+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Что такое воронка продаж и ее построение

Содержание

Воронка продаж: примеры, этапы, построение

Что такое воронка продаж и ее построение

Воронка продаж — известный маркетинговый инструмент для планирования и оценки эффективности бизнеса. Это тот путь, который проделал среднестатистический потребитель с момента привлечения его внимания к предложению до совершения покупки.

На протяжении этого пути ваша первоочередная задача — принимать во внимание все прихоти клиента, возникающие на каждом этапе, а также его мотивы, реакцию, вопросы и возражения. Научитесь приспосабливаться, продавайте ненавязчиво, будьте не напористы. Продажи сегодня — это настоящее искусство, которое постигается постепенно.

Воронка продаж под пристальным прицелом

Представителям поколения Z, т. е. людям, родившимся в середине девяностых, неведомо, что такое стоять в длинных очередях, чтобы купить определенный товар. Сегодня многие ищут и покупают товары через интернет.

Канули в лету те времена, когда было достаточно простых рекомендаций, когда человек просто приходил в магазин, и делал покупку. И продавец не заморачивался, откуда клиент пришел, что сподвигло его приобрести товар, и заглянет ли еще. Почему? Отсутствие конкуренции! Текущее положение дел, когда предложение превышает спрос, на руку только клиентам.

Новые реалии диктуют новые правила, и для того, чтобы быть «на коне» нужно уделять внимание каждому этапу взаимодействия со своими клиентами.

Потенциального потребителя нужно знать «в лицо», изучить интересы, поведение до совершения покупки или отказа. Зная все эти аспекты, можно многократно увеличить прибыль.

И неважно, бакалейная лавка это в деревне в Омане или интернет-магазин, торгующий товарами посредством сети интернет — эффективность доказана в обоих случаях.

В далеком 1898 году знаменитый теоретик маркетинга Элиас Льюис озвучил концепцию «воронки приобретения», описывающую психологию клиента.

Задача рекламы — привлечь покупателя, чтобы, увидев, он начал читать её. Затем, заинтересовать, чтобы он продолжил чтение. И наконец, убедить, чтобы он поверил прочитанному. Если реклама отвечает этим критериям, она будет успешной.

На текущий момент такое понятие, как «воронка продаж» в маркетинге считается одним из основополагающих.

Как настроить воронку продаж, т. е. сделать так, чтобы клиент в нее «погрузился» и вышел из нее покупателем?

На количество возможных потребителей влияет три основных фактора:

  • способы продвижения товара или услуги (рекламная кампания, достоверность информации, наглядная демонстрация);
  • правильная сегментация ЦА;
  • ценовая и маркетинговая политика (надлежащее качество товара, наличие скидок, акций и др. «плюшек»).

Как видно, чтобы человек перешел в статус покупателя, ему нужно донести, чем ваш товар или услуга лучше остальных.

Для чего нужна воронка продаж в интернете

Эффективное использование этого инструмента позволяет решить ряд проблем, с которыми рано или поздно сталкивается практически каждый бизнес:

  • нет четкой системы работы с потребителями;
  • отсутствие представления, насколько эффективно выполняет свои обязанности отдел маркетинга;
  • нет грамотной сегментации аудитории — деньги на ветер.

Для чего нужна воронка продаж? Парадоксально — чтобы УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ! Она помогает выстраивать логику работы с потенциальными клиентами, подбирать для нее подходящие инструменты и искать слабые места в системе.

Что такое конверсия воронки продаж и как ее посчитать

Это отличный инструмент в руках умелого маркетолога, посредством которого можно провести тщательный анализ продуктивности, как отдельных работников, так и всего отдела торговли или сайта.

Воронка продаж позволяет выяснить на каких этапах продаж отсеивается наибольшее число потенциальных покупателей, и оперативно внести правки в стратегию реализации товара. Она выступает своеобразным фильтрующим элементом, дающим детальную информацию о слабых сторонах торговли.

Анализируя показатели эффективности каждого этапа, можно рассчитать конверсию воронки продаж. Этот параметр измеряется в процентах.

Например:

За сутки рекламный ролик просмотрели 10 000 человек, заинтересовалось предложением 800 из них, посетили монобрендовый магазин – 50, покупателями стали — 20 человек.

Что мы видим из примера? Конверсия на первом этапе составляет 800 человек (заинтересовавшихся) / 10 000 человек (потенциально заинтересовавшихся) * 100 % = 8 %.

Таким образом, можно просчитать конверсию на каждом этапе, показанном в примере.

Суммарная конверсия всей воронки: 20 (покупателей) / 10 000 (просмотревших рекламу) * 100 % = 0,2 %.

Как увеличить конверсию

В интернет-маркетинге и «реальной» торговле на конверсию влияют следующие опции при покупке:

  • наличие услуги бесплатной доставки;
  • возможность добавления товара в корзину;
  • консультационная поддержка;
  • персонализация (выяснение личных данных клиента и обращение конкретно к нему);
  • оказание поддержки с помощью чата или звонка при заключении сделки.

Некоторые интернет предприниматели вкладывают сумасшедшие средства в увеличение трафика, однако ожидаемой прибыли не получают. В некоторых случаях привлечение посетителей абсолютно неоправданно, так как превышает конечную прибыль от продаж на веб-проекте.

Чтобы увеличить конверсию, нужно произвести сегментацию целевой аудитории.

Этапы воронки продаж

В целом, каких-то конкретных правил и стандартов для построения воронки продаж не существует. Все вращается вокруг конкретной ситуации.

У классического отдела продаж и SMM-отдела воронка будет очень отличаться, но кое-какие общие черты все-таки проглядываются — в их основе лежит одна и та же нестареющая модель AIDA.

Аббревиатура расшифровывается как Attention-Interest-Desire-Action или Внимание-Интерес-Желание-Действие. Посмотрим, как эта модель работает.

