+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Как сделать скидку и остаться с прибылью

Содержание

Как сделать распродажу правильно: пошаговый план

Как сделать скидку и остаться с прибылью

Если Вы собственник любого розничного магазина, то знаете, что распродажа – это отличный способ, который позволяет быстро получить прибыль, увеличить клиентскую базу, запустить сарафанное радио, да и просто организовать себе отличную рекламную компанию.

 Как у нас обычно проводятся распродажи? В магазине вывешиваются желтые ценники “Скидки”, “Sale” или “Акция” (если Вы магазин побогаче) и делается смс рассылка по клиентам, мол, “У нас распродажа, акции — приходите”. И все. И ждут больших продаж.

Ага, щас! Откуда им взяться?

Дак как сделать распродажу в магазине правильно? Да не простую, а золотую! Чтобы когда все закончится, прибыль была прям как в сказке?

Вооружаемся!

Краткий список того, что Вы должны подготовить перед любой распродажей:

Точнее клиентская база. Без нее распродажу можно даже не начинать и никаких акций не выдумывать. Иначе эффект будет крайне маленький.

Я надеюсь, что Вы уже опытный собственник, поэтому давно, и активно ее собираете. Если нет, то сначала рекомендую прочитать нашу статью о том, как правильно и быстро собирать контакты клиентов, поднабрать базу и потом уже приступать к распродаже.

Чтобы заработать денег, надо продать что-то ненужное

Источник: https://in-scale.ru/blog/kak-provesti-rasprodazhu.html

Скидки в интернет-магазине: когда это выгодно, а когда в убыток

Как сделать скидку и остаться с прибылью

Все делают скидки. А зачем? Когда скидки действительно нужны, а когда их можно заменить другими плюшками для клиентов, рассмотрим в этой статье.

Зачем вообще нужны скидки?

Торговые скидки появились не так давно: в России их начали применять в 1980-х годах. Сначала в оптовой торговле, а в 1990-е годах скидки заполнили и розницу. Теперь скидки не делает только ленивый. Акции, купоны, распродажи наверняка проводятся в каждом интернет-магазине. В основном их делают по нескольким причинам:

  • распродать сезонный товар;
  • привлечь покупателя выгодной ценой;
  • создать определенную репутацию: мы любим своих клиентов и не жалеем для них скидки;
  • дожать покупателя до совершения покупки даже если изначально скидка не планировалась;
  • распродать остатки товара, неходовой или залежавшийся товар.

Кстати, скидки до 5-10% воспринимаются покупателями как несущественные. Это и не скидка вовсе – так, знак внимания или условность, думает избалованный клиент. И он, как всегда, прав! Значимой в глазах покупателя становится скидка, которая начинается от 15%. Вот это уже лакомый кусочек, вот такая цифра заставит покупателей встать в очередь в ваш интернет-магазин.

Конечно, скидки меньшего размера тоже являются маркетинговым инструментом, их можно и нужно давать. Просто имейте в виду, что сногсшибательного эффекта они не произведут. Люди привыкли к мелким уступкам.

Виды скидок

  • сезонные – когда нужно распродать зимние товары (спортинвентарь, лыжи, коньки, сноуборды, верхнюю одежду) или летние (надувные бассейны, купальники, палатки и мангалы);
  • праздничные – приуроченные к праздникам: Новый год, 8 Марта, 23 Февраля и так далее;
  • партнерские – скидки при предъявлении купона от партнера;
  • оптовые – когда скидка предоставляется только при условии покупки нескольких товаров;
  • договорные – если покупатель соблюдает условия продавца. Например, внеси предоплату и получи скидку десять процентов, оставь контактные данные и получи скидку или мелочь в подарок, купи две пары обуви и третью получи бесплатно;
  • рекламные – когда интернет-магазин начинает рекламную кампанию в честь выхода ожидаемого товара или новых поступлений товаров.

Когда выгодно делать скидку?

Когда результат превысит затраты. Вот четыре самых распространенных способа сделать скидку и остаться в выигрыше:

1. Если вы, сделав скидку, увеличите прибыль. Допустим, купили по дешевке 200 пар стильной весенней обуви и теперь должны ее продать. Если продавать совсем без скидок – обувь могут не раскупить до следующего года. А там она уже устареет, и придется устраивать распродажу за полцены.

