+7(499)495-49-41

5 методов конкурентной разведки

Содержание

Конкурентная разведка в Интернете. Методы, средства и способы | Блог

5 методов конкурентной разведки
28.02.2013

Конкурентная разведка (англ. Competitive Intelligence, сокр.

Cl или КР) представляет собой сбор и обработку данных из различных источников, необходимых для разработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности компании.

Основное отличие конкурентной разведки от промышленного шпионажа в том, что она проводится законными средствами, информация добывается из общедоступных источников без использования специфических методов присущих оперативно-розыскной деятельности.

Основной цельюконкурентной разведки является раннее определение рисков и возможностей для компании до того, как они станут очевидными для всего сектора рынка.

Задачи конкурентной разведки

Для полноценного выполнения этой стратегической цели перед отделом конкурентной разведки зачастую ставиться ряд следующих задач:

1. Информационное обеспечение руководства компании для принятия верных решений как на стратегическом, так и на тактическом уровне;

2. Выявление благоприятных возможностей для бизнеса;

3. Выявление попыток конкурентов получить конфиденциальную информацию. Зачастую эта задача выполняется совместно со службой информационной безопасности;

4. Определение, насколько важно привлечение внимания руководства к событиям потенциально представляющими угрозу для компании. Так называемая «система раннего предупреждения»;

5. Управление рисками, что подразумевает под собой принятие решений направленных на снижение вероятности возникновения неблагоприятного результата и минимизацию возможных потерь.

Таким образом конкурентная разведка это не просто анализ деятельности конкурентов. Это выполнение комплекса мер по созданию конкурентоспособности компании в отношении всех заинтересованных сторон: потребителей, конкурентов, дистрибьюторов и т.д.

Процесс конкурентной разведки основан на следующем цикле:

1. Определение ключевых вопросов, разрешение которых поставлено перед отделом конкурентной разведки;

2. Поиск и сбор данных необходимых для решения поставленных задач;

Анализ собранной информации. Составление прогноза на основе проведённого анализа;

3. Распространение прогноза среди сотрудников компании, принятие решений руководством компании на основе прогноза предоставленного отделом конкурентной разведки. Постановка перед отделом новой задачи.

Виды конкурентной разведки

Конкурентную разведку можно условно разделить на два вида:

1. Стратегическая конкурентная разведка (в англоязычных источниках используется сокращение Sl) в которой акцент делается на долгосрочные вопросы и прогнозы, затрагивающие деятельность компании на несколько лет (иногда на десятилетия) вперёд.

2. Тактическая конкурентная разведка основное направление которой – принятие решений по текущим или краткосрочным вопросам. При правильно организованной тактической конкурентной разведке компания может избежать неприятных сюрпризов, предугадывать ходы конкурентов, уменьшать время отдачи от ранее принятых решений.

Конкурентная разведка в Интернете

Согласно недавним исследованиям использование Интернета для выполнения задач конкурентной разведки значительно превышает другие потенциальные источники информации. Причина в том, что Интернет предоставляет пять основных преимуществ для конкурентной разведки: экономическая эффективность, доступность, удобство, относительная анонимность, глобальный охват.

Но конкурентная разведка в Интернете, это не только сбор информации (с новостных сайтов, блогов и т.д.).

Тем более, что имеется риск того, что собранные в Интернете сведения будут заведомо неверными (дезинформация).

Таким образом, конкурентная разведка в Интернете – это в первую очередь сортировка и анализ собранных данных таким образом, чтобы обеспечить компании уникальную, дающую те или иные преимущества информацию.

Также Интернет может использоваться конкурентной разведкой для размещения присутствия компании в том или ином сегменте всемирной паутины, сбор первичной информации в Интернет изданиях новостных агентств.

Методы конкурентной разведки

Следует помнить, что конкурентная разведка, использует исключительно законные методы. Для тех, кому кажется, что использование и анализ новостных лент и поисковых машин не могут полностью обеспечить все нужды компании подробно расписываю все методы конкурентной разведки:

1. Анализ отчётов агентов и отделов занимающихся закупкой и продажей товара позволяет изучить как саму продукцию конкурентов, так и объёмы и сроки реализации;

2. Изучение собственно продукции и рецензии клиентов позволяет оперативно реагировать на новинки рынка, устранять те недостатки, которые были обнаружены у конкурентов, но не найдены в продукции компании;

3. Беседы без использования незаконных средств с общими клиентами и поставщиками, что позволяет также сравнить качество предоставляемых товаров и услуг компании и конкурентов;

4. Анализ отчётов, находящихся в открытом доступе;

5. Анализ СМИ, новостных лент, официальных заявлений, что позволяет держать «руку на пульсе»;

6. Поиск и обработка информации сообщённой экс-сотрудниками конкурентов в СМИ, социальных сетях может дать ценную информацию, которую невозможно было бы получить иным законным путём;

7. Переманивание сотрудников конкурентов. Данное действие не совсем этично, но вполне законно. А вот чтобы знать кого, когда и как переманивать, должны грамотно отработать сотрудники отдела конкурентной разведки;

8. Выявление слабых сторон компании-конкурента, недостатков в его товаре или услугах. Использование данной информации в рекламных акциях.

