+7(499)495-49-41

10 способов как выиграть переговоры

Содержание

Читать книгу «Как выиграть переговоры» онлайн— Джейсон Барк — Страница 1 — MyBook

10 способов как выиграть переговоры

© Барк, Д., 2013

© Издательство AB Publishing, 2013

© ООО «Креатив Джоб», 2013

Глава 1. Кому и зачем нужны переговоры?

Переговоры проводятся не только в дипломатических залах и на специально организованных приемах, владеть умением грамотно вести переговоры является на сегодня важнейшей составляющей любой деятельности.

Уметь правильно проводить переговоры должен уметь каждый человек. Ежедневно мы сталкиваемся с необходимостью говорить и убеждать кого-либо в своей правоте. Всегда, когда нужно решить противоречия, сгладить острые углы, разрешить конфликтную ситуацию, повлиять на собеседника, начать или развить уже установленные контакты, мы начинаем переговоры.

Переговорный процесс – одна из главных составляющих жизни и бизнеса. Он определяет взаимоотношения между людьми. Тот, кто умеет грамотно вести переговоры, может сделать результаты своего общения с другими людьми значительно лучше.

Неудачные переговоры могут испортить даже самую перспективную сделку, разрушить самые интересные планы, и наоборот. К сожалению, универсальной схемы удачных деловых переговоров на все случаи жизни не существует.

Почему переговорный процесс живет по своим законам, не похожим на законы простого общения? Потому что переговоры – это всегда средство достижения цели, способ получить от других людей желаемое. Переговоры требуются там, где присутствует конфликт.

Если есть существенное различие во взглядах и целях собеседников, начинаются переговоры. Общение без конфликта выглядит иначе, его можно назвать разговором, беседой, обменом мнениями. Переговоры – это способ достижения взаимного согласия там, где сталкиваются интересы.

А вот способы, которыми будет достигнуто согласие, зависят от целей и умений обеих сторон вести переговорный процесс.

Переговоры в профессиональной деятельности – это устный контакт между собеседниками, каждый из которых обладает необходимыми полномочиями со стороны своих организаций для решения обсуждаемых проблем и заключения договоренностей. Личные встречи необходимы и имеют определяющее значение при согласовании спорных вопросов, утверждении главных моментов договоров и контрактов.

Предназначение переговоров состоит в том, чтобы при помощи обмена мнениями прийти к такому решению, которое будет отвечать интересам обеих сторон. При благоприятном исходе результаты переговоров или состоявшейся в итоге сделки должны удовлетворить всех участников.

Переговоры включают в себя выступления одной или нескольких сторон, вопросы и ответы на них, возражения и аргументы. Процесс может оказаться легким или напряженным, а собеседники могут как договориться без усилий, так и вовсе не найти точек соприкосновения и не прийти к согласию.

Поэтому для того, чтобы добиться своих целей на деловых переговорах, настоящие профессионалы разрабатывают и применяют специальную технику, стратегию и тактику их ведения.

Исход переговоров определяется множеством факторов, которые нужно учитывать в каждом конкретном случае. И планировать встречу необходимо специально, учитывая все сложные моменты.

Ведению переговоров, как и любому сложному делу, надо учиться, и желательно на ошибках других людей.

Одного успешного рецепта переговоров на самом деле не существует, потому что в жизни ситуации практически никогда не повторяются, и у каждого участника переговоров есть свои особенности характера и личности.

Однако существуют неписаные законы, которыми нужно руководствоваться. Их знание необходимо хотя бы для того, чтобы не испортить встречу еще до ее начала.

Любые переговоры требуют внимательного отношения и изучения следующих элементов: подготовка к переговорам, коммуникативные модели, используемые во время делового общения, умение слушать и понимать собеседника.

Неплохо иметь представление о языке жестов и телодвижений. Важно знать о различиях в национальных культурах ведения бизнеса, об особенностях каждой деловой отрасли, понимать и помнить особенности различных этнических культур.

Изучение и использование законов человеческого общения может наделить вас силой, которая поможет выигрывать любые переговоры, вне зависимости от их особенностей.

Глава 2. Подготовка к переговорам. Обязательная программа действий

Каждому понятно, что для того, чтобы профессиональные переговоры и совещания привели к успешным результатам, нужно следовать основным правилам и нормам делового общения, особенно если какой-либо этап исключительно важен, оказывает значительное влияние на дела вашей фирмы или ваши личные.

Абсолютно все участники деловых переговоров в той или иной степени стараются подготовиться к их проведению. Даже в том случае, если вы являетесь сторонником свободного подхода к делам и импровизации, без перечня вопросов, подлежащих обсуждению, переходить к переговорам бессмысленно.

Невозможно учесть абсолютно все нюансы встречи, но обязательно необходимо составить примерный алгоритм, по которому будет развиваться разговор, исход которого является очень важным для вас.

Подготовьте время и место

Если процесс переговоров будет проходить в вашей организации, позаботьтесь о создании атмосферы, располагающей к продуктивной беседе. Это касается всей обстановки. Начиная от таких деталей, как кофе, минеральная вода и т. д., до планирования всей линии собственного поведения.

