+7(499)495-49-41

6 главных ошибок в продажах

Содержание

Ошибки менеджеров по продажам: не надо так!

6 главных ошибок в продажах

— Как Вам удалось оказаться в штаб-квартире ЦРУ? — Я супер-агент! — КГБ, наверное? — Лучше! Амвей, менеджер по продажам.

И как бы это парадоксально не звучало, но школа продаж в сетевом маркетинге и вправду находится на высоте.

И даже если Вы будете плохо учиться в самой школе, Вас быстро научат “полевые” действия, которые сразу же покажут, делаете Вы всё правильно или же совершаете ошибки.

Об ошибках в продажах как раз и поговорим. Поговорим о том, как не будучи менеджером компании Амвей, попасть в ЦРУ, ГРУ или даже тайное место иллюминатов.

Всю статью Вы будете узнавать себя, узнавать то, как Вы себя ведёте в тех или иных случаях. Мы обсудим все основные ошибки. Поэтому приготовьтесь расстраиваться и радоваться, грустить и восхищаться. И также обязательно перед или после прочтения этой отличной подборки, обратите внимание на статью “Что должен знать менеджер по продажам?”.

Ошибка 1. Мольба купить

В своей статье, довольной странной, про то, что масса тела решает в продажах, я доносил мысль, что есть два типа людей: которые просят и те, которые предлагают.
Очень важно при продаже относится ко второму варианту людей. Нужно быть очень уверенным, нужно чтобы Вы продавали с мыслью: “Почему их кастрюли лежат у меня на складе, а мои деньги у них в сейфе?!”.

То есть, не бойтесь потерять клиента, как бы это глупо не звучало. Станьте уже наконец уверенными в себе, вот например, как эта девушка. Она точно знает чего хочет.

Ошибка 2. Разговор не с тем человеком

Мы можем долго и красноречиво убеждать, что Ваша губозакатывающая машинка самая лучшая в мире, ей нет аналогов и что такие компании как Сбербанк, Авито и  НТВ уже закупили себе по несколько штук.

Но если это будет не тот человек, который принимает решение, то всю будет “мимо кассы”.
Заметка! Чтобы понять ЛПР перед Вами или нет.

Просто спросите его:
“Если мы найдём общие точки соприкосновения, как будут выглядеть дальнейшие действия, за кем будет последнее слово?”

Ошибка 3. Пассив, а не актив

Можно быть ведомым, а можно быть ведущим. Продавец должен всегда быть ведущим. Если Вы видите, что клиент задал Вам 2 и больше вопросов подряд, без ответов на Ваши, значит добро пожаловать в клуб аутсайдеров.

Ошибка 4. Куда дальше?

Очень важно при совершении своих действий с клиентом, понимать какая задача стоит дальше, в каком направлении Вам нужно “катнуть” клиента, куда он должен попасть, какие дальнейшие действия нужно сделать. По практике, самые типовые варианты это:

  1. первый звонок->
  2. отправка КП и договорённость о дальнейшем созвоне, встреча->
  3. выставление сметы, поздравление с днём рождения->
  4. предложение получить товар по спец. цене и т.д..

 А то помимо того, что непонятно что продают, так и вообще порой зачем приходили неизвестно.

Ошибка 5. Мужик сказал, мужик сделал

И даже если Вы тонкая, изящная девушка, Вы должны держать своё слово. Если пообещали позвонить через 67 минут и 38 секунд, то значит нужно звонить именно в это время. Клиенты очень сильно обращают внимание на это, они даже специально говорят Вам сложные задачи, чтобы проверить Вас на вшивость, хорошая Вы компания или “шарашкина” контора.

Ошибка 6. Вы это мне?

Продавцы изначально должны иметь подвешенный язык, чтобы, выражаясь на жаргоне “уболтать” клиента. Но так же настоящий продажник, должен уметь слушать, слушать так, чтобы клиент мог просто излить душу. Начиная от работы и заканчивая тем, что ему снится по ночам.

Заметка! Если в разговоре Вы говорите больше, чем клиент, то Вам срочно нужно остановиться и задать клиенту вовлекающий вопрос в беседу.
Правильное отношение, это 60-70% говорит клиент и 30-40% говорите Вы.

Ошибка 7. Клиент не глупец, клиент Ваш друг

Есть такая поговорка и отчасти она верная. Иногда в глазах менеджеров во время продажи, так и читается текст* “Ну ты и тупооой! Ты ничего не понимаешь! Это же так круто!”.

Надеюсь, конечно, Вам это не знакомо, поэтому просто запомните для себя, что с клиентом нужно дружить, а не воспринимать как врага. Обращайтесь с ним как с другом, которому сегодня просто так поможете Вы, а чуть позже он так же просто поможет Вам.

Ошибка 8. Русский язык всё же Вам пригодится

А то учились ему 11 классов, потом кто-то даже продолжил учится нашему великому языку и в институте, а всё повода блеснуть талантом не было. Вот сейчас как раз и настал Ваш час!

Берите и записывайте всё, что говорит клиент, так как это, во-первых, дополняет солидность Вам и дополняет уверенности собеседнику, а, во-вторых, в любой момент Вы сможете вспомнить основные нюансы о которых говорил клиент, в особенности это актуально в случае затяжных продаж, когда Вы созваниваетесь с клиентом через 1-2-3 месяца и возвращаетесь к старой беседе. У нас кстати такие записи ведутся в CRM системе.

Ошибка 9. Ой, всё!

Обычно так говорят менеджеры, когда клиент им отказывает, либо они не видят в нем перспектив для сотрудничества.

А у нас вот был случай, когда клиент, который не мог приобрести нашу даже самую дешёвую услугу из-за финансового положения, через год купил самую дорогу.. А всё потому, что мы не бросали его, никуда не посылали и поддерживали контакт.

Хотя, положа руку на сердце, иногда мы тоже здесь “косячим”, но мы стараемся, очень стараемся так не делать.

Поэтому не бросайте клиентов, дожимайте! Не сдавайтесь! Но, и в тоже время не перегибайте палку, она может лопнуть!