Источник: http://deflab.ru/blog/komputernii-shpionag/konkurentnaya-razvedka-internet.html

Бизнес-разведка: законные методы и запрещенные приемы

5 методов конкурентной разведки

Резкий спад в экономике и кризис долгов — суровая проверка бизнеса на выживаемость. Обостряется конкурентная борьба, ее методы становятся более жесткими, а иногда и вовсе незаконными. Неудивительно, что самым ценным товаром и одновременно самым сильным оружием оказывается информация. Но для дальнейшего безопасного использования информации ее необходимо получить законным способом.

Два лица разведки в бизнесе

Промышленный шпионаж в России не юридический термин в отличие, скажем, от США, где есть Закон о промышленном шпионаже1. Однако в большинстве случаев смысл его понятен даже непрофессионалам. 

Промышленный шпионаж — одна из форм недобросовестной конкуренции, применяемая на всех уровнях экономики — начиная с небольших предприятий и заканчивая государствами. Основная его составляющая — незаконное добывание сведений, представляющих коммерческую ценность. 

В межгосударственных отношениях промышленный шпионаж используется достаточно широко, но в отличие от бизнеса для государственной разведки важную роль играет обеспечение национальной безопасности. А в таких вопросах, как известно, допустимы любые средства и методы работы. 

Применительно к бизнесу задача разведки сужается от масштабов целой страны до одной или нескольких фирм-конкурентов. Такой бизнес-шпионаж обычно преследует одну из двух целей: проверить благонадежность делового партнера либо вытеснить его. 

Основное предназначение промышленного шпионажа — экономия средств и времени, и в этом он полностью совпадает с конкурентной разведкой. 

Конкурентная разведка (КР) — это сбор и обработка данных из разных источников для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм. 

Главное отличие конкурентной разведки от промышленного шпионажа состоит в законности методов получения информации.

Возможности конкурентной разведки

В настоящее время правильно организованная конкурентная разведка не ограничивается изучением конкурентов. В нее входит, например, изучение политической обстановки, законодательства, кадровых перемещений людей, чья деятельность может оказать влияние на компанию, новых технологий, собственных клиентов и поставщиков компании. 

При постоянном использовании конкурентная разведка может дать владельцам бизнеса гораздо больше, чем они предполагают. Вот лишь основные ее возможности2: 

  • прогнозирование изменений на рынке; 
  • предсказание действий конкурентов и поставщиков; 
  • выявление новых или потенциальных конкурентов; 
  • возможность учиться на успехах и ошибках других компаний; 
  • отслеживание информации, связанной с патентами и лицензиями3; 
  • оценка целесообразности приобретения нового бизнеса4; 
  • изучение новых технологий, продуктов и процессов, которые могут повлиять на конкретный бизнес; 
  • изучение политических, законодательных или регуляторных изменений, которые могут повлиять на конкретный бизнес; 
  • оценка соответствия методов ведения бизнеса рыночным реалиям; 
  • снижение рисков промышленного шпионажа через внутренние каналы; 
  • использование слабостей конкурента в своей рекламе; 
  • сбор информации о партнерах и клиентах5.

Незаконные методы разведки

Государственные разведки настолько хорошо «отточили» инструменты получения и обработки информации, что бизнес с удовольствием готов перенять максимум этих инструментов.

Однако не все они могут использоваться в бизнесе на законных основаниях.

Чтобы понять — почему, достаточно вспомнить, что государственная разведка априори предназначена для нарушения законодательства других стран и, прежде всего, уголовного. 

Таким образом, в промышленном шпионаже могут быть применены все методы работы конкурентной разведки, но в конкурентной разведке не могут применяться все методы промышленного шпионажа (см. таблицу).

Несмотря на отсутствие законодательного определения промышленного шпионажа и специального уголовно-правового запрета, а также организации целенаправленного противодействия данному явлению со стороны правоохранительных органов, определенная практика привлечения к отвественности недобросовестных конкурентов, инсайдеров и бизнес-шпионов уже начинает формироваться. 

В апреле 2008 г. Кузьминский районный суд г. Москвы признал виновным в покушении на кражу, совершенном с незаконным проникновением в помещение (ч. 3 ст. 30 — п. «б» ч. 2 ст. 158 УК РФ), монтажника ЗАО «Телеинформ» Алексея Бабурина и приговорил его к 1 году лишения свободы с отбыванием наказания в колонии-поселении. 

Как установил суд, Бабурин незаконно проник в техническое помещение ООО «Ти Ком Эксвипмент» (дочерняя компания ООО «Нэт Бай Нэт Холдинг») и срезал четыре пары кабеля марки NM 10001 Neomax UTP 5e на сумму 6990 руб. 

Гендиректор холдинга неоднократно утверждал, что Бабурин совершал не кражу в личных целях, а диверсию в интересах конкурентов. Между тем суд не принял во внимание факт конкуренции между двумя компаниями.

