+7(499)495-49-41

Как продать что угодно кому угодно

Джо Джирард «Как продать что угодно и кому угодно»

Как продать что угодно кому угодно

Современный мир построен на продажах. Ежедневно мы что-то покупаем, что-то продаем. Кто-то может сказать, что никоим образом не связан с продажами, что он наемный рабочий, и просто исполняет свою работу.

По сути, вы тоже продаете, только себя, свои знания, умения и время. Поверьте, весь мир построен на продажах, и если вы научитесь продавать что угодно и кому угодно, то ваша жизнь наполнится новым смыслом.

Сегодня мы поговорим о книге Джо Джирарда «Как продать что угодно и кому угодно». Автор книги вошел в книгу рекордов Гиннеса как самый удачливый продавец автомобилей за всю историю. За 15 лет, что он был бизнесе, Джо продал 30.000 и одну машину, а это в среднем по 5 машин в день. Впечатляет? Этот человек знает, о чем говорит, и его жизненный опыт тому подтверждение.

В книгу «Как продать что угодно и кому угодно» вошли очень интересные техники и принципы продаж.

Джо Джирард рассказывает как завершить сделку таким образом, чтоб из нее вытекло еще сотня новых заказов, подробно рассказывает как перспективного покупателя превратить в постоянного клиента и «скрытого» рекламщика.

Также из книги вы узнаете как разведывать информацию о потенциальных клиентов, каким образом привлекать людей в свой бизнес, чем заинтересовать покупателя, чтоб он рекомендовал Вас своим друзьям и знакомым.

Вся информация, которую вы найдете в этой книге, основана на личном опыте Джо. И как я уже сказал выше, его опыт впечатляет не только меня, но и ребят из Книги рекордов Гиннеса.

Джо Джирард «Как продать что угодно и кому угодно» — Для кого эта книга?

Есть такие бизнес книги, которые не имеют ни возрастного, ни социального, ни профессионального ограничения. Конечно, я не могу сказать, что книга «Как продать что угодно и кому угодно» предназначена для узкого круга людей, и остальным не стоит ее читать.

Каждый из Вас, чем бы вы не занимались, может выделить несколько дней и детально изучить советы и рекомендации Джо Джирарда.

Но идеально книга подойдет тем, кто непосредственно связан с продажами – менеджерам, торговым представителям, консультантам, продавцам в магазинах.

Сам я бегло ознакомился с книгой, и, если честно, она меня не впечатлила. Возможно из-за того, что я никогда не был связан с продажами, и те советы, которые дает авто, мне совершенно не близки. Но те мои знакомые, которые тесно связаны с торговлей, лестно отзывались о работе Джирарда.

Джо Джирард «Как продать что угодно и кому угодно» — Отзывы читателей

Как я уже сказал, я очень бегло и поверхностно ознакомился с книгой, и не могу адекватно оценить ее пользу для читателя.

Поэтому, пришлось просить, чтоб свое мнение высказали те, кому книга «Как продать что угодно и кому угодно» была нужна по роду деятельности. Опубликую 3 разных отзыва.

Понимаю, что на основании их принимать какое-то решение о том читать или не читать книгу буде тяжело, но по крайней мерее это лучше чем ничего.

Владислав, менеджер по продажам в IT компании

Как вы понимаете, моя работа непосредственно связана с продажами. И заработок зависит от навыков и умению убедить покупателя, что наш товар в десятки раз лучше нежели что-то подобное у конкурентов.

Заинтересовался данной книгой, ведь считал, что она поможет выйти на новый уровень. Конечно, немного разочаровался. Не думайте, я не искал в книге какое-то волшебное слово, панацею от всех бед.

Как раз наоборот, старался трезво оценить все то, что высказывал автора. И вот к чему пришел:

  •           Книга идеально заточена под продавцов автомобилей. Остальным можно вынести из этого пользу, не есть более качественные книги.
  •           Где-то 20% книги – это биография автора. Джо рассказывает как ему тяжело жилось, как он не доедал, как скитался по улицам. Покупая данную книгу, я не рассчитывал читать слезливые истории, а хотел конкретных рекомендаций и призывов к действию.
  •           Некоторые советы и решения уже давно устарели, ведь появился интернет, социальные сети, электронная почта, которые ускорили коммуникации.

