческого предложения. Если он не заинтересует потенциального клиента, то основной текст так и не будет прочитан.

Нельзя в заголовке написать «Коммерческое предложение для компании N». Это уже не цепляет руководителей. Нужно что-то более привлекающее, выделяющее из огромной кучи предложений, которые ежедневно сваливаются в почтовый ящик клиента. Что-то конкретное, с чётким предложением, цифрами, фактами, вопросом, ответом и т. п.

Вернёмся к упомянутому выше в качестве примера рекламному агентству. Какой заголовок подойдёт для предложения услуги по настройке и запуску рекламной кампании в Интернете?

«Увеличим продажи с сайта минимум на 20% за 2 дня»

«Привлечём на ваш сайт только целевых клиентов»

«Профессиональная настройка Яндекс.Директ за 24 часа. Первые заявки в течение  часа после запуска рекламной кампании»

Для коммерческого предложения следует придумать несколько вариантов заголовков и выбрать только один.

Как определить какой заголовок цепляет ЦА?

Каждый заголовок по отдельности публикуется в социальных сетях и под ним ставится ссылка на сайт. После чего проверяется, по какой ссылке больше всего переходов. Показателем эффективности могут быть и лайки с репостами. Отслеживать статистику можно с помощью специальных аналитических сервисов, например, Яндекс.Метрика.

Такие действия нужны в том случае, если планируется написание «холодного» коммерческого предложения. Ведь потенциальный клиент его не ждёт, а побудить к прочтению основного текста нужно.

С «горячими» КП проще. Оно отправляется клиенту после первого контакта – например, разговора по телефону. Для такого коммерческого предложения подойдёт заголовок: «Алексей, высылаю вам запрошенное вами коммерческое предложение» или другой вариант.

Шаг 3. Придумать цепляющее вступление

Самый эффективный способ заинтересовать читателя КП первым абзацем – надавить на болевые точки.

Поскольку анализ целевой аудитории был проведён на первом этапе, то на руках есть вся информация о проблемах и потребностях потенциального клиента. Это нужно использовать, чтобы человек прочитал первые 2-3 предложения и подумал «Да это же для меня».

В качестве примера можно вернуться к рекламному агентству и сделать для его КП такое вступление:

«Создали свой сайт, но он не приводит клиентов? SEO-специалисты слили бюджет и не смогли продвинуть сайт по нужным запросам? Не понимаете, что делать дальше, чтобы гарантированно получать заявки из Интернета? У нас есть для вас готовое решение…»

Подробно и очень понятно о первом абзаце в продающих текстах рассказывает Дмитрий Кот – копирайтер и руководитель «Агентства Продающих Текстов Дмитрия Кота».

Шаг 4. Написать развёрнутый и понятный оффер

Оффер – это предложение, ради которого и пишется КП. То есть в этой части текста подробно описываются все особенности, характеристики, параметры, преимущества, выгоды предлагаемой услуги или товара.

В этой части надо быть конкретным: чётко и понятно всё расписать, без воды, на языке клиента.

В оффере не должно быть слов, значение которых клиент не знает. Писать надо на языке клиента. И если есть какие-то сложные слова, которые читающий КП человек может не знать, то их следует разъяснить.

Например, не каждый предприниматель понимает, что такое контекстная реклама в Яндекс.Директ. Поэтому нужно кратко и понятно объяснить, что это такое.

«Контекстная реклама в Яндекс.Директ – это реклама сайта в поисковой выдаче Яндекса по нужным ключевым словам, а также на сайтах, входящих в рекламную сеть Яндекса. Вашу рекламу будет видеть только целевая аудитория Интернета и в нужном регионе.»

Примерно так это должно выглядеть.

Оффер – это сердце коммерческого предложения. И если он будет написан на понятном клиенту языке и с приведением всех важных фактов об услуге, то человек станет теплее. А чтобы сделать его «горячим» надо привести веские доводы в пользу услуги и компании, которая их предлагает.

Шаг 5. Убедить клиента обратиться за услугой

На этом этапе нужно использовать всю информацию о компании и социальные доказательства. Без воды и лишних слов – всё по делу.

