+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Ценные советы менеджерам по продажам

Содержание

10 советов менеджеру по продажам – Y Coach – Центр Корпоративного Обучения

Ценные советы менеджерам по продажам

Сегодня будем обсуждать продажи. И, поскольку обучения мало не бывает, я представляю вашему вниманию дополнительные навыки, используя которые вы сможете резко повысить эффективность своего навыка продаж. Если у вас получится выучить и использовать хотя бы некоторые из этих приёмов, вы вырастете профессионально и улучшите свои показатели.

Все нижеследующие рекомендации будут основаны на личном опыте, в книжках Вы этого не прочтёте. Правда я не рекомендую вам подчистую копировать всё. Изучите мой опыт, которым я поделюсь с вами, спроецируйте его на ваши личные знания и опыт. Экспериментируйте. Тогда у вас будет возможность стать профессионалом, а не просто продавцом.

Итак, 10 советов менеджеру по продажам.

1. Не нужно сдаваться!

Около восьмидесяти процентов всех успешных продаж делаются в промежутке между пятым и двенадцатым контактом с потенциальными покупателями.

Не нужно сдаваться! Мудрейший политик Уинстон Черчилль всегда говорил об этом! Поймите, трех не успешных звонков или безответных писем по электронной почте зачастую бывает недостаточно.

Пока потенциальный клиент не скажет вам основательное, окончательное и бесповоротное «Нет» – не сдавайтесь! И даже в случае неудачи — не забывайте об этом клиенте. Свяжитесь с ним. Через год, через полгода — перезвоните ему.

Вам будет проще продать, поскольку с потенциальным клиентом вы уже вели работу ранее. Будет проще обосновать факты и убедить человека купить товар. Поэтому контактная клиентская база никогда не должна выбрасываться. Работайте по ней, фильтруйте её и работайте по ней снова.

2. Подготовка никогда не бывает лишней!

Есть очень много продавцов, которые стараются работать интуитивно, без подготовки. Они встречаются с покупателями, делают звонки даже не узнав о потенциальных предпочтениях клиента. Или же, если продавец работает в B2B, он не «загуглит» информацию о бизнесе потенциального клиента.

Презентации кое-как, берутся непроверенные источники информации, переделывают презентации, оставшиеся от других клиентов.

Не допускайте этого! Готовьтесь тщательно! Собирайте информацию! Чем больше вы будете знать о Вашем потенциальном клиенте, о его бизнесе, тем проще вам будет совершить успешную сделку.

3. Консультирование — наше всё!

Помните о том, что люди любят покупать. Правда они терпеть не могут, когда им что-то навязчиво пытаются продать. Да, цель оправдывает средства.

Чтобы быть высококвалифицированным специалистом попробуйте не «впаривать» свой товар, не советовать, когда у вас этого не просят. Станьте консультантом для Вашего покупателя! Расскажите, какие бывают товары у Вас, и, в принципе, на рынке.

Расскажите, в чём разница между ассортиментом, какие выгоды и преимущества есть у каждого варианта. Не стоит ругать конкурентов и  нахваливать себя. Со стороны это может смотреться не красиво и «дёшево». Это не профессионально.

Выясните потребность покупателя и удовлетворите её. И даже в случае того, если покупка не состоится — ничего страшного не произойдёт. Клиент, с которым работают подобным образом, всегда возвращается.

4. Слушайте ваших клиентов

Зачастую начинающие менеджеры по продажам продают ради продажи. То есть они хотят продать как можно больше продукции. И мотивация много продавать «затмевает» их слух и взор. Продавцы слушают клиентов только «для вида», пропуская практически всё мимо ушей, а затем снова «наседают» с целью продать товар.

Научитесь слушать и слышать ваших клиентов! Не стоит начинать продажу, пока клиент не высказал все, что хотел. Это, как минимум, даёт вам дополнительную информацию о потребностях, о возможных возражениях и т.п. Причём в тех случаях, когда клиент молчалив, можно аккуратно задавать вопросы и узнать необходимую информацию.

И лишь после того, как Вы сможете получить информации по макисмуму, начинайте работать на продажу. Параллельно задавайте наводящие вопросы, которые помогут завершить сделку. Если проводите презентацию товара — спросите, каково мнение клиента по тому или иному поводу. Как гласит древняя мудрость — уха два, а рот – один.

Говорите в два раза меньше, чем слушаете. Помните, что Вы – консультант, а не птица говорун.

5. Улыбайтесь

Почему-то российские продавцы не любят этот совет и не следуют ему. Он раздражает продавцов. «Наши» продавцы считают, что раз этот совет описан везде, где только можно, это всё банально и не работает. И выделять его в отдельный «супер-пупер» метод продаж будет только идиот. Значит, я идиот.

Я наблюдал за тысячами продавцов и менеджеров в магазинах, в салонах, в услугах, наблюдал за ними во время тренингов. И что же? В США, Канаде и азиатских странах продавцы улыбаются в 99% процентов случаев. В Европейских странах – можно встретить улыбку у 75% продавцов. В России — всего лишь 5%.

В России бытует мнение, что улыбаются только «не далёкие» люди.