Несмотря на то, что пострадавшей компании не удалость доказать факт промышленного шпионажа со стороны прямого конкурента, данный пример по праву может считаться прецедентом. Впервые при краже кабеля удалось установить связь между злоумышленником и интернет-провайдером.

Более того, факт промышленного шпионажа был предан огласке.

Если бы расследование было проведено более тщательно и выяснилось, что монтажник ЗАО «Телеинформ» похищал кабель с целью порчи имущества конкурирующей компании, то можно было бы привлечь к ответственности и его работодателя.

В мае 2008 г. Череповецкий городской суд Вологодской области признал виновным в разглашении коммерческой тайны, совершенном из корыстной заинтересованности (ч. 3 ст. 183 УК РФ), менеджера дирекции по сбыту ОАО «Северсталь» Александра Полярного и приговорил его к штрафу в размере 80 тыс. руб. 

Как установил суд, менеджер неоднократно передавал руководству конкурирующей компании ОАО «Металлбазис» информацию о ценах на продукцию, которая составляла коммерческую тайну предприятия. 

Утечку информации обнаружили сотрудники службы безопасности в результате проверки электронной почты.

Кстати

в помощь службе безопасности

Любой специалист КР, проводя аудит присутствия компании в Интернете, обнаруживает сообщения, содержащие адреса корпоративной электронной почты: приглашения к знакомству, анкеты, предложения купить услуги или товары. Иногда попадаются старые объявления о поиске работы уже бывшими работниками компании или даже резюме действующих сотрудников. 

Подобные сведения могут оказаться весьма интересны недобросовестным конкурентам, которые охотно воспользуются ими для вербовки сотрудника компании в качестве информатора. 

Блокировка каналов утечки информации не входит в сферу компетенции КР, однако обнаруженные ею данные о потенциальных источниках утечки среди сотрудников могут быть полезны службе безопасности. 

Далеко не всегда руководство компании и корпоративные службы безопасности заявляют на сотрудников в милицию, опасаясь навредить репутации предприятия и лишиться шансов на возмещение ущерба. Впрочем, есть ситуации, когда без вмешательства правоохранительных органов не обойтись. 

В октябре 2008 г. в Республике Коми правоохранительные органы задержали мужчину, который пытался вынести с территории Ухтинского механического завода пакет документов, содержащих коммерческий секрет. Среди них были запатентованные заводом чертежи с описанием узлов и агрегатов башенных кранов, которые выпускались на заводе. 

Прокуратура г. Ухты Республики Коми возбудила уголовное дело по ч. 3 ст. 183 

УК РФ (незаконное получение сведений, составляющих коммерческую тайну, причинившее крупный ущерб и совершенное из корыстной заинтересованности). 

Как установило следствие, документы шпиону передал сотрудник завода

Сомнительные методы получения информации

Помимо законных и незаконных методов получения информации в арсенале разведки существуют так называемые серые (копание в мусоре, проведение притворных переговоров с контрагентами либо соискателями вакансий, инициация притворных судебных процессов с целью получить доступ к документам конкурента, которые он обычно тщательно скрывает). Их применение не подпадает под нормы уголовного законодательства, но может причинить репутационный вред предприятию.

Организация конкурентной разведки

Поскольку большинство методов разведки может вполне легально и при этом успешно применяться в бизнесе, компаниям нет необходимости прибегать к шпионским уловкам.

Для ее эффективной работы даже не обязательно создавать специальный отдел в компании.

Основные задачи способны решить действующие сотрудники предприятия, если их обучить принципам работы конкурентной разведки и обеспечить необходимыми инструментами. 

Любая проблема, за которую берется разведка, решается с помощью следующего алгоритма действий. 

1. Понять, что за проблему необходимо решить и зачем. 

2. Понять, на какие вопросы для этого надо ответить. 

3. Понять, у кого есть ответ на них. 

4. Понять, как подойти к носителю информации и как потом уйти. 

5. Собрать информацию по вопросам. 

6. Проанализировать ее. 

7. Проверить достоверность значимой информации. 

8. Представить информацию в виде кратких выводов, позволяющих принять решение. 

9. Своевременно представить выводы лицу, которое принимает решение. 

Таким образом, сбор информации — лишь один из девяти пунктов, причем отнюдь не первый и, как показывает практика, не самый трудный для выполнения. Гораздо сложнее правильно интерпретировать информацию.

1 Industrial Espionage Act of 1996 (18 U. S. Code, Chapter 90). 

2 Подробнее см.: Larry Kahaner «Competitive Intelligence», Simon & Shuster, 1997. 

3 КР помогает выяснить, какие направления деятельности конкурентов отражены в публикациях, но не защищены патентами. Если компания не смогла либо не захотела защитить созданное ею изобретение в соответствии с законом, она не может жаловаться на то, что кто-то воспроизвел изделие или технологию, подобные ее образцам. 

4 КР позволяет быстро выявить признаки искусственного «накачивания» стоимости компании в целях более выгодной продажи. 