Привлечение внимания

Как заинтересовать внимание потенциального покупателя? Тщательно продумайте рекламную кампанию. Пускай человек заинтересуется предложением и вступит с вами в первичную коммуникацию. На этом этапе могут работать холодные звонки, поисковое продвижение, контекстная реклама или реклама в соцсетях.

Немаловажную роль здесь играет УТП — уникальное торговое предложение. Такие УТП как: «У нас самые низкие цены, высокое качество и быстрая доставка» уже не работают.

Дайте клиенту то, что он хочет получить.

Примеры УТП:

По цене

  • Нашли дешевле? Мы сделаем цену еще ниже!
  • Успейте купить до 21 октября и получите скидку 30 %!

По срокам

  • Мы доставим этот товар по адресу уже через 2 часа;
  • Если вы не получили товар в оговоренный срок — с нас причитается 1 гривна в минуту за ожидание.

По качеству

  • Вас не удовлетворяет качество сборки мебели? — Укажите на погрешности, и мы их компенсируем;
  • Заметили грязь на автомобиле? — Следующая мойка будет бесплатной.

Возбуждение интереса

На этом этапе необходимо указать на сильные стороны предложения, показать, что оно способно решить проблемы клиента — это возбудит в нем интерес. Чтобы быть на шаг впереди, детально изучите его потребность в продукте: чем он ему может помочь и чего он от него ожидает.

После того, как наживка заброшена, а потенциальный покупатель еще «тепленький», предоставьте решение его проблемы. На этой стадии ваши менеджеры обычно высылают коммерческое предложение. В случае, когда клиент пришел из поиска, основную работу берет на себя контент сайта.

Его задача — полностью раскрыть суть и уникальность вашего предложения.

Желание

Этот этап сопровождается ведением переговоров или оценкой предложения.

Здесь может быть два сценария: менеджер и клиент обсуждают и согласовывают коммерческое предложение вместе или же потенциальный покупатель сам взвешивает все «за» и «против».

Если окончательное решение положительное и предложение, по мнению клиента, способно утолить его желание, начинается завершающий этап воронки продаж.

Действие

Воронка продаж создана, клиент в неё успешно угодил и приблизился ко дну. Закрытие сделки, т. е. окончательное согласование и заказ — заключительный этап конверсии в воронке. Успешность продавца и системы маркетинга в целом определяется именно количеством закрытых сделок. Это главный показатель эффективности.

Это четыре базовых этапа, каждый из которых может разветвляться на более мелкие. Все зависит от модели ведения бизнеса, ситуации.

Некоторые воронки не обходятся без «Работы с возражениями» — составление списка возражений, которые бы продавец мог услышать и эффективно нейтрализовать.

Воронка продаж через интернет может состоять из таких этапов, как «Привлечение на целевую страницу», «Допродажи» и т. п.

Как анализировать воронку продаж

Нужно посчитать конверсию, затраты на привлечение и «ведение» клиента по воронке продаж, средний чек и количество покупок.

С конверсией мы уже разобрались. Чтобы закрепить, повторим: это число людей, совершивших целевое действие, поделенное на общее число людей, узнавших о вашем бизнесе и умноженное на 100 %. Допустим, вы связались с сотней потенциальных клиентов и из них один купил часы, общая конверсия составит 1 %.

Чтобы рассчитать общий чек, нужно общий доход поделить на количество людей, совершивших покупку. Например, вы продали три ноутбука. Один за 8 000 грн, второй — за 15 000, а третий — за 25 000. Средний чек составит:

(8 000 + 15 000 + 25 000) / 3 = 16 000 грн.

Не забывайте анализировать воронку! Только тщательный анализ поможет определить, какие этапы нуждаются в «ремонте».

Итог

Воронка продаж — это обязательный инструмент для увеличения продаж, обнаружения каналов привлечения клиентов и формирования стратегии развития бизнеса.

Без четкой системы нельзя отслеживать, на каком этапе вы теряете больше всего клиентов и почему, нельзя корректировать стратегию рекламы и очень сложно строить планы по продажам.

Построение воронки продаж должно проводиться в обязательном порядке. В противном случае, вы будете тыкать пальцем в небо.

Обнаружили в тексте граматическую ошибку? Пожалуйста, сообщите об этом администратору, т. е. мне, выделив текст и нажав сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter

Источник: https://stimylrosta.com.ua/internet-marketing/159-chto-takoe-voronka-prodazh-primery-etapy-postroenie-analiz

Этапы воронки продаж: как их определить и считать

Что такое воронка продаж и ее построение

В компаниях, которые находятся у нас в консалтинге, мы постоянно считаем цифры. Вернее даже не так. Мы постоянно заставляем собственников считать и анализировать цифры. А они в свою очередь заставляют своих сотрудников.

Практика показывает, что довольно часто поведение людей расходится с ожиданиями, значит только цифры помогут увидеть истинную картину “Всё хорошо”, “Всё плохо” или “Жить можно”.

И для подсчёта цифр среди множества инструментов нам помогает построение воронки продаж.

Какие этапы воронки продаж должны быть, по каким критериям их определять, и что это вам даст в итоге, разберем в этой статье.

что это такое

Термин воронка продаж  существует уже, как минимум, больше 100 лет. Его придумал и ввел в обиход Элайас Сент-Эльмо Льюис (очень сложное имя). Он вывел путь, по которому каждый клиент приходит к покупке:

  1. Знакомство
  2. Интерес
  3. Желание
  4. Действие

То есть классический принцип торговли и принятия решения покупателем о покупке, такая мыслительная воронка или, если говорить маркетинговым термином, “потребительская воронка”. И как вы могли заметить, в этих этапах есть очень большая схожесть с формулой AIDA для правильного составления рекламы. Поэтому еще ее часто называют “маркетинговая воронка”.

