+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Джек Траут Маркетинговые войны

Содержание

Эл Райс, Джек Траут

Джек Траут Маркетинговые войны

Считается, что построить собственный бизнес нельзя без должной мотивации. При этом в ее роли часто выступает не только пресловутая мечта разбогатеть или самоутвердиться, но и конкретные примеры успешных людей.

Именно таких граждан и описывает книга «Маркетинговые войны», которая свыше 20 лет не утрачивает своей популярности среди представителей бизнеса.

Что же особенного в данном издании? О чем в нем говорится? И что думают о нем читатели?

Общие сведения о книге

Книга с прекрасным говорящим названием впервые была написана в 1986 году, вышла под авторством Эла Райса и Джека Траута (его можно увидеть на фото ниже). Примечательно, что оба писателя были реальными маркетологами, которым удалось преуспеть в своем деле.

За основу своего будущего бестселлера авторы взяли теорию, которую некогда высказал в своих научных трудах «О войне» прусский офицер и военный писатель Карл фон Клаузевиц.

Согласно данной теории, в своем произведении «Маркетинговые войны» писатели проводили аналогию между реальными боевыми действиями и мнимыми финансовыми соревнованиями среди крупных корпораций.

По их мнению, эта связь очевидна, а автора теории они называют самым величайшим маркетинговым стратегом в истории.

Какова главная цель книги?

Цель написания «Маркетинговых войн», включая указание причин, авторы детально описывают в предисловии. В нем они рассказывают о готовности крупных корпораций сражаться за лидерство, не брезгуя даже самыми грязными методами борьбы.

По их словам, книга «Маркетинговые войны» является неким пособием для крупных и мелких предпринимателей, которые хотят построить собственный бизнес, не боятся конкуренции и просто «хотят выжить».

В издании приводятся конкретные примеры ведения бизнеса со всеми вытекающими отсюда последствиями.

Э. Райс и Д. Траут «Маркетинговые войны»: краткое содержание

В нашумевшем издании речь идет о современном маркетинге. Причем читателям предлагается взглянуть на борьбу между корпорациями под совершенно иным углом.

В книге говорится о самой сути маркетинга, которая, по словам авторов, сводится не к обслуживанию клиентов, а к использованию различных уловок и ухищрений, помогающих обойти и обогнать компании конкурентов. Причем маркетинг в данном случае преподносится как ведение неких боевых действий между представителями крупного бизнеса за территорию, в роли которой выступает вся клиентская аудитория.

Какие маркетинговые стратегии предлагают авторы?

Помимо полезных советов, Э. Райс и Д. Траут («Маркетинговые войны» – одно из самых известных изданий авторов) рассказывают о существующих маркетинговых стратегиях. По их предположению, они бывают следующих типов:

  • наступательными;
  • оборонительными;
  • партизанскими;
  • фланговыми.

Исходя из вышеупомянутой книги по маркетингу, наступательная стратегия заключается в поисках талантливых генералов для двух или нескольких крупных компаний-конкурентов. При этом главными задачами найденного командующего являются поиск и умелое использование слабой стороны противника.

Оборонительная же тактика предполагает игру крупного маркетингового лидера. Примечательно, что в основе стратегии лежит атака не выбранного противника (конкурирующей компании), а самого себя. Кроме того, согласно такой тактике, сильная корпорация должна своевременно увидеть и предупредить нападение конкурента и сделать все, чтобы оно с треском провалилось.

Партизанская и фланговая тактика

О партизанской тактике Джек Траут и его соавтор пишут следующее: почти все игроки на маркетинговой войне обязаны вести скрытую деятельность.

Дело в том, что многие компании, которым до лидеров в серьезной финансовой гонке очень далеко, смогут лишь в том случае рассчитывать на успех, если не станут вести борьбу открыто.

По мнению авторов, они значительно преуспеют, ведя партизанскую войну.

Фланговая тактика, как оказалось, напрямую зависит от успешно выбранного момента. Причем его необходимо не просто определить, но и внести в него свои коррективы. Иными словами, если при анализе сегментного рынка у одной компании находятся пробелы, их обязательно нужно заполнить корпорации ее конкурента. И конечно, здесь, как и в реальной войне, все зависит от фактора внезапности.