5 Помимо информации о наличии криминальных связей и методах решения проблем, принятых у контрагентов, КР позволяет установить источники их финансирования и, соответственно, снизить риски возможных обвинений в соучастии в отмывании преступных доходов.

Источник: Audit-it 

Источник: http://hr-portal.ru/article/biznes-razvedka-zakonnye-metody-i-zapreshchennye-priemy

Конкурентная разведка | Что такое конкурентная разведка?

5 методов конкурентной разведки

Современная экономическая реальность порождает у руководителей предприятий потребность получать информацию о деятельности своих конкурентов с помощью ряда специальных средств и методов. Их совокупность представляет собой конкурентную разведку. Она является одной из составных частей деловой или бизнес-разведки.

При этом предметом бизнес-разведки служит изучение всей совокупности деятельности бизнес-сообщества – от лоббирования законопроектов до бизнес-стратегий других компаний.

Конкурентная разведка сосредоточилась именно на изучении деятельности непосредственных бизнес-соперников предприятия, работающих с ним на одних конкурентных секторах рынка.

Нормативные требования

Конкурентная разведка опирается на обширный методологический материал, подготовленный американскими и европейскими специалистами в этой сфере.

Определением Society of Competitive Intelligence становится именно допустимый законом способ сбора информации и ее последующего анализа, позволяющий получить полную картину возможностей, стратегий, уязвимых моментов в деятельности конкурентов.

Схожее определение было разработано и Российским обществом профессионалов конкурентной разведки Они рассматривают эту деятельность в качестве стратегической инициативы, помогающей получить бизнес-преимущества методом изучения всех аспектов работы конкурентов.

Российское законодательство пока не содержит в себе норм, направленных на регулирование именно конкурентной разведки, поэтому в такой деятельности необходимо опираться на общие нормы работы со сбором и анализом информации, не допуская нарушений и незаконных способов ее получения.

При этом открытые информационные источники часто предоставляют достаточно широкие возможности для работы в данном направлении.

Наряду с непосредственно компаниями-конкурентами средствами деловой разведки можно изучать их клиентов, поставщиков, деловую среду, маркетинговую и конкурентную политику и даже отдельных сотрудников.

Цель конкурентной разведки

В качестве цели проведения мероприятий по деловой разведке можно обозначить получение информации о работе конкурентов компании, их бизнес-возможностях и слабостях.

Получение результатов разведывательных мероприятий становится стабильной основой для разработки собственных стратегий, перехвата значимых клиентов или секторов рынка, недопущения выхода на рынки конкурирующей продукции или услуг, не нарушая при этом требований действующего законодательства. Частными целями разведки при этом становятся:

  • определение стратегии конкурирующей компании, которая на практике не отражается в таких открытых источниках, как годовые отчеты или проспекты эмиссии компании. Устанавливать ее необходимо на основании сравнения всех шагов конкурента и выявления его истинных намерений. Такое знание поможет компании-заказчику сформировать собственную стратегию с учетом понимания намерений конкурентов;
  • определение потенциала и возможностей, наиболее сильных и слабых сторон конкурентов, истинная их оценка. Знание этого поможет или ослабить сильные стороны конкурирующего бизнеса, например, воздействием на его кадровый потенциал, или использовать слабости, например разрывы в логистических цепочках, для создания своего конкурирующего предложения;
  • определение сильных и слабых сторон службы безопасности конкурентов, что позволит получить необходимую информацию с затратой меньшего объема усилий;
  • оценка общего состояния отрасли и выявление возможностей ослабления конкурентов путем сталкивания их с другими представителями бизнес-сообщества, сосредоточившими свои усилия в том же направлении деловой активности;
  • оценка потенциальных партнеров и клиентов, выбор тех, взаимодействие с которыми станет наиболее выгодным для компании, нахождение лиц в структуре конкурентов, взаимодействие с которыми может помочь повысить доходность того или иного контракта;
  • создание любых благоприятных условий для деятельности компании-заказчика, например, выяснение возможности лоббирования того или иного законопроекта.

При этом цели конкурентной разведки отличны от целей промышленного шпионажа, при проведении которого допускаются различные способы незаконного получения или перехвата информации, также предполагающие приобретение конкурентных преимуществ, но построенные не на управлении знаниями, а на прямом хищении коммерческой тайны.

Часто целью бизнес-шпионажа становится ослабление конкурента, а не наращивание потенциала самой компании.

Наиболее частым методом разведки становится даже не хищение информации техническими средствами, а подкуп или шантаж сотрудников, создание тех или иных ситуаций, подрывающих безопасность, при этом могут применяться способы, нарушающие десятки статей уголовного кодекса.

