+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Формирование первого впечатления

Содержание

Три фактора формирования первого впечатления

Формирование первого впечатления

Лидия Ивaнoвнa Чepнышoвa, кандидат философских наук, профессор, преподаватель кафедры философии факультета управления Академии бюджета и казначейства Министерства финансов РФ.

На стереотипное восприятие человека влияет «оформление» его внешности. Например, перед равными по всем параметрам группами испытуемых в качестве объекта формирования впечатления выступал один и тот же человек, но к каждой новой группе от выходил в другой одежде.

Эксперименты показали, что когда человек появлялся в другом костюме (в обычном деловом, рабочем комбинезоне, религиозном одеянии, военной форме), то испытуемые группы помимо черт, отмеченных у этого человека всеми группами, называли у него также и те качества, на которые указывал костюм, в котором был оцениваемый ими человек.

Например, когда на человеке была военная форма, то ему устойчиво приписывались такие качества, как дисциплинированность, аккуратность, настойчивость, открытость по отношению к другим людям. Отчасти это верно, так как профессия накладывает отпечаток на личность человека, но только отчасти.

В процессе восприятия действуют не только социальные стереотипы, но и стереотипы восприятия физиогномических особенностей и конституции человека.

С физиогномикой большинство людей в полном объеме не знакомы, но что-то слышали, читали, что и отложилось в сознании.

Средства массовой коммуникации тиражируют образы, которые закрепляются в массовом сознании и накладывают отпечаток на восприятие конкретных людей.

Можно привести наиболее стереотипные восприятия: квадратный подбородок — признак сильной воли, полные губы — сексуален, тонкие губы — лицемер и ханжа, высокий лоб — умный, жесткие волосы — упрямый характер, маленький рост — комплекс Наполеона, красивая женщина — глупа и т.д.

При формировании впечатления стереотипно воспринимаются особенности телосложения человека, его конституция в целом. Исследуя влияние конституции человека на впечатления о нем, психологи попросили группу испытуемых охарактеризовать личностные особенности мужчин, различавшихся типом телосложения. Результаты формирования первого впечатления следующие:

  • Полный, с округлыми формами мужчина воспринимался как сердечный, добродушный, болтливый, доверчивый, эмоциональный, открытый, несильный и любящий поесть. Сопоставив с этим набором характеристик реальные характеристики конкретного лица, например Уинстона Черчилля, тип телосложения которого соответствует предъявляемому, можно убедиться сколь обманчиво бывает первое впечатление.
  • Атлетического сложения мужчина воспринимался как сильный, смелый, энергичный, дерзкий, инициативный.
  • Высокий, худощавый и хрупкий на вид мужчина воспринимался как нервный, честолюбивый, подозрительный, скромный.
  • Полный мужчина воспринимался более старым, чем он был на самом деле, а худощавый, как правило, казался моложе своих лет.

С одной стороны, почти каждый взрослый человек, имеющий опыт общения, способен по внешности человека, его одежде, манере говорить и поведению достаточно точно определить многие его социально-психологические характеристики: психологические черты, возраст, социальный слой, примерную профессию. Но эта точность бывает только в нейтральных ситуациях. В других же ситуациях почти всегда присутствует тот или иной процент ошибок. Чем менее нейтральны отношения, чем более люди заинтересованы друг в друге, тем больше вероятность ошибок.

Это объясняется тем, что перед человеком никогда не стоит задача просто «воспринять» другого. Образ партнера, который создается при знакомстве — это регулятор последующего поведения. Он нужен, чтобы в данной ситуации правильно и эффективно построить общение. Наше общение строится различным образом в зависимости от того, с кем общаемся.

Для каждой категории партнеров есть разные «техники» общения, выбор которых определяется характеристиками партнера.

Самые важные в данной ситуации характеристики — это те, которые позволяют отнести партнера к какой-то группе. Именно эти характеристики и воспринимаются достаточно точно.

Остальные черты и особенности просто достраиваются по определенным схемам, и именно здесь проявляется вероятность ошибки.

В психологии выделяются три фактора формирования первого впечатления о человеке:

  1. фактор превосходства;
  2. фактор привлекательности;
  3. фактор отношения к нам.

Фактор превосходства

Люди, вступающие в общение, неравны. Они отличаются друг от друга по своему социальному статусу, жизненному опыту, интеллектуальному потенциалу и т.д. При неравенстве партнеров наиболее часто применяется схема восприятия, которая получила название фактора превосходства.

Схема восприятия такова. При встрече с человеком, превосходящим нас по какому-то важному для нас параметру, мы оцениваем его несколько более положительно, чем в случае, если бы он был нам равен.

Если же мы имеем дело с человеком, которого мы в чем-то превосходим, то мы недооцениваем его. Причем превосходство фиксируется по какому-то одному параметру, а переоценка (или недооценка) происходит по многим параметрам.

Эта схема восприятия начинает работать не при всяком, а только при важном, значимом для нас неравенстве.

Чтобы подействовал фактор превосходства, нам надо это превосходство сначала оценить. Как это сделать? По каким признакам мы можем судить о превосходстве человека, например, в социальном положении или в интеллектуальном?

Для определения этого параметра в нашем распоряжении есть два основных источника информации:

  1. одежда человека, его внешнее оформление, включая такие атрибуты, как знаки отличия, очки, прическа, награды, украшения, а в определенных случаях такие элементы, как машина, интерьер кабинета и т.д.;
  2. манера поведения человека (как сидит, ходит, разговаривает, куда смотрит и т.д.)

