+7(499)495-49-41

12 основных принципов продаж

Содержание

Основные принципы продаж: как продать услугу, товар

12 основных принципов продаж

Помню дни, когда я только закончил университет – ничего не понимал еще в продажах. Я выходил из дверей и шел по залитой солнцем дорожке, переполненный наивностью и мечтами и великом будущем. Как продавать я не знал. Но понимал уже одну важную вещь, что людям нужно давать ценность.

И тогда произошло одно из важнейших событий в моей будущей карьере.

Я пришел на практику в компанию, которая производила полипропиленовые мешки.

Мне дали маленькое место в углу со стареньким компьютером и большую задачу. Задача состояла в том, чтобы продавать мешки всем, кому я смогу продать.

Большие наушники, сумка через плечо и гора больших целей — вот мой портрет в те годы.

Похоже, у нас это образ мышления многих руководителей – ничему не научить, а просто кинуть в воду, пусть сам выплывает. И я сначала страшно напрягался. А потом решил – а почему бы мне не начать получать удовольствие от процесса.

Я звонил на все хлебоприемные заводы и комбинаты и предлагал наши мешки. Поначалу все отказывались. Помню, звонил на Западную Украину, а там всегда очень доброжелательные и открытые люди, и мне это было так приятно. Уже через месяц у меня было несколько сделок на мази.

Всего я был на практике 2 месяца – и за это время сделал одну крупную продажу. На сумму в 3 тысячи долларов. Причем вообще не получил с этого ни копейки вознаграждения. Сегодня для меня это удивительно.

Но всё-таки кое-что я получил, в какой-то степени это намного больше для меня того, зеленого юнца. Это опыт успешной и крупной продажи.

И сегодня я поделюсь несколькими важнейшими принципами, которые помогут вам составить сильный скрипт продаж.

Главное убеждение для продажи. Убеждение 1. Вера в продукт

Верьте в продукт. Продайте себе. Писайте кипятком от вашего продукта. И тогда вы будете увлекать этим драйвом от собственной веры в продукт всех вокруг.

В своей жизни я продавал много чего. Сначала полипропиленовые мешки, затем веб-сайты и продвижение.

После этого копирайтинг, консалтинг.

Сегодня, в конце июля 2016-го года, я продавал десятки самых разных вещей своими текстами. Это и участие в фестивале, участие в школе журналистики, фитнес-браслеты, каркасные дома, скачивание христианского приложения, подарки в Казахстане, кожаные пояса от производителя в Польше, медицинский консалтинг в США и еще кучу разных услуг и товаров.

Всё это продажа. И я сначала изучил и верил в продукт, чтобы потом писать о нём и продавать.

Он продает рыбу… Но он верит в свой продукт больше, чем некоторые продавцы автомобилей.

Убеждение 2. Экспертность в продукте

Этот принцип не случайно на втором месте.

Экспертность — это глубокое знание продукта, всех входов и выходов. Более того, это

Если я верю в продукт и у меня экспертность в нём на высоком уровне – клиент это ощущает.

Экспертность сочится даже когда я молчу или говорю о мелочах.

Помню, когда только начал работать в веб-студии, это был 2009 год, всё было так интересно. И я с удовольствием изучал новое. Но считал себя дилетантом всё еще.

И тем не менее, десятки клиентов говорили такую фразу мне во время продаж: «Вы эксперт, порекомендуйте, что лучше». И я смотрел на них с удивлением, потому что совсем не считал себя таковым.

Но быстренько соображал, что можно посоветовать клиенту и предлагал.

И это самое главное – когда не вы считаете себя экспертом, но вас таковым считают. Я и сейчас знаю, сколько всего еще нужно отпрактиковать и изучить и не считаю себя экспертом, но клиенты продолжают писать.

Экспертность чувствуется кожей.

Убеждение 3. Личность продавца

Личностные качества очень важны.

  • Вежливость
  • честность
  • забота о клиенте
  • Умение убеждать и разговаривать на понятном языке с клиентом

Если в свой жизни человек не практикует эти навыки, то с клиентом он будет таким же.

Традиция — неприветливая женщина-продавец в фартуке рядом с весами.

Честно говоря, я бы на системном уровне вырабатывал эти навыки в отделе продаж. Вплоть до увольнения тех, кто систематически не показывает необходимой планки.

Посмотрите это видео из фильма «Волк с Уолл-Стрит». Джордан Белфорт продает по телефону совершенно незнакомому человеку и за 60 секунд умудряется продать ему на 4000 долларов.

Дополню эти основные убеждения несколькими важными принципами.