Особенности ведения разведки

Для этого вида деятельности можно определить следующие ключевые особенности:

  • постоянство. Работа по сбору и анализу необходимых сведений в отношении установленных конкурентов и вновь выходящих на рынок компаний должна вестись на постоянной основе, так как любой отказ от работы на какой-то период может привести к потере существенных объемов информации;
  • легитимность. Все меры и способы организации разведки должны находиться только в правовом поле, при этом также не должны нарушаться этические нормы, хотя в ряде случаев использование определенных методов разведки может привести к отказу от правил честной конкуренции. Степень такого отхода может контролироваться нормами делового сообщества;
  • разумная достаточность. Необходимо добиться того, чтобы объем собираемой информации не превышал определенных пределов и не содержал ненужных массивов, в противном случае цели разведки могут достигаться нерациональными путями;
  • целенаправленность. Конкурентная разведка не может вестись в отношении неопределенного круга объектов, она должна быть нацелена на конкретные компании или секторы рынка, при этом итогом осуществления такой деятельности будет увеличение прибыли компании.

Следует учитывать, что до 95% необходимых сведений может быть получено из открытых источников, при этом возможность получения дополнительных 5% не всегда будет создавать нужное соотношение риска и ценности полученной информации.

Повышение качества анализа сведений с использованием современных программных продуктов часто позволяет достичь существенно лучшего результата.

С этой точки зрения конкурентная разведка представляет собой метод управления знаниями, который помогает обеспечить деловые преимущества.

Средства и методы конкурентной разведки

Сегодня специалисты в сфере конкурентной разведки предлагают следующую совокупность средств и методов, помогающих получить необходимую информацию и конкурентные преимущества:

  • анализ всех доступных открытых источников информации о конкуренте, сбор этих сведений и их хранение в систематизированных базах данных;
  • непосредственное взаимодействие с сотрудниками конкурентов методами опроса или телефонных звонков, позволяющее получить всю необходимую информацию о товарах и услугах, способах и методах работы, особенностях взаимодействия с клиентами и поставщиками;
  • поиск и выявление всех клиентов компании-конкурента, определение их заинтересованности в сохранности деловых отношений именно с данной компанией, получение сведений об их оценке качества ее услуг;
  • прямое проникновение на территорию предприятия с целью сбора информации о его конкурентных преимуществах;
  • устройство на работу в компанию конкурента;
  • использование возможности получения информации о проверках, проводимых в компании различными организациями;
  • использование незапрещенных способов изучения бумажных носителей информации, например, мусора компании или заказываемых ею печатных изданий;
  • взаимодействие с поставщиками различных консалтинговых, оценочных, маркетинговых или аудиторских услуг с целью получения данных, которые в договорах, заключенных с такими компаниями, не были определены в качестве коммерческой тайны или защищены иным образом;
  • использование форумов и социальных сетей для общения с сотрудниками компании и получения от них ответов на поставленные вопросы;
  • использование технических средств разведки, не запрещенных законодательством;
  • иные способы и методы получения необходимой первичной информации.

Кроме добычи первичных сведений используется техника кабинетной работы с источниками открытой вторичной информации.

Крупные компании достаточно часто в рамках законодательства обязаны публиковать очень большие объемы обязательной отчетности, как бухгалтерской и финансовой, так и связанной с акционерами и аффилированными лицами.

Использование таких сведений часто бывает более полезным, чем получение не самых достоверных данных от не всегда обладающих ценной информацией сотрудников компании. Часто применяются следующие типовые методы сбора вторичной информации:

  • анализ публикаций в СМИ, рекламных материалов, методов ведения открытых маркетинговых компаний;
  • изучение опубликованных или ставших доступными иными способами финансовых отчетов;
  • анализ сведений, присутствующих в открытых базах данных;
  • получение открытой информации об объектах недвижимости из кадастровых баз;
  • приобретение ранее выполненных в интересах компании маркетинговых отчетов;
  • анализ аффилированных структур, участников групп лиц, иностранных учредителей и других хозяйственных связей;
  • изучение данных об арбитражных делах компаний, доступных в базах арбитражных судов.

Защита от конкурентной разведки

Любое предприятие, которое может оказаться целью промышленного шпионажа или иных направлений бизнес-разведки, должно принимать меры по защите от несанкционированного вмешательства.

Чаще всего незаконное получение сведений осуществляется программными средствами, поэтому и системы защиты от этого вида разведки должны быть основаны на использовании таких же средств защиты, разработанных специально для предотвращения утечки информации.

Специалисты в сфере информационных услуг должны иметь возможность провести аудит информационной безопасности и предложить меры, которые могут помочь избежать утечки конфиденциальной информации. Среди наиболее часто используемых программных средств защиты нужно назвать DLP-системы и SIEM-системы.

Первые позволяют блокировать работу всех технических средств перехвата электронной информации, запрещая ее передачу по любым каналам связи при получении сигнала о ее конвертации. Вторые анализируют весь существующий массив угроз и вмешательств в работу и при любом несанкционированном изменении в функционировании контуров информационных систем подают сигнал тревоги, который позволяет выявить и подавить вмешательство.

