+7(499)495-49-41

Эффективные приемы маркетинга

Содержание

Уловки маркетологов, или 10 приманок для доверчивого потребителя

Эффективные приемы маркетинга

Вы когда-нибудь задумывались, почему снова купили на распродаже «всего за полцены» очередной «халатик с перламутровыми пуговицами», который никогда не наденете? Или почему вам обязательно нужно потратить ползарплаты на новую версию смартфона, «как у людей», хотя вам вообще-то удобнее со старым? Сегодня по следам публикаций для профессиональных маркетологов мы делимся с вами десятью маркетинговыми «крючками», на которые мы снова и снова попадаемся в океане потребительского рынка.

1. Прайминг-эффект (priming)

Вы когда-нибудь играли в игру, когда один человек говорит слово, а другой тут же отвечает первую ассоциацию, что приходит ему на ум? Последнее время популярны такие игры, как, например, Элиас (Alias). Как правило, безошибочно работает использование в игре таких устойчивых ассоциаций, как: «тульский …» — пряник, «последний …» — звонок.

Это вроде как программирование. Вы получаете один сигнал, и это влияет на то, как вы реагируете на последующий сигнал.

Журнал Psychology Today приводит в пример исследование двух групп людей, читающих последовательно слова «желтый», а затем — либо «небо», либо «банан».

Поскольку люди имеют смысловую связь между фруктом и его цветом, группа «желтый-банан» распознает слово «банан» быстрее, чем группа «желтое-небо» распознает «небо».

Как это применяет маркетинг? Например, используя этот метод для выбора фона Интернет-сайта, можно помочь посетителям сайта запомнить ключевую информацию о бренде — и, возможно, даже повлиять на их покупательское поведение.

Это было протестировано ранее. В исследовании, проведенном Наоми Мандель и Эриком Джонсоном, ученые изменяли фон и дизайн веб-сайта, чтобы увидеть, как это могло бы повлиять на выбор продукта потребителями [1]. Участникам было предложено выбрать один из двух продуктов одной категории (например, между Тойотой и Лексусом). Исследователи обнаружили:

«..посетители, которые были запрограммированы на деньги (на заднем фоне веб-сайта был зеленый цвет и изображены доллары), просматривали информации о ценах дольше, чем те, кто был запрограммирован на безопасность (фон был красно-оранжевого цвета с изображением пламени).

Аналогичным образом потребители, которые были запрограммированы на комфорт при выборе дивана, просматривали дольше информацию об удобстве дивана (сайт был выполнен в голубом цвете с изображением легких облаков), чем те, кто бы запрограммирован на деньги (зеленый фон с долларами)».

2. Взаимность

В книге доктора Роберта Чалдини «Влияние: Психология убеждения» (Influence: The Psychology of Persuasion) понятие «взаимности» представлено предельно простой формулой — если кто-то делает что-то для вас, вы, естественно, будете хотеть сделать что-то в ответ для него.

Если вы когда-либо получали жевательную резинку вместе с вашим счетом в кафе или ресторане, вы были жертвой взаимности.

По словам Чалдини, когда официанты приносят посетителю чек без жевательной резинки, то это непременно отразится на размере чаевых как отражение восприятия качества обслуживания.

С одной жевательной резинкой чаевые увеличиваются на 3,3%. Две мятных жвачки? Чаевые могут увеличиться до 20%!

В маркетинге есть много способов, чтобы воспользоваться взаимностью. При этом продавец вовсе не должен разориться, предоставляя вам бесплатно ценные вещи.

Бонусом может стать все что угодно – от брендированной футболки до эксклюзивной книги, бесплатные обои для рабочего стола, или сборник советов по какому-то вопросу. Даже что-то такое простое, как рукописная открытка или записка, может стать ключом для установления взаимности.

Продавцу достаточно дать бесплатную и, скорее всего, ненужную вам вещь, прежде чем просить что-то более ощутимое взамен.

3. Социальное влияние

Большинство уже знакомы с этой концепцией, но она слишком важна, чтобы оставить ее без внимания.

Если вы не знакомы с ней, то согласно концепции информационного социального влияния (или социальное доказательство, social proof) люди склонны принимать убеждения или действия группы людей, которых они любят больше всего или которым они доверяют. Другими словами, это «я тоже»-эффект.

Или эффект «танцпола» — мало кто хочет быть первым на танцполе, когда танцы только начинаются, но как только первые несколько человек начинают танцевать, остальные тут же присоединяются.

Простейший способ использования социального влияния – это кнопки соцсетей под постами в блогах и на сайтах. Количество перепостов говорит само за себя, заставляя нового читателя поступить так же, а наличие друзей в читателях страницы или блога порождает непреодолимое желание «присоединиться».

ТАКЖЕ ПО ТЕМЕ: Как человек принимает решения и делает выбор: Йона Бергер о скрытых социальных силах, влияющих на нас

4. Эффект приманки

Наиболее часто этот эффект используется в модели ценообразования – один вариант цены намеренно включен, чтобы побудить вас выбрать самый дорогой вариант.

В известном TED talk Дэна Арли «Действительно ли мы контролируем свои собственные решения?» (Dan Arley «Are we in control of our own decisions?») он приводит пример объявления журнала The Economist с изложением вариантов пакетов подписки на этот журнал. Вот что они предложили:

  • Интернет подписка: $ 59
  • Подписка на печатное издание: $ 125
  • Интернет подписка и подписка на печатное издание: $ 125

Безумие, не правда ли? Вы можете получить только печатную версию журнала и пакет онлайн+печатную версию по одной и той же цене. Почему они предлагают это?