Поэтому сделайте скидку хотя бы в 10 процентов. Так вы ничего не потеряете, только приобретете: покупателю будет приятно сэкономить деньги, а вы как продавец увеличите свою прибыль и выйдете в плюс.

Даже если на первых порах скидка ненамного поможет увеличить прибыль, то в дальней перспективе она будет работать на вас;

2. Если с помощью скидок вы распродадите ненужные залежавшиеся товары, которые никто не берет. Причин тому может быть масса: вещи могут выйти из моды, модели телефонов и гаджетов – устареть, сезонный товар – пылиться за ненадобностью.

Выгодно такой товар все равно не продать, а вот если сделать скидку – шансы найти покупателей существенно увеличатся. Помните также, что в мире продаж принято делать скидки на прошлогодние коллекции, и покупатели прекрасно об этом знают. Многие ждут, когда вещь станет дешевле, чтобы купить ее.

Пользуйтесь этим и безжалостно избавляйтесь от излишков – новые товары уже ждут своего часа, чтобы занять их место;

3. Если вы привлечете новых покупателей. Конкуренция в интернет-магазинах огромная, а покупатели сидят в интернете и мониторят цены. Поэтому стоит сделать товар хотя бы на сто рублей дешевле – люди придут к вам и сделают заказ;

4. Если вы сделаете покупателей постоянными. Мало просто привлечь нового покупателя – важно сделать так, чтобы он не ушел к конкурентам. Интернет – как жизнь: никто никому ничего не должен.

Если сегодня товар дешевле у вас, а завтра – у вашего конкурента, покупатель без тени сомнения уйдет к нему и будет прав.

Чтобы сохранить его, разработайте систему накопительных скидок: например, при первом заказе скидка 5%, при втором – 7%, при третьем – 10 %. Покупателю будет выгодно покупать у вас: он будет знать, что размер скидки зависит только от него самого.

Максимальный размер скидки вы устанавливаете сами: следите, чтобы он был вам не в убыток. В то же время помните, что до максимальной скидки доходят далеко не все клиенты.

Когда невыгодно делать скидку?

Бывают случаи, когда скидки становятся злом для продавца. Это происходит в следующих случаях:

  • когда владелец интернет-магазина не очень-то понимает, зачем вообще нужны скидки, и поступает по принципу: все делают, и я сделаю;
  • когда продавец уступает требованиям клиента о скидке, даже не предлагая ему другие варианты;
  • когда понимает, но ставит скидки наобум. Не продается товар – сброшу цену наполовину, авось разберут. Купить-то его купят, но прибыли вы не получите и уйдете в минус;
  • когда продавец боится, что без скидки его товар не купят, и старается удержать покупателя. Получается, скидка используется как последний аргумент в споре покупатель-продавец;
  • когда продавец хочет не отстать от конкурентов и делает скидки, чтобы быть не хуже их;
  • когда продавец не умеет продавать: вместо того чтобы общаться с покупателем и мотивировать его на покупку, ему проще сделать скидку и закрыть эту сделку.

Итак, скидку лучше не давать, если:

1. Она не работает на долгосрочную перспективу. Разовая скидка – деньги на ветер. Да, клиент купит ваш товар, но если он не вернулся за следующим – считайте, вы зря потратили деньги;

2. Она слишком велика, и вы продаете товар по себестоимости или даже ниже. Чтобы не оказаться в такой ситуации, нужно предварительно рассчитать экономическую эффективность скидки (подробнее рассмотрим в конце статьи);

3. Скидка делается не для того чтобы привлечь клиентов, а от противного – переманить покупателей у конкурентов, быть не хуже коллег и так далее. В этом случае надо сделать очень большую скидку, чтобы перегнать конкурентов. Тут-то и зарыта собака: чем больше скидка, тем меньше будет ваша прибыль. В результате погоня за конкурентами может закончиться плачевно.