Ошибка 10. Вы можете выглядеть лучше

Банальная фраза “Встречают по одёжке, провожают по уму”. Одевайтесь максимально строго, стильно и красиво… Сказал прям как стилист с телевидения. Но один раз меня практически выгнали из кабинета, спасла только моя улыбка и умение обыграть ситуацию. Самое интересное, что Вам могут ничего не сказать про одежду, но одназначно для себя отметку сделают.

Ошибка 11. Птичий язык

У нас вот в сфере маркетинга и продаж если интересные словечки, такие как “ROI”, “Лиды”, “Конверсия”, “Клоузер” и мне так приятно общаться с людьми, которые понимают меня с полу слова.

Но! Многие клиенты не понимаю этих слов, а сказать, что не понимают или не знают, порою стыдно, всё таки они руководители, лидеры и покровители других сотрудников.

Поэтому говорите на языке Вашего клиента, так будет проще коммуникация. 

Ошибка 12. Убеждать, а не объяснять

Снова в качестве примера, приведу случай из моей жизни. Мы написали скрипт продаж клиенту, написали по очень крутым и новым техникам продаж. Сам скрипт был достаточно оригинален, и настолько же эффективен. А клиент сказал, что ему не нравится! Мы вот так писали-писали, старались-старались, а он взял и кинул в наш “огород” камень, я бы даже сказал булыжник.

Мы с ним созвонились, я ему рассказал почему так и не иначе на каждой строчке. Он согласился и пропал. Просто взял и пропал, а всё потому, что он не понял. Я его убедил, привёл кучу доводов, он согласился, но не понял. В итоге провал. Сейчас хоть наконец-то вышли с ним на связь и он рассказал как раз то, что я написал выше.

Ошибка 13. Я самый умный

Данная ошибка менеджеров по продажам выражается в том, что они одевают корону и говорят, что им не нужны скрипты продаж, им не нужны наработки, они и так всё знают.

И, конечно же, начинают импровизировать, и порой их импровизация сводится к печальному концу как в фильме “Достучаться до небес”.

Использование наработок и шаблонов хорошо сказывается на продажах, так как фактически это Ваш “лучший продавец на бумаге”.

Кстати, Вам на этом этапе будет полезна наша статья “Как написать эффективный скрипт продаж и увеличить прибыль в 2 раза”. А если нет времени делать это самостоятельно,  то закажи скрипт продаж у нас вот здесь

Источник: https://in-scale.ru/blog/oshibki-menedzherov-po-prodazham.html

10 типичных ошибок в сфере продаж

6 главных ошибок в продажах

Ни для кого не секрет, что главной целью любой коммерческой компании, независимо от ее размера и профиля, является получение прибыли. Объем прибыли, в свою очередь, зависит от количества успешных сделок, которые вы заключаете со своими клиентами, или, проще говоря, количества продаж. Именно они определяют дальнейшую судьбу вашего бизнеса.

Большинство компаний терпят крах не из-за плохой концепции или отсутствия спроса на их товары и услуги. причина их провала – недостаточно эффективные или неправильные действия в сфере маркетинга и продаж.

Если вы заметили, что уровень продаж в вашей компании снизился или просто замер на одной точке, не спешите обвинять в своих бедах правительство, плохую экономику или конкурентов. Наверняка, вы сами сделали или делаете что-то не так.

Далее мы рассмотрим 10 самых распространенных ошибок в сфере продаж, которые допускают многие предприниматели – как начинающие, так и более опытные. Старайтесь избегать их любой ценой. Ведь на кону стоят ваши же деньги.

1. Отсутствие четкого плана

Успех в любой сфере деятельности невозможен без тщательно разработанного плана. Представьте, что вы поставили перед собой цель – выучить английский язык.

Звучит слишком туманно, не так ли? Во-первых, непонятно, к какому сроку вы планируете достичь своей цели; во-вторых, остается загадкой, как вы будете оценивать свой прогресс.

Если ваша цель будет слишком размытой, то вы постоянно будете откладывать ее на потом.

Если же в ваших планах будет больше конкретики, то велика вероятность того что вы все-таки начнете воплощать его в реальность. «Выучить английский в течение ближайших трех лет, чтобы потом работать за границей» – уже намного лучше.

Однако ваш общий план должен также разделяться на промежуточные этапы, чтобы вы знали, какие именно шаги вам нужно предпринять в данный момент. В случае с английским языком, они должны звучать следующим образом: «Посещать языковые курсы три раза в неделю» или «Заниматься дома каждый день по полчаса».

В сфере бизнеса, размытые планы вообще недопустимы. Ведь вы нацеливаетесь на конкретную прибыль, выраженную в цифрах, а не на абстрактный доход. Поэтому целевая прибыль, которую вы стремитесь получить, например, через 5 лет, должна разделяться на ежегодную, ежемесячную, еженедельную и даже ежедневную прибыль.

Допустим, ваша цель – заработать 5 миллионов рублей за 5 лет. Тогда ваши промежуточные цели будут выглядеть следующим образом:

  • Заработать 1 миллион рублей в год;
  • Заработать 83 333 рубля в месяц;
  • Заработать 20 833 рублей в неделю;
  • Заработать 2976 рублей в день.

Разумеется, ваш доход не всегда будет совпадать с этими цифрами. Главное, чтобы он не сильно отличался от них в меньшую сторону.

Имея перед собой конкретные цифры, вы сможете совершенствовать свои бизнес-процессы. Например, если ежедневная прибыль вашей компании будет далека от желаемой величины, вы поймете, что ваши текущие тактики продаж уже не работают, и начнете искать им замену.

2. Отсутствие соответствующих инструментов

У каждого бизнесмена должны быть инструменты, помогающие ему осуществлять продажи. К ним, в первую очередь, относятся так называемые системы управления взаимоотношениями с клиентами или CRM-системы. Они хранят важную информацию о ваших текущих и потенциальных клиентах, а также помогают следить за различными этапами продаж.