Этим вопросом задался и Дэн Арли, но обратившись в The Economist, он, конечно, не получил прямого ответа.

Поэтому он решил провести собственное исследование с участием ста студентов. Он дал им ценовые пакеты, описанные выше, и спросил, какой они хотели бы купить.

Когда студентам были озвучены все три варианта, студенты выбрали комбинированную подписку — это было самое выгодное предложение, не так ли? Но когда он исключил «бессмысленный» вариант (по подписке на печатную версию за $ 125), студенты предпочитали самый дешевый вариант.

Оказалось, что средний вариант не был так бесполезен – он давал студентам старт отсчета для того, чтобы оценить насколько «хорош» был комбинированный вариант и убеждал их платить больше за этот вариант.

Так что для достижения своей цели продавец может добавить к двум основным вариантам какой-либо третий вариант, тем самым увеличив шансы на приобретение того товара, в продаже которого заинтересован прежде всего он сам…

5. Лимитированность

Вы когда-нибудь покупали на сайте билеты на самолет или бронировали гостиницу и видели предупреждающий сигнал «осталось только 3 места по этой цене»? Да, это и есть дефицит (другое понятие, которое использует доктор Чалдини). Этот принцип психологии восходит к простой формуле спроса и предложения: чем более редкой является возможность, содержание или продукт, тем они ценнее.

В 1975 году Стивен Ворчел, Джерри Ли и Аканби Адевоул провели исследование, чтобы увидеть, как дефицит влияет на наше восприятие[2]. Они попросили людей оценить шоколадное печенье. В одну банку было положено десять кусочков печенья, а в другую всего лишь два.

« печенья из банки, в которой их было всего два, был в два раза больше, чем рейтинг печенья из другой банки. Эффект сохранялся и при условии, что печенье в банках было одинаковым».

Поэтому, когда реклама пестрит словами «эксклюзив», «лимитированный выпуск» или «последнее предложение», спросите себя, что вас привлекает больше – сам товар или ваш уникальный статус эксклюзивного обладателя.

6. Эффект якоря

Вы когда-либо задавались вопросом, почему так трудно сопротивляться распродажам в вашем любимом магазине одежды?

Часто это связано с эффектом якоря — люди принимают решения, основываясь на первой части информации, которую они получают.

Так что, если мой любимый магазин обычно продает джинсы по цене $ 50, но на распродаже отдает за $ 35, то я буду в восторге. Я буду думать: «Я получаю сумасшедшую скидку на эти джинсы!» И, скорее всего, куплю их.

Но если мой друг обычно покупает джинсы за $ 20, то на него эта скидка не произведет такого впечатления.

Эффект якоря — важнейший ход для маркетологов: они должны четко установить якорь — указать начальную цену продажи, а затем указать цену фактической продажи рядом и указать процент экономии (желательно — ярко и броско).

7. Феномен Баадера-Майнхоф, или частотная иллюзия

Бывало ли с вами такое, что, услышав впервые о чем-либо, вы затем начинаете встречать это везде в повседневной жизни? За это вы можете поблагодарить феномен Баадера-Майнхоф.

Подобное начинает происходить после того, как вы столкнулись с чем-то в первый раз, а затем вы начинаете замечать это появление вокруг вас. Внезапно вы видите рекламу этого продукта каждый раз, когда смотрите телевизор.

А когда вы идете в магазин, идете вдоль прилавка, то случайно обнаруживаете тот же самый предмет. И у ВСЕХ ваших друзей уже есть этот продукт.

Странно, не так ли? Этот феномен, который имеет и другое название — частотная иллюзия, вызывается двумя процессами:

«Во-первых, избирательное внимание умирает, когда вас поражает новое слово, вещь или идея. После этого вы бессознательно следите за этим объектом и в результате находите его на удивление часто.

Второй процесс — подтверждение, которое убеждает вас, что каждое новое появление продукта в вашей жизни является еще одним доказательством вашего впечатления, что вещь приобрела в одночасье вездесущность».

Для маркетологов этот феномен чрезвычайно важен. После того, как вы начинаете замечать их бренд, они хотят помочь вам видеть его «во всем мире». И начинают присылать вам целевые сообщения по электронной почте, выдавать таргетированную рекламу, чтобы вы могли лишний раз убедиться, что вам уже не удастся спастись от их ненавязчивого внимания…

8. Вербальный эффект

Согласно исследованию, проведенному группой ученых Университета Онтарио, люди более склонны помнить суть того, что кто-то сказал, а не конкретные детали[3].

Итак, когда вы присутствуете на тренинге, посвященном тому, как лучше вести блог для вашего бизнеса, то вы, скорее всего, будете помнить такие детали, как «Отправьте вашу статью кому-нибудь на редактирование перед публикацией», а не «Отправьте Google Doc за три рабочих дня до публикации коллегам, чтобы они могли внести правки в вашу работу. Не забывайте вносить исправления в «режиме правки», чтобы знать, что вы пропустили!».

Ученые назвали это «дословным эффектом», и он может оказать огромное влияние на то, как воспринимается контент. Известно, что люди тратят небольшое количество времени на чтение онлайн, а на некоторых сайтах они не задерживаются больше 15 секунд.

Именно поэтому основное внимание маркетологи уделяют коротким и броским заголовкам. Если заголовок четко отражает содержание статьи, то вы гораздо быстрее запомните ее суть, а позднее с легкостью вспомните ее название, чтобы снова найти ее в Google.

