+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Как подорвать продажи конкурентов и увеличить свои?

Содержание

Конкуренция в интернет-торговле: десять шагов как обойти конкурентов

Как подорвать продажи конкурентов и увеличить свои?

Борьба за клиента заставляет владельцев интернет-магазинов задуматься о том, как выдержать конкуренцию с аналогичными магазинами в своей нише. Что делать, чтобы клиент задержался на вашем сайте и захотел совершить там покупку? Как победить конкурента? Постараемся дать вам практические советы в этой статье.

1. Сформировать уникальное торговое предложение

Конечно, этот посыл не нов, но он работает. Обычный товар в новой «упаковке» по-новому продается. задача уникального торгового предложения (УТП) – дать аудитории понять, что это товар, услуга, ассортимент, подача –  все это есть только и исключительно у вас.

Например, у вас интернет-магазин товаров для животных. Попытайтесь донести до своих клиентов мысль, что только у вас есть полный ассортимент того, что нужно для поддержания комфортной жизни их питомцев.

Это может быть богатый выбор корма, одежды для питомцев, различных наполнителей для лотков и т.д. 

Ваше реклама должна выглядеть так, чтобы клиент понял, что ему не обязательно искать разные группы товаров на разных сайтах. Покупатели интернет-магазинов при всей активности в сети достаточно ленивы, и поэтому перспектива комфортных покупок на одной площадке им может понравиться. Лозунг «В жизни главное – найти своих и успокоиться» работает и применимо к интернет-продажам.

Разумеется, обещания должны быть подкреплены реальными торговыми предложениями. Если, например, ваш интернет-магазин занимается доставкой готовой еды и обещает доставку горячей пиццы в течение 30 минут, то проследите, чтобы водители соблюдали этот временной интервал.

2. Как правильно сформулировать уникальное торговое предложение?

Чтобы ответить на этот вопрос стоит задуматься, а чем вообще ваш бизнес помогает аудитории? Стоит встать на сторону клиента и посмотреть на работу интернет-магазина его глазами. Кстати, это вообще полезно делать время от времени, чтобы оценить результаты своей работы и, возможно, скорректировать какие-то важные моменты. Постарайтесь ответить на вопросы:

  • Какие проблемы ваш бизнес помогает решить клиенту?
  • Почему за решением своей проблемы он должен прийти именно к вам?
  • Будет ли он готов вернуться к вам вновь?

Отвечая на эти вопросы, сформулируйте несколько основных преимуществ вашего интернет-магазина перед конкурентами. Они и лягут в основу УТП, которое желательно вместить в одно предложение.

Уникальное торговое предложение должно быть:

  • кратким и емким;
  • понятным и прозрачным для понимания;
  • правдивым (обещайте только то, что можете выполнить);
  • отвечать интересам клиента.

И, конечно, стоит проанализировать УТП конкурентов, чтобы создать свое, отличное от них и запоминающееся. К примеру, это может быть режим работы интернет-магазина: ближайшие конкуренты принимают заказы с 8 до 20, по будням, а вы, допустим, работаете без выходных. Такой режим работы и может сложиться в удачное УТП.

Не самые разумные варианты УТП – это рассказ о том, что «у нас самая дешевая цена», «мы самые давние на рынке» или «самые крупные».

Если вы хотите гарантировать клиенту цену, заметно отличающуюся от тех, что у конкурентов, объясняйте, за счет чего произошло снижение. Например, низкая цена предполагает более долгий срок доставки. Тот, кто готов ждать, с радостью примет такое предложение и будет рад прозрачности во взаимоотношениях «продавец-покупатель».

Примеры распространенных УТП:

 «Доставка уже сегодня», «Обновление ванн без снятия старого покрытия», «Товары для детей от 0 до 3 лет», «Ремонт техники за 90 минут».  Из этих примеров видно, что УТП сформулировано с четкими рамками –  временными, возрастными и т.д.3.

3. Псевдо-уникальное торговое предложение

Хорошо, когда вам действительно есть чем выделиться в конкурентной среде, а если все настолько похоже, что клиенту и не отличить магазин-близнец? Тогда отличие остается только придумать и внедрить в головы потенциальной аудитории. Примеры из классики маркетинга – это подсолнечное масло без холестерина, антибактериальное мыло, продукты без ГМО, сладости без консервантов и с натуральными красителями. 

Возможно, стоит устроить настоящий мозговой штурм и придумать свой посыл к покупателю, который будет эффективно работать на продажи. Допустим, вы реализуете через интернет свежие овощи, то можно посчитать, за сколько часов продукт «доходит» с грядки до холодильника потребителя. Кстати, этот прием используется на банках консервированных овощей «Бондюэль» ( «4 часа от грядки до упаковки»).

Если у вас интернет-магазин по организации переездов, то лозунг «у нас всегда трезвые грузчики» по-настоящему уместен. 

Действительно непросто выделиться тем, кто торгует «безликими» товарами, вроде бытовой техники, одежды, продуктов питания. Но и здесь, если подкрепиться маркетинговыми исследованиями, можно найти свое обращение к потенциальному покупателю. И в таких ситуациях именно псевдо-УТП поможет создать образ, отличный от конкурентов. 

Чтобы точно определиться с посылом к аудитории, можно замутить несложный опрос клиентов, и попросить их сформулировать, почему они обратились именно в ваш интернет-магазин. Такие подсказки и обратная связь от покупателей может оказаться весьма кстати.

4. Расширенные гарантии

«Порвалась шина? Мы заменим ее бесплатно!»

«Не похудеете с помощью нашего курса, мы вернем вам деньги!»

«Съедите 2 килограмма стейков за 40 минут, мы вернем их стоимость!»

«Если мы не успеем доставить товар в срок, мы вернем вам 20 процентов его стоимости!»