Информация о превосходстве обычно так или иначе «закладывается» в одежду и манеру поведения. В них всегда есть элементы, свидетельствующие о принадлежности человека к той или иной социальной группе или его ориентации на какую-то группу.

Эти элементы служат знаками групповой принадлежности и для самого носителя одежды и поведения, и для окружающих его людей. Понимание своего места в группе, в той или иной иерархии, а также положения других людей во многом определяют общение и взаимодействие. Поэтому выделение превосходства какими-то внешними, видимыми средствами всегда существенно.

2. Фактор привлекательности

Действие этого фактора при восприятии человека заключается в том, что под его влиянием какие-то качества человека переоцениваются или недооцениваются другими людьми.

Схема действия этого фактора такова, что если человек нам нравится (внешне), то одновременно мы склонны считать его более умным, хорошим, интересным и т.д.

, то есть опять-таки переоценивать многие его личностные характеристики.

Например, в эксперименте учителям были предложены для оценки «личные дела» учеников и ставилась задача определить уровень интеллекта, планы на будущее, отношения со сверстниками. Секрет эксперимента состоял в том, что для оценки давалось одно и то же дело, но с разными фотографиями — «красивых» и «некрасивых» детей. Красивые дети получили более высокую оценку своих возможностей.

Эти данные подтверждены и в эксперименте американского психолога А. Миллера, который, применив метод экспертных отобрал фотографии людей «красивых», «обыкновенных» и «некрасивых». Затем он показал эти фотографии испытуемым. В их оценке «красивые» превосходили «некрасивых» по всем параметрам.

Многочисленные исследования показывают, что физическая привлекательность влияет на оценку не только когда ее объектом оказываются черты личности, но и когда оценивается конкретный результат деятельности человека. В подтверждение этого А.А.

Бодалев приводит следующий пример. Молодым людям предлагали оценить очерк, написанной женщиной, портрет которой прилагался (в одних группах испытуемых использовался портрет красивой женщины, в других — некрасивой).

Этот очерк оценивали более высоко, когда считали, что его написала красивая женщина.

Итак, чем больше внешне привлекателен для нас человек, тем он кажется лучше во всех других отношениях; если же он непривлекателен, то остальные его качества недооцениваются.

https://www.youtube.com/watch?v=d8hJFZ54u9g

Но всем известно, что в разное время разное считалось привлекательным, что у разных народов свои каноны красоты. Значит, привлекательность нельзя считать только индивидуальным впечатлением, она скорее носит социальный характер.

Поэтому знаки привлекательности надо искать прежде всего не в том или ином разрезе глаз или цвете волос, а в социальном значении того или иного признака человека.

Ведь есть одобряемые и не одобряемые обществом или конкретной социальной группой типы внешности.

Привлекательность — не что иное, как степень приближения к тому типу внешности, который максимально одобряется той группой, к которой мы принадлежим. Знаком привлекательности являются усилия человека выглядеть социально одобряемым. Механизм формирования восприятия по этой схеме тот же, что и при факторе превосходства.

Важно подчеркнуть, что фактор привлекательности сильно влияет на содержание формирующегося представления о человеке только в момент образования первого впечатления. В дальнейшем оценивание этого человека все больше начинает определяться характером взаимодействия с ним и ценностью его дел и поступков.

3. Фактор отношения к нам

Этот фактор действует таким образом, что люди, хорошо к нам относящиеся, оцениваются выше тех, кто к нам плохо относятся. Знаком отношения к нам, запускающим соответствующую схему восприятия, является все, что свидетельствует о согласии или несогласии партнера с нами.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Глаза как зеркало мимики: функциональный смысл взгляда

Выявив мнения испытуемых по ряду вопросов, психологи ознакомили их с мнениями других людей и просили их оценить эти мнения. Оказалось, что чем ближе чужое мнение к собственному, тем выше оценка высказавшего это мнение человека.

Это правило имело обратную силу: чем выше оценивался некто, тем большее сходство находили в его взглядах с собственными. Убежденность в этом предполагаемом «родстве душ» была настолько велика, что разногласий с позицией привлекательного лица испытуемые попросту не замечали.

Важно, чтобы во всем было согласие, и тогда включается фактор отношения к нам.

Формирование образа другого человека, первого впечатления о нем осуществляется путем стереотипизации. А.А. Бодалев определяет первое впечатление как сложный психологический феномен, включающий в себя чувственный, логический и эмоциональный компоненты, в который входят значимые особенности облика и поведения человека, оказавшегося объектом восприятия.

Систему формирования первого впечатления можно условно представить как «трафарет», который мы прикладываем к другим людям.

Формирование первого впечатления почти всегда означает отнесение индивидом воспринимаемого лица к одной из групп людей в тех «классификациях типов», которые сложились у него в прошлом.

Соответствующие нашему стандарту люди воспринимаются нами со знаком «плюс», имеющие существенные отличия — со знаком «минус».

Занявшие промежуточное место воспринимаются нейтрально — до определенного действия, после которого первое впечатление меняется.

Стремясь вызвать позитивное первое впечатление, необходимо учитывать все детали, на которые наш партнер по общению сознательно или нет, но обращает внимание.