Принцип 1. Продажа – это не впаривание. Продажа – это обмен ценностью

Если вы пытаетесь впарить что-то – вы обманываете, а значит воруете у мира деньги. Рано или поздно это вернётся, это библейский принцип.

Для меня продажа – это отдача ценности. Я продавал мешки и веб-сайты вначале, а когда занялся копирайтингом, то начал продавать всё, что совесть позволяет – фитнес-браслеты, участки на Кинбурской косе, суши, упаковку для подарков и даже путешествие на христианский фестиваль.

И главный принцип, который я изучил – это всегда давать больше. Давать ценность.

Вера сочится сквозь воздух. Нет позитивного отношения к продукту.

Главное – проникнуться и самому принять решение, верю я или нет в продукт.  И здесь мы снова возвращаемся к первому убеждению. Только я немного расширю его — вера должна быть в несколько важных составляющих.

— вера в продукт

— вера в компанию

— вера в важность продаж (а не в то, что вы впариваете что-то).

Принцип 2. Ведение клиента долгосрочно

Сегодня в странах СНГ основная ошибка в том, что клиент воспринимается как разовый.

И на привлечение новых клиентов тратятся сумасшедшие деньги, в то время как намного выгоднее привлекать одного клиента и вести его долгосрочно.

Здесь уже поможет e-mail маркетинг, контент-маркетинг, подарки на день рождения клиента и так далее.  (Заказать эти услуги вы можете тут)

Главное – поддерживайте связь с клиентами на постоянной основе. Мне в копирайтинге помогает многое, даже неожиданные вещи – мой канал, например. Один из клиентов из Доминиканской республики, наш русскоязычный, перед тем как принять решение о заказе посмотрел какой-то видосик на канале.

Знакомая картина?

Принцип 3. Продажа – это дружба. То, что я готов сделать другу – я должен быть готов сделать клиенту

Помню, читал книгу «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла и в ней Карл рассказывает, что своих клиентов они воспринимали всегда как друзей. Как друзей, Карл J.

Книга очень полезная, с массой интересных советов, но я в первую очередь начал применять этот совет. И однажды у меня был казус, когда клиент попросил кое-что сделать ему, когда я еще работал в веб-студии.

Я согласился, мы быстро внесли правку в его сайт. Через время ко мне подходит директор веб-студии и говорит: «Слушай, у нас это денег стоит, хоть и небольших. Зачем ты сделал ему это бесплатно?»

Я и отвечаю: «Слушай, я сделал, потому что другу я бы сделал бесплатно. Это в долгосрочной перспективе окажется выгоднее намного. »

У нас в веб-студии было два руководителя. Через время, когда вернулся другой руководитель, Сергей, с которым я общался, со смехом обратился ко второму:

— Слушай, я не знал, что ему ответить. В целом он прав, и он приобрел клиента, хотя по нашим правилам стоило взять с клиента за это деньги.

Принцип 4. Умение понимать потребности клиента до того, как он озвучит

Мелкие бесплатности – это конечно, хорошо.

Но намного лучше понимать, что нужно клиенту до того, как он это озвучит.

Например, у меня был такой случай. Клиент пришел и показал свой сайт. Мы сидели и общались, он хотел новый сайт.

Но я предложил доработать этот сайт и сэкономить, чтобы вложить деньги в продвижение.

Сергей Петрович (назовем его так) не понял, зачем ему это вначале, так как слабо разбирался вообще в интернет-маркетинге.

Но позже он был благодарен за то, что я предложил именно это.

Часто, к сожалению продавец-консультант не вызывает доверия и уважения. Как этот парень на картинке в сандалиях и носках.

Принцип 5. Первая минимальная денежная транзакция, даже в убыток

Этот принцип применяют все крупные сети – типа McDonalds, например. Вы можете купить мороженное рожок за 40 центов (это у нас в Украине, по крайней мере). Но зато потом вы докупаете еще кучу всего.

Помню, когда работал в веб-студии, то для продажи сайта я сначала продавал одно доменное имя. Это стоило 8 долларов и у любого, даже самого жадного клиента эти 8-9 несчастных долларов всегда есть.

А цель тут какая? Провести одну транзакцию, чтобы клиент потратил деньги у вас и понял, что это не страшно и не сложно.

А после регистрации домена клиент уже готов оплатить суммы в 150 раз больше. Я серьезно. У меня был не один такой случай.

Главное — не молоть что попало.