Во-вторых, это качественный веб-сайт, который содержит подробную информацию о вашем торговом предложении. При этом необходимо уделить особое внимание оформлению его посадочной страницы, о чем мы говорили уже не раз (например, в статьях Дизайн посадочной страницы и 21 типичная проблема посадочных страниц). Ведь именно она способна превратить ваших потенциальных клиентов в реальных.

И, наконец, вам нужны хорошие специалисты в сфере продаж. Именно они взаимодействуют с вашими клиентами напрямую и заключают с ними сделки. От их профессиональных и личных качеств зависит успех вашей компании. Поэтому будьте очень разборчивыми, нанимая сотрудников в отдел продаж. Убедитесь в том, что они действительно обладают необходимыми знаниями, навыками и опытом.

3. Неумение слушать клиентов

Пословица «слово – серебро, молчание – золото» особенно актуальна в сфере продаж. Большую часть времени, вы должны слушать своих клиентов, а не рассказывать им о преимуществах своих товаров и услуг.

Какие проблемы волнуют их больше всего? Что мешает им спокойно спать по ночам? Каким образом изменится их жизнь, если они сумеют решить свои проблемы? Не зная ответов на эти вопросы, вы не сможете предложить своим клиентам решения, которые будут пользоваться у них спросом. Поэтому постарайтесь досконально изучить все их жалобы, просьбы, трудности, чтобы знать, каким образом вы сможете им помочь.

4. Излишняя концентрация на деталях

Когда вы внимательно выслушаете своих клиентов, и вам представится возможность высказаться, не стоит вдаваться в излишние подробности своего оффера. Например, если вы помогаете какой-либо компании в разработке интернет-маркетинговой стратегии, не стоит объяснять им, как работает сервис AdWords, в чем заключается сущность линкбилдинга или какова специфика продвижения в социальных сетях.

Клиенты платят вам не за ваши знания, а за готовые решения. Потому не стоит перегружать их головы лишней информацией. Главный вопрос, который их интересует, – как вы сможете решить их проблемы. Если им понадобятся дополнительные сведения, они сами потребуют их. В общем, не стоит бежать впереди паровоза и сообщать клиентам детали, которые их в большинстве случаев не интересуют.

5. Неправильное отношение к отказам клиентов

Предприниматели теряют много выгодных возможностей, воспринимая отказ клиентов как конец сделки. Другими словами, они сразу сдаются, не предпринимая попыток убедить потенциальных покупателей в пользе своего продукта.

На самом деле, клиенты вовсе не отказываются от вашего предложения. Говоря «нет», они намекают на то, что они не разбираются в вашем предложении и не знают, как оно может им помочь. У них просто недостаточно опыта, чтобы оценить его реальную ценность. Вы сами должны им доказать, что ваши продукты и услуги – это как раз то, что им нужно.

Представим, что ваша компания занимается продажей новой модели пылесосов с рядом навороченных функций. Клиенты не пользовались ими ранее, поэтому их первая реакция ожидаема.

Наверняка, они приведут множество аргументов, чтобы не покупать ваш товар, например: «Он стоит слишком дорого», «Он слишком навороченный» или «Я не верю в его эффективность».

Каковы будут действия недальновидных предпринимателей? Правильно, они сразу поставят крест на этих клиентах, аргументируя свое решение следующим: «Это не наш клиент. Какой смысл тратить на него время и силы?»

Более мудрые бизнесмены поступят иначе. Они постараются переубедить клиентов. Например, если потенциального покупателя смущает цена пылесоса, они скажут им: «На самом деле, цена нашего товара полностью соответствует его качеству и функциям.

Давайте, я вам объясню, в чем преимущества нашего пылесоса». Если клиент сбит с толку чрезмерным количеством функций пылесоса, вы можете дать следующий ответ: «Пылесосы нашей компании действительно обладают множеством функций, которые значительно повышают качество уборки.

Наши специалисты помогут вам разобраться в них».

В общем, используйте все возможности, чтобы изменить негативное представление клиентов о вашем продукте. Если же клиент глух к вашим аргументам и настаивает на своем, что ж, тут вы уже бессильны… Не стоит проявлять излишнюю навязчивость. Самое главное, что вы предприняли попытку убедить потенциального покупателя. А окончательное решение зависит уже от него самого.

6. Негативные замечания в адрес конкурентов

Даже если вы терпеть не можете своих конкурентов и просто мечтаете об их провале, не стоит говорить об этом своим клиентам. Иначе, они подумают, что вы не уверены в качестве своих товаров и услуг и хотите возвыситься за счет принижения соперников.

Это не означает, что вы должны всячески расхваливать своих конкурентов и говорить о том, какие они замечательные. Просто старайтесь быть сдержанными и дипломатичными, когда вас спрашивают о них.

Например, вы можете сказать следующее: «Да, эта компания тоже предоставляет аналогичные услуги, но я не уверен, сможет ли она решить вашу проблему. Вам следует связаться с ней и уточнить все детали».

Пускай клиенты сами решают, какая компания лучше. Если вы хотите, чтобы они отдали предпочтение вам, работайте над качеством своего торгового предложения. Если вы будете лучшими не на словах, а на деле, то они, не задумываясь, выберут именно вашу компанию.

7. Неумение использовать все возможности

Ваша встреча с потенциальным клиентом может иметь разные исходы. В лучшем случае, вы сможете убедить его в пользе своего продукта и сразу же заключить с ним сделку. Какой бизнесмен не мечтает об этом?

Однако не всегда все получается с первого раза, и это не повод отчаиваться. Даже если клиент «не клюнул» на ваше предложение сразу, вы можете договориться с ним о повторной встрече в будущем.

Если же вы поймете, что клиент вовсе не заинтересован в ваших услугах, вы можете извлечь выгоду и из этой ситуации. Попросите его порекомендовать ваши услуги своим знакомым и коллегам. Таким образом, вы сможете привлечь в свою компанию новых клиентов.

Как видите, безвыходных ситуаций не бывает. Будучи разумным предпринимателем, вы сможете обернуть все обстоятельства в свою пользу. Главное – мыслить масштабно.