9. Кластеризация (группировка)

Люди имеют ограниченное пространство кратковременной памяти. Большинство из нас могут помнить только семь единиц информации одновременно (плюс или минус два куска в той или иной ситуации).

Чтобы справиться с этой проблемой, большинство людей имеют тенденцию группировать подобные фрагменты информации вместе. Например, если у вас был целый список покупок случайных предметов, то вы стремитесь мысленно сгруппировать позиции в определенные категории (молочные продукты, мясо и т.д.), чтобы иметь возможность лучше вспомнить, что именно было в списке.

Поэтому маркетологи так много уделяют внимания кластеризации контента. Группировка аналогичных тем вместе — под пронумерованными списками или с различными размерами заголовка — позволяют нам лучше запоминать информацию.

Рабочая память в деле: как игнорирование неважного улучшает работу мозга

10. «Отвращение к потере» (Loss aversion)

Избегание потери, или «отвращение к потере», означает, что после того, как у вас что-то появилось, вы ооооочень не хотите это что-то потерять.

Когда Даниел Канеман изучал эту концепцию, то участникам исследования выдавали кружки, шоколад либо же не давали ничего. Затем участников просили сделать выбор: если они получили какую-то вещь, то могли торговать ими, а если они не получили ничего, то они могут выбрать один из двух вариантов предметов.

Каким же был результат? Примерно половина участников, которые начали без каких-либо вещей, выбрали кружки, но 86% людей, которые получили кружки с самого начала «застряли» с ними, не желая их продавать.

Мораль? Люди не любят терять то, что они уже получили.

Этот эффект успешно используется маркетологами. Например, предоставление бесплатной версии IT-продукта в течение определенного промежутка времени. После того, как время бесплатного использования истекло, приложение может быть удалено, если покупатель не оплатит дальнейшее использование.

Читаем/смотрим:

— лекторий: Даниэл Канеман о когнитивных искажениях, интуиции и счастье

— Нейроэкономика: как мы решаем, рискуем и сотрудничаем

Настоящая статья основана на публикации Ginny Mineo в блоге Hubspot от 11.06.2015 г.: «Marketing Psychology: 10 Revealing Principles of Human Behavior».

Обложка: Nina Leen—The LIFE Picture Collection/Getty Images.

, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Источник: https://monocler.ru/10-priemov-marketologov/

8 примеров удачной емейл-рассылки

Эффективные приемы маркетинга

Дария Куспаналиева

Редактор, EMAILMATRIX

Удачные емейл-рассылки решают проблемы бизнеса и клиента: увеличивают продажи, предоставляют ценный контент или выстраивают дружественные отношения между брендом и пользователем. О таких емейл-рассылках и пойдёт речь в статье.

Мы подобрали 8 примеров писем из нашего портфолио, которые достигли поставленных целей. Возьмите идеи из этих рассылок себе на заметку или покажите их вашему емейл-маркетологу. После каждого примера вы найдёте описание тактик и приёмов, которые принесли прибыль компании и пользу читателю.

League of Legends

League of Legends — ролевая видеоигра с элементами стратегии в реальном времени. Она состоит из сессионных сражений с другими игроками. Это значит, что пользователям после окончания боя нужно начинать новую сессию. Они могут начать игру с выбора нового персонажа. В League of Legends 141 герой, и их число постоянно растёт.

С помощью емейл-рассылок компания знакомит игрока с новым персонажем. Она отправляет письмо раз в месяц. Читатель узнаёт предысторию персонажа, мотивы и преимущества. Если подписчик заинтересовался новым героем, он переходит на страницу с подробными характеристиками этого персонажа.

В емейле после истории персонажа идёт блок с информацией о магазине, где этого героя можно «приодеть» и купить ему новое оружие, чтобы выделиться среди остальных участников.

Письмо оформлено в фирменных цветах игры с использованием авторских изображений. Это выделяет емейл среди остальных писем и делает его запоминающимся.

Тактики и приёмы, которые мы использовали

Вовлечение: емейл вызывает у игрока интерес и мотивирует попробовать себя в бою и поиграть за нового персонажа.

Сторителлинг: информация о новом персонаже представлена в виде истории его жизни.

Необычное оформление: тёмные цвета и авторские иллюстрации выделяют емейл среди остальных писем во «Входящих».

«Согласие»

Страховая компания «Согласие» перед Новым годом запустила серию из 2 емейл-сообщений с Оленем — одним из символом праздника. Он управляет новогодней упряжкой и бывает в разных уголках мира. Так Олень знакомится с новыми людьми и учится у них доверию. Итогом его путешествий стало письмо с обычаями народов, которые по-разному проявляют своё доверие.

Цель письма — рассказать подписчикам о новогодней скидке на полис выезжающих за рубеж. Прямо из письма подписчик мог перейти на сайт к оформлению полиса.

Сюжет истории отражает концепцию бренда — «Доверие ведёт к Согласию» — и воздействует на эмоции подписчиков. Милые персонажи создают новогоднее настроение.

Тактики и приёмы, которые мы использовали

Удержание: цепочка писем, объединённая добрым сюжетом, мотивирует подписчиков открывать каждое новое письмо.

Рост продаж: новогодняя скидка по промокоду в письме с небольшим сроком действия — одна неделя, что добавляет срочности.

Результаты:

  • Open Rate — 10,1%
  • CTR — 4,18%

«Аромабутик»

Интернет-магазин парфюмерии и косметики «Аромабутик» помог подписчикам с выбором парфюма для родных и близких на Новый год.