Никогда не садитесь за стол переговоров раньше 10 часов утра и позже 4 часов вечера. В первом случае создастся невыгодное для вас впечатление, что предмет переговоров чересчур важен, а значит, оппонент будет стараться диктовать условия, а во втором – что вы потеряли всякую надежду.

Давно известно, что окружающая среда и обстановка являются значимыми носителями информации, которые оказывают ощутимое психологическое воздействие через формы, текстуры, организацию пространства, цвета, яркость освещения. Правильная организация пространства, которую можно обеспечить благодаря базовым знаниям дизайна помещений, способна повлиять на ход переговоров.

Деловые встречи – это часто используемая, неотъемлемая часть любых бизнес-процессов, для проведения переговоров во многих компаниях сегодня организованы и используются специально подготовленные помещения, это залы совещаний и переговорные комнаты. Эти помещения в офисах в первую очередь помогают повысить комфорт при встречах до определенно высокого уровня, то есть работают, в том числе, на имидж организации. Соответственно, совещания в приятной обстановке становятся более эффективными.

Нужно внимательно отнестись к цветовой гамме помещения. Цветовое оформление – один из важнейших источников визуальной информации. Разные цветовые решения могут определенным образом оказывать влияние на ход переговоров.

Например, теплые цвета оказывают возбуждающее действие, тонизируют, способствуют повышению работоспособности. Холодная цветовая гамма зрительно расширяет пространство, помогает сосредоточиться на делах.

Привычный для деловых помещений и офисов коричневый цвет помогает сконцентрироваться на важном и улучшить исполнительские функции. Синий цвет повышает активность работы головного мозга.

Желтый и оранжевый оттенки поднимают настроение и стимулируют мышление на принятие нестандартных решений, они хороши для фирм, занимающихся творческой работой. А зеленый и голубой помогают успокоиться, не дают эмоциям победить разум.

Розовый цвет оказывает слишком сильное расслабляющее действие. Фиолетовый и черный угнетающе воздействуют на психическое состояние человека. Белый универсален и нейтрален.

Иногда дизайнеры интерьера предлагают руководителям разместить в переговорной зоне или комнате аквариум. Наблюдать за плавными движениями рыб, по результатам исследований, полезно для восстановления душевного равновесия, спокойствия. Аквариум поможет привести мысли в порядок.

Не всегда бюджета компании хватает, чтобы появилась возможность выделить специальное помещение для проведения переговоров. В таком случае имеет смысл воспользоваться помощью офисных перегородок из современных материалов. Таким образом на сравнительно малой площади можно организовать пространство для совещаний и деловых встреч.

В пространстве для переговоров не должно быть много мебели.

Основное место на деловых мероприятиях всегда занимают переговорный стол и стулья.

К тому же, в переговорной комнате можно поставить шкафы, трибуны для выступлений.

Источник: https://MyBook.ru/author/dzhejson-bark/kak-vyigrat-peregovory/read/

7 простых приёмов, которые помогут выиграть любые переговоры

10 способов как выиграть переговоры

© Лина Скок специально для mixstuff

Искусство ведения переговоров — первое, чем должен овладеть всякий желающий преуспеть в бизнесе. Особенно критично это умение для тех, кто пытается сдвинуть с мёртвой точки малый бизнес, поскольку в этом случае приходится находить аргументы, способные убедить более крупного и влиятельного партнёра.

Мы предлагаем вам несколько советов, основанных исключительно на результатах научных исследований, которые касаются приёмов ведения переговоров и того, как они воздействуют на психику другой стороны:

1. Самый важный этап переговоров — первые пять минут

Согласно исследованию, опубликованному в американском Journal of Applied Sciences, в подавляющем большинстве случаев по первым пяти минутам переговоров можно предсказать их итог.

В эти пять минут, — утверждает наука, необходимо сосредоточиться на «приглашении к разговору, интонационной выразительности, что, в сущности, означает имитацию эмоционального состояния говорящего и копирование его интонаций». С помощью этого приёма шансы добиться желаемого сильно возрастут.

Именно в эти пять минут за вами наблюдают пристальнее всего. Ваш партнёр пытается понять, действительно ли ваши слова имеют какой-то вес, или вы просто хотите выгадать больше, чем стоите в действительности.

В общем, неудачное начало может сделать все ваши дальнейшие аргументы пустой тратой времени. Но если в эти пять минут вам всё же удастся расположить к себе вторую сторону, то вас, по крайней мере, внимательно выслушают.

2. Начинайте переговоры с большего, чем рассчитываете получить

В статье, опубликованной в журнале Psychological Science, говорится, что начальная цена образует своего рода «якорь», который влияет или даже определяет величину всех последующих цифр. То есть чем выше будет начальная цена, тем выше окажется и окончательная.

Даже если вы понимаете, что называемая вами цифра невероятно завышена, и вас устроит гораздо меньшая, кроме вас этого не знает никто. И другая сторона не знает, они могут только предполагать.

3. Старайтесь изложить свои аргументы первым

Согласно результатам исследования, проведённого Гарвардской школой бизнеса, так гораздо выигрышнее.  Это связано с тем «якорем», о котором мы упоминали выше. Если вы будете первым, то сможете сами установить нужный вам «якорь», и каждая цифра, которая будет назваться впоследствии, будет сравниваться или иметь отношение к заданной вами планке.

