+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Как договариваться о размере зарплаты с работодателем?

Содержание

Как правильно отвечать на вопрос о зарплате: метод политиков

Как договариваться о размере зарплаты с работодателем?

Обязательная программа любого собеседования включает вопрос: “На какую зарплату вы рассчитываете?”.

Американский эксперт Рамит Сети, автор бестселлера “Я научу вас быть богатыми”, называет этот вопрос ловушкой и советует использовать “тактику умолчания” (её также очень любят политики).

Мы решили узнать у российских рекрутеров, как они отнесутся к тому, что в ответ на вопрос о зарплате кандидат уйдёт от прямого ответа.

В одном из эпизодов популярного американского шоу Тима Ферисса Рамит Сети рассказывает, в чём именно заключается подвох в вопросе о зарплате, и даёт несколько уроков о том, как правильно вести переговоры с эйчаром. 

Большинство соискателей перед собеседованием прокручивают в голове возможные вопросы. Всех не предугадать, но есть парочка, которые точно задаст эйчар: “На какую зарплату вы рассчитываете?” и “Сколько вы получаете сейчас?”.

По словам Сети, опытные менеджеры по подбору персонала преследуют определённую цель — “не предложить соискателю больше”. Договариваясь о зарплате, в выигрыше останется тот, кто последним назовёт цифру.

Но это не значит, что вопрос рекрутера нужно игнорировать, говорит Сети, так у интервьюера сложится плохое впечатление о вас. 

Очень часто политики, отвечая на провокационные вопросы журналистов, уклоняются от прямого ответа — завуалируют его так, что никто и ничего не поймёт (тем не менее все понимают: ответ-то прозвучал). Так вот, Рамит Сети рекомендует воспользоваться их методом.

Если на собеседовании эйчар задал вам вопрос о зарплате, то попробуйте ответить на него так: “Я рад обсудить условия работы, данная позиция мне интересна. Сейчас я пытаюсь понять, какие условия будут интересны нам обоим. Я уверен, вы пытаетесь сделать то же самое”.

Такой ответ, по мнению Сети, способен вызвать чувство доверия у интервьюера, к тому же он может предположить, что у вас есть предложения и от других работодателей. С “тактикой умолчания” ваши шансы на победу увеличатся, уверен Сети.

Экспериментировать не рекомендуется

Создавая резюме на любом из российских сайтов по поиску работы, вы увидите графу для указания желаемой зарплаты, и, по данным Superjob, её заполнение увеличивает вероятность просмотра резюме на 5%.

Российского сотрудника уже успели убедить в том, что чуть ли не первое, что он должен сделать, начиная искать работу, это определиться с размером зарплаты и быть готовым назвать её первому поинтересовавшемуся.

Поэтому идея использования “тактики умолчания” на собеседованиях выглядит для россиян несколько революционно. А может быть, напрасно?

Нет, говорят опрошенные нами рекрутеры. Российская практика сложилась так, что эйчар, встретив кандидата, пользующегося на собеседовании советами Рамита Сети, скорее всего, отреагирует негативно. Расходятся российские специалисты только в одном: в какой момент выгоднее всего озвучить свои зарплатные ожидания.

Сначала узнать о задачах, потом — о деньгах

Обе стороны будут довольно ясно представлять, о каком вознаграждении может идти речь, только когда хорошо узнают друг друга, высказывает свою точку зрения Марина Вишнякова, управляющий партнёр РМ ТЕАМ. Она не рекомендует на первой встрече с работодателем обсуждать вопросы заработной платы — уместнее будет говорить о том, что должен делать кандидат внутри компании.

По словам Вишняковой, “ценник” сразу может стать основным содержанием беседы только в том случае, если труд прост и рутинен. Но тогда и торговаться не о чем: есть средняя рыночная цена. Кандидаты на такие позиции, как “водитель”, “горничная” и “охранник в магазин”, могут сразу и смело говорить об ожидаемом заработке, потому что тут разброс невелик, убеждает Вишнякова.

— Если же рекрутер сразу, с порога, спрашивает у квалифицированного специалиста: “На какой доход вы рассчитываете?”, не обсудив с ним задачи в компании, то я не уверена, что стоит делать выбор в пользу такого работодателя. Есть ощущение, что подобные фирмы набирают к себе непрофессионалов, и неважно, за какую цену. С непрофессиональными людьми любой профи взвоет довольно быстро, невзирая на “оклад жалованья”.

Если стороны заинтересованы друг в друге — самое время обсудить условия: кандидату можно сказать что-то вроде “я бы хотел обсудить условия на данной позиции”. Причём такой манёвр может использоваться как в качестве инициативы кандидата, так и в качестве ответа на вопрос рекрутера о заработной плате.

Утром деньги — вечером стулья

Менеджер по работе с клиентами Coleman Services Валентина Пакулёва не согласна: главное, ещё “на берегу” и работодателю, и соискателю договориться о конкретной сумме, которую намерен получать кандидат.

Иначе обе стороны потратят своё время впустую.

Никому не хочется проводить несколько этапов собеседования с различными участниками процесса с тем, чтобы в конце концов выяснить: предложение для соискателя оказалось заведомо неинтересным, уверенно заявляет Валентина Пакулёва.

Кандидату стоит сразу озвучить компании максимальный уровень желаемого дохода (в пределах разумного, конечно), но также необходимо и обозначить свою готовность к обсуждению понижения зарплатной планки — так он не упустит интересное предложение и примет дальнейшее участие в конкурсе на позицию.

— В современных рыночных реалиях соискатель вынужден идти на компромисс. Зарплатные ожидания на практике нередко приходится уменьшать, чтобы получить должность у желаемого работодателя, — предупреждает Пакулёва. 