Но только программными средствами бороться с методами конкурентной разведки невозможно. Необходимо разработать дополнительную группу организационных мер, которые позволят осуществить качественное противодействие угрозам:

  • предотвратить утечку важной информации во время приема в офисах компании посетителей, организовать особый пропускной режим, позволяющий исключить проникновение сотрудников разведки на территорию предприятия;
  • установить правила ведения телефонных разговоров с новыми клиентами или сотрудниками контролирующих служб и объем информации, который может быть им передан;
  • ограничить свободный доступ к любым носителям информации, установить различные уровни допуска;
  • разработать стандарты и методики работы с любыми типами информации;
  • включить во все договоры компании, в рамках которых могут передаваться сведения, имеющие характер конфиденциальных, условия о сохранении коммерческой тайны;
  • использовать все доступные средства выявления сотрудников, потенциально способных передавать информацию конкурентам, и блокировать их деятельность.

Любое ухудшение конкурентных позиций может оказаться следствием работы бизнес-разведки. К этому вызову необходимо быть готовыми.

Деятельность, которая может быть расценена как конкурентная разведка, должна быть пресечена с применением всех доступных современных средств защиты.

При этом не нужно совсем отказываться от самостоятельного использования этого ценного инструмента повышения своих конкурентных преимуществ.

Необходимо только полностью соблюдать законодательство и не допускать применения незаконных средств получения сведений.

Источник: https://searchinform.ru/resheniya/biznes-zadachi/konkurentnaya-razvedka/

Конкурентная разведка: все, что вы хотели о ней знать

5 методов конкурентной разведки

Есть такое выражение: «Держи друзей близко, а врагов еще ближе». Примерно то же можно сказать и про отношения с конкурентами. Конкурентная разведка (по-английски это звучит как competitive intelligence) является существенным аспектом ведения бизнеса. Недооценивать соперников нельзя, равно как нельзя считать себя выше их.

Возможно, пока у вас дела идут лучше, а клиенты с благодарностью возвращаются, утверждая, что только здесь они нашли то, что искали. Со временем ситуация может поменяться, поэтому необходимо знать инструменты конкурентной разведки и умело ими пользоваться, чтобы не потерять завоеванные позиции и упрочить их.

В чем заключается конкурентная разведка

Конкурентная разведка включает в себя мониторинг действий конкурирующей фирмы.

При необходимости реально контролировать одновременно несколько компаний: анализировать их деятельность, собирать данные (например, кому, сколько и по каким ценам был продан товар в прошлом месяце).

Полученную в результате информацию следует обработать и сделать соответствующие выводы, скорректировав собственные действия (скажем, слегка снизить цену или предложить льготные условия для привлечения большего числа партнеров).

Принятые решения, основанные на данных конкурентной разведки, могут носить как стратегический, так и тактический характер.

В Международном обществе профессионалов конкурентной разведки, определяя понятие «конкурентная разведка», особо подчеркивают, что методы сбора информации законны и никогда не противоречат этическим нормам.

Здесь разведка – это не инструмент слежки с намереньем навредить, а прежде всего анализ деятельности конкурентов, поиск их уязвимых мест, попытка предугадать их следующий шаг.

Разумеется, поиск разведданных ведется тайно, а информация, полученная при этом, носит конфиденциальный характер. Основная цель такой разведки – установить, насколько конкурент опасен, как высок его потенциал.

И, сделав определенные выводы, вынести для своей компании экономическую выгоду. Получить скрытые от посторонних глаз данные (например, уровень продаж по интересующей категории) можно, увы, только особыми методами.

Порой применяемые средства могут противоречить принципам честной конкуренции.

Конкурентная разведка и промышленный шпионаж

Эти два понятия часто путают, считая, что они тождественны. На самом деле у них есть весьма существенное отличие – метод сбора информации.

В конкурентной разведке применяются исключительно законные способы – открытые и общедоступные источники, правда, не всегда опубликованные.

Под источниками подразумеваются не только бумаги или цифровые носители, а прежде всего люди (сотрудники компании-конкурента, их клиенты, поставщики). Все они в профессиональной среде носят название «неопубликованные источники».

Во время работы по сбору информации в конкурентной разведке закон не нарушается, равно как и нормы морали. Профессионалы утверждают, что львиная доля необходимых данных находится в открытом доступе, нужно всего лишь знать, где искать, и правильно интерпретировать найденные сведения. Поэтому необходимость в подслушивании и подглядывании отпадает за ненадобностью.

Хорошая конкурентная разведка использует источники и внешние, и внутренние. Ко вторым может относиться непосредственно та организация, для которой и ведется сбор данных.

Внутренние источники — собственные сотрудники компании (например, аналитики). Они с легкостью способны просматривать публикации в газетах, научные статьи и исследования, напрямую касающиеся сферы деятельности конкурента.

Это поможет составить впечатление о его работе. Отвечающие за снабжение в компании люди могут в незатейливой беседе с поставщиком, сотрудничающим в том числе и с конкурентами, выяснить, как обстоят у них дела (много ли и что заказывают и прочее).

Примерно то же реально узнать от общих торговых представителей.

Вторичные источники информации — здесь речь идет об открытых источниках (интернет, подробное изучение всех сервисов компании, исследование докладов на всевозможных конференциях, выставках и т.п.).