Принцип 6. Знание основ продаж

Не буду рассказывать детали, коротко и по верхам пройдусь по терминам продаж

Up sell – способ продажи, когда мы производим допродажу дополнительного товара и повышение чека (средний чек — это средняя стоимость покупки)

Cross sell – способ продажи, когда мы продаем товар другой, перекрёстной (cross) категории.

Лучше всего иллюстрирует это картинка, которую я нашел в блоге insales.ru

Вот, кстати, неплохой пример up sale — это Iphone. Вы выбираете конфигурацию под себя, и чем больше объем памяти, тем дороже.

Пример up sale

И отличный пример cross sale — это магазин украшений. Прекрасно идут подставки для украшений при покупке кольца, например.

Пример cross sale

Down sell — более редко используемый способ продаж, когда клиенту дорого покупать. И мы предлагаем ему снижение чека, только чтобы он купил.

Bundle — продажа комплекта. Вместе дешевле. Например, 2 кресла + диван вместе будут дешевле, чем по отдельности.

Flash sale — мгновенная скидка. На очень ограниченный период. Когда вы можете купить, например,

Часто используется в инфобизнесе, например — все курсы компании в одном пакете. Предложение обычно очень ограничено во времени.

Кроме того, очень важно знать еще cкрипты продаж и формы закрытия возражений.

Но об этом я уже расскажу в следующем посте.

Источник: http://bagnenko.name/blog/copywriting/3-and-6-of-the-principles-of-persuasion-in-sales-that-will-help-you-sell-more-products-or-services

6 принципов успешных продаж

12 основных принципов продаж

Ночь. Но на улице не фонарь и аптека, а один вяло плетущий ноги сммщик.

Среди полупустых улиц провинциального городишки, достойных Сайлент Хилла, его взгляд падает на привычную российскую картину: подвыпившие ребята на повышенных тонах обсуждают вкусовые свойства пива разных марок.

Складывалось ощущение, что звонким криком улицу озарял не разговор каких-то маргиналов, а горячая дискуссия профессиональных сомелье, точно знавших: их вино – самое лучшее!     Тогда, на секунду отбросив все сипиэсы и ситиэры, сммщик задумался: что же мотивирует нас выбирать конкретный товар? Провести экспертный опрос подвыпивших ребят оказалось неризонно: их языки заплетались настолько, что речь напоминала трезвого Виталия Кличко.     Тут-то он и решил заморочиться да провести диванное исследование, о чем сейчас трубит всему честному миру. 

Стереотипное мышление

Мы живем в мире, где стереотипы играют ключевую роль. Совсем не в плохом смысле этого слова: стереотипы позволяют нам быстрее оценивать окружающий мир. Зашел в интернет, а ты уже ждешь годный мемасик, чтобы посмеяться. 

   Продажи работают точно по такому же принципу. В нашем сознании укоренилось правило: «Дорогой – значит, хороший». Поэтому, если вы решили устроить аттракцион неслыханной щедрости и продать качественный товар по низким ценам – будьте готовы к тому, что его никто не купит.

Да, мир сложнее, чем вы думали!     От того и отлично работает схема: «Мы снижаем цены с числа A до числа B в связи с событием C». Во-первых, потому что, давайте будем откровенны до конца, всем нам приятно оставить кого-то в дураках.

Во-вторых, даже если товар человеку совсем не нужен, халявная скидка может заставить пошевелить булками. 

Противопоставление «Мы vs чужие»

Человеку свойственно держаться определенной микро- социальной группы. Помню, в школе те, кто гордо выходил покурить на улицу, были настоящей семьей. Как и в любой микро- социальной группе, у курильщиков был свой объединяющий фактор – желание подымить за школой и не попасться директору.

Вейперам не понять этот хардкор: тут не было «Парю, где хочу, законом не запрещено», а возможность получить люлей была куда выше 95 %.     Один из наиболее успешных брендов, использующих это правило – «Apple». Компанию из Купертино со всей уверенностью можно признать маркетинговым феноменом.

Было время, когда яблочные акции были в месте, где спина теряет свое благородное название. Чуть ниже сейчас находится рубль. Однако сегодня «Apple» – синоним успешного человека. Символ достатка даже в том случае, если ради покупки яблочной продукции придется полгода питаться заварными макаронами.

     Из личной практики могу привести пример, как, используя правило «Мы vs чужие», удалось оптимизировать трафик на теннисный лендинг по женскому сегменту: как видите, понять истинное значение слов «свечка» и «грунт» дано не каждому.

А вот любители тенниса поняли и стали переходить на лендинг всего за 5 рублей – в 3 раза дешевле, чем до использования слов-триггеров. 