Ловить, допрашивать и делать выводы

Дмитрий Михайлов, консультант в сфере продаж и переговоров, управления персоналом и личной эффективности Русской школы управления, предлагает соискателю заранее определить три разные суммы, которые он будет обсуждать на интервью.

Первый вариант — реалистичный, то есть сколько кандидат, по его мнению, на самом деле стоит на рынке труда. Второй — максимальная сумма. Вариант этот нужно оставить на тот случай, если соискатель чувствует, что произвёл очень хорошее впечатление на работодателя, и тот согласен платить ему зарплату “выше рынка”.

Последний вариант — минимальная сумма, но с огромной перспективой. То есть кандидат мечтает работать в компании, у которой такая политика: платить небольшие деньги сначала, а потом стабильно индексировать заработную плату.

Главное, не ошибиться и выбрать ту компанию, которая заинтересована в профессиональном росте своих сотрудников. Иначе можно устроиться туда, где только “кормят завтраками”, предупреждает Михайлов.

Источник: https://life.ru/911743

Что и как говорить о зарплате на собеседовании?

Как договариваться о размере зарплаты с работодателем?

Валерий Параничев

11:06 | 17.03.2016

Всегда здравствуйте, дорогой друг!

Продолжим животрепещущую тему зарплаты. Итак, мы поставили в резюме оптимальное значение зарплаты. При телефонном разговоре с рекрутером обозначили эту сумму, как минимальную и сказали, что реальная стоимость нашей работы несколько выше и привели аргументы по технике сэндвича.  Как говорить о зарплате на собеседовании?

Напомню краткую предысторию, применительно к автору этих строк:

Я претендую на должность руководителя отдела подбора персонала в крупной компании

Зарплату в резюме я поставил 100 т.р. В разговоре с рекрутером обозначил реальную цену 110 net и привел ряд аргументов. Повторять не буду, мы к ним еще вернемся.

Предварительные вопросы

Все хорошо? Пока да, но не будем забывать, что моя цель 120000. Так что на собеседовании картина такая: 110 плюс 10 “на ум пошло”.

Если первое собеседование с рекрутером, я будировать  этот вопрос не буду. Я уже назвал сумму 110 net по телефону. Рекрутер ничего по зарплате не решает, а моя задача пройти в следующий этап. Зарплату будем обсуждать с тем, кто решает. Имеет для этого полномочия.

То есть с директором по персоналу и непосредственным руководителем. В моем случае это одно и то же лицо. Если в вашем случае это разные люди, переговоры о зарплате лучше вести с каждым. Просто для того, чтобы понять? кто играет первую скрипку и с чьей подачи будет озвучена предложенная вам сумма.

Еще раз проговариваю диспозицию по цене. Она была придумана еще на этапе подготовки резюме и скорректирована для этой конкретной компании.

  1. 110 — базовое значение зарплаты. Я его озвучил рекрутеру как примерную сумму зарплаты, в которую я себя оцениваю.  
  2. 120 — net — целевое значение. Зарплата, на которую я соглашаюсь сразу.
  3. оклад должен составлять 60% от Gross,
  4. наименьшая зарплат 100. То есть при определенных условиях: наличие квартальных или годовых бонусов, каких-то дополнительных плюшках, — я могу опуститься с базовой суммы в 110  до 100.

Когда говорить о зарплате?

Обычно обсуждение зарплаты начинается ближе к окончанию собеседования, когда вам предлагают задать вопросы. В том случае, если оно проходит успешно. То есть, сам факт обсуждения зарплаты, если до него дошли, уже хороший признак )

В начале поднимать этот вопрос не следует ни код каким видом. Хороший продавец всегда оттягивает обсуждение цены.

Желательно, чтобы работодатель первым назвал размер зарплаты, которую он готов предложить.

Аргументация

Может быть и такой сценарий:

Работодатель спрашивает на какую зарплату я рассчитываю.

Я называю сумму 120т.р — то есть ту цель, которую я определил. Если он соглашается — все отлично. Или говорит “мы рассмотрим, подумаем”. Это нормально.

Но не исключено, что я услышу, к примеру “Это много…”. Как реагировать?

Здесь я должен сообразить, что кроется за этим утверждением.

Например, сравнения. Он сравнивает с ожидаемыми зарплатами других кандидатов?

Задаем вопрос: “Много по сравнению с чем? Или с кем?”. “Я беседовал с двумя кандидатами и их ожидания были ниже” . “Понятно. Я не удивлен, поскольку их ожидания очевидно на уровне рынка. Мои ожидания несколько выше, поскольку…”  Я перечисляю. свои преимущества по технике сэндвича, когда цена как-бы оборачивается в преимущества.

Мои преимущества:

  1. “Я уже имею опыт реализации подобных проектов. Делал раньше, сделаю и у вас”. Напомню, что прошлый опыт очень хорошо продается.
  2. “Я знаю как снизить затраты на такой проект на 30% по сравнению с тем, сколько обычно тратят в таких проектах”
  3. “ Я могу взять на себя смежный функционал, например адаптацию персонала. У меня такой опыт есть.”

Очень важно обосновать свою ожидаемую зарплату. Кроме техники сэнвича, у меня в запасе есть и другие аргументы:

Например: Окупаемость инвестиций.

“ Я показал, как реализую проект с затратами на 30% ниже, чем это сделают люди, о которых вы говорили. Именно поэтому ваш доход за счет экономии составит сумму, в сотни раз превышающую зарплатный плюс, который мы обсуждаем. По сути вы инвестируете 10 т.р. в месяц, чтобы получить эффект в 300т.р. Что вы об этом думаете?”

Принципы переговоров о зарплате

По сути, обсуждение зарплаты — это переговоры о цене, и принципы схожи.