Все это  – примеры варианта расширенных гарантий. Вы обещаете клиенту особые условия взаимоотношений, чего не рискуют делать ваши конкуренты. Все это повышает лояльность аудитории, разумеется, при условии, что вы исполняете свои обещания.

Кстати, примеры таких фактов можно разместить в отдельном разделе сайта.

Например, устроить «доску почета» победителей, которые успели съесть заказанное мясо за 40 минут ( в присутствии вашего курьера, который все и зафиксировал), и были освобождены от платы за товар. 

Говорят, что самые преданные клиенты получаются из тех, кому пришлось обратиться в контору повторно с гарантийным случаем. Если уж случилась такая оказия, то заменяйте брак или ремонтируйте товар без долгих разбирательств, чтобы это не легло серьезным пятном на репутацию интернет-магазина.

5. Дополнительная ценность

Этот вариант выделиться в конкурентной среде особенно подходит для «густонаселенных» ниш. Вроде бы мелочь, например, влажные салфетки в подарок к монитору, но при наличии десятка конкурентов, которые просто продают мониторы, вариант подарка может стать решающим.

Чехол плюс смартфон, красивая упаковка и открытка к букету из службы доставки, пробник духов к общему заказу косметики на определенную сумму в интернет-магазине… Эти мелочи работают, такова уж покупательская психология, что даже пустяковая вещь, доставшаяся просто так, воспринимается даже лучше, чем просто скидка. 

Подумайте, может на складе есть какой-то невостребованный мелкий товар, который может пригодиться в качестве небольших презентов. Уж лучше он сыграет свою роль второго плана, чем просто заваляется никем не купленным.

6. Быстрее, чем обычно

Сегодня все помешаны на экономии времени. И потраченное время – такой же полноправный ресурс как деньги, например. Поэтому конкурентов всегда можно обойти во временных рамках.

Отладить более быструю форму заказа (сообщив об этом покупателю), организовав оптимальный способ доставки товара.

Или устроить дежурство операторов в выходные дни, если ваши конкуренты, например, принимают заказы только в будни.

Временной фактор может быть решающим и в том случае, если вы продаете посредством интернет-магазина какие-то услуги. Гибкий график занятий, если вы – обучающий центр. Строго регламентированное время прихода мастера, если вы оказываете сантехнические услуги. 

Важным моментом является понимание того, что вы цените временные ресурсы ваших покупателей и хотите экономить его вместе, а не красть время или его убивать.

7. Лучшее, по привычной цене

Этот прием особенно эффективен перед праздниками. Когда вы обещаете клиенту, что именно у вас он найдет лучший подарок к Новому году, 14 февраля, 8 марта. Обычные товары попадают в статус лучших подарков, потому что, как известно, «дорого яичко в Христов день». Поспешите сообщить об этом раньше конкурентов, и вы получите преимущество.

Маркетологи говорят, что решения о покупке принимаются на основе соотношения между удовольствием и страданием. То есть, чтобы клиент, рассматривающий на вашем сайте товары, принял решение о покупке, надо усилить восприятие удовольствия и уменьшить страдание. Подтолкнуть к этому следует качественным описание товара. 

Практический совет: меняйте карточки на товары, добавляя к ним актуальную для сезона праздничную атрибутику.

Да, это лишние затраты на фотографа, но они окупятся, потому что товар в обновленном каталоге зазвучит уже по-другому.

И обычный туристический термос, не особенно популярный в обычные дни, пойдет нарасхват к Всемирному дню туризма, например. Главное, напомнить об этом празднике покупателям.

8. Поднимайте цены

Этот парадоксальный совет, как ни странно, вполне применим на практике.

Дешевая цена порой ассоциируется с низким качеством товара, и, повышая ее, вы переходите в сегмент рынка, торгующий более качественными, но и более дорогими товарами. Да, там у вас уже будут другие конкуренты.

И, возможно, вам придется участвовать в информационной войне уже по другую сторону баррикад, обращаясь к вчерашним конкурентам с вопросом, почему они реализуют товар по такой низкой цене.

В книге Романа Тарасенко «Ценные решения» есть советы о том, как сформировать цену на товар. Он выделяет целых 25 (!) видов цен, которые можно включать в дело в зависимости от ситуации на рынке.

Базовая, мотивирующая, дисконтированная, эталонная – и еще много других видов цен, которые помогут вам прояснить вопросы ценообразования и повлиять на решения о покупке потенциальных клиентов.

9. Личная подача

В нашем обезличенном мире смс-оповещений, однотипных сайтов и официальной переписки начинает цениться личная подача. Поздравления с днем рождения и профессиональными праздниками, персональные скидки, приглашения на участие в акциях создают иллюзию дружеского общения между интернет-магазином и клиентом. 

Старый добрый посыл о повышении лояльности клиента к организации никто не отменят, поэтому предпринимайте шаги для того, чтобы эта программа работала. 

10. Не забывайте: 

  • отслеживать отзывы о вашей компании в соцсетях, особенно, если они были положительными; 
  • репостите их в своем профиле, благодарите покупателей за обратную связь; 
  • собирайте отзывы клиентов, чтобы проанализировать критику и улучшить работу; 
  • дарите подарки самым активным клиентам; 
  • используйте опросы, чтобы оценить уровень взаимодействия с клиентами; 
  • будьте на связи, когда клиентам нужна ваша помощь.

Подытоживая, скажем, что конкурентня борьба на рынке – это не только головная боль владельца интернет-магазина, но и возможности для поднятия бизнеса на совершенно другой уровень. Важно замечать перемены в окружении и правильно реагировать на меняющуюся ситуацию. Иногда, вместо того, чтобы воевать с конкурентом, стоит объединить усилия и совместно наращивать обороты. Такой вариант тоже нельзя исключать.