8. Отсутствие последующих действий в отношении потенциальных клиентов

Если верить статистике, то только 1 из 10 потенциальных клиентов приобретает товары или услуги компании сразу же после первой встречи или беседы с ее представителем. В отношении остальных 90% потенциальных покупателей необходимо предпринять последующие меры, например, назначить им повторную встречу или позвонить им еще раз. В противном случае, вы упустите массу выгодных возможностей.

Если вам кажется, что данная категория клиентов не так уж важна, вновь вернемся к статистике. Представим, что вы встречаетесь с 10-ю потенциальными клиентами каждый рабочий день. Получается, что вы общаетесь с 200-ми новыми лицами каждый месяц.

Предположим, что с вами заключают сделку только 10% из них. Таким образом, каждый месяц накапливается 180 потенциальных клиентов, которых вам еще не удалось склонить к покупке. А их ежегодное количество будет достигать 2160.

И вы все еще хотите отказаться от возможности убедить их?

9. Отсутствие искреннего желания помочь клиентам

В некоторых ситуациях, потенциальный клиент нуждается в товарах и услугах, которые вы не можете им предложить. Бывает и так, что ваши расценки просто-напросто превышают возможности его бюджета.

Вы понимаете, что клиент не может решить свою проблему. При этом вы не получите материальной выгоды, оказав ему помощь.

Что делать в таких ситуациях? Сделать вид, что «моя хата с краю, и я ничего не знаю»? Или все-таки попытаться помочь человеку, даже если это не принесет вам ни копейки прибыли?

Второй вариант намного разумнее. Ведь не все в этом мире сводится к деньгам. Не зря говорят, что Земля круглая: сегодня другой человек нуждается в вашей помощи, а завтра его помощь может понадобиться вам. Так что если ваша компания не в силах решить проблему клиента, порекомендуйте ему услуги компании, которая может ему помочь, даже если она является вашими прямым конкурентом.

Представим, что вы руководите крупной сетью книжных магазинов. В один день к вам приходит мужчина средних лет, желающий приобрести редкий учебник для своего сына-школьника. К сожалению, в ваших магазинах нет такой книги.

Если вы знаете, что она точно есть в магазине вашего конкурента, почему бы не сообщить об этом покупателю? Таким образом, человек сбережет много времени и усилий, избавившись от бесцельных поисков, и будет вам очень благодарен.

10. Заключение сделок, о которых потом придется жалеть

К сожалению, вам не избежать общения с категорией «трудных» клиентов, которые требуют от вас слишком многого. Например, они просят вас сделать им большую скидку или совершить другие действия, которые противоречат нормам, принятым в вашей компании.

Единственный выход в таких ситуациях – вежливый отказ. Постарайтесь объяснить чересчур наглым клиентам, что в вашей компании действуют правила, которые не принято нарушать.

Ни в коем случае, не поступайтесь своими принципами, лишь бы заключить сделку. Подобные действия могут испортить вашу репутацию, и потенциальные клиенты перестанут вам доверять.

Постоянно учитесь – на чужих и своих ошибках

Умение продавать – это искусство, которому нужно учиться всю жизнь. Оно приходит только с опытом – никакие ученые степени и звания не смогут вам заменить его. Чужой опыт может уберечь вас лишь от некоторых ошибок, но не всех. Ведь путь каждого предпринимателя уникален, поэтому невозможно предугадать все трудности, с которыми вы можете столкнуться.

Самое главное – постоянно держать руку на пульсе и следить за уровнем продаж в вашей компании. Именно этот показатель, словно лакмусовая бумажка, говорит об успешности вашего бизнеса.

Если объем продаж в вашей компании соответствует вашим ожиданиям и даже превосходит их, вас можно поздравить. Это означает, что ваши методы продаж являются эффективными. Если же количество заключенных сделок за последний месяц вас не радует, пора бить тревогу.

Это означает, что ваш механизм осуществления продаж дал сбой. Ваша задача – выявить его неисправности и немедленно их устранить.

Перевод и адаптация материала Пратика Долакья 10 Sales Blunders No Entrepreneur Should Ever Make

10-tipichnykh-oshibok-v-sfere-prodazh

Источник: https://TexTerra.ru/blog/10-tipichnykh-oshibok-v-sfere-prodazh.html

Ошибки менеджера | 6 основных проблем, мешающих продавать

6 главных ошибок в продажах

Очень часто мы видим, что выполнение плана продаж находится под угрозой срыва из-за одних и тех же проблем. Это ошибки менеджера, которые на каждом этапе сводят все усилия к нулю.  Мы обобщили основные из них и дали рекомендации, как их исправить и увеличить выручку.

Правило Парето применительно гласит: 20% клиентов дают 80% продаж, и, соответственно, 80% потенциальных клиентов, в большинстве случаев, — это потеря времени и нервов менеджеров.

К сожалению, огромная ошибка большинства продавцов, особенно новичков, — это неумение квалифицировать целевого покупателя. Бывает так, что продавец перегружен «плохими клиентами«, тратит слишком много времени на объяснение преимуществ продукта для тех, кто даже не планировал делать покупку. В результате продавец потратил много сил в никуда и почти ничего не продал.

Как устранить эту ошибку

► 1. Провести ABC XYZ-анализ

Это метод, позволяющий определить, кто у вас лучше всего покупает. Какой сферой бизнеса они занимаются, из каких каналов трафика приходят, возрастная группа, семейное положение и т.д. Посмотрите, что надо учесть при проведении ABC XYZ-анализа.

► 2. Создайте портрет целевого клиента

На основе предыдущего анализа опишите идеальный образ покупателя и научите новичков замечать такие признаки. Например, какие вопросы задает человек, который действительно заинтересован в покупке, на какие моменты (кроме цены) он обращает внимание, какую терминологию он использует, как обычно реагирует на каждое «касание» продавца.

Это не просто список характеристик из нескольких пунктов.  Важны малейшие детали, особенно в сфере В2С. Потому что такие особенности отличают мотивацию для покупки.