1. Сотрудник всегда завышает цену, работодатель занижает

Не бойтесь несколько завысить планку.

  • Во первых, вы можете попасть на работодателя, не слишком чувствительного к цене.
  • Во вторых, у вас возникает свобода маневра и вы всегда сможете сделать уступку.

2. Отказ от первоначального предложения 

Имеется ввиду предложения работодателя. Если мы знаем первый принцип — работодатель занижает цену, то резонно попытаться получить более выгодное предложение.

При этом можно использовать эмоционально окрашенную реакцию. Например технику “вздрагивания” или «кранч».

Цель техники “кранча” — заставить работодателя засомневаться в реалистичности своего предложения.

При «кранче» я демонстрирую что-то вроде удивления. Например, если он предложит мне зарплату 100 т.р., я с круглыми глазами скажу так: “Вы шутите?!  Это даже не дотягивает до средне рыночной зарплаты. Не говоря уже о специалисте моего уровня”.

3. Не называть цену первым

По возможности конечно. Если спросит, придется назвать. Но лучше, если первым это сделает собеседник.

Например в удобный момент вы можете спросить: “На какой доход я могу рассчитывать?”

Он первым называет цену и у вас есть возможность назвать свою так, что при обсуждении прийти к значению, ближе к вашей цели.

Если вы называете зарплату первым — он может назвать заниженную планку и в этом случае компромисс будет ниже.

4. Не идти быстро на уступки

Если вы слишком быстро уступаете, собеседник может расценить, что с вашим предложением что-то не так. Вы слишком быстро хотите договориться. Или находитесь в состоянии нужды. Он может захотеть получить другие уступки.

Даже если вы решили сделать уступку, показывайте всем своим видом, как вам тяжело это далось.

Техника “Салями”

Иногда зарплата представляет собой довольно сложную конструкцию. И предметом обсуждения могут оказаться: премиальные выплаты, бонусы квартальные и годовые, фантомные акции, опционы и т.д.

В этом случае резонно использовать технику “салями” . Обсуждать отдельно все составляющие дохода. То есть, по каждому куску следует стремиться получить выгодную договоренность. Напомню, что даже если вам говорят, что вилка для этой должности «от и до», нет такой вилки. которая не может стать растяжимой, если вы реально заинтересуете работодателя )

Если “салями” применяет ваш партнер — старайтесь договариваться на принципах обмена. Уступая в одном, просите компенсации в другом. например, если мне предлагают курировать процесс адаптации, почему бы не компенсировать это отдельной надбавкой.

Техника “Заяц”

Что-то вроде искусственной конкуренции. Например вы говорите. что уже были на нескольких собеседованиях и работодатели предлагали лучшие условия. Техника нехитрая и даже кажется примитивной, но работает неплохо. Но надо быть готовым к вопросам, например такому:

“Если у них предложение лучше, почему вы не согласились?”

Понятно, что всего, о чем мы говорили в этой статье, может и не случиться. И все будет проще. Все-таки договоренность о зарплате это не сложные ценовые переговоры по крупным сделкам на миллионы.

Тем не менее, по моему опыту,  зарплатный вопрос иногда переходит в многодневные позиционные торги. Цена вопроса для соискателя — посчитайте сами. В моем случае — 1,2-1,6 млн. руб. в год. Полагаю, это стоит того, чтобы основательно подготовить свою зарплатную политику.

Мы с вами знаем: обычно переговорная сила работодателя выше и соискателю трудно противостоять условиям, которые он предлагает. У работодателя есть выбор. Но…!

Скажу вам, как руководитель со стажем: выбор  из сотни полученных резюме быстро превращается в иллюзию. Остается один — два кандидата, которых я хотел бы пригласить в команду. И если вы реально заинтересуете работодателя, вы можете вести обсуждение своей зарплаты на вполне равноправных условиях.

Источник: http://narazvilkah.ru/chto-i-kak-govorit-o-zarplate-na-sobesedovanii/

Как вести переговоры о заработной плате и добиться своего

Как договариваться о размере зарплаты с работодателем?
« Назад

14.10.2015 03:53

Есть два удачных периода, когда уместно всерьез задуматься о повышении дохода: это переговоры о заработной плате в период трудоустройства и момент ревизии эффективности работы на текущем месте.

 Вопрос только в том, как добиться желаемого результата. В этой статье советы дает Д. Рот (J.D.

Roth), который известен как автор блога Get Rich Slowly и книги Your Money: The Missing Manual, а также колумнист журнала Entrepreneur.

По данным исследования, опубликованного в журнале Journal of Organizational Behavior, неумение договариваться по поводу зарплаты с момента самого первого трудоустройства приводит к тому, что американский работник недополучает более 600 тыс. долл. за всю карьеру. Перед собеседованием необходимо иметь представление о минимальной зарплате по рынку. Поинтересуйтесь у друзей и коллег, постарайтесь получить у них ценную информацию. От нее вы сможете отталкиваться.

Но исследования рынка не достаточно. Ведь цель собеседования или встречи по итогам работы заключается в том, чтобы продать себя подороже. Если вы не верите, что стоите столько, сколько просите,  ваш работодатель тоже не поверит.

Отталкиваться нужно от того, какую ценность вы приносите компании.

Прося прибавку или переходя на другую работу, обратите внимание на свои достижения, приложите к этому портфолио время и деньги, которые вы затратили на решение тех или иных задач.

Составьте письменный перечень тезисов и используйте его. Вы даже можете сделать второй экземпляр для руководителя, чтобы все данные, которые вы озвучиваете, были у него перед глазами.

Если вы только начинаете карьеру и недавно окончили университет, то назвать какие-либо убедительные цифры вам будет сложно. В этом случае можно полагаться только на энтузиазм и отношение к работе. Вы можете попросить поднять зарплату хотя бы на 10%.