Какие крупные компании упоминаются в книге?

В качестве основных игроков Эл Райс и Д. Траут упоминают о лидерах газированных безалкогольных напитков, фастфуда, производства и продажи пива, IT-технологий и многих других. К примеру, в работе авторов речь идет о настоящей войне между такими титанами, как Coca-Cola и Pepsi. Конкуренция этих двух компаний настолько велика, что влечет за собой вековое противостояние.

В книге о «Маркетинговых войнах» данные бренды сначала сравниваются, а затем описываются методы их борьбы друг с другом. Так, по словам авторов, вкусовые качества у обоих напитков примерно одинаковые. Вот только свой состав компания Coca-Cola держит в секрете, а Pepsi, наоборот, пишет на каждой этикетке. Но дело даже не в этом.

Обе фирмы предпочитают сражаться на рекламном поле, используя для этого СМИ, бигборды, вывески и прочие атрибуты. Причем их схватка, как утверждает Джек Траут, весьма серьезная. Стоит только одному участнику войны снять ролик, частично высмеивающий конкурента, как второй создает свое видео в ответ.

Ну а дальше оба лидера начинают соревноваться, создавая новую бутылку, работая над совершенствованием формулы, а также придумывая разнообразные рекламные акции с розыгрышем призов и беспроигрышными лотереями.

Интересно, что наступательную борьбу ведет именно Pepsi. Coca-Cola же чаще всего игнорирует такие нападки, избирая выжидательную позицию. Но зато, если компания отвечает, то делает это по-крупному.

Противостояние между лидерами быстрого питания

Еще одним ярким примером военных действий, упоминаемым в книге «Маркетинговые войны», является многолетнее противостояние ресторанов быстрого питания McDonald’s и Burger King.

При этом соревнования между организациями также происходят за счет рекламы. К примеру, известен случай, когда ресторан Burger King разместил свой баннер недалеко от входа в McDonald’s.

Причем на нем был изображен большой гамбургер с надписью «Почувствуй вкус, а не привкус» и присутствовал стрелочный указатель в сторону ресторана Burger King.

Таким образом, компании удалось высмеять конкурента и привлечь внимание клиентов.

Где-то в 80-х годах маркетинговые войны между лидерами достигли своего апогея. В это время Burger King сделала настоящий удар под дых своему вечному конкуренту, сняв откровенно провокационный ролик. В нем юная актриса Сара Мишель Геллар ела бургер и говорила о том, что в продукции Burger King на 20% больше мяса, нежели в McDonald’s.

В ответ на столь дерзкий ход представители конкурента подали в суд не только на саму компанию, но и на актрису, а также рекламное агентство, разработавшее сценарий для ролика.

Война между компаниями Apple и Samsung

Учитывая примеры из книги по маркетингу, нельзя не упомянуть и о таких крупных игроках IT-технологий, как Samsung и Apple. Обе компании выбрали фланговую тактику. Например, после выпуска iPhone 4 Apple стал получать массу возмущений и критики, касавшейся перебоев связи.

Узнав об этой неудаче извечного соперника, Samsung тут же создала целую линейку Galaxy S. При этом новинку она бесплатно разослала самым известным английским блогерам, которые, собственно, и писали о недочетах Apple.

Одновременно с этим Samsung запустила рекламную поддержку Galaxy S, используя вместо букв LL в слове Hello значки связи. Таким образом, компания продвинула свою продукцию и издевательски поддела фирму-конкурента.

Борьба между автомобильными лидерами

В издании «Маркетинговые войны» также рассказывается об автомобильных гигантах, которые часто соревнуются между собой. Ярким тому примером считается противостояние между Audi, Porshe и Nissan.

В качестве оружия эти производители, как и предыдущие конкуренты, используют рекламу.

Например, самым удачным считается маркетинговый ход компании Nissan, которая в качестве стратегии выбрала альтернативное сравнение с конкурентами.