Желательно написать, сколько лет компания находится на рынке, какие крупные проекты она выполнила, какие знаменитости воспользовались услугой, как выполняются работы, в какие сроки, на каких условиях и т. д.

Социальные доказательства – это отзывы старых или действующих клиентов. Они могут быть как в формате текста, так и в формате видео. Последним сейчас доверяют больше, поэтому упор лучше сделать на них. Но и текстовые отзывы игнорировать не стоит. Можно их разбавлять и чередовать.

Не лишним будет указать ссылки на лучшие работы или прямо в тексте вставить скриншоты, например, аналитики и т. п. Лицензии, награды, дипломы и любой другой документ, подтверждающий профессионализм компании, тоже желательно добавить в КП.

Надо задействовать все доступные инструменты, которые способны положительно повлиять на решение клиента в пользу предлагаемой услуги.

Шаг 6. Поставить ограничения

Ничто так не побуждает к действию, как экономия денег и страх упустить возможность. Этим надо пользоваться в коммерческом предложении.

В КП обязательно должно быть какое-то ограничение для клиента, чтобы он меньше раздумывал и сразу позвонил или написал. Оно может касаться, количества товара, цены, уникальности предложения и т. п.

Примеры ограничений.

«Сегодня вы можете заказать аудит сайта совершенно бесплатно. Завтра эта услуга будет стоить 5 000 руб.»

«Это уникальный телефон. Модель выпущена ограниченной серией. И на момент отправления этого письма у нас на складе осталось два последних телефона. Если мы не получим от вас ответ до завтра, то продадим их. А это упущенная возможность, так как производитель не будет запускать эту модель в массовое производство, чтобы сохранить её эксклюзивность.»

«Наше предложение действует до 16.03.2017 г. Осталось только 3 свободных места на мероприятие.»

Так можно ещё больше подогреть читателя и побудить к совершению нужного действия.

Шаг 7. Призвать к целевому действию

Здесь всё просто. Надо чётко сказать читателю, что ему следует сделать после прочтения коммерческого предложения. Чаще всего призыв к действию в КП: позвоните, напишите, заполните форму, оставьте заявку на сайте.

Это неотъемлемый элемент не только коммерческого предложения, но и любого другого продающего текста. Человеку нужно чётко и понятно указать, что он должен сделать прямо сейчас, иначе действие будет отложено на потом или вообще забудется.

Шаг 8. Указать контактные данные

После призыва к действию обязательно надо перечислить все контакты: телефон, электронная почта, Skype, Viber, WhatsApp, адрес для писем.

Обязательно должно присутствовать несколько средств для связи, чтобы клиент мог связаться любым удобным для него способом.

Шаг 9. Напомнить о важном

В заключение коммерческого предложения надо напомнить читателю о важном: сути предложения, ограничениях, каких-то условиях и др. Это необходимо, чтобы человек понимал – действовать надо прямо сейчас, иначе будет упущена возможность или выгода.

Именно так выглядит процесс написания коммерческого предложения от анализа целевой аудитории до послесловия.

Придерживаясь каждого описанного выше шага можно написать КП, которое заинтересует целевую аудиторию, расширит клиентскую базу, увеличит продажи, прибыль компании или предпринимателя.

Если процесс написания коммерческого предложения показался трудным и времязатратным, то эту задачу всегда можно делегировать копирайтеру.

Источник: https://bizbe.biz/base/manuals/87-kak-sostavit-kommercheskoe-predlozhenie.html

Как написать коммерческое предложение, чтобы его читали до конца

Как составить правильное коммерческое предложение

Надежда Светлова, 14 октября 2016 , 8906

Однажды классик копирайтинга Джо Шугерман составил коммерческое предложение, которое взорвало мозг потенциальным заказчикам. Он пообещал, что чем больше ошибок они найдут в тексте его рекламного объявления, тем большую скидку получат. Естественно, конверсия подпрыгнула до небес.

Как составить коммерческое предложение, побуждающее клиента совершить сделку? Какие ошибки наиболее распространены при составлении коммерческого предложения и как их избежать?

Об этом в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» рассказал Денис Каплунов — копирайтер, основатель агентства «Студия Дениса Каплунова», ведущий одного из самых авторитетных блогов «Копирайтинг от А до Ю».

