+7(499)495-49-41

Грубейшие ошибки при ведении переговоров

Содержание

Деловые переговоры. 10 ошибок и рекомендаций

Грубейшие ошибки при ведении переговоров

Как нет универсального способа соблазнить итальянку, японку и латышку, так нет и единого алгоритма, следуя которому, можно выиграть любые переговоры. Ведение деловых переговоров – искусство тонкое, изменчивое, во многом зависящее от случайностей.

Бывает, что даже самая выгодная для обеих сторон сделка срывается из-за того, что один из партнеров забыл воспользоваться дезодорантом и этим вызвал неприязнь у другого.

А бывает, что самые спорные контракты подписывают, неожиданно уже в процессе переговоров открыв новые аспекты материальной заинтересованности.

Рецепт успешных деловых переговоров составить можно, вот только каждый переговорщик варит по нему свои блюда, которые порой оказываются весьма пикантными на вкус. Но если вы хотите блюдо именно со вкусом успеха, не забывайте готовиться к переговорам.

Отработайте разные паттерны (коммуникативные модели, которые можно использовать для переговоров). Научитесь слушать и выслушивать.

Узнавайте побольше о своем партнере и об особенностях его личной культуры ведения бизнеса и деловых переговоров (уделяет ли он больше внимания сделке либо взаимоотношениям).

Не ленитесь поинтересоваться особенностями культуры, в которой воспитан партнер (он может оказаться экспрессивным итальянцем либо сдержанным прибалтом, пунктуальным немцем либо восточным гостем, для которого гибкие временные рамки – абсолютная норма).

Есть еще с десяток ингредиентов деловых переговоров, которые в рецепт вашего блюда со вкусом успеха входить не должны. А уж если случайно попали, постарайтесь превратить их во что-нибудь полезное и вкусное.

1. Привычка импровизировать

Само по себе умение импровизировать ничего дурного не сулит. А вот если вы, понадеявшись на него, решите не готовиться к переговорам, не ждите приятных сюрпризов. Нет, сюрпризы будут, но они вам не понравятся. Партнер в любой момент может понять, что последней информацией вы не владеете, и выбьет почву у вас из-под ног. Да и изрядную долю уважения к вам он утратит.

2. Не соглашайтесь вести деловые переговоры «на территории противника»

Негласные правила бизнес-этикета гласят: тот, кто приехал, более заинтересован в контракте. А значит, тот, кто принимает гостя, имеет возможность им манипулировать.

Исправить ситуацию, если вы уже мчитесь в офис своего партнера-оппонента, сложно. Лучше такого не допускать и настаивать на встрече в нейтральном месте.

Хотя, если вы и правда заинтересованы во встрече, то, выразив готовность приехать, подчеркнете этим важность для вас предполагаемого контракта.

3. Быка за рога, козла за бороду

Если на переговорах вы сразу переходите к делу, наживёте себе репутацию человека, который не умеет поддержать беседу. Даже если вы делаете это исключительно, чтобы сэкономить себе и партнеру несколько минут, неприятный осадочек у него останется. Поэтому вначале, «для разбега» — абсолютно нейтральная болтовня.

Не умеете? Учитесь! Разбросать каждому из участников переговоров по комплименту типа «У вас красивый галстук» или «Эта брошка вас совсем не полнит» не стоит. Можете с чистой совестью хвалить меню ресторана, ремонт офиса либо коллекцию пивных пробок, которую хозяин встречи с гордостью держит в фойе за стеклом.

Затягивать период комплиментов тоже не стоит, после краткой и по делу похвалы переходите к регламенту. Желательно сразу очертить временные рамки встречи

4. Трёхсекундное «окошко»

Если вы не успели взять слово, и это сделал ваш партнер, не расстраивайтесь. Да, вы замешкались, а он успел начать свое выступление за те несколько секунд тишины, что образовались после того, как слово было предоставлено. У него в активе – по умолчанию более сильная позиция.

Ваш плюс – возможность выслушать собеседника, дать ему выговориться и тем самым расположить к себе. А также понять, какие моменты являются приоритетными для вашего партнера. Например, качество или скорость.

И когда вам предоставиться слово, вы будете знать, как правильно расставить акценты.

5. Как в кино не получится!

Сбивать собеседника с толку, запутывать его графиками и таблицами, показать себя знатоком сложнейшей мультимедийной техники, наброситься на него в стиле «агрессивного интервью» — не лучшее решение. Приемы «психической атаки» красиво смотрятся на экране телевизора.

В реальных условиях ведения деловых переговоров такое воздействие может стерпеть и поддаться ему лишь тот партнер, который заинтересован в положительном результате переговоров гораздо больше, чем вы сами. Если уж вам совсем никак не обойтись без манипуляций, используйте выбор места за столом, положение тела.