Нас же интересует все-таки, как работает воронка продаж в условиях реальности и почему о ней так много все говорят? 

Воронка продаж — это производная от потребительской воронки, только это путь, который клиент проходит от первого контакта с товаром/услугой до заключения сделки, то есть покупки. И все это разделено по этапам. 

В разной литературе, да и в интернете, я встречал разные схемы воронки продаж. И классические 4 этапа, и очень длинные, состоящие из более, чем 12. В этой статье я вам расскажу общие ориентиры как сделать воронку продаж, с примерами. После изучения вы сами поймёте какой должна быть правильная структура воронки продаж в вашей компании, какие этапы включать и в какой последовательности.

Не хочу, не буду

Мы постоянно встречаем бунт на корабле среди продавцов, когда объявляем, что теперь необходима работа с воронкой. Это нормально. Ведь скрытое становится явным. А разве кто-то из вас так просто желает показать скелетов в своём шкафу?

Сейчас я больше говорю про случаи, когда внедряется воронка продаж в оптовой или в розничной торговле. При внедрении воронки в интернете бунта такого почти нет.

Там и так все легко отслеживается, и чаще всего без их участия. В офлайне не так. Сотрудники считают все вручную (зашедших, купивших, прошедших и прочее).

За это они нас и вас будут ненавидеть, хоть и часть процесса можно сейчас легко автоматизировать.

Но это все от непонимания для чего нужна воронка продаж. От непонимания, что в бизнесе обязательно не только считать продажи, прибыль, маржинальность, но и показатели из этапов воронки продаж. Ведь тем самым можно увидеть слабые места в своей компании и понять на что нужно сделать акцент в данное время. А, как правило, анализ воронки продаж менеджерам по продажам не нужен, им “не до этого”.

Важно! Далее будет идти небольшая часть теории, во время чтения которой, вам будет казаться, что это не для вас. Но, не уходите. Дочитайте до конца. Это сделано не случайно. Сначала — основы, потом конкретные примеры в условиях реальности.

Классика жанра

Если вы меня спросите про универсальные этапы продаж в маркетинге (минуя Лестницу ханта), то можно их изобразить как уровни. 8 классических последовательных уровней:

  1. Узнавание о предложении. Ваш первый контакт с клиентом;
  2. Определение с выбором. Убеждение клиента выбрать ваш продукт;
  3. Намерение о приобретении. Формирование задачи купить;
  4. Заключение сделки. Оформление сделки;
  5. Намерение произвести оплату. Тут всё понятно;
  6. Получение продукта. В том числе оценка успешности своей покупки;
  7. Совершение повторной покупки. При условии, что всё понравилось;
  8. Совершение покупок на постоянной основе. При условии, что всё ОЧЕНЬ понравилось.

Выглядит сложно, да? Согласен. Сам при изучении данной методологии (5 лет назад) ломал себе голову, как всю эту “ерунду” можно внедрить в обычном бизнесе. Поэтому простым языком, на примере b2b бизнеса:

  1. Совершение холодных звонков (узнавание о предложении);
  2. Презентация продукта (определение с выбором);
  3. Отправка коммерческого предложения (намерение о приобретении);
  4. Подписание договора и выставление счета (заключение сделки);
  5. Оплата (намерение произвести оплату);
  6. Отгрузка товара (получение продукта);
  7. Повторная покупка;
  8. Совершение покупок на постоянной основе.

Или вот еще, пример розничного магазина:

  1. Клиент увидел рекламу (узнавание о предложении);
  2. Зашел в магазин (определение с выбором);
  3. Примерил вещь (намерение о приобретении);
  4. Принял решение ее приобрести (заключение сделки);
  5. Заплатил за нее (намерение произвести оплату);
  6. Получил/начал использовать (получение продукта);
  7. Вернулся за ещё одной покупкой (повторная покупка);
  8. Стал постоянным покупателем (совершение покупок на постоянной основе).

Оценка каждого этапа

Возникает простой и логичный вопрос, как посчитать воронку продаж? Как рассчитать каждый этап? В процентах, штуках или как в той рекламе: “Сколько вешать в граммах?”.

Давайте разберём оценку каждого этапа на примере b2b сектора, где первичный контакт начинается с интернет-воронки, а уже дальше переходит в отдел продаж.

 №ЭтапСпособПоказатель
 1Узнавание о предложенииКонтекстная реклама в яндексеКоличество переходов в штуках*
 2Определение с выборомОставленная заявка на сайтеКоличество заявок в штуках*
 3Намерение о   приобретенииОтправка коммерческого предложенияКоличество отправленных КП в штуках
 4Заключение сделкиСогласование и подписание договораКоличество выставленных счетов или направленных договоров в штуках
 5Намерение произвести оплату Оплата товараКоличество отправленных счетов
 6Получение продуктаОтгрузка товараКоличество отгрузок в штуках
 7Совершение повторной покупкиПовторные покупкиКоличество повторных отгрузок в штуках
 8Совершение покупок на постоянной основеПостоянные покупки (от 3 покупки и больше)Количество  отгрузок в штуках

Промежуток времени, за который вы определяете данные показатели, чаще всего измеряется либо “В день”, либо в “Месяц”, либо “За квартал”. Например, “Заявки” мы измеряем каждый день, а вот “Повторные покупки” мы уже замеряем раз в месяц. 

Ближе к д(т)елу

Вы выдержали самую скучную, но важную часть этой статьи. Теперь давайте подведём итог, рассмотрим что с этим чудом вам делать и как создать воронку продаж для себя.