С этой целью она пустила по городам Англии автомобили Audi и Porshe, сопроводив их надписями: «Дороже, медленнее и не такой мощный, как Nissan 370Z» и «Хочу быть таким же быстрым, как Nissan 370Z».

Какой же была ответная реакция на этот рекламный трюк у Audi и Porshe, в бестселлере «Маркетинговые войны» (отзывы и дискуссия об этом произведении и по сей день не угасают) не говорится. Но, скорее всего, компании не оставили этот ход без внимания.

Настоящий фурор произвела эффектная реклама компании BMW в 2003 году. Согласно задумке маркетологов, была произведена яркая фотосессия, во время которой BMW X5 в облике хищного ягуара гнался за Mercedes ML в образе быстроногой зебры.

Примеры из жизни отечественных брендов

Глядя на крупных зарубежных представителей, постепенно развивается и отечественный маркетинг (обучение этой нехитрой науке сегодня пользуется огромной популярностью среди студентов разных стран). При этом сотрудники российских компаний и их представительства ничуть не отстают от своих иностранных коллег.

Например, недавно свершилась схватка между компанией «Юнилевер Рус» и Nestle. И это был поистине кулинарный поединок. Так, первый из игроков выпустил рекламный ролик куриных бульонов ТМ «Кнорр», в котором дважды упоминалось о том, что готовить необходимо без магии. А в конце ролика прозвучал некий слоган: «Настоящий суп.

Никакой магии».

Каковы мнения пользователей о книге?

Несмотря на то, что с момента публикации и перевода книги на русский язык прошло много времени, о ней до сих пор говорят.

Например, один из сотрудников маркетингового отдела пишет, что впечатлен изданием. По его мнению, в книге говорится о реально работающих методах, которыми сегодня пользуются многие крупные и мелкие компании.

Причем пользователь высказывает свое сожаление, что не прочел издание раньше.

Другой пользователь также описывает свое первое знакомство с книгой. С его слов становится понятно, что издание позиционируется у него как некий учебник, на базе которого ему удалось пройти полное маркетинг-обучение.

Третий утверждает, что книга написана понятным языком и содержит ряд конкретных примеров с красочными иллюстрациями. Четвертому понравился нестандартный подход авторов, использующих сравнения реальных боевых действий и живую конкуренцию между компаниями. Некоторые же читатели, изучившие книгу от корки до корки, считают неактуальными методы маркетинга, используемые авторами.

Одним словом, книга о «Маркетинговых войнах» кого-то впечатлила, а кого нет. Кто-то нашел в ней массу полезных советов, а иной считает ее неуместной и устаревшей. Как бы то ни было, издание достойно внимания. Изучив его, вы найдете в нем то, что заинтересует именно вас.

Источник: http://fb.ru/article/258125/el-rays-djek-traut-marketingovyie-voynyi-soderjanie-otzyivyi

Джек Траут “Маркетинговые войны”

Джек Траут Маркетинговые войны

«Ма́рке́тинговые во́йны» (англ. Marketing Warfare) — книга о маркетинге, написанная профессиональными маркетологами Элом Райсом и Джеком Траутом в 1986 году. Эту книгу уже считают классической книгой по маркетингу.

Начинается книга прелестно

Источник: http://knigoplaneta.ru/dzhek-traut-marketingovyie-voynyi/

Джек Траут, Эл Райс Маркетинговые войны

Джек Траут Маркетинговые войны

страница 1

http://sottovoce.narod.ru/Lib/MarkWar.html

«Маркетинговые войны»: Питер; СПб; 2004

ISBN 5 94723 866 7, 0 07 052726 1

Оригинал: “Marketing Warfare”

Перевод: Жильцов

Вы держите в руках один из самых гениальных в мире учебников по маркетингу. Легкая, информативная, необычайно практичная книга. Едва ли не с первого дня выхода в свет (в 1986 г.) она стала настольным пособием для сотен тысяч профессионалов во всем мире.

В развитых странах сегодня невозможно найти специалиста по маркетингу, руководителя компании или менеджера, который бы не проштудировал эту книгу, как не найти и серьезной книги по маркетингу, в которой бы авторы не ссылались на «Маркетинговые войны».