Как определить, выгодна ли скидка или нет

1. Для этого нужно узнать себестоимость конкретного товара. Это та сумма, которую лично вы потратили, чтобы приобрести товар. Она складывается из нескольких факторов: оптовая цена и стоимость перевозки и доставки в интернет-магазин.

Например, заказываете вы из Китая 10 телефонов за 100 долларов каждый и платите еще 50 долларов за транспортировку. 150 долларов – это и есть цена каждого телефона. Все остальные наценки – ваша прибыль, которую вы можете регулировать самостоятельно.

Соответственно, вы сами можете определять и цену, и размер скидки;

2. Нужно просчитать прибыль, которую вы получите от продажи товара. Этому поможет бизнес-план, в который заносятся предполагаемые суммы доходов и прибыли. Она зависит и от того, насколько хорошо будут продаваться товар – вы можете продать эти 10 телефонов за день, а можете за месяц;

3. И наконец,нужно определить цель, ради которой вы затеваете скидки.

Чего вы хотите – привлечь больше новых покупателей, избавиться от ненужного товара или закрепить за собой звание интернет-магазина низких цен? Если первый вариант – делайте скидку больше, если второй – еще больше, ведь без скидки этот товар вообще никто не купит. Если третий – изначально устанавливайте низкую цену, но будьте готовы к тому, что звание нужно оправдывать постоянно.

Допустим, вы продаете купленные в Китае телефоны в течение месяца с наценкой 100 процентов – за 300 долларов каждый. Если сделать скидку в 10 процентов – цена будет 270 долларов, а ваша личная прибыль – 120 долларов.

Учитывайте, что со скидкой телефоны, скорее всего, разберут быстрее – за три недели, а значит, ваш оборот увеличится: можно заказывать новую партию.

У вас остается прибыль 120 долларов, и если учесть, что каждый телефон с доставкой стоит вам 150 долларов, остается добавить всего 30 долларов – и телефоны достанутся вам почти даром.

Если сделать скидку в 50 процентов – телефоны разлетятся как горячие пирожки, но вот выгодно ли это будет вам Вы продадите товар по себестоимости и покупать следующую партию будете за свои кровные. Зато покупателей привлечете стопроцентно!

Итак, размер скидки зависит от многих факторов. Пробуйте, экспериментируйте, играйте с наценками и величиной скидки и находите идеальный баланс!

Полезные советы

  • Научитесь определять, чего действительно хочет клиент: получить скидку, почувствовать себя особенным и значимым или просто торговаться – а вдруг прокатит? Владельцу интернет-магазина нужно быть хорошим психологом, чтобы отличить реального покупателя от любителя поговорить за жизнь;
  • Ранжируйте скидки в зависимости от уровня клиента. Например, ВИП-клиент достоин большей скидки, нежели случайный покупатель. Скидка – это не только меньшая цена, но и особый статус. Чем больше скидка – тем выше статус клиента вашей компании. Не раздавайте его почем зря;
  • Сформируйте собственную систему скидок и придерживайтесь ее. Она должна быть простой и понятной как менеджерам интернет-магазина, так и покупателям. Избегайте скрытых скидок и трудновыполнимых условий. Хорошие варианты – накопительная система скидок или скидки взамен на полезные целевые действия со стороны покупателя: оставить предоплату, зарегистрироваться на сайте, скачать прайс и так далее;
  • Чтобы иметь возможность делать хорошие скидки, снижайте себестоимость товара. Попробуйте поменять поставщика, договоритесь о скидках с его стороны, найдите другую транспортную компанию. Главное – уменьшить убытки и увеличить прибыль.

А может, вообще не давать скидки?

Может. Но тогда будьте готовы привлекать внимание другими способами. Есть достойные альтернативы скидкам:

1. Акции, розыгрыши, подарки – например, при покупке на определенную сумму или за оптовую покупку. Хороший подарок – сопутствующий товар: например, при покупке мангала решетка барбекю в подарок, в при покупке туалетной воды – тоник для лица;

2. Подарки должны быть хорошими, а не спешно собираться из остатков, пылящихся на складе: это обязательное условие;

3. Взаимная уступка по принципу ты мне – я тебе.