Сели напротив – значит, переговоры будут идти в стиле конфронтации. Сели сбоку – демонстрируете заинтересованность в честном партнерстве. Неплохо сесть с одной стороны стола, если сразу это невозможно, предложите партнеру рассмотреть вместе схему, график, и т.д. Не стоит использовать технику НЛП, если вы не профессионал в ней.

Бизнес-партнер с большой вероятностью «раскусит» вас, и ваше реноме будет подорвано.

6. Слышать, видеть – не обидеть

Распрощайтесь со стереотипом о том, что деловые переговоры – это монотонный бубнёж двух или более людей в почти одинаковых деловых костюмах и самое главное в них воспринимать и анализировать информацию.

 Ведение деловых переговоров должно стать настоящим пиршеством для чувств! Имеются в виду именно чувства, те самые ощущения, в которых даётся нам объективная реальность. Все органы чувств вашего собеседника должны получить свою «пищу». Даже если переговоры проходят в офисе – закажите кофе, закуски.

Пусть место проведения переговоров будет приятным для глаз – интересная цветовая гамма, «игра» светом, оформительские акценты, которые «цепляют взгляд». Задействуйте осязание – пусть на столе находятся образцы вашей продукции или ее комплектующие, которые можно взять в руки, рассмотреть, ощупать. Сдабривайте информацию графиками и картинками.

Причем, очень хорошо, если график вы нарисуете прямо на месте. А еще лучше – если сделаете это вместе с партнером.
И не забывайте о диалоге! Пусть ваши реплики заканчивались вопросом, на который собеседник мог бы кратко ответить.

7. Подарок для самого слабого

Будьте бдительны, если ваша позиция кажется вам беспроигрышной! Очень часто в таких случаях партнер может просто, что называется, «надавить на жалость» и… как ни странно, этот прием может сработать! Разговор уходит из области логики и расчета, «слабый» начинает взывать к состраданию, чувствам «сильного», и «сильный» проигрывает.

8. Не заходи за черту!

В стремлении сделать атмосферу деловых переговоров менее формальной многие переходят грань и добиваются прямо противоположного эффекта.

Так, пригласив на переговоры в сауну человека, который считает такие методы ведения деловых переговоров фамильярными и неуместными, вы рассчитываете вместо того, чтобы приобрести его доверие, нажить себе если не личного врага, то уж точно тяжелого на «раскрутку», осторожного и пристрастного бизнес-партнера. Нелишне будет до встречи поинтересоваться приоритетами вашего партнера, чтобы избежать такого казуса.

9. Поза победителя – еще не победа

Конечно, хорошо, что вы идете на переговоры, будучи заранее уверенным в своей победе. Но не стоит слишком уж ярко демонстрировать эту уверенность партнерам. Они могут решить, что вы демонстрируете таким образом пренебрежение, а грубо говоря, «держите их за идиотов».

Приятно ли это вашим партнерам? Нет.

Будет ли это способствовать взаимопониманию? Нет три раза! Перед переговорами лучше не настраиваться на безоговорочную победу по всем фронтам, а определить для себя средний, промежуточный результат, который устроит и вас, и ваших партнеров, и именно в таком настроении отправляться на переговоры.

10. Слишком хорошо – не всегда хорошо

Вот парадокс: ведение деловых переговоров может серьезно пострадать, если переговорщик… слишком опытен. Полагаясь на свою суперкомпетентность, такой человек может наделать глупых и нелепых ошибок, приставших разве что новичку. А может и не наделать. Может проиграть. А может и победить.

Ведь единого алгоритма успеха, как мы уже говорили выше, в переговорном искусстве просто нет. Изучайте ингредиенты и готовьте своё блюдо со вкусом успеха!

Максим Чернов

Источник: https://pronetworking.ru/2014/05/10-oshibok-i-rekomendacij-pri-vedenii-delovyx-peregovorov/

Ошибки в переговорах

Грубейшие ошибки при ведении переговоров

  • Не сворачивать с намеченного пути
  • Думать за собеседника
  • Всесильная логика и магия чисел
  • Неправильный адресат обращения
  • Нечеткий результат
  • Нужда, а не желание
  • Игнорировать свои ошибки и недостатки
  • Доказывать и спорить
  • Бороться с сопротивлением
  • Дорогостоящие презентации

Вступая в переговоры, мы обычно придерживаемся отработанной схемы, заранее продуманного алгоритма. Само собой, при переговорах лучше иметь определенный план, однако рамки не должны превратиться в прокрустово ложе для какой-либо из сторон.

Ведь в таком случае не получится прийти к взаимопониманию и достичь выгодного всем результата — делегаты вступают в ненужные прения и отходят от главного, теряясь в дебрях демагогии.

В этой статье приведены наиболее распространенные ошибки в переговорах, избежав которых, вы сможете выстроить позитивное и продуктивное сотрудничество с партнерами.