Как ни удивительно, эта, уже ставшая классической в десятках стран мира книга на русском языке издается впервые. Ну что ж, лучше поздно, чем никогда. Тем более что своей актуальности она не потеряла и по сей день.

Посвящается одному из величайших маркетинговых стратегов, которых когда либо знал мир: Карлу фон Клаузевицу

Первая книга о маркетинговых войнах была написана еще тогда, когда конкуренция переживала свое средневековье. Десять лет назад еще не существовало понятия «глобальная конкуренция».

Все технологии, которые мы сегодня воспринимаем как должное, были тогда всего лишь отблеском идеи в умах инженеров из Силиконовой долины.

Глобальная коммерция оставалась уделом избранных транснациональных компаний.

Все переменилось. По сравнению с современным рынком то, что было прежде, кажется невинной вечеринкой с чаем. В каждой точке земного шара идут или готовятся войны. Каждый охотится за каждым. Везде.

Все этого говорит о том, что принципы «Маркетинговых войн» сегодня важны как никогда. Компании должны учиться бороться со своими конкурентами. Как избегать их сильных сторон. Как пользоваться слабостями.

Организации должны понять, что теперь важна не готовность умереть за свою компанию. Важно умение заставить умирать за свои компании других.

Эта книга и о том, как придерживаться правильной стратегии. Не имеет значения, большая у вас компания, средняя или маленькая, – «Маркетинговые войны» и планируемое продолжение этой книги помогут вам составить модель ее выживания в XXI веке.

Эта книга расскажет вам о том, о чем никогда не рассказывают в университетах.

Маркетинг – это война

Война – неотъемлемая часть конкуренции, такой же борьбы человеческих интересов и поступков.

Карл фон Клаузевиц

Лучшую книгу по маркетингу написал вовсе не профессор из Гарварда. Равно как и не выходец из General Motors, General Electric или даже Procter Gamble.

Мы думаем, что лучшая книга по маркетингу была написана отставным прусским генералом Карлом фон Клаузевицем. Вышла она в 1832 году и называлась On War (англ. «О войне»), В ней Клаузевиц описывает стратегические принципы, определяющие успех любой войны.

Клаузевиц был великим военным философом. Его идеи и концепции просуществовали более 150 лет. Цитаты из его книги и сегодня произносят во многих военных академиях США.

С тех пор как вышла On War, сама война существенно изменилась. Появились танки, самолеты, автоматы, целая уйма новых видов оружия. А идеи Клаузевица, актуальные в XIX веке, остаются таковыми по сей день.

Оружие может меняться, но принципы войны, о чем впервые сказал Клаузевиц, основываются на двух непреложных особенностях: стратегии и тактике. Его изложение стратегии может существенно помочь современным командирам шагнуть в XXI век.

Маркетингу нужна новая философия

Классическое определение маркетинга заставляет нас верить, что цель его заключается в удовлетворении нужд и потребностей потребителей.

Маркетинг – это «вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена», – говорит Филип Котлер.

Маркетинг – это «осуществление бизнес процессов по направлению потока товаров и услуг от производителя к потребителю», – говорит Американская маркетинговая ассоциация.

Маркетинг – это «выполнение действий, направленных на достижение целей организации посредством предвидения потребностей покупателя или клиента и направления потока удовлетворяющих эти потребности товаров и услуг от производителя к покупателю или клиенту», – говорит Э. Джером МакКарти из университета штата Мичиган.

Возможно, самое полное объяснение теории «нужд и потребностей» содержится в определении, которое дал в 1973 году Джон А. Говард из Колумбийского университета.

Маркетинг, говорит м р Говард, это процесс, состоящий из: «(1) определения потребностей покупателей, (2) осмысления этих потребностей с точки зрения производственных возможностей организации, (3) доведения этого осмысления до соответствующих лиц в организации, обладающих правом принимать решения, (4) осмысления ожидаемых последствий с точки зрения определенных ранее потребностей покупателей и (5) доведения этой концепции до покупателей».