В письме ароматы разделены на категории: «Для него», «Для неё» и в соответствии с чертами характера одариваемого. Подборки товаров с более глубокой сегментацией упрощают для подписчика процесс выбора подарка.

В емейл-сообщении вы не найдёте типичной сетки товаров с ровными рядами изображений. На первый взгляд кажется, что флаконы расположены беспорядочно. Украшения, разбросанные по всему письму, усиливают этот эффект. Они, как и парфюм, тоже подобраны под каждый характер.

«Техпорт»

«Техпорт» — интернет-магазин техники. После Нового года количество продаж у компаний обычно снижается. Это объясняется тем, что покупатели потратили много денег до праздника. С помощью этого емейла компания хотела вернуть интерес пользователей.

Чтобы письмо запомнилось пользователям, компания отказалась от стандартной товарной сетки. Вместо неё в емейле разноцветные блоки разных размеров, на которые так и хочется кликнуть.

«Онлайн-касса»

Компания занимается продажей и установкой онлайн-касс. В письме она предупреждает подписчиков о введении нового закона. Согласно ему все предприниматели должны были обзавестись онлайн-кассой до июля 2018.

Задача письма — убедить подписчика купить онлайн-кассу. Для мотивации компания использует тактику кнута и пряника. «Кнут» — штраф за отсутствие онлайн-кассы после июля 2018, а «пряник» — бесплатная установка при покупке от 19 900 рублей.

Чтобы убедить сомневающихся и поторопить остальных подписчиков, в конце письма разместили ссылку на пятиминутный ролик о новом законе.

Само письмо представлено в виде кассового аппарата, печатающего чек. На этом чеке сумма штрафа, которую заплатит тот, у кого нет онлайн-кассы. Эта визуальная концепция усилила содержание письма.

«Райффайзенбанк»

Весной «Райффайзенбанк» порадовал подписчиков лёгким и свежим письмом с дайджестом последних новостей банка. Задача — привлечь внимание подписчиков к актуальным акциям и спецпредложениям.

В письме минимум текста, чтобы оно получилось максимально воздушным. Ёмкие фразы с преимуществами обслуживания и яркие CTA в фирменном цвете банка мотивируют подписчиков перейти на сайт, чтобы получить больше информации.

Письмо от «Райффайзенбанка» учитывает возможности экранов с большой плотностью пикселей: у него широкоформатные шапка и футер, а вот само тело письма намеренно сделали стандартной ширины — 600 px, чтобы избежать проблем с отображением контентной области на девайсах с обычными экранами.

АТБ

Чтобы показать в емейле преимущества новой карты, банк «АТБ» использовал минимум текста. Компания упростила содержание письма с помощью иллюстраций с подсказками. Даже те пользователи, которые торопятся и не вчитываются в текст, поймут основные преимущества карты.

Письмо легко читать, потому что смысловые блоки чётко разграничены. не перегружено текстом, а изображения дополнительно структурируют письмо. Персонаж емейла, который уже знаком читателю по предыдущим рассылкам, привлекает его внимание и проводит через всё письмо.

«Солнцетур»

Туристическая компания «Солнцетур» предлагает подписчикам присоединиться к ней в популярных соцсетях. Это письмо входит в приветственную цепочку. Оно нацелено на увеличение числа подписчиков в соцсетях.

Подписчики в соцсетях раньше остальных узнают о распродажах и новостях. Это выгодно как для компании, так и для пользователей.

Турагентство не ограничилось парой профилей, у них аккаунты практически во всех популярных соцсетях. Это даёт право выбора пользователю — он подписывается там, где ему удобно следить за выгодными предложениями.

Ссылки на соцсети оформлены в виде оригинальной сетки. Каждая ячейка уникальна и ассоциируется с путешествием.

5 эффективных приемов контент-маркетинга, о которых забывают новички

Эффективные приемы маркетинга

Контент-маркетинг – неотъемлемая часть современного интернет-маркетинга. С его помощью можно повысить узнаваемость бренда и генерировать лиды в 3 раза эффективнее, чем обычными способами. Проблема в том, что далеко не каждому удается получить такой профит.

Только 30% B2B-маркетологов признают успех своей компании в контент-маркетинге. Еще 55% говорят, что не знают, как определить успех и эффективность контент-маркетинговой кампании. Если вы входите в эти неутешительные данные, эта статья для вас.

Представляем 5 недостаточно используемых, но эффективных контент-маркетинговых приемов, которые помогут вам улучшить поисковую видимость, генерировать больший объем трафика, повысить конверсию и грамотно представить свой бренд публике.

Аудит контента

Бесконечные ежедневные потоки информации вынуждают предпринимателей вступать на заведомо проигрышный путь “гонки контента” в надежде количеством обойти конкурентов.

Однако они упускают один момент: не весь контент приносит пользу сайту. Некачественный или неправильно оптимизированный контент может понижать авторитетность домена или негативно влиять на ранжирование в поисковой выдаче.

Проведите аудит контента: изучите существующие статьи и определите, отвечают ли они поставленным задачам: повышают трафик, содержат в себе правильный набор ключевых слов и улучшают конверсию.

Переработка 650 статей сайта (часть статей была удалена, часть объединена и оптимизирована) дала увеличение органического трафика на 65%:

Источник

Чтобы самостоятельно провести аудит контента своего сайта, войдите в профиль Google Analytics, пройдите по пути Поведение → Контент сайта → Все страницы и проведите анализ контента.