Что действительно полезно – это психологические аспекты взаимоотношения с покупателем. Вся техническая сторона, описанная в данной книге вряд ли Вам поможет.

Ирина, владелец салона красоты

Напишу кратко – книга стоит того, чтоб быть прочитанной. Уже не первый год в продажах, и все равно смогла многое для себя черпнуть. Конечно, автор пишет о продажах смотря из своей колокольни, но это и логично. То, в чем он мастер, о том и рассказывает. Вам нужно уметь «подтачивать» реалии мира автора, под свою ситуацию. Читайте, думайте, делайте выводы.

Александр, фрилансер

Прочитал книгу для собственного развития. Заинтересовал тот факт, что автор внесен в книгу рекордов Гиннеса.

Не могу сказать, как полученные знания отразятся на моей работе, ведь специфика совершенно иная. Да и современные технологии внесли существенные коррективы во взаимодействие продавца и покупателя.

Вывод очевиден – книгу читать можно, но нужно ее адаптировать под условия современного рынка.

ПОДПИСАТЬСЯ НА НАШ КАНАЛ 

ПОДПИСАТЬСЯ НА НАШ VIULY КАНАЛ 

Тут дают 10 токенов VIU за подтвержденую регистрацию

Вступить в закрытый  Телеграм Чат

С уважением проект Анатомия Бизнеса

Рубрики:

Март 5, 2014 7:26 дп

Если Вам понравился опубликованный материал – поделитесь им с Вашими друзьями:

Источник: http://biz-anatomy.ru/media2/audio-knigi/dzho-dzhirard-kak-prodat-chto-ugodno-i-komu-ugodno

Психология продаж: Как продавать что угодно и кому угодно?

Как продать что угодно кому угодно

По мнению известного бизнес-тренера и теоретика продаж Джил Конрат (Jill Konrath), наиболее характерным отличием B2B-сферы является роль продавца. Учитывая популярность некоторых продуктов и услуг, офферы большинства компаний не сильно отличаются друг от друга. Но даже просматривая одинаковые предложения, клиенты всегда надеются получить уникальный опыт.

В этом плане, B2B-предприниматели обладают практически безграничным контролем над показателями и результатами. Сталкиваясь с неудачами, они пытаются сделать свой продукт более ориентированным на покупателя.

Какую бы нишу в бизнесе вы ни занимали, существует несколько аксиом, которых стоит придерживаться, чтобы продавать еще больше практически кому угодно.

статьи

1. Сконцентрируйтесь на покупателях
2. Проводите предварительное исследование
3. Определите вашего покупателя
4. Сперва помогите, затем продавайте
5. Учитесь спрашивать и слушать
6. Помните о психологических причудах
7. Общайтесь на одном уровне
8. Дополните свой оффер эмоциями
9. Помните, что вы продаете человеку

1. Сконцентрируйтесь на покупателях

У вас есть друзья, которые постоянно говорят о себе? Согласитесь, иногда они просто невыносимы. На слишком частые упоминания о бренде и офферах покупатели реагируют точно так же. Вы считаете эти сведения информативными и важными, но клиенты воспринимают их иначе.

Основное правило продаж заключается в полной клиентоориентированности. Каждое письмо, любой контент должны создаваться с мыслью о покупателе. Постоянно спрашивайте себя: «Почему это выгодно для клиента?» и улучшайте взаимодействие с целевой аудиторией.

Основы направленного на покупателя оффера одинаковы для всех типов услуг и товаров:

  • в понятной и короткой форме донесите до целевой аудитории ценность вашего коммерческого предложения;
  • объясните ключевые отличия вашего продукта от аналогов конкурентов;
  • расскажите о выгодах покупателя;
  • опишите основные потребности и проблемы вашей целевой аудитории и сделайте акцент на том, что ваш оффер является идеальным решением таких задач;
  • избегайте использования превосходной степени: «самый лучший», «продукт мирового уровня» и т. д.;
  • используйте общедоступную понятную лексику, чтобы сделать суть вашего оффера ясной для всех сегментов целевой аудитории;
  • говорите на языке ваших потенциальных клиентов, избегая сложных формулировок делового стиля и местоимений «мы», «наш» и «я».