Взаимная любезность – взаимные уступки

Еще один прием, который активно юзают все подряд. Суть заключается в том, что продаешь не прямо в лоб, а сначала формируешь лояльность. К примеру, делаешь рассылку полезных материалов для ЦА, даешь огромную скидку в честь дня рождения – в общем, оказываешь любезность.

Человеку становится неудобно оставлять такой щедрый жест незамеченным.     Взаимные уступки в свою очередь заключается в смене предложения: если не хочешь купить наши дорогие мужские костюмы, то, может, о галстуках подумаешь? Кстати, делать предложение стоит с более дорогого товара.

Здесь начинает работать принцип контраста: на фоне цены костюмов галстук покажется не таким уж и дорогим. Плюсом является то, что человек не захочет отказываться от последовательности своих действий.

С детства нам вдалбливают, что решения не должны противоречить друг другу: взялся покупать костюм – приобретай полный комплект, чтобы выглядеть красивше.    

Лидер мнений и социальное доказательство

Трудно недооценивать важность лидера мнений. Так уж устроена человеческая психология, что точка зрения того, кто забрался на ступеньку повыше – как священный Грааль, который не подлежит никакой критике. И пусть в него наливают самую обычную воду, для простого люда его вкус покажется пьянящим вином.

Вспомните сами, когда вы последний раз спорили со своим начальником? Легче принять точку зрения авторитетного человека, чем думать самому.     Отсюда и желание человека примкнуть к общей массе людей. Никто не любит оставаться белой вороной. Если Петя и Коля с соседнего подъезда купили горячую путевку в Бобруйск, то, наверное, там можно шикарно отдохнуть.

     Не менее авторитетным для человека является мнение близкого окружения. Но как создать видимость знакомства, если вы с потенциальным покупателем по разные стороны мониторов? Тут-то на помощь и приходит ассоциация с конкретным явлением: вся суть в том, что ты нажимаешь на определенные эмоциональные кнопки.

К примеру, «Всю ночь болел за сборную России по футболу? Тогда как ты живешь без наших антидепрессантов?».    

Видимость дефицита

Правило, которое особо актуально для России. Мы живем в стране, которая повидала острый дефицит продуктов на прилавках.

Поэтому, когда слышим о последней партии модных кроссовок – в глазах зажигается искра, руки нервно трясутся, а пальцы сами клацают по клавиатуре в надежде урвать последний кусочек.     Дефицит не должен быть настоящим, но он должен быть убедительным для покупателя.

Неграмотное использование этого правила влечет к тому, что человек может посчитать вашу контору конкретным наедаловом (по заветам Бургер Кинга).

Дефицит можно подчеркнуть и следствием социального доказательства (если народ активно покупает – значит, продукт может скоро закончиться), так и временными рамками вашего УТП: к примеру, только у вас, оставив заявку до определенного числа, можно получить блины к лопате.    

Провоцируйте

Острая реклама способна вызвать бурное обсуждение вашего продукта. А это – дополнительная вовлеченность. Вот парочка крылатых рекламных слоганов для вдохновения 🙂 

Старался для вас SMM-специалист Куракин Никита. По традиции – не прощаемся 🙂  Еще по теме: 

5 способов угнать трафик конкурента 

5 сихологических триггеров таргетированной рекламы 
Как продавать дорогие товары

Источник: https://pepper.ninja/blog/2017/01/15/6-principov-uspeshnyh-prodazh/

Принципы успешных продаж

12 основных принципов продаж

Ни одни продажи не могут быть успешны, если не строятся на четко выверенной стратегии. Именно для этого, нами были выделены 15 основных принципов продаж, благодаря которым, вы и ваши менеджеры смогут увеличить продажи, выполнить план и построить мир во всём мире

Источник: http://clientobox.ru/blog/principi-prodazh/

7 лучших техник продаж последнего века

12 основных принципов продаж

Давайте честно: продавать сложно. Лишь 3% людей доверяют продажникам, выяснила компания HubSpot в исследовании 2016 года. Чтобы повысить свои шансы на успех, воспользуйтесь опытом знающих людей — для этого мы изучили разные методы работы с клиентами и собрали лучшие советы по техникам продаж.

I. Консультативные продажи
II. SPIN-продажи
III. Концептуальные продажи
IV. SNAP-продажи, они же гибкие продажи
V. Челлендж-продажи
VI. Sandler-продажи
VII. Клиентоориентированные продажи

Консультативные продажи

Кому подходит: Для «сложных» рынков, где выбор дается клиенту не просто.

Мак Ханан, специалист по B2B-продажам, автор бестселлера «Консультативные продажи».