Исследования показали, что у выдвинувшего своё предложение первым больше шансов повернуть течение переговоров в удобное для себя русло.

Кроме того, излагая свои аргументы первым, вы демонстрируете другой стороне уверенность в себе — неуверенные в себе переговорщики крайне редко берут инициативу в свои руки.

4. Показывайте, что вы не равнодушны к тому, что происходит

Если вы довольны — улыбайтесь. Если вам не нравится то, что вы слышите — дайте второй стороне это понять.

Исследование, выводы которого опубликованы в European Journal of Social Psychology, показало, что демонстрируя недовольство, вы повышаете доверие к себе и таким образом можете выиграть больше. Правда, только в том случае, «если у второй стороны есть повод сомневаться в своих собственных заявлениях».

Эти эмоциональные сигналы покажут вашим партнёрам, что вы действительно заинтересованы в предмете разговора, что вы тщательно изучили предмет и понимаете, что стоит за каждой цифрой, которую вы отстаиваете.

5. Пейте кофе

Чем больше кофеина вы потребляете, тем меньше поддаётесь на вербальное воздействие второй стороны, согласно научным выводам, опубликованным в European Journal of Social Psychology.

Учёные пришли к выводу, что после чашки кофе мы меньше подвержены речевому воздействию и больше склонны к непрямой перемене позиции.

Это значит, что в течение переговоров вы не будете бросаться из крайности в крайность, что скажется на ходе переговоров самым положительным образом.

6. Убедите партнёра, что время принятия решения истекает

Если вы дадите понять, что после определённого момента предмет переговоров перестанет быть для вас актуальным, то ценность самого предмета для вашего партнёра значительно возрастёт.

В статье, опубликованной в ScienceDaily, исследователи утверждают, что «распроданный продукт создаёт у покупателей чувство острой необходимости в нём; они считают, что раз один ваш продукт разошёлся, то и следующий будет пользоваться таким же спросом».

Когда покупатель видит, что продукт продан, или что предложение ограничено по времени, то заключает, что товар должен быть хорош. И если он не купит его сейчас — это сделает кто-нибудь другой.

7. Обеспечьте ваших партнёров как можно большим количеством данных

Если вы хотите произвести на кого-нибудь впечатление, завалите его информацией. В этом случае количество лучше качества.

Профессор Колумбийской школы бизнеса Гита Йохар считает, что когда вы «выдаёте большое количество информации, часть её достигает цели». Таким образом, ваш партнёр окажется «открыт для восприятия ваших аргументов». Когда вы даёте большое количество информации, у второй стороны не возникнет «двойственного чувства» по отношению к вашей аргументации.

Вполне возможно, что ваши данные подействуют на партнёра прежде, чем он успеет это осознать.
© Mixstuff 2012. Права на опубликованный перевод принадлежат владельцам вебсайта mixstuff.

ru Все графические изображения, использованные при оформлении статьи принадлежат их владельцам. Знак охраны авторского права распространяется только на текст статьи.

Использование материалов сайта без активной индексируемой ссылки на источник запрещено.

Источник: http://mixstuff.ru/archives/8019

Как победить на переговорах: 13 научно обоснованных тактик

10 способов как выиграть переговоры

Многое в нашей жизни – от зарплаты до оплаты счетов – зависит от переговоров. К счастью, есть множество психологических трюков, которые помогают добиться того, чего вы хотите, особенно если вы начинаете переговоры в более слабой позиции. Business Insider собрал несколько самых полезных и научно обоснованных стратегий ведения переговоров.

Поймите контекст

Эти переговоры – разовые или на долгую перспективу? В книге «Голова и сердце переговорщика» профессор школы менеджмента Келлог Ли Томпсон замечает, что общение между посетителем и официантом в придорожной закусочной – одно из самых коротких, которые случаются в жизни.

Очень мало шансов, что эти люди вновь увидят друг друга. Но многие другие переговоры – более длительные. И переговоры с работодателем – самый распространенный пример.

Если вам предстоят переговоры с более долгосрочным эффектом, необходимо контролировать не только уровень своих финансовых притязаний, но и впечатление, которое вы производите.

Делайте предложение первым

Это позволяет использовать «эффект якоря». Если вы начинаете с высоких ставок, наниматель может слегка понизить предложение.

Но это более сильная позиция, чем когда вы начинаете с небольшой суммы, а потом пытаетесь ее поднять. «Кто бы ни сделал предложение первым, он бросает якорь на стол, – поясняет Томпсон для Business Insider.

– Я могу сказать, что ваше предложение смехотворно. Но, тем не менее, бессознательно я уже на крючке».

Делайте агрессивное предложение

Профессор Колумбийского университета Адам Галински говорит, что люди слишком осмотрительны, когда делают первое предложение. Он сравнивает переговоры о зарплате с продажей дома.

«Постарайтесь посмотреть с точки зрения продавца: более высокая первая цена ведет к тому, что и конечная сделка будет выше… Высокая планка предложения вынуждает покупателей сосредоточиться на обсуждаемых положительных свойствах объекта.

Вдобавок, более высокое первое предложение позволяет вам пойти на уступки в дальнейшем и все же добиться соглашения более выгодного, чем другие альтернативы.