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/desyat-sovetov-po-ustraneniyu-konkurentov

Уникальное торговое предложение: Как обойти конкурентов?

Как подорвать продажи конкурентов и увеличить свои?

Что такое уникальное торговое предложение? Вспомните, как вы ищете какой-то товар или услугу в интернете: открываете несколько сайтов и сравниваете, верно?

При этом, в «портянки» текста никто не вчитывается. Решение сделать следующий шаг (позвонить, отправить заявку) зависит от продающего сообщения. Обычно это крупный заголовок, который говорит, что здесь для вас ценного, и почему вам следует обратиться именно в эту компанию.

Но таков идеал, а на практике вы видите одни и те же банальные фразы, заманивание скидками и т.д.

Уникальное торговое предложение и есть то самое сообщение, мотивирующее на действие на действие. Оно жизненно важно для малого и среднего бизнеса. По сути, это единственный способ обойти конкурентов и увеличить продажи.

В этой статье вы узнаете 5 универсальных способов отстройки от конкурентов и 3 мощных формулы УТП отдельно для B2B.

Свойства говорят, а выгоды продают

Клиентов интересует польза, которую им принесет ваш продукт. Как он поможет избавиться от проблемы, либо улучшить жизнь. Например, покупателя кровати страна-производитель и материал матраса волнуют во вторую очередь. Он хочет иметь комфортный, здоровый сон. Возможно, исправление позвоночника.

Именно об этом вы должны ему сообщить, а уже затем подкрепить характеристиками. Здоровый сон благодаря ортопедическому матрасу от ведущего производителя, с гарантией 5 лет.

Отличная иллюстрация того, что хотят продать владельцы бизнеса, и что нужно клиенту

Пример из жизни: наверняка вам приходилось сталкиваться с банковскими консультантами, которые предлагают подключение дополнительных услуг. Например, SMS-информирование, либо автоплатеж за услуги ЖКХ. Хоть и стоят они копейки, но желания не возникает.

А что если вам объяснят так: «Вы будет избавлены от волнения за поступление средств на карту; вам не придется каждый месяц стоять в очереди и т.д.» Согласитесь, совсем другое дело.

Самый замечательный продукт нуждается в правильном представлении. Иначе рекламный бюджет будет «спущен на ветер». Задайте себе вопрос: какую проблему потребителей решает мой товар? Чего на самом деле хочет моя целевая аудитория?

Исходя из этого вы продаете не билет на семинар, а увеличение продаж; не долю в инвестиционном фонде, а благополучное будущее; не автомобиль с турбодвигателем, а драйв и статус.

В свое время маркетологи Apple решали как позиционировать iPod. При том, что возможности MP3-плеера на голову превосходили CD, не было изюминки. Традиционный подход звучал так: «1 Гб памяти для MP3-файлов». Второй вариант: «Тысяча песен в вашем кармане». Благодаря ему iPod совершил настоящую революцию на рынке.

Создатели Instagram первоначально сделали простой и удобный фоторедактор для мобильных устройств. Как вы думаете, если бы они на этом остановились, знали бы мы сейчас, что такое Instagram? Добавление возможности делиться фото с друзьями сделало его самой быстро растущей социальной сетью. В 2013 году приложение было куплено Марком Цукербергом за 1 000 000 000 $.

Кто-то из известных маркетологов сказал, что покупатели хотят иметь усовершенствованную версию самих себя. И это касается не только здорового питания и косметики, но и навороченного программного обеспечения. В их основе одна и та же ценность: комфорт, легкая жизнь. Мы все стремимся облегчить существование во всех его проявлениях.

При этом важно попасть на правильный уровень потребностей клиента. Помните пирамиду Маслоу? Базовый перечень — Безопасность, деньги, секс, жажда открытий, реализация целей, общественное признание и уважение.

У каждой аудитории своя «болевая точка».

Вы спросите: «Хорошо, но как найти уникальную выгоду в своем бизнесе?» Ведь не все предприниматели Дуровы и Джобсы. Что делать с прозаичными натяжными потолками или доставкой пиццы, например?

Псевдо УТП

Еще в 1909 году пионер рекламы Клод Хопкинс придумал этот ход для пивного бренда Schlitz. Его позиционирование было построено на абсолютной чистоте продукта за счет тщательной стерилизации тары. Рекламный слоган звучал так: «Пиво Schlitz — чистейшее пиво в мире». На самом деле, большинство производителей делали то же самое. Только никто не догадался преподнести это потребителям.

В наше время известные примеры псевдо-преимущества — масло без холестерина и продукты без ГМО. 

Расширенные гарантии

Самая сильная гарантия – обещание вернуть деньги или отдать товар бесплатно, если он не соответствует ожидаемым требованиям. 

Например, «Доставим пиццу за 30 минут или вы съедите ее бесплатно».

Простой вариант: «Французские натяжные потолки с гарантией 10 лет».

Многие из ваших конкурентов не рискуют это делать, потому что не уверены в качестве продукции. Сам факт гарантии в коммерческом предложении повышает лояльность покупателей. Особенно на рынке B2C страх подделки до сих пор очень велик.

Естественно, за слова надо отвечать, и если промахнулись, действительно верните деньги. А лучше исправьте брак без лишних разбирательств.

Часто преданные фанаты компании происходят из недовольных клиентов, которых удалось вернуть гарантийным сервисом.

Дополнительная ценность

Например, «Смартфон + комплект приложений на 2 500 рублей» или «Сайт под ключ + настройка контекстной рекламы в подарок».

Рекомендуем преподносить именно подарок, а не скидку в качестве дополнительной ценности. 

Быстрее обычного

Конкурентов можно всегда превзойти как минимум в одном отношении. Сильнее всего цепляет экономия времени. 