Так работают многие компании B2B по партнерской программе: дарят скидки при условии регистрации на сайте, покупки у партнера, рекомендации магазина другим компаниям и так далее.

В случае с клиентом можно поторговаться в иных плоскостях: вы увеличиваете скидку с трех до пяти процентов взамен на полную предоплату или оставление контактных данных клиента. Они вам еще пригодятся!

4. Изначально низкая цена товара. Подумайте, если к цене прибавить рублей сто, будут ли люди покупать этот товар? Если да – имеет смысл попробовать продавать и без скидки;

5. Идеальное качество. Многим людям не столь важны скидки и дешевизна, сколько отличное качество. Если вы уверены в товаре – например, производите его самостоятельно или берете у надежных поставщиков, имеет смысл делать ставку именно на это;

6. Отличный сервис – тоже достойная альтернатива скидкам.

Разработайте систему заказов и доставки, работающую как часы, организуйте службу поддержки, которая будет консультировать покупателей, позаботьтесь о красивой упаковке.

Не забывайте поздравлять покупателей с праздниками и важными датами, давайте им полезную информацию, заботьтесь о клиентах всей душой – это важнее скидок.

Итак, скидки должны быть выгодны и продавцам, и покупателей. Найдите золотую середину и ни в коем случае не работайте себе в убыток

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/skidki-v-internet-magazine

Какую скидку сделать? Как вычислить и сделать скидки в магазине правильно

Как сделать скидку и остаться с прибылью

Слишком щедрые скидки могут привести к недостаточной прибыли. В противовес, слишком маленькие скидки, в особенности накануне праздников, приведут к потере потребителя. Что такое эффективная скидка и как её добиться?

1. Как сделать скидки в магазине правильно
2. Какую скидку сделать: основные виды скидок
3. Формирование скидок для новых клиентов и удержание старых

Как сделать скидки в магазине правильно

Чтобы понять, как обеспечить эффективность скидок, определитесь с принципами применения: Скидки приводят к положительному финансовому эффекту. Не принимайте скидки как зло.

Они служат не только для сохранения прибыли, а, в первую очередь, для увеличения. 

Предоставляемая скидка должна вызывать у покупателей интерес.

Система скидок должна быть прозрачной и не вызывать у покупателей затруднения и недопонимание. 

1. Прогрессивные скидки

Установите прогрессивную шкалу, которая зависит от объёмов закупок и товарной партии. Чтобы рассчитать шкалу, учитывайте, что прибыль при стоимости скидочного товара, не меньше, чем при начальном уровне продаж. 

Формула расчета: 

Под значением «текущая маржа» принимается выручка минус затраты или стоимость закупки. Под желаемым приростом маржи понимается желаемый прирост. Для расчета скидок используйте наценку и маржу категории товаров. В самой категории содержатся разные товарные позиции.

Формулу могут применять в двух случаях:

1. Клиент просит сделать дополнительную скидку, и компания решает, какие предложить условия для сохранения прибыли.

Рассмотрим пример:

Если клиент каждый раз покупает товар стоимостью 40 тыс. рублей со скидкой в 2%. До предоставления скидки такой товар стоит 40 тыс. 816 руб. Торговая наценка на товар – 25%. Цена закупки на товар составляет 32 тыс. 653 рубля, маржа – 7 тыс. 347 руб.

Дополнительная скидка для клиента – 4-7%, какие встречные условия помогут сохранить прибыль? Для предоставления скидки 7%  компания установила рост  маржи –1 тыс. руб. Считаем объем продаж по вышеприведенной формуле для каждой скидки (табл.1).

Табл.1. Считаем необходимый объем продаж

2. Общая скидочная шкала для клиентов конкретной категории товаров.

Для разработки проведите следующие расчеты:

  1. Установите объем продаж, с которого начнете скидки. К примеру, 75 тыс. руб.  

  2. Установите приемлемую маржу для каждой скидки.

  3. Конечный уровень продаж округлите в большую сторону.

  4. Протестируйте привлекательность шкалы скидок для клиентов.

Рассмотрим, как меняются показатели при торговой наценке – 20% (табл.2).