Не сворачивать с намеченного пути

Обычно у переговорщика уже имеется подготовленный план разговора. При этом можно со стопроцентной уверенностью утверждать, что у сидящего напротив собеседника тоже есть свой план — и они не совпадают. И если оба будут упрямо цепляться за собственный сценарий, то это приведет к стычкам, ненужным конфликтам и выяснениям отношений.

Лучше построить беседу по принципу дорожной карты. У нее есть пункт отправления и пункт назначения, а также несколько различных способов добраться от первого ко второму, учитывая мнение другой стороны переговоров. Вооружившись такой картой, мы сможем в любой точке путешествия сообразить, что происходит и какой поворот будет наиболее выгоден обеим сторонам.

В переговорах не нужно настраиваться на победу над соперником или проигрыш — лучший результат тот, который устраивает всех.

В вашей дорожной карте должны быть продуманы основные вехи и все возможные варианты развития событий, включая отказ собеседника.

Имея такую схему, мы в любой момент сможем изменить свой путь или даже пункт назначения — благодаря этому получится оставаться гибким, но без ущерба для себя.

Чтобы лучше понять точку зрения собеседника, задавайте вопросы и не бойтесь показаться глупым или некомпетентным. Для составления правильной дорожной карты вы должны ответить на семь первостепенных вопросов:

  1. Что у меня есть в самом начале?
  2. К чему я хочу прийти в итоге?
  3. Насколько это возможно?
  4. Как я буду продвигаться к намеченному?
  5. Какой результат для меня оптимален?
  6. Какими будут мои действия в случае позитивного ответа?
  7. Какими будут мои действия в случае негативного ответа?

Можете не сомневаться, что ответы на эти вопросы и будут являть собой удобную и простую в понимании схему переговоров.

Думать за собеседника

Это происходит довольно часто — вступая в переговоры, человек пытается додумывать за своего визави. Эти мысли обычно выглядят так: «Партнер не согласится, у покупателя недостаточно средств, клиент не пожелает воспользоваться предложением».

При этом в большинстве случаев подобные мысли не оправдываются — партнеры соглашаются с большим удовольствием или оказывается, что клиент искал именно то, что вы ему предлагаете.

У всех разное видение ситуации: кому-то это нужно, а кому-то нет, для кого-то дорого, а кому-то вполне по карману. Начиная думать за других людей, мы косим их под одну гребенку, присваивая им свой личный опыт, мнение, жизненную ситуацию.

Такая позиция порождает и другие ошибки при ведении переговоров: неуверенность в себе и своей цели, тушевание и неуместная застенчивость, принятие невыгодных условий, навязанных оппонентом.

Поэтому вернемся к тому, о чем говорили в предыдущей главе — задавайте вопросы, пусть даже вам самим ответы на них кажутся очевидными. Собеседник может иметь совсем другую точку зрения. Профессионалом называется тот, кто в ходе переговоров умеет понять позицию визави, узнать его мнение и тогда уже делать предложения.

Всесильная логика и магия чисел

В действительности их могущество сильно преувеличено. Какими бы профессионалами ни были собеседники, они в первую очередь люди, поэтому подвержены эмоциям при принятии решений.

И уже потом пытаются подогнать свои решения под какие-то логические закономерности. Но большинство переговорщиков пытаются руководствоваться холодными логическими расчетами, цифрами и правилами.

Это похоже на контакт двух роботов — один вводит данные, второй их обрабатывает и выдает ответ. Но ведь в реальности все далеко не так.

Переговоры — это беседа с человеком, у которого есть сильные и слабы стороны, принципы, чувства и все остальные присущие людям свойства.

Он не функция, поэтому не нужно с ним общаться, как с машиной.

Чтобы заинтересовать партнера, используйте живые эмоциональные описания привлекательности вашего предложения, а не только унылые графики и цифры. Обращение к чувствам даст куда больший результат.

Неправильный адресат обращения

Прежде чем начинать переговоры, неплохо было бы убедиться, что вы выбрали верного адресата. Нередко бывает так, что человек, к которому вы обратились, некомпетентен в данном вопросе и не может ничем вам помочь. Оконфузиться — еще полбеды.

Но ведь при планировании встречи вы заранее предоставляете партнеру необходимую информацию, и такая ошибка может привести к неприятным последствиям. Важные данные о компании окажутся у конкурентов или недоброжелателей, и небольшая оплошность выльется в серьезные проблемы.

Итак, прежде чем назначать переговоры, удостоверьтесь, что обратились именно к тому, кто вам нужен.

Нечеткий результат

Результат переговоров, как вы понимаете — самая важная их часть. Возможны только два сценария развития событий — вы либо получите результат, либо не получите. Причем в данном случае имеется ввиду совсем не то, о чем вы подумали.

Результативные переговоры — это те, в которых получен четкий ответ хотя бы на часть поставленных вопросов, назначена следующая встреча, спланированы последующие действия.

Отказ — это тоже результат, который означает, что вы проработали данный вариант сотрудничества и можете двигаться к следующему.