Пример американского фитнес-центра Insanity:

Они обещают клиенту кубики на прессе всего через 60 дней вместо года тренировок.

Провокация

Самый творческий подход, он же самый рискованный. Для начала рекомендуем протестировать его на небольшой целевой группе. Зато, если «выстрелит», вирусный эффект такому предложению обеспечен.

Например, реклама сервиса по ремонту мобильных устройств TT Wireless: «Мы не сможем вылечить вас от похмелья, а вот разбитый экран айфона сделаем как новый за 1 час».

Перечисленные приемы лучше работают в нише B2C. На рынке B2B мы рекомендуем использовать отдельные фишки.

3 мощных формулы Уникального торгового предложения в B2B продажах

Эти варианты по словам директора агентства Directiv Павла Миловидова приносят стабильно высокую конверсию.

Лучшее за обычную цену

Например, «Строительство торговых павильонов по цене частной бригады» или «Немецкий автопогрузчик по цене китайского».

[Товар], который [преимущество]

Например, «Декоративные элементы из полиуретана, которые в 15 раз долговечнее гипса» .

[Получите выгоду], за счет [свойство продукта]

Например: «Сократите эксплутационные расходы в 2,5 раза с помощью японских гидроножниц» или «Ускорьте погрузку материалов в 1,5 раза с помощью гидроманипулятора из Австрии».

Все представленные нами техники объединяют 3 важных элемента:

  • Ясность. У клиента должно моментально сложиться понимание, что вы предлагаете
  • Измеримость. Факты и еще раз факты: на сколько процентов экономнее, во сколько раз быстрее, срок гарантии и т.д. УТП без цифр становится пустословием.
  • Ценность. Результат в виде выгоды: что получит клиент и за счет чего.

Вместо заключения

Знаменитый рекламист Россер Ривз однажды сказал: «Уникальное торговое предложение — это то, без чего вы неинтересны рынку. То, без чего вас просто не существует».

Высоких вам продаж!

Источник: https://yagla.ru/blog/marketing/unikalnoe-torgovoe-predlozhenie-kak-oboyti-konkurentov/

Как Взорвать Продажи, Сформировав Новые Привычки у Ваших Клиентов

Как подорвать продажи конкурентов и увеличить свои?

Каким мылом вы моете руки? Какую зубную пасту вы используете? В каком магазине приобретаете продукты?

Нет-нет, я не заболел:) И эти странные вопросы имеют смысл. Сейчас поясню. Наверняка вы ответили на них практически не задумываясь. И это поможет вам повысить ваши  продажи! Как?

Мы покупаем именно то, что покупаем, благодаря силе привычки. И эта сила влияет на каждое решение, которое мы принимаем, осознаем мы это или нет. Поэтому сейчас я расскажу, как сделать так, чтобы ваш продукт вошел у клиентов в привычку.

Готовы?

Что общего у привычек и конверсии?

Первое, что людям приходит на ум, когда они слышат слово «привычка», это что-то, что они делают снова и снова. Нир Эяль, автор книги «Покупатель на крючке», утверждает, что привычка – это нечто большее.

«Привычка – это когда человек перестает думать».

Когда он делает что-то неосознанно. Осознаете ли вы, почему используете Яндекс или Google? Нет, правда? Нам неважно, что Яндекс может быть лучше. Вы привыкли использовать Google. Или наоборот. Это и есть привычка. Вы даже не задаетесь вопросом, какой из этих поисковиков работает эффективнее.

Какие привычки есть у вас?

  • Застилать постель каждое утро;
  • Есть бутерброды на завтрак;
  • Идти на работу привычным путем;
  • Чистить зубы.

На эти действия требуется очень мало осознанности, если она вообще нужна. Вы даже можете думать о чем-то глобальном и серьезном, пока делаете все это. Почему? Потому что эти действия регулярно повторяются.

Почему привычки важны?

Начну с примера. Если мне нужен новый девайс, я отправляюсь на сайт Rozetka. Я не пытаюсь найти новый интернет-магазин, даже если он окажется лучше. Потому что на Розетке я совершал покупки множество раз. И теперь мне кажется, что, когда у меня появляется желание, потребность, нужда приобрести новый гаджет, только Розетка может мне помочь. Это сила привычки в действии.

Теперь вы понимаете, в чем сила привычки для ваших продаж? Привычка – двигатель решения. Чем больше вы знаете о психологии потребителя, тем больше пользователей вы сконвертируете в покупателей.

Есть 3 типа продуктов:

  1. Продукты, которые созданы на основе мнения Самого Оплачиваемого Человека В Компании (HiPPO — highest paid person’s opinion).
  2. Продукты, созданные на основе мнения потребителей.
  3. Продукты, основанные на психологии потребителей, которая помогает понять, что потребитель хочет или не хочет делать.

Всегда стремитесь в 3-ю группу.

А пока еще 1 пример. Когда семья узнает, что в у них появится ребенок, их покупательские привычки меняются. Они начинают покупать больше. Им нужен целый список необходимых вещей для встречи с малышом. А когда малыш рождается? Вряд ли что-то существенно меняется.

Привычки женщины в этот период становятся более гибкими. Это то самое время, когда она с легкостью принимает новые торговые марки. Многие компании выбирают своей целевой аудиторией тех женщин, которые уже стали мамами. Это слишком поздно.

Большинство женщин начинают покупать вещи в детских магазинах уже во 2-м триместре.

В одном проведенном эксперименте каждой женщине присваивался свой покупательский код. В конце эксперимента выяснилось, что если женщина начала покупать в магазине лосьоны от растяжек, то она так и будет покупать все товары для себя и для малыша именно в этом магазине.

Почему? Потому что, покупая лосьон, она наверняка прихватывала что-то с соседних полок. Она брала на заметку товары с соседних полок. Отмечала, что нужно будет купить в следующий раз. Покупки в этом магазине стали привычными для нее.