Примером соблюдения всех вышеперечисленных правил является любая посадочная страница из Галереи шаблонов конструктора LPgenerator — если вы не знаете, с чего начать, можно взять ее за основу и дополнить ее необходимыми секциями и контентом:

2. Проводите предварительное исследование

Хотите, чтобы посетители тратили время на изучение вашего предложения? Тогда сперва придется потратить время на посетителей. Социальные сети позволяют найти много полезной информации о ценностях и привычках покупателей, и вам определенно стоит проанализировать эти данные до начала любой коммуникации с клиентом (холодные звонки, письма и т. д).

На самом деле, узнать перед звонком дополнительную информацию о лиде, оставившем заявку, несложно и крайне полезно. В зависимости от цикла продаж, на изучение одного потенциального клиента нужно затрачивать 5-10 минут.

Здесь перечислены источники, которые пригодятся вам во время исследования:

1. LinkedIn 2. (аккаунт клиента и компании) 3. Страница пресс-релизов компании 4. Страница пресс-релизов конкурента 5. Блоги 6. Google (клиент и компания) 7.

8. ВКонтакте

Кстати, все заявки с ваших лендингов, созданных в редакторе LPgenerator, поступают в вашу CRM в личном кабинете, расположенную в разделе «Лиды». По умолчанию оповещения о новых лидах поступают на ваш регистрационный email, однако вы можете изменить его в любой момент или даже можете настроить получение информации по SMS.

3. Определите вашего покупателя

Успешность продаж во многом зависит от соответствия продукта целевому рынку. Затратив время на определение вашего «идеального покупателя» и классификацию потенциальных клиентов, вы несомненно повысите продажи.

Маркетинговая стратегия без опоры на Buyer Persona создает дополнительное давление на ваших менеджеров по продажам: не имея четкого образа клиента перед глазами, они не могут грамотно провести сделку (и тем более закрыть ее), а также объяснить пользователю, почему именно ваш продукт избавит его от «боли». Даже лучшие продавцы из-за этого могут упустить покупателей.

Найдя людей, которым действительно подходит ваш оффер, вы сможете свести к минимуму плохие лиды и сосредоточиться на перспективных покупателях. Читайте подробнее о том, зачем нужен образ идеального покупателя, или Buyer Persona.

4. Сперва помогите, затем продавайте

Когда вы определите свою целевую аудиторию, не пытайтесь сразу же убедить ее в безупречности вашего предложения. Помните, что клиенты пока не знают о продукте ничего.

Старайтесь не торопить события — так вы рискуете разозлить или спугнуть потенциальных покупателей. Вместо этого предложите им поддержку. Можете предоставить им доступ к полезному контенту или посоветовать решение какой-нибудь навязчивой проблемы. Позиционируя себя таким образом, вам удастся найти более восприимчивую аудиторию и продемонстрировать оффер в самом выгодном свете.

В маркетинге такого рода полезный контент, способствующий лидогенерации, называется лид-магнит. Это тот самый стимул, который поощряет посетителей вашего лендинга оставить вам свой электронный адрес в обмен на что-то нужное: руководство, обучающий курс или код для получения скидки.

Вот как это может выглядеть (шаблон из раздела «Туризм»):

5. Учитесь спрашивать и слушать

Даже самое тщательное исследование не позволит вам узнать о покупателях все. Чтобы решить проблему, необходимо сперва выяснить, в чем она заключается, поэтому в разговоре с клиентами задавайте как можно больше вопросов.

Вот остроумный пример от тренера по продажам Рика Роберджа (Rick Roberge):

1. Как это произошло? 2. Всегда ли было так? 3. Где же решение этой проблемы?

4. И как вы справляетесь?

Проявляйте интерес. Подготовленный список вопросов послужит для вас отправной точкой, но если беседа с клиентом примет неожиданный поворот, вам придется импровизировать. Люди любят говорить о себе и своих проблемах, поэтому на ваше любопытство они отреагируют положительно.

Задав вопрос покупателю, просто молчите и слушайте. Старайтесь прислушиваться к каждому его слову, чтобы как можно лучше разобраться в ситуации. Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки.

Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки

6. Помните о психологических причудах

На некоторые обстоятельства наш мозг реагирует странным образом, и такие психологические уловки вы можете использовать с выгодой для вашего бизнеса.

Перечислим лишь несколько подобных причуд:

1. Эффект якоря. Информация, с которой мы ознакомились изначально, служит неким «якорем» для суждений о всех последующих сведениях.
2. Эффект приманки. Наличие третьего варианта зачастую помогает клиенту определиться между двумя возможностями.
3. Эффект рифмовки.

Рифмующиеся предложения звучат более правдоподобно, чем обычные.
4. Боязнь потери (loss aversion). На потенциальную утрату чего-либо мы реагируем сильнее, чем на возможность получить что-то новое.
5. Pick-end правило.

Концовку и кульминационный момент презентации человек запоминает ярче, чем любую другую ее часть.

7. Общайтесь на одном уровне

Конечно же, продавец должен внедрять в продажи свои индивидуальные наработки, но делать это необходимо только с пользой для покупателя. Адаптируйте свой подход под личные качества потенциальных клиентов, чтобы они серьезнее отнеслись к вашему предложению.

Ниже представлен краткий обзор четырех основных типов личности человека:

1. Напористые. Заинтересованы в конечном результате.
2. Дружелюбные. Интересуются креативными идеями и глубоким пониманием всего окружающего.
3. Выразительные. Интересуются общением с людьми и влиянием идей на человеческое поведение.
4. Аналитики. Заинтересованы в фактах, цифрах и данных.

Как только вы определите категорию вашей целевой аудитории, сыграйте на предпочтениях и ценностях своих покупателей. Доработайте текстовый контент в соответствии с новой информацией, затрагивая наиболее важные проблемы клиентов.

8. Дополните свой оффер эмоциями

По сути, такого понятия, как полностью рациональное решение, не существует. Хотим мы того или нет, наше восприятие информации и принятие решений всегда носит эмоциональный окрас. По этой причине, возлагая надежды исключительно на логику покупателя, вы делаете огромную ошибку.

Каждое продающее сообщение, презентация или встреча должны затрагивать как рациональное мышление, так и эмоции. По мнению эксперта по продажам Джеффри Джеймса (Geoffrey James), перечисленные ниже эмоции оказывают существенное влияние на решение о покупке:

1. Жадность
2. Страх
3. Альтруизм 4. Зависть 5. Гордость

6. Стыд

Как видите, здесь указаны и весьма неприятные человеческие чувства, а это значит, что эмоциональные призывы могут дать и обратный эффект. Тщательно продумывайте свои заявления, если не хотите, чтобы покупатели ассоциировали вашу компанию с чем-то плохим. Также не пытайтесь охватить все ощущения — одного-двух будет вполне достаточно.

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2016/01/13/psihologiya-prodazh-kak-prodavat-chto-ugodno-i-komu-ugodno/

Как продать что угодно кому угодно

Как продать что угодно кому угодно

Вопрос продажи всегда встаёт очень остро. Мы продаём себя на собеседования, свиданиях и про продажах на работе.

Мы начинаем серию статей, посвящённых проблемам коммуникации, ведения переговоров и продаж, а также созданию лендингов, презентаций и коммерческих предложений. Словом всего того, что позволяет излагать свои мысли максимально ясным и понятным способом.

В качестве первой статьи публикуем перевод  статьи крутого автора и серийного предпринимателя Джеймса Алтучера про то, как убеждать людей. Оригинал поста.

Итак, этот подъём на лифте будет самым важным в твоей жизни. У тебя есть 10 секунд, чтобы провести презентацию (питч).Любовь и ненависть. Деньги или отчаяние. У тебя может быть никогда не будет столько хорошего шанса снова.Об это пишут книги, но на них стоит тратить время, потому что они все – мусор.Я был по обе стороны баррикад.

Какие-то люди иногда пытались преподнести мне свою идею.Но в большинстве своём, я был напуган и в отчаянии и боялся сказать хоть слово, боялся попросить того, чтобы занять всё время человека, которое он тратит, чтобы проехать в лифте.Возможно самым сложным для меня было выступление в сериале «3 утра» для HBO.