Ведение конкурентной разведки позволяет организации получить спектр определенных преимуществ, таких как:

  • предсказывать возможные колебания рынка;
  • быстро реагировать на малейшие изменения;
  • предугадывать шаги конкурентов;
  • здраво оценить перспективу по расширению компании;
  • идти в ногу со временем: пользоваться современными научными достижениями, упрощая свою работу и делая ее более эффективной;
  • обнаружить новых конкурентов;
  • знать о своих конкурентах все;
  • выявить предателей из числа собственных сотрудников;
  • изучить опыт других, чтобы, учитывая их промахи, самим не допускать тех же ошибок;
  • изучить положительный пример работы и взять себе на вооружение проверенные методики ведения дел.

Идти по уже проторенной дороге куда проще, чем прокладывать путь самостоятельно. Работа с профессионалами в конкурентной разведке позволяет опережать соперников, экономя собственные ресурсы (и финансовые, и человеческие). Конкурентная разведка дает возможность бороться с противником не одному, а с помощью целого ряда помощников.

  • Ценовая война: 3 типичных риска в рознице

Мнение эксперта

Не стоит недооценивать конкурентную разведку

Павел Ковалев,

эксперт в области ресторанного бизнеса

Когда руководство бизнеса слишком многого ждет от конкурентной разведки, полагая, что полученные ею данные помогут улучшить дела, компания зачастую терпит убытки, прежде всего теряя деньги на гонорарах за аналитику, мониторинг, которые приходится платить соответствующим специалистам по поиску информации. Хотя пренебрегать возможностью подсмотреть за конкурентами, узнать о них что-то важное (не исключено, что они применяют какое-либо ноу-хау в работе) не стоит. Здесь главное — соблюсти золотую середину. Все хорошо в меру.

Особенно опасно чрезмерное увлечение сбором разведданных на начальном этапе развития бизнеса. Ведь в период становления, когда о рентабельности пока речь не идет, дополнительные траты совсем ни к чему.

Да, когда человек только открывает, скажем, фирму по выдаче микрозаймов, ему жизненно необходимо проконсультироваться со специалистами по микрокредитам, которые знают и понимают, как функционируют подобные офисы у конкурентов. Это позволит понять, чего ожидать, на что обратить большее внимание, какие сложности чаще всего возникают.

Дабы не переплачивать за услуги консультантов, нужно больше работать самостоятельно, изучая сферу, в которой собираетесь развиваться и получать доход.

Логично, что для успешной выдачи микрозаймов прежде всего надо найти хорошее место под офис. Обязательное условие – высокая проходимость, большой человеческий трафик.

Желательно, чтобы поблизости находился крупный торговый центр, тогда люди, желая здесь и сейчас купить понравившуюся вещь, охотнее будут оформлять займы. Далее идет проблема проверки на платежеспособность. Для этого понадобится установка специального программного обеспечения.

Помимо всего перечисленного, в микрозаймах существует масса нюансов, как, собственно, и в любом бизнесе. Для успеха предприятия экономить на подготовке нельзя.

  • 33 бизнес-идеи для маленького города

Конкурентная разведка с точки зрения закона

Главный закон Российской Федерации, Конституция, гласит следующее: «Каждый имеет право свободно искать, получать, передавать, производить и распространять информацию любым законным способом.

Перечень сведений, составляющих государственную тайну, определяется федеральным законом».

Следовательно, ничем противоправным и противозаконным конкурентная разведка не занимается, так как собирает лишь те данные, которые «лежат на поверхности».

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/1860-konkurentnaya-razvedka

Инструменты и методы получения данных в конкурентной разведке

5 методов конкурентной разведки

Кеннет Саука (Kenneth Saukah), вице-президент и директор консалтинга по системам конкурентной разведки компании Fuld & Company, Inc. Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.

Специально разработанные методы анализа разведывательных данных позволяют правильно интерпретировать параметры внешней среды компании и помочь процессу принятия стратегических решений.

Для этого нового типа анализа бизнеса нужно собирать и интерпретировать неколичественные оценки и данные о финансовом положении компании, продажах и деятельности на рынке. Конечный результат такой аналитической работы — это ответ на вопрос о том, что происходит во внешней среде и что это означает для компании.

1. Метод альтернативных исходов (Alternative Outcomes)

Предлагает несколько объяснений для конкретной проблемы конкурентной разведки. Он полезен, если аналитик получил противоречивые или неясные данные из нескольких источников, если пользователь требует обсудить несколько возможных сценариев развития событий или нужно получить оценку долговременной перспективы.

Недавно мы провели анализ сценариев на длительную (семилетнюю) перспективу для одной из европейских телекоммуникационных компаний. Сценарии разрабатывались для сравнения радикально отличающиеся друг от друга типов телекоммуникационной среды — внутренней (существующей внутри данной страны) и международной.

Параметрами среды, на основе которых строились сценарии, были: характер нормативной регуляции отрасли, технологии, особенности рынков, острота конкуренции и степень консолидации отрасли. Простое обсуждение таких интеллектуальных моделей может быть полезным для консолидации процесса принятия решений и его фокусирования на одной или нескольких основных целях компании.

