+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Как правильно установить цены на товар в кризис

Содержание

Как установить правильную цену на продукт

Как правильно установить цены на товар в кризис

Стратегия ценообразования очень важна по двум причинам. Во-первых, разница между тем, во сколько вам обходится продукт или услуга, и тем, сколько вы за него просите у своих клиентов, определяет норму доходности, что в свою очередь напрямую определяет успех бизнеса. Кроме того, цена сильно влияет на спрос: если она установлена правильно, вы обязательно привлечете новых клиентов.

Принимая решение о цене продукта, попробуйте ответить на следующие вопросы:

  • Сколько покупатели готовы платить за товар?
  • В какой ценовой категории вы хотите работать по сравнению с конкурентами: в такой же, низкой или высокой?
  • Какова рекомендованная розничная цена у поставщика?
  • Какие характеристики продукта влияют на то, как воспринимает его качество и ценность клиент (дизайн, срок годности, ограниченное количество, польза и т.д.)? Какие из этих характеристик можно отнести к вашему продукту?

В процессе принятия решения также обратите внимание на специфику целей ценообразования:

  • Возврат инвестиций. Установите цены, которые помогут вам отбить вложения.
  • Максимальная прибыль. Устанавливайте цены, которые будут приносить максимальную прибыль.
  • Рост продаж. Цены должны способствовать росту продаж. Так, например, чтобы продать больше товара, обычно цены снижают.
  • Движение наличности. Установите краткосрочные цены, чтобы привлечь больше денежных средств в бизнес.

Если вы продаете в основном товары известных брендов, то цены будут по большей части определяться конкуренцией, локальной или международной.

В этом случае вы не располагаете большим количеством вариантов в ценообразовании, поскольку цены устанавливают сами бренды.

В конце концов, джинсы Levi’s 501, где бы они ни продавались, будут всегда оставаться Levi’s 501, и их без труда узнаешь в любой стране мира. Так что единственное, что будет сравнивать клиент, — это цены.

Другой вариант развития событий может возникнуть, если вы продаете товар, изготовленный специально для вас, или если товар не выпускается под известным брендом. В таком случае обдуманное определение цены принесет бизнесу выгоду.

Стратегии ценообразования

Стратегия, которую наиболее часто используют ритейлеры, — это цена издержек производства. Она очень просто объясняется: вы считаете все издержки, прямые и косвенные, и добавляете к ним прибыль.

Другая стратегия — конкурентное ценообразование. Вам необходимо посмотреть существующую цену на похожий продукт на локальном рынке. Но эта стратегия не предполагает подсчета издержек.

Еще одна стратегия — это стратегия рыночного определения цены. В этом случае нужно смотреть, что подойдет для рынка. Такая стратегия ценообразования чаще всего используется для уникальных продуктов или услуг, у которых совсем немного или вовсе нет конкурентов на рынке. Можно рассматривать в качестве варианта увеличение наценки.

Стандартные цены — это конкретные цены, которые вы выбираете в рамках ценовой границы.

Они играют важную роль, поскольку, как показывают исследования, больше людей покупает товар по одной цене, а не другой, даже если разница в цене составляет всего несколько центов. Подумайте, какую цену лучше установить – $12.

95 или $13.50? Выбирайте более низкую цену до тех пор, пока это позволяет достигать приемлемой балансовой прибыли и не вредит имиджу магазина.  

1. Разделите ценовые линии на три категории: ценообразование с учетом престижности товара, общедоступная цена и конкурентная цена

Ценообразование с учетом престижности товара находится на самом верху ценовой шкалы. Оно положительно влияет на имидж магазина, но с ним нужно быть острожными, чтобы не отпугнуть клиентов.

Общедоступная цена находится в середине шкалы, именно благодаря ей осуществляется наибольшее количество покупок.

Конкурентная цена находится внизу, где вы можете определять цену товара только для того, чтобы конкурировать с другим магазином, расположенным неподалеку. Все цены в рамках одной линии попадают в одну из категорий.

2. Постарайтесь найти товар, который подойдет под рекомендуемую цену

Опытные байеры всегда четко выражают свои пожелания поставщику («Есть ли у вас шелковые блузки, которые я могу продать по $39.95 и получить обычную наценку?»).

Такой байер знает, что именно привлечет клиентов в текущих рыночных условиях. Умение заранее определить цену — это очень полезный навык.

Понимание того, какой должна быть рекомендуемая цена, еще до обращения к поставщику, поможет новому предпринимателю начать с правильного товара.

3. Старайтесь не загнать себя в слишком жесткие ценовые линии и точки

Существует множество причин, по которым ценовые линии должны быть гибкими, а ценовые точки подвижными. Достаточно просто быть в курсе экономических условий, потребительских привычек и того, как обстоят дела у конкурентов.

Принцип розничных цен

Разница между стоимостью по накладной и розничной ценой состоит в первоначальной наценке. А торговая наценка — это разница между стоимостью по накладной и розничной продажей. Торговая наценка отличается от первоначальной количеством скидок.

Сообразительные продавцы полагаются на стратегию с розничными наценками, поскольку этот способ помогает понять, стоит ли продолжать продавать продукт.

Однако розничные магазины, которые продают нестандартные товары или же товары, которые производятся с привлечением производственных рабочих, часто считают наценки исходя из базисной себестоимости. Если продукт стоит $9.

75 по оптовой цене, и вы используете основополагающий метод ценообразования (то есть устанавливаете цену в два раза выше оптовой), то вы продадите его за $19.50. Процент наценки, основанный на затратах, равен ста процентам ($9.75 разделить на $9.75 равно 100% (единица)).

Ваш процент наценки, основанный на розничной цене продаж, равен 50% ($9.75 разделить на $19.50 равно 50% (0,5)). Пекарни, ремонтные мастерские, швейные фирмы и другие похожие бизнесы чаще всего используют метод оценки по себестоимости.