Определив «боль» покупателя, менеджер продает через эти потребности.

Например, в сфере продаж недвижимости молодая пара приобретает жилье для создания семьи, в то время, как кто-то рассматривает недвижимость, как способ инвестирования.

► 3. Добавьте в вашу воронку продаж этап квалификации покупателя. Включите его CRM-систему, чтобы продавцы не забывали про него и сразу задавали себе вопрос, стоит ли им тратить время на конкретного клиента.

Одна из ошибок менеджеров в переговорах – неумение объяснить покупателю значимость и ценность продукта с его точки зрения. Часто менеджеры продают сам продукт, просто забывая о том, почему покупатель вообще заинтересовался этим предложением.

В чем выражается эта ошибка:

  • Не используют ХВП-язык (характеристика-преимущества-выгоды);
  • Не знают дополнительных преимуществ продукта;
  • Не знают историю компании, награды и ключевых клиентов, кейсов компании;
  • Не говорят о выгодах работы с вами.

Покупатель должен осознавать ценность приобретаемого продукта. Это в разы уменьшает количество возражений, в том числе и по цене.

Как устранить эту ошибку:

► Выпишите основные свойства компании и продукта;

► Напишите 50 фраз на языке выгод;

► Разработайте скрипты для менеджеров;

► Включите в скрипты звонков ХПВ-язык;

► Начните слушать записи звонков на регулярной основе.

Иногда менеджеры плохо продают потому, что банально не знают продукта с точки зрения его представленности на рынке.

В чем это выражается эта ошибка:

  • Не умеют аргументировать выгоды продукта с точки зрения потребностей клиента;
  • Не умеют правильно обосновать стоимость;
  • Не понимают отличий вашего продукта от других.

Знание продукта менеджерами напрямую влияет на результаты продаж.

Как устранитьэту ошибку:

► Создайте учебник по продукту и проведите тест среди менеджеров;

► Слушайте записи разговоров менеджеров, чтобы контролировать, насколько хорошо менеджеры применяют эти знания на практике.

Часто менеджеры совершают огромную ошибку в продажах, ожидая идеального покупателя. И вместо того, чтобы самому сформировать потребность, они ждут подходящего случая.

В чем выражается эта ошибка:

  • Не используют СПИН продажи;
  • Сдаются, когда сталкиваются с конкурентами;
  • Кладут трубку и не формируют потребность, если сразу отказались покупать продукт;
  • Ждут горячего покупателя.

Можно убедить покупателя, что ваш продукт лучший. Но, если продавец не докажет, что он очень нужен покупателю, сделка не состоится.

Основные ошибки в переговорах:

  1. Легко уступает в условиях и ценах
  2. Не знает, что такое переменные торга
  3. Ничего не предлагает из расширенного ассортимента
  4. Соглашается на условия клиентов и ничего не просят о взаимных уступках.

Как минимизировать эту ошибку:

► 1. Уясните основное отличие переговоров от продажи. В продажах желание продать превышает желание купить. А в переговорах желание купить и продать одинаковы.

► 2. Готовьтесь к переговорам более тщательно. Заранее определите, где пересекаются ваши с клиентом интересы. Отрепетируйте различные сценарии переговоров.

► 3. Продумайте, как установить связь и настроиться на клиента.

► 4. Узнайте разницу между позицией и интересами клиента, как они взаимосвязаны. Сначала оцените позицию оппонента: с какими условиями соглашения он пришел. Далее выясните его интересы: что он защищает, отстаивает, к чему стремится.

Задача менеджера — найти общие интересы и исходить из них. Вы можете повлиять на условия договора, удовлетворив интересы клиента.

► 5. Определите, как использовать переменные торга, чтобы настоять на своем предложении.

► 6. Подведите итог переговоров, зафиксируйте дальнейшие намерения сторон.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели 6 распространенных ошибок менеджеров в продажах. Проанализируйте ситуацию в своем отделе продаж и повлияйте на устранение этих ошибок.

Источник: http://blog.oy-li.ru/oshibki-menedzhera/

ТОП-8 Ошибок менеджера по продажам

6 главных ошибок в продажах

В данной статье я хочу поделиться с Вами своими наблюдениями за типичными ошибками продавцов. Какие-то из этих ошибок я допускала сама, будучи продавцом, что греха таить, ведь все мы не идеальны.

Однако какие-то ошибки я постоянно замечаю, приезжая в качестве «Тайного покупателя», а какие-то ошибки я вижу из раза в раз принимая экзамены и аттестации менеджеров по продажам.

 Исключив эти ошибки из своей работы, Вы сможете продавать больше и увеличить Ваш доход. 

Итак, ТОП-8 ошибок менеджера по продажам:

ОШИБКА №1. ВЕШАТЬ ЯРЛЫКИ НА КЛИЕНТА

Под «навешиванием ярлыков» подразумевается преждевременные выводы о человеке исходя из первого впечатления о нём. Например, клиент ходит от машины к машине, будто без определенной цели, и менеджер торопиться повесить на него ярлык «Турист» — он просто гуляет.

Клиент зашёл с потрепанным полиэтиленовым пакетом вместо дорогой «барсетки» и менеджер смело вешает на него ярлык «Нищеброд» — он ничего не купит. Ловушка ярлыков заключается в том, что повесив такие ярлыки на клиента, мы начинаем с ним общаться нехотя, не выкладываясь на все 100.

Ладно, давайте говорить честно, мы начинаем тупо «сливать» такого клиента. А он, может и хотел купить, но встретив такое отношение к себе, естественно, клиент принимает решение обратиться в другой салон.

Благо автомобильных брендов много, есть из чего выбрать, а если клиент зациклился на определенной марке модели, то найти их он легко сможет у более приветливых конкурентов.

ОШИБКА №2. НЕ ВЕРИТЬ В СВОЙ ТОВАР

Невозможно заразить клиента любовью к автомобилю, если сам не болен этим автомобилем. Если произнося слова «Это самый лучший автомобиль в своём классе» нам кажется, что мы врём, нас обязательно выдаст наше невербальное поведение. И голос будет недостаточно твёрдым, и в глаза клиенту стыдно в этот момент смотреть, и голова виновато стремится опуститься вниз.