Таблица 2. Шкала скидок: расчеты

2. Сезонные скидки 

Сезонные скидки стимулируют покупателей совершать покупки во время спада, а также обеспечивают снижение спроса в пиковый период. Иными словами, скидки помогают перераспределять спрос. 

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу “Бизнес.Ру”, которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы. Подробнее о программе >>

Сезонные колебания можно регулировать как в длительное время, так и за короткий период, такой как день или неделя и даже время суток. В связи с этим в некоторых магазинах устанавливаются скидки на покупки в определенное время.

Эффективность таких скидок определяется оценкой выгоды от упущенной прибыли и перераспределенного спроса.

 
Эффективными считаются праздничные скидки, цель которых состоит в повышении уровня продаж в период, когда покупатели особенно активны. 

3. Ликвидация товара

Такой вид скидок стимулирует спрос для ликвидации товарных остатков. В противном случае их придется хранить до следующего сезона пиковых продаж. Экономическую выгоду можно рассчитать, оценив затраты на хранение товара. Если на хранение товара уходят значительные затраты, а скидки могут их покрыть, ликвидация товара целесообразна. 

Формирование скидок для новых клиентов и удержание старых

Скидки помогают привлечь новых клиентов и удержать старых. Задача скидок заинтересовать покупателя и убедить его обратиться именно к этому продавцу. Необязательно давать скидку на все товары.

Политика скидок предполагает, что снизить стоимость достаточно на «товары-индикаторы», т.е. товары, стоимостькоторых помнит покупатель и на их основе судит о ценовой политике.

  «Товары-индикаторы» не должны занимать большой объем в ассортименте, чтобы снижение цен не привело к финансовым потерям. Покрыть потери от снижения цен можно за счет дополнительной реализации других товаров.

 

После привлечения покупателей стоит задача удержать их, вызвать желания покупать в этом магазине снова и снова. Идеальна ситуация, когда каждая покупка вызывает все больший интерес. Решение для этой задачи есть! Например, можно использовать накопительную систему скидок.

Праздничные скидки. Как подготовиться к распродаже
Скидки постоянным покупателям: как «привязать» посетителя к магазину?

Источник: https://www.business.ru/article/28-effektivnaya-skidka-kak-ne-progadat-snijaya-tseny

Какую скидку дать клиенту, чтобы не уйти в минус

Как сделать скидку и остаться с прибылью

Сегодня у нас немного необычная статья, потому что это две статьи под одной обложкой.

Первая — сугубо практическая, о том, как правильно рассчитать максимально возможную для себя скидку, чтобы оставаться с прибылью, а не наоборот.

Вторая статья, напротив, скорее теоретическая, она о том, что нам нужно знать о скидках, прежде чем их вообще кому-то предлагать.

Статьи настолько удачно дополняют друг друга, что просто обязаны стоять рядом.

Клиент снова просит скидку? Соглашайтесь! Ага, откликнетесь вы, опять работать себе в убыток? Не совсем так: если правильно посчитаете размер скидки, в выигрыше будут все. Формулами расчета выгодных дисконтов поделился партнер и директор проектного офиса консалтинговой группы «Здесь и Сейчас» Егор Егорушкин. Приводим тезисы из его выступления.

Скидка должна быть выгодна всем

Чтобы не разрываться между желанием заработать и удержать клиента, нужно предлагать скидку, выгодную всем. В этом случае клиент не уйдет к конкуренту, а вы все равно останетесь в плюсе после многочисленных расходов на доставку и «растаможку» товара. Но как вычислить точный размер скидки, если она зависит от доходности компании, а доходность у всех разная?

Чтобы это узнать, нужно ответить на два вопроса: насколько больше надо продать, чтобы предложить скидку X%? И если продать больше на X%, какую максимальную скидку дать, чтобы не сработать в убыток? Начнем по порядку.

1. Насколько больше надо продать, чтобы дать скидку X%

Для начала определимся, в чем разница между ценой и наценкой. Наценку применяют к себестоимости, скидку дают от цены. Допустим, ваша наценка — 30%, а скидку хотите дать 5%. Например, цена товара 100 рублей, за 95 вы его продаете.