После рождения малыша она уже вряд ли сменит привычное место покупок.

Как формируется привычка?

Вам как предпринимателю нужно знать 2 вещи: как создать новую привычку и как изменить существующую.

Создание новой привычки

Это самая острая тема. Все хотят создать продукт, товар или услугу, которые войдут в привычку. Модель создания привычки проста, но реализовать ее на практике довольно сложно. Однако мы попытаемся. Итак…

Модель состоит из 4-х этапов, и если в одном из них что-то пошло не так, новая привычка не будет создана.

1. Зацеп

Зацеп – это то, что заставляет пользователя попробовать продукт, товар или услугу. Вы можете использовать внутренний и внешний зацеп. Внутренний зацеп – эмоциональный. Например, внутренний зацеп Instagram – возможность использовать классные фильтры и создавать фотопоток, чего не позволяют другие соцсети.

2. Действие

Действие – это задание, выполнения которого вы ожидаете от пользователя. Оно должно быть простым и выполнимым. И конечно, человек должен быть мотивирован на совершение действия.

Большинство усилий маркетологов направлено именно на мотивацию – на то, чтобы потребитель захотел ваш продукт.

Досадно, что куда меньше внимания многие уделяют простоте и выполнимости этого действия.

3. Награда

Когда пользователь совершил действие, вы должны наградить его. Мозг человека лучше всего реагирует на неожиданности и сюрпризы. Удивите своего потенциального клиента! Награда может относиться к одной из 3-х групп:

  • Социальная (например, лайки ВКонтакте);
  • Финансовая и награда-достижение (например, уровня мастерства, компетенции, общественное признание).

4. Инвестиция

После того как пользователь получил вознаграждение, надо убедить его сделать свой вклад. Инвестировав что-то в ваш продукт, клиент, скорее всего, снова захочет пройти весь цикл. Инвестиция – это следующий зацеп. Она заставляет пользователя чувствовать причастность к вашему проекту.

В роли инвестиций могут выступать как деньги и время, так и какое-либо усилие или социальная ценность. Например, клиент должен кликнуть на ссылку или поделиться записью с друзьями.

Ваша цель – заставить пользователя как можно скорее повторить цикл, формируя у него привычку.

Изменение существующей привычки

Никакие привычки не вечны. Возьмем пример с Apple. Сначала у AppStore был один интерфейс. Когда пользователи привыкли к нему и стали постоянно использовать, интерфейс сменился. И пользователи Apple постепенно привыкли к новшеству. Именно в этот момент смены другие компании могут использовать привычки клиента и переманить его к себе.

Некоторые привычки изменить очень сложно – особенно те, которые относятся к наиболее частым действиям. Трудность здесь в том, что при любом обещании рекламщиков люди могут просто не заметить их усилий. Люди не задумываются, какую зубную пасту покупать. Они просто делают это по привычке.

Вывод: чем больше потребитель думает о привычном действии, тем проще сменить его привычку.

Для изменения привычки вы должны предельно сократить путь от зацепа до награды.

Существует 3-этапный цикл формирования привычки:

  1. Напоминание;
  2. Рутина;
  3. Награда.

Напоминание бывает 5-ти видов:

  1. Время суток;
  2. Конкретное место;
  3. Конкретная эмоция;
  4. Присутствие определенных людей;
  5. «Ритуальное» поведение.

Как только мозг получает напоминание, он запускает процесс рутины. Награда приходит по завершении этого процесса. Вспомните, какую гордость вы испытываете после утомительного процесса уборки? Какое удовольствие чувствуете после посещения автомойки? Как здорово насладиться вкусным ужином с семьей после длительного процесса готовки?

Если вы хотите изменить привычки потенциальных клиентов, вы должны сфокусироваться на всех 3-х этапах цикла.

Как создать продукт, к которому привыкнут клиенты?

Традиционно все предприниматели фокусируются на том, чтобы получить посетителей и заставить их потратить деньги раньше, чем те решат уйти со страницы. Но вы не такой! Ваша цель – удержать пользователей. Для этого нужно создавать у потенциального клиента привычку.

Как правило, предприниматели делают свои сайты слишком «быстрыми». Такими, чтобы пользователь как можно скорее просмотрел их, совершил покупку и ушел. Это как раз то, чего НЕ стоит делать, если вы хотите, чтобы ваш продукт стал привычным.

Вам нужны точки соприкосновения с пользователем. Вы должны понять, какие вещи он делает много раз на дню, узнать его ежедневные привычки.

Затем используйте 4-этапный план, о котором я уже рассказывал выше. Только для начала определитесь, как часто пользователь должен использовать ваш продукт (если он войдет в привычку пользователя). Периодичность – очень важная штука! Если ваш продукт нет необходимости использовать или обновлять регулярно, шансы создать у пользователя привычку к нему невелики.

Как только вы определили частоту для продукта, проверьте все 4 этапа:

  1. Хорошо ли работает ваш зацеп?
  2. Достаточно ли простое действие требуется от клиента?
  3. Удовлетворяет ли ваша награда желания пользователя? Заставляет ли она его желать еще больше?
  4. Подводите ли вы пользователей к тому, чтобы они вложили что-то в ваш продукт? Что-то, что заставит их вернуться к вам снова?

З шага к изменению существующей привычки

Еще до того, как вы с головой окунетесь в создание новых привычек, попробуйте использовать уже существующие. Для этого существует 3 шага:

  • Определитесь со своими циклами (напоминание — рутина — награда);
  • Определитесь с местом для вашего продукта внутри цикла;
  • Найдите точки, обладающие достаточной гибкостью.