И клиент, увидев неуверенность в нашем поведении, выдаёт вердикт «менеджер врёт». Есть первый выход: постоянно контролировать свои жесты, и это поверьте непросто. Другой, более лёгкий выход: просто полюбить свой продукт и поверить в его уникальность.

Когда мы сами будем считать, что это правда, то и жесты контролировать не придётся, потому что уверенность головы перейдёт в уверенность в теле.

ОШИБКА №3. НЕ ВЫЯВЛЯТЬ ПОТРЕБНОСТИ

Стандартный вопрос менеджера: клиент пришел и хочет купить конкретный автомобиль: KIA pro ceed с двигателем 1,6 белого цвета на механике зачем задавать какие-либо ещё вопросы? Потребность понятна. Нет, нет, нет и ещё раз нет.

Потребность, это не то, какую машину клиент хочет, а почему он хочет именно эту? Почему именно KIA pro ceed с двигателем 1,6 белого цвета на механике? (В российском менталитете на вопрос «Почему?» всегда можно получить ласковое «По качану!», поэтому этот вопрос заменяем любыми синонимами: «По какой причине?», «Чем привлекла…?», «Чем понравилась…?»). И так, если мы не узнаем по какой причине именно этот автомобиль и у нас его нет на складе, у нас нет возможности предложить клиенту другие варианты, мы зациклены на одном автомобиле. А когда мы узнаем причину, то мы получаем огромное количество альтернативных вариантов! Не задавая вопросов мы тоже можем предложить варианты, но они могут быть неподходящие по критериям клиента.

— «Чем привлекает proo ceed?»
— «Хотел бы уложиться в тысяч 750, поэтому pro ceed»

Замечательно, в эту сумму мы можем предложить ему ещё и модель Cerato!. Или другой клиент отвечает:

— «Для меня важен просторный багажник, поэтому pro ceed»

Замечательно, мы сможем предложить автомобиль Venga с ещё более вместительным багажником! Или другой клиент:

— «Мне нравятся трехдверные спортивные автомобили!»

Замечательно, мы можем предложить ему pro ceed GT, который помимо спортивного стиля будет отличаться ещё и спортивной ездой!

Может быть ещё масса ответов почему именно pro ceed, и наша задача из этих ответов уловить потребность клиента и предложить ему автомобиль отвечающий этим потребностям.
Точно так же и с другими характеристиками, например белый цвет. Можно расшибаться в лепешку и трясти логистов, чтоб из-под земли достали нам эту машину именно в белом цвете.

А можно спросить клиента, чем его привлекает белый цвет, услышать ответ, например, что он заметный на дороге, а значит безопасный, и продать ему машину в красном цвете, которая уже стоит на нашем складе, обосновав, что красный ещё более безопасен, так как в отличии от белого, он заметен не только ночью, но зимой на белой заснеженной дороге.

Чем белый автомобиль похвастаться не может.

ОШИБКА №4. ЗАДАВАТЬ ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ

Клиент стоит около того же pro ceed. Менеджер подходит и начинает задавать вопросы:

— Рассматриваете именно pro ceed?— Да.— Нравится именно трехдверные автомобили?— Нет.-Седаны рассматриваете?— Нет.— А минивены?— Да, можно.— Хотите на механике?

— Нет.

https://www.youtube.com/watch?v=j_gVRgPxovI

Разговор что-то не клеится и менеджер начинает жаловаться: «Да клиент был неразговорчивый, как можно из него вытянуть его потребности, если он отвечал только да или нет!».

А теперь внимание! Какие вопросы ты задавал, что клиент отвечал только да или нет? ЗАКРЫТЫЕ! Те, на которые по-другому и не ответишь! Только да или нет. То есть мы сами сначала задаём неправильные, закрывающие вопросы, а потом жалуемся, что клиент закрылся.

Закрытые вопросы напоминают допрос, информацию мы будем вытягивать по крупицам, клещами. Наша задача задавать открытые вопросы, на которые невозможно ответить да или нет.

«Чем привлекает pro ceed?». Согласитесь, невозможно ответить нет на данный вопрос!— Чем привлекает pro ceed?— Вместительный багажник.— Какие наши модели ещё нравятся?— Вон тот универсальчик и компактвен можно посмотреть.— А для каких целей обычно используете большой багажник?

— По работе развожу много коробок.

Совсем другое дело! Разговор уже строится по-другому. Клиент стал более разговорчив, да и появились первые наметки на потребность. Возможно это комфорт. Мы можем это проверить, задав ещё больше открытых вопросов.

ОШИБКА №5. ДУМАТЬ, ЧТО ПОКУПАТЕЛЬ ВСЕ ЗНАЕТ И ОТКАЗЫВАТЬСЯ ОТ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Часто, если клиент назвал тот объём двигателя, который он хочет, коробку, комплектацию, цвет, менеджер решает, что можно обойтись без презентации.

При этом есть вероятность, что клиент всю эту информацию подчерпнуть из интернета, а значит рано тащить его к компьютеру и начинать искать ему автомобиль в наличии.

Так как прочитав про автомобиль в интернете, клиенту просто понравился автомобиль, а наша задача, что бы он ему не просто понравился, а что бы клиент настолько влюбился в автомобиль, что не захотел уже смотреть ни на какие другие, а это возможно только при полноценном проведении эмоциональной презентации и классного тест-драйва. Даже если клиент был в другом салоне и смотрел этот автомобиль, тоже не стоит отказываться от презентации. Вы же не уверенны, что менеджер в другом салоне провёл презентацию грамотно и смог влюбить клиента навсегда в эту бренд и эту модель, поэтому остаётся вероятность, что он сбежит от Вас обоих в салон конкурирующую марку. Нам нужно, чтобы он забыл о существовании других машин. Проведите презентацию. А когда он остановится именно на Вашем бренде, то к предыдущему менеджеру он уже не пойдет, так как он поймёт, что тот менеджер не попадает ни под какое сравнение с Вами.