Я должен был подойти к незнакомцам на улице в 3 утра в Нью-Йорке и убедить их за 5 секунд рассказать мне какую-нибудь их тайну вместо того, чтобы убить меня на месте.Это не совсем то, что называют «элеватор питчем», но та же базовая идея. У меня было очень много практики. Возможно, я подошёл более к чем 3000 людям.

В некоторых случаях люди хотели ударить меня. В одном случае за мной погнались. Во всех остальных случаях люди открыли мне свои сердца, за что я им бесконечно благодарен.Все те идеи, что приведены ниже сработали у меня сотни раз, когда я был убедителен. В письменном виде, или вживую. В бизнесе, дружбе или отношениях.

Я надеюсь, что с некоторыми изменениями это сработает и для вас. Решать вам.

Пункт А: Кто ты

Люди хотят узнать, что они говорят с добрым и честным человеком, на которого можно положиться и который может им понравится.Да, понравится.Но ты не понравишься им, если они просмотрят твоё резюме.Ты должен попробовать применить небольшой трюк.

Представь, чтобы ты чувствовал, если бы они уже ответили тебе «да», ещё до того, как ты в первый раз что-нибудь скажешь.Ты должен стоять прямо, улыбаться, в открытой позе, готовый закрыть сделку. Ты должен быть готов к их согласию ещё до начала своей речи.

Если ты будешь замкнут, скован, будешь бояться, то тебе будет сложнее оказаться в «потоке».Я бы попытался сейчас это показать, но я всего лишь пишу ещё одну публикацию, а не выступаю на сцене.

Правда в том, что когда ты замкнут и находишься в закрытой позе ты не можешь вполную использовать потенциал своего мозга и ты не выглядишь как человек, вызывающий доверие.

Пункт Б: Расслабься

Подумай о том, как ты дышишь, когда ты беспокоен и встревожен.Я скажу тебе, как ты дышишь: короткие неглубокие вздохи верхней части груди.Именно противоположным способом тебе надо дышать, когда ты произносишь свою речь.Дыши глубоко и используй живот.

Даже три «брюшных» вздоха (когда ты вдыхаешь так глубоко что живот пытается достать позвоночника) могут позволить тебе полностью расслабить разум и тело.Люди чувствуют это. Это позволяет завоевать тебе их доверие и расслабиться самому.

Уже на этот момент, даже пока ты не сказал ни единого слова, ты уже возможно сделал две самые важные вещи для того, чтобы убедить кого-то.

Пункт Ц: Ага. Да. Хммм. ЭЭэээээ

Это было для меня очень сложным. Кажется очень естественным говорить «Ага», «Хммм» или «ммм» или какие-нибудь другие слова-паразиты.Но снова играют свою роль факты (и даже кто-то проводил на эту тему исследования): люди считают тебя неубедительным, когда ты делаешь это.

Просто замолчи, когда другой человек говорит.Затем, когда этот кто-то замолчал, подожди 2 секунды прежде чем отвечать. Может быть, он ещё не закончил. И это даёт тебе время обдумать ответ. Если ты думаешь над своим ответом, пока люди говорят, ты не слушаешь их.

Люди подсознательно знают, когда ты не слушаешь их. И тогда они говорят тебе «Нет».

Пункт Д: НУПС

Наконец-то мы добираемся до главной проблемы. Реальные секреты убеждения.Кстати, я пытался загуглить эти НУПС, и каждый раз я получал разный набор самых важных для убеждения фактов, поэтому тут я привожу те 4, которые работали лучше всего в моём случае.

Это не волшебная палочка. Это не является способом убедить человека сделать что-то, чего он не хочет. Это способ собраться с мыслями и передать своё видение и мысли из своей головы понятным образом. Сформировать понятное сообщение.

Это способ подстроить информацию под чужие интересы вместо своих эгоистических нужд.Это можно использовать вовремя питча, на свидании, с детьми или при разговоре с родителями. Когда угодно. Это работает.

При разговоре, когда ты пытаешься кого-нибудь убедить, надо думать о следующих вещах:

Нужда

Почему проблема, которую ты пытаешься решить является срочной? Например: «Я никогда не могу поймать такси во время дождя».