Суть: Вы стараетесь определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и наставником, предложить ему оптимальные решения.

Пример: Страховой агент предлагает компании застраховать сотрудников по ДМС. Он действует так:

  1. Здоровается.
  2. Задаёт вопросы: часто ли сотрудники болеют? есть ли на работе повышенные риски? имеется ли у фирмы контракт со страховой компанией?
  3. Предлагает страховку и рассказывает о выгодах: налог на прибыль уменьшится на сумму страховых взносов, персонал будет реже болеть и быстрее выздоравливать, компания станет привлекательнее для соискателей.
  4. Теперь, когда клиент понимает, что расходы на страховку покроются выгодами, которые он получит, агент называет цену страховки.

SPIN-продажи

Кому подходит: Такая техника в продажах лучше всего работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг.

Нил Рэкхэм, исследователь продаж, автор бестселлеров.

Суть: Подтолкнуть клиента к нужным выводам, которые помогут ему самому принять решение о покупке, задавая 4 типа вопросов:

Пример: Компания предлагает офисные АТС для крупных предприятий. Менеджер задает вопросы по технике SPIN:

  1. Какой вид телефонии вы сейчас используете? Сколько звонков поступает ежедневно?
  2. Бывает, что клиенты не могут до вас дозвониться из-за того, что все линии заняты?
  3. Какова ваша недополученная прибыль из-за каждого потерянного клиента?
  4. Если бы у вас была возможность снизить количество непринятых звонков до минимума, вы бы сделали это?

Назад

Концептуальные продажи

Кому подходит: B2B-компаниям, работающим не на количество, а на качество.

Авторы: Роберт Миллер и Стивен Хейман, специалисты по повышению эффективности продаж.

Суть: Принцип этой техники или технологии продаж — «выигрывают все». Продаём не товар, а концепцию. Вместо уговаривания — анализ клиента:

  1. Изучаем клиента, чтобы понять, какая концепция «идеального» продукта или услуги заложена в его сознании.
  2. Презентуем продукт в нужном свете.
  3. Выявляем заинтересованность клиента в сделке.

Если сделка не выгодна для одной из сторон, то продавец должен отказаться от неё. Если клиент не «ваш» — даже самые лучшие техники продаж не помогут.

Пример: Страховой агент выяснил, что компания испытывает кадровые проблемы и ищет пути их решения. Страховку ДМС он преподносит как основной элемент соцпакета, упоминая, что для 30% соискателей соцпакет является ключевым моментом при выборе работы.

SNAP-продажи, они же гибкие продажи

Кому подходит: Компаниям на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках.

Джил Конрат, эксперт по комплексным стратегиям продаж.

Суть: Нужно придерживаться 4 принципов:

Пример: Допустим, вы продаёте систему электронного документооборота адвокатской конторе.

S.Сначала вы рассказываете, что это такое и чем клиенту поможет: Система электронного документооборота, снижает время на работу с документами в 10 раз, затраты на бумагу в 30 раз.

N. Показываете конкурентные преимущества: Документ можно просто сфотографировать, система сама его распознает и переведёт в цифровой формат, конкуренты такое не могут.

A. Говорите, что «заточены» под клиента: Есть специальная версия программы для адвокатских контор.

P. Мотивируете совершить сделку как можно быстрее: Только до конца месяца внедрение системы бесплатно, обычно это стоит 10 000 руб.

Назад

Челлендж-продажи

Кому подходит: любым B2B-компаниям.

Авторы: Мэттью Диксон и Брент Адамсон, консультанты, директора CEB — компании по оценке персонала.

Суть: В своё время челлендж-техника «сломала» привычное представление о том, какие есть техники продаж, из-за своей нестандартности. Продажа включает три шага:

  1. Обучение. Продавец показывает высокий экспертный уровень и дает клиенту новую информацию о его бизнесе, его проблемах и путях развития.
  2. Адаптация. Продавец выстраивает коммуникацию с клиентом и выявляет истинные потребности и проблемы.
  3. Контроль. Продавец начинает управлять ходом сделки, не боясь «давить» на клиента. Клиент доверяет продавцу и готов играть по его правилам.

Пример: Как продать систему электронного документооборота по этой технике?