ОШИБКА №6. ПРОВОДИТЬ ОТРЕПЕТИРОВАННЫЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Рассказывать одну и ту же презентацию разным клиентам является крайне ошибочным.

Мы помним, что все клиенты разные, а значит и потребности разные, поэтому один и тот же автомобиль одному клиенту мы будем презентовать как идеальное отношение цены и качества, другому будем презентовать как самый безопасный автомобиль, третьему как самый комфортный, четвертому как самый эксклюзивный и уникальный. Важно, что бы клиент понял, что этот автомобиль ему подходит. Сватовство автомобиля то же самое, что сватовство женщины. Если Вы презентуете свою знакомую своему другу, который ищет надежную спутницу жизни, то Вам нужно не акцентировать внимание на том, что Вы познакомились в ночном клубе. Лучше акцентировать внимание, на том, что она по воскресениям после библиотеки ходит в церковь. Важно презентовать те качества товара, которые ищет именно этот клиент. Как и в примере с презентацией женщины, презентация машины должна быть под потребность клиента: меньший акцент на нежелательных свойствах и огромное внимание тем характеристикам, которые важны клиенту. Клиент должен понять что они с машиной созданы друг для друга, что они идеальный союз и что именно с ней он хочет быть рядом пока трейд-ин не разлучит их.

ОШИБКА №7. СПОРИТЬ С КЛИЕНТОМ

Каждый человек любит себя и хочет чувствовать свою значимость. Поэтому, в споре цель каждого – доказать свою правоту и настоять на своём и тем самым самоутвердиться, подтвердить свою значимость.

Если же мы в споре клиенту говорим, что не прав, что его мнение ошибочное, то мы преуменьшаем его значимость, унижаем его достоинство. Поэтому следует предсказуемая реакция – клиент пытается подняться после падения в своих глазах, Ваших и семьи, с которой он пришёл выбирать машину.

Цели общения смещаются с купли – продажи на соревнование кто круче и умнее. И если сотрудник увлечется этой игрой и получит лавры победителя, то клиенту автоматически достаётся роль проигравшего. При этом сотрудник получит моральное удовлетворение, при этом продажи скорее всего не произойдет.

Поэтому важно определиться: чего Вы хотите – победить в споре или продать автомобиль. Как отстаивать свою точку зрения при этом не провоцируя спор и конфликт мы с Вами узнаем на тренинге «Работа с несогласиями клиентов».

ОШИБКА №8. ДАЖЕ НЕ ПРОБОВАТЬ ЗАВЕРШИТЬ СДЕЛКУ

60% продавцов не завершают сделку вообще. Просто ждут действия клиента. Думая. Что если получилось заинтересовать клиента, то он сам предложит забронировать автомобиль.Это может быть связано со страхом показаться навязчивым. Из-за этого страха менеджер готов отказаться от продажи, а значит бонуса за продажу автомобиля.

Другой из возможных страхов, страх отказа. Да, получить отказ неприятно. При этом, если вы не попробовать – шансы продать стремятся к нулю. А если Вы попробуете, шансы возрастают.

Данные ошибки отдаляют менеджера от продажи. Клиент уходит, уносит свои деньги и оставляет их в другой компании. Каждый ушедший клиент – это ушедший бонус сотрудника и ушедший доход компании. Если Вы хотите увеличить свой доход, важно цепляться за каждого клиента и из каждого клиента выжимать максимум.

Автор статьи — Юлия Сёмаш.

Источник: http://y-coach.ru/top-8-oshibok-menedzhera-po-prodazham/

Возражение Работаю с другими! Есть поставщик. ТОП-5 техник продаж

6 главных ошибок в продажах

Сегодня в этом видео и статье я отвечу на вопрос, который очень часто мне задают: Как грамотно построить работу с возражением «Я уже работаю с другими» или «Уже есть поставщик»?

Мы с Вами сейчас детально проработаем это возражение, и если Вы — менеджер по продажам или руководитель отдела продаж, вы сможете усилить ваши продажи с помощью тех техник, которые мы сейчас с Вами разберём.

Я расскажу об ошибках, которых, по моему опыту, обязательно нужно избегать в продажах, но часто этому, наоборот, обучают. В том числе, на , в других роликах, Вы можете это увидеть.

И далее я расскажу о сильнейших техниках, на мой взгляд, которые позволяют эффективно работать с этим возражением. Причём, эти техники работают как в b2b продажах, так и в b2c.

6 главных ошибок работы с возражением «Уже работаю с другими»

Прежде всего я хочу Вас предостеречь от некоторых приёмов, которые Вам могут посоветовать, но которые, как показывает практика и мой личный опыт — недостаточно эффективны, они практически не работают.

1. “А Вас Всё устраивает?”

Вам знакома ситуация, когда Вам клиент говорит: «Я работаю с другими» или «У меня уже есть поставщик», а менеджер отвечает: «А Вас всё устраивает?» Я думаю, Вам знаком такой подход, возможно, некоторые из вас используют эту фразу. Я Вам советую от этой фразы избавиться, потому что высока вероятность, что клиент скажет Вам: «Да, всё устраивает, всё нормально». Вы окажетесь в тупике.

На мой взгляд, менеджеры часто озвучивают эту фразу, потому что не знают, что ещё можно сказать. Они говорят: «Ну… а Вас всё устраивает?» — «Ну, устраивает» — «Ну извините, до свидания». И на этом продажа заканчивается.

Кстати говоря, на своей странице ВКонтакте я давал несколько советов о том, как повысить эффективность работы менеджеров.

2. “Ааа… понятно”

Вторая ошибка, которую я очень часто встречал, когда прослушивал корпоративные звонки менеджеров по продажам.

Им клиент говорит: «А Вы знаете, я уже работаю с другим поставщиком», и менеджер как будто бы испытывает озарение, удивление и разочарование, что клиент уже всё-таки с кем-то работает:  «Ааа… понятно. Уже работаете? Извините!». И на этом разговор заканчивается.