Результат может быть не окончательным, могут быть приняты не все решения, но если видны хотя бы какие-то продвижения вперед — значит, вы хорошо поработали.

Безрезультатные переговоры, это когда вы интересно провели время за чашечкой чая и ни к чему не пришли. Обычно они завершаются фразами: «я вам перезвоню», «возможно», «давайте вернемся к этим вопросам позже» и так далее. Если переговоры прошли именно так — результат нулевой, а значит, и все усилия насмарку.

Нужда, а не желание

Мы все живем во власти эмоций. Они мешают нам рационально мыслить, принимать выгодные для нас решения. Это свойство отдает нас в руки нашим оппонентам, делая нас ослабленными. Эмоции — это самый распространенный убийца сделок. А первоисточник этих эмоций — нужда и страх.

Чтобы стать свободным от эмоций, нужно понять, что существует большая разница между нуждой и желанием. По сути, человек нуждается лишь в воде и еде, все остальное — это уже желания. У вас нет нужды в этой сделке — вы хотите ее заключить.

Желание создает правильную и плодотворную мотивацию, нужда — чрезмерную, ведущую к нелепым действиям и отрицательным результатам.

Не нужно преувеличивать роль этих переговоров в вашей жизни, относитесь к ним более легко — и тогда вы будете спокойны и собраны во время беседы.

Игнорировать свои ошибки и недостатки

Не только переговорщиков, но и других профессионалов часто подводят неумение смотреть правде в глаза и склонность объяснять свои ошибки какими-то внешними факторами.

Дескать, это партнер такой нехороший, отказался от столь великолепного предложения! Я-то молодец! Начиная мыслить подобным образом, вы сами себя запираете в тупике — ведь в ваших ошибках виноват кто угодно, но только не вы.

Необходимо научиться признавать свои промахи, чтобы в будущем иметь возможность их исправить.

Доказывать и спорить

Часто, оказавшись за столом переговоров, мы слышим: «А вот ваши конкуренты сделали нам более выгодное предложение, у них лучше качество (ниже цены)». Говоря эти слова, визави наступает на больную мозоль — самолюбие, чем вызывает отрицательные эмоции у собеседника. Это приводит к попыткам доказать обратное, разгораются споры, а в худшем случае начинается поливание конкурентов грязью.

Но давайте вспомним, какова была цель наших переговоров. Прийти к соглашению, заключить выгодную сделку, подписать договор или хотя бы продвинуться вперед по этому пути.

И борьба здесь ни причем, ведь это — путь сотрудничества, а не противостояния. Не нужно втягиваться в дебаты о том, чем конкуренты хуже вас — просто согласитесь.

«Да, они действительно делают качественные товары»; «Вы правы, эта компания пользуется на рынке хорошей репутацией».

Согласившись, мы завершаем спор, не начав его. Иногда политика такого «соглашательства» приводит к неожиданным результатам. Практика показывает, что настроенный на спор оппонент после согласия иногда начинает сам же ругать ваших конкурентов — он ведь уже подготовился возражать.

Бороться с сопротивлением

Нередко переговоры сразу же начинаются с отторжения второй стороны: нам это не нужно, слишком дорого, предыдущая компания тоже сулила золотые горы и ничего не сделала… Дескать — нам и без вас хорошо, что мы тут вообще делаем? Но не нужно сразу же бросать все усилия на подавление сопротивления собеседника. Для начала нужно разобраться — почему оппонент изначально негативно настроен. Согласно наблюдениям Зигмунда Фрейда, существует пять источников первоначального сопротивления.

Недоверие и страх легко вычислить по словам: боюсь, вы подведете, посмотрим, сомнительно, опасно, рискованно.

Сравнивание базируется на перенесенном негативном опыте — визави боится наступить на те же грабли: вы все обещаете, мы уже проходили через это, мы пробовали, отрицательные отзывы, нас подвели, мы были разочарованы.

Протест выражается в негативной реакции на заявления о своей привлекательности: мы лучшие на рынке, мы занимаем лидерские позиции, мы предоставляем самые выгодные условия. Нежелание менять существующее положение дел можно распознать по фразам: нас и так все устраивает, оставьте нас, у нас и так все отлично.

Все эти возражения выдают с головой мотивы, опасения и желания клиента — раскрыв их, вы сможете правильно действовать. Поймите причину его сопротивления и используйте во благо себе, а не вступайте в бой с возражениями.

Дорогостоящие презентации

Шикарные презентации, в которые вложено много усилий, денег и времени, обычно не оправдывают себя.

В них много фактов, данных, логических обоснований, но они малоинтересны тому, для кого предназначены, и вызывают лишь новые возражения.

Причем результат зачастую прямо противоположен ожидаемому — дорогая презентация срабатывает намного хуже лаконичной и простой. Да, презентация важна и нужна, но не нужно слишком усердствовать при ее оформлении.