И сейчас, у вас наверное вопрос как выглядит воронка продаж в итоге? Итак, если все заполнить, посчитать, и нарисовать, визуализация воронки продаж будет такой: 

Получается, на каждом этапе количество действий меньше и меньше, применяется принцип воронки, отсюда и понятие. Люди теряются, уходят, передумывают на каждом этапе при движении к покупке (сверху-вниз). И уже здесь ясно какие самые слабые места в вашей компании.

Переходим к самому главному — как сделать воронку продаж. 

1. Определить свои этапы

Воронка выше построена на примере тех этапов, которые мы рассматривали ранее. В вашем же случае структура воронки продаж может отличаться, этапы могут быть другие или их может быть больше, ведь все зависит от количества касаний с потенциальным клиентом и насколько он лоялен к вашему товару/услуге.

Определить их не сложно. Просто подумайте какие точки контакта для вас являются самым важными. Обычно это те, на которых клиенты принимают свои решения — покупать или нет. Либо если нужна программа максимум, то выписывайте все возможные этапы, на которых клиенты теряются и для этого вам нужно знать основные маркетинговые показатели.

2. Замеряйте показатели

Самая сложная часть работы. Не выстраивание, а системное заполнение всех этапов воронки. Ключевое слово — системное (читать постоянное). Ведь по практике именно на этом моменте чаще всего и происходят сбои, так как собственнику не до этого, а менеджеры и маркетологи не хотят перерабатывать, считая, что они и так всё прекрасно видят (бывают исключения).

На такой случай, если “филоните” и вы и коллеги, можете внедрить максимально примитивную воронку из 2-4 этапов.  Составить и заполнять такую не составит большого труда. Вот вам офлайн-пример для моделирования:

3. Улучшайте и увеличивайте

Это конечно все хорошо. У вас есть на руках цифры, но не смотреть же на них просто?! С ними нужно работать, а именно улучшать и увеличивать. В этом и есть весь смысл воронки продаж — показать слабые места.

Рассмотрим пример на каждое это действие.

Пример 1 — увеличить

А теперь магия. Представьте себе ситуацию, что у вас за месяц происходит 360 750 показов вашей контекстной рекламы. На выходе, пройдя все этапы, клиенты приносят 280 303 рубля. А теперь представим себе, что мы просто взяли и увеличили расходы на рекламу на 60%, и тем самым увеличили количество показов, которые в результате дали нам 354 545 рублей. Что на 26% больше предыдущей цифры.

Обратите внимание, что увеличив каждый этап воронки на n-ое количество процентов, вы можете не просто увеличить показатели в продажах, а просто их взорвать. И для этого не всегда нужно настолько крупное увеличение в виде 60%, где-то достаточно будет из 1%, сделать 1,2% и ваши продажи вырастут в полтора-два раза.

И вот Вам ещё одна страшная картинка как может выглядеть ещё одна воронка продаж на сайте:

Пример 2 — улучшить

Например, ваш сотрудник ежедневно совершает холодные звонки по скрипту продаж, в количестве 30 штук. Где только 10 успешны и он доходит до лица принимающего решение. Все остальные застревают на этапе “Проход секретаря”.

А это значит, что конверсия из звонка до связи с ЛПР — 33% (1o из 30). В этом случае правильной стратегией будет не увеличивать количество звонков, а наоборот улучшить показатель конверсии. Чтобы из 30 дозвонов, мы проходили секретарей 66% (20 из 30 ).

Такого рода улучшение даст нам удвоение продаж.

Ещё один пример из этого процесса. Менеджеры в месяц выставляют 100 счетов на общую сумму 1 млн рублей (при среднем чеке 10 000 рублей), из которых оплачивается только 50%. Значит мы берём и делаем всё возможное, чтобы количество оплат выросло до 60%. И скорее всего для этого не так много нужно сделать. В итоге мы получим на 100 000 рублей больше, просто увеличив один этап на 10%.

Коротко о главном

Главный совет этой статьи даже не в том, что вам нужно знать какие бывают этапы воронки продажи. И даже не в том, что вам нужно расписать ее индивидуально под ваш бизнес. А то, что многие компании зря пренебрегают этим инструментом, когда он может дать намного больше, чем кажется на первый взгляд.

Иначе получается нет никакой разницы: вложите вы деньги в новую рекламу или нет, инвестируете время на обучение менеджеров или нет. Так как если вы не проводите анализ показателей, и не знаете насколько увеличилась после этого прибыль или насколько возросла конверсия из этапа в этап, всё это было сделано зря. Бизнес — это цифры, и не только прибыль с маржинальностью.

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник: https://in-scale.ru/blog/etapi-voronki-prodaj.html

Как построить воронку продаж » Как правильно создать и нарисовать воронку

Что такое воронка продаж и ее построение

Компания Intuit смогла увеличить средний чек на 43%, добавив онлайн-консультанта на сайт.

А маркетинговое агентство Performable всего лишь изменило цвет кнопки целевого действия и получило +21% к конверсии. Такие идеи не рождаются на пустом месте — они возникают в процессе работы.

Как построить воронку продаж, что измерять и как улучшать — все секреты мы раскрыли в этой статье.

I. Воронка продаж: что это и для чего нужна
II. Из каких этапов состоит воронка продаж
III. 6 главных правил, как строить воронку продаж
IV. Как выжать максимум из воронки продаж
V. CRM-система: must-have в работе с воронкой продаж

Воронка продаж: что это и для чего нужна

Воронка продаж — это путь клиента от первого контакта с вами до покупки. Каждый шаг, который он проходит, называется этапом воронки: отправка заявки, обсуждение заказа с менеджером, оплата, доставка и пр. Правильно выстроенная воронка продаж сама по себе повышает конверсию лидов в покупатели, а если ее грамотно анализировать, то она позволит:

  • контролировать процесс продаж, «превращая» потенциального клиента в лояльного;
  • посчитать конверсию каждого этапа и на ее основе ставить планы менеджерам, отвечающим за разные части воронки: от маркетинга до постпродажного сервиса;
  • прогнозировать объем продаж: зная конверсию, можно понять, сколько ждать продаж при текущем входящем трафике;
  • анализировать эффективность работы менеджера, особенно если под рукой есть CRM-система, которая дает подробные отчеты по воронке и сделкам.