Давайте остановимся на двух конкретных методах ведения переговоров о зарплате. Они в чем-то похожи.

Метод Ноэля Смита-Венкеля

Ноэль Смит-Венкель в 1980-х работал хедхантером. Метод, который он разработал, позволял получить как можно больше денег для своих клиентов, что означало для него получение большей комиссии за удачную сделку.

Первое правило метода заключается в том, чтобы никогда не называть работодателю сумму первым. Пусть компания сама скажет, сколько готова платить.
 

На практике метод включает четыре этапа:

1. Если компания просит вписать сумму в заявку на вакансию, оставьте поле пустым.

2. Когда в компании уже при личной встрече вам просят сказать, сколько вы хотели бы получать, отвечать следует так: «Мне больше интересна работа (позиция) здесь (название компании), чем размер компенсации». Такой ответ заполнит 40% времени на переговорах. 

3. Если компания во второй раз обращается к вам с этим же вопросом, отвечайте так: «Я готов рассмотреть любое разумное предложение». Это, как утверждает эксперт, очень вежливая и хитрая тактика. Она дает еще 30% времени.

4. Остальные 30% уйдут на последний шаг. Ваш ответ в этом случае снова будет вежливым увиливанием: «Ваше положение позволяет вам лучше знать, сколько я могу стоить для вашей компании». Это будет ваш окончательный ответ, независимо от того, сколько раз компания попытается заставить вас первым назвать сумму.

Опять же цель этого способа в том, чтобы заставить компанию первой выступить с предложением. После того как она его сделает, у вас есть два варианта для реакции. Если предложение превышает минимальную сумму – устроиться на работу. Если она ниже вашего минимума, скажите об этом тому, кто вас собеседует. Скажите, что это слишком низкая зарплата, но не говорите насколько.  

Метод Джека Чэпмена

Карьерный коуч Джек Чэпмен, автор книги Negotiating Your Salary: How to Make $1000 a Minute, предлагает пять правил, которым нужно следовать во время переговоров о зарплате. 

1. Отложите переговоры о зарплате до тех пор, пока вам не предложили работу.

Пусть ваш потенциальный работодатель сначала решит, подходите ли вы, а затем говорит о деньгах. То же самое можно сказать и о повышении зарплаты. Обсуждайте этот вопрос после того, как вы проведете ревизию эффективности своей работы.

2. Пусть другая сторона первой сделает предложение.

Как и в методе Ноэля Смита-Венкеля, в данном случае ваша цель заключается в том, чтобы работодатель первым предложил зарплату.

3. Когда вы услышите цифру, повторите ее – и выдержите паузу.

Чепмен называет этот прием the flinch («передергивание»). Наиболее вероятным результатом возникшей паузы станет повышение суммы, говорит он. Этот метод дает вам некоторое время, чтобы подумать и слегка надавить на работодателя.

В своем видео Чэпмен показывает, как это нужно делать:

4. Оценивайте предложенную цифру, опираясь на знания о рынке.  

Встречное предложение должно быть основано на ваших знаниях  себя, рынка и компании. Именно поэтому очень важно провести небольшое исследование еще до собеседования, чтобы знать реальный диапазон зарплат для вашей позиции.

5. Завершите сделку, обговаривая дополнительные бонусы.

Ваш последний шаг – обсуждение дополнительных преимуществ, таких как дополнительные дни отпуска и др. Это очень важно. Иначе это как согласиться с ценой автомобиля, прежде чем вы не осознаете ценность покупки. И это отличный способ получить лучший компенсационный пакет.

Советы, как вести переговоры о зарплате

Эти два метода могут служить хорошей основой для переговоров, но все мы знаем, что иногда проблема заключается не только в том, кто первый назовет сумму.

Вот подборка советов, которые автор статьи собирал несколько лет:

1. Будьте смелыми.

Самая большая ошибка, которую вы можете совершить, – это не вести переговоры вообще.

Не нужно оправдываться: «Экономическая ситуации в стране сейчас ужасная», «Мне повезло с вашим предложением», «Меня больше интересует знакомство с интересными людьми». Особенно мужества не хватает женщинам.

Мужчины, как правило, гораздо чаще готовы вести переговоры о зарплате. И запомните: большинство компаний готовы вести переговоры о зарплате, просто многие люди лишают их этой возможности.  

2. Подготовьтесь.

Узнайте, какая зарплата для вашей позиции справедливая. Подумайте, сколько денег вы хотите получить, но попросите немного больше, чтобы вы могли пойти на компромисс, не понижая ожидаемую планку. Тренируйтесь вести переговоры о зарплате.

Сядьте с тем, кому вы доверяете, распределите роли и проиграйте ситуацию. Запишите себя, проанализируйте видео и попробуйте выявить недостатки. Чем больше вы практикуетесь, тем увереннее вы будете чувствовать себя во время реального собеседования.

3. Молчите.

В ходе переговоров о заработной плате часто лучше, чтобы другая сторона говорила. Следуя методу Чэпмена, когда вы получаете  предложение (независимо от того, какое оно), помните о the flinch –  длительной паузе. Как это ни странно, тишина может быть столь же эффективной, как слезы, гнев и агрессия. Молчание – золото.

4. Проявляйте настойчивость.

Во многих случаях работодатель отклоняет первый запрос на более высокую сумму. Но вы можете аккуратно вернуться к этому вопросу, обосновывая сумму ​​предлагаемого оклада. Объясняйте, какую выгоду извлечет компания, инвестируя в вашу зарплату.

5. Будьте терпеливы.

Чем глубже вы погрузитесь в процесс переговоров, тем более вероятно, что компания захочет взять вас на работу. Не говорите о вашем текущем доходе или зарплатных ожиданиях. Если вы это сделаете, вы дадите зацепку вашему собеседнику. И это может только навредить вам. Подождите, когда работодатель первый упомянет о деньгах.