Друзья, если вы работаете в активных продажах, то, конечно же, высока вероятность, что Ваш клиент уже где-то покупает продукт.

И надеяться на то, что он не имеет поставщика, и скажет Вам: «Ну конечно, давайте с вами работать» — практически бессмысленно, в большинстве случаев вы будете слышать: «Да, конечно я уже с кем-то работаю». И реагировать вот так, удивлённо, на это точно не стоит.

3. “Менять не планируете?”

Ошибка номер три, при работе с возражениями — когда менеджер, услышав, что я работаю с другими, задаёт такой вопрос: «А менять не планируете?»

Ну да ладно, дело даже не в частице, а в самом вопросе: «А менять не планируете?» Что чаще всего отвечает клиент на этот вопрос? «Нет, не планируем, всё устраивает, спасибо». И Вы опять, как и в первом случае загоняете себя в такую ситуацию, из которой уже сложно выбраться.

4. «А с кем, если не секрет?»

Проверьте Ваши скрипты и Ваши продажи: есть ли там такой ответ на возражение «Я уже работаю с другими» — «А с кем Вы работаете?»

И усугубляет этот ответ ещё такая приписка: «Если не секрет».

Как только менеджер говорит: «А с кем, если не секрет?», это сразу становится секретом. И даже если клиент Вам ответит, с кем он работает (а это вероятность этого достаточно низкая, особенно когда контакт «холодный») это не даст Вам ощутимого прогресса.

Хотя, конечно, бывают и такие случаи: «А с кем?» — и клиент озвучивает какую-то компанию, и после этого ещё может завязаться разговор. То есть, такая вероятность есть. Но я бы Вам рекомендовал использовать другие способы.

С этой техникой — «А с кем, если не секрет?» — мы лезем в душу клиента. Если контакт «холодный», это вызывает только раздражение, а не желание продолжить с Вами общение.

5. «Но у нас лучше / дешевле / акция»

Пятая ошибка при обработке возражения также достаточно часто встречается — клиент говорит: «Я работаю с другими» — «Но у нас лучше” / “Но у нас дешевле” / “А мы Вам лучше сделаем».

В этой ситуации даются какие-то обещания, за которые мы не можем ответить — ведь мы не знаем конкретных условий, на которых клиент покупает что-то. Но мы сразу даём обещание, что предложим выгоднее. При таком ответе мы начинаем говорить о себе, а не о клиенте и, соответственно, это так же часто вызывает раздражение.

Кстати, во многом из-за такого подхода клиенты испытывают негатив от холодных звонков — мы не слушаем клиента, мы сразу говорим про нас, что у нас лучше, выгоднее.

Лучше обойтись без этой техники, и использовать вещи, о которых я Вам сейчас расскажу. А также вы можете узнать о них из видеокурса Хакер возражений, в котором говорится не только о возражении «Уже работаю с другими», но и о многих других.

6. «Значит, переплатили!»

И шестой приём, который я не рекомендую использовать или использовать крайне осторожно.

Я его увидел в одном из видео на , и он меня очень удивил, потому что это очень своеобразный заход, когда клиент говорит: «Я уже работаю с другими» — а Вы сразу озвучиваете оценочное суждение: «Значит, переплатили! У нас-то условия лучше!» Такой ответ ставит клиента в достаточно неловкое положение.

Например, если бы мне так ответили, я бы с высокой вероятностью просто бы закончил разговор и понял, что с продавцом что-то не так. Что это не совсем адекватный ответ, так скажем.

Поэтому будьте аккуратны, запишите эти подходы, и напишите возле них «СТОП!», чтобы стараться их не употреблять.

5 техник работы с возражением “ Уже работаю с другими”

А теперь давайте с Вами разберём, как же можно грамотно и эффективно работать с этим возражением.

1. Предвосхищение

Прежде всего, это предвосхищение. Возражение «Уже работаю с другими» / «Есть поставщик» очень просто предвосхитить. И даже на высококонкурентных рынках.

К примеру,  когда я работал руководителем отдела продаж в банке, я часто слышал от клиентов, что они уже работают с другими банками. Мне помогли эти подходы:

1.1 «Я правильно понимаю, что Вы уже работаете с кем-то?”

Прежде всего Вы можете сказать: «Иван Иванович, я правильно понимаю, что Вы уже с каким-то банком сотрудничаете, уже работаете, правильно?» И клиент уже не озвучивает это возражение, он Вам отвечает по инерции: «Да, конечно, у меня уже всё есть, расчётный счёт (кредит) в каком-то банке» — «Замечательно!» И дальше мы озвучиваем свой аргумент, используя усиливающую связку (мне нравится «Именно поэтому»).

1.2 Встречный вопрос или «Именно поэтому» + аргумент

Клиент говорит: «Да, конечно, у меня уже есть поставщик» — «Иван Иванович, замечательно, именно поэтому я Вам позвонил, мы как раз с такими компаниями, которые уже имеют поставщика, сейчас налаживаем отношения, потому что…»

  • «Вы уже разбираетесь в продукте»
  • «Вы знаете нюансы»
  • «Вы можете сравнить цены»

Попробуйте сейчас предвосхитить это возражение. Не ждите, как неопытный менеджер, который искренне удивляется этому возражению.

Проявите адекватность и первым скажите: «Иван Иванович, скорее всего, насколько я знаю, Вы давно на рынке, и у Вас уже поставщик муки есть, правильно?» Клиент: «Ну да, конечно есть, у нас уже поставки налажены».

И клиент готов Вас слушать. Он понимает, что вы адекватны и не будете впаривать свой товар, не слушая его.

Поэтому первый приём — приём №1 — это предвосхищение. Об этом я говорил в видео Как легко преодолевать возражения клиентов, работая на опережение

Источник: https://porarasti.com/vozrazhenie-rabotayu-s-drugimi-uzhe-est-postavshhik-6-glavnyih-oshibok-i-5-tehnik-preodoleniya/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.