Но имейте в виду, что если применили наценку в 30% к себестоимости, это означает, что у вас в цене не 30% дохода, а чуть меньше. Купили товар за 100 руб., накрутили 30%, получили цену 130. То есть заработали 30, но это будет не 30%, а меньше, 30% нужно разделить на 130.

Формула вычисления наценки от цены

Итак, что получилось? При наценке в 30% в цене содержится 23% нашего дохода. Если мы даем клиенту скидку, значит, мы делимся с ним доходом. Какой частью? Вычислим это, принимая во внимание то, что мы даем ему скидку в 5%.

Каким процентом от дохода вы поделитесь с клиентом при скидке в 5%?

При скидке в 5% вы делитесь пятой частью своего дохода

Получается, если даете скидку в 5% от цены, в которой содержится 23% вашего дохода, то делитесь почти 22% своего дохода. А дальше простая математика, как в школе: нужно запомнить, что на что делить.

Если раньше продавали 1000 штук, то насколько больше нужно продать при скидке в 5%?

Нужно продать минимум +276 штук

Обратите внимание: если вы продадите на 27,6% больше, заработаете столько же, сколько и до предоставления скидки.

Поэтому, чтобы сработать с выгодой, нужно и продать больше, чем на 27,6%. То есть, если продадите, например, только на 20-25% больше, то будете в минусе.

Выручка при этом вырастет, потому что если даете 5% скидки, чтобы больше продать, продажи и вырастут больше, чем на 5%. Так и получается у многих продавцов: вроде бы продажи выросли на 15-25%, а они не могут понять, где деньги.

Имейте в виду, что если даете скидку в 5%, то продажи не обязательно вырастут именно на 27,6%. Это будет зависеть от того, с какой доходностью вы продаете. Она у всех кардинально разная.

2. Если продать больше на X%, какую максимальную скидку дать, чтобы не уйти в минус?

Допустим, клиент покупает у вас 1 000 штук товара и говорит, что в следующем году готов купить 1500 штук, если заинтересуете его ценой. Рассчитаем, какую скидку можете ему дать.

Сначала вычисляем прирост продаж и вставляем его в формулу ниже. Прирост будет зависеть от того, сколько предполагает купить ваш клиент. В нашем примере, если клиент покупает в следующий раз в 1,5 раза больше, то прирост продаж составит 50%.

Не скидывайте в этом случае больше 7,7%

Итак: 7,7% — это максимальная скидка, которую можете дать этому клиенту. Можно дать 5, 6 или даже 7,5% — это будет маленький, но плюс. Если дадите скидку больше, чем 7,7%, получите убыток.

Как правильно считать по формулам

Маржинальность или доходность сильно зависит от того, как посчитаете затраты. Например, от того, включите ли вы зарплату главного бухгалтера и комиссионные продавцу в себестоимость или нет.

Опасность в том, что если посчитаете не все прямые затраты, которые связаны с продажами, получите завышенную доходность и решите, что зарабатываете больше, чем есть на самом деле.

Если получите завышенную доходность, то получите и завышенную максимальную скидку.

Завышенная доходность — Завышенная max. скидка

Например, у вас получилась скидка 10%. Это крайняя граница и вы скинули клиенту, например, 8%, но на выходе все равно получите минус. Причина будет в том, что вы посчитали классические расходы — закупку, транспорт, таможня, но не учли налоги, плату за доставку, упаковку и т. д.

Но есть еще один вариант, который даже опаснее. Например, вы включили в себестоимость заработную плату главного бухгалтера. В этом случае получите заниженную доходность, и тогда размер скидки будет тоже меньше.

Например, получили максимум ­— 5%. Клиенту предложили 4%, а ваш конкурент — 5%, при том, что вы на самом деле могли уступить 7,7%. Но не сделали этого, и потеряли клиента, просто от того, что неправильно посчитали.

Поэтому советую отнестись к таким расчетам с максимальным вниманием — в этих цифрах прячутся как ваша прибыль, способная вас порадовать, так и проблемы, которые вас точно не обрадуют.

Скидки, которые не становятся злом

Статья Сергея Славинского, директора Syndicated Brands, оригинал на Медиуме.