6. Проявляйте гибкость.

Если компания не сдвинется с места в вопросе зарплаты, ведите переговоры о дополнительных компенсациях. Обсуждайте возможность дополнительной недели отпуска, гибкий график, удаленную работу и др. Сюда же входит обучение за счет компании, медицинское страхование, премии и др.

Дж.Рот

Копирование и любая переработка материалов с сайта neohr.ru запрещены

Источник: http://neohr.ru/rabota-mechty/article_post/kak-vesti-peregovory-o-zarabotnoy-plate-i-dobitsya-svoyego

Как договариваться о заработной плате — рекомендации для работодателей от HR-ПРАКТИКА

Как договариваться о размере зарплаты с работодателем?

19.09.2018 |

Эта статья не об этом.

И не о том, как заставить работодателя первым назвать размер заработной платы, а потом планомерно «отжимать» выгодное предложение.

Об этом написаны тысячи руководств, в которых по умолчанию считается, что на стороне работодателя «играют» впечатлительные и некомпетентные переговорщики, которыми несложно манипулировать.

Не могу с этим согласиться, хотя не и могу сказать, что на работодателей совсем не действуют уловки и приемы соискателей.

Рекомендации для тех, чья работа связана с переговорами с соискателями, думаю, будут нелишними.

О них и пойдет речь в этой статье.

Как договариваться о заработной плате с соискателем

В первую очередь — честно, потому что Трудовой Кодекс позволяет работнику в любое время отказаться от продолжения трудовых отношений, в то время как для работодателя неисполнение взятых на себя обязательств недопустимо.

Неудачные переговоры, с одной стороны,  чреваты для работодателя риском увольнения работника, недовольного размером заработной платы, с другой стороны — риском взятия на себя завышенных обязательств.

Сотрудник, который посчитал, что его «нагнули» в ходе переговоров о заработной плате,  не расстанется с мечтой  о том, чтобы ответить работодателю взаимностью.

Шантажирование увольнением и требование пересмотра заработной платы в самый неудобный для работодателя моменты — самый простой способ «отыграться».

Вот почему ведение переговоров о заработной плате — сложная и ответственная задача, решать которую должны подготовленные сотрудники.

Чтобы понимать основные приемы и техники ведения переговоров, достаточно освоить классическую книгу Путь к согласию или переговоры без поражения Роджера Фишера и Уильяма Юри — в ней есть все, что нужно знать о переговорах.

Практикой подготовки предложений и ведения переговоров о заработной плате — как определить конкурентоспособность предложения, как договариваться с соискателями, что стоит обсуждать — мы готовы поделиться.

Начнем с принципиального момента.

Кем является работодатель на переговорах о заработной плате

Конечно же, покупателем.

Именно он решает, какую сумму стоит заплатить за нужный его бизнесу «людской ресурс», он имеет возможность выбирать, сравнивать и принимать решение о «покупке».

Принято считать, что работодатель «продает компанию соискателю», но эту фразу не стоит понимать буквально.

Соискатель может не согласиться на предложение работодателя, поэтому последний заинтересован в том, чтобы повысить привлекательность будущей сделки.

Но, повторюсь, плательщиком — тем, кто платит за труд, является работодатель.

Из этого следует, что он является ведущим в переговорах и имеет полное право первым задавать соискателю вопрос «В какую сумму Вы оцениваете Вашу квалификацию?» и ожидать на него ответа.

Фраза может быть и другой — мне нравится задавать этот вопрос так.

Как определить оптимальный размер заработной платы для должности

Это решает работодатель.

Про достоинства и недостатки 10 способов определить, сколько платить сотруднику я уже писал в одноименной статье.

Готовите свое предложение и выходите с ним на рынок труда.

Степень его привлекательности определит активность соискателей и результаты подбора сотрудника.

Если же вы готовы торговаться, выбирая лучшее соотношение цены и качества, то стоит научиться оценивать конкурентоспособность предложения и рыночную стоимость соискателя.

Как пишут Фишер и Юри — авторы метода принципиальных переговоров, справедливым предложением будет предложение, при выработке которого использованы объективные критерии.

Вряд ли соискатель, с которым вы ведете переговоры о заработной плате, будет оспаривать объективность реалий рынка труда, если вы готовы ссылаться на него, обосновывая ваше предложение.

Как договариваться, если торг неуместен

Если вы уже определили точную сумму, которую готовы платить,  указываете ее в объявлении о найме или называете, когда приглашаете соискателя на интервью.

Нередко соискатель, откликнувшийся на ваше объявление о найме с указанной заработной платой, соглашается на интервью  с целью произвести нас вас впечатление при очном визите в надежде на то, что вы согласитесь на его требования, несмотря на то, что они заведомо выше указанной в объявлении суммы.

К этому нужно относиться спокойно и еще раз озвучить ту сумму, которая предусмотрена для этой должности.

Если соискателю действительно интересно ваше предложение, есть вероятность, что он согласится, если нет — вам останется только поблагодарить его за потраченное на интервью время.

Если соискатель, указавший в своем резюме сумму, превышающую ваше предложение, все-таки выражает готовность его принять, обязательно уточните, действительно ли оно его устраивает, и есть ли понимание того, что предложение окончательное и пересматриваться не будет.

Чтобы минимизировать недовольство от несостоявшегося торга, можно пояснить соискателю, что предлагаемый размер заработной платы определен компанией по действующим в ней правилам — см. 10 способов решить, сколько платить сотруднику.

Это избавит соискателя от неприятных мыслей том, что с ним отказались вести переговоры из-за недооценки его опыта и квалификации.