И напротив, менее агрессивное первое предложение оставляет вас с двумя непривлекательными опциями: идти на совсем маленькие уступки или придерживаться своих требований».

Определите самую низкую цифру, которую готовы принять, до начала переговоров

«Мы всегда надеемся добиться большего, чем наша нижняя планка – пишет эксперт по переговорам Чед Эллис, — но в любом случае важно знать, какова ваша планка. Это позволит избежать принятия предложения, которое принимать не стоит, и даст ориентир, чтобы оценить, насколько текущее предложение хорошо для вас».

Иметь твердое понимание свой нижней планки важно и с психологической точки зрения. Если вы установили себе такой якорь, другим людям будет труднее сдвинуть вас в нужную им сторону.

Учитесь «зеркалить»

Когда люди проводят много времени вместе, они начинают копировать друг другବ, повторяя акценты, речевые паттерны, выражения лица и жесты. В исследовании Стэнфордского университета, бизнес-школы INSEAD и Северо-Западного университета люди, которые копировали поведение партнера на переговорах, оказывались не только лучшими переговорщиками, но и увеличивали выигрыш для обоих участников.

«Переговорщики, которые мимикрируют под манеры своего оппонента, не только получают больший персональный выигрыш, но и помогают своим напарникам в целом добиться большего», – пишут авторы исследования.

Делайте предложение в диапазоне чуть выше нужного уровня

Исследование показывает, что люди реагируют лучше, когда вы делаете им предложение в таком диапазоне: от того уровня, на который вы рассчитываете, до цифры немного выше. Если вы хотите получить зарплату в $100 000, просите себе зарплату в диапазоне от $100 000 до $120 000.

Диапазон выглядит более разумным, чем когда вы твердо стоите на одной конкретной цифре, так что вас труднее сбить с толку более агрессивным встречным предложением.

Расскажите что-нибудь о себе

В одном эксперименте студентов просили вести переговоры по электронной почте. Некоторые приступали сразу к делу, предоставляя только свои имена и адреса. Другие отклонялись от темы и рассказывали про родные города или хобби. «Болтуны» добивались согласия в 59% случаев, тогда как более деловые авторы — только в 40%.

Сразу обсуждайте все вопросы

Исследователь Нил Рэкхем выяснил, что опытные переговорщики не выстраивают какой-то определенной последовательности вопросов, а договариваются сразу по всем параметрам.

Не нужно говорить: «Давайте сначала определимся с зарплатой, а затем перейдем к другим деталям». Лучше обсуждать все условия работы разом – расположение, время отпуска или бонус за подписание контракта.

Таким образом вы можете проявить гибкость в каких-то из этих вопросов, а в обмен потребовать прибавку к зарплате.

Старайтесь использовать точные суммы

Исследования показывают: важно произвести впечатление, что вы знаете, о чем говорите.

Переговорщики, которые делают более конкретные предложения (например, «1,01 млн») во время сделок о слиянии и поглощении, добиваются более выгодных результатов, чем те, кто оперирует круглыми суммами («1 млн»).

Те, кто делают более специфические предложения, с большей вероятностью выигрывают переговоры, чаще утверждают свое первое предложение и добиваются более благоприятных финансовых результатов после объявления сделки.

Вызывайте симпатию у партнера

Когда у вас не самая сильная позиция на переговорах, то может помочь, если вы вынудите собеседника немного переживать за вас. Это подтверждают и недавние исследования ученых бизнес-школы Хаас Калифорнийского университета в Беркли и Нью-Йоркского университета.

В рамках притворных переговоров о зарплате и бонусах некоторых участников просили рассказать, что у них большие долги или больные родители. Другую группу испытуемых просили придерживаться рациональных аргументов в рамках переговоров.

В результате участники из первой группы, которые смогли вызывать симпатию у своих партнеров, с большей вероятностью получали то, что хотели. Более того, результаты оказывались более благоприятными для обеих сторон.

Подчеркните то, что вы даете другой стороне

И не привлекайте внимание к тому, что другая сторона теряет. Это показало исследование, проведенное двумя германскими университетами: участников просили участвовать в переговорах о продаже и покупке полезных бытовых приборов.

В одном эксперименте участники были разделены на покупателей и продавцов, которых просили оценить полученные предложения. Например, «продавец предлагает холодильник за $160» или «покупатель предложил цену в $160 за холодильник».

В других случаях они получали требования: «продавец требует купить его холодильник за $160» или «покупатель требует продать холодильник по цене $160».

В результате как продавцы, так и покупатели скорее соглашались с вариантом, когда другая сторона акцентировала внимание на том, что вы получите в результате переговоров («предлагает»), в отличие от того, что вы можете потерять («требует» от вас).

Действуйте непредсказуемо

Одно исследование показало, что непоследовательное выражение эмоций во время переговоров может приносить более выгодный результат. В одном эксперименте, описанном в исследовании, студенты участвовали в личных переговорах по поводу создания новой фирмы.

Одну половину студентов попросили выражать последовательное недовольство, другую – непоследовательные эмоции.

Первые должны были говорить «Ты начинаешь действовать мне на нервы», а те, кто выражал непоследовательные эмоции, перемежали раздражение словами вроде «Я так рад, что мы вместе с тобой участвуем в переговорах».