Так что, эти пять шагов и составляют сегодня путь к успеху в маркетинге? Что, определение, осмысление и доведение помогут компании American Motors с успехом конкурировать с General Motors, Ford и Chrysler? He говоря уже о Toyota, Datsun, Hondo и других зарубежных производителях автомобилей?

Предположим, American Motors разрабатывает продуктовую стратегию, базируясь на определении потребностей покупателей. Результатом этой стратегии будет ряд продуктов, идентичных тем, что выпускает General Motors, которая тратит миллионы долларов на исследование тех же рынков, выявление тех же потребностей.

Это и есть маркетинг? Побеждает тот, кто лучше проводит рыночные исследования?

Что– то здесь явно не так. Когда American Motors игнорирует потребности покупателей, она добивается гораздо большего успеха. Машина марки Jeep  продукт, заимствованный из армии, – становится победителем. Легковые автомобили American Motors с треском проваливаются.

Ни одна фокус группа не могла выдумать Jeep. Равно как никакое исследование рынка не поможет машине аутсайдеру конкурировать наравне с лидерами.

Нужно ориентироваться на покупателей…

Маркетологи всегда ориентировались на покупателей. Они снова и снова предупреждали менеджеров, чтобы и те больше смотрели на клиентов, а не на производство.

Его величество Покупатель правит миром маркетинга с тех самых пор, как закончилась Вторая мировая война. Хотя в последнее время начинает казаться, что Его величество мертво. А маркетологи продают его останки высшему руководству своих фирм.

Те компании, что прилежно следовали предписаниям экспертов маркетологов, могли наблюдать, как исчезают их миллионы долларов в героических, но бесплодных усилиях по ориентации на покупателя.

Чтобы понять, как фирмы попадают в столь неприятное положение, нужно вернуться в 20 е годы, когда бизнес еще ориентировался на производство. Когда Генри Форд в зените славы мог сказать: «Вы можете купить машину любого цвета, если это будет черный».

В ту эру производства бизнес открыл для себя рекламу. «Массовая реклама создает массовый спрос, что позволяет иметь массовое производство», – говорили эксперты по рекламе. После войны лидирующие компании начинают ориентироваться на покупателя. Балом правят маркетологи, а помогают им в этом маркетинговые исследования.

И вот сегодня на покупателей ориентируются уже все. Знание того, что хотят люди, не слишком то помогает фирме, если эту потребность уже обслуживает десяток других компаний. Проблема American Motors не в покупателях. Ее проблема – в General Motors, Ford, Chrysler и конкурентах из за рубежа.

и на конкурентов

Чтобы сегодня добиться успеха, компания должна начать ориентироваться на конкурентов. Она должна искать слабые места в их позициях и устраивать маркетинговые атаки, нацеленные именно туда. Многие добившиеся в последнее время процветания компании подтверждают это.

Например, пока конкуренты теряли миллионы долларов на компьютерном бизнесе. Digital Equipment Corporation эти миллионы зарабатывала, пользуясь слабостью IBM в секторе малых компьютеров.

Точно так же компания Savin создала себе отличный плацдарм на рынке маленьких, недорогих копировальных аппаратов – пробел в товарном ряду Xerox.

Pepsi воспользовалась тем, что ее напиток слаще, чем у Coca Cola, и смогла с успехом противостоять ей на рынке с жесточайшей конкуренцией. Сеть закусочных Burger King сумела развиться под гнетом McDonald's потому, что предлагала чуть по другому зажаренное мясо – и явно на это указывала.

Кто– то обязательно скажет, что в хорошем, продуманном плане маркетинга всегда есть раздел о конкурентах. И правда, есть. Обычно он находится в самом конце плана и называется «Анализ конкуренции».

Основная же часть плана посвящается подробнейшему описанию рынка, его различных сегментов и мириадам статистических данных из исследований покупателей, аккуратно собранных путем бесконечных фокус групп, опросов и тестов.

В будущем в маркетинговом плане конкуренции станут уделять намного больше места. В этом плане будет проведено тщательное «вскрытие» каждого игрока на рынке. Он включит перечень сильных и слабых сторон конкурентов, а также план действий по защите от одних и атаке на других.