  1. Представляемся экспертом по внедрению электронного документооборота и говорим: Автоматизация экономит до 20 тыс. рублей и 200 часов в месяц на работу с документами для 20 менеджеров. Учитывая показатели вашего бизнеса это даст до 100 тыс. дополнительной прибыли в месяц. Благодаря внедрению системы фирма через полгода сможет открыть новый филиал и закрепиться на рынке.
  2. Чтобы предложить дополнительные модули программы, спрашиваем клиента, какие ИТ-продукты используются в компании, как происходит внутренняя коммуникация, работают ли сотрудники удалённо, как часто возникают ошибки в документах.
  3. У клиента сомнения? Сравниваем его фирму с более успешной, которая давно внедрила систему и процветает. Когда клиент соглашается, продавец дает понять, что без дополнительного индивидуально подобранного комплекта модулей ему не обойтись. Клиент берёт и его, так как в экспертности продавца сомнений уже нет.

Sandler-продажи

Кому подходит: Компаниям, которым качество сделок важнее их количества.

Дэвид Сэндлер, специалист по тренингам.

Суть: Не нужно гоняться за клиентом — если предложение не удовлетворяет его нужд, лучше отказаться от сделки. Покупатель сам должен убеждать продавца в своей заинтересованности.

Важно сразу оговорить ограничения (уложится ли продавец в срок? хватит ли у покупателя бюджета?), чтобы потом не сорвать сделку, когда обе стороны уже проделали серьёзную работу.

Пример: У клиента есть роскошная яхта, которую он не застраховал.

Страховой агент звонит ему и закрепляет его интерес, приведя статистику краж яхт и рассказав о других рисках: пожар, поломка оборудования, повреждение во время шторма.

Для наглядности можно назвать суммы убытков, сопоставимые, например, со стоимостью люксовой иномарки. На этом этапе покупатель понимает, что и сам заинтересован в услуге.

Далее агент без малейшего давления описывает условия и максимальное страховое покрытие. Он уточняет, готов ли клиент сразу оплатить страховку (вдруг он потратил на яхту последние деньги?), не возникнет ли юридических проблем (вдруг яхта оформлена не на него?). Если не заинтересовался — звоним следующему.

Назад

Клиентоориентированные продажи

Кому подходит: Компаниям на рынках с высокой конкуренцией.

Суть: Во главе угла — клиент, и всё, что мы делаем, должно решить его проблемы. Лучшие советы по технике продаж такого рода:

  1. Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации.
  2. Не просто давайте советы, а слушайте и интересуйтесь.
  3. Взаимодействуйте только с лицами, принимающими решения.
  4. Старайтесь закрывать проблемы клиента, а не продавать ради продаж.
  5. Решайте задачи, а не выстраивайте отношения.
  6. Продавайте быстро и эффективно, избавляйтесь от зависших сделок.
  7. Подстраивайтесь под темп и сроки покупателя, а не гните свою линию.
  8. Не уговаривайте купить, а вдохновляйте на покупку!

Это семь основных техник продаж, на которые, по нашему мнению, стоит обратить внимание. Напишите, какая методика кажется вам эффективнее, и мы посвятим ей отдельный текст.

Назад

  • захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • быстрая техподдержка online;
  • бесплатный тариф;
  • гибкие настройки под каждый бизнес;
  • автоматизация без блок-схем;
  • наглядные отчеты и аналитика;
  • изменение настроек без программиста;
  • IP-телефония, sms-рассылки и другие интеграции.

Начните зарабатывать больше прямо сейчас!

Сергей Август

продажи советы технология продаж эффективность

Источник: https://salesap.ru/blog/sem-luchshih-tehnik-prodazh/

5 принципов продаж, которые вы можете позаимствовать у свиданий

12 основных принципов продаж

Эта статья объяснит, почему при разговоре с заказчиком важно оставлять место воображению, расскажет, как сделать общение с клиентом доверительным, подскажет, как общаться со сложными собеседниками.

Ноэль Руиз,

обозреватель блога Marketo

Редакционный перевод статьи Ноэль Руиз, опубликованной на портале Marketo

Отношения между брендами и покупателями изменились. Вице-президент по маркетингу блога Marketo Мартин Зилли комментирует: «Бренды, которые побеждают в этом мире, строят долгосрочные отношения с каждым клиентом».

Это подтверждает опыт мировых лидеров, которые отказались от традиционных принципов построения продаж, сконцентрировавшись на «продаже» отношений. Люди покупают у людей, которым доверяют, и лучший способ завоевать доверие — проявить искренность, заботу и честность.

Звучит странно и напоминает отношения между мужчиной и женщиной.

В этой статье я поделюсь уроками, которые можно почерпнуть из свиданий и применить в продажах.

Принцип продаж 1. Не говорите о себе

Рассказывать только о себе на первом свидании плохо. Важно проявлять интерес к человеку, с которым беседуете, задавать вопросы. Продавцу сложно не говорить о продукте, но нужно помнить: сделка зависит от того, сможет ли товар или услуга удовлетворить потребности покупателя и решить его проблемы.