Викиум

Источник: https://constructorus.ru/uspex/oshibki-v-peregovorax.html

Ошибки в ведении переговоров

Грубейшие ошибки при ведении переговоров

16.06.2017

Почему так часто мы проваливаем наши переговоры и не достигаем своих целей? Дьявол кроется в деталях! Мы не уделяем должного внимания, например, подготовке. При этом от нее зависит 80% успеха. Сегодня мы разберем, как избежать пяти главных ошибок при подготовке к переговорам и продажам.

Эти ошибки совершают как начинающие менеджеры по продажам, так и опытные переговорщики, предприниматели.

Внимательно читайте дальше, чтобы ваши продающие встречи стали более эффективными.

Ошибка №1: Не ставится цель переговоров

Здесь во всей красе предстает знаменитое “авось”:

  • “что-нибудь придумаю по ходу дела”
  • “как пойдет”
  • “буду действовать по ситуации”.

Подобные фразы явно не способствуют заключению сделок. Особенно если речь идет о серьезных переговорах, где имеет значение каждое сказанное слово.

Поэтому прежде чем готовиться к переговорам с потенциальным клиентом или партнером – обязательно поставьте четкую цель вашей беседы.

О том, как правильно ставить цели, вы узнаете ниже.

Ошибка №2: Неправильная цель

Пример: во время холодного звонка менеджеры сразу начинают продавать свой товар или монотонным голосом пытаются назначить встречу.

В результате продавец получает массу отказов. Его мотивация быстро падает до нуля. А база потенциальных клиентов “выжигается”.

Чтобы избежать этих последствий, достаточно правильно поставить цель.

В данном примере, верная цель – вызвать интерес у человека, которому вы позвонили.

Для этого нужно показать ему конкретные выгоды, а не расхваливать свой продукт, используя заезженный скрипт.

О том, как шаг за шагом пройти от холодного звонка до заключения сделки на миллион, вы можете узнать на моих тренингах. И не только узнать, но и освоить все на практике!

Кстати, если вы хотите добиться более выгодных условий в отношениях с покупателями, подрядчиками, партнерами, вам стоит приорести книгу автора этих слов «Главные фишки переговорщика». Это можно сделать ЗДЕСЬ

Ошибка №3: Полное отсутствие подготовки к продающей встрече

Большинство людей либо вообще не готовятся к переговорам, либо ограничиваются беглым повторением основных выгод своего предложения.

Такой подход не работает!

Если говорить о “сделках на миллион”, то 80% успеха зависит именно от грамотной подготовки.

И если вы пренебрегаете данным этапом, то не используете огромнейший потенциал.

Вот 3 простых приема, которые помогут вам лучше подготовиться к любым переговорам:

  • поставьте главную цель будущей встречи и промежуточные задачи, которые вам нужно решить
  • изучите сферу деятельности потенциального клиента (основные “игроки” на рынке, как работает производство, главные проблемы и т.д.)
  • посмотрите профиль потенциального клиента в социальных сетях: хобби, семья, круг интересов.

Все это поможет вам говорить с человеком на одном языке.

Так выстроить доверие гораздо проще.

Ошибка №4: Зацикливание на своей презентации

Слишком тщательная подготовка таит в себе некоторую опасность.

Например, вы можете настолько поверить в свое коммерческое предложение, что не будете реагировать на реальные потребности потенциального клиента.

Со стороны подобная ситуация выглядит так:

Возможный заказчик говорит, что именно ему нужно и какие преимущества могут его заинтересовать.

На что ваш представитель произносит “гениальную” фразу:

“Вы просто не понимаете!”

Дальше начинается (или продолжается) откровенное “впаривание” товара в виде существующей презентации.

Естественно, такие переговоры быстро заканчиваются, а продавец идет стучаться в следующую дверь.

Вывод: готовить презентацию – это, безусловно, правильно. Ну использовать ее нужно научиться гибко в зависимости от того, что в данный момент важно клиенту, а не того, что мы себе напридумывали.

Итак, вы всегда должны ориентироваться на нужды конкретного клиента.

Ошибка №5: Скудность аргументации

Многие почему-то используют всего 1-2 аргумента, чтобы убедить потенциального клиента. А после этого они заканчиваются и начинается заезженная пластинка.

В итоге “козыри” заканчиваются слишком быстро.

Чтобы этого не случилось, у вас в запасе должны быть минимум 5-7 убойных аргументов.

Важный нюанс: не пытайтесь использовать сразу все аргументы. Иначе у потенциального клиента может случиться “перегруз” информацией.

Лучше сначала выясните потребности возможного заказчика, а затем сделайте акцент на важные именно для него выгоды.

 

У Дейла Карнеги есть отличная фраза: “Я очень люблю клубнику со сливками. Но когда иду на рыбалку, то беру с собой червей. Потому что рыба любит червей”.

Брать червей на деловую встречу совсем не обязательно.

А вот выяснить потребности потенциального клиента – одна из ваших главных задач!