Но прекрасно разбираться в теории — это полдела. Воронка должна работать. Далее мы расскажем, что для этого нужно сделать.

Назад

Из каких этапов состоит воронка продаж

Для начала необходимо определиться, по каким этапам проходит ваш покупатель. Универсального ответа здесь нет: механизм продаж в каждой компании свой, а значит, и этапы разные. Например, вот как выглядит воронка продаж интернет-магазина, который занимается изготовлением портретов по фото:

Количество этапов тоже варьируется: их может быть 4, а может и 12. Возьмем типовой вариант, описанный экспертом по маркетингу, директором агентства In-scale Егором Чемякиным (левый столбец), а рядом рассмотрим его же, только на примере компании, занимающейся поставкой стройматериалов (правый столбец).

ЭтапТиповая воронкаВоронка продаж строительной компании
1Клиент узнает о предложенииМенеджер совершает холодный звонок потенциальному клиенту
2Определяется с выборомМенеджер проводит презентацию кровельных материалов перед лицом, принимающим решения
3У клиента появляется намерение приобрести продуктМенеджер отправляет коммерческое предложение
4Заключение сделкиСтороны подписывают договор на поставку кровли
5ОплатаНа расчетный счет компании поступает оплата от клиента
6Получение продуктаКомпания доставляет кровлю на склад клиента
7Повторная покупкаКлиент повторно обращается в компанию для приобретения утеплителя
8Совершение покупок на постоянной основеЗаключается договор на регулярную поставку стройматериалов

Очевидно, что на каждом этапе воронки n-ное количество клиентов отсеивается. Собственно, поэтому воронка и называется воронкой — она сужается. Например, в случае со строительной компанией менеджеру придется сделать около 50 звонков, чтобы организовать 5 презентаций, на этапе коммерческого предложения «сольется» еще кто-то. В итоге воронка будет выглядеть примерно так:

Назад

6 главных правил, как строить воронку продаж

Хотя все воронки уникальны и неповторимы, все же есть универсальные правила их построения. Их вывел Виталий Катранжи, бизнес-тренер, основатель компании Salers.ru — одного из лидеров России и СНГ в области развития продаж.

Итак, 6 обязательных пунктов, как составить воронку продаж:

  1. Разные способы привлечения клиентов требуют создания индивидуальных воронок, при этом «тело» этих воронок будет содержать одинаковые этапы.
  2. Этапы воронки продаж могут полностью или максимально совпадать с этапами бизнес-процесса продаж. Несколько шагов бизнес-процесса можно объединить в один этап воронки. Например, бухгалтерия выставляет счет и менеджер отправляет его клиенту — в воронке продаж это будет один этап «Выставлен счет».
  3. Должны быть четкие границы перехода с этапа на этап: они подтверждаются действием, изменением статуса (клиента или сделки) или документом.
  4. Одно и то же действие можно размещать на разные этапы только в том случае, если меняется его цель. Например, менеджер отправляет коммерческое предложение дважды: сначала «холодное» с перечнем продуктов, которые заинтересуют потенциального клиента, а после общения с ним и выявления потребностей — «горячее» с конкретным предложением товара и цены. Получается, действие одно, а этапы воронки разные.
  5. Перемещение клиента по воронке может осуществляться и вперед, и назад.
  6. Работать с воронкой продаж эффективнее всего в CRM-системе.

Назад

Как выжать максимум из воронки продаж

Когда воронка продаж готова, пора добавить немного магии — улучшить ее, чтобы увеличить конверсию. Для этого станьте клиентом своей компании и пройдите его путь от знакомства с продуктом до покупки.

Вся ли необходимая информация есть на сайте? Корректно ли менеджеры отвечают на вопросы клиента по телефону? Легко ли заполнить форму заказа на сайте? Ответьте на эти вопросы и вы поймете, что надо изменить.

Так, компания по изготовлению пластиковых окон озадачилась ростом невыполненных заказов: уже теплые клиенты “сливались” из-за того, что им приходилось ждать бригаду установщиков на протяжении 7-9 часов.

Тогда в свой процесс продаж компания добавила еще один этап — рассылку ого сообщения клиенту перед выездом бригады. Благодаря этому удалось снизить количество невыполненных заказов с 11 до 3 в месяц.

Как сказал, Майк Вольп, директор по маркетингу компании HubSpot, «не мешайте своим клиентам покупать. Лучше дайте им то, чего они хотят».

Регулярно собирайте обратную связь от своих покупателей — это лучший источник советов, как сделать воронку продаж лучше.

Экспериментируйте, добавляйте и исключайте этапы, а затем снимайте показатели, чтобы оценить результат и продолжить поиски идеала.

Назад

CRM-система: must-have в работе с воронкой продаж

Вести учет можно и на бумаге, но эффективность такой работы под вопросом, ведь вы не сможете фиксировать каждый звонок менеджеров, каждый переход клиентов по контекстной рекламе, каждый клик по кнопке «сделать заказ».

А даже если сможете при помощи разных сервисов, то уж точно не получится проследить путь каждого клиента до покупки.

А значит, вы никогда не узнаете, из какого именно источника приходят самые конвертируемые лиды, на каком этапе «застревает» больше всего клиентов, как различается динамика продаж в зависимости от региона потребителя и так далее.