Задача первого впечатления — быстро сориентироваться в ситуации. Для людей, как социальных существ, главное — определение вопроса о групповой принадлежности партнера.

Поэтому можно сказать, что первое впечатление почти всегда правильно.

Ошибкой же является то, что стереотипизация вызывает определенную оценку и неизвестных еще пока свойств и качеств, что может привести к неадекватному общению в дальнейшем.

В постоянном общении результаты первого впечатления продолжают действовать. Однако постоянное и длительное общение не может удовлетворяться тем списком приписываемых партнеру черт и свойств, которые сформировались при стереотипизации. Здесь восприятие и понимание партнера происходят на другой основе.

Научитесь влиять на себя и других изучив курсы «Имиджеология», «Этикет и навыки делового общения», «Психология мотивации и влияния» и десятки других по абонементу, со скидкой

Источник: http://www.elitarium.ru/pervoe-vpechatlenie-chelovek-lichnost-partner-sobesednik-harakteristika-obshchenie-privlekatelnost-povedenie-vneshnost-psihologiya/

Формирование первого впечатления о человеке

Формирование первого впечатления

Как произвести благоприятное впечатление и составить правильное представление о человеке? Для этого отводится всего четыре минуты, по истечении этого времени придется исправлять ошибки и переубеждать собеседника.

Как произвести первое впечатление

Правильно ли утверждение, что первое впечатление о человеке самое верное? Или наоборот, прав тот, кто говорит, что первое впечатление обманчиво? Как произвести хорошее первое впечатление и в то же время составить правильное представление о человеке?

Многочисленные эксперименты и исследования, проведенные на западе, говорят о том, что первое впечатление о человеке самое точное и верное. Специалисты утверждают, что для определения нашего отношения к незнакомому человеку, определения степени его привлекательности, нам требуется до 4 минут.

Тут сложно поспорить, в большинстве мы все уделяем внимание первому впечатлению, и именно оно влияет на наше дальнейшее восприятие человека.

 Если вы на все сто процентов доверяете своему чутью, своей интуиции то вы не откроетесь человеку, не понравившемуся вам с первого взгляда.

Поэтому если вам важно наладить нужные связи, завязать знакомство с конкретным человеком, уделите внимание созданию хорошего первого впечатления.

Как произвести первое впечатление

Чтобы произвести хорошее первое впечатление на конкретного человека, главное, что надо знать так это то, что человек выбирает себе друзей по своему подобию. То есть, возникнет у человека к вам симпатия или нет, зависит от степени схожести ваших характеров, интересов и взглядов на жизнь.

Даже внешнее сходство оказывает влияние на первое впечатление.

Поэтому здесь важен момент подстройки под собеседника (подробно о том, что такое техника присоединения вы можете узнать из статьи – «Способы манипулирования человеком»).

 Заочно зная человека, можно подготовится к встрече. Но есть и универсальные правила первого впечатления, знать и учитывать которые, дабы представить себя в лучшем свете, выгодно и полезно.

1. Уделяйте внимание внешнему виду

Внешний вид и имидж человека – это то, на что мы обращаем внимание в первую очередь. Важным составляющим оформления внешности является стиль одежды, который рассматривается как образ собственного «Я» человека.

Оценивая стиль одежды человека, и составляя о нем первое впечатление, мы обращаем внимание на такие особенности как:

  • Опрятность одежды. Бедно одетый человек обычно вызывает сочувствие и желание ему помочь, а неряшливый и неопрятный – отторжение и брезгливость;
  • Соответствие одежды ситуации. Понятно, что спортивный костюм не подходит для деловой встречи, это выглядит нелепо и может вызвать у окружающих недоверие. Так же нелепо идти в клуб в костюме тройке, или на званый ужин в рваных джинсах.
  • Соответствие устоявшимся стереотипам. Если вы представитель делового мира, отдайте предпочтение консервативному стилю, если же вы человек творческой профессии ваш внешний вид должен говорить о независимости и индивидуальности.

Оценивая привлекательность человека, и формируя первое впечатление о нем, многие обращают внимание на его лицо (взгляд, улыбка, выражение). Привлекательным считается выразительное лицо, излучающее спокойствие, уверенность и доброжелательность.

Важную роль в формировании первого впечатления играет осанка. Хорошая осанка говорит о уверенности и оптимизме человека, о его внутренней силе. Плохая осанка – это проявление низкой самооценки, подчиненности и зависимости.

 Немаловажный фактор первого впечатления – движение и жесты. То о чем вы не говорите, проявляется в них. Напряженно или свободно чувствует себя человек видно по его походке.

 Жесты, реакция тела выдаст ваш темперамент и душевное состояние.

  • Открытые жесты говорят о желании общения, о психологической открытости. Проявляются они в не скрещенных и незамкнутых позициях рук и ног, в слегка приподнятой голове. Если руки находятся в движении, то эти жесты, как правило, мягкие, плавные и округлые.
  • Закрытые жесты свидетельствуют о психологической закрытости. Проявляются они в скрещивании рук и ног, в «позе замка», когда пальцы рук сжаты в кулак. Голова опущена, взгляд исподлобья, руки могут быть спрятанными (под столом, в карманах, за спиной и т. д.), все это выглядит как оборонительная позиция.

Гармония во внешнем виде, как вы поняли это сочетание множества различных факторов. Учтите это при установлении контактов с людьми.