Это были 5 главных ошибок при подготовке к переговорам.

Если вы хотите под моим руководством создать мощный скрипт продаж и сразу же применить его на практике, то читайте и другие статьи на этом сайте. А еще лучше приходите ко мне на тренинг.

До скорой встречи на страницах сайта!

Хотите в 3 раза чаще добиваться своих целей и быть увереннее в переговорах? Получайте готовые рецепты каждую неделю, подписавшись на рассылку автора внизу страницы.

Источник: http://kvsmirnov.ru/articles/oshibki-v-vedenii-peregovorov/

В деловых переговорах не следует допускать ошибки

Грубейшие ошибки при ведении переговоров

     Ошибки в деловых переговорах нередко не допускают добиться в них желаемого результата. Деловые переговоры — это процесс, в котором участвуют две (иногда несколько) стороны часто с различными интересами и целями. Поэтому для нахождения приемлемого для всех сторон решения, необходимо минимизировать количество ошибок, которые допускают переговорщики в деловых переговорах.

                                         Вступление

      Я разделяю ошибки, совершающиеся в деловых переговорах условно на две группы.

      Первая группа ошибок– это ошибки, связанные с нарушением правил проведения деловых переговоров. Переговорщики часто нарушают правила и, естественно, допускают ошибки, которые не позволяют добиться поставленной перед переговорами цели.

      С основными правилами ведения деловых переговоров мы уже разобрались в статье, статье. В этой статье ознакомимся с основными ошибками, которые часто допускаются в переговорах.    

      Вторая группа ошибок – это употребление «неправильных» слов и словосочетаний. Такие слова тоже могут очень негативно влиять на итоги переговоров. Впрочем, вы и сами можете в этом убедиться, прочитав эту статью.

             Основные ошибки в деловых переговорах

      Ошибка 1. Несоблюдение правил и рекомендаций проведения деловых переговоров. Именно их несоблюдение и приводит к большинству ошибок и, как следствие, к отрицательным результатам переговоров. Соблюдайте правила, и ваши ошибки будут сведены к минимуму.

   Ошибка 2. Подход к переговорам, как к противостоянию, конфронтации. Очень распространенная ошибка, считать противоположную сторону противником. Конструктивные переговоры могут строиться только на сотрудничестве сторон в поиске компромиссных решений.

      Ошибка 3. Стремление победить любой ценой. Если одна сторона побеждает, то вторая проигрывает. А проиграть не желает никто. Необходимо искать компромисс, при котором проигравшей стороны не будет, или проигрыш будет незаметен.

      Ошибка 4. Фокусировка на личности, а не на проблеме. Начиная деловые переговоры рассматривайте только обсуждаемые проблемы и не фокусируйтесь на людях. Это позволит в ходе переговорного процесса не переходить на эмоциональный уровень. Человек, представляющий противоположную сторону может вам нравиться или не нравиться – это не должно влиять на процесс переговоров.

      Ошибка 5. Фокусировка на позициях, а не на выгоде. Позиции чаще всего противоречат друг другу, а выгоды нередко совпадают. Поэтому поиск взаимовыгодного решения – лучший результат переговоров.

    Ошибка 6. Нежелание понять противоположную сторону. Часто люди не обращают внимания на интересы своих оппонентов. Это мешает конструктивным переговорам, не позволяет прийти к общему решению. Часто переговоры прерываются только по причине недопонятой проблемы друг друга. Но стоит попытаться выяснить проблему другой стороны, то недоразумения могут исчезнуть.

  Ошибка 7. Излишняя эмоциональность в деловых переговорах. Большинство людей эмоциональны.

Но иногда эмоциональность настолько повышена, что переходит в агрессивность, порой в грубую перепалку. Это порождает не конструктивность и результат, а конфликт и разрушение переговорного процесса.

Стороны переходят на обвинения друг друга, разрушают дух сотрудничества и часто расходятся врагами.

      Слова, которые не стоит употреблять в деловых переговорах

    Наряду с «волшебными» словами в русском языке достаточно слов и словосочетаний, которые не следует употреблять в деловых переговорах. И несколько примеров таких слов я приведу.  

     Слово «Почему». Безусловно, вопросы в деловых переговорах задаются очень часто. Но вопрос со словом «почему» звучит очень ультимативно, звучит как требование. И реакцию у оппонента вызывает ультимативную. На фразу: «Почему не хотите принять мои условия?» хочется ответить категорично: «Не хочу и все» или что-то в этом роде. Вот и все переговоры.

      Дэн Сэйдман считает, что негативное отношение к этому слову заложено в нас с детства. В детстве родители часто задают вопросы: «Почему ты не выучил уроки?» или «Почему ты ещё не спишь?», которые были нам не по нраву и таковыми остались.

    Слово «Боюсь». «Боюсь, я не смогу вам ничем помочь» – эта фраза отбивает всякое желание к дальнейшему общению. Данную конструкцию не рекомендуется использовать при переговорах, в случае, когда вы хотите достичь общего взаимопонимания, но хотите улучшить условия сделки.