Самый простой способ — оценка по методу 80/20: определите, какие 20% контента приносят 80% трафика. Оптимизируйте эти эффективные 20%, добавив дополнительные ключевые слова, актуализируйте содержание контента. С оставшимся контентом проведите более глубокую работу. Кардинально измените его, доведя до уровня лучших 20% или вовсе удалите.

Перезапуск старого контента

Все мы сталкивались с этим. Вы пишете невероятно мощную статью, нажимаете «Опубликовать» и ничего не происходит… Ни комментариев. Ни обратных ссылок. Ни роста органического трафика.

Если такое случалось с вами хотя бы раз, перезапустите контент: улучшите статьи, обновив изображения, изменив структуру текста и добавив кейсы, истории успеха, примеры из практики.

Перезапуск контента позволил увеличить на 260,7% органический трафик сайта backlinko.com всего за две недели.

Такие эксперименты приводят к одному выводу: нет необходимости постоянно создавать новый контент; зачастую нужно лишь повысить качество того, который уже опубликован.

Перепрофилирование самого популярного контента

Типичная ловушка, в которую часто попадают предприниматели. Пишут статью, кликают «Опубликовать» и переходят к следующей статье, даже не задумываясь, как достичь максимального охвата аудитории для каждой из них.

Здесь-то на помощь и приходит перепрофилирование старого контента.

Из названия ясно, что на этом этапе нужно адаптировать существующий контент под другие платформы, чтобы его увидела новая аудитория.

Сейчас публикуется слишком много контента, поэтому люди периодически пропускают какие-то статьи или видео. Благодаря перепрофилированию, ваша аудитория может увидеть пропущенные материалы уже на другой платформе в измененном виде.

Синдикация контента

Вы встречали когда-нибудь статью из блога, которая есть почти везде? Если ваш ответ да, то вы столкнулись с публикацией одного контента на разных площадках.

Идея проста.

Когда статья хорошо показывает себя на одной платформе (дает хороший трафик и обратные ссылки), ее публикуют и на других платформах (часто на самых крупных медийных площадках) в надежде, что и там она достигнет тех же результатов.

Дело в том, что…
Не нужно ждать, пока эти площадки примут вашу работу.

Размещая свой контент где-то еще даже в неизмененном виде, вы расширяете список контактов потенциальных пользователей и охват аудитории вашего бренда. У вас будет больше шансов на размещение статей на других ресурсах и улучшение позиций своего сайта в выдаче, если вы сможете предоставить скриншоты таких данных как количество расшариваний в социальных сетях, трафик и т.д.

Добавление практических кейсов и результатов исследований

Когда мы думаем о контенте, первым делом на ум приходят статьи для блога. Да и поисковики отдают верхние строчки в выдаче лонгридам. Однако одними статьями “сыт не будешь”. Если вы ищете вид контента, который хорошо конвертируется и работает на долгосрочную перспективу, обратите внимание на тексты с кейсами и описаниями результатов исследований.

В одном из опросов о применяемых в сфере B2B маркетинговых технологиях Eccolo Media установила, что истории успеха и практические кейсы относятся к третьему по уровню влияния на принятие решения о покупке типу контента:

Источник

Результаты исследований — еще один цепляющий тип контента. Чтобы провести интересный эксперимент, нужно постараться придумать интригующую тему, которая будет соответствовать интересам потенциальных читателей.

Нейл Патель написал интересную статью о результатах эксперимента с длиной текста для одного из заказчиков.

Проанализировав поведение читателей, он пришел к выводу, что длинные лонгриды не подходят аудитории сайта и сократил размер контента так, чтобы на его прочтение уходило не более 2 минут (среднее время читателя на сайте).

Итогом проведенной работы по сокращению объема одной из статей с 2286 до 615 слов стало увеличение числа лидов на 39%.

Описание экспериментов и кейсов – это не просто популярный контент. Это важная часть вовлечения потенциального покупателя в процесс покупки.

Заключение

Контент-маркетинг есть и будет неотъемлемой частью интернет-маркетинга и сегодня и в следующем году.

Уже нельзя представить современный бизнес без присутствия в интернете, а потому наличие функционального сайта с полезным контентом — непременное условие успеха.

Мы предложили 5 работающих способов победить в схватке контент-маркетологов без излишних вложений. Вопрос в том, каким из них вы предпочтете воспользоваться.

В статье использованы материалы сайта jefullas.com

Источник: http://alfa-content.ru/blog/5-effektivnyx-priemov-kontent-marketinga-o-kotoryx-zabyvayut-novichki/

Маркетинговые приемы продаж: 6 отличных идей из практики

Эффективные приемы маркетинга

Повышение среднего чека — естественное желание управленцев любой компании. Экспериментируя с разными способами по схеме PDCA (Plan-Do-Check-Act, «планирование — действие — проверка — корректировка»), мы вывели несколько действенных приемов. Некоторые из них лежат в сфере маркетинга, другие шире и затрагивают управление ассортиментом. Рассмотрим их подробнее

Маркетинговые приемы продаж приходят на помощь компаниям, когда нужно повысить средний чек без стресса для покупателей. Поэтому давайте поговорим о шести маркетинговых фишках, которые позволят грамотно повысить продажи.

Большинство компаний, желая привлечь клиентов, делают стандартные марктеинговын шаги:  внедряют бесплатную услугу, проводят акции или предлагают дополнительный подарок. Как ни парадоксально, это может навредить бизнесу. Клиенты не воспринимают подарок как нечто ценное — и вложения могут себя не оправдать.

Пример 1. Центр восточной медицины для привлечения клиентов проводил акцию, предлагая бесплатную диагностику и консультацию.