Ричард Эстес, «В конфетной лавке», 1983

Кто-то считает скидки злом. Кто-то основным драйвером развития продаж. Но есть здесь один нюанс…

Скидки хороши лишь тогда, когда они укрепляют связь между поставщиком продукта и его потребителем. Если этого не происходит — ценовая конкуренция приводит к истощению ресурсов компании. Далее вы знаете.

Про сбытовой маркетинг и провальность этой концепции последние 60 лет не писал (и не читал) лишь самый ленивый. Но когда этот инструмент действует на пользу и покупателю, и продавцу?

Очевидная обоснованность

Для того, чтобы скидки были эффективным инструментом не только разовых продаж, но укрепления взаимоотношений и создания позитивного опыта, они должны обладать лишь одним свойством — очевидной обоснованностью.

Если у продукции истекает срок годности — скидка нам понятна. Если компания ищет «косяки» в новом продукте — скидка (например, на время тестирования или технического открытия) нам понятна.

Если это скидка для пенсионеров, студентов или детей — это понятно. Даже специальная клубная цена приемлема. А вот «акционный товар» или «распродажа» — нет. Потому как для них нужна причина.

Почему акция? С какой стати распродажа?

Несмотря на популярность, механика подобных мероприятий пагубна. Её продукт наверняка возьмут, но как повлияет скидка на восприятие вашего бренда? Особенно в тех категориях, где торг традиционно не происходит.

Вывод напрашивается один. Точнее два: «никто не берёт» и «они изначально задрали цену».

И как подобные мысли покупателей скажутся на их отношении к вашему продукту? Сложно сказать как именно, но что можно предположить точно — это будет негативная реакция, а не позитивная.

Даже несмотря на ваше стремление творить добро и донести свой изумительный продукт до более широкой аудитории (что же еще?).

Есть огромное количество способов обосновать скидку, и действие это вовсе не хитрое. Если уж думаете о том, что настала пора для данного инструмента — используйте его с максимальной пользой. Дайте ощущение того, что скидку ваш покупатель заработал, а не получил на халяву.

Котики рекомендуют

Почитайте еще вот эту статью: CAC (стоимость привлечения клиента): зачем считать этот показатель

Источник: http://madcats.ru/business/kakuyu-skidku-dat-klientu/

Учимся правильно делать скидки

Как сделать скидку и остаться с прибылью

Использование скидок – один из самых действенных способов стимулирования продаж. Однодневная скидка, праздничная скидка, скидка на первую покупку – это лишь начало списка возможных вариантов генерирования продаж с помощью заманчивых для покупателя предложений. Но как же ритейлеры могут знать, какой процент от цены товара стоит сбросить? И вообще работает ли скидка?

Существует несколько популярных стратегий ценообразования товаров, включая удваивание цены, использование цены, рекомендованной изготовителем, разных цен для разных покупателей или цены со скидкой. В этом материале мы научимся правильно устанавливать краткосрочную скидку на товар в розничных продажах.

Определите стоимость своего товара

Прежде чем ставить товар на скидку, вам нужно выяснить сколько этот товар стоит для вас самих. Это можно сделать с помощью простого расчета:

Оптовая цена + Стоимость грузоперевозки + Предположительная стоимость доставки = Себестоимость товара

Оптовая цена – это сумма, за которую вы приобрели товар. Стоимость грузоперевозки – это ваши затраты на транспортирование каждой единицы товара от оптового поставщика или производителя. Например, если вы покупаете 10 единиц товара за 10 $ и платите еще 5 $ за доставку этих товаров к вам на склад, реальная стоимость каждой единицы товара составит 1.50 $ – цена плюс грузоперевозка.

Если у вас предполагаются затраты каких-либо ресурсов на доставку товара покупателю, нужно добавить к цене и эту стоимость. Если, например, в среднем вы тратите предположительно 1 $ на доставку клиенту, то ваша единица товара теперь стоит 2.50 $. Это и есть его себестоимость.