Как вести переговоры о заработной плате, если вы готовы торговаться

Публикуете объявление о найме без указания размера заработной платы, либо с «размытым» диапазоном, например  «от», «до» или фиксированной суммой, порядок расчета которой будет обсуждаться.

Определяете для себя максимальную сумму заработной платы, которую вы готовы предложить соискателю.

Приглашаете на интервью тех соискателей, размер заработной платы которых, указанный в резюме, не превышает определенного вами максимума.

У соискателей, не указавших ожидаемый размер вознаграждения в резюме, узнаете их ожидания относительно желаемого размера заработной платы.

Для этого по телефону или в переписке задаете вопрос «В какую сумму Вы оцениваете Вашу квалификацию?».

Если вам по телефону или в переписке задают вопрос о размере заработной платы — отвечаете, что готовы обсуждать указанный в резюме размер заработной платы, если он не превышает ваш лимит.

В ходе интервью, если соискатель интересен, не стесняетесь повторить вопрос о том, в какую сумму он оценивает свою квалификацию.

Если соискатель заявляет, что размер его ожиданий зависит от содержания и объема работы — предоставьте ему всю необходимую информацию.

Если соискатель настойчиво требует озвучить сначала ваше предложение, терпеливо поясните, что вы являетесь представителем компании на рынке труда, и ваша задача — выбор лучшего соотношения цены и качества.

И что не получив информацию о «цене», вы не сможете представить кандидатуру соискателя на следующих этапах отбора.

Как правило, таких аргументов хватает для того, чтобы соискатель назвал желаемую сумму.

Как сделать соискателю предложение

Оцениваете предложения других работодателей, оцениваете рыночную стоимость сотрудника, определяете, насколько для вас привлекателен тот кандидат, которому вы хотите сделать предложение, формулируете предложение, готовите аргументы для обоснования.

Вам решать,  кого выгоднее нанять  —  соискателя, соответствующего требованиям A и B за 50 тысяч рублей, или соискателя,  соответствующего требованиям A, B, C, D за 100 тысяч рублей.

Вам решать, каким должно быть ваше предложение, если соискателям, соответствующих требованиям A, B, C, D на рынке труда предлагают не более 80 тысяч рублей, а тот, который нравится вам, просит 100 тысяч.

Наверное, стоит предложить 70-80 тысяч рублей, обосновав свое предложение сравнением с предложениями других работодателей и оценкой рыночной стоимости сотрудника.

Например, сославшись на то, что 100 тысяч на рынке труда предлагают тем, кто соответствует еще и требованиям E и F, чем ваш соискатель похвастаться не может.

Никто не мешает вам попросить соискателя высказать свои соображения относительно вашего предложения и встречные аргументы в обоснование своих ожиданий или сказать об их отсутствии.

Независимо от исхода переговоров, вас нельзя будет обвинить в некорректном их проведении — вы обосновываете свое предложение и выражаете готовность выслушать аргументы другой стороны.

Вероятность удовлетворения сторон от сделки и восприятие ее как справедливой будет гораздо выше, если предложение аргументировано, чем если вы жестко объявите сумму, которая будет меньше ожидаемой соискателем на -15-20%.

Если жестко  и неаргументированно озвучить предложение, которое существенно ниже, чем заявленные соискателем ожидания, он может отказаться от него только потому, что посчитает согласие «потерей лица».

Или согласится с надеждой на реванш.

Основным принципом ведения переговоров о заработной плате является обоснованность вашего предложения и готовность рассматривать  аргументы другой стороны.

Заработную плату на испытательный срок

Размер ее постоянной части может быть меньше или больше того, который установлен после ее окончания.

В последнем случае общий размер заработной платы может сохраниться или увеличиться за счет переменной части.

Сроки возобновления переговоров о заработной плате по результатам работы

Если вы пришли к соглашению о размере заработной платы, но соискатель готов делом доказать, что он заслуживает большего, вы можете оговорить срок, по истечении которого обязуетесь возобновить переговоры.

Систему оплаты труда

Если вы не готовы сформулировать критерии оценки работы сотрудника для начисления переменной части вознаграждения, определите срок, в течение которого вы придете  соглашению.

Срок принятия  уже сформулированного предложения

Всегда давайте соискателю время обдумать ваше предложение и берите тайм-аут на то, чтобы обдумать встречные предложения соискателя.

Взаимные опасения и риски

Не секрет, что некоторые соискатели стремятся получить предложение не для того, чтобы поменять работу, а для того, чтобы без риска требовать повышения заработной платы на текущем месте работы.

Если у вас есть такие подозрения, стоит задать вопрос соискателю — не случится ли так, что, приняв ваше предложение, соискатель получит повышение заработной платы на своем месте работы и передумает увольняться.

Заключение

Старайтесь честно вести переговоры, логично обосновывать свои предложения и сохранять позитивные отношения  независимо от того, удалось ли достичь соглашения.

Если вы корректно ведете себя в ходе переговоров о заработной плате, вы имеете полное право требовать такого же отношения к себе со стороны нанимаемых сотрудников.

Всем успехов в переговорах!

Денис Карандашев

Заработная плата и мотивация

Получайте свежие статьи по почте

Читайте наши новости

Поделитесь ссылкой на статью с друзьями и коллегами

Источник: http://hr-praktika.ru/blog/zarplata/peregovory-o-zarabotnoy-plate/

Как на собеседовании говорить о размере зарплаты

Как договариваться о размере зарплаты с работодателем?

Иногда случается так, что вам поступает предложение о работе, но при этом предложенная работодателем зарплата оказывается не такой, на какую вы рассчитывали. Эта ситуация может поставить вас в положение, когда приходится просить о повышении оплаты сразу при трудоустройстве. Чаще всего такой разговор начинать неудобно и стеснительно.