Сегодня нет ни одного более менее известного бизнес-тренера, который не советовал бы клиентам внедрить CRM-систему. Помимо прочего она делает воронку продаж наглядной и помогает ее совершенствовать. Хорошая CRM-система:

  • фиксирует всю историю взаимодействия с клиентом;
  • знает, как нарисовать воронку продаж: отображает все сделки на удобной доске, где продажи сгруппированы по этапам;
  • показывает статистику в реальном времени: сумма и количество заявок и сделок, их распределение по воронке продаж — и все это в разрезе источников, менеджеров, регионов, сумм и пр.;
  • помогает найти слабые места: на каких этапах срывается больше всего сделок, сколько холодных звонков и встреч провел каждый менеджер и т.д.;
  • помогает менеджерам вести клиента по воронке, автоматически ставит им задачи: позвонить клиенту, отправить КП, напомнить об оплате, получить обратную связь. В итоге клиенты становятся лояльнее и быстрее совершают покупку.

Вот так выглядит доска с отчетами в программе SalesapCRM

Главное, что дает CRM — это возможность корректировать процесс и сразу же видеть результат в цифрах. Не нужно ждать квартал, вручную сводить отчеты в Excel и собирать планерки. Просто вводите данные в CRM, фиксируете продажи в карточках сделок и сразу видите итог — вот такая магия повышения конверсии.

Попробуйте выстроить воронку продаж в CRM прямо сейчас, бесплатно зарегистрируйтесь в облачной системе SalesapCRM, и вы увидите, насколько это просто и эффективно.

Назад

  • захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • быстрая техподдержка online;
  • бесплатный тариф;
  • гибкие настройки под каждый бизнес;
  • автоматизация без блок-схем;
  • наглядные отчеты и аналитика;
  • изменение настроек без программиста;
  • IP-телефония, sms-рассылки и другие интеграции.

Начните зарабатывать больше прямо сейчас!

Алина Сазонова

воронка продаж продажи советы

Источник: https://salesap.ru/blog/sozdat-voronku-prodazh/

Что такое воронка продаж, и как построить ее для своего бизнеса

Что такое воронка продаж и ее построение

Воронка продаж — это один из действенных бизнес-инструментов, который демонстрирует особенности распределения клиентов от момента их заинтересованности продуктом до его покупки. Модель работает вне зависимости от сферы продаж — в Сети или оффлайне. Предприниматель должен четко представлять и понимать все особенности прохождения пути посетителя к приобретению товара.

Это нужно не только для статистики. Ведь для получения прибыли должно быть совершено определенное количество покупок, но клиенты отсеиваются на любых этапах. Воронка продаж позволит проанализировать качество менеджмента, выявить проблемы и своевременно их устранить.

Термин Sales Funnel предложил Элайас Сент-Эльмо Льюис еще в 1898 г.  Воронку продаж изображают в виде графика, напоминающего собой перевернутую пирамиду.

Верхняя широкая часть — аудитория, которой удалось продемонстрировать продукт, нижняя — клиенты, заключившие сделки и оплатившие товар.

Ваша цель — помочь как можно большему количеству посетителей спуститься вниз пирамиды и совершить покупки.

Отсеивание определенного количества пользователей на разных этапах — это нормальный процесс. Но если наблюдается неоправданное значительное сужение воронки, то это значит, что тактику продаж необходимо оперативно пересмотреть.

Понятие воронки продаж успешно совмещается и с другой, выведенной на 30 лет позже, концепцией торговли — AIDA:

  • Attention — внимание;
  • Interest — интерес;
  • Desire — желание;
  • Action — действие.

Именно такие реакции пользователей чаще всего и берут за основу при построении воронки продаж.

Основные этапы воронки продаж: как это работает на практике

Воронка продаж позволяет упорядочить предпринимательскую деятельность. Рассмотрим основные этапы ее создания.

Работа с предложением

На этом этапе необходимо максимально эффективно проработать свой товар или услугу, сформировать уникальное торговое предложение (УТП), подобрать эффективные маркетинговые инструменты донесения информации до потребителей. Клиенты должны четко понимать, что именно им предлагается, зачем им нужен этот продукт, какие преимущества они получат.

Учитывая высокий уровень конкуренции на рынке, придётся очень хорошо постараться, чтобы привлечь внимание аудитории. Для этого нужно тонко чувствовать и понимать потребности клиентов. После четкой формулировки и проработки предложения можно приступать к непосредственному выстраиванию воронки продаж.

Получение холодных контактов

Этот термин обозначает круг возможных клиентов. В интернет-маркетинге для этого используют термин лид — «клиент, проявивший интерес», «зацепка за клиента».

А холодными контакты называются потому, что налаживаются они с незнакомыми людьми.

От их количества в конечном итоге зависит размер прибыли: чем больше потенциальных клиентов вы сможете привлечь, тем выше вероятность совершения сделки.

При налаживании контактов важно обладать умением грамотно вести переговоры, не быть навязчивым, проявлять доброжелательность и заботу о клиенте.

Формирование интереса к товарам и услугам

Вовлечение пользователей в воронку продаж — достаточно изученная область интернет-маркетинга. Но постоянно растущая конкуренция заставляет создавать и внедрять новые технологии увеличения прибылей. Стандартные подходы уже мало кого интересуют — на сегодняшний день требуется выстраивать персонифицированные отношения с клиентами.

Специалисты рекомендуют работать на опережение и предлагать то, потребность в чем пользователь еще не успел полностью осознать. Спрогнозировать это можно, проанализировав предыдущие покупки клиента. Раньше для этого потребовалось бы много времени и сил, а сейчас можно всю работу сократить до нескольких минут.

Работа с возражениями (убеждение)

Этот инструмент успешно применяется для любых отраслей торговли. Нужно заранее определить, какие возражения и вопросы могут поступить от посетителей и подготовить возможные варианты ответов (скрипты). Продавец должен нейтрализовать все страхи и сомнения клиентов, убедить их сделать покупку.