В результате те, кто выражал непоследовательные эмоции, получали больше выгоды от переговоров. Другие эксперименты, в которых студенты чередовали злость и разочарование, показали схожие результаты. Причина, возможно, в том, что те, чьи партнеры выражали эмоции непоследовательно, чувствовали меньший контроль над ситуацией.

Общайтесь через виртуальные медиа

Согласно исследованиям Имперского колледжа Лондона, общение лицом к лицу приводит к тому, что на переговорах доминирует более сильная сторона. В одной части исследования 74 человека участвовали в двусторонних переговорах, в которых одна сторона была сильнее другой.

В другой части исследования 63 человека в трехсторонних переговорах, где уровни иерархии разнились. Переговоры проводились либо в личной форме, либо через 3D-симуляцию. Выяснилось, что люди с менее сильной позицией выступали лучше в виртуальных условиях.

Так что вам, возможно, стоит просить вашего начальника о повышении зарплаты или о введении гибкого графика по имейлу.

Источник: http://tcblog.ru/kak-pobedit-na-peregovorah-13-nauchno-obosnovannyh-taktik/

Не выкручивайте клиенту руки, или Десять советов, как выиграть любые переговоры

10 способов как выиграть переговоры

Считаете, что переговоры – это очень просто? Что успех будет обеспечен, если действовать согласно схеме «выйди и расстреляй их всех»? Спешу вас расстроить. Хороших результатов вам таким путем не добиться. Переговоры – это сложный многоуровневый процесс, который нужно уметь анализировать и которым нужно уметь управлять.

Конечно, научиться этому, прослушав одну лекцию или прочитав одну статью, нельзя. Но понять, по какой схеме действовать для достижения максимально положительного эффекта – можно. Вот 10 шагов, которые помогут поставить под контроль даже самые сложные переговоры.

Действуя согласно плану профессора практики ведение переговоров бизнес-школы «Сколково» Моти Кристала, вы сможете разработать свою максимально эффективную стратегию.

1. Разберитесь в контексте

Если у вас из всех инструментов есть только молоток, то любая проблема будет вам казаться гвоздем. Переговорные ситуации бывают самые разные и крайне важно уметь их диагностировать, освоив при этом как можно больше инструментов.

Ваши переговоры проходят в условиях конфликта или согласования? Важно понять, что это два абсолютно противоположных стиля и между ними нет ничего общего. Даже общность интересов и зона потенциального соглашения тут не всегда совпадают.

А уж про уровень эмоций и говорить не стоит.

Мало того, что в конфликтной ситуации уровень эмоционального подъема гораздо выше, так еще и конфликт обычно связан с каким-то событием из прошлого, в то время как сделка через согласование направлена на будущее развитие компании.

Вам предстоит вести внутренние или внешние переговоры? Очень часто профессиональных переговорщиков зовут, чтобы решить проблему переговоров с другой компанией. В итоге выясняется, что корень проблемы лежит внутри команды. Поверьте, внутри одной компании переговоры могут идти ужасно мучительно.

Общение ведется между двумя российскими компаниями или на международном уровне? Важно понять, какой корпоративный дух царит в компании ваших оппонентов, какова их ментальность.

Кто-то предпочитает долгое обсуждение, кто-то любит торговаться. Я обожаю российских переговорщиков. Сила в правде, вторят они герою фильма «Брат». Вопрос только в том, как они сами понимают слово «сила».

Иногда слишком прямолинейно.

Клиент настроен скорее на реальные или нереальные переговоры? Мой знакомый рассказал мне, как однажды он четыре раза посылал свои предложения – одно лучше другого – потенциальному клиенту, но они никак не могли принять однозначного положительного или отрицательного решения. Мой знакомый никак не мог понять, почему переговоры так затянулись. Спустя еще какое-то время выяснилось, что с одним из его предложений компания обратилась к другому поставщику и «отжала» у того более выгодные условия.

Переговоры ведутся тет-а-тет, через посредника или с большим числом участников? Зная о том, сколько человек будет втянуто в процесс переговоров, вы сможете заранее распланировать ваше время и стратегию. Иначе придется постоянно отвлекаться на разруливание конфликтов, уходя от намеченной цели.

2. Cоставьте карту заинтересованных сторон

Многим часто кажется, что самые важные и сложные переговоры – с представителем другой компании. Это не так. В большинстве случаев важнее и сложнее провести переговоры со своим начальством, акционерами и коллегами о том, какие условия вы будете предлагать другой компании.

В связи с этим часто абсолютно «левые» люди отнимают у вас часы ценнейшего времени просто потому, что вы заранее не подумали об их роли в вашем проекте.

Поэтому необходимо составить карту фигурантов, распределив их по следующей матрице: релевантных (актуальных для данных переговоров и для реализации проекта) – по горизонтали, уровень их воздействия («силы») на ваш проект – по вертикали.

Первая группа – это те, кого вы держите на краю своего «радара», но сильно про них не переживаете. Они играют в вашем проекте самую незначительную роль. Вторая группа – люди, которые, вроде бы, большим влиянием в компании не пользуются, но очень важны для вашего проекта. Например, IT-шники.