Люди покупают из-за «боли». Чтобы определить, что это за «боль», позвольте клиенту поговорить о себе, выразить обеспокоенность, досаду или разочарование.

Чем больше информации вы соберете, тем проще будет донести ценность товара или услуги и продемонстрировать ваши преимущества перед конкурентами.

Учитывайте: не все клиенты осознают свою «боль». В этом случае советую задавать наводящие вопросы. Например: «Какова рентабельность маркетинговых программ, которые вы проводили?». Возможно, человек не считал показатели.

Еще один вариант — пройти процесс покупки вместе с клиентом от начала до конца, чтобы определить узкие места.

Материал для скачивания:

Сценарий для успешного разговора с клиентом

Принцип продаж 2. Ищите знаки

Как и во время свиданий, в продажах важно улавливать невербальные сигналы потенциальных клиентов, чтобы понять, о чем они думают или говорят с коллегами и ключевыми лицами, принимающими решения.

Хуже сорванных сделок может быть только ситуация, когда на финише вас застают врасплох, когда у вас нет плана игры. Представьте себе, что после нескольких месяцев свиданий пришла пора сделать предложение.

Вся ваша энергия, время и усилия, вложенные в отношения, вот-вот окупятся. Вы опускаетесь на одно колено с абсолютной уверенностью в положительном ответе.

Однако слышите: «Извини, но я продлила контракт с предыдущим бойфрендом еще на 18 месяцев!»

В продажах, как и в отношениях, важно все: пропущенные звонки поздней ночью, незамеченные текстовые сообщения, отсутствие намеков на будущие обязательства. Поэтому важно быть откровенным и говорить о сроках, возможных рисках и сложностях. Нельзя действовать, основываясь на допущениях, которые могут поставить в неловкое положение.

Вот четыре признака покупателя, который не настроен серьезно:

  • не приходит на встречу снова и снова;
  • не делится необходимой информацией (конкуренция, бюджет, временные рамки);
  • не знакомит с ключевыми партнерами, акционерами;
  • не назначает следующее «свидание», потому что не заинтересован в обязательствах.

Принцип продаж 3. Очаровывайте рассказом

Возможно, вы слышали высказывание «Хороший продавец знает, как говорить; отличный продавец знает, как рассказать историю». Правильно используя сторителлинг, можно сделать общение с клиентом максимально доверительным.

Исследования показывают: когда мы слушаем историю, наш мозг реагирует таким образом, словно мы ее проживаем.

В Marketo мы используем «дорожные карты», чтобы рассказать историю и помочь клиентам наглядно представить, как именно продукт или услуга решит их проблемы или поможет добиться успеха.

Есть три правила, которые помогают сделать историю наглядной.

  1. Используйте цифры: рассказы в сочетании со статистикой создают «липкость», благодаря которой человек лучше запоминает информацию.
  2. Приглашайте клиента в историю с помощью таких фраз: «Представьте себе…», «Предположим…». Так покупатель сможет ассоциировать себя с персонажем рассказа, а значит, будет вовлеченным в него.
  3. Рассказ должен быть релевантным. История должна быть связана с клиентом, с его приоритетами. Если вы не можете найти общий язык с потенциальным покупателем на первом «свидании», сотрудничество вряд ли сложится.
  • Скрипт холодного звонка: алгоритм составления и примеры

Принцип продаж 4. Оставляйте место воображению

На первом свидании важно рассказать о себе таким образом, чтобы осталось место воображению. Собеседника нужно заинтриговать. Аналогично и в принципах и этапах построения продажах: вы должны обеспечить ценность каждой встречи и в то же время дать партнерам повод поговорить с вами снова.

Неспешные действия помогут потенциальным клиентам лучше усвоить и запомнить важную информацию в процессе продажи. Например, вместо того чтобы стандартно предлагать демоверсию продукта, на первом «свидании» хорошо бы разобраться, что интересует покупателя.

Почему бы не придержать часть информации, позволив клиенту поразмышлять до новой встречи? Нужно попытаться вызвать желание узнать больше, а уже на следующей встрече переходить, например, к презентации, демонстрации, технической документации и пр.

Принцип продаж 5. Думайте, когда переходить на новый этап отношений

Так же как и в отношениях, в продажах необходимо знать, на каком этапе вы находитесь. Время, которое вы тратите на несерьезных клиентов, — это время, украденное у важных заказчиков и перспективных встреч.