Уникальность

Почему твоё решение проблемы является уникальным: «Мы собрали больше 100 автопарков в одном приложении. Больше такого ни у кого нет».

Полезность

Почему твоё решение является полезным для людей, которым ты его продаёшь или доносишь целевое сообщение: «Мы доставляем вас на место вовремя».

Специфичность

Это должно показать реальную ценность: «Наше приложение знает где вы находитесь. Вы заранее вводите данные кредитной карты. Вы просто нажимаете кнопку и машина подъезжает в течение 4-5 минут». Конечно, в этом примере я говорил про приложение Яндекс.Такси, но вы можете использовать какой угодно вариант. Я даже подскажу вам ещё одну вещь.
Дружелюбие

Другими словами, облегчи людям возможность сказать «да». Например, предоставь им гарантированный возврат денег. Или что-то лучшего качества. Или дай им отзывы от людей, которым моно доверять. И так далее. Хм. И пока я не забыл, ещё один пункт.

Неоспоримое доказательство

Оно должно быть предоставлено в форме выгоды. Или какой-то измеримой статистики. Или отзывов. Всего чего угодно.

Пункт И: Желание

Принято считать, что для получения положительного ответа нужно удовлетворять потребности человека.Не смотря на то, что в это можно не верить, люди всегда действуют исходя из своего интереса.

Чем меньше они тебя знают, тем больше они будут действовать исходя из эгоистических побуждений, потому что в противном случае они могут подвергать себя опасности. Мы все знаем про то, что детям лучше не брать конфеты у незнакомцев.

В случае питча инвестор как раз выступает ребёнком, ты предлагаешь ему попробовать конфеты и ты для него — незнакомец. Так что их желание, только если ты не предлагаешь что-то невероятно крутое — сказать «нет».

Почему бы не сделать эту конфету супер-вкусной, играя на их желаниях?Чего они хотят?Известности/облегчения/признания/результатов/мести/романтики.Чем больше ты помогаешь им в решении срочных проблем или желаний, тем скорее они скажут тебе «да».

Я не имею представления, что же ты пытаешься им продать, но я надеюсь это не предназначается для удовлетворения их чувства мести. Но если именно для этого, то не предлагай ничего опасного.Единственный раз, когда я пытался продать какие-то эмоции, мне пришлось сделать три вещи: сказать ей, что её жизнь будет нормальной, убедиться, что я знаю её адрес и отправить ей плюшевого мишку и цветы на следующий день.Но это другая история.

Пункт Ф: Возражения

У каждого человека есть возражения.К ним подходили уже 1000 раз до меня.Знаете, сколько раз мне предлагали заняться сексом в лифте?Нисколько.Но возможно вашей цели уже предлагали это и тебе придётся разбираться с нескончаемым потоком возражений.Вот список вместе с неплохими вариантами того, как с возражениями можно разобраться.

Нет времени

(Хорошо, это же лифт. Так что у них есть время, нужное для поездки на лифте. Секрет в том, чтобы держаться уверенно как человек, который должен быть выслушан)

Не интересно

(Ты отвечаешь на это рассказывая о том, насколько важна эта проблема)

Нет уникального предложения

(Твоё уникальное предложение должно быть наготове)

Не верю

(Подготовь доказательства. Те же отзывы)

Не могу принять решение

(Сделай решение максимально простым к принятию)- – -С большой силой приходит и большая ответственность.Большинство людей не могут убеждать других. Они совершают ошибку в том или ином пункте, который я описал здесь. Для того, чтобы не совершать этих ошибок нужна практика и упорная работа.Но вся эта история — она на самом деле не про убеждение, а про построение связи.Она — про двух людей, возможно незнакомых друг с другом, которые должны понять друг друга и придти к общему решению.Это не про деньги, идею или не про «да или нет».Это про двух людей, которые должны понравиться друг другу. В избр. Сохранено 8 принципов создания эффективного объявления в

Как превратить подписчика в покупателя?

Год разработки, 12 млн руб. затрат и что в итоге?

Источник: https://spark.ru/startup/merku/blog/4406/kak-prodat-chto-ugodno-komu-ugodno

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.