Если вы не знаете, как начать разговор о зарплате, которую вы заслуживаете, используйте советы от экспертов HRlider.ru

У многих людей существует предвзятое мнение, что говорить о деньгах всегда неловко. Иногда так и бывает — соискатель сразу начинает спорить с работодателем, доказывать, что он стоит дороже и, чаще всего, разговор заходит в тупик.

Ключ к успеху в таких переговорах — предварительная подготовка.

Мы говорили много раз и повторим снова: надо готовиться на всех этапах трудоустройства: работать над резюме, сопроводительным письмом, речью для собеседования.

Если вам известно, что будет проводиться тестирование, уделять должное внимание подготовке к нему. Неготовность же, как правило, выставляет соискателя в невыгодном свете.

Позвольте нам дать несколько советов, которые помогут избежать неловких ситуаций.

1. Всегда будьте готовы к разговору о зарплате

Представитель работодателя может поднять вопрос о зарплате на любом этапе вашего трудоустройства. Это может обсуждаться при подаче заявки на работу или уже во время собеседования. Чтобы вас не застали врасплох, определите свои желания, требования и возможные решения еще до того, как высылаете резюме.

2. Не поднимайте вопрос о зарплате во время первого собеседования

Общая ошибка, которую совершают соискатели во время процесса найма, — обсуждение зарплаты сразу же на первом собеседовании. Наниматели могут решить, что вас интересуют только деньги. Подождите, пока ситуация не станет более определенной и работодатели сами не поднимут этот вопрос.

3. Вычислите конкурентоспособную ставку заработной платы

Перед собеседованием необходима тщательная подготовка: изучите рынок, спрос на вашу работу и предложения по оплате.

Знание конкурентоспособной ставки заработной платы поможет вам договориться о справедливом предложении по зарплате.

Если у вас нет представления о том, что конкурентоспособно, вы рискуете запросить слишком много или слишком мало, либо вообще не получить работу, или получить ее с низкой зарплатой.

4. Определите для себя верхнюю и нижнюю границу заработной платы

После того как вы проведете исследование рынка труда, у вас будет представление о самой высокой и самой низкой границе зарплаты для должности в вашей области. Это позволит вам определить диапазон, который вы сможете озвучить во время переговоров.

Заранее четко определите границу, ниже которой вы не намерены опускаться. Часто бывает так, что соискатель, согласившийся на зарплату ниже ожидаемой, возвращается к поиску работы в течение шести месяцев.

Поэтому очень важно предварительно определить, какая минимальная зарплата вас устроит.

5. Не ограничивайте себя деньгами

Хотя вы должны стремиться получить конкурентоспособную зарплату, не сосредотачивайтесь только на деньгах. Стоит узнать у работодателя о компенсациях, предлагаемых компанией. Например, возможность работы из дома, гибкий график, дополнительные дни отпуска и другие льготы.

6. Дайте работодателю повод дать вам больше

Чтобы получить зарплату, которую вы хотите, нужно доказать, что именно вы станете ценным активом для компании и ваши навыки и опыт лучше всего соответствуют заявленной должности. Объясните, почему именно вы заслуживаете ту заработную плату, о которой просите.

7. Не бойтесь говорить «нет»

Во время переговоров о зарплате, можно сказать «нет» на предложение о работе, если оно, по вашему мнению, не соответствует вашему уровню и потребностям. Помните, что слово «нет» зачастую открывает возможности для дальнейших переговоров.

8. Расслабьтесь!

Да, переговоры о зарплате могут быть непростыми. Однако, это важная часть процесса трудоустройства. Если вы волнуетесь, найдите друга, с которым можно потренироваться. Это звучит несерьезно, но такая практика действительно помогает подобрать нужные слова, когда придет время для реальных переговоров.

Помните: подготовка — залог успеха. Готовьтесь на всех этапах трудоустройства: резюме, собеседование, тестирование. Тогда вы получите работу своей мечты.

Пройти примеры тестов

Источник: https://hrlider.ru/posts/kak-na-sobesedovanii-govorit-o-razmere-zarplaty/

Как договориться о высокой зарплате на собеседовании

Как договариваться о размере зарплаты с работодателем?

Вопрос о будущей зарплате обойти на собеседовании невозможно. И часто именно этот тонкий момент становится переломным, подталкивающим обе стороны к окончательному решению. Всё просто и сложно: в глазах работодателя высоко ценить себя как профессионала необходимо, но где допустимый предел?

История независимой PR-журналистки — назовём её Светланой — выглядит так: крупной косметологической клинике потребовался опытный специалист по связям с общественностью, и Светлану пригласили на собеседование к начальнику HR-отдела.

Приличное портфолио и умение вести беседу произвели нужное впечатление, стороны начали договариваться о будущих обязанностях, после чего всплыл вопрос об оплате. Светлана, отталкиваясь от уровня своих доходов на прежней работе, назвала некоторую сумму и получила горячее одобрение.

Возвращаясь домой, она мысленно анализировала ценовые предложения других компаний, сопоставляла зарплату с функционалом. Засомневавшись, отправила несколько sms бывшим коллегам, и к тому времени, когда отпирала дверь квартиры, уже поняла: продешевила.

Дома первым делом Светлана включила компьютер и отправила в клинику письмо, в котором извинялась за ошибки в своих расчётах и прямо указывала, что согласна сотрудничать с клиникой за вознаграждение в 1,5 раза выше, чем ранее обговоренная сумма. Работодатель исчез, не перезвонив и не ответив на письмо. А спустя несколько дней вакансия вновь всплыла на работном сайте.