В начале работы на торговой площадке Marketo я услышала, как кто-то сказал: «„Нет“ — второй лучший ответ после „да“». Это правда: иногда не стоит тратить время на того, кто просто вам не нужен.

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/2255-printsip-prodaj

Основные принципы продаж

12 основных принципов продаж

Часто нам показывают только красивую оболочку компании. Фотографии офисов Google и условия работы у них уже облетели весь интернет. Посмотрев эти фотографии и рекламные ролики, многие думают, что достаточно создать творческую атмосферу – и будут отличные результаты. Но это не так.

За всей этой красотой и креативом стоит мощная система продаж. Ключевые показатели в отделах продаж контролируются постоянно. У каждого менеджера – большие планы продаж, которые нужно выполнять, чтобы не потерять свое место.

Компании, подобные Google, открывают отделы продаж в каждой стране, с которой работают. Они выстраивают долгосрочные отношения с клиентами, постоянно занимаясь увеличением своей эффективности.

И, как мы уже отмечали в третьем принципе, только компании с хорошими отделами продаж могут позволить себе все.

Как только вы усвоите эти пять принципов, у вас изменится отношение к продажам и всему, что вы делаете.

Возможно, читая эту главу, вы думаете, что заниматься продажами нужно в тот момент, когда ваш бизнес станет уже большим и многомиллионным.

На самом деле момент, когда нужно заниматься выстраиванием продаж, наступает намного раньше.

Как только вы будете получать от 30ти заявок в день на любую продукцию – это будет значить, что все рабочее время вашего менеджера по продажам будет уходить на общение с этими людьми.

И если на начальной стадии бизнеса вы самостоятельно будете принимать звонки, то времени на решение всех остальных задач у вас просто не окажется.

Принцип 2. Прибыль приносят только продажи

Все остальное их отнимает (сотрудники, реклама, производство и прочее). Только когда заказчик оформляет заказ и переводит средства, ваш доход увеличивается.

Этот принцип говорит о том, что создание и развитие отдела продаж – первостепенная и главная ваша задача. Если ее не решить, можно арендовать красивый офис, нанять много персонала, заказать лучшие сайты… и остаться банкротом.

Принцип 3. Деньги есть у тех, кто умеет продавать

Простой принцип. Если вы владеете навыком продаж, то вы располагаете средствами на все: современный офис, достойные зарплаты персонала, развитие бизнес-процессов, соцпакет и другое. Это еще раз подчеркивает важность выстраивания качественной системы продаж.

Принцип 4. Продажи и аутсорс — вещи несовместимые

Можно аутсорсить техотдел (разработка программного обеспечения, техподдержка и прочее) или же какие-то маркетинговые задачи (электронную рассылку, копирайтинг, дизайн).

А вот отдел продаж поставить на аутсорс невозможно.

Если вы наткнетесь на компанию, предлагающую такую слугу, в итоге вы поймете, что платите не за отдел продаж, а за call-центр. И это большая разница.

В call-центре проводят просто информирование ваших клиентов. Операторы могут передавать какие-то детали, выставлять счет или отвечать на базовые вопросы. А вот выявить боль и потребность клиента, провести правильно презентацию товара или услуги, отработать все возражения, которые появляются – этого call-центр не сделает никогда.

Повторим то же, что говорилось выше: если бы это работало, то все давно уже отдали бы свои продажи на аутсорс и занимались стратегией и выстраиванием лояльности. Если вы построите хороший отдел продаж, то сразу же оставите позади всех возможных конкурентов.

Принцип 5. Продажи требуют действий

Самостоятельно ничего не продается. Если вы хотите получать ощутимые результаты, не стоит отдавать это на откуп менеджерам по продажам или еще кому-то.

Если вам нужны деньги, то примите как данность, что на вас лежит ответственность за то, какой у вас будет отдел продаж и какими будут менеджеры по продажам.

Поэтому вам нужно обратить ваш фокус внимания и направить усилия на то, чтобы создать систему продаж, которая будет приносить вам деньги.

Многие собственники часто пытаются сразу же снять с себя эту задачу и нанять в компанию человека, который может построить отдел продаж. Если бы это было так просто, то у всех компаний уже были бы отличные отделы продаж и боевые команды менеджеров.

Наемный менеджер не может создать мощный и эффективный отдел продаж. Руководитель отдела может работать в уже созданном отделе. А вот создать и построить – нет. Следует делать это самостоятельно.

Знайте, найти специалиста, который качественно выстроит вам отдел продаж, можно. Но будьте готовы отдать этому человеку часть бизнеса.

Источник: https://Webformula.pro/article/osnovnye-printsipy-prodazh/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.