Что вообще такое «коммерческое предложение»? 

Коммерческое предположение — информационный документ, в котором описаны преимущества продукта или услуги. Его главная цель — заинтересовать потенциального клиента и мотивировать к покупке.

Почему некоторые предложения не «выстреливают»?

Вот несколько самых распространённых причин:

● неконкурентоспособность коммерческого предложения;● неправильный выбор целевой аудитории;● отсутствие потребности аудитории;● в предложении нет конкретики;● ориентация на продукт вместо описания его выгоды;

● шаблонность фраз и плохое оформление предложения;

Виды коммерческих предложений

● «Горячее» предложение — которое вы отправляете после переговоров с потенциальным клиентом по телефону или с глазу на глаз. Такое предложение нужно составлять с учётом запросов конкретного клиента, которые выясняются в ходе предварительной беседы. О том, что беседа состоялась и о достигнутых договорённостях нужно указать в самом начале предложения.

● «Холодное» предложение — с которым вы обратились к потенциальному клиенту впервые. Такие предложения отправляются в виде массовой рассылки. Они наиболее эффективны в случае, если вы продвигаете товар массового спроса.

Как мотивировать потенциальных клиентов?

При составлении коммерческого предложения главное — определить целевую аудиторию и знать её потребности. Изучите предложения ваших конкурентов и возьмите на вооружение самые удачные моменты.
Составьте два списка, в одном из которых перечислите сильные стороны вашего предложения, в другом — слабые. Всегда стремитесь сократить второй список.

Люди всегда покупают то, что помогает им решить одну из следующих задач:

● Избавиться от трудностей. Например, если предстоят изменения в системе налогообложения, компании приходится срочно переориентировать свой учёт в соответствии с новыми требованиями. В этом ей может помочь сторонняя аудиторская фирма.

● Получить дополнительные выгоды. Так, услуга удалённого правового сопровождения поможет сэкономить на содержании юридического отдела из трёх человек.

● Выделиться на фоне конкурентов. В малом и среднем бизнесе практически нет монополистов, поэтому решение, которое поможет фирме вырваться вперёд, наверняка будет востребовано.

«Горячие точки»

Чтобы клиент положительно отреагировал на ваше коммерческое предложение, используйте «горячие точки» — приёмы, на которые обязательно отреагирует потенциальный покупатель.

Список «горячих точек»

● выгодная цена;● скорость оказания услуги;● больше за те же деньги;● дополнительный сервис;● быстрое обслуживание;● условия доставки;● наличие товара или услуги;● удобная форма расчётов;● гарантийные обязательства;

● престижность бренда — и т. д.

Задействовать сразу все «горячие точки» необязательно. Подумайте, что заинтересует вашу целевую аудиторию больше всего.

Уникальность

Ваше коммерческое предложение должно быть уникальным. Подумайте, в чём уникальность вашего товара или услуги, и сформулируйте это кратко и ёмко в паре предложений.

Структура и стиль успешного коммерческого предложения

Любое коммерческое предложение должно быть стилистически грамотным.

Придерживайтесь общих правил создания рекламных текстов:

● пишите кратко и ясно, избегайте негативных конструкций (обычно содержащих «не»), штампов и канцелярита.

● Не злоупотребляйте рассказами о себе и своей фирме: покажите читателю, что заботитесь не только о своих доходах, но и о заказчиках.

Форма стандартного коммерческого предложения

Стандартное коммерческое предложение состоит из пяти элементов:

1. Заголовок
2. Вводный абзац (лид)
3. Собственно предложение (оффер)
4. Цена и её обоснование
5. Призыв к действию

Заголовок должен содержать интригу и при этом быть обращённым к конкретному читателю. Это может быть интересный вопрос, например, «Как сэкономить на налогах 20% своего бюджета?», «Как в 43 выглядеть на 30?» или «Что ваши сотрудники никогда вам не скажут?».

Вводный абзац, или лид — ключевая часть коммерческого предложения. В нём можно обозначить проблему, волнующую покупателя, а также выгоду, которую он получит, приобретя товар или воспользовавшись услугой. Задача лида — заинтересовать, а не убедить.