Нина Пасечная, сотрудник рекрутинговой компании ОБФ-Консалт:

— Светлана ошиблась не в расчётах, а в тактике торговли, — комментирует. — Пытаться менять уже утверждённые условия — запрещённый приём. В данном случае очевидно, что кандидат отправился на собеседование, не продумав, чего именно он ждёт от будущей работы. И на месте Светлана не сумела быстро сориентироваться.

Второй большой промах — решение таких важных вопросов, как оплата труда, не с прямым работодателем, а с отделом персонала. Случай тяжёлый, однако не безнадёжный. Исправить ситуацию по горячим следам можно было так: связаться с начальством клиники в обход HR-отдела и договориться о встрече: экстраординарные ситуации требуют особого подхода.

И рассказать чистую правду — как нечаянно назвала не ту сумму. В конце концов, Светлана показала бы себя как специалиста, умеющего оценить себя по достоинству и знакомого с нормальными расценками рынка. И если клиника была действительно заинтересована в ней, то вопрос мог бы решиться в её пользу.

При обсуждении зарплаты важно соблюсти баланс интересов – ваших собственных и работодателя.

4 ошибки соискателей

По опыту HR-специалистов, соискатели на собеседованиях часто допускают промахи при попытке заручиться обещанием хороших денег.

  • 1Спешка. Многие поднимают вопрос о зарплате в числе самых первых, нарушая неписаные правила игры: предполагается, что будущий сотрудник заинтересован сначала в работе, а потом в деньгах. Показывая обратное, соискатель даёт понять, что ради лишнего рубля с лёгкостью переметнётся в другую компанию.
  • 2Зависть. Иногда кандидат проявляет неуместную осведомлённость об уровне зарплат потенциальных коллег, мотивируя свои запросы примерно так: известно, что К. у вас получает 100 тыс. руб., так почему вы мне предлагаете только 50 тыс.? Работодатель проникается уверенностью: вместо того, чтобы работать, такой сотрудник будет отслеживать чужие доходы.
  • 3Наглость. Озвучивать завышенную в своих представлениях зарплату — обычная практика, но не стоит отрываться от реальности. Мнение, что лучше просить как можно больше, неправильное: работодатель может принять соискателя за наглеца или фантазёра, что в обоих случаях сыграет против кандидата.
  • 4Шантаж. В попытках повысить собственную стоимость соискатель иногда принимается в ходе собеседования намекать на большое количество компаний, борющихся за почётное право пригласить его на работу с такой-то зарплатой. К сожалению, эффект получается обратный: работодателю вряд ли захочется держать у себя сотрудника, которого постоянно соблазняют на стороне.

Формула правильного расчёта

Схема решения вопроса о зарплате во время собеседования достаточно проста и состоит из пяти пунктов.

Чёткое представление о минимальном и максимальном размере будущей зарплаты (1) возникает после детального изучения финансовых возможностей компании (2), помноженного на реальный расчёт своих возможностей и их объективной рыночной оценки (3). Добавим сюда умение вовремя поднять денежный вопрос (4), проявив до этого грамотный интерес к схеме оплаты труда и бонусов (5), принятой в компании.

На практике это выглядит так: на прошлой работе редактором «глянца» вы получали 40 тыс. руб., со временем переросли этот потолок, тем более что в среднем на рынке такая работа оценивается в 60 тыс. руб. Однако издание, в которое вас приглашают, является «топовым», значит, вполне можно запросить и 75 тыс. руб. Итог: 50-60 тыс. руб.

На собеседовании необходимо продемонстрировать работодателю свои возможности и доказать свою ценность для компании. Для этого соберите информацию о деятельности организации и выразите причастность к проблемам компании.

Например, предложите проекты, напрямую связанные с характером будущей работы, расскажите об исследованиях на интересную для работодателя тему.

Совершенно необязательно, что всё это пригодится, однако в глазах HR-менеджера это прибавит вам ценности.

Самое главное в программе расчёта: вам, скорее всего, предложат меньше, чем вы попросите, и к этому надо быть готовым. Просто определите для себя нижнюю границу — при хорошем раскладе даже она будет превышать ваш прежний доход.

Сюрприз с подвохом

HR-специалисты предупреждают: не спешите безоглядно радоваться вырванной из крепких зубов работодателя высокой зарплате. Если он легко пошёл вам навстречу в денежном вопросе, это может означать, что он решил отыграться в другом. В чём? Вариантов масса!

Самые распространенные «ловушки»:

  • график работы вдруг оказывается ненормированным
  • обещанные бонусы, как обнаруживается, вступают в силу только после года работы в компании
  • начальник внезапно раздумывает нанимать вам напарника, рассудив, что за такую зарплату вы и за двоих потянете.

Иногда работодатель соглашается с выставленными работником условиями с дальней целью: убедить вас, что вы плохой работник (при желании это делается легко), а потом снизить зарплату.

Этот метод, получивший большое распространение в период кризиса, — банальный обман: принятому работнику выплачивают обговоренную сумму только единожды, а потом, ссылаясь на трудности, «временно» понижают её.

Требуя высокую зарплату, трезво оценивайте свои опыт и знания.

Ольга Шнырева, штатный консультант кадрового агентства МАКСИМА:

— Самый частый приём — это жонглирование обязанностями «новенького» и степенью его ответственности.

Принимая на работу менеджера по сделкам с недвижимостью, начальник «забудет» рассказать, что, помимо ежедневной подготовки отчётности ему вменяется в обязанность мониторинг тематической прессы. И вдобавок придётся лично отвечать за каждую неудачную сделку.

Подобные мелочи раскрываются постепенно, когда сотрудник уже втянулся в работу и заглотнул наживку из бонусов. Посоветовать тут можно только одно: заранее чётко обговаривать детали работы и вносить их в трудовой договор.

Источник: http://www.woman.ru/psycho/career/article/57404/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.