А теперь посмотрим на это со стороны. Продавец с лицом мрачнее тучи выходит на беседу с клиентом, показывая свою серьёзность и серьёзность фирмы, показывает свою, так называемую «крутость». При этом, глядя на такого продавца, настроение клиента в лучшем случае превратится в «деловое, в худшем – оно будет таким же, как лицо менеджера по продажам – хмурым.

Да, понятно дело, что вам не нужно улыбаться в 32 зуба, изображая голливудскую улыбку Просто постарайтесь сделать свою улыбку искренней. И это действительно работает — искренняя, едва заметная улыбка и приветливый голос поднимают количество продаж на 20-30%. Просто заведите себе привычку улыбаться каждому клиенту.

Будьте открытыми и радушными, это то, чего сейчас очень мало, и это то, что будет ценить практически каждый человек.

6. Всегда составляйте себе каналы поиска клиентов

Даже если вы являетесь профессиональным мастером продаж, вы всегда выполняете месячный план, не поленитесь создать альтернативные источники для поиска клиентов. Попробуйте создать свой сайт, где вы бы продавали свои товары и услуги. Используйте социальные сети — они являются отличным источником клиентской базы.

Вы можете создать группу, где будете активно рекламировать себя или свой товар/услугу. Развивайте, рекламируйте себя так, чтобы о вас узнало как можно больше людей. Не останавливайтесь на месте — постоянно ищите новые каналы продаж. Это поможет вам получать дополнительную прибыль.

Подумайте, какие каналы для поиска клиентов могли бы использовать лично вы.

7. Клиентская база — источник информации

Информация – это очень важная инвестиция, которая в итоге становиться прибылью. Каждый клиентский контакт обходится дорогой ценой. Поэтому нужно очень внимательно использовать хранить свою клиентскую базу, тщательно её сортировать и делать в ней необходимые пометки.

Вы можете вести свою таблицу в гугл диске, в экселе, либо использовать современные CRM системы. Создайте и поддерживайте свою базу в постоянном порядке. Сортируйте завершенные сделки, потенциальных клиентов, холодные контакты, горячие контакты и т.д.

Постоянно комментируйте для себя исход каждой встречи с клиентом, чтобы быть в курсе того, о чём вы общались с ним на предыдущей встрече.

Причём нужно хранить информацию таким образом, чтобы при внезапном звонке Вы могли быстро увидеть всю историю общения с клиентом, чтобы вспомнить все ваши договорённости.

8. Цепочка продаж — максимальная прибыль

Кто-то называет это цепочкой продаж, кто-то — воронкой. От этого суть не меняется.
У допустим, у вас есть некоторые контакты — друзья, знакомые, коллеги и т.д. Вы можете выявить у этих людей потребность в вашем продукте, либо контакты, у которых есть потребность к покупке вашего товара или услуги.

Эти люди и контакты будут являться вашими потенциальными клиентами, с которыми уже можно работать. Начинайте работать с теми, у кого больше шансов купить ваш товар, у кого есть больший интерес. Прощупайте почву, подготовьте этого человека, узнайте его потребности. После этого начинайте высылать презентации, проводить продажу.

Допустим, после этого человек у вас купил что-то. Правда вы не знаете, доволен он покупкой. Поэтому с клиентом, который что-то купил у вас, тоже нужно продолжать работать. Постарайтесь сделать так, чтобы этот клиент снова вернулся в вашу фирму. Звоните ему, интересуйтесь своим товаром и тем, какой опыт у клиента о его использовании.

Ваша цель — сделать из простого покупателя — постоянного клиента, который создаст вам рекламу в своём окружении и приведет вам новых клиентов.

9. Развивайте себя и свои навыки

Как показывает практика, менеджеры продаж развиваются примерно одинаково. Новички изучают материалы, ходят на тренинги, читают книги по продажам, создают презентации товара, делают звонки, пишут e-mailы. Спустя некоторое время у продавца улучшаются навыки, и он, с течением времени, всё меньше занимается самообучением.

Они считают, что уже стали «матёрыми», и знают всё о продажах. По сути, они превратились в стариков, которые учат всех жизни, и они считают, что познал всё и начинают «выгорать». Чтобы такого не происходило — старайтесь не закореневать. Старайтесь всегда изучать что-то новое.

Всегда развивайте ваш мозг, и это даст вам новый толчок к развитию ваших навыков.

10. Целеустремленность —  инвестиция в будущее

Я знаю много менеджеров по продажам, которые обсуждают миллионеров и мечтают стать ими самостоятельно. Правда это всё заканчивается только разговорами.
Если вы ставите перед собой цель — следуйте ей. Работайте над своей целью постоянно, и вы достигнете её.

Это банальное выражение, и оно всегда будет работать, потому что это неоспоримая истина. Если вы ожидаете получить много клиентов — не ждите этого, ищите их. Клиенты не свалятся на вас с небес.

Поэтому поищите способы найти клиентов, продать Ваш товар, и с каждым таким случаем Вы приблизитесь к вашей цели.

Итог

Мы с вами рассмотрели несколько простых, и, в то же время, эффективных способа повысить свой профессионализм в качестве продавца. Эта статья будет полезна и руководителям, и бизнес тренерам.