На каждого пришедшего по акции человека специалисты тратили время, однако конверсия была ничтожной: из 30–40 посетителей в месяц лишь четыре-пять становились клиентами. На это было две причины.

Во-первых, клиника сама обесценила хорошую услугу. Во-вторых, потенциальных покупателей не вовлекли в процесс оплаты.

Тогда в центре изменили позиционирование услуги, сделав ее платной (1800 руб.). При этом на сайт добавили дополнительное описание: рассказ о сильных сторонах специалистов, информацию о том, как проводится консультация и в чем ее ценность, отзывы клиентов, которые уже воспользовались услугой.

Также указали, что на консультацию обязательно нужно записываться заранее. В итоге платную услугу стали заказывать 3–4 раза в неделю. Таким образом, центр получил 16 клиентов в месяц, причем часть из них стали постоянными.

Кроме того, высвободилось драгоценное время работников, и ежемесячный оборот на первичных консультациях возрос на 28 800 руб.

Пример 2. Перед запуском рекламной кампании для клиента, в том числе на этапе пресейла, надо разрабатывать стратегию: изучать конкурентов, рынок, потребности, сам продукт, его позиционирование и т. д.

В нашем агентстве, например, этот процесс в зависимости от сложности бизнеса и рынка может занимать от 16 до 80 часов работы специалиста, каждый из которых стоит в среднем 800 руб. Таким образом, разработка стратегии обходится нам в сумму 12,8–64 тыс. руб.

Но клиентам этот продукт доставался просто так, и они не понимали его ценности. Если они в итоге не заказывали у нас услуги, то дорогое время специалиста тратилось зря.

В конечном итоге мы сделали услугу платной и продаем ее отдельно по цене 50 тыс. руб. Так мы высвободили время своих сотрудников, которые теперь работают, зная, что их труд не пропадет зря, и донесли ценность услуги до клиентов.

  • Как изменить скрипты, чтобы холодные звонки конвертировались в продажи
  • l>Причин для повышения цен может быть несколько:

    • низкая цена может ассоциироваться у людей с плохим качеством;
    • человек может быть вполне готов заплатить больше — незачем ему в этом отказывать;
    • высокая цена может отсеять некачественных покупателей, а значит, сократить объемы работы и увеличить средний чек.

    Как ни странно, люди до сих пор связывают понятия «дорого» и «хорошо». Чтобы проверить платежеспособность покупателя, достаточно протестировать разные варианты цены на сайте. Выдвигается гипотеза о том, насколько возможно повысить цену, и на ее основе подключается А/Б-тест. Одним посетителям показывается первая цена, другим — вторая.

    При равном количестве трафика в обеих группах отслеживается конверсия в целевое действие. Например, после тестирования разных цен на образовательные курсы выяснилось, что люди готовы платить за курс на 20% больше изначально выставленной стоимости.

    Важно! Для чистоты эксперимента необходимы большой объем трафика и время.

    Если в вашем бизнесе покупателей относительно мало, то можно тестировать цены вручную: запускать рекламу (например, в соцсетях) с разными ценами и отслеживать конверсию по ней — смотреть, какие объявления дадут больше переходов на сайт и больше покупок. Этот эксперимент не будет достаточно чистым, но даст понимание, в какую сторону двигаться.

    Пример. Цены в компании, оказывающей миграционные услуги, были невысокими. Клиенты приходили, но заказывали только дешевые услуги или просто тратили время специалистов. Тогда фирма специально повысила цены, чтобы отсечь звонки от людей, которые не желают или не могут платить.

    Естественно, это уменьшило конверсию контекстной рекламы в звонки и заявки (в два раза), но вместе с тем повысило средний чек. Услуги в среднем стали стоить на 20 тыс. руб. дороже, и компания перешла в другую лигу.

    Клиентов у нее теперь меньше, зато их платежеспособность выше.

    Прием 3. Готовые решения для клиентов

    Люди часто не замечают очевидных вещей. Например, того, что один день в спортклубе с огромным бассейном, сауной и индивидуальным занятием по йоге — гораздо лучший подарок, чем набор косметики. Задача компании — найти и предложить готовые решения.

    Таким решением может стать пакет услуг, суши-сет в ресторане или комплексный ремонт квартиры.

    При этом не нужно бояться показаться банальными: мозг человека все время экономит энергию и неохотно включается для получения новой информации или построения сложных схем.

    Пример. Спортклуб предлагает услугу одного дня — можно заплатить за день посещения и не покупать клубную карту. В комплексе есть сауна, бассейн, проводятся групповые и индивидуальные занятия с инструктором. Человек, который пришел один раз, может стать постоянным посетителем и купить клубную карту. Но как сделать эту услугу привлекательной?

    Решением стали подарочные сертификаты.

    Банальная услуга превратилась в готовое решение, которое преподносилось с помощью разных рекламных кампаний в социальных сетях и «ВКонтакте»: как лучшие корпоративные подарки на 8 Марта (женщинам рассказывали, как будет приятно вместе посплетничать в сауне, искупаться и сходить на занятие по йоге), как подарки мужчинам на 23 Февраля («с мужиками в сауну»), как идея для романтического свидания или подарка подруге (клуб плюс индивидуальное занятие по йоге или танцам).

    Кроме этого, описали, почему поход в спорткомплекс — это лучшее времяпрепровождение с друзьями, а также расписали стоимость посещения клуба и показали, что еще можно сделать в Москве за эти деньги.