Агрессивные методы в данном случае имеют место, но не всегда оправданны. Лучше это сделать мягко и ненавязчиво, используя косвенное воздействие. Покупатель должен свершить покупку, считая, что это его собственный сознательный выбор, а не результат сложного и продуманного психоэмоционального воздействия.

Закрытие сделки

Это заключительный этап создания воронки продаж. Если сделка совершена, то это значит, что посетитель попал в воронку, достиг ее дна и вышел покупателем. Количество закрытых сделок — это главный показатель успешности продавца и системы маркетинга в целом.

Анализ результатов

Анализировать нужно не только конечный результат, но и данные, полученные на промежуточных этапах. Количество участников в цепи «предложения — холодные контакты — заинтересовавшиеся пользователи — контактирующие клиенты — покупатели» уменьшается,  но в идеале воронка должна сужаться плавно.

Увеличение конверсии

Из заинтересованных пользователей сделать покупателей можно несколькими способами: предложить бесплатную доставку, предоставить онлайн-консультацию, персонализировать клиента, оказать поддержку при заключении сделки и пр.

Но нужно учитывать, что увеличение количества посетителей сайта далеко не всегда ведет к увеличению продаж. И в результате стоимость рекламной кампании может превысить прибыль от продаж. В таком случае нужно пересмотреть методы работы и подобрать более эффективную тактику.

Приведем простой пример воронки продаж интернет-магазина:

Воронка продаж выглядит таким образом:

  • все посетители вашего интернет-магазина;
  • зарегистрированные пользователи и посетители, которые просмотрели товары и услуги;
  • пользователи, которые выбрали продукт и добавили его в корзину;
  • посетители, выбравшие условия оплаты и доставки;
  • покупатели, оплатившие товар.

Отдельно можно проанализировать среднюю сумму чека (сумма денег, потраченная покупателем за 1 покупку), какие товары предпочитают ваши клиенты и пр. Это нужно для того, чтобы сформировать соответствующее предложение.

Вся деятельность в бизнесе должна сводиться к двум моментам — увеличение количества покупок и среднего чека. Это обеспечит стабильный рост продаж и прибыли.

 Воронка позволяет не только изучать результаты работы интернет-магазина, но и управлять ими.

Как построить воронку продаж для своего бизнеса

Особенности построения воронки продаж определяются видом коммерческой деятельности. Универсальных рекомендаций нет, так как воронки можно создавать как для бизнеса в целом, так и для анализа работы отдельных подразделений или сотрудников, за месяц или за другой временной промежуток, с целью анализа тех или иных показателей.

Это можно делать «вручную», т.е. своими силами собирая и анализируя данные. Но можно и упростить задачу, воспользовавшись специальными сервисами и программами. Это позволит вам с большой точностью определить:

  • этапы, на которых теряется больше всего потенциальных клиентов;
  • группы посетителей, работе с которыми нужно уделить особое внимание;
  • вероятность совершения покупок при разных условиях;
  • лишние этапы, в которых нет необходимости. Они могут сбивать с толку посетителей или значительно удлинять время, которое проходит от знакомства с товаром до его покупки.

Сосредоточиваться нужно только на том, что работает. Увеличивайте финансирование только успешных решений.

Раньше у продавца было намного меньше возможностей дотянуться до потребителя. Сейчас же потенциальные клиенты находятся буквально на расстоянии вытянутой руки за экранами всевозможных гаджетов.

Воспользовавшись современными технологиями, можно показать пользователям персонализированные предложения, которые с большой степенью вероятности окажутся интересными для них. И после этого клиента, попавшего в воронку продаж, можно уверенно продвигать к выходу из нее, используя различные инструменты digital-коммуникаций.

При построении воронки для своего бизнеса обратите внимание на такие инструменты:

  • Google Analytics поможет собрать подробную информацию не только о действиях ваших клиентов на сайте, но и о них самих. Для построения воронки продаж с помощью этого сервиса можно настроить цели (переходы по URL, количество просмотренных за посещение страниц и пр.) и отслеживать количество пользователей, которые их достигли.
  • Bpm’online (Terrasoft) позволяет выбрать несколько вариантов воронки продаж. Также предлагаются пользовательские фильтры, с помощью которых выстраиваются воронки по отдельным категориям.
  • RegionSoft CRM предоставляет возможность формировать воронку по отраслям, размеру, менеджеру, группе продаж и пр., создает отчеты по каждому клиенту, отображает все взаимодействия компании с ним.
  • Клиент-коммуникатор CRM создает воронки продаж в табличном и графическом виде, оценивает путь клиентов на разных этапах;
  • amoCRM – это воронка, показывающая результаты по количеству продаж и их общей сумме. Предоставляет возможность прогнозировать продажи на основе текущих сделок и статистики за предыдущие периоды.

Можно найти и много других сервисов, которые позволят создавать воронки продаж, соответствующие особенностям бизнеса. Упрощайте контроль над процессом продаж и вовремя реагируйте на возникающие на разных этапах проблемы.

Выводы

Узнав, как работает воронка продаж вместе с различными инструментами маркетинга на каждом этапе пути клиента от момента ознакомления с продуктом до его покупки, можно существенно увеличить продажи.

Опытные предприниматели уделяют много времени созданию, анализу и коррекции воронки продаж, так как это позволяет понять, что именно происходит на каждом этапе сделки и где могут возникнуть слабые места.

Источник: https://ag.marketing/uk-ru/chto-takoe-voronka-prodazh/

Воронка продаж как построить (пошаговый план 2018 + пример)

Что такое воронка продаж и ее построение

Читайте в статье:

  • Воронка продаж Как построить: описываем бизнес-процесс
  • Воронка продаж Как построить: используем CRM
  • Воронка продаж Как построить: разбираемся с основными показателями
  • Воронка продаж Как построить: считаем конверсию правильно
  • Воронка продаж Как построить: рассматриваем бизнес под разными углами
  • Воронка продаж Как построить: запомните основные принципы работы

Чтобы построить воронку, необходимо ориентироваться на ваш бизнес-процесс. Под бизнес-процессом понимаются действия коммерческого подразделения, которые направлены на получение выручки.