Возможно даже, наступит день, когда этот план будет содержать досье на каждого из ключевых маркетологов каждого конкурента, включая описание их излюбленной тактики и стиля работы (эти досье будут не сильно отличаться от тех, что составляли немцы на командование союзников во время войны).

О чем все это говорит?

Это говорит о том, что маркетологи должны готовиться вести войну. Успешные маркетинговые кампании все чаще и чаще приходится планировать, как военные операции.

Все более важным будет становиться стратегическое планирование. Компаниям придется научиться атаковать конкурентов и обходить их с флангов, овладеть навыками ведения партизанской войны. Им понадобится разведка, чтобы знать о готовящихся действиях конкурентов.

Что касается персонального уровня, тут маркетологам придется продемонстрировать те же достоинства, коими обладали великие военачальники: мужество, верность и непоколебимость.

Быть может, Клаузевиц прав?

Быть может, маркетинг – это война, где конкуренты – враги, и ваша цель – их победить?

Уходим от сути вопроса? Не совсем. Сравним работу маркетолога с игрой в американский футбол.

Футбольная команда, которая набирает больше очков, выигрывает матч. Команда маркетологов, которая набирает больше продаж, выигрывает свой матч. Понятия, стало быть, эквивалентны.

Однако попробуйте поиграть в футбол по правилам «игры в маркетинг»!

Давайте представим менеджера по маркетингу на футбольном поле и посмотрим, как он сначала определит линию ворот в качестве места для добывания очков, то есть продаж. Затем маркетолог выстроит команду и направит ее прямо к воротам с мячом в руках.

Не нужно быть знатоком американского футбола, чтобы понять, что такая прямота действий приведет к катастрофе.

Чтобы победить в футболе, нужно применять обманные движения, заходить с флангов, то есть переигрывать другую команду. Счет на табло является лишь отражением вашего умения делать эти вещи.

Чтобы победить на войне, нужно применять обманные движения, заходить с флангов, подавлять противника. Территория, которую вы захватываете, является лишь отражением вашего умения делать эти вещи.

Так почему в маркетинге нужно действовать как то иначе? Почему среди сотен определений маркетинга почти ни разу не встречается слово «конкуренция» Не описывается суть конфликта?

Истинная природа маркетинга на сегодня есть конфликт между корпорациями, а не удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

Если в процессе конкуренции удовлетворяются потребности людей, значит, в интересах общества будет позволить конкуренции продолжать существовать. Но не надо при этом забывать, что на самом деле представляет собой природа маркетинга.

Вы можете возразить: как это так, военные принципы – и в маркетинге? Всем известно, что в военное время боевые действия более чем ужасны, а в мирное?

Вполне возможно, что противники системы свободного предпринимательства также воспротивятся тому, чтобы участники этой системы практиковали принципы маркетинговой войны. Их право.

Даже сторонники свободного предпринимательства могут подумать, что эта война заходит слишком далеко. Если вы один из них, мы настоятельно просим вас оценивать результаты сходства с военными действиями в бизнесе, а не аналогию как таковую.

Изучение истории бизнеса в Америке за последнее десятилетие или около того показывает, что многих ужасных финансовых потерь, которые понесли компании наподобие RCA, Xerox, Western Union и другие, можно было бы избежать, применив принципы ведения войны. Изучение войны – это не просто изучение методов побеждать. Что немаловажно, это еще и овладение навыками не проигрывать.

Гораздо большую угрозу для американской экономики представляет неограниченная и бесчувственная агрессия со стороны корпораций, нежели умелая конкуренция маркетинговых гладиаторов, их боевое искусство.

Свободное предпринимательство – это маркетинговая война. Если вы собираетесь сыграть в эту игру, прежде всего нужно понять ее принципы.