    Предложение сдобрили обширным списком услуг и жизнерадостной графикой: компания друзей весело проводит время в бассейне.

    Стратегия сработала, популярность услуги выросла: план по продажам сертификатов был перевыполнен в два раза.

    • Партизанский маркетинг: 20 простых примеров из жизни

    Прием 4. Несколько пакетов с разной ценой

    В случае с готовыми пакетами товаров или услуг хорошо действует прием средней цены. Часто на сайтах по продаже услуг вы можете видеть три предложения: самое низкое, стандартное и высокое. Вам необходимо продавать «стандарт».

    Если это предложение будет соседствовать с низким и высоким, шансы продать его намного выше. Поэтому, даже если у вас нет разных по цене предложений, попробуйте их внедрить — для контраста.

    И не забудьте, что именно стандартное предложение должно иметь комфортную для вас цену, а другие два предложения просто играют свою роль.

    Пакет с высокой ценой должен быть выгодным для вас и привлекательным для клиента. Если покупатель остановится на нем, для вашего бизнеса это станет только плюсом.

    Чтобы не слишком много клиентов выбирали невыгодный для вас пакет с низкой ценой, важно разработать такое предложение, которое не ударит по бюджету компании и не будет слишком заманчивым для людей. Оно должно быть комфортным для компании — не затратным по ресурсам и высокомаржинальным.

    Его состав зависит от вида продукта или услуги. В недорогое предложение стоит включать опции, которые вам проще всего предоставить, не задействовав ресурсы организации.

    Пример. Для компании, предлагающей консультации по получению вида на жительство (ВНЖ) в России, идеально, если заказчик приобретает полное сопровождение по ВНЖ, но это длительный процесс, а значит, и «долгие деньги». Юристам выгодно продавать такую услугу только по высокой цене. Но идеальный вариант — это разовая продажа консультации. Для этого были созданы три предложения.

    • Демпинг: в каких случаях он спасает компании, а в каких топит

    Прием 5. Социальные доказательства

    Люди охотнее покупают то, что нравится другим. В рекламном объявлении в Сети или на карточке товара в интернет-магазине хорошо действует значок «Выбор покупателей» или «Хит продаж».

    Самый популярный товар становится еще популярнее, а показатель отказа у страниц с такими рекомендациями снижается вдвое. Клиент, который заходит на сайт с продуктами, может растеряться в выборе.

    Если на сайте указаны товары, которые приобретают чаще всего, он, вероятнее всего, останется и купит их.

    На социальном доказательстве основан и показ сопутствующих товаров («C этим продуктом также покупают»). Данный прием может увеличить средний чек вдвое.

    Легче всего продать дополнительно что‑то недорогое, но полезное. Можно также написать, что в случае приобретения одного товара предоставляется скидка на дополнительный.

    Социальные доказательства развивают конкуренцию и заставляют людей покупать тогда, когда они сомневаются.

    Пример. Один из интернет-магазинов одежды показывал каждому посетителю такую фразу: «Сейчас этот товар смотрят еще n человек». Технически это довольно просто: нужен алгоритм, который будет выводить в данном предложении случайное число, например, от 0 до 8.

    Для покупателя такой сигнал подтверждает правильность выбора. Если человек колеблется, «добиваем» его сообщением: «Сейчас одну пару обуви купили».

    Работает и опция «Вместе с этим товаром покупают», причем для некоторых продуктов указывают, что сейчас они продаются со скидкой. 

    Дополнительные объявления можно добавлять, когда пользователь провел на сайте 20 секунд.

    Этот срок рассчитывается индивидуально: подключать маркетинговые хитрости стоит спустя треть того времени, которое в среднем проходит с момента захода на страницу товара до совершения покупки.

    Люди стали делать покупки в этом магазине чаще, средний чек вырос на 1500 руб. По общим данным, прибыль магазина выросла примерно на 30% только за счет того, что люди стали больше покупать.

    • Холодные звонки: как перестать тратить время и начать делать это эффективно

    Прием 6. Коллективные закупки

    Предложите клиентам кооперацию. Если они сочтут это выгодным, то несколько человек явно купят больше товаров, чем один.

    Например, на сайте продуктового магазина запустили акцию, по которой товар можно купить со скидкой 20% при условии самовывоза, но она не слишком привлекала клиентов.

    Тогда людям показали, как можно использовать это предложение с выгодой. Их внимание привлекли к очевидному решению.

    Магазин запустил рекламную кампанию, в которой акцент делался на том, как выгодно делать заказ всем офисом. При этом приводился довод, что с каждой тысячи рублей они экономят двести, если заказывают вместе с коллегами, хотя точно такую же скидку по этой акции мог бы получить и один человек, если бы забирал заказ путем самовывоза.

    Таким образом, скидочную акцию, связанную с самовывозом, перепозиционировали как акцию для коллективных заказов. Средний чек при коллективном заказе вырастает в три-четыре раза. Скидка в данном случае — не такая уж большая цена за увеличенный чек. Кроме того, каждый пришедший покупатель конвертируется в будущего повторного заказчика.

    Антиприем. Грязные методы

    Некоторые игроки повышают свой средний чек нечестными методами. Так, недавно мы сами попались на удочку одной образовательной компании: купили месяц услуг, а нас автоматически подписали на год и собирались каждый месяц снимать деньги.

    После поднявшейся волны возмущения компания стала присылать письмо, в котором предупреждает, что подписка оформлена надолго. Но все ли читают эти письма? Будьте внимательны!