Когда речь идет о наценках, существует огромное количество подходов. Подходы, представленные здесь, помогут пролить свет на проблемы и возможности, с которыми вы столкнетесь.

Если вы покупаете что-то за $5 и продаете за $10, вы используете основополагающий метод ценообразования. Небольшие и не очень искушенные торговцы используют этот простой метод.

Он не позволяет выстраивать наценки индивидуально и часто игнорирует тот факт, что конкуренты, скорее всего, используют тот же подход.

Кроме того, этот метод не учитывает некоторые реалии продаж, например, продажу бракованного товара, продажу товара, купленного по сниженной цене, скидки для сотрудников, кражи в магазинах.

Некоторые наценки очень часто используются в различных областях продаж. К примеру, традиционная наценка за оборудование — 40 % от розничной цены. Для ювелирных украшений наценка может варьироваться от 400% до 800%. Те, кто следует принципу торгового акцепта, хотят быть конкурентоспособными и не анализируют отдельные товары для определения наценки.

Другие продавцы уверены, что нужно всегда устанавливать наиболее высокую цену до тех пор, пока это не отпугнет клиента. Защитники данной теории обычно специализируются на тех товарах, которые незнакомы клиенту и не продаются конкурентами. Они руководствуются законом спроса и предложения, оставляя цены высокими, пока высок спрос.

Большинство продавцов скорее будут продавать меньше по более высокой цене, чем больше по более низкой. Подходит ли такой концепт для вашего бизнеса или же вам лучше воспользоваться другой системой наценок?

Теория выгодной сделки очень популярна, поскольку она может улучшить репутацию магазина, если ее правильно использовать. Вы можете увеличить наценку на очень качественный товар, но если заметите конкурентов, то все равно продавайте его с хорошей скидкой.

Еще один подход — подход высокого старта / быстрого сброса цен. Продавцы, использующие данный подход, ждут немедленной реакции рынка и готовы в любой момент сбросить цену, чтобы получить массовые продажи.

Они могут легально рекламировать товар, который раньше стоил дорого, а теперь продается по очень низкой цене.

Приемы вроде «первая в своем роде» или же «первая на рынке» имеет смысл выгодно использовать для привлечения топовых покупателей и перехода на вторичный рынок, где реакцию потребителей можно конвертировать в доход.

По материалам Entrepreneur.com

Источник: https://kontur.ru/articles/4552

Как увеличить продажи в кризис: розничные и оптовые

Как правильно установить цены на товар в кризис

Кризис, кризис, кризис! Сейчас только и слышно про него. А поскольку наши клиенты сплошь собственники бизнеса, то мы еще и слышим постоянно одно и то же: “Продажи падают! Денег у клиентов нет! Клиентов тоже нет!”. И главный вопрос теперь у всех – как увеличить продажи в кризис?

Как? Как? Меняться и ускоряться!

Да, к сожалению прошли 90-е, прошли 2000-е. Многие хотят заниматься собственным бизнесом, а рынок давно не такой емкий как это было раньше. А в период кризиса он еще и снижается. Поэтому становится как никогда актуальна моя любимая поговорка “Сейчас поглощает не крупный мелкого, а быстрый медленного”.

И это действительно так. Чем быстрее ваша компания сможет изменить цены на товары/услуги, поменять неэффективных сотрудников, найти новую линейку продуктов, тем быстрее вы оторветесь от конкурентов или даже увеличите свои продажи во время кризиса.

В свой статье “Успешный бизнес в кризис. Правила выживания” я привел очень неплохой пример про нашего клиента, который перед кризисом уволил всех старых сотрудников и нанял новых. На мой взгляд, это даже не отличный пример ускорения в кризис, а в докризисный момент, что для меня просто сравняло его с Дельфийским Оракулом.

Но хватит философии…

Давайте разбираться, как именно и что нужно сделать, чтобы увеличить продажи в кризис. И розничные и оптовые.

Есть 2 проверенных способа как увеличить продажи в условиях кризиса, которыми в совокупности или по отдельности пользуются:

  1. Сократить издержки
  2. Снизить цены

Если по сокращению издержек я полностью согласен, то по демпингу нет. Снижение цены, особенно в кризис, еще никого ни до чего хорошего не довело. Есть более интересные способы…

1. Продукт

В первую очередь, вам необходимо найти другого поставщика с более дешевой АНАЛОГИЧНОЙ линейкой продукции (к слову, недавно я услышал по радио, что говорить “линейка продукции” — неправильно. Нужно говорить “ассортимент продукции”, но это так, к слову). Таким образом, вы можете захватить новую нишу.

Хороший пример – это производитель натяжных потолков у нас в Иркутске.

Они всегда были в сегменте дорогого производителя, однако перед кризисом выделили отдельное направление – дешевый опт, с низкими ценами, минимальными гарантиями и просто отвратительным сервисом (как сказала владелица: “Чтобы человек четко понимал, куда он пришел!”). И вы знаете, пошло! Настолько, что теперь это направление занимает до 30% в их товарообороте!

Как вариант, сделать также дешевый-средний-дорогой продукт, если у вас был только средний.

Благодаря этому вы сможете расширить рынок сбыта и, возможно, сокращение продаж в одном сегменте произойдет для вас незаметно, благодаря увеличению продаж в другом.

Для примера привожу картинку как мы показали на сайте одного из своих клиентов что у него есть обои на любой вкус, начиная от самых дешевых (цены если честно — прям дешевле некуда).

2. Цена

Самый простой способ удержания продаж в условиях кризиса – это не снизить цену, а оставить ее на том же самом уровне. Просто научить ваших продавцов/менеджеров по продажам продавать нормально. Показывая ваши конкурентные преимущества, проработать уникальное торговое предложение или “устно добавив” новые качества к нему (думаю, в этом вам поможет статья “Свойство-преимущество-выгода”). 