Я приглашаю вас на тренинг «Технология эффективных продаж» , где мы рассмотрим множество примеров и способов улучшить ваши продажи.

Автор статьи — Константин Сёмаш.

Источник: http://y-coach.ru/10-sovetov-menedzheru-po-prodazham/

4 совета менеджерам по продажам: как построить карьеру и добиться быстрых результатов

Ценные советы менеджерам по продажам

Добрый день, уважаемые коллеги. Если Вы начинающий менеджер и хотите построить карьеру в сфере продаж, то обязательно дочитайте эту статью до конца. Я поделюсь личным опытом построения успешной карьеры в сфере продаж и дам несколько советов, которые помогут Вам быстрее добиться желаемых результатов.

Совет 1. Сфокусируйтесь не на сроках работы, а на результатах

Часто я вижу, как при трудоустройстве соискатели, рассказывая о своем опыте, ограничиваются только периодами работы в той или иной компании и должностными обязанностями.

Например, я 2 года работал менеджером по продажам подшипников, а потом перешел в компанию по продажам мебели. Там я занимался привлечением клиентов по телефону…

Если Вы хотите добиться успеха и построить карьеру я не рекомендую применять такой подход. Первое, на чем важно сфокусироваться – это результаты Вашей работы. Неважно, сколько Вы работали в компании, главное, какие результаты Вы показали.

Кто-то работает по 5 лет в одной должности, но не добивается ничего, потому что полдня раскладывает пасьянс, а оставшееся время придумывает отговорки, почему план продаж не выполняется. А иногда еще и демотивирует новичков фразами «Да, я тут уже 5 лет работаю, я все знаю от и до… поверьте мне, это продать сложно…».

Другие же менеджеры, наоборот, работая полгода-год, могут поставить рекорды по продажам.

Я стал начальником отдела продаж в крупном банке в 23 года только потому, что мои результаты продаж были одними из лучших по сети. И абсолютно неважно, что у меня не было опыта руководящей работы в то время. Для бизнеса – главное результат, а не соответствие каким-то срокам. Сфокусируйтесь на результате.

Совет 2. Работайте на раздел «Достижение» в резюме

Ошибка многих новичков заключается в том, что они либо не заполняют раздел «Достижения» в резюме, либо указывают там слишком банальную информацию типа «привлекал клиентов и делал звонки».

В этом разделе должны быть цифры, успешно реализованные проекты (с Вашим участием или под Вашим руководством), победы в корпоративных конкурсах и так далее. Большинству работодателей сегодня не интересно слушать, что вы занимались развитием какого-то направления. Намного важнее, какие результаты вы получили, чего добились.

Именно это показывает Вашу успешность и нацеленность на результат. Раздел «Достижения» в резюме – это ваша рыночная стоимость как специалиста!

Подумайте, что на сегодняшний день является вашим достижением на работе? Зафиксируйте это в цифрах в Вашем резюме.

Поделитесь этим комментарием в конце этой статьи.

Достижения есть у каждого, кто не просиживает штаны, кто хоть немного заинтересован в развитии бизнеса компании, проявляет инициативу и готовность к реализации интересных проектов. Кстати, такой подход позволяет Вам взглянуть на задачи, которые ставит руководство, под другим углом.

Если Вы заинтересованы пополнить раздел «Достижения», Вы никогда не будете реагировать на новый проект словами «О… опять мне прилетала задача… блин..». Для Вас каждая задача будет возможностью проявить себя и пополнить Вашу копилку достижений.

Совет 3. Снимите все ограничения и не обращайте внимания на негативщиков

Иногда, когда я делюсь какими-то амбициозными проектами и идеями с окружающими, я встречаю волну недоумения и сопротивления.

КАК? ЗАЧЕМ? ВРЯД ЛИ ЭТО СРАБОТАЕТ? МОЖЕТ, ОСТАВИМ ВСЕ КАК ЕСТЬ?

Именно поэтому у меня иногда возникает чувство, что часть моего окружения – это негативщики.

По факту они окружают каждого из нас. Вам знакомы такие ситуации, когда Ваш запал и энтузиазм тает на глаза из-за то, что:

– коллеги говорят «это невозможно сделать»,

– ваши предшественники уже все перепробовали и делали то же самое – это не сработало…

– ваш прошлый опыт говорит нереально..

– вы попробовали и у вас не получилось с первого раза

Негативщики разрушают ваши амбиции, цели, так как расставляют ограничения и демотивируют Вас. Не поддавайтесь. Просто действуйте! Ищите возможности добиться цели, а не причины, почему это не получится.

Помните, что в любой ситуации даже в самой сложной всегда есть лидеры середняки и аутсайдеры. Возьмите ваш отдел продаж. Даже если план не выполняется, всегда есть тот, кто делает больше других, работает эффективнее.

Совет 4. Развиваетесь профессионально

Сейчас на мою рассылку подписаны тысячи людей. Это и начинающих менеджеры и топ-менеджеры многих банков, компаний. И нас всех объединяет одно – желание развиваться и расти профессионально.

Чтобы ускорить профессиональное развитие, мне лично помогало следующее.

Я заходил на хедхантер и распечатывал интересные мне вакансии, кем бы я хотел работать (как бы следующий шаг в карьере). Сразу после этого я смотрел требования и квалификации: чего мне не хватало, в каком направлении надо развиваться.