      Но и в случае полного отказа она звучит неубедительно. Зачем и кого бояться, если что-то не можешь или не хочешь сделать. Лучше сформулировать четкий отказ и ничего не бояться.

       Союз «Но». Этот союз снижает значение всего того, что было оговорено ранее. Например: «Я принимаю ваши условия, но …….» и далее ряд оговорок.

Оппонент видит в вашем предложении какой-то подвох и становится более подозрительным. Кроме того, со слова «но» часто начинаются всевозможные отговорки, которые чаще всего перечеркивают сказанное ранее.

      Поэтому доверия к переговорщику, часто употребляющему слово «но» снижается. Как я уже писал, гораздо лучше употреблять слово «если» или союз «и».

 Слово «Надеюсь». Многие мягкие переговорщики используют это слово, чтобы смягчить отказ, или взять время на размышление для принятия решения. Например фраза: «Надеюсь, что после более тщательной проработки, все наши разногласия будут устранены», которую мне довольно часто приходилось слышать, только и делает, что приводит к разногласиям.

      Безусловно, само слово «надеюсь» дает основание одному из переговорщиков надеяться на положительный исход. В то же время его оппонент решил, что он отказал и забыл про недавние переговоры.

      Словосочетания, которые нежелательно использовать в деловых переговорах

  Словосочетание «Сомневаюсь, что». Сомнения в деловых переговорах могут быть, но их, желательно, прятать глубоко внутрь переговорщика. Особенно дико звучит фраза: «Сомневаюсь, что смогу выполнить ваши условия». В чем сомневаюсь – в себе, в своей компетенции, в своих возможностях?

      Само слово «сомневаюсь» говорит о неуверенности в себе или о некомпетентности и дает оппоненту дополнительные шансы в переговорах. Избегайте этого слова, заменяйте его уверенными выражениями.

   Словосочетание «Всего лишь». Это словосочетание очень часто снижает значение сказанного. Как часто приходится слышать от начинающих предпринимателей, только создавшим свой бизнес, фразу: «Я всего лишь начинающий бизнесмен, только создал свой бизнес, поэтому ….

» и дальше пояснение, почему что-то у него не получилось. Или потому, что он начинающий, ему полагаются лучшие условия. За этими словами оппоненты видят неуверенного в себе человека, который вряд ли сможет добиться успеха. И вряд ли будут рисковать, иметь с ним дело.

      Если ты уж пришел на переговоры, не оправдывайся, никого не интересует, когда и что ты сделал в виде оправданий.

      Словосочетание «Не могу». Очень неуверенно звучит словосочетание «не могу». Фраза: «Я не могу это сделать или выполнить» говорит прежде всего о бессилии. Так и хочется ответить: «А ты попробуй, может быть получится».

Произнося словосочетание «не могу», предприниматель признаёт своё поражение, не вступая в борьбу, снижает свой авторитет. Отрицательные конструкции вообще несут в себе много негатива и плохо влияют на результат переговоров. Их лучше всего избегать.

                                           Заключение

    Я не хочу, что бы после прочтения этой статьи у вас сложилось мнение, что если не допускать вышеперечисленных ошибок и не злоупотреблять вышеперечисленными словами, то успех в любых деловых переговорах гарантирован. Это, конечно, далеко не так.

      Переговорный процесс гораздо сложнее, разнообразнее и часто бывает непредсказуем. Но я думаю, что эти рекомендации смогут помочь в достижении положительных результатов в деловых переговорах.

      Ну а тех читателей, которых тема деловых переговоров интересует, я приглашаю на страницу по ссылке, где Вы сможете познакомиться с моей новой книгой      «Деловые переговоры в малом бизнесе»

Источник: https://malbusiness.com/ne-dopuskayte-oshibok-v-delovyih-peregovorah/

Секреты проведения успешных переговоров в бизнесе и не только

Грубейшие ошибки при ведении переговоров

Умение вести переговоры является очень важным навыком делового человека. Этот навык, что достаточно хорошо развит, помогает достичь необходимых результатов, а значит успеха.

Эффективно проведенные переговоры – достижения целей компании без уступок и компромиссов, для долгосрочных взаимовыгодных отношений с партнерами по бизнесу.

Что важно для хорошего переговорщика?

1. Всегда готовиться к встрече.
Стоит определить свои цели, а также просчитать цели второй стороны переговоров (определить, что важно и что хочет достичь вторая сторона; на этой основе создать выгодное предложение, что устроит всех). Необходимо составить план и не уклоняться от него в ходе переговоров.

2. Уметь убеждать.
В убеждении вся сила и мощь переговоров. Такое умение помогает расположить к себе делового партнера. Необходимо проявить умение слушать, сопереживать, чувствовать других и вызывать доверие.