1. Определение циклов

Ваша задача как оптимизатора своего сайта — найти как можно больше таких циклов. Вы можете провести серию тестов и интервью для этого.

В итоге вы получите некоторый список циклов. Найдите лучшие из них. Не забудьте убедиться, что лучшие циклы могут использоваться довольно часто.

2. Анализ циклов и их улучшение

Проанализируйте список своих циклов. Найдите самые близкие вашему продукту. Вы можете использовать разные подходы или провести еще одно исследование для поисков лучшего из них.

Ваша цель – понять, как можно усовершенствовать эти циклы. Возможно, здесь потребуются дополнительные тесты или исследования. Почему? Потому что неполное понимание существующих циклов создания привычки приводит к провалу.

Сейчас я расскажу, почему. Компания Febreze запустила 2 разных рекламных ролика на телевидении. Один из них демонстрировал, как средства Febreze устраняют запах табака с одежды. Второй – как эти средства помогают избавиться от запаха животных на мебели.

Результат – минимальные продажи.

Почему? Все просто. Люди не осознают, что эти запахи присутствуют у них дома. Курильщики не замечают запаха табака. Владельцы собак не обращают внимания на запах своих лохматых любимцев.

Напоминанием здесь был плохой запах дома. Наградой – приятный аромат. Но потенциальные клиенты не замечали неприятных запахов, им казалось, что дома и так отлично пахнет.

Маркетологи провели серию интервью. Они навестили домохозяйку, использующую Febreze, дом которой содержался в стерильном порядке. Во время интервью они поняли, что привычный цикл уборки и использования Febreze после нее уже существует.

А значит, вместо создания новой привычки им нужно было опираться на уже существующие. Проанализировав свои циклы, команда поняла, что Febreze в них является частью награды. Такой себе «мини-подарок» — приятный запах после утомительной уборки.

Создав новые ролики, в которых Febreze играл роль награды, они увеличили продажи вдвое за 2 месяца. Сегодня они зарабатывают около $ 1 000 000 000 в год.

3. Определение точек гибкости

Наконец, найдите точки гибкости привычек (моменты, когда они проще всего могут измениться).

Привычки людей постоянно меняются: когда они женятся или разводятся, переезжают, покупают дом, когда у них появляется ребенок. Вот почему так много предпринимателей выбирают своей целевой аудиторией подростков: их жизнь – постоянные перемены.

Если вы используете правильное напоминание для этих категорий людей, вы преуспеете в смене их привычек.

Привычки наиболее податливы к внешним обстоятельствам, когда в жизни случается какое-то значительное событие. В этот момент происходит перелом в осознании самих себя и условий, которые обычно окружают нас.

Приведу примеры точек гибкости:

  • Поступление в университет;
  • Окончание университета;
  • Смена работы;
  • Переезд в другой город;
  • Начало новых отношений;
  • Вступление в брак или развод;
  • Появление ребенка.

Проведите небольшой демографический анализ своих потенциальных клиентов и найдите их точки гибкости. По возможности, всегда старайтесь выбирать своей целевой аудиторией наиболее податливых к смене привычек людей.

Вместо заключения

У всех нас есть привычки. Если вы – предприниматель, то сделайте своей привычкой оптимизацию продукта под привычки клиентов.

Подведем итоги…

  1. Для начала смените свою точку зрения. Сфокусируйтесь на удержании клиентов и формировании у них привычки.
  2. Решите, хотите ли вы создать новую привычку или изменить существующую.
  3. Определите циклы «напоминание — рутина — награда».
  4. Проанализируйте свои циклы. Решите, где ваш продукт наиболее уместен и как он может улучшить цикл.
  5. Найдите точки гибкости. Убедитесь, что люди из вашей целевой аудитории наиболее подвержены смены привычек.
  6. Оптимизируйте свои зацеп, действие, награду и инвестицию. Ваша цель – сократить время от первого шага до последнего и увеличить частоту использования продукта.

Внедряйте!

Если статья показалась вам полезной, ставьте Лайк! А я расскажу еще больше психологических фишек, полезных для ваших продаж.

Вас тоже пугает слово «Дорого» от клиента? Да, это возражение способно убить продажу. Но у меня для вас есть целых 19 Правильных Ответов на Возражение Клиента «Дорого!» [Шпаргалка для Предпринимателя]. Читайте прямо сейчас!

Источник: https://geniusmarketing.me/lab/kak-vzorvat-prodazhi-sformirovav-novye-privychki-u-vashix-klientov/

Как отстроиться от конкурентов и увеличить продажи при помощи УТП

Как подорвать продажи конкурентов и увеличить свои?

Как создать уникальное торговое предложение на рынке и перестать сливаться с толпой конкурентов. Советует бизнес-тренер и директор ООО «Шипалекс» (образовательный центр) Павел Шишко.

Фото с сайта the-brand-guy.com

– УТП – уникальное торговое предложение, которое отличает продукты и услуги вашего бизнеса от предложений конкурирующих фирм. Это набор качеств, условий и смыслов, которые мы транслируем потенциальному покупателю.

Ошибки при создании УТП

Белорусский бизнес совершает несколько типичных ошибок при создании уникального торгового предложения.

Фото с сайта kevazingo.ru

1. Создает непонятное предложение. Например, «Продаем фонарики на солнечных батарейках. Звоните после 18:00».

Из этой фразы неясно, о каких фонариках речь, сколько они стоят. И почему нужно звонить этому продавцу.

2. Неуникальное предложение. Например, «Натяжные потолки. Бесплатный выезд мастера. Скидки».

В этом случае клиенту непонятно, чем предложение бизнеса лучше конкурентных и почему нужно обратиться именно сюда.

Как создать продающее УТП

Хорошие УТП отличаются от плохих тем, что сразу же выделяют вас из массы конкурентов. Найти способ улучшить свое предложение можно почти всегда. Даже в продажах картошки.