Сделайте этот простой шаг! Зайдите на сайт, посмотрите вакансии в своем городе. Проверьте, соответствуете ли вы требованиям желаемой вакансии или нет.

Основное внимание уделите развитию навыков и компетенций, которых Вам не хватает для работы в желаемой должности. Не жалейте денег на тренинги, курсы и обучение. Возможно, через много лет Вы увидите, что именно эти инвестиции были самыми прибыльными в

Вашей жизни и жизни Вашей семьи.

Спасибо вам за то что читаете рассылку! Активным подписчикам отдельная благодарность за идеи, за отзывы и обратную связь – все это очень ценно для меня! Вам желаю замечательного дня! Продавайте красиво и легко!

P.s. А вот еще один самый верный способ достичь успеха:

Продавайте красиво и легко!

С уважением,

Олег Шевелев

Источник: http://www.prodaznik.ru/blog/4-soveta-menedzheram-po-prodazham-kak-postroit-kareru-i-dobitsya-bystrykh-rezultatov

страница Буквы Статьи о продажах Десять лучших советов по продажам

10 лучших советов по продажам

Михаил Люфанов

Статья была опубликована на сайте Salesportal.ru

Сегодня я хочу дать десять лучших советов по продажам. Исполнив даже один любой из них вы резко повысите свою эффективность. Если же вы сможете освоить (сделать своими личными навыками) несколько или даже все из них – вы приблизите себя к лучшим профессиональным продавцам этой страны и планеты.

Это советы основаны на моем опыте – они не взяты из других статей или книг. В каждый из них я глубоко верю и убежден, что они реально могут помочь. Конечно, простое исполнение ни к чему не приведет. Ко всему нужно подходить с умом, пропускать это через голову и сердце.

Но я верю в то, что продавец, который не сидит на месте, а постоянно растет над собой, изучает свой и чужой опыт, читает полезные книги и материалы и все время общается с клиентами, просто не может не стать профессионалам. Быть продавцом может любой.

Стать профессионалами смогут только те, кто этого по-настоящему захочет. Итак,

1. Никогда не сдавайтесь!

80% всех продаж делаются в период от пятого до двенадцатого контакта с потенциальным покупателем. Никогда не сдавайтесь! Этот совет нам оставил мудрый сэр Уинстон Черчилль! Просто трех неудачных звонков или безответных е-мэйлов иногда бывает мало.

Пока покупатель не скажет вам явного, окончательного и бесповоротного «Нет» – не сдавайтесь! И даже после этого – перезвоните ему через полгода. Покупателю, с которым уже велась какая-то работа легче продать, чем найти нового и убедить его в покупке.

Поэтому все, кто есть в вашей базе, независимо от того, купили они у вас или нет – еще являются весьма вашим весьма ценным ресурсом.

2. Не пренебрегайте подготовкой!

Многие продавцы действуют интуитивно. Едут на встречи или пишут письма, не удосужившись даже погуглить или почитать информацию на сайте комапнии клиента. Презентации делаются тяп-ляп и копи-пейстом (сделанную для одного клиента наскоро переделываются для другого).

Готовьтесь тщательно! Чем больше вы знаете фактов о бизнесе клиента – тем выше вероятность успешной сделки. Есть английская пословица “Failing to prepare you are preparing to fail” – «Пренебрегаете подготовкой – готовьтесь к проигрышу». Как писал великий китайский военачальник Сан Цзу «Половина боя выигрывается до его начала».

Будьте профессионалами – готовьтесь профессионально.

3. Будьте консультантом, а не продавцом!

Никогда не забывайте, что люди не любят, когда им что-то продают! Но они любят покупать. Не продавайте, не впаривайте, не советуйте, если у вас не просят совета, не предлагайте купить ваши товары и услуги, если вы не уверены, что клиент уже видит в них ценность. Будьте консультантом! Расскажите обо всем рынке подобных товаров или услуг.

Расскажите, что бывает, чем отличаются разные модели или подходы. Никогда не ругайте конкурентов и не хвалите себя. Это выглядит и звучит «дешево». Это непрофессионально. Выясните проблему (задачу) клиента и помогите ее решить наилучшим способом. Даже, если это решение не приведет к покупке ваших товаров.

Клиент, с которыми так работают, обязательно вернется.

4. Учитесь слушать и слышать!

Многие начинающие продавцы приезжают на встречу или выходят в торговый зал, чтобы продать, как можно больше. Эта задача так сильно застит их взгляд и слух, что они почти не видят и не слышат клиентов – они «для вида» чуть-чуть слушают, кивая головой и тут же переходят в атаку.

Я это называю «атака клоунов». Смешно и безрезультатно. Учитесь слушать и слышать! Никогда не начинайте продажу, пока клиент не сказал все, что хотел. Даже если клиент молчалив, аккуратными вопросами и вежливыми подсказками выудите у него то, с чем он пришел, что у него в голове.

Только получив макисмум информации, давайте ему ответы порционно. Не вываливайте на него все содержание вашей маркетинговой машины. Немного рассказали – задайте вопрос. Показали товар или несколько слайдов – спросите, что он думает. У вас два уха и один рот – слушайте в два раза больше.