Знаю, что сделать это будет крайне непросто. Ведь какое самое главное оружие плохого продавца (читать ленивого)? Правильно! Скидки! Именно поэтому они будут вас убеждать снизить цену: 

  1. У конкурентов цена ниже!
  2. Клиенты требуют скидки иначе уйдут!
  3. Мы не можем продавать по таким высоким ценам!
  4. И еще миллион других причин.

Важно! Не соглашайтесь на это и не идите на поводу у своих менеджеров в желании снизить цену. Объем продаж в кризис с такой стратегией может и немного увеличатся, а вот прибыль точно вряд ли вырастет при таком подходе. Поэтому оставьте цену на прежнем уровне.

3. Скрипты

Ответьте всего на один вопрос. Есть ли у вас скрипты продаж для менеджеров? Если есть, то как давно вы их обновляли.

Вы не поверите, но по этому направлению все чаще и чаще стали заказывать скрипты для продажи товаров в социальных сетях! Что лишний раз подтверждает, только те кто быстро ориентируются в кризис, смогут победить!

И еще вопрос. Как давно вы меняли свои презентационные материалы? В своей статье “Система увеличения прибыли. Приведи свой бизнес в порядок”, я подробно рассказал как подготовить убойные, а самое главное актуальные презентационные материалы.

4. Автоматизация

Посадить всех сотрудников на CRM, отчетность. Причем сделать их как ежедневными, так и еженедельными (про ежемесячные я даже не упоминаю, априори должно быть). Обязательно внедрите различные автоматические напоминалки и контроль за их выполнением. Оптимизируйте бизнес-процессы.

Как? Очень просто! К примеру, бухгалтер может выставлять все документы на клиента менеджеру в Битрикс 24, вместо того же Skype (один из наших клиентов перешел на такую систему и не нарадуется).

Помните, в любой кризис автоматизация всех бизнес-процессов побеждает хаос. А если вы внедрите в своей компании не просто CRM, но целый CRM-маркетинг, то окажетесь на голову выше (и успешней) 80% предпринимателей малого и среднего бизнеса.

5. Командный настрой

Тут уж без этого никуда! Если ваши сотрудники будут постоянно разговаривать только о том, что курс доллара/евро растет, кризис крепчает, клиенты ничего не покупают, то, как бы это смешно не было, в вашей фирме так и будет! Поэтому мотивационные спичи, командный настрой на победу – теперь ваша главная забота! Если перефразировать знаменитую фразу, то нет плохих сотрудников в команде, есть недозамотивированные.

6. Мотивация

Самое время поднять зарплату! И я сейчас совсем не шучу. Естественно, я имею ввиду все эти проценты и бонусы, но никак не окладную часть. Дайте возможность сотруднику зарабатывать больше, но только если он будет продавать.

Помните, люди привыкли получать деньги за свою работу, а не обещания лучшей жизни. У ваших сотрудников уже есть план продаж? Ну и отлично! Добавьте новый бонус за определенное число новых клиентов или бонус за прирост среднего чека.

 

Кроме того не забывайте, что сотрудники тоже люди и любят когда с ними играют. Я сейчас говорю не в пренебрежительном тоне, а о конкурсе для персонала, например.

 Тот менеджер по продажам/продавец, кто сделает самый большой чек за неделю поедет на выходные на турбазу за счет компании (к слову, вы сможете купить на Биглионе без значительных затрат для вашего кошелька).

Раз в две-три недели обновляйте поводы для конкурсов и сотрудники привыкнут и начнут охотней и с удовольствием бороться за призы. 

7. Персонал

С персоналом все сложнее. Вот краткий список того, что поможет поднять его эффективность и ваш уровень продаж в период кризиса:

  • Да! Пора уже вкладывать деньги в сотрудников. Обучать их продажам, проводить тренинги и семинары, нанимать и приглашать тренеров по продажам. И обязательно тестируйте по пройденному материалу. Как письменно, так и устно. Иначе все эти тренинги останутся у ваших сотрудников веселыми посиделками, а не кладезем полезной информации;
  • Введите нужные вам критерии эффективности сотрудников (например, KPI для маркетолога, которого, уверен, вы никогда не оценивали) и подводите по ним итог еженедельно или ежемесячно;
  • Зачем вам в фирме сотрудники, которые только и делают, что жалуются на кризис, курс доллара, вместе того, чтобы продавать?;
  • Сейчас на рынке очень много сотрудников. И кстати зря вы думаете, что только плохие работники ищут работу, среди них много и профессионалов, которые лишились карьеры из-за закрывшейся фирмы или сокращения. Вот их вам и надо хватать.

8. Лидер

Самое вкусное – вас, я оставил на десерт.

Да, как я и писал, легких денег не будет. Придется много работать.

Раньше вставать, позже ложиться и больше работать.

Делегируйте всю мелкую работу на сотрудников или аутсорс (например, вы можете легко организовать аутсорсинг маркетинговых услуг) и займитесь более важными делами.

Что будет самым важным в вашем бизнесе, понять легко. Просто сядьте на несколько минут и подумайте, чем из вашего бизнеса больше всего забита голова. Туда и уделяйте в первую очередь внимание.

Коротко о главном

Да, звучит все сложно, но давайте посчитаем. Если каждый пункт мы проработаем всего на 5%. Добавим новые скрипты по работе с возражениями, поменяем систему мотивации персонала, добавим CRM систему и заставим персонал не просто изредка в нее заходить, но и даже грамотно пользоваться, то:

1,05 в восьмой степени = 1,48. То есть прирост составит практически 50%!

А если каждый пункт проработать на 10%, то прирост составит более, чем 100%! Я ответил на ваш вопрос как увеличить продажи в кризис?

Источник: https://in-scale.ru/blog/uvelichenie-prodazh-v-krizis-na-50-poshagovaya-instrukciya.html

Как продавать товары в кризис?