2. Голос – это второе лицо

Во многом голос является отражением характера человека. То, как мы говорим, влияет на наш образ в глазах окружающих.

Мы подсознательно, а то и осознанно связываем звучание голоса с конкретными характерными особенностями личности.

Даже в моменты, когда мы не видим собеседника, а только слышим его (например, разговаривая по телефону), все равно у нас формируется какое-то представление о нем.

Визгливый голос ассоциируется с истеричностью человека и его неуравновешенностью. Быстрая и сбивчивая речь выдает неуверенную в себе персону. Томность голоса говорит, что человек чувственный, но осторожный.

 Недотепой может показаться тот, чей голос звучит вяло. На позитивный настрой, на жизнерадостность указывает звонкий голос. А голос у некоторых людей настолько красив, что даже и не понимаешь, что они говорят.

Значительную часть первого впечатления мы получаем от ритма речи и тембра голоса. Помимо этого, анализируя стиль и содержание, легко составить представление и о культурном уровне человека. Также по голосу можно судить и о жизненном опыте человека, о степени его развития.

3. Научитесь себя правильно преподносить

Люди редко используют саморекламу и самопиар для того чтобы заявить о себе. А ведь это оказывает наиважнейшую роль в том, чтобы произвести положительное первое впечатление.

 Самопрезентация это умение сконцентрировать внимание окружающих людей на своих очевидных достоинствах и отвести внимание от своих недостатков.

Но не стоит сразу рассказывать о всех своих заслугах и достоинствах, лучше попробуйте завоевать расположение своего нового знакомого красноречием, оригинальностью суждений, остроумием.

4. Проявляйте истинный интерес к собеседнику

Еще Дейл Карнеги говорил, что самой значимой персоной для любого человека является он сам. Так что, решив продемонстрировать свое обаяние, проявите искренний интерес к человеку, с которым общаетесь.

 Задайте ему пару незначительных вопросов и будьте готовы выслушать подробный ответ (здесь пригодится умение слушать собеседника), не перебивайте. Покажите свою заинтересованность в том, что он говорит.

Будьте любезны, но не лебезите!

5. Не будьте навязчивы

Не торопите события, для первой встречи достаточно будет нейтрально – сдержанного разговора. Не стоит сразу озадачивать человека просьбами или что-либо предлагать. Если собеседник говорит вам «До свиданья, был рад знакомству», не стоит настаивать на продолжении беседы.

6. Не обманывайте, говорите только правду

Если вам не известен ответ на задаваемый вопрос, честно признайтесь в этом. Такая откровенность производит хорошее первое впечатление и вызывает только уважение. Не приписывайте себе несуществующие качества и достоинства, все равно в дальнейшем придется признаться, что при первой встрече ты несколько преувеличил.

У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Неважно будь то собеседование при приеме на работу, деловая встреча или первое свидание, помните, что первое впечатление останется надолго, и должно пройти много времени, перед тем как новая информация сможет его изменить.

P. S. Каждый из нас имеет опыт ошибочного первого впечатления. Бывает, что поначалу люди предстают перед нами чуть ли не в обличии ангела, а на проверку оказываются недостойными.

 И наоборот, человек в начале не произведший на нас достойное впечатление, в дальнейшем становится лучшим другом.

Никто не застрахован от ошибки, но чтобы ее избежать надо предоставлять человеку второй шанс, независимо от того какое первое впечатление о нем создалось.

P. S. S. Люди привыкшие судить о человеке по конкретным делам, не придают особого внимания первому впечатлению. Это тоже надо учитывать.

© Constructorus.ru

Источник: https://BBF.ru/magazine/2/2778/

Особенности формирования первого впечатления (стр. 1 из 2)

Формирование первого впечатления

Федеральное агентство по образованию

Федеральное государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«ЮЖНЫЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Факультет психологии

Кафедра социальной психологии

Проектное задание

Особенности формирования первого впечатления.

Выполнила студентка 2 курса 3 гр.

Емельянова Марина

Ростов – на – Дону

2009

Как формируется первое впечатление?

В повседневной жизни, в рабочей и нерабочей обстановке каждый человек встречает новых для себя людей.

Во многих случаях на основе одного только кратковременного восприятия мы оцениваем этих людей и выбираем кажущийся нам наиболее разумным способ поведения и действия по отношению к каждому из них.

Во всех подобных случаях мы имеем дело с так называемым первым впечатлением и с актами поведения на его основе.

Процесс восприятия человека человеком является важным этапом в построении межличностной коммуникации.

Этой проблеме посвящено много теоретических и прикладных исследований, проведенных как у нас, так и за рубежом.

Особое внимание в этих работах уделяется феномену формирования первого впечатления, который достаточно длительное время играет роль своеобразной психологической установки на личность.

Первое впечатление – это сложный психологический феномен, включающий в себя чувственный, логический и эмоциональный компоненты. В него всегда входят те или иные особенности облика и поведения человека, оказавшегося объектом познания. Первое впечатление содержит также более или менее осознаваемые и обобщенные оценочные суждения.

Наконец, в нем всегда присутствует эмоциональное отношение к тому человеку, который оказался предметом восприятия и оценки. Исследования разных ученых говорят о том, что для формирования первого впечатления человеку достаточно от нескольких секунд(40сек) до нескольких минут(2-4мин).