В качестве более конкретного примера представим, что вы продаете солнцезащитные очки. Каждая пара стоит 6.99 $, если вы закупаете сразу 144 пары очков, а грузоперевозка каждой единицы товара вам обходится в 81 цент. Предположим, вы возлагаете оплату доставки товара на покупателя. В таком случае стоимость каждой пары очков для вас составит 7.80 $:

6.99 $ + 0.81 $ + 0.0 $ = 7.80 $.

Знайте историю своих продаж

Прежде чем рассчитывать скидку для товара, вам нужно поднять историю его продаж по обычной полной цене. Вы должны знать свою прибыль от каждой проданной единицы этого товара, а также количество этого товара, которое обычно продается за определенный период времени, – неделю или месяц.

Прежде чем установить разумную скидку на товар, определите его себестоимость и цели, которых вы хотите достичь с помощью этой скидки.

Возвращаемся к примеру об очках. Вы уже знаете, что каждая пара стоит 7.80 $. Если вы продадите пару очков по цене 9.99 $, то получите 2.19 $ прибыли на каждой паре.

Дальше, опираясь на данные по результатам предыдущих продаж, вы можете ожидать реализации 250 пар очков в месяц.

То есть, продавая очки по обычной полной цене, вы будете получать предположительно по 547.50 $ прибыли каждый месяц.

У вас должна быть причина сделать скидку

Скидка для вас должна иметь резонный предлог, например:

  • увеличение прибыли; 
  • сокращение остатков товара на складе; 
  • привлечение новых покупателей. 

От вашей цели будет зависеть то, как вы будете формировать цену на товар и измерять в итоге успех продаж. Например, если ваша цель – увеличение прибыли, убедитесь, что вы ставите выгодную цену на товар. Если ваша цель – избавиться от залежавшегося на складе товара, вам нужно сконцентрироваться на том, чтобы продать как можно больше единиц.

Устанавливаем размер скидки

Итак, у скидки есть цель. Теперь подумаем о размере скидки. Предположим, вы хотите увеличить апрельскую прибыль от очков на 10%. Скидка может привлечь продажи, поэтому вы готовы отдать очки стоимостью 9.99 $ за 9.49 $ – минус 50 центов на паре очков или 5% скидки.

С полной ценой вы предположительно заработали бы в апреле 547.50 $. Для этого вам бы потребовалось продать 250 очков, получив по 2.19 $ от каждой пары. Чтобы достичь поставленной цели – увеличения прибыли на 10% – вам нужно сгенерировать 602.25 $ прибыли.

Поскольку, продавая товар со скидкой за 9.49 $, вы получаете 1.69 $ прибыли (9.49 $ – 7.80 $), вам нужно продать 357 пар очков. Устанавливая скидочную цену, убедитесь, что вы ставите перед собой реалистичную цель.

В нашем примере ритейлеру нужно продать 157 дополнительных единиц товара, чтобы компенсировать скидку в 5%. Допустим будет продано 300 пар очков, что, в принципе, больше обычного.

Но все равно прибыль бизнеса в этом случае упадет с 547.50 $ до 507 $, и магазин потеряет 40.50 $. Так что, возможно, скидочная цена в 9.49 $ немного низковата для этой конкретной цели.

Но если, допустим, целью скидки было бы распродать остатки товаров, эта цена могла бы сработать.

Измеряем результат

И, наконец, завершающий шаг – это оценка результата скидки относительно ваших целей и ожиданий.

Старайтесь также всегда мониторить результат в течение всего периода действия скидки. Например, допустим, ваша цель – увеличение прибыли в апреле, но к 5 числу месяца вы уже имеете 10% прибыли и 157 дополнительно проданных единиц товара. В таком случае вам лучше немного убавить скидку, а в следующий раз, возможно, даже попробовать промотировать продажу этого товара и вовсе без нее.

И, наоборот, если 5 апреля нет никаких признаков того, что скидка привлекает новые заказы, вам стоит напомнить о ней еще раз письмом в рассылке или рассмотреть вариант прекращения акции.

Скидка – это отличный способ стимулирования новых продаж. Но никогда не стоит устанавливать скидки вслепую. Важно тщательно все спланировать и просчитать, чтобы продать товар, при этом не разорившись.

Источник: https://www.imagecms.net/blog/e-commerce/uchimsia-pravilno-delat-skidki

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.