Источник: http://www.vesnat.ru/nuda/djek-traut-el-rajs-marketingovie-vojni/main.html

Эл Райс, Джек Траут Маркетинговые войны

Джек Траут Маркетинговые войны

http://sottovoce.narod.ru/Lib/MarkWar.html

«Маркетинговые войны»: Питер; СПб; 2004

ISBN 5 94723 866 7, 0 07 052726 1

Оригинал: “Marketing Warfare”

Перевод: Жильцов

Вы держите в руках один из самых гениальных в мире учебников по маркетингу. Легкая, информативная, необычайно практичная книга. Едва ли не с первого дня выхода в свет (в 1986 г.) она стала настольным пособием для сотен тысяч профессионалов во всем мире.

В развитых странах сегодня невозможно найти специалиста по маркетингу, руководителя компании или менеджера, который бы не проштудировал эту книгу, как не найти и серьезной книги по маркетингу, в которой бы авторы не ссылались на «Маркетинговые войны».

Как ни удивительно, эта, уже ставшая классической в десятках стран мира книга на русском языке издается впервые. Ну что ж, лучше поздно, чем никогда. Тем более что своей актуальности она не потеряла и по сей день.

Посвящается одному из величайших маркетинговых стратегов, которых когда либо знал мир: Карлу фон Клаузевицу

Первая книга о маркетинговых войнах была написана еще тогда, когда конкуренция переживала свое средневековье. Десять лет назад еще не существовало понятия «глобальная конкуренция».

Все технологии, которые мы сегодня воспринимаем как должное, были тогда всего лишь отблеском идеи в умах инженеров из Силиконовой долины.

Глобальная коммерция оставалась уделом избранных транснациональных компаний.

Все переменилось. По сравнению с современным рынком то, что было прежде, кажется невинной вечеринкой с чаем. В каждой точке земного шара идут или готовятся войны. Каждый охотится за каждым. Везде.

Все этого говорит о том, что принципы «Маркетинговых войн» сегодня важны как никогда. Компании должны учиться бороться со своими конкурентами. Как избегать их сильных сторон. Как пользоваться слабостями.

Организации должны понять, что теперь важна не готовность умереть за свою компанию. Важно умение заставить умирать за свои компании других.

Эта книга и о том, как придерживаться правильной стратегии. Не имеет значения, большая у вас компания, средняя или маленькая, – «Маркетинговые войны» и планируемое продолжение этой книги помогут вам составить модель ее выживания в XXI веке.

Эта книга расскажет вам о том, о чем никогда не рассказывают в университетах.

Стратегии маркетинговых войн от Джека Траута

Джек Траут Маркетинговые войны

Джек Траут провел мастер-класс в рамках II Форума «Матрица Рекламы». Гуру маркетинга и брендинга, практик, стратег, философ.

Автор таких священных писаний для маркетологов, как «Большие бренды — Большие проблемы», «Дифференцируйся или умри», «Маркетинговые войны», «Позиционирование: битва за умы».

Это он придумал основополагающие концепции — позиционирование и дифференцирование. Его работы уже не первое десятилетние являются настольными книгами многих успешных рекламистов.

Маркетинговые войны: стратегия нападения

Стратегия — это конкуренция. Иными словами, какую стратегию нужно выбрать, чтобы быть конкурентоспособными? Начать нужно с определения своих сильных и слабых сторон.

Очевидны параллели между маркетинговыми и военными боевыми действиями. Во время военных боевых действий ваша армия борется за территорию против враждебной армия.

В маркетинговых войнах ваша компания борется с конкурентами за клиента. Поэтому очевидна параллель военных принципов.

Джек Траут разделяет маркетинговое поле на четыре категории: оборона, наступление, обход c флангов и партизанская война.

Первостепенная задача – это определить место своей компании, в каком квадрате вы находитесь. И выбрать свою стратегию поведения: ведете вы наступательную компанию или оборонительную, обходите вы с флангов или ведете партизанские операции.

Оборона

  1. Только маркетинговый лидер может позволить себе оборону. Это прерогатива лидера. Если вы номер один в вашей категории — вы лидер. Лучшая стратегия для обороны — это иметь возможность атаковать самого себя.
  2. Если у вас есть хорошие идеи — используйте их, чтобы нанести удар по своей компании. Не ждите, пока конкурент сгенерирует такую же идею.