Пример: «Очищенная картошка в вакуумной упаковке по цене обычной картошки». Клиенту понятно, что он может купить картошку и не тратить время на ее очистку.

Есть еще один тип предложения – УТП, от которого нельзя отказаться. Пример подобного предложения в B2B-сегменте: «Реклама в Интернете с оплатой лишь в том случае, когда клиент у вас что-то купил». В этом случае выгода очевидна и отказываться от нее нет смысла, так как вы ничем не рискуете.

Чтобы сделать предложение уникальным, просто следуйте алгоритму.

1. «Упакуйте» ваше УТП. Если ваш бизнес интернет-торговля, то продающий сайт не должен содержать ошибок и быть ровно сверстан. Дизайн и цветовые решения не должны вызывать желание как можно скорее его закрыть.

Если речь об офлайн-магазине, то важно внешнее и внутреннее оформление, которое не должно отпугивать человека. Оформление должно помогать быстрее понять, что именно здесь предлагают.

Интерьер специализированного обувного магазина. Фото с сайта bizidei.ru

Если говорить о B2B-рынке, то здесь важен уверенный и четкий голос менеджера, который по телефону общается с клиентом, а также деловой и опрятный вид при выезде на встречи.

Отсутствие «красивой упаковки» – одна из самых популярных ошибок белорусского бизнеса.

2. Изучайте конкурентов. Чтобы составить уникальное предложение, нужно знать, что они предлагают.

Для этого изучите следующие их параметры:

  • Цена. Определите, сильно ли она отличается от вашей и можете ли вы изменить свою.
  • Условия оплаты. Предлагают ли ваши клиенты скидки, рассрочки, кредиты.
  • Сроки. Как скоро они готовы отгрузить товар или оказать услугу.
  • Месторасположение конкурента.
  • Доставка. Есть ли у них услуга доставки и при каких условиях она оказывается.
  • Гарантии. Какие гарантии и на что предоставляют конкуренты.
  • Качество и характеристики товара или услуги. Определить, насколько качественно конкурентное предложение.

3. Цена – не главное. Далеко не всегда цена является определяющим фактором для предложения. Например, есть рынки, где критическое значение имеют условия оплаты, сроки поставки или гарантии.

Чтобы узнать, что важно именно для ваших клиентов, проведите опрос. Спросите у них, что для них является самым важным в товаре или услуге и предложите несколько вариантов ответов. После чего важно поддерживать ваше предложение в актуальном для вашей аудитории состоянии.

Фото с сайта dnrespublika.info

4. Работайте над финансовыми условиями вашего предложения. Предоставьте клиенту максимально возможное количество способов оплатить ваш товар или услугу. Речь о таких способах как:

  • Оплата банковской картой.
  • Оплата через отделение почты.
  • Оплата в офисе компании.
  • Наличными при доставке.
  • Электронные платежные системамы (WebMoney, «Яндекс.Деньги» и т.д.).

Если вы можете дать отсрочку или рассрочку платежа, нужно это внедрить, как правило, клиентов становится больше. Также хорошо работает оплата по факту или возможность получить кредит.Практика показывает, что часто клиенты уходят к конкурентам только потому, что у них выбор способов оплаты шире.

5. Работайте над имиджем. На большинстве рынков авторитет продавца очень сильно влияет на принятие решения о покупке. В таких сферах важно вызвать доверие у покупателя.

Фото с сайта varlamov.me

Предлагаю несколько универсальных рекомендаций:

  • Улучшайте внешний вид. Здесь имеется в виду и ремонт в офисе, и внешний вид сотрудников, и сайт компании.
  • Демонстрируйте примеры выполненных работ или оказанных услуг. Расскажите и покажите, как и что вы делали для других людей. Это всегда вызывает доверие.
  • Для многих важны отзывы ваших бывших клиентов. Соберите их и продемонстрируйте.
  • Если есть, то можно повесить на видное место ваши благодарности, сертификаты, награды. Они станут подтверждением вашей компетентности.
  • Организовывайте сделки так, чтобы минимизировать риски для клиента. Например, берите оплату за свои услуги только после их выполнения.

Стройте продажи через отношения

УТП – не просто набор рекламных слов или картинок, а целый комплекс свойств вашего предложения. Ваша задача – сделать условия сделки не только более выгодными, чем у конкурентов. Но и позаботиться, чтобы путь вашего клиента к покупке был максимально простым и комфортным.

Для многих сфер бизнеса хорошо работает прием пошаговых продаж. Это значит, что мы не пытаемся сразу продать товар, а для начала налаживаем контакт с клиентом. Позволяем лучше себя узнать, формируем доверие.

Простой пример: клиент хочет заказать натяжной потолок. Если он звонит в компанию, то лучше всего – предложить ему бесплатный выезд специалиста для замера и демонстрации образцов. После чего клиенту дается время подумать. А через день-два менеджер звонит ему  и предлагает определиться с решением о заказе.

Вероятность заключения сделки благодаря таким шагам многократно увеличивается.

Несколько советов по выстраиванию пошаговых продаж:

1. Предлагайте клиенту совершить первый бесплатный шаг на пути к вам. Пригласите его в офис или предложите выезд мастера, консультацию или возможность протестировать продукт.

2. Оговорите с клиентом последующие шаги сотрудничества. Например, «вот вам образцы продукции, смотрите», а позже я позвоню и оговорим условия работы.

3. Если есть возможность, предложите что-то недорогое в качестве бонуса. Например, пробную партию товара.

4. Только после установления контакта и доверия предлагайте совершить покупку.

Павел Шишко

Директор ООО «Шипалекс», бизнес-тренер.

Ведущий проекта «Бизнес-класс».
 