Вы – консультант, а не птица-говорун.

5. Улыбайтесь!

Продавцы не любят этот совет. Он написан во всех книгах, он кажется очевидным, причислять его к 10 самым важным будет только идиот. Значит, я идиот. Я видел тысячи продавцов на тренингах и в деле. В Америке и Азии улыбаются 99% продавцов. В Европе – 75%. В России 5%. «Наши люди» считают, что улыбка – это признак тупоумия.

С мрачными лицами мы «выходим на клиента» и начинаем ему доказывать, что мы «серьезная, солидная фирма» с многолетним стажем. Настроение клиента в лучшем случае становится «деловым», в худшем – таким же, как лицо продавца – нахмуренным. Никто не говорит, что вам надо изображать «американскую улыбку» во весь рот. Улыбка должна быть искренней.

Истинно, истинно говорю вам – легкая, чуть заметная улыбка и приветливый голос повышают продажи на 20-30%. Это просто дело привычки. Улыбайтесь искренне и от души – это лучше, чем то, что вы пытаетесь скорчить на своем лице сейчас. Открытость и радушие – этого так мало в жизни, этого мало нам, этого мало нашим клиентам.

Дайте им немного этого дефицитного товара задаром. Они это точно оценят.

6. Создавайте свои каналы продаж!

Даже если вы профессиональный продавец, регулярно выполняющий свой месячный и квартальный план – не пренебрегайте возможностями найти новых клиентов. Создайте свой личный сайт, который помогает продавать ваши продукты и услуги. Сделайте его по своему вкусу. Используйте социальные сети – , , вКонтакте, LinkedIn, Viadeo и т.д. В них можно не только создавать эккаунты, но и группы.

Используйте и расширяйте связи, коллекционируйте визитки, выступайте на конференциях и вебинарах. Увеличивая свои личные продажи, вы параллельно создаете свой личный собственный бренд. Вас будут узнавать, рекомендовать, передавать ваши контакты. Станьте специалистом, которого знают все больше и больше людей. Не ждите, пока начальство вас попросит продавать больше – проситесь сами. Предлагайте.

Организовывайте. Ездите в командировки. Каждый канал продаж должен приносить вам не меньше 10% за год. Если этого не происходит – не тратьте на него время, ищите новые варианты. Я знаю около 30 каналов продаж, которые доступны любому продавцу.

Сколько знаете вы? Сколько вы используете? Сколько клиентов вы из-за этого теряете? Если ответы вам не нравятся – начинайте менять ситуацию прямо с сегодняшнего дня.

7. Управляйте информацией!

Информация – это актив, который конвертируется в деньги. Курс обмена зависит от вас. Один контакт стоит очень дорого. Ваша клиентская база с историей взаимоотношений – бесценна. Не ведите базу в Excel – для этого есть хорошие (и часто – бесплатные) программы, которые приспособлены для этого намного лучше.

Создавайте и постоянно поддерживайте порядок в вашей CRM-системе, заносите в нее не только существующих, но и потенциальных клиентов. Каждая возможность слишком ценна, чтобы рисковать ей или упустить по рассеянности. Вы должны хранить и анализировать каждый квант информации, имеющий отношение к вашим клиентам.

Если вы за несколько секунд, пока клиент представляется, не можете увидеть всю историю взаимоотношений с ним, историю покупок, конфликтов, обращений в сервис, претензий и все остальное – вы не управляете информацией. Одна информация дает доступ к другой. Один контакт приводит другой. Стройте свою информационную сеть.

Не отпускайте этот процесс на самотек.

8. Работайте с воронкой продаж!

Если вы профессиональный продавец, главной задачей которого является активный поиск клиентов – у вас должна быть персональная воронка продаж. На входе должны быть контакты, которые вы находите сами и которые вам дает ваша компания, коллеги и знакомые – лиды. Лидов должно быть столько, чтобы 5-10% из них (в зависимости от типа бизнеса) смогли «накормить» вас по полной.

Лидов должно быть много. Начинайте работу с тех лидов, которые с наибольшей вероятностью приведут вас к продаже – такие лиды называются «саспекты». Саспект – это «подозреваемый», потенциальный клиент. Начинайте работать с такими сразу после проведения предварительного исследования интернета и сайта. Те саспекты, которые откликнутся и захотят продолжить работу – это прОспекты.

Проспект – это клиент в работе. Для него проводятся презентации, высылаются КП и т.д. Но даже после покупки он еще не становится настоящим Клиентом. Он – кастомер. То есть «клиент, купивший один раз и еще неизвестно, насколько ему эта покупка понравилась». Звоните ему после покупки, спрашивайте, разговаривайте, делайте его лояльным клиентом.

Сделайте так, чтобы он вернулся и рассказал о вас другим. Вот только тогда он станет Клиентом с большой буквы. Вашим Настоящим Постоянным Клиентом. Ведите свою воронку в CRM, работайте с ней каждый день. Ваша задача – не только находить лиды, но и переводить как можно больше из них на каждую следующую ступень.

Считайте процент потерь и процент перехода при каждом этапе и увеличивайте свою эффективность. Ваша эффективная работа с воронкой сегодня – это ваши деньги завтра.