Никто так и не научился их уважать. Мы можем затеять огромный проект редизайна компании, будем о нем рассказывать всем, а про IT забудем до последнего момента, пока окажется, что ничего не работает. Этих людей нужно постоянно держать в курсе того, что вы делаете.

И они должны быть определенным образом «заряжены» вами. Третья группа – те, кто обладают в компании большим влиянием. Условно говоря, не ваш непосредственный начальник, а «царьки соседних наделов» – вицепрезиденты, замгендиры и т.д. Их нужно держать в умеренно «сытом» спокойном состоянии.

Для этого их нужно регулярно брифовать. Рассказывайте о ходе вашей работы, спрашивайте их мнение. Не важно, что они посоветуют, ведь вы заранее продумали свои дальнейшие шаги и сами знаете, что делать. Главное, чтобы они чувствовали, что вам важно их мнение.

Четвертая группа – это самая важная для вас категория людей. Кто они? Пусть каждый определит это сам.

3. Организуйте сбор и обмен информацией

Не сидите за закрытой дверью собственного кабинета. Регулярно взаимодействуйте с теми, кто каждый день общается с клиентами или имеет дело с производственным процессом. Потому что именно там – в полях – обитает самая ценная информация. Контроль и доступ к ней – очень ценный ресурс.

4. Определите собственные приоритеты и интересы другой стороны

Позиция и интересы – это совершенно разные вещи. Позиция – это то, что вы декларируете на переговорах, а интерес – то, что объясняет ваши декларации. Очень важно при ведении переговоров разобраться в интересах каждого из представителей команды переговорщиков со стороны клиента, их отделов и компании в целом.

Материальные они или нематериальные? Это очень важно, так как далеко не всегда проблема переговоров заключается в том, что люди не могут договориться о деньгах. Нематериальные интересы – это не только Эго, но и потребность в уважении, в признании, в оценке другими людьми вашего статуса.

Например, человек хочет подписать с вами договор с чувством полной независимости – ему не нравится, когда вы навязываете ему какие-то условия, даже если они выгодны для него.

Идя на переговоры, нельзя вооружаться только абстрактными макроцелями («в 2014 году нашей компании нужно разработать новые продукты, увеличить рыночную долю, захватить новые рынки») и надеяться на выторговывание наиболее выгодных условий. Определите свои стратегические цели. Пусть они будут конкретными и легко измеримыми как для вас, так и для ваших клиентов.

5. Анализируйте и улучшайте ваши альтернативы

Допустим, у вас идут сложные переговоры. Вам нужно определить, что вы будете делать, если не сможете прийти к соглашению с другой стороной. Вы должны знать, что происходит сейчас на рынке. Это поможет вам взвесить альтернативы и определить круг инструментов вашего воздействия за столом переговоров.

6. Определите базовые условия сделки

Что будет, если мы отправимся на переговоры, не имея всех вводных данных? Мы не сможем донести до клиента того, что хотим получить от сделки.

Другая сторона не получит полной информации и начнет додумывать за нас, что может привести к ненужным конфликтам. Серьезный бизнес не терпит допущений и догадок.

Поэтому шестой шаг предполагает описание в общих чертах того соглашения, к которому вам хотелось бы прийти.

7. Разработайте стратегию ведения переговоров

Когда я спрашиваю людей об их стратегии ведения переговоров, то получаю такие ответы: «Купить подешевле, продать подороже», «Мы им выкручиваем руки», «Нам не нужна стратегия, потому что мы со всеми дружим».

Крайне важно уметь отличать переговоры от базарного торга. Теория базарного торга очень проста: начинаем с завышенной цены, а потом понемногу снижаем. Где каждым шагом своей уступки вы показываете, что вы уже на пределе допустимых возможностей.

Это, конечно, не стратегия, и сложные переговоры таким способом не выиграть.

8. Управляйте своим временем

Время – очень важный ресурс. Вы должны уметь четко определять, сколько времени будет потрачено на исполнение того или иного этапа вашего проекта. Вплоть до того, как долго бумаги будут находиться на подписании у юристов или сколько времени заложить на то, чтобы у клиента созрело какое-то решение.

9. Преодолейте возникающие проблемы на заключительном этапе сделки

Закрытие сделки обычно является очень проблемным этапом. Можно три месяца вести переговоры и добиться больших продвижений, а можно на последующие три месяца зависнуть на одном вопросе. Это не случайно.

Зачастую то, с чем вы сталкиваетесь на заключительном этапе переговоров, является обычной уловкой или проявлением беспокойства и психологического дискомфорта, вызванного необходимостью подписываться под серьезными обязательствами.

Есть широкий спектр технических приемов, которые помогают хорошему переговорщику обойти эти затруднения. Например, техника маленькой модификации. Представьте, что в самом конце переговоров, когда вы уже сообщили начальству о победе, у вас просят еще каких-то незначительных уступок.

В такой ситуации уже очень трудно отказать. Лучше всего не говорить «нет». Согласитесь и попросите «незначительные» уступки для себя. Тут уже либо клиент сам скажет «нет, давайте оставим все как есть», либо согласится на выгодные для вас условия.

10. Воспринимайте все свои переговоры как «поэтапную игру»

Меня часто спрашивают «стоит ли врать на переговорах?» Если по жизни вы привыкли врать, если это получается естественно и красиво – мой ответ не поможет вам с моральной точки зрения. С технической точки зрения я скажу, что врать на переговорах глупо.