Автор книги «Работаем с таможней шаг за шагом» и соавтор книги «Бизнес в Беларуси: секреты создания с нуля до результата».

Источник: https://probusiness.io/opinion/716-kak-otstroitsya-ot-konkurentov-i-uvelichit-prodazhi-pri-pomoshchi-utp.html

Как победить конкурентов, не снижая цен

Как подорвать продажи конкурентов и увеличить свои?

Ценовой демпинг – часто это первое, что приходит в голову менеджерам при разработке стратегии конкурентной борьбы.

Однако для того, чтобы увеличить собственную долю на рынке, не обязательно снижать рентабельность бизнеса и цены, есть и другие действенные меры.

Если продажи начали падать, либо компания существенно отстает по этому показателю от конкурентов, самое время выяснить причины и разработать эффективную стратегию позиционирования на рынке.

Чтобы победить в конкурентной борьбе, самое важное – понимать потребности своих клиентов

Первое, что необходимо сделать – понять ключевые факторы, которые влияют на выбор товара потребителями. Так, по данным исследования The Forum Group, высокая цена товара заставляет покупателей отказаться от покупки лишь в 15% случаев.

Основные же причины кроются в сервисном предложении – плохом обслуживании (45%) и недостаточном внимании, которое уделяется менеджерами клиенту (20%).

Именно поэтому на рынке часто можно встретить компании, предлагающие продукцию по сходной цене, при этом продажи одной из них, на порядок выше, чем у конкурента.

Таким образом, снижение цены не гарантирует рост продаж. Нередки и ситуации когда компания продает аналогичный продукт даже дороже (например, шампунь для волос или зубную пасту) и, при этом, более эффективно по сравнению с конкурентами. Это происходит за счет того, что она грамотно смогла выявить потребности покупателей и правильно позиционирует свой товар на рынке.

На основании анализа потребителей, сделайте выводы как Вы можете повысить ценность товара для покупателей. Донесите до потребителя какие дополнительные преимущества он получит при покупке товара. Например, путем указания на особый уникальный функционал продукции.

Определите свое ключевое конкурентное преимущество и кратко сформулируйте его в рамках УТП (уникального торгового предложения). Именно оно должно стать лейтмотивом вашей маркетинговой политики.

Также важно понять какие сервисные факторы имеют значимость для Ваших клиентов. Например, Вы можете продавать автомобили дороже, но предлагать при этом бесплатный набор дополнительных опций, которых нет у конкурентов.

Либо увеличить период гарантийного обслуживания с года до двух.

Оцените конкурентные позиции товара

Оценка конкурентоспособности товара также основывается на исследовании покупателей.

Задачи анализа конкурентоспособности товара не только в оценке, но и в прогнозе конкурентоспособности продукции, а также изучении факторов, которые на нее влияют.

Чтобы товар удовлетворял потребностям клиентов, он должен соответствовать определенным параметрам:- техническим (свойства товара, область его применения и назначения);- эргономическим и эстетическим;- нормативным (соответствие товара действующим нормам и стандартам);- экономическим (уровень цен на товар, его сервисное обслуживание).

На основании анализа конкурентоспособности необходимо разработать меры по обеспечению необходимого уровня конкурентоспособности продукции. Например, изменить упаковку товара или повысить удобство его использования.

Проанализируйте деятельность конкурентов

Причины неэффективности продаж в самом общем виде можно свести к низкой конкурентоспособности самого товара, либо недостаточно высокому уровню сервиса относительно других участников рынка.

Поэтому, после того, как вы определитесь с потребностями покупателей, самое время детально проанализировать деятельность конкурентов:- оцените их сильные и слабые стороны (доля на рынке, уровень лояльности покупателей и пр.);- станьте их клиентом и посмотрите на работу компании изнутри.

Определите на основании анализа собственные рыночные позиции и слабые стороны и старайтесь быть на «шаг впереди» конкурентов.

Как справиться с демпингом конкурентов?

  • Как в кризис победить конкурентов

Конкуренция красной линией проходит через всю нашу жизнь. Мы сталкиваемся с ней как в личных отношениях, так и в рабочей среде, в сфере бизнеса, в межличностных отношениях. И каждый раз перед нами стоит одна и та же задача – быть на коне, пройти по головам всех соперников и первым прийти к заветному призу. В первую очередь, необходимо определить конечную цель, за которую вы боретесь. Конечно, можно отмести этот шаг, ведь зачастую все и так понятно, но задумайтесь, является ли та цель, которую вы себе поставили, конечной? Те дороги, на которых мы сталкиваемся с конкурентами, куда-то ведут, и нам критично важно не обойти конкурента в здесь и сейчас, а добиться результата. Изучите своих конкурентов. По возможности, завяжите с ними дружеские связи. Ни в коем случае не заявляйте о том, что вы конкуренты первым, выдерживайте линию партнерства, напирайте на то, что по сути вы делаете одно и то же дело. Если же вас уже расценивают как конкурента, убедите соперника в том, что вам практически нечего ему противопоставить. Усыпите их бдительность и соберите информацию. Проанализируйте те пути, которыми ваши конкуренты не пойдут. После этого выберите из них кратчайший и оцените возможность того, что вы можете по нему пойти. Помните, что открытое столкновение истощит обе стороны, в то время как уклонение от прямого конфликта сэкономит вам силы и время. В случае, если цель настолько масштабна, что быстрое достижение цели невозможно, изучите досконально все особенности цели. Найдите ту дорогу, которую вы можете использовать максимально эффективно. Захватите и удерживайте вашу цель, предупреждая действия конкурентов. Помните, что компромисс применим только в случае, если вам нужно выиграть время. Как победить конкурентов, не снижая цен

Источник: https://www.kakprosto.ru/kak-821320-kak-pobedit-konkurentov-ne-snizhaya-cen

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.