Уверенность притягивает к себе людей. Это небеспочвенная самоуверенность. Только с уверенными людьми стремятся поддерживать отношения и дотягиваться до их уровня. Уверенность в голосе, когда ведутся переговоры, имеет значение.

3. Уметь «читать» людей, а значит разбираться в них.
Так, чтобы дать человеку то, что он хочет – важно его понять. И здесь не стоит забывать о своих целях (целях компании).

Своевременно подмеченная реакция другой стороны переговоров помогает оценить обстановку и направить деловое общение в позитивное русло.

В этом умении помогает знание психологии (основы невербального общения, типы людей и методы сотрудничества).

4. Уметь контролировать свои собственные эмоции.
Отсутствие этого умения могут использовать партнеры и достичь исключительно своих целей.

Не помешают знания манипулятивного общения, которые помогут не попасть в ловушки, расставленные партнерами, но не обязательно (нежелательно!) применять манипуляции для проведения переговоров, для достижение своих целей.

Так, цель, безусловно, может быть достигнута, но вряд ли это будут долгосрочные отношения.

  • Стоит избегать переговоров на высоких тонах.
  • Не нужно уподобляться партнерам, что позволяют себе такое общение.

Пример: Лично мне приходилось видеть и ощущать эмоциональный всплеск партнеров, что повышенным тоном хотели показать свою силу (хотя показали слабость) и удовлетворить исключительно свои интересы. Но я смогла спокойно выслушать, выдержать этот разговор.

Подождала пока мой собеседник успокоится, и мы продолжили общение, предварительно выяснив, что беспокоило, и сам партнер понял, что крик не поможет достичь результатов, и на меня это не повлияет. Мой эмоциональный интеллект на высоком уровне (тренировка опытом и временем).

Он позволяет влиять на людей благоприятно, разве что человек вообще неадекватен и неконтролируемый. Только с такими партнерами я не строю долгосрочных деловых отношений. Но бывает, что приходится долго общаться с неприятными личностями в деловой сфере.

Помогают знания в сфере психологии и опыт, умение держать свои эмоции при себе.

Идеально, когда деловые переговоры приводят к такому решению, что устраивают всех!

Ошибки и их исправление при проведении важных деловых переговоров

Непросто вести переговоры, достигать целей – это еще какое искусство! Порой совершение грубых ошибок сводит на нет удачное завершение деловых переговоров. Я также их делала, но узнав о них, осознала, что не стоит продолжать в том же духе, так как это влияет на качество проведения переговоров и на результат.

В каких случаях делаем ошибки:

  • когда спешим закончить фразу за собеседника. Это неучтиво и неправильно, так как можем и не угадать то, что хочет сказать деловой партнер, вместе с тем можем разозлить его и он может счесть вас неприятным человеком в общении.
  • когда перебиваем, также отталкиваем от себя людей и общение (в том числе деловое) теряет свое значение, важность. Сложно в этом случае достигать успеха, ведь демонстрируем неуважение и показываем, что слова собеседника не интересны и не важны для нас.

Лучше уметь или научиться перефразировать и резюмировать сказанное деловыми партнерами, а также уметь задавать уточняющие вопросы.

Перефразирование как зеркальное отображение слов и фраз собеседника, что демонстрирует внимание в деловом общении. Резюмирование помогает сделать выводы и дает понимание, что у обеих сторон переговоров одинаковые намерения. Также уточняющие вопросы помогают лучше понять деловых партнеров, сделать собственные выводы и акцентировать внимание на важном.

Важно не забывать о культуре и этике при ведении деловых переговоров!

Все совместно принятые решения с партнером или партнерами по бизнесу нужно отображать в письменном виде. В ином случае переговоры не имеют значения.

Вывод

В своем арсенале переговорщик должен иметь знания как вести себя в кризисных и конфликтных, а значит – в сложных ситуациях. Эти ситуации помогают раскрыть профессионализм делового человека, или показать, что он вовсе не способен эффективно вести деловые переговоры и из-за этого может наделать много ошибок, что станут фатальными при достижении своих целей.

Только конструктивный диалог помогает добиться ожидаемых результатов и успеха. Не стоит умалчивать о имеющихся проблемах, вместе с тем нужно быть уверенными в себе и умело реагировать на критику, рассматривая ситуацию с разных ракурсов.

Опыт, а не книжные методички по общению, позволят стать мастером переговоров. Но не стоит игнорировать и книжные знания. Применяя теорию на практике и видя позитивные результаты, можно достичь своего мастерства в переговорах.

@lusia1987
Правка/корректировка: @shenanigan
Редактор: @grafcat
@sibr.hus

Уважаемые читатели, не забывайте подписываться на наше сообщество @bizvoice!

Если вы хотите стать нашим автором или редактором, то прочитайте условия сотрудничества

Источник: https://golos.io/hr/@bizvoice/sekrety-provedeniya-uspeshnykh-peregovorov-v-biznese-i-ne-tolko

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.