Как правильно установить цены на товар в кризис

Привет, друзья! В данной статье мы поговорим о том, как продавать товары в кризис. Довольно часто вы спрашиваете меня об этом, делитесь своими сомнениями и страхами.

Да, действительно сейчас не самая лучшая экономическая ситуация, как в моей стране, так и в России. Поэтому мы поговорим стоит ли начинать бизнес в кризис, как продавать в кризис и какие инструменты помогут вашему бизнесу оставаться на плаву в данных условиях или даже увеличить ваш доход.

Стоит ли начинать бизнес в кризис?

У китайцев слово «кризис» состоит из двух иероглифов. Один обозначает «опасность», другой  — «возможность». Поэтому одни боятся кризиса, а другие видят в нем возможности для заработка. А к какой категории относитесь вы?

Я же считаю, что не нужно ждать счастливого случая, благоприятных обстоятельств, следует действовать здесь и сейчас. А кризис может послужить мощным стимулом начать что-то делать, менять свою жизнь к лучшему.

Ведь чем в более худших обстоятельствах находится человек, тем больше скрытых ресурсов он в себе открывает и активнее ищет возможности. И не удивительно, что многие предприниматели начали создавать свой бизнес именно в кризис и достигли успеха.

Поэтому правильнее задаться вопросом не «Стоит ли начинать бизнес в кризис?», а «Как создать успешный бизнес в условиях кризиса?». Ведь возможности есть всегда и для каждого.

Как продавать в кризис?

Люди всегда будут покупать товары — будь то кризис или, наоборот, подъем экономики.

Сложность кризисного времени заключается в том, что у людей становится меньше денег, увеличивается риск потерять работу, цены на товары и услуги растут и это все несомненно сказывается на поведении потребителей.

Следовательно, вам необходимо понимать, как эти факторы влияют на вашу целевую аудиторию и разработать собственный план действии в соответствии с этим.

Поведение потребителей в кризис может быть следующим:

  1. Одни люди продолжают покупать определенный товар, но уже в меньшем количестве. Например, если раньше один человек мог сразу купить в косметическом отделе тушь, тени, помаду, то сейчас он покупает только одну самую необходимую на данный момент вещь.
  2. Другие меняют определенный товар на более дешевый его аналог. Например, если раньше девушка покупала тушь для ресниц более дорогой марки, то сейчас она покупает этот товар другого более дешевого производителя.
  3. Третьи полностью отказываются от конкретного товара. Например, каждый год человек покупал новый айфон, но во время кризиса он решил, что в этом году он не будет этого делать.

Как удержать клиента во время кризиса?

  1. Скидка за объем. Второй товар дешевле, третий еще дешевле, а пятый — в подарок. Например, если покупатель покупает два лака для ногтей, то второй на 10% дешевле, а третий — на 15%, а если покупатель возьмет 4 лака, то 5 получит в подарок.

    Эта стратегия стимулирует клиента купить больше, а значит, вы получите больше денег с одного покупателя. Но такой способ подходит только для высоко маржинальных товаров. Не нужно работать в минус или в ноль. Важно все рассчитать так, что даже с учетом всех скидок и подарков, вы получили прибыль.

  2. Комплектовать наборы.

    Вы комплектуете наборы из самых популярных товаров в вашем интернет-магазине и ставите на него цену существенно ниже, чем если бы человек покупал каждый товар в отдельности. Здесь тоже важно все правильно рассчитать, чтобы не уйти в минус.

  3. Повышение ценности товара.

    Вы добавляете к своему товару какой-то бонус, а цена остается на том же уровне. При этом этого бонуса нет у ваших конкурентов, он полезен вашему клиенту и не требует у вас больших дополнительных затрат. Благодаря этому вы повысите ценность вашего товара и сделаете его уникальным.

    Например, если вы продаете одежду, то можете скомбинировать между собой разные вещи из вашего магазина по всем правилам стиля, сфотографировать свои комплекты и разместить на сайте. И когда человек зайдет на ваш сайт и увидит комплекты, то он может купить не только одну блузку, но и весь комплект.

    Благодаря этому вы выделитесь среди конкурентов, а также дадите людям дополнительную ценность, они увидят, как можно красиво комплектовать вещи.

  4. Ограничение по времени. Напишите, что определенного товара осталось только 5 штук или скидка действует только 2 дня.

  5. Если вы только собираетесь открыть свой бизнес, то выбирайте для продажи востребованные товары, так как в первую очередь в кризис вымирает тот бизнес, который не самый нужный и человек может обойтись без этого товара.

Все рекомендации, о которых я рассказала полезно соблюдать не только в кризис.

И друзья, если вы будете постоянно обучаться, общаться с другими предпринимателями, то вы всегда будете иметь хороший доход и ваш бизнес будет только расти. Ведь успех в бизнесе зависит не от благоприятных обстоятельств, а от ваших знаний, навыков, как вы справляетесь с трудностями и от вашего желания прийти к успеху.

Источник: https://miruvashihnog.ru/2016/10/kak-prodavat-tovary-v-krizis/

Какую Цену Поставить: 5 Психологических Фишек Продающей Цены

Как правильно установить цены на товар в кризис

Не знаете, какую цену установить на ваш продукт или товар, чтобы она привлекала клиентов?

Скорее всего, вы слышали о том, что цифры на ценниках в магазинах (в том числе, на сайтах) напрямую влияют на покупки. Стоимость вашего продукта может как оттолкнуть, так и заманить еще больше покупателя. И дело совершенно не в том дорого это или дешево, а в том — применяете ли вы эти маленькие психологические хитрости для цены.

Какие именно?

Об этом поговорим в статье дальше.

1. Используйте круглые цифры

Именно в розничной торговле стало очень популярным не округлять цифры.

Вспомните, когда вы идете в супермаркет, какие цены вы там видите?