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/868-marketingovye-priemy-prodaj

7 тактических приемов повышения эффективности маркетинга в социальных медиа

Эффективные приемы маркетинга
Примечание редактора: В данном материале приведены цифры, касающиеся зарубежного сегмента интернета. В России цифры могут отличаться, но общие тренды понятны.

Динамичное развитие социальных медиа давно привлекло внимание интернет-маркетологов.

Работа в сетевых сообществах позволяет бизнесу добиться большого охвата аудитории при относительно низких затратах. Однако всевозможные исследования подтверждают незначительный коэффициент конверсии социального трафика. Это, в общем-то понятно. Поведение аудитории в социальных сетях отличается от поведения в поисковых системах.

При том, что аудитория проводит в социалках все больше и больше времени, она не использует их для поиска товаров и услуг.

Вы можете решить данную проблему, интегрировав продвижение в социальных медиа в ваш общий маркетинговый план. Это увеличит эффективность раскрутки бизнеса в Интернете в целом, а также повысит результативность промо-мероприятий в сетевых сообществах.

Эта статья познакомит вас с семью тактическими приемами продвижения бизнеса в социальных медиа. Их эффективность подтверждается серьезными исследованиями, которые можно использовать в качестве доказательств для клиентов или руководства вашей компании.

Итак, какие тактические приемы продвижения в социальных медиа повышают эффективность маркетинговых кампаний?

1. Используйте силу социальных связей

Потребители чаще реагируют на рекомендации своих знакомых, чем на рекламные объявления. Компания Perfomics установила в ходе исследования поведения пользователей социальных сетей, что каждый третий респондент отвечает на репостинг коммерческих сообщений, сделанный друзьями.

Эффективный маркетинговый совет: стимулируйте потребителей делиться с друзьями в социальных сетях информацией о вашем бизнесе. Кроме этого, используйте платную рекламу, чтобы привлекать пользователей на страницу вашего бренда в социальной сети.

2. Помните, социальные медиа не ограничиваются и «ВКонтакте»

Конечно, и «ВКонтакте» слишком велики, чтобы их можно было игнорировать при проведении маркетинговых кампаний. Однако некоторые социальные медиа обеспечивают более высокий коэффициент конверсии трафика.

В частности, исследование Shop.org, comScore и The Partnering Group подтверждает, что 70% посетителей корпоративных блогов переходят на официальный сайт компании. А 68% потребителей используют видеосервис , чтобы найти информацию о продукте. Кроме этого, пользователи Pinterest и чаще подписываются на новости брендов, чем посетители .

Эффективный маркетинговый совет: создайте брендированный социальный канал. Распространяйте информацию о вашем бизнесе через , , , «ВКонтакте» и другие сетевые сообщества.

3. Помните об охвате владельцев мобильных девайсов

Специалисты Perfomics определили в ходе упоминавшегося исследования, какими девайсами пользуются посетители социальных сетей.

Эффективный маркетинговый совет: адаптируйте свой сайт под мобильный трафик. Мы уже касались этой темы ранее. Владельцы ПК, планшетов и смартфонов должны иметь возможность читать ваш блог.

4. Демонстрируйте эмоциональную сторону бизнеса, чтобы сделать вашу информацию вирусной

Преподаватели Уортонской бизнес-школы Джонах Бергер и Катрин Милкман ответили на вопрос «Что делает онлайн-контент вирусным?» в одноименной статье. Пользователи социальных медиа охотно делятся друг с другом эмоционально позитивной, неожиданной и полезной информацией.

Эффективный маркетинговый совет: создавайте притягивающий контент. Это повышает вероятность вирусного распространения вашей информации. Кстати, у нас есть материал, который поможет вам.

5. Избегайте откровенной рекламы и навязывания вашего продукта

Запомните, ваши потребители не уступают вам в сообразительности. Они прекрасно понимают любые рекламные трюки. Более того, потребители не доверяют рекламе и людям, транслирующим рекламную информацию.

Пользователи социальных медиа ищут контент и полезную информацию, которая позволит им самостоятельно сделать выбор. Вы наверное удивитесь, но у нас есть материал, подробно раскрывающий и эту тему.

Исследование корпорации Nielsen подтверждает вышесказанное. Как видно на иллюстрации, только 36% пользователей сетевых сообществ доверяют рекламе, тогда как 92% респондентов верят рекомендациям друзей.

Эффективный маркетинговый совет: создавайте полезный контент, позволяющий вашим клиентам самостоятельно принимать решения. Расскажите потребителям, как выбирать и использовать товар. Одним словом, активно используйте контент-маркетинг.

Как определили исследователи Shop.org, подробная информация о продукте, обзоры и мнения пользователей относятся к наиболее эффективному с точки зрения продаж контенту.

6. Активно используйте фотографии

Фото являются настоящим магнитом для аудитории. Исследователи Perfomics называют иллюстрации одним из наиболее эффективных инструментов бизнеса в социальных сетях. Они привлекают внимание 44% посетителей сообществ.

Эффективный маркетинговый совет: используйте релевантные фотографии, чтобы привлекать внимание аудитории в социальных сетях.

7. Продолжайте общение, начатое в социальных медиа, с помощью электронной почты

По данным Monetate, электронная почта имеет более высокий коэффициент конверсии по сравнению с социальными площадками (см. иллюстрацию). Иными словами, призывы к оформлению покупок имеют низкую эффективность, если они публикуются в сетевых сообществах.

Эффективный маркетинговый прием: создайте базу электронных адресов пользователей социальных сетей, взаимодействующих с вашим бизнесом. Это поможет вам повысить конверсию.

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.