Хотя зачастую первое впечатление бывает обманчивым, мы часто судим по нему других людей.

На формирование первого впечатления часть влияют несколько факторов:

– Характеристика внешнего облика человека.Оформление внешности (в том числе стиль одежды, прическа).

– Экспрессия человека (переживаемые или транслируемые эмоциональные состояния).

– Поведение.

– Предполагаемые качества личности.

– Некоторые психологические личностные особенности воспринимающего человека.

– Сложившиеся стереотипы и эталоны относительно идеалов внешности и поведения;

На основании вышеизложенного можно сделать вывод о том, что ведущую роль в формировании первого впечатления о человеке играют внешний облик и поведение. Видя красивую «обложку», человек подсознательно приписывает ей наличие достойного содержания.

Особенности личности воспринимающего человека

Хотя первое впечатление о человеке в первую очередь определяется присущими ему особенностями, но то, каким оно будет – более обобщенным или более конкретным, полным или отрывочным, положительным или отрицательным – зависит от личности того, у кого оно формируется.

Здесь действует закономерность: «Внешние причины действуют через посредство внутренних условий… Всякое психическое явление обусловлено в конечном счете внешними воздействиями, но любое внешнее воздействие определяет психическое явление лишь опосредованно, преломляясь через свойства, состояния и психическую деятельность личности, которая этому воздействию подвергается»[1]

Интересно определить, какие же именно факторы в личности субъекта определяют ход и результаты формирования у него впечатления о других людях.

Эталоны

У каждого человека под влиянием общества, членом которого он является, формируются общие нравственно-эстетические требования к другим людям и образуются воплощающие эти требования более или менее конкретные эталоны.

При познании одним человеком другого эти эталоны играют роль «мерок», которые, образно говоря, прикладываются к познаваемой личности и дают возможность отнести эту личность к какому-то «классу» в той системе «типов», которая сформировалась у познающего субъекта.

Стереотипы

У человека – субъекта познания других людей – всегда могут быть выявлены и «наборы» качеств, которые он имеет тенденцию приписывать тем лицам, «класс» которых, как ему кажется, им установлен.

Это явление «приписывания» познаваемой личности целых «наборов» определенных качеств на основе отнесения ее по увиденным в ней качествам к какому-то «классу» лиц получило название «стереотипизация», а «наборы качеств, которые человек «придает» познаваемой им личности, – «оценочными стереотипами».

В переводе с греческого «стереотип» означает «твердый отпечаток». Это устойчиво сохраняющиеся в сознании образы или представления, которые являются эмоционально окрашенным предубеждением или устойчивой оценкой.

внешне привлекательные люди кажутся уверенными в себе, доброжелательными, успешными, энергичными, уравновешенными и счастливыми. Как бы это ни было во многих случаях несправедливо, но красивых людей считают также утонченными и более богатыми духовно, чем некрасивых.

( Так, даже один и тот же почерк признается более красивым, при условии, что он принадлежит привлекательному человеку).

Необъективность суждений приводит к тому, что симпатичным детям намного чаще прощают шалости и «просто не могут на них сердиться» по сравнению с обычными детьми.

Полнота делает человека в глазах окружающих более зрелым, худоба – более молодым.

Большую роль играют выражение лица, взгляд. Так, если человек смотрит прямым, долгим и открытым взглядом, ему приписывают уверенность в себе, склонность к лидерству. При этом, если таким взглядом наделена женщина, ее склонны считать внимательной к другим людям.

Если же человек смотрит на других мельком, искоса, быстро переводя взгляд, воспринимающие его оценивают как стеснительного, неуверенного в себе человека.

Безусловно, при оценке человека исследуются и его пантомимика, различные характеристики голоса, запахи

Проецирование

Исследования показали, что в процессе формирования первого впечатления участвует процесс «проецирования», заключающийся в том, что познающий субъект может «вкладывать» свои состояния в другую личность, приписывая ему черты, которые в действительности присущи ему самому и которые у оцениваемой личности могут отсутствовать.

В исследовании Фешбака и Сингера испытуемых студентов подвергали несильным электроударам, которые вызывали неприятные ощущения. Одновременно этим испытуемым, а также студентам, составившим контрольную группу, демонстрировался кинофильм, в котором фигурировал определенный человек.

От всех испытуемых требовалось, чтобы они дали оценки качествам личности этого человека, по возможности оценили его состояние.

В результате оказалось, что подвергавшиеся электровоздействию группы испытуемых оценивали человека на экране как более боязливого, испуганного, чем это делали испытуемые, входившие в контрольную группу.

Сеарс в своих опытах выявил несколько другой тип «проекции». По его данным, человек, оценивая другого человека, может увидеть и на самом деле видит черты, которые могут быть отрицательными и характеризуют как личность его самого.

Испытуемые, в личности которых были ярко выражены желчность, упрямство, подозрительность, оценивали развитие этих черт у человека, предложенного им для оценки, значительно выше.

Чем это делали испытуемые, не обладавшие названными чертами.

Тенденция приписывать собственные качества или собственные состояния другим людям особенно сильно выражена у лиц, отличающихся малой самокритичностью и слабым проникновением в собственную личность.

По данным Ньюкома, эта тенденция в очень большой степени характерна для представителей так называемого «авторитарного» типа личности и почти не обнаруживается у представителей «демократического» типа.