Да, правильно, ценник, заканчивающийся на 0,99. Магазины используют такой прием, чтобы клиент почувствовал, что он покупает товар по более низкой цене.

Но как показывает практика, больше половины клиентов уже не реагируют на такой маркетинговый ход. К тому, же статистика свидетельствует, что круглые цифры нравятся покупателям больше.

Опросы показали, что 57% клиентов отдают предпочтение круглым суммам (например, $4.00) и 4% предпочитают половинчатые суммы (например, $4.50).

Симпатия клиентов к круглым цифрам объясняется тем, что такие символы воспринимаются, как нечто безопасное и надежное. Это, естественно, приводит к увеличению продаж.

2. Используйте «Эффект якоря»

Еще его называют эффектом привязки. Суть заключается в том, что восприятие суммы зависит от того, какое число (большое или маленькое) было показано ранее.

То есть, если сначала вам показали большое число, тогда вы заведомо ждете, что следующее число тоже будет большое. Если маленькое — ждете тоже небольшое.

Как это можно использовать в продажах?

Покажите покупателю высокую цену. Возможно, специально завышенную для того, чтобы сработал «эффект якоря» и клиент смог оценить преимущества следующей более низкой стоимости.

Используя такую фишку, вы создаете у клиента иллюзию того, что он приобретает продукт по цене ниже и выгодней. Правило одно — самый дорогой продукт расположен в начале списка, а далее — по убыванию.

Вот как тут:

3. Не бойтесь указывать высокие цены

Не всегда низкие продажи — это следствие высоких цен на продукцию. Гораздо чаще вопрос стоит в  том, насколько качественный и ценный для покупателя ваш товар.

Клиенты жалуются на слишком высокие цены в двух основных случаях:

  • если отсутствует достаточная материальная база для покупки продукции;
  • покупатель не ощущает значимость продукта.

Во втором случае — это ошибка ваша.

Например, кто-то скажет, что «Феррари слишком дорогой» или «Это действительно слишком дорого». Ключевая фраза — «слишком дорого». Дорого – это не означает, что потенциальный клиент не хочет и не будет покупать товар. Люди зависимы от дорогих вещей. Ведь именно они являются подтверждением социального статуса.

Часто покупая ту или иную вещь, человеку приходится от чего-то отказаться. Поэтому нужно аргументировать высокую цену на товар, чтобы клиент понимал преимущества продукта, и покупка была действительно оправданной.

Конечно, есть категория людей, которые считают, что главное преимущество товара — это его низкая цена.

Но разве на этот сегмент аудитории вы нацелены?

Ваша основная задача — повысить значимость продукта в глазах потенциального покупателя. И тогда он будет готов действительно заплатить вам больше

4. Сделайте продукт более дорогим

Цена на продукт определяется его значимостью и ценностью.

Действительно ли у более дорого вина вкус лучше?

Если вы спросите меня, я думаю, что да. Но при условии, что более дорогое вино на самом деле лучше.

Стоимость вина не может изменить его изначальный вкус, не так ли?

От того, что мы сделаем цену выше, состав продукта не измениться, а значит и его вкус. Но наша психология работает по-другому.

Однажды я побывал в дегустационном зале и увидел такую картину. Представьте себе, 2 одинаковые бутылки вина, но с разными ценниками. Люди пробуют его и при этом испытывают разные вкусовые качества. Вино, которое имело более высокую цену, казалось им вкуснее.

Стоимость повлияла на их восприятие вкуса!

Более высокая цена создает иллюзию ценности продукта. Такой метод формирования цен называется «престиж». Его используют бренды. Это тот самый случай, когда более завышенные цены влияют на психологическое восприятие клиента, формируя иллюзию ценности.

5. Избавьтесь от денежных знаков

Любые денежные знаки создают ассоциацию траты денег.

Когда клиент видит денежный знак, он чувствует огорчение от предстоящих расходов. Покупатель воспринимает цены зрительно, а значит, видя денежный знак, он получает более подробную информацию о цене.

Вы можете убрать денежные знаки, а можете просто сделать их меньше и менее заметными.

Заключение

Клиент, который делает покупку, всегда хочет чувствовать себя значимым.

Правильный подход к ценообразованию даст вам не только конкурентное преимущество, но и позволит покупателю ощущать ценность продукта.

Используйте вышеперечисленные психологические приемы в момент формирования цен, и вы увидите положительные результаты сразу же. Ваша прибыль будет расти, а покупатели останутся довольными.

Ставьте лайк, если было полезно! Это верный сигнал для нас, что вам интересно узнать еще больше о психологии покупателя и эффективном процессе продаж.

Хотите узнать небольшую хитрость GM, с помощью которой можно увеличить конверсию email-рассылки до 25%? Читайте эту статью прямо сейчас!

Источник: https://geniusmarketing.me/lab/kakuyu-cenu-postavit-5-psixologicheskix-fishek-prodayushhej-ceny/

Как устанавливать цены на товары в своём интернет-магазине

Как правильно установить цены на товар в кризис

Случалось ли вам видеть в магазинах товары со слишком низкими ценами? Каждый из нас не прочь сэкономить, но если продукт ценой в 1 000 рублей продаётся онлайн всего за 100 рублей, то большинство покупателей задумаются: «В чём подвох? Это слишком хорошо, чтобы быть правдой!». Более того, многим в голову придут слова, которые можно назвать смертельным приговором для малого бизнеса: «Видимо, это плохой товар».

Психология ценообразования складывается не только из простой формулы «издержки + прибыль». Поставьте слишком высокую цену, и у вас появятся конкуренты.

Оцените свой продукт слишком низко, и покупатели утратят уверенность в вашей продукции. Представим, что вы только что открыли собственный сетевой бутик и хотите заработать на нём как можно больше.

С чего начать ценообразование и как не отпугнуть клиентов?

Рассчитайте издержки

Если вы хотите получать прибыль, вы должны хорошо понимать состав своих операционных издержек и в обязательном порядке включать их в состав цены.