9. Развивайтесь!

Продавец в начале своей карьеры читает материалы, изучает товар, создает презентации и пишет письма. Со временем, когда у него получается все лучше и лучше, он уделяет созданию чего-то нового все меньше и меньше времени, заменяя создание адаптацией. Это называется «закоренелость».

Посмотрите на пожилых людей, которые нас учат жить. Они уверены, что они все знают про все. Вы их не спрашиваете, но они говорят вам «как надо». Чтобы не стать таким старпером – не закореневайте. Всегда изучайте нового. Никогда не говорите, что вы знаете все.

Есть много полезной литературы по продажам, которая дает нам новые подходы или взгляды. Например, последний хит – книга Джима Кэмпа «Сначала скажите «Нет!» (возьмите ее на время в нашей Библиотеке). В ней он утверждает, что ситуация win-win порочна, что она заставляет обе стороны терять.

Правда это или нет – решать вам, но – развивайтесь! Не давайте себе вариться в собственном котле. Вам нужна обратная связь от клиентов, вам нужны новые книги, новые статьи, новые мнения. Ваш мозг должен кипеть и развиваться. Изучайте новые рынки, новые тенденции, тренды, отчеты, исследования.

Если вы продаете пальто или шкафы – изучите, что сейчас модно, какая фурнитура. Достаньте образцы, распечатайте статьи, показывайте это все клиенту. Демонстрируйте свою глубокую вовлеченность в рыночные процессы роста.

Заставьте клиента поверить, что вы и есть прогресс, что вы влияете на него и работая с вами он всегда будет получать все самое лучшее, модное, актуальное по лучшим ценам. Вы же наверняка помните седьмой навык Кови – «Затачивайте пилу!». Никогда не давайте затупиться вашим мозгам!

10. Инвестируйте!

Продавцы любят обсуждать богатых людей и многие мечтают стать миллионерами. Я, например, мечтаю. Но мечты часто остаются мечтами, если все ограничивается разговорами. Однако, я советую поставив себе цель неуклонно двигаться к ней. Если вы чего-то сильно хотите – вы это получите. Это святая и неоспоримая истина, доказанная миллион раз.

Если вы хотите получить много клиентов – не ждите, что лиды начнут сыпаться на вашу голову, как манна небесная только потому, что вы однажды в социалке написали «Жду клиентов». Попробуйте рискнуть и инвестировать. Вложите рубль. Возможно, вы потеряете рубль, но если вложить с умом – можно получить 10. Или 100. Я вам расскажу один случай. Один мой друг Сергей К.

продавал автострахование. Много бегал по городу, по вечерам распространял информацию в блогах. Мы разговаривали и я предложил ему сделать бизнес-завтрак для целевой аудитории. Он нашел одну компанию и предложил им совместить презентацию с утренним кофе. Он нашел кафе, договорился о кофе, сэндвичах и круассанах и выделил себе место под выступление.

В течение приблизительно 40 минут он рассказывал 20 человекам преимущество корпоративного страхования, выгоды, которые это приносит и случаи, которые могут происходить, если этого не сделать. Все с удовольствием пили кофе, задавали вопросы и обсуждали идеи. Им никогда не делали презентаций в такой обстановке.

После этого он раздал всем карточки, в которых предлагал оценить целесообразность этой встречи и наметить дальнейшие шаги. Что бы вы думали? Потратив около 5000 рублей на бизнес-завтрак, мой друг заключил сделок больше, чем на 100 тысяч. Он получил все преимущества рекламы, да еще и почти всех сделал реферралами (почти все рассказали об этом продавце своим друзьям).

Кто из вас может сделать лучшее вложение? Не бойтесь инвестировать – этот способ развития намного быстрее, чем другие.

с любезного разрешения автора (источник)

Ждем ваших комментариев:

Источник: http://5045599.ru/index.php/bukvy/poleznie-statii/10-sovetov

Начинающий менеджер по продажам: 10 типичных и непростительных ошибок

Ценные советы менеджерам по продажам

Начинающий менеджер по продажам, как и все новички, склонен допускать непростительные ошибки, способные загубить не только его личную репутацию, но и репутацию компании. От каких ошибок следует остеречь менеджеров-новичков читайте в нашей статье.

Начинающие менеджеры по продажам чаще всего выбирают эту профессию по следующим причинам: либо они надеются таким образом заработать легкие деньги, либо не могут найти другую работу.

Первые хватаются за все сразу, надеясь компенсировать отсутствие опыта чрезмерной активностью. Вторые, наоборот, пассивны и пускают все на самотек.

В результате и те и другие допускают массу ошибок новичков, которые нередко дорого обходятся компании.

Вы, как коммерческий директор, можете застраховать свою компанию от промахов начинающих менеджеров по продажам. Во-первых, не поддавайтесь соблазну и не поручайте даже очень активному и внушающему доверие новичку работу с ключевыми клиентами. Во-вторых, зная о типичных ошибках начинающих менеджеров, подумайте, как можно их предупредить.