    И это всегда является большой проблемой в крупных успешных компаниях, потому что они не хотят атаковать самих себя. Как правило, они говорят, что ничего не хотят менять, потому что у них все нормально и им нравится, что у них есть, а это открывает дверь для конкурентов.

  3. Решительные конкурентные действия всегда надо блокировать. Т.е.

    когда конкурент делает какой-то шаг, вы должны его блокировать сразу же. В общем и целом вы должны использовать его динамику, его успех и обратить его в свою пользу как можно скорее. Многие компании этого не делают, потому что они не обращают должного внимания на конкуренцию. Они считают, что раз пришла не им в голову, то она не может быть хорошей.

    Абсолютно неправильный подход! Вы должны быть способны быстро блокировать конкурента.

Наступление

1. Кто реализует стратегию наступления? Опять же принцип №1 это удел лидера. Это консолидирует позицию лидера.

2. Далее стоит определиться со слабыми сторонами и сюда направлять ваше наступление. Т.е. найдите слабое место и преобразуйте слабое место в свою силу.

3. Вы должны сфокусировать все свои силы, чтобы нанести удар по этому слабому месту. Не пытайтесь все предложить всем. Пытайтесь целенаправленно осуществлять наступательную кампанию, если вы хотите преуспеть в борьбе с лидером.

Обход с флангов

  1. Эта операция осуществляется в отношении рынков, на которых никто ничего не делает.
  2. Неожиданность. Когда вы начинаете обход с флангов, вы должны делать это неожиданно. Помните, что у вас есть конкуренты. Таким образом, вам нужен элемент неожиданности, чтобы вас не скопировали очень быстро.

    Но и преследование также важно, как и атака. После того как вы выбрали фланговую атаку, когда противник бежит необходимо его преследовать, как можно быстрее. Если вы достигли успеха, в этом случае вы можете бороться со многими конкурентами. Продолжайте преследовать как можно дальше, как можно сильнее.

Партизанская война

  1. Если вы небольшой игрок, вы можете найти небольшой сегмент, который вы можете защитить.
  2. Достаточен ли этот сегмент, чтобы у меня было много сил для защиты. Часто здесь делают серьезную ошибку.

    Неважно насколько они успешные, но если они успешны в каком то конкретном сегменте, то они начинают считать, что могут действовать как одна большая армия, но это далеко не так.

  3. Гибкость. Нужно быть готовым уйти в нужный момент. Это и означает гибкость, когда в ваш сектор приходят крупные компании на ваш сегмент рынка —  она вас раздавит.

    Поэтому будьте готовы к стратегии выхода. И сделать это нужно очень быстро.  Это требует много мужества, чтобы выйти из подобного бизнеса.

Оружие, которое должен использовать специалист

  1. Сфокусировать внимание на одном продукте, одном достижении, одном инфосообщении. Не нужно, чтобы оно было сложным.
  2. Вы можете стать экспертом или лучшим в этой категории.
  3. Также специалист должен иметь общие знания по этой категории.

    Например, Google это специальный поисковик, который дает нам возможность найти многое, но выходит, в том числе за рамки поискового бизнеса. Это привело к тому, что он стал общим понятием.

Также если проанализировать категории, общие категории, у которых широкий спектр товаров, часто имеют слабые продукты, слабые бренды.

Лучше быть исключительным в чем-то одном, чем вести бизнес во всех секторах. Будьте исключительными в одной сфере, продолжайте улучшать свой продукт, совершенствуйте его вместо того, чтобы гнаться за другими рынками. Это может затуманить видение и восприятие вас со стороны клиента.

Если вы хотите быть лидером, у вас должна быть интеллектуальная смелость, и вы должны сказать это то, что мы будем делать, это то в каком направлении мы будем двигаться. Таких примеров мало в Российском бизнес-сообществе.

Не нужно быть параноиком, нужно выбрать направление и двигаться в нем. Также вы должны быть гибкими  и ориентироваться на изменения.  Все меняется. Вы должны ощущать, что сейчас происходит на рынке, тогда вы будете успешными.

Источник: https://blog.completo.ru/4-tipa-strategij-marketingovyx-vojn-ot-dzheka-trauta/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.