Вам не нужно платить комиссии или отчисления за использование Ecwid. Однако в онлайн-продажах, как и в любом другом бизнесе, существуют издержки.

Из чего состоят издержки? Они могут включать в себя что угодно: от стоимости пузырьковой плёнки, в которую вы заворачиваете свои товары, чтобы они не повредились при доставке, и до счетов за электричество, позволяющих вам лепить, печатать, сваривать или собирать свою продукцию.

Вот несколько издержек, о которых нужно помнить, устанавливая цену на свой товар:

☞ Сборы за пользование коммерческим счётом

Предположим, что каждый раз, когда вы продаёте товар, вы должны уплатить за транзакцию от 2,2 до 5% в зависимости от тарифного плана компании, которая обрабатывает ваши платежи. То есть максимум 50 рублей из цены товара за 1 000 рублей пойдут в счёт обслуживания вашего интернет-бизнеса платёжным операторам.

☞ Расходы на рекламу

Не все пользуются рекламой типа РРС, или «плати за клик», но если вы выбрали такой вариант продвижения, то помните, что в некоторых случаях он может оказаться довольно дорогим. Предположим, вы платите по 30 рублей за каждый клик и по вашему объявлению кликают 100 человек. Ваши расходы на рекламу составляют уже 3 000 рублей, и вам нужно заработать как минимум столько же, чтобы их покрыть.

Стоимость хостинга/домена

Учитывайте её, даже если она составляет всего 1 000 рублей в год.

Транспорт

Вам приходится много ездить, выбирая материалы? Или каждый день добираться до студии, в которой вы создаёте свои товары? Проезд — это тоже статья издержек вашего бизнеса, и её следует учитывать при установке цены.

Материалы

К этой категории относятся майки, на которые вы наносите принты, или металлы, из которых изготавливаете украшения. И не забудьте о таких мелочах, как коробки, скотч или леска! Большинство предпринимателей не принимают эти расходы всерьёз, что в итоге сказывается на их прибыли.

Трудозатраты

Возможно, пока ваш магазин не встал на ноги, вы не выплачиваете себе зарплату. Тем не менее очень важно оценить стоимость своей работы. Получаете ли вы достаточно денег за свои труды? Если вы, к примеру, шьёте платья на заказ, узнайте, сколько получает обычная портниха в вашем районе. Триста рублей в час? Не слишком ли это мало?

Если вы одновременно являетесь дизайнером, офисным менеджером, уборщиком, исполнительным и финансовым директором своего бизнеса (как обычно и бывает в маленьких компаниях), убедитесь, что за каждую работу, которую вы выполняете, назначена справедливая цена.

Проведите подсчёты и распределите издержки по всем товарам

Проанализируйте свои накладные издержки, например комиссии, которые вы выплачиваете своей платёжной системе. Сложите их вместе и разделите на количество товаров, которые вы планируете продать.

Например, если ваши операционные издержки составляют 15 000 в месяц и вы собираетесь для начала продавать по два товара в день (2 × 31 день = 62 товара), то для покрытия расходов вам нужно будет добавить к цене каждого товара 242,9 рубля. Прибавьте к этому цену на материалы (если вы не учли её раньше) и стоимость вашего труда.

В некоторых моделях ценообразования используется такая формула:

Материалы + накладные издержки + труд = опт × 2 = розница

Некоторые добавляют в это уравнение прибыль:

Материалы + накладные издержки + труд + прибыль = опт × 2 = розница

Разумеется, вы сами устанавливаете размер прибыли, которую вы хотите получить. Но не продавайте себя слишком дёшево! Свои расходы можно отслеживать при помощи специальных приложений или сетевых бухгалтерских ресурсов, таких как Outright.com.

Проанализируйте приоритеты своего бизнеса

☞ Бизнес-план

Неважно, какими формулами для установления цен на свои товары вы пользуетесь. Идеальное соотношение всегда будет строиться на бизнес-плане вашего предприятия.

Как вы представляете себе своих покупателей? Что они думают о соотношении «цена — качество» ваших товаров? Считают ли они вашу продукцию полезным приобретением или красивым предметом роскоши? Если вы представляете модный бренд, соответствует ли ваша уникальная продукция последним веяниям?

Обращайте внимание на комментарии своих покупателей, и вы поймёте, как правильно выставлять цены на товары.

☞ Следите за конкурентами

Обязательно следите за ценами своих конкурентов. Если в сравнении с ними ваши товары будут стоить слишком мало, то в глазах покупателей они будут смотреться дешёвкой. Однако если вы сумеете предложить клиентам более выгодную сделку, то ваш бренд будет казаться им более значимым.

Очень важно внимательно отслеживать свои цены и при необходимости корректировать их. Придерживайтесь бизнес-плана, в котором указана ваша целевая прибыль, но при этом сделайте свой бизнес достаточно гибким, чтобы он мог вовремя реагировать на любые движения рынка.

☞ Помните о «факторе дифференциации»

Насколько уникален ваш продукт? Опытные бизнесмены знают, что ответ на этот вопрос может повлиять на ценообразование гораздо сильнее, чем формула «издержки + прибыль». За товары, которые покупатель считает единственными в своем роде, он будет готов заплатить куда больше.

Онлайн-магазин Wishnya — прекрасный пример позиционирования яркого и стильного бренда.

Если вы можете эффективно показать разницу между своими товарами и продукцией конкурентов, то у вас есть больше шансов установить на них высокую цену.

Это значит, что чем уникальнее ваш продукт (или чем более уникальным вы его преподносите), тем больший простор для установления цены у вас имеется.

Это правило работает не для каждого бизнеса, но всё же, если сможете, постарайтесь убедить свою целевую аудиторию, что ваше решение лучше всего соответствует её потребностям или даже включает в себя элементы, которые отсутствуют у конкурентов.