Особенно если вам потом с этими людьми предстоит еще не раз работать (скорее всего, так и будет). Когда вам задают прямой вопрос, предполагающий однозначный ответ, а вы обманываете, – рано или поздно правда всплывет на поверхность.

И тогда если не репутация, то хорошие отношения с этим человеком у вас точно будут подорваны. Как вы будете проводить с ним сделку в следующий раз?

Материал подготовлен на основе открытой лекции профессора Моти Кристала.

Моти Кристал – основатель и президент компании NEST Consulting. Один из ведущих израильских экспертов по ведению переговоров.

Был заместителем руководителя Центра управления переговорами при администрации израильского премьер-министра Эхуда Барака, занимался урегулированием отношений с Палестиной и Иорданией, участвовал в проведении саммитов в Кемп-Дэвиде и Табе. Разработал системную модель ведения переговоров Negosystem.

Читает лекции по международным переговорам и урегулированию кризисных ситуаций в Tel Aviv University, Lauder School of Government, Diplomacy and Strategy,Arison Business School (Израиль).

Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/biznes-liderstvo/1907137-ne-vykruchivaite-klientu-ruki-ili-desyat-sovetov-kak-vyigrat-lubye-peregovory

Книга «50 способов победить в переговорах»

10 способов как выиграть переговоры

Правила переговоров меняются редко. В иных сферах бизнеса однимодные тенденции сменяются другими, а в переговорах действует золотойстандарт, который остается практически неизменным.

Эта книгапознакомитвас с золотым стандартом и с методами переговоров, которые пригодятсявам в дальнейшей жизни, и буду применимы в любых жизненных ситуациях.

К сожалению, к этим полезным, практическим советам редкоприслушиваются, а еще реже их соблюдают.

В книге я постарался коротко и просто изложить практические советы,хитрости, методики и секреты, необходимые для блестящих переговоров влюбых условиях. Во многом это результат моих личных наблюдений заведением переговоров, и практического опыта регулярного общения суспешными переговорщиками.

Почему коротко? Да потому что в современном мире мы получаемогромное количество информации, которую должны успеть переварить иусвоить. Читать большие многостраничные книги у большинства людейпросто нет времени.

Почему просто? Потому что человеку легче восприниматьинформацию, когда она изложена доступным языком, с простымипошаговыми действиями для достижения результата.

Переговоры – это, наверное, самое сложное в нашей жизни, но,согласитесь, их успешное проведение дает нам неоспоримые преимуществаи в жизни, и в карьере.

На то, чтобы самим набраться опыта в этой сфере,потребуется много времени и сил, а с помощью этой книги, в которойсобрана вся необходимая информация, вы сумеете достичь золотогостандарта намного быстрее.

Она также будет полезна и тем, кто занимаетсяпрямыми продажами товаров и услуг, поскольку научит их убеждать другихлюдей (все мы в каком-то смысле что-то «продаем») и познакомит сметодами, которыми пользуются первоклассные переговорщики.

Переговоры и жизнь

Не секрет, что переговоры являются неотъемлемой частью нашейжизни, а также хорошим поводом для любого человека добиваться техвысот, которые он планирует достичь.

Более того, умение вести переговоры может дать вам источникдополнительного дохода, в виде открытия новых горизонтов общения,поскольку научиться базовым техникам переговоров можно один раз, аиспользовать их можно всю свою оставшуюся жизнь. И главное – этодрагоценное наследство в виде навыков и успешных историй, которое выпередадите свои будущим поколениям.

Знание законов переговоров также является очень интереснойвозможностью для многих людей получать удовольствие от умениядоговариваться, и при этом получить значительную выгоду и свободу
выбора.

Что дают знания о переговорах?

  • вы поймете, что является важным для достижения успеха впереговорах, а что второстепенным;
  • вы достигнете своих целей в переговорах быстрее, чем прежде.

    Вашажизнь наполнится новым смыслом и удовлетворением;

  • вы добьетесь успеха как в работе, так в и личной жизни;
  • благодаря грамотному ведению переговоров вам удастся избежатьтрудных переговоров или, попав в них, выйдите с минимальнымипотерями.

  • вы достигнете большего в любых переговорах, а это значит, чтоувеличится ваш доход;
  • у вас появится больше выигрышных стратегий и как следствие ещебольше простора для маневра на переговорах;
  • у вас просто появится больше возможностей в жизни

Чему хотят научиться на тренингах по переговорам?

Естественно, у каждого участника тренинга свои потребности,запросы и пожелания на тренинге и тем не менее, мне удалось за последниенесколько лет систематизировать типовые потребности участников

тренингов:

  • Расширить кругозор;
  • Как вежливо отказать;
  • Как влиять на людей;
  • Как превратить «нет» в «да»;
  • Как понять – что собеседник говорит неправду;
  • Как правильно при переговорах строить диалог;
  • Какие существуют стратегии и тактики в переговорах;
  • Какие приемы и способы нужно использовать, чтобы научитьсявести торг;
  • Как научиться убеждать собеседника, и какие способы убеждениявоздействуют лучше всего;
  • Как правильно отвечать на возражения клиентов, например, чтоделать, когда клиент говорит «дорого»;
  • Как заинтересовать, «зацепить» клиента с первых предложений,чтобы ему было интересно продолжать дальнейший диалог;
  • Как убеждать «старых» клиентов;
  • Что стоит говорить в переговорах, а что нет;
  • Уверено и ясно доносить свои мысли до собеседника;
  • Получить общее представление о переговорном процессе;
  • Как получить максимальный заказ;
  • Как получать преференции от поставщиков;
  • Как правильно строить общение по телефону;
  • Работать с возражениями, отказ как второй шанс;
  • Способы, которые позволят додавить клиента на покупку;
  • Как всего несколькими фразами заинтересовать партнера ввыгодности своего предложения.