Эти действия должны представлять собой определенные этапы движения сделки от первичного контакта до оплаты. Например, это может выглядеть так:

  • Холодный звонок/заявка с блога
  • Отправка релевантного коммерческого предложения
  • Повторный звонок/встреча/презентация
  • Подписание договора и выставление счета
  • Оплата

Таким образом, выявляя стадии бизнес-процесса, вы формируете набор контрольных точек, на которые будете опираться в дальнейшем.

Построить воронку продаж без CRM-системы, скорее всего, не удастся. То есть конечно, вы можете приложить массу усилий по сбору необходимой информации из всех доступных источников, и все же сделать это. Но при таких энергозатратах использовать данный инструмент на регулярной основе будет крайне проблематично.

В итоге, вы забросите эту идею, продолжите продавать по наитию и потеряете выручку. Запомните, воронка – самый лучший способ понять, как реально идут дела. Поэтому если вы все же настроены серьезно, то построить ее придется. И не одну, и даже не один раз в месяц.

Так что после формализации бизнес-процессов необходимо сразу заняться «переносом» всех этапов сделки в CRM. В итоге у вас должно получиться нечто похожее на рисунок ниже, но только с детализацией по основным показателям.

При правильных настройках CRM позволит построить, а затем выгрузить «картинку» воронки, что уже немало. Даже при простом визуальном осмотре, можно диагностировать те или иные проблемы. Вы увидите «узкие» места, несоразмерно длинные этапы, возможно, даже лишние стадии и т.д.

После первичного «осмотра» анализируем основные показатели:

  1. вход – количество лидов;
  2. результаты на выходе – количество оплат;
  3. общую конверсию;
  4. конверсию между этапами;
  5. длину – число дней, потраченных на закрытие сделки;
  6. длину каждого этапа – число дней, потраченных на промежуточные действия.

Самая серьезная ошибка при определении конверсии в воронке – считать процент оплат от общего количества зашедших лидов. На самом деле конверсия – это отношение количества положительно закрытых сделок к общему количеству всех закрытых сделок.

Дело в том, что сделка может быть закрыта в 2 случаях:

  • счет оплачен;
  • клиент высказал свое твердое «нет»;

Поэтому построить график недостаточно, важно еще правильно его трактовать. Для подсчета конверсии используйте такую формулу:

Конверсия = Закрытые положительно сделки / (закрытые положительно сделки + закрытые отрицательно) * 100%

Построить общую воронку недостаточно. В компании слишком много бизнес-процессов, которые бы могли в ней найти свое детальное отражение. Поэтому приступайте к анализу разных специфических срезов.

  • Первичные сделки
  • Постоянный покупатели
  • Каналы
  • Продукты
  • Целевая аудитория
  • Сотрудник
  • Регион

Разберем каждый срез отдельно. Очень важно отслеживать общую воронку продаж. Как построить специфические воронки, тем не менее, еще важнее.

Первичные сделки

Строим воронку по новым клиентам. Так вы легко поймете, как работает отдел первичных продаж – ваши «клоузеры». Отслеживайте этапы, их длину, чтобы понять проблемные области и поработать вместе с менеджерами над ними. Так можно самым серьезным образом увеличить выручку.

Постоянные покупатели

Эта воронка продемонстрирует, как вы работаете с текущей базой. Совершают ли клиенты вторые, третьи, четвертые покупки. По-хорошему, эта воронка должна быть «перевернутой» и напоминать «юбку», то есть расширяться к низу.

Каналы

Анализ каналов по воронке позволит отследить эффективность маркетинговых коммуникаций с покупателями. Идентифицируйте сильные каналы и отсеивайте слабые. Такая аналитика помогает оптимизировать бюджет.

Продукты

Когда вы видите воронку по каждому продукту, то можете сразу понять, с каким из них дела обстоят хорошо, а с каким — не очень. Такой анализ позволит сформировать такую ассортиментную базу, которая не будет «страдать» от плохой оборачиваемости и неликвидности.

Целевая аудитория

Сегментируйте покупателей по потребительскому поведению и изучайте их характеристики. Это приведет к более ясному пониманию того, кто все же является целевой аудиторией бизнеса.

Сотрудник

Данный разрез очень важен, так как он является основной для управления персоналом. Руководитель отдела продаж должен опираться на эти данные, выяснять какой из этапов у каждого сотрудника является наиболее проблемным и точечным образом менять ситуацию.

Регион

Следите за региональной воронкой. Это даст шанс вовремя зафиксировать убытки, а не продолжать бессмысленную борьбу на территории с плохой конъюнктурой рынка.

► 1. Важно не только максимально расширить «горло» воронки, за счет лидогенерации, но и расширять ее «стенки». Это означает, что нужно работать над каждым этапом, улучшая промежуточную конверсию.

► 2. Выявите проблемный этап. Этот тот, где вы теряете максимальное количество лидов. И начните именно с него.

► 3. Каждый лид должен проходит через каждый этап оптимально настроенного бизнес-процесса. Вы потеряете покупателя, если будете перепрыгивать через «2 ступеньки».

► 4. Всегда сосредотачивайтесь на том, что работает: каналы, продукты, аудитории и территории. Увеличивайте финансирование только успешных решений.

Мы дали вам алгоритм, который поможет взять бизнес под контроль. Следуйте этим советам, двигаясь по описанным стадиям.

Приходите на программу Oy-li

Источник: http://blog.oy-li.ru/voronka-prodazh-kak-postroit/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.