Например, если вы шьёте одежду на заказ, предложите покупателями услуги персонального онлайн-стилиста, который подскажет им, какой крой лучше выбирать при том или ином типе фигуры. Небольшие отличия от конкурентов могут означать высокую рентабельность в будущем.

☞ Учитывайте «вау-фактор»

Ещё один компонент ценообразования, который имеет отношение скорее к психологии, чем к математике, — это «вау-фактор», или фактор моды.

Например, компания Apple выпускает смартфоны точно так же, как и сотни других предприятий.

Однако они сумели выделиться из массы конкурентов не только за счёт собственной операционной системы и качества продукта, но и за счёт позиционирования своей продукции как модного гаджета и атрибута высокого уровня жизни.

Именно фактор моды позволяет им устанавливать цены премиум-класса (самые высокие на рынке), хотя их смартфоны делаются из тех же компонентов, что и все остальные.

Итак, помните, что люди готовы заплатить больше за товары, которые считаются:

  • высококачественными или роскошными;
  • модными;
  • редкими;
  • уникальными.

Удачных продаж!

Источник: https://lifehacker.ru/tseny-v-internet-magazine/

9 способов повысить цену и не растерять клиентов

Как правильно установить цены на товар в кризис

Если вы давно хотите повысить цены на свои товары или услуги, но опасаетесь, что тогда все клиенты от вас сразу уйдут — эта статья специально для вас. Здесь я дам подробную инструкцию, как повысить цены и не потерять заказчиков. Очень может быть, что заказчиков у вас даже станет больше, если вы будете правильно использовать эти способы повышения цен.

А теперь давайте разберемся с каждым из этих способов повышения цен подробнее.

Продажи повышением цен

Уверен, нет никакой нужды доказывать вам, что цены просто необходимо периодически повышать. И дело тут не только в инфляции и растущих накладных расходах.

Наверняка вы знаете, что цена и качество товара почти напрямую связаны в сознании наших потенциальных покупателей. Другими словами, очень сложно кого-то убедить, что дешевый товар может быть качественным.

С другой стороны, нам тоже очень не хочется всю жизнь пахать за копейки. Лучше сделать работы поменьше, но получше и подороже, ведь так? Так-то оно так, но очень многие маркетологи упираются в стену, когда дело от рассуждений переходит к практике.

Повышать цены надо, но очень страшно. А вдруг никто не захочет покупать? Вдруг мы потеряем всех наших заказчиков и будем вынуждены опять снижать цены? Да и опять же, говорят, кризис в стране, все на всем экономят. Тут уж не до жиру…

Идея этой статьи пришла мне в голову совсем недавно, когда я продавал электронный продукт одного автора. Особенность той продажи заключалась в том, что я поставил цену на этот продукт в 3 (три!) раза выше, чем продавал его сам автор. И знаете что? Продаж получилось даже больше, чем по дешевой цене.

И тогда я решил составить эту небольшую инструкцию, как именно надо повышать цены, чтобы не потерять всех клиентов. Предупреждаю, однако, в этой статье речь идет именно о «приемах» и «фишках». Другими словами, это не даст вам устойчивого конкурентного преимущества.

Еще ни одна «фишка» не сделала аутсайдера лидером рынка. Для этого вам надо будет серьезно прокачать «базу». Подробнее про это можете прочитать в статье — «Почему ценность никак не влияет на цену вашего продукта» (откроется в новой вкладке).

А пока давайте перейдем к самим приемам повышения цен.

Способ #1 — «Уловка тети Люды»

На рынке возле нашего дома работает скромная тетя Люда, ветеран коммерческого труда. У неё точно есть чему поучиться всем нам. К примеру, цены на её картошку, огурцы и морковь всегда немного выше, чем цены на точно такие же картошку, огурцы и морковь у соседнего продавца. И покупателей у тети Люды всегда много.

Лично я только недавно узнал о том, что рядом эти же самые продукты продаются дешевле, потому что всегда шел прямо к тете Люде, и по сторонам даже не смотрел. А все из-за простого пучка зелени, который тетя Люда всегда мне давала в подарок с любой моей покупкой.

Иногда это был укроп, иногда петрушка, иногда базилик. Короче, пучок любой из этой зеленой дряни, которую я все равно терпеть не могу, стоит буквально копейки.

Но докладывая этот копеешный «бонус» тетя Люда имеет в моем лице верного покупателя, который никогда не пойдет покупать картошку к соседнему продавцу, у которого она почти на 5 рублей дешевле.

В своем бизнесе вы тоже можете использовать этот прием.

Добавляйте что-нибудь недорогое к вашему продукту, а цену повышайте значительно.

Еще пример — можно добавлять сертификаты к своим электронным курсам. Сертификаты практически ничего не стоят, но позволяют хорошо повысить ценник.

Способ #2 — «Хитрый Вини Пух»

Еще этот прием называют «продавайте мед маленькими баночками». Суть этого приема заключается в том, что вы не пытаетесь продать большой продукт за большие деньги, а разбиваете его на много маленьких продуктов. Каждый из этих продуктов по отдельности стоит дешевле, но если их сложить, то конечная цена будет в 2-3 раза выше.

Другими словами, вам не обязательно пытаться продавать комплексное SEO или Direct продвижение вашему клиенту. Можно сделать отдельно анализ рынка и конкурентов, отдельно — сбор семантического ядра, отдельно — создание кампаний, отдельно — оптимизацию кампаний и т.д.

Способ #3 — Семечка в пакетике

Это тоже очень простой прием, который требует от вас только некоторого усердия и терпения. Если у вас есть пакетик с семечками, то вы можете упаковать каждую семечку в отдельный пакетик. Тогда у вас получится огромная коробка пакетиков, которую можно продать в 10 раз дороже, чем тот же самый пакетик.