Ошибка начинающего менеджера по продажам №1

Неумение определить перспективного клиента. Часто новичок в погоне за объемом продаж старается нахватать как можно больше заказов, не задумываясь о том, реальные они или нет. Потратив массу времени на сомнительных клиентов, менеджер упускает всех перспективных. В итоге он может совсем ничего не продать.

Как не допустить? Недостаточно просто рассказать новичку о целевой аудитории вашей компании — необходимо объяснить, по каким признакам она определяется. Если целевая аудитория узкая, то стоит составить портрет потребителя.

Если размытая, то опишите в целом, как ведет себя ваш реальный клиент.

Например, он просит выслать не только спецификацию, но также смету и техническое решение; в его лексиконе есть определенные термины; он редко просит сразу выставить счет.

Ошибка начинающего менеджера по продажам №2

Поверхностные знания о продукте. Начинающий менеджер зачастую думает, что клиенты плохо разбираются в ваших продуктах, особенно сложных, и поэтому считает достаточным сообщать лишь основные характеристики товара. Однако, если попадается более или менее подготовленный потребитель, новичок попадает впросак и теряет клиента.

Как не допустить? В идеале у вас должна быть программа адаптации новых менеджеров по продажам, содержащая в том числе пункт об обучении. Например, в некоторых компаниях предусмотрены доплаты сотрудникам, которые хорошо изучили какой-то продукт и готовы презентовать его коллегам.

Другие используют игры, в ходе которых один из сотрудников играет роль дотошного клиента и засыпает второго игрока каверзными вопросами. Такие игровые формы обучения помогают лучше запомнить информацию.

Что касается самообразования, то я всегда советую начинающим менеджерам поставить себя на место клиента, взглянуть на продукцию компании его глазами и представить себе вопросы, которые могут возникнуть у потребителя.

  • Депремирование сотрудников: кого наказывать рублем

Но если ваш товар довольно сложный и велика вероятность того, что новый сотрудник все равно столкнется с вопросом, на который не сможет ответить, то порекомендуйте ему всячески избегать фразы «Я не знаю».

Лучше вместо ответа, подметив осведомленность потребителя, предложить ему пообщаться с экспертом.

Если это не телефонный разговор и встреча происходит не на территории компании, стоит тут же созвониться с более опытными коллегами и попросить их дать консультацию или пообещать прислать подробное описание товара.

Если нет возможности уделять достаточно внимания всем новичкам (например, их много), купите каждому сотруднику книгу об организации времени и дайте неделю на ее прочтение, предупредив, что по истечении семи дней будет проведен соответствующий тест.

Ошибка начинающего менеджера по продажам №3

Неумение слушать клиента. Менеджер, хорошо изучивший товар, может впасть в другую крайность и начать увлеченно расписывать его преимущества, не давая собеседнику вставить ни слова, вместо того чтобы сначала выяснить потребности клиента. В результате у потребителя создается вполне обоснованное впечатление, что ему пытаются что-то навязать.

Как не допустить? Проведите мастер-класс для ваших сотрудников. Сначала расскажите им, что успешный менеджер — не тот, кто без конца расписывает свой продукт, а тот, кто умеет слушать клиента и задавать уточняющие вопросы.

Объясните, что абсолютному большинству людей нравится говорить о себе, поэтому, чтобы разговорить клиента, необходимо узнать о его проблемах, задачах, желаниях и планах и только потом переходить к предложению товара или услуги (рисунок 1).

Рассказывая о продукте, нужно уметь делать паузы, предоставляя клиенту возможность выразить свое мнение и задать вопрос.

  • Функции коммерческого директора: что должен знать профессионал

Не стоит бояться обсуждать наравне с плюсами и минусы продаваемого товара — такой подход создаст атмосферу доверия, клиент увидит в продавце советчика. И даже если потребитель не сразу примет нужное решение, почва для дальнейшего сотрудничества будет заложена.

Чтобы избежать ошибок новичка, после теоретического объяснения обеспечьте начинающему менеджеру по продажам немного практики — отправьте новичка на переговоры с клиентом. Только не в качестве переговорщика, а как безмолвного ассистента одного из самых опытных sales-менеджеров. Пусть он окунется в атмосферу переговоров и поучится их ведению.

Ошибка начинающего менеджера по продажам №4

Неправильная подача информации. Иногда, наслушавшись непрофессиональных советчиков, неопытные менеджеры считают нужным заходить издалека, пытаясь таким образом подготовить клиента.

Но при нынешнем ритме жизни люди не располагают большим количеством времени, чтобы выслушивать пространные речи. В результате менеджер, озвучивая свое длинное предложение, может просто не успеть перейти к сути.

К тому моменту, когда он начнет непосредственно предлагать товар или услугу, его уже перестанут слушать.

Как не допустить? Во-первых, посоветуйте своим новым сотрудникам, начиная разговор с клиентом, всегда спрашивать: «Каким временем вы располагаете?» — и в зависимости от ответа строить разговор. Во-вторых, снабдите их алгоритмом беседы. Лучше, если в зависимости от специфики целевой аудитории вы разработаете свой сценарий, но некоторые пункты могут быть общими (рисунок 1).

Ошибка начинающего менеджера по продажам №5

Разочарование при неудаче. Начинающие продавцы очень остро воспринимают любую неудачу. Некоторых это подстегивает, а некоторых может сломить.