Уверенность в себе

Полнота и характер оценки другого человека зависят также и от такого качества оценивающего, как степень его уверенности в себе.

Боссом и Маслоу, изучая, как степень уверенности человека влияет на оценку им других людей, выяснили, что уверенные в себе люди часто оценивают других людей как доброжелательных и расположенных к ним. В то же время лица, не уверенные в себе, имеют обыкновение смотреть на других людей, как не тяготеющих к холодности и не расположенных к ним.

Заключение.

Вы можете всего за 4 секунды произвести на человека впечатление, а потом 4 года бороться с ним, если это впечатление оказалось негативным. Итак, формирующееся на основе кратковременного контакта с человеком первое представление о нем – это сложный психологический процесс.

При этом на формирование первого впечатления влияют не только определенные особенности личности, которая является объектом познания, но и личностные качества познающего, воспринимающего человека: это и сформировавшиеся «эталоны», и закрепленные в сознании стереотипы, и степень уверенности человек в себе самом, и привычное его отношение к людям.

Ддля того, чтобы казаться в глазах людей человеком, обладающим большим набором положительных качеств, можно использовать при самопредставлении и самопреподнесении такие техники, как самоподача превосходства (уверенность в себе), самоподача привлекательности, самоподача отношения (рекомендуется пользоваться «Золотым правилом» морали, самоподача актуального состояния и причин поведения «Я не виноват…», «Так уж получилось…», «Я должна была…» – эти и подобные выражения пытаются привлечь внимание собеседника к тем причинам поведения, которые считаются нами наиболее приемлемыми.

Если вы хотите лучше понять собеседника, нельзя не учитывать то, как он старается преподнести себя. Одежда, поведение достаточно красноречиво говорят об этом.

В любом случае, как бы это не проявлялась, самоподача передает внутренний настрой того или иного человека.

При формировании мнения о человеке на основе первого впечатления важно помнить, что первое познание не дает точного представления о человеке и никто не застрахован от ошибок. Не следует слишком категорично судить о людях по первому впечатлению.

Источник: http://MirZnanii.com/a/215712/osobennosti-formirovaniya-pervogo-vpechatleniya

Формирование первого впечатления: как повлиять на этот процесс

Формирование первого впечатления

Пeтp Oфицepoв

Образы подобны бетону: пока они сыры, делай с ними что хочешь; но стоит им сформироваться, застыть, и их форму уже трудно изменить. Особенно это касается момента установления контакта.

Первое знакомство может задать тон всей дальнейшей работе; от первого впечатления будет зависеть, легко или трудно будет вам работать или общаться с этим человеком.

Люди работают с людьми, и качество их взаимоотношений является основным двигателем сотрудничества.

Впечатление о нас у собеседника формируется в течение первых 30 секунд, он задает себе вопросы, и сам же на них отвечает: Кто этот человек? Зачем пришел? Ответы на эти вопросы и определят линию его поведения. Как сделать так, чтобы ответы на эти вопросы были положительными для нас? Контакт начинается задолго до того, как вы произнесли первую фразу. Первое впечатление складывается из нескольких аспектов.

Начало контакта

Вниманием собеседника сначала нужно завладеть. Важно сделать так, чтобы он хотя бы услышал вас.

Заходя в кабинет или приступая к переговорам, необходимо в первую очередь убедиться в том, что собеседник слушает вас, что он готов вас услышать.

Ведь, если вы сели за стол переговоров и сидите друг напротив друга, это вовсе не означает, что собеседник с вами и готов услышать каждое ваше слово. Это еще более актуально, если в сделке вы заинтересованы больше, чем он.

Возможно, вашему партнеру нездоровится, у него могут быть неприятности дома или на работе, и он думает сейчас только об этом. Вряд ли большую часть сказанного вами он услышит. Именно поэтому очень важно завладеть вниманием собеседника сразу перед началом разговора и сделать так, чтобы его внимание было переключено целиком на вас.

Зрительный контакт

Зрительный контакт — это все, что вы увидели в собеседнике, плюс все то, что он увидел в вас. Поэтому вы должны выглядеть хорошо, опрятно, стильно и, что самое главное, уверенно.

Ваша встреча начинается со взгляда: будет ли он бегающий, неуверенный или открытый и свободный, во многом определит ход дальнейшего вашего разговора:

  • Взгляд, направленный в центр лба и не опускающийся ниже глаз собеседника, — деловой взгляд; используется чаше во время беседы, переговоров, консультирования, то есть когда люди сидят напротив друг друга.
  • Взгляд, распределяющийся между глазами и ртом, — светский взгляд.
  • Взгляд, охватывающий лицо, шею, верхнюю часть грудной клетки, — социальный взгляд.
  • Взгляд, скользящий от глаз вниз по телу и обратно — интимный взгляд, в деловом общении не практикуется, допустим лишь в неформальных, межличностных контактах.
  • Взгляд, направленный вдаль, говорит о задумчивости, сосредоточенности, сомнении и колебании.
  • Взгляд, направленный мимо партнера, — эгоцентризм, нацеленность на себя.
  • Взгляд сбоку выражает скепсис, цинизм, недоверие, озабоченность.
  • Взгляд снизу (исподлобья) — агрессивность, доходящая до готовности к нападению или защите; при наклоненной голове, напряженной и согнутой спине — подчиненность, покорность, услужливость.