Оффер — непосредственно преложение — должен быть чётким и понятным, привлекательным и правдивым, а главное, предельно конкретным.

Как говорить с клиентом о цене

Цена — обязательная составляющая предложения. Даже если точную цену на товар или услугу назвать трудно, поскольку она периодически меняется, дайте клиенту примерные ориентиры. Обязательно аргументируйте цену. Механизм ценообразования должен быть прозрачен и понятен.

ВАЖНО: не всегда низкая цена привлекает потенциального клиента. Зачастую он воспринимает её как «дёшево — значит некачественно». Однако и высокую цену нужно аргументировать. Вот несколько психологических уловок:

● Покажите экономическую эффективность. Объясните клиенту, что расходы на ваш товар или услугу — не просто затраты, а вложения в его будущее благополучие.

● Дробите цену до минимума. В цене на услуги с ежемесячной абонентской платой лучше указать сумму оплаты не только за месяц, но и за один день, которая по контрасту покажется очень низкой.

● Подробно расшифруйте цену. Она будет выглядеть убедительнее в сопровождении списка конкретных действий, которые вы сделаете для заказчика.

● Используйте косвенные сравнения. Сравните предлагаемую цену с затратами, которые клиент понесёт, если откажется от ваших услуг, или со стоимостью рабочего времени, которое он сэкономит, или с ценой конкурентов.
● Покажите клиенту «героя».

Расскажите историю успеха, достигнутого с помощью вашего товара или услуги.

Можно привести пример известного человека, который воспользовался вашим товаром или услугой (если такой опыт взаимодействия действительно есть, ни в коем случае не обманывайте клиента).

● Сыграйте с клиентом в «конструктор». Расскажите о важнейших составляющих вашего предложения, свойства которых определяют итоговую цену.

● Дайте гарантию. Гарантировать можно своевременность обслуживания, низкую цену, высокий результат, удовольствие. Используйте формулировку: «Если вас что-то не устроит, мы вернем вам деньги». Компания Domino’s Pizza совершила революцию на рынке, заявив: «Вы получите свежую, горячую пиццу менее чем за 30 минут, не успеем — она достанется вам бесплатно».

Как убедить клиента действовать?

У вас готова основная часть коммерческого предложения. Чем же его лучше всего закончить?
Лучше всего завершить текст прямым призывом к действию: «Позвоните или напишите нам прямо сейчас!».

Вот несколько полезных приёмов:

● Начните призыв с глагола. Призовите покупателя позвонить, оплатить или оформить заказ.

● Предложите мотиватор: подарок, дополнительную скидку, бесплатную консультацию.

● Ограничьте срок действия предложения или количество товара, который можно приобрести на специальных условиях.

● Сообщите о скором повышении цен. Сравнив нынешнюю цену с будущей и желая
сэкономить, клиент может сделать покупку немедленно.

● Сочетайте риторический вопрос и призыв к действию: «Хотите сэкономить 20%? Тогда оформите заказ до 8 августа!».

Что можно добавить к вашему коммерческому предложению?

1. Прайс-лист
2. Расчёт эффективности предложения (конкретные подсчёты возможной выгоды или экономии)
3. Изображения товара, примеры ваших работ
4. Списки клиентов
5. Отзывы и рекомендательные письма
6. Купоны на скидку

Текст подготовлен по книге Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение».

P.S. Ещё немного полезной информации по теме в нашем блоге:

● Как заставить клиента покупать? Советы крупнейших онлайн-ритейлеров [ЧАСТЬ 1]. Решаем проблему «брошенной корзины»
● Как заставить клиента покупать? Советы крупнейших онлайн-ритейлеров [Часть 2]. Вернуть пользователя, ушедшего с сайта!
● Откройте, это ваши клиенты!

Источник: https://www.optimism.ru/blog/kak-napisat-kommercheskoe-predlozhenie/

Как составить правильное продающее коммерческое предложение

Как составить правильное коммерческое предложение

Коммерческое предложение – это в привычном понимании письмо, адресованное потенциальному или реальному покупателю, клиенту, деловому партнеру, в котором делается предложение купить у вас то, что вы продаете: товар, выполняемые работы, оказываемые услуги.