Основные ошибки при переговорах

  • Пренебрежение подготовкой к переговорам или ее полноеотсутствие;
  • Идти на переговоры не поставив четких и ясных целей;
  • Проводить переговоры, собрав мало информации о собеседнике;
  • Опаздывать на переговоры;
  • Отсутствие четко плана и запасного плана «Б»;
  • Не следить за своей внешностью, часто выглядим не на все 100%;
  • Забыть, в начале переговоров обозначить цель встречи;
  • Проводить переговоры с лицом, которое не принимает решение;
  • Переходить к сути переговоров не создав нужной атмосферы;
  • Не поддерживать зрительного контакта, или смотреть бегающимнеуверенным взглядом;
  • Не задав вопросы, сразу переходить к этапу презентации, не выявивосновные потребности и интересы другой стороны;
  • Думать, что цена является ключевым фактором для собеседникапри заключении сделки;
  • Часто спорить, противоречить и обесценивать мнение собеседника;
  • Начинать предложение с негативного слова «нет», например, «нет,вы правы…»
  • Много, слишком много говорить во время переговоров;
  • Употреблять специфические термины и слова-паразиты;
  • Забывать поддерживать отношения с клиентом после переговоров,вступать в контакт, только когда нам надо что-то получить отсобеседника;
  • Критиковать конкурентов.

Сколько стоят ваши проигранные переговоры?

Тысячи… десятки… сотни тысяч долларов А может миллионы… У каждого будет своя цифра… И именно на данный момент времени!

Здесь и сейчас!

Ведь, как вы знаете, мы постоянно растем!

И если сегодня мы проводим переговоры на пару сотен долларов, то уже

завтра можем и на пару сотен тысяч долларов.

Но это станет возможным только в том случае, если вы начнете принимать

правильные решения!

И выигрывать переговоры здесь и сейчас!

Что знают и делают успешные переговорщики?

У каждого из нас бывают моменты, которые решают все или почти все -вашу карьеру, судьбу вашей компании, будущее вашего брака. И зачастуюуспеха добивается тот, кто знает и умеет проводить переговоры. Что жезнают и делают лучшие переговорщики? Что же позволяет им добиватьсявершин переговорного мастерства?Итак, успешные переговорщики это те,кто:

  • знают, что залог победы в большинстве переговоров – это тщательнаяподготовка – и поэтому лучшие переговорщики соблюдают правило «1 к 3»,т.е. на один час проведения переговоров проводяттрехчасовую подготовку;
  • знают этапы переговоров и, проводя переговоры, неукоснительно следуютмощным алгоритмам ведения переговоров;
  • знают о законе первого впечатления и используют его на все 100%, – а этозначит, блестяще выглядят, говорят мощные позитивные слова, увереннодержатся, вежливы и благородны;
  • знают, что в переговорах побеждает не тот, кто много говорит, а тот, ктомного слушает, поэтому первоклассные переговорщики много за даютвопросов и внимательно слушают;
  • знают, что для успешной презентации (продажи) своей идеи или продукта,необходимо не только прекрасно выглядеть, но и красноречиво иубедительно говорить. И поэтому много прикладывают усилий для изученияискусства публичных выступлений;
  • знают, что если клиент говорит «нет», то это означает, что нет аргументовсказать «да», поэтому каждый хороший переговорщик имеет в своемарсенале несколько сильных, «убойных» аргументов, которые позволятсклонить чашу весов в свою сторону;
  • знают, что ничто так не обезоруживает как согласие, поэтому используютсамые мощные, действенные и результативные техники по работе свозражениями;
  • знают, что уступки в одностороннем порядке запрещены, поэтомуиспользуют один из самых сильных приемов торга «Если мы… то Вы…»;
  • знают, что о завершении переговоров следует начинать думать уже тогдакогда начинается переговорный процесс, поэтому после того как сумелиобсудить все существенные моменты соглашения, используют удобныймомент для закрытия переговоров;
  • знают, что один из лучших способов самосовершенствования – это анализсвоих действий после завершения каждых переговоров. Оглянувшись назад,думают, что они сделали хорошо, а что стоило бы сделать иначе.

Первоклассные переговорщики всегда ищут возможности научиться накаждом своем опыте как позитивном так и не очень.

Как видим, для успешного проведения переговоров, действительнонеобходимы глубокие знания и их практическая реализация. Используйтеэти знания на практике, и вы добьетесь успеха – на удивление некоторымвашим коллегам.

Источник: https://koloro.ua/blog/menedzhment/kniga-50-sposobov-pobedit%60-v-peregovorah.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.