Как не допустить? Научите ваших сотрудников менять минус на плюс. Например, если работа новичков связана с холодными звонками, ободрите их статистикой, объяснив, что только каждый 15-й человек соглашается на то, что ему предлагают. В результате менеджеры, предложением которых заинтересуется каждый 10-й, порадуются успеху.

Ошибка начинающего менеджера по продажам №6

Неумение планировать время. Это распространенная ошибка начинающих сотрудников. Одни не считают нужным что-либо планировать в принципе, другие просто не умеют это делать.

Но такой, казалось бы, личный недостаток может крайне негативным образом сказаться на деятельности всей компании.

Невыполнение данных клиентам обещаний, срыв переговоров, затягивание сделок — зачастую все это происходит из-за того, что менеджеры по продажам не умеют планировать свое рабочее время.

Как не допустить? Поручите директору по продажам совместно с новыми сотрудниками составить личный план работы каждого и в течение недели протестировать его реализуемость. Пусть новички четко исполняют все запланированное, а любое отклонение фиксируют. По окончании тестового периода необходимо совместно проанализировать результаты, скорректировать недостатки и опробовать уже новый план.

Рефрейминг — психологический прием, позволяющий замещать негативное восприятие позитивным или нейтральным и конструктивным, изменять взгляд человека на ситуацию, на самого себя и на свою работу.

Боязнь провалить сделку. Переживания, связанные с провалом, более всего свойственны новичкам, особенно в случае первой крупной сделки.

Опасность заключается в том, что такие волнения часто деструктивно влияют на поведение сотрудника.

Переполненный эмоциями, менеджер может вести себя с клиентом неадекватно, пытаться ускорить проведение сделки и неосознанно давить, что только насторожит или даже отпугнет заказчика.

Как не допустить? Работа менеджеров отдела продаж (особенно новичков) требует постоянной внутренней настройки. Вооружите их приемами рефрейминга. Покажите на примерах, как человек может менять свое отношение к одному и тому же факту. Лучше всего это сделать, взяв за основу конкретные ситуации и проиграв их.

Ошибка начинающего менеджера по продажам №8

Отсутствие подготовки к переговорам.

Часто неопытные (особенно молодые) люди считают, что все основные вопросы решаются в ходе встречи, из-за чего, как правило, либо проваливают переговоры, либо не достигают конкретных договоренностей — в результате встречаться с клиентом приходится по несколько раз.

Опытные же переговорщики в большинстве случаев на встрече лишь подтверждают достигнутые ранее договоренности и расставляют все точки над i, потому что изучение намерений клиента и выявление влиятельных лиц, их интересов и партнеров проводятся до переговоров.

Кроме того, стороны договариваются о том, кто будет присутствовать на встрече, какую информацию нужно подготовить и т. п. Не проведя подобного зондирования, менеджер, приехав на переговоры, попадает на минное поле.

Как не допустить? Разработать форму подготовки к переговорам, которую каждый новый менеджер по продажам должен будет предоставить своему руководителю в заполненном виде. Кроме того, необходимо обучить новичка шаблонным фразам, которые выручат его в минуты волнения (рисунок 2).

Ошибка начинающего менеджера по продажам №9

Отсутствие follow up letter. Не написать письмо по результатам встречи с клиентом — это еще одна типичная ошибка начинающего менеджера по продажам.

А ведь такое письмо не только производит хорошее впечатление, так как является проявлением вежливости, но и позволяет еще раз привлечь внимание клиента к вашему предложению.

Хорошее follow up letter — и вы уже не такой, как все!

Как не допустить? Совет прост: подготовьте шаблон (шаблоны) такого письма, чтобы менеджеры по продажам не думали о том, как его написать. А чтобы сотрудники не забывали отправить письмо клиенту, создайте в форме отчета о проведенных переговорах графу, в которой новички будут отмечать, отправили ли они follow up letter.

Ошибка начинающего менеджера по продажам №10

Свободная форма одежды. Не каждому человеку нравится носить деловой костюм. Есть и такие, кто ни разу его не надевал и потому привык к свободному стилю. Люди, ранее не работавшие с клиентами, могут считать строгую одежду излишним требованием и противиться ему.

Как не допустить? Как бы то ни было, даже начинающий менеджер должен выглядеть достойно, то есть строго и по-деловому. Объясните новым сотрудникам, что именно такой внешний вид вызывает доверие у клиентов, а значит, увеличивает шансы на успех.

Если же человек, несмотря на все объяснения, не желает поступиться своим свободным стилем, значит, вам стоит задуматься о его переводе в другое подразделение или о поручении этому сотруднику таких задач, которые не будут связаны с активными продажами.

  • Структура отдела продаж: шпаргалка для руководителя

Конечно же, данные советы могут показаться излишней формализацией работы менеджеров по продажам.

Но не забывайте: речь идет о неопытных сотрудниках, нередко людях, не имеющих никакого представления о работе в отделе продаж.

И в этом случае лучше перестраховаться, нежели провалить сделку или потерять лояльного клиента. Тем более что по мере того, как ваши новички будут набираться опыта, им можно будет предоставлять больше свободы.

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/384-nachinayushchiy-menedjer

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.