В этом документе кратко или подробно (это уже в зависимости от конкретной ситуации) описывается то, что вы продаете, описываются характеристики вашего товара или услуги, какие преимущества у него, почему адресату лучше купить это у вас, а не у кого-то еще, сколько это будет стоить.

Предложения бывают следующих видов:

  1. Личное или персонифицированное, то есть адресованное конкретному человеку. Это может быть, например, руководитель фирмы делового партнера. Соответственно, это письмо содержит в себе обращение к конкретному человеку.
  2. Общее или массовое. В деловой среде такие коммерческие предложения еще называют «холодными». Они не обращены к кому-то конкретно, адресованы большому количеству людей (и фирм тоже), общей массе реальных или потенциальных покупателей

Функции коммерческого предложения

Оно выполняет, если, конечно, правильно составлено, следующие функции:

  1. Привлекает внимание. Имеется в виду первое привлечение внимание, когда адресат понимает, что речь может идти о чем-то интересном и не выбрасывает письмо (в корзину или в папку «Спам») практически не начав его читать
  2. Заинтересовывает продуктом. После того, как адресат не выбросил сразу письмо и продолжил его чтение, необходимо его заинтересовать тем, что предлагается – рассказать в деталях, в красках. При этом важно, чтобы читающий во время ознакомления с деталями предложения не потерял интерес, проявленный в начале.
  3. Вызывает желание купить и побуждает совершить покупку.

Эти три функции, указанные выше, являются важными, потому что от них зависит, купят у вас ваш товар или вашу услугу, точнее, принесут и отдадут ли вам свои деньги другие люди и другие фирмы. Поэтому к подготовке этого документа необходимо подходить очень внимательно и ответственно.

Как написать предложение: важные детали

Кроме самого письма, точнее, текста, необходимо внимательно отнестись к деталям, которые сами по себе не относятся к бизнесу, но оказывают на вашу успешность значительное влияние.

Текст должен быть написан грамотно. На самом деле, наличие ошибок в коммерческом предложении, как и в любом другом документе, письме, договоре и т. д. является достаточно частым явлением.

И если адресат видит, что письмо для него написано с ошибками, отношение к предлагаемому может быть отрицательным даже в том случае, если вы предлагаете действительно что-то стоящее, уникальное, эксклюзивное и т. п.

И коммерческое предложение, соответственно, может быть отклонено.

Поэтому грамотности необходимо уделять должное внимание. Под грамотностью, кстати, понимается не только привычная орфография, грамматика и пр. Необходимо, чтобы текст письма был написан стилистически правильно.

Еще один важный совет. Написав текст, перед тем, как отправлять его по адресу, покажите его другому: пусть сторонний незаинтересованный читатель его прочтет и скажет, насколько то, что гон только что прочитал, выполняет свои функции – насколько письмо его заинтересовало и породило желание купить то, о чем там написано.

Ошибки при подготовке коммерческих предложений

Некоторые предприниматели делают ошибку, начиная с описания самой фирмы и достигнутых достижений.

«Наша фирма является лидером… На протяжении многих лет мы являемся… Мы добились значительных успехов в…».

Этого не нужно делать: в конце концов, вы не фирму продаете, ее не надо рекламировать и описывать. Оно касается конкретного продукта: его и нужно описывать, и убеждать клиента купить его.

Если контекст требует все-таки, несколько слов (предложений) о своей фирме вставить в письмо можно.

Но многие в этом случае начинают слишком увлекаться: описания себя, своей фирмы и своих успехов нужно ровно столько, сколько это нужно для продажи конкретного продукта.

А сколько именно, зависит от контекста письма и от того, что и кому продается, то есть, от ситуации, каждая из которых отдельная и по-своему уникальная.

Излишнее восхваление продукта больше, чем на самом деле, также является ошибкой. Писать нужно только то, что соответствует действительности. Ваш клиент не должен быть разочарован, когда купит у вас то, что вы продаете.

Источник: https://spark.ru/startup/biznes-ru/blog/18705/kak-sostavit-pravilnoe-prodayuschee-kommercheskoe-predlozhenie

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.