Этот перечень взглядов нужен для того, чтобы уже в процессе переговоров определить и понять состояние и направление мыслей вашего собеседника, уровень его заинтересованности в беседе с вами. Направление взгляда помогает оценить степень и динамику заинтересованности вашего клиента.

Глаза вообще — это не только зеркало души, но и сигнальщик тела. Михаил Булгаков точно подметил, что истина, задетая правильным вопросом, сразу прыгает в глаза, всего на миг, меньше секунды, но больше и не надо — внимательный собеседник уже увидел все, что ему было нужно.

Так же и в боевых искусствах: мастер не следит за руками или ногами противника, они ему неинтересны, они лишь инструмент. Глаза — вот куда он смотрит и выигрывает, потому что почти никто не может контролировать движения своих глаз.

Следите за глазами, и вы начнете предугадывать действия своего противника на переговорах.

Рукопожатие

Если оно есть, оно должно быть уверенным и искренним. Тактильный контакт сам по себе уже является вторжением в интимную зону собеседника и на уровне подсознания сближает людей.

Как часто мы встречаем людей, имеющих слабое, неуверенное рукопожатие.

Вспомните свои ощущения, когда вы жмете руку вашего собеседника и вместо уверенного, искреннего рукопожатия ощущаете в руке чью-то вялую ладонь, более похожую на спящую рыбу, чем на руку.

Отдельно стоит выделить рукопожатие мужчины с женщиной. Заметьте, что не существует сегодня одинакового приветствия мужчины к женщине и наоборот.

На сегодня общество не выработало никаких правил на этот счет, и часто, когда участники переговоров принадлежат к разным полам, возникает некоторое чувство неловкости, как здороваться, какой ритуал тактильного приветствия выбрать: кивок, рукопожатие и пр. Совет здесь один: действуйте так, как считаете естественным для себя.

Так, чтобы оставаться в рамках своего стиля и не испытывать напряжения. В ситуации, когда в обществе нет четких ритуалов и процедур, побеждает тот, кто предлагает новшества и действует уверенно, потому что он диктует свой стиль поведения.

Организация пространства

Важным моментом при общении является организация пространства. От того, насколько комфортно будет вам и вашему собеседнику, зависит многое.

У каждого человека есть свои требования к окружающему пространству, при этом часто значение имеет даже то, откуда человек, из какой социальной среды.

Например, для жителя мегаполиса во время разговора расстояние до собеседника около 50 см считается вполне естественным, в то время как житель малонаселенных районов будет чувствовать себя в таком положении крайне неуютно, ему будет казаться, что на него давят.

  • Интимная зона (до 50 см). В нее допускаются только близкие люди, и всякая непрошеная попытка нарушить это пространство вызывает негативную реакцию. Намеренное вторжение в интимную зону собеседника уже является инструментом давления. Нарушение границ этой зоны при переговорах приведет, скорее всего, к низким результатам, а может и вовсе сорвать их. Когда я работал коммерческим директором, у одного из сотрудников никак не шли продажи, клиенты не делали ему повторных заказов, часто избегая даже встречи. Для выяснения причин этого я поехал с ним к клиенту. То, что я увидел, объяснило его неудачи: в процессе разговора он практически нависал над собеседником, заставляя его чувствовать себя крайне неуютно и постоянно отступать. Такой подход приводил к тому, что закупщики наших клиентов просто начали избегать с ним встреч, отнекиваясь по телефону или сказываясь занятыми при его визитах к ним. Но есть и другой пример. В нашем отделе работала девушка, достаточно способная и умная. Она обладала привлекательной внешностью. И когда она приходила на переговоры к мужчинам, и если ситуация позволяла ей организовать пространство, у ее оппонентов практически не было шансов — она их буквально прижимала «грудью к стене», и они соглашались на ее условия. Выбирать стиль переговоров всегда вам, но помните: не всегда вторжение в интимную зону собеседника повысит ваши шансы.
  • Личная зона (от 50 см до 1,2 м). Это зона общения хорошо знакомых людей и заинтересованных друг в друге партнеров. В этой зоне и ведется большинство переговоров. Она достаточна для того, чтобы чувствовать изменения заинтересованности и уровня вовлеченности в процесс переговоров вашего собеседника. Такое расстояние между собеседниками оставляет возможность влиять на ход переговоров изменением своей позиции: приближением к партнеру при желании усилить акцент на каких-то аргументах или увеличением расстояния между переговорщиками при желании снизить накал эмоций.
  • Социальная зона (от 1,2 м до 3,5 м). Зона общения с большинством людей. Сила индивидуального психологического воздействия в этой зоне общения значительно слабее. Ведение переговоров в этой зоне существенно труднее и опаснее. Шансов на успех, если вам нужно что-то продать, очень мало. Если у вас нет возможности влиять на противника с помощью изменения позиции на переговорах, вам остаются только инструменты вербального воздействия, только слова. Это можно наблюдать на «больших переговорах», когда в комнате находится несколько участников; практически всегда самый дальний из них управляем менее всех, поскольку воздействие на него ограничено.Таким образом, если вы попадаете в такую ситуацию, то при наличии возможности стоит несколько сократить дистанцию до размеров личной зоны.
  • Общественная зона (более 3,5 м). Это зона общения в аудитории. На расстоянии более 8 м эффективность общения резко снижается. Продажи в таких условиях сильно затруднены, и вести переговоры практически невозможно. Исключением являются массовые продажи, когда продают специально обученные люди целым аудиториям.