Анализ сценариев также позволит выявить слабые места в общей стратегии, нехватку активов в портфеле компании или даже обосновать необходимость мониторинга определенных параметров и индикаторов состояния среды как одного из направлений процесса конкурентной разведки.

2. Анализ возможностей (Opportunity Analysis)

Позволяет аналитику поставить себя на место руководителя, принимающего решения, и определить потенциальные действия компании. Этот метод позволяет «высветить» риски и возможности, с которыми сталкивается компания, стремящаяся повлиять на конкурентную ситуацию, отвечая на вопрос «Как действовать?», а не «Нужно ли действовать?»

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Как завладеть вниманием потребителя в рекламе

Первый шаг для применения анализа возможностей — переформулировать проблему конкурентной разведки в терминах руководителя, принимающего решения. Например, предположим, что вы озабочены потенциальным влиянием новой технологии, которая может понизить «барьеры входа» в отрасль и вызвать приток в нее новых конкурентов.

Традиционный подход к анализу данных предполагает, что вы изучите эту технологию и те способы, с помощью которых ее могут использовать конкуренты для выхода на конкретный рынок.

Анализ возможностей предлагает другой подход: нужно сосредоточить внимание на тех мерах, которые может использовать ваша компания, чтобы затруднить конкурентам использование новой технологии. Например: заключение лицензионных соглашений с ограниченным числом партнеров или пересмотр собственной стратегии развития с тем, чтобы выработать новые более совершенные технологии.

3. Метод анализа от противного (Linchpin Analysis)

Направлен на то, чтобы заставить аналитика изменить или вообще отказаться от своих базовых предположений относительно конкурентов и переосмыслить направления своего анализа. Этот метод позволяет избежать стереотипов, снижает эффект «огруппления мышления» и других снижающих качество анализа последствий «бюрократического стиля» работы организаций.

Данный метод побуждает аналитика тщательно рассматривать все возможные объяснения и варианты действий конкурента или другой компании, а также помогает ему выйти за узкие рамки «наиболее правдоподобного», на первый взгляд, объяснения.

Можно предложить такой пример. Телекоммуникационные компании часто озабочены структурой цен конкурентов и делают предположения относительно того, выше или ниже затраты конкурентов по отношению к их собственным. Эти предположения часто мешают аналитикам объективно оценивать действия конкурентов на рынке.

Метод анализа от противного предлагает вам оценить поведение конкурента исходя из предположения, что его структура затрат прямо противоположна его предположениям. Потом аналитик может рассмотреть альтернативные объяснения ситуации, о которых он мог бы не догадаться, если бы остался в плену своих собственных предположений о конкурентах.

4. Метод анализа событий (Event Analysis)

Выделяет те или иные события, происходящие во внешней среде компании, показывает тенденции. Этот прием в разной степени используют все аналитики.

Если этот метод используется строго и систематически, он может обнаружить важные тенденции в конкурентной среде компании и служить средством раннего предупреждения, поскольку позволяет заметить изменения в деятельности конкурирующих компаний.

Простая хронология действий конкурентов, анализ недавних покупок компаний, данные о географии активности конкурента — все это отличные примеры применения метода анализа событий.

5. Анализ конкурирующих гипотез (Analysis of Competing Hypotheses)

Позволяет сопоставить различные аналитические выводы и объяснения относительно действий конкурентов. Он также дает аналитикам проверить согласованность собранных разведывательных данных, а также обнаружить сомнительные или нуждающиеся в дополнительном анализе разделы отчета.

Человеческая природа часто не позволяет применить проверку последовательности и согласованности данных, описанную выше. В типичном случае аналитик просматривает разведывательные данные и выбирает какую-то одну гипотезу, которая, с его точки зрения, объясняет, что и почему происходит (а другие возможные гипотезы не рассматривает).

Аналитик будет придерживаться этой выбранной гипотезы до тех, пока она не будет опровергнута. Тогда он выберет другую и будет действовать так же, как и в первом случае, пока не найдет «правильную» гипотезу.

Недостаток такого подхода состоит в том, что, перебирая гипотезы по одной, изолированно, аналитик упускает шанс оценить и сопоставить весь массив собранных данных со всеми возможными гипотезами. Гораздо лучше оценивать одновременно сразу несколько возможных гипотез, сопоставляя их друг с другом и собранными данными.

Это не только позволяет четко определить, какая из гипотез лучше всего подтверждается собранными надежными (как хотелось бы верить) данными, но и проверить достоверность различных источников информации.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Общая схема выработки и принятия управленческих решений

Научитесь получать нужные данные методами конкурентной разведки изучив курс «Конкурентная разведка»:

Конкурентная разведка: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

Источник: http://www.elitarium.ru/metod-analiz-dannye-informaciya-konkurentnaya-razvedka-tekhnologiya-vozmozhnost-obyasnenie-analitika-reshenie/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.