Иначе говоря, вы визуально увеличиваете размер вашего продукта, и люди «понимают», за что они платят деньги. В следующий раз, когда будете в каком-нибудь модном бутике, обратите внимание на пакеты, в которые они кладут ваши покупки.

Скажите, вот зачем они делают такие огромные и бесполезные пакеты? Туда все равно больше одной коробки не помещается (пакеты огромные, но очень узкие). В результате домой возвращаешься с такой кучей пакетов и коробок, что заваливаешь весь коридор. Ужасная глупость с их стороны, не находите?

Способ #4 — Обновление

Этот способ лучше всего известен, конечно, инфобизнесменам. Хочешь продать тот же самый продукт дороже — без проблем. Напиши «2.0» после названия и вперед. При этом, в сам продукт можно вообще не вносить изменений (или самые минимальные).

Подумайте, как вы могли бы сделать версию «2.0» для вашего продукта или услуги и объяснить этим поднятие цен. Другой вариант этого же приема — придумать новое название для вашего продута или услуги. «Консультации» уже никому неинтересны — попытайтесь продать «Коуч-сессию». Надоели людям «коуч-сессии», продавайте «Стратегический бизнес-анализ», ну или еще что-нибудь придумаете.

Способ #5 — Решение проблемы

Это уже чисто «продажные» штучки. В описании вашего товара или услуги старайтесь описывать не то, что они делают, и какие у них характеристики, а то, какую проблему вашего покупателя они решают.

Таким образом получится, что вы продаете решение некой проблемы. Например, продавая SEO-услуги говорите не только про привлечение клиентов в бизнес вашего потенциального клиента. Скажите, что предпринимателю не надо будет больше заниматься холодными звонками, если его сайт будет в верхних строчках поисковой выдачи.

Определите, какую проблему решает продукт для вашего потенциального клиента, и напирайте именно на это, составляя продающее описание. Люди всегда готовы платить больше за готовое решение, нежели за какой-то продукт (даже если это одно и то же).

Способ #6 — «Стой! Стрелять буду!»

Идет мужик по улице. Вдруг слышит голос — «Стой! Стрелять буду!» Мужик: «Стою!» Голос: «Стреляю…»

Суть этого приема заключается в том, что мы сразу повышаем цены, сообщаем об этом нашим потенциальным покупателям, и говорим, что завтра еще поднимем ценник. Этот прием лучше всего работает в том случае, если у вас есть клиентская база (или подписная база, или sms-рассылка).

В вашей базе наверняка много людей, которые «давно собирались купить, но пока так и не собрались». Вместо того, чтобы завлекать их очередными скидками, попробуйте повысить ценник, и радостно им об этом сообщить. Добавьте только, что завтра (через два дня), будет следующее повышение цен.

Вы удивитесь, но желающих купить по более высокой цене будет больше, чем желающих купить со скидкой. Психология-с…

Способ #7 — Уловка тети Люды — 2

О, великолепная тетя Люда. Сколько картошки я был вынужден купить и (что хуже) съесть ради удовольствия посмотреть, как она работает с покупателями. Один прием мне особенно понравился.

Если покупатель сомневается, брать или нет, тетя Люда произносит магическую фразу: «Все берут вот это…», и покупатель ломается.

Если уж ВСЕ берут, то кто он такой, чтобы идти против общественного мнения, правильно?

Социальное доказательство — один из лучших приемов продаж. Добавьте к изображению вашего продукта надпись «хит продаж» или «выбор покупателей» — и уже будет отлично. Когда-нибудь бронировали отели через букинг.ком? Видели надпись «сейчас этот отель смотрят еще 12 человек». Ничто не мешает вам поставить похожий скрипт на свой сайт. »

Не забывайте, что люди верят «социальным сигналам» гораздо больше, чем самым золотым видеоотзывам.

Способ #8 — «Выбор без выбора»

Это еще один любимый прием из копилки инфобизнесменов. К сожалению, в других областях пока не так часто им пользуются. Суть приема заключается в том, что вы ставите несколько пакетов цен на ваш продукт или услугу.

Как правило, достаточно трех пакетов: Эконом (дешево и сердито), Голд (все включено кроме хорового восхваления богоподобности клиента), ВИП (есть еще и хоровое восхваление). Большинство людей все равно выберут «Голд», но гораздо лучше, если они будут выбирать не между «купить или не купить», а между различными вариантами цен и пакетов.

Сравнение пакетов и цен запускает принцип последовательности принятия решений, а это уже очень здорово. Да и высокая цена на пакет «Голд» все равно будет казаться смехотворной на фоне «ВИПа».

Способ #9 — «Ларек у дома»

Этот способ повышения цен я описывал еще в 2008 году на семинаре для переводчиков и руководителей бюро переводов. И этот способ уже можно даже отнести к разряду «долгосрочных» конкурентных преимуществ.

Скажите, возле вашего дома есть ларек? Можете не отвечать, я знаю, что возле каждого дома есть ларек. И в этом ларьке наверняка продается колбаса и хлеб. И наверняка эти колбаса и хлеб стоят намного дороже, чем в других местах.

Однако вы все равно продолжаете покупать колбасу и хлеб в этом ларьке, хотя знаете, где это можно купить дешевле. За что вы переплачиваете? За удобство. Это очень удобно, что не надо никуда ехать, а можно спокойно по пути домой зайти в этот ларек и купить все необходимое.

Подумайте над тем, как сделать вашему клиенту удобно, и он будет покупать у вас дороже, а не искать ваших конкурентов, у которых дешевле.

В первую очередь здесь речь идет, конечно, о сервисе. Доставляйте продукт до квартиры, а не до подъезда, быстро отвечайте на звонки, ведите себя с клиентом ответственно, делайте его жизнь проще, а не сложнее, и он ответит вам взаимностью.

Источник: http://novoseloff.tv/9-sposobov-povysit-cenu-i-ne-rasteryat-klientov/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.