Приветствие

Приветствие должно быть открытым, искренним, уверенным, показывающим, что вы рады встрече с этим человеком. И это важно.

Распространенной ошибкой, наследием буйной эволюции деловых отношений в нашей стране осталась позиция продавца или бизнесмена, который должен «уломать», «укатать», «отжать» и применить другие «насильственные» действия к своему партнеру или клиенту.

При такой ролевой постановке человек приходит уже с заранее агрессивным настроем, как перед боем. И процеженное сквозь зубы приветствие не улучшает ситуацию.

Важно выбирать слова при приветствии. Как вы здороваетесь с окружающими? Что мы слышим много раз в день: самое распространенное «Здрасьте!», «Привет!». Этими словами миллионы людей приветствуют друг друга. В итоге мы практически не идентифицируем их как приветствие, они проходят как элемент ритуала.

Есть звук, похожий на приветствие, — и ладно. Ваша же задача — сделать так, чтобы приветствие уже начинало деловой контакт; чтобы ваш партнер переключил свое внимание на вас. «Здрасьте!» для этого подходит меньше всего, это общее слово. Придумайте свое приветствие или используйте менее распространенное.

Удивительно, но такие приветствия, как «Добрый день, (вечер, утро)!», используют в десятки раз меньше людей, чем «Здрасьте!».

Если вам удастся сделать какую-то фразу приветствия только вашей, такой, на которую люди будут сразу реагировать положительно, уже только это увеличит ваши на формирование положительного впечатления.

Обращение по имени

Все люди любят, когда к ним обращаются по имени. Причем даже если вы знаете, что вас называют по имени только в угоду технологиям межличностных контактов, а не из искреннего уважения, все равно влияние сказывается.

Человек, чье имя чаще произносят при обращении, более благожелателен к собеседнику, чем в случае, когда к нему обращаются «уважаемый» или даже «великий». Свое имя мы проносим через всю жизнь; это то кодовое слово, на которое мы всегда откликаемся.

Это можно легко проверить в толпе, когда люди не реагируют на шум: если громко крикнуть распространенное в этой местности имя, вы увидите, как часть людей обернется на ваш зов. Потому что это их кодовое слово, на которое они откликались уже с первого года жизни.

Именно поэтому, если вы хотите, чтобы собеседник более внимательно слушал вас, чаще называйте его по имени. Это будет не только данью уважения, но и позволит вам лучше запомнить имя собеседника, с которым вы встречаетесь впервые.

Обмен реквизитами

Это достаточно важный момент, который не терпит суетливости. На этом этапе все нужно делать не спеша, особенно когда вы берете визитку или координаты партнера. Ведь визитка — это его часть, там есть его имя и фамилия, его и его родителей, и если вы бросите ее не глядя в сумку или карман, то это все равно что бросить туда его.

Эта, казалось бы, мелочь, маленький пустяк, может стоить вам дополнительных часов переговоров, а то и вообще сорвать их. Особенно усиливается влияние этого фактора в восточных компаниях и при переговорах компаний, в разы различающихся по размеру.

Маленькая компания очень внимательно следит за действиями поставщика-гиганта, потому что то,как он ведет себя на переговорах, будет спроецировано и на взаимоотношения при работе.

Таким образом, ритуал знакомства — это последовательное прохождение всех точек психологического соприкосновения, в большей степени определяющих первое впечатление.

При общении люди передают друг другу массу информации через жесты, мимику. Именно поэтому вы должны быть очень внимательным и наблюдательным человеком. Окружающее нас пространство буквально насыщенно информацией; нужно только уметь ее извлекать и научиться видеть то, что находится вокруг нас.

Как же читать невербальные сигналы? При их изучении следует помнить несколько простых правил:

  1. Судить следует не по отдельным жестам (они, как и некоторые слова, могут иметь несколько значений), а по их совокупности.
  2. Жесты нельзя трактовать в отрыве от контекста их проявления. Один и тот же жест, к примеру, скрещенные на груди руки, на переговорах может означать скованность, нежелание участвовать в обсуждении проблемы, возможно, недоверие, а может означать и тот простой факт, что в комнате прохладно и человек просто замерз.
  3. Следует учитывать национальные и региональные особенности невербальной коммуникации. Один и тот же жест у разных народов может иметь совершенно разные значения. Трактуя жесты, старайтесь не приписывать свой опыт, свое состояние другим.
  4. Помните о «второй натуре», то есть о роли, которую в данный момент и в течение длительного отрезка времени, иногда в течение всей жизни, играет человек. Эта роль может быть избрана для маскировки или компенсации негативных качеств. Человек, играющий роль высокомерного или отважного, использует и соответствующие роли жесты, скрывая свою неуверенность. Важно отличать эту «вторую натуру» от истинной, чтобы невербальные сигналы не ввели вас в заблуждение.

По невербальным каналам собеседник получает гораздо больше информации, чем через речь. Жесты, мимика говорят о людях и их настроении больше, чем их слова. Жесты очень трудно контролировать, так как они в большинстве своем бессознательны. Именно поэтому информация, полученная таким путем, более ценна.

Источник: https